房地產(chǎn)銷售專業(yè)培訓(xùn)PPT課件

1 房地產(chǎn)銷售專業(yè)培訓(xùn) 2 營銷思路的轉(zhuǎn)變 傾聽診斷鎖定需求 對癥下藥重視對客戶需求 心理的把握 以客戶為中心 賣房子給客戶和客戶站在對立立場 被動 銷售人員 置業(yè)顧問 幫助客戶購買適合的房子與客戶站在同一立場 主動 角度轉(zhuǎn)換 強銷 逼定 重視項目介紹 以產(chǎn)品為中心 思路固化對所有客戶介紹內(nèi)容基本一致 銷售至上 方式轉(zhuǎn)變 思路靈活 不斷發(fā)展和豐富根據(jù)不同客戶確定不同的方法 解決客戶的需求 思路轉(zhuǎn)變 實現(xiàn)銷售為目標實現(xiàn)銷售為終點 容易重復(fù)勞動 目標轉(zