三表一卡填寫說明.doc

三表一卡填寫說明（XX展廳）規(guī)范填寫三表一卡的目的：避免客戶資源流失，便于分析管理客戶，提高成交率。 l 明確工作目標 l 激發(fā)工作熱情 l 提高工作效率 表格名稱 填寫人 審核人 類型 來店（電）客戶登記表 接待銷售顧問 XXX 展廳進店客戶流量管理 意向客戶進度管控表 銷售顧問 XXX 顧客意向等級動態(tài)管理 營業(yè)日報表 銷售顧問 XXX 銷售顧問日常工作管控 客戶信息卡 銷售顧問 XXX 基盤客戶長期服務(wù)管理 1. 凡來店（電）客戶必須由接待銷售顧問按來店（電）顧客登記表規(guī)定項目完整登記填寫，沒能留下電話的也要對客戶來店（電）的相關(guān)情況（如某先生或某女士，來店或來電，進店離去時間等）進行登記填寫； 2. 來店（電）顧客登記表中留有電話的客戶（含H級、A級、B級、C級）均應(yīng)由接待顧問紀錄到意向客戶進度管控表和營業(yè)日報表當中，并按規(guī)定進行跟蹤促進； 3. 意向客戶進度管控表里面記錄的意向客戶等級推進的日期應(yīng)當在營業(yè)日報表找到對應(yīng)時間的工作活動記錄。 4. 客戶信息卡暫定為已成交客戶開始建卡。（簽定銷售合同后） wk_ad_begin(pid : 21);wk_ad_after(21, function()$(.ad-hidden).hide();, function()$(.ad-hidden).show();); 來店（電）顧客登記表 此表登記的顧客通常指第一次來店（電）的顧客，大家共用一張表，當日填寫完成后交部門主管檢查，確認內(nèi)容真實，沒有遺漏，保存好以備日后查用。 填寫說明： 1 值班銷售員接待客戶（或接聽來電）完畢后，應(yīng)立即填寫，若臨時有事可稍后填寫，但不應(yīng)拖到下班前才來填寫； 2 顧客名稱、電話、進店-離去時間、銷售顧問為必填項目；不留資料的也要對顧客來店（電）的相關(guān)情況（如某先生或某女士，進店離去時間）進行登記填寫； 3 擬購車型：指顧客來店（電）欲購的車型； 4 意向級別：銷售員主觀判斷客戶購買可能性及購買時間；意向級別符號含義：H：5日內(nèi)；A：半月內(nèi)；B：1個月內(nèi)；C：2個月左右； 5 進店-離去時間：指客戶進店或來電至離開展廳或電話結(jié)束的時間； 6 洽談經(jīng)過：值班銷售員對該顧客（或來電）接待情形的簡述，要注重把握關(guān)鍵情節(jié)，簡明扼要地填寫； 7 現(xiàn)場交定金訂車或當場成交的，在意向級別欄打“O”； 用途： 1、 合計每天來店顧客批次（包含沒留資料的顧客），看來店（電）顧客的多少；以周、月為單位，分析顧客來店規(guī)律，在一周內(nèi)哪幾天來店顧客多，在一月內(nèi)哪幾天來店顧客多； 2、 分析來店顧客不留資料與留資料顧客的比例，分析顧客不留資料的原因，有針對性的采取對策；查看哪個銷售員留不下顧客資料的次數(shù)最多，分析原因。 3、 通過地址可以分析來店顧客的分布區(qū)域 4、 進店-離去時間可以反應(yīng)銷售員的接待能力、客戶的意向等級以及客戶在一天內(nèi)的來店規(guī)律；一般來說，來店30分鐘左右的顧客成交率最高。 意向客戶進度管控表 意向客戶進度管控表是銷售顧問對自己掌握的客戶資源進行動態(tài)管理，每月根據(jù)實際接待客戶數(shù)由銷售顧問個人填寫到序號里，所有的客戶資源成交前在何時采取哪種跟進方式都應(yīng)在營業(yè)日報表里體現(xiàn)。 填表說明： 1接待日期：根據(jù)實際接待日期在數(shù)字1-31欄里標記客戶意向等級，此標記能直觀的反映意向客戶級別進行到哪步，何時需要下一步跟蹤； 2來源分析：填上其所屬的來店渠道（如：報紙、網(wǎng)絡(luò)、路過、介紹等） 3上月留存：上個月所有未成交的意向客戶要轉(zhuǎn)入本月跟蹤，依據(jù)上月最后一次回訪確定的客戶意向級別統(tǒng)一在本月“1”號標記上月的級別； 4訪問日期：根據(jù)不同客戶實施不同頻次和不同形式的訪問、跟蹤。 原則為： H級客戶：至少 每 兩 天跟蹤 1次； A級客戶：至少每 五 天跟蹤1次； B級客戶：至少每 十 天跟蹤1次； C級客戶：至少每 二十 天跟蹤1次； （例：小馮在7月1號接待客戶張先生，級別判斷為A級，那么在7月6日前就應(yīng)當有對張先生的跟進。新的級別填寫在跟進的當日，同時在營業(yè)日報表上紀錄洽談經(jīng)過。） 5紀錄在此表的意向客戶最終發(fā)展只有三種狀況：成交/戰(zhàn)敗/降級，不應(yīng)當在一個級別一直拖延下去。（成交用“O”表示，戰(zhàn)敗為“L”） 6主管會挑選比較有代表性的戰(zhàn)敗案例要求戰(zhàn)敗銷售顧問填寫戰(zhàn)敗卡，集體做戰(zhàn)敗分析會；（戰(zhàn)敗卡具體格式另行制作） 提醒意向客戶進度管控表每天下午17：45分前交！ 營業(yè)日報表 本表由銷售人員每日下班前填寫（每人每月1本、每日1張）。填寫本日銷售活動經(jīng)過/結(jié)果，并交部門主管指導(dǎo)批閱。 填表要點： 1 本表上半部分為每日接待客戶的洽談情況和促進意向客戶的商談內(nèi)容，該表左下腳的一塊是所有意向客戶的總數(shù)，下方表格是目標及完成情況與意向客戶的具體級別。（例：意向客戶數(shù)量總數(shù)為30個、那么假設(shè)H級3個、A級5個、B級7個、C級15個，H+A+B+C總數(shù)就應(yīng)該是30個） 2 客戶來源分為來店（S），來/去電（T）表示； 3 目的欄交車、售后、保險、保養(yǎng)的老客戶在手續(xù)管理中打（）； 4 跟進意向客戶在促進欄打（）；新接待客戶在開拓欄打（），手續(xù)管理、促進和開拓三項工作是三選一打“”，在同一個客戶名字下，三項工作不可能同時發(fā)生； 5 顧客等級：原來是指本次跟蹤回訪前最后一次接待/回訪判定的客戶意向等級；現(xiàn)在是指本次接待/跟蹤回訪后判定的顧客意向等級（新接客戶原來欄不填寫）； 6 拜訪經(jīng)過：接待或回訪客戶后銷售人員應(yīng)本著加深自己印象，盡量詳細的填寫與該客戶洽談經(jīng)過情形； 7 請求支援：顧問可以將銷售工作中需要支援的信息填寫到此欄。（如競品汽車的動向，意向客戶關(guān)注車型的調(diào)配等）； 提醒 營業(yè)日報表每天下午17：45分前交！ 客戶信息卡 建立客戶信息卡目的：與客戶保持長期友好的合作關(guān)系，通過基盤客戶介紹新客戶成交。 為便于日后的提醒保養(yǎng)、保險續(xù)保、客戶生日關(guān)懷等活動，銷售顧問在簽定銷售合同后開始為該客戶建卡管理，該卡必須進行詳細錄入所有已知的客戶信息。（如：客戶姓名、身份證號碼、定車時間、交車時間、車型、車牌號碼、車架號碼、發(fā)動機號碼、顏色、售價、實