如何做好名煙名酒店

, .如何做好名煙名酒店隨著酒店自帶酒水現(xiàn)象的日益嚴(yán)重以及餐飲和商超的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很高，白酒的銷售渠道在發(fā)生潛移默化的變化， 進(jìn)而名煙名酒店成為白酒銷售極其重要的核心渠道之一，那么如何做好名煙名酒店呢？一、 煙酒店的調(diào)研名煙名酒店調(diào)研需要獲取的數(shù)據(jù)信息：名煙名酒店的數(shù)量、 分布情況、特征、等級(jí)、競(jìng)品的活動(dòng)情況。工作步驟工作內(nèi)容工作方法工作技巧購(gòu)買一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對(duì)按照拜訪的線路將居民區(qū)的當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪， 并按商業(yè)區(qū)、調(diào)研線路的熟悉分布特點(diǎn)在地圖上進(jìn)行標(biāo)示第一步居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最和線路規(guī)劃依據(jù)政府機(jī)關(guān)單位的分布特快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。做到點(diǎn)在地圖上進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)示對(duì)地形有一個(gè)圖形概念通過地毯式走訪快速了解名煙名將所拜訪的終端在地圖上進(jìn)第二步地毯式走訪酒店的數(shù)量、分布情況行清晰的標(biāo)示對(duì)所有名煙名酒店的終端負(fù)責(zé)將煙酒店按照區(qū)域或者主干人、聯(lián)系方式、店面基本狀況、第三步建立煙酒店檔案道進(jìn)行劃分，便于今后更方銷售額，主營(yíng)品類、供貨商等信便的查找息建立詳盡客戶檔案。依據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行分級(jí)依據(jù)地區(qū)整體煙酒店數(shù)量和對(duì)煙酒店進(jìn)行分第四步級(jí)依據(jù)上一年度銷售額進(jìn)行分級(jí)消費(fèi)層次設(shè)定劃分標(biāo)準(zhǔn)，并設(shè)按照客戶數(shù)量進(jìn)行分級(jí)計(jì)等級(jí)門檻， 科學(xué)地進(jìn)行分級(jí)分銷商數(shù)量；核心終端；價(jià)格體可通過終端訪談、 競(jìng)品業(yè)務(wù)員第五步競(jìng)品調(diào)研系；活動(dòng)內(nèi)容；執(zhí)行效果聊天、扮演消費(fèi)者等途徑獲取二、煙酒店的進(jìn)店煙酒店進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作煙酒店鋪貨煙酒店的協(xié)議簽訂;. .制定計(jì)劃，注意計(jì)劃的制定要把握進(jìn)店節(jié)奏，原則上a 類店首選進(jìn)店， 此類店面約占地區(qū)總量的10%，其次是 b 類店，約占總量的20%，最后cd類店，嚴(yán)格把握進(jìn)店的順序和節(jié) 奏。制定進(jìn)貨政策：在資源使用的范圍內(nèi)制定終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，輔助以產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。確定需要進(jìn)店的產(chǎn)品品類和陳列數(shù)量：針對(duì)每個(gè)店面實(shí)際情況選擇適合終端銷售的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量， 同時(shí)力爭(zhēng)能取得最優(yōu)陳列。 在鋪貨上柜的同時(shí)，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。作好客戶的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝 修、專賣店裝修等。簽定協(xié)議的目的是為了保護(hù)合作雙方的利益， 明確雙方責(zé)任，同時(shí)協(xié)議中設(shè)定銷量任務(wù)就是在客戶資源容量?jī)?nèi)盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調(diào)動(dòng)起來使其成為我品的市場(chǎng)推廣人員。三、 煙酒店的管理（一）終端日常拜訪有效的進(jìn)行終端拜訪會(huì)增進(jìn)與終端的客情，及時(shí)掌握競(jìng)品與本品市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)制定和調(diào)整市場(chǎng)政策。終端拜訪頻率拜訪前的準(zhǔn)備終端拜訪的內(nèi)容a類店面1 周 2次（銷售旺季1周 3 次）b 類店面 1 周 1次cd類店面 2 周 1次合理分配工作時(shí)間和拜訪重點(diǎn)熟練我產(chǎn)品和企業(yè)的相關(guān)情況以及競(jìng)品相關(guān)情況計(jì)劃拜訪線路，高效率的工作了解要拜訪客戶的基本情況，制定溝通的要點(diǎn)對(duì)客戶可能出現(xiàn)的問題的解答拜訪需要準(zhǔn)及時(shí)了解本品競(jìng)品的銷售情況，終端核心消費(fèi)者信息收集。了解終端庫(kù)存和競(jìng)品的庫(kù)存，及時(shí)催促終端補(bǔ)貨。終端本品陳列情況的維護(hù)發(fā)掘店方核心營(yíng)業(yè)員并與之建立良好 的客情關(guān)系，挖掘核心消費(fèi)者信息。 了解競(jìng)品相關(guān)信息， 及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略備的工具：樣品、產(chǎn)品資料、價(jià)格體系表、產(chǎn)品政策、銷售協(xié)議、名片、水筆、計(jì)算器、（二）業(yè)務(wù)人員拜訪說辭程序說辭1、表明身份和來意問候現(xiàn)場(chǎng)人員；進(jìn)門先介紹自己，“如我們想和你們煙酒店談合作事宜”2、詢問老板是否在場(chǎng)問老板是否在場(chǎng)， 如果在場(chǎng)則繼續(xù)談判；老板不在索要其名片，留下自己名片或者了解下其他相關(guān)酒類銷售信息和店方情況觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次；詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品3、店面檢查觀察并詢問是否有包銷產(chǎn)品（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判。如果發(fā)現(xiàn)代理競(jìng)品，則放棄談判，價(jià)格表絕對(duì)不能讓其看到4、開始洽談查看產(chǎn)品， 介紹其優(yōu)點(diǎn)對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大利益（用競(jìng)品價(jià)格表與政策表對(duì)比）5、下訂單有意向堅(jiān)決的打電話通知渠道經(jīng)理下訂單，對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場(chǎng)訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留；談判結(jié)束迅速6、結(jié)束訪談離開，防止對(duì)方提出苛刻要求臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時(shí)間（三）產(chǎn)品陳列產(chǎn)品品類陳列要求終端選擇3+2 陳列：三個(gè)品項(xiàng)，每個(gè)單品2 瓶集中陳列xx與全國(guó)性名酒貼身陳列流通渠道和商超名酒柜進(jìn)門或者人行道的正對(duì)位置集中陳列：每個(gè)單品2 瓶集中陳列商超名酒柜和ab 類煙酒xx要求與本品劍貼身陳列，有條件可采取特殊陳列店、連鎖店系列產(chǎn)品集中陳列商超名酒柜和a類煙酒店、xx要求貼近暢銷產(chǎn)品旁連鎖店（四） 終端物流和價(jià)格的管控1、從訂單開始對(duì)每個(gè)店面建立起庫(kù)存管理檔案，每一次訂單所進(jìn)入的貨物及時(shí)錄入補(bǔ)充。發(fā)生了實(shí)際銷量及時(shí)修訂檔案資料。加強(qiáng)對(duì)店方的教育，抑制店方倒貨思想和竄貨思想。2、 嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價(jià)政策，及時(shí)關(guān)注終端異常情況的發(fā)生（銷量反常的增加及時(shí)） , 及時(shí)跟蹤產(chǎn)品去向。（五） 終端促銷1、對(duì)于有資源的單體店面：為了開發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)，可以一定額度的承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā) 費(fèi)用，實(shí)行方案制（比如：支持舉辦一些品鑒活動(dòng)），并嚴(yán)格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控。2、 對(duì)于核心終端（連鎖店面）的動(dòng)銷激勵(lì)：合理的本品動(dòng)銷提成，堅(jiān)持梯度執(zhí)行，合理分配促銷資源3、 對(duì)于消費(fèi)者的促銷：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷活動(dòng)。同時(shí)，活動(dòng)設(shè)計(jì)的過程中盡量讓消費(fèi)者長(zhǎng)期消費(fèi)本品。（六）終端庫(kù)存管理安全庫(kù)存的比例一般為周期銷售量的1.5 倍。發(fā)生動(dòng)銷后及時(shí)催促終端補(bǔ)貨，以免終端缺貨影響本品銷售。（七）客戶信用管理根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但盡量實(shí)行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。（八）名煙名酒店客情關(guān)系的維護(hù)與管理從市場(chǎng)調(diào)研那一刻起， 貫穿這個(gè)業(yè)務(wù)工作的展開， 公司和個(gè)人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。 并且隨著合作的深入客情也要求升級(jí)?？颓楣P(guān)技巧同餐飲部分，總體來講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡(jiǎn)單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性：首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每個(gè)人都是重點(diǎn) （特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動(dòng)型，客情把握難度較大。（九） 客情關(guān)系處理的方法1、 重視店內(nèi)每一個(gè)人員，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個(gè)人檔案。2、 幫助老板解決問題，成為客戶的朋友，為店方的經(jīng)營(yíng)顧問。3、 要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。四、煙酒店終端推廣( 一) 生動(dòng)化的作用1、生動(dòng)化是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使產(chǎn)品在終端更加能吸引消費(fèi)者眼球， 刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望， 最終促成消費(fèi)者購(gòu)買， 實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升， 這就是為什么諸多企業(yè)高度重視終端生動(dòng)化陳列的原因。 生動(dòng)化具體如下表。2、為了規(guī)范陳列，營(yíng)造熱銷的生動(dòng)化效果，特打造各級(jí)客戶生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。以下營(yíng)造標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r酌情選擇，現(xiàn)將煙酒店客戶分級(jí)為3a 終端、2a終端、1a終端，但 3a終端不能少于10 項(xiàng)，2a終端不能少于 8 項(xiàng)，1a 終端不能少于 5 項(xiàng)； 各級(jí)市場(chǎng) 3a 終端生動(dòng)化工具使用標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化工具使用說明維護(hù)要求1、適用于所有渠道；用于傳遞品牌概念、產(chǎn)品信息、促銷信息等1、張貼在不易被雨淋到的地方1. 海報(bào)（dm單） 塑貼2、張貼于消費(fèi)者常走路線，街道/ 終端顯眼處3、中心線的高度應(yīng)在1.51.8米之間4、多幅密集張貼( 最少兩張連貼 )2、定期回訪，防止被覆蓋、撕毀、涂抹、3、及時(shí)撤換、更新2. 易拉寶1、用于產(chǎn)品展示、品牌傳播1、定期回訪，保持清潔2、放在終端 / 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顯眼處（門口、樓梯口等）3、面對(duì)人群方向，置于地上，但不能妨礙人群的走動(dòng)4、同時(shí)放置多幅易拉寶時(shí)，需保持間距相等2、避免日曬雨淋及人為破壞3、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管3.x 展架1、用于溫馨提示、產(chǎn)品展示、品牌傳播2、放在終端 / 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顯眼處（門口、樓梯口等）3、畫面正面朝向人群1、定期回訪，保持清潔2、避免日曬雨淋及人為破壞3、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管4. 店招1、 用于流通店、 酒店、 餐館門頭、 夜市排檔2、 制作根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行1、定期回訪，防止人為破壞或自然損壞1、用于傳遞品牌概念/ 產(chǎn)品信息、促銷信息、中獎(jiǎng)信息1、定期回訪，保持潔凈5. 橫幅2、營(yíng)造銷售氛圍3、懸掛于各種終端門口、門頭，以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)2、人為損傷或自然損壞3、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管6. 臺(tái)卡1、 用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息、 促銷信息2、放在餐飲終端餐桌上使用1、定期回訪，防止丟失或損壞7. 吊牌1、用于營(yíng)造旺銷氛圍，產(chǎn)品展示2、懸掛于終端 / 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)3、高度適宜，疏密適中1、定期回訪，保持清潔2、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管8. 椅套1、 用于傳遞品牌形象2、在餐飲終端使用，罩在坐椅的靠背上1、定期回訪，保持整潔2、防止丟失或損壞3、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管1、 用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息， 營(yíng)造銷售9. 燈箱氛圍2、 在餐飲終端， 夜市排檔、 大型流通終端內(nèi)使用1、保持潔凈，需及時(shí)檢修2、定期回訪，防止丟失或損壞10. 筷筒、1、用于傳遞品牌形象或產(chǎn)品信息1、保持潔凈、完整，經(jīng)常擦拭紙筒2、在中小型餐飲終端的餐桌上使用2、定期回訪，防止丟失或損壞1、 用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息， 營(yíng)造銷售11. 雨蓬、1、定期回訪，防止丟失或損壞氛圍陽(yáng)傘2、不使用時(shí)，需仔細(xì)保管2、 在市區(qū)、 主街道、 終端、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等使用1、用于傳遞品牌形象或產(chǎn)品信息1、定期回訪，保持潔凈12.圍 欄2、張貼于冰箱或者冰柜的正面、側(cè)面2、防止被人為損傷或自然損壞紙3、必須保證主畫面面向入口或者人流1、根據(jù)消費(fèi)者中獎(jiǎng)情況進(jìn)行匹13.促 銷配1、用于消費(fèi)者促銷，品牌傳播禮品2、登記每件禮品的去向，杜絕2、印有博大logo任何禮品去向不明，嚴(yán)禁私自扣留禮品1、靈活發(fā)放，需要時(shí)進(jìn)行申請(qǐng)，1、 用于各種終端的關(guān)鍵人物進(jìn)批準(zhǔn)后方可采購(gòu)、使用公關(guān)行公關(guān)時(shí)使用14.公 關(guān)禮品2、禮品靈活選用：類似生日蛋糕等帶有情感禮品2、登記每件禮品的去向，杜絕禮品任何禮品去向不明，嚴(yán)禁私自扣留禮品15.生 動(dòng)1、抹布、剪刀、大頭針1、保持所有輔助工具的整潔，化輔助工膠帶、吊繩、旗幟、筆避免污染生動(dòng)化工具具（二） 充分激勵(lì)團(tuán)購(gòu)型煙酒店團(tuán)購(gòu)型煙酒店由于擁有較為豐富的人脈資源，一方面不僅能為我們貢獻(xiàn)一定的銷量，同時(shí)也為我們培育核心消費(fèi)者提供了更直接的平臺(tái)，但此類型煙酒店需求也往往高于傳統(tǒng)煙酒店， 老板更看重的是品牌和產(chǎn)品利潤(rùn)，同時(shí)在幾個(gè)產(chǎn)品之間游離，如何充分調(diào)動(dòng)此類型煙酒店的積極性，成為煙酒店工作中的重中之重。1、制定具有吸引力的返利政策可根據(jù)煙酒店年度、 季度的銷量任務(wù)制定階段性返利方案和年度返利方案，在返利的的兌現(xiàn)上要掌握節(jié)奏， 分階段分比例兌現(xiàn)， 將比例最大的部分放到最后兌現(xiàn)， 將切勿一次性兌現(xiàn)，這樣可以不斷激發(fā)其銷售熱情。2、團(tuán)購(gòu)型煙酒店的團(tuán)購(gòu)開發(fā)支持團(tuán)購(gòu)型煙酒店產(chǎn)品走量大， 但是為了維護(hù)客戶， 其客情投入費(fèi)用也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他傳統(tǒng)煙酒店， 此類型煙酒店老板也希望能有廠家?guī)推浞謹(jǐn)傄徊糠仲M(fèi)用，從而提升自己的利潤(rùn)率， 所以我們?cè)诖_保銷量的同時(shí)可以對(duì)此類型煙酒店進(jìn)行贈(zèng)酒和招待費(fèi)用補(bǔ)貼，但要嚴(yán)格監(jiān)控費(fèi)用流向和使用效果。3、和煙酒店老板溝通團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作形式建立良好的客情還需要將我們的市場(chǎng)操作思路傳達(dá)給終端店老板，讓其明白我們除了為終端提供費(fèi)用支持外，同時(shí)我們也有協(xié)助終端進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)的職責(zé)， 但要讓其明白不是挖墻角，而是協(xié)助開發(fā)，是在幫助客戶掙錢，打消其顧慮。4、煙酒店團(tuán)購(gòu)量化指標(biāo)類別項(xiàng)目?jī)?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)大型品鑒會(huì)大型品鑒會(huì)一般在產(chǎn)品上市或者重要節(jié)日召開1 次/ 年，不作硬性要求( 分系統(tǒng)品鑒除外)一桌式品鑒會(huì)邀請(qǐng)核心消費(fèi)者和核心渠道商每月 8 次品鑒 /公關(guān)品鑒顧問主動(dòng)傳播、 引薦 xx 酒，開發(fā)團(tuán)購(gòu)單位人員，也是后備箱工程的公關(guān)對(duì)象地級(jí)市場(chǎng)處級(jí)以上人員20 人( 其中必須含 1 名副廳級(jí)官員 ) ，縣級(jí)市場(chǎng)科級(jí)以上人員 10 人( 其中必須含 1 名副處級(jí)官員，酌情考量)公關(guān)贈(zèng)酒 / 團(tuán)拜大型政務(wù)、商務(wù)贈(zèng)酒，集中兩會(huì)期間、中秋 / 國(guó)慶、春節(jié)4 次/ 年同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)春節(jié)、中秋 / 國(guó)慶每年 1 次團(tuán)購(gòu)消核心團(tuán)購(gòu)分銷商深度開發(fā)背后的資源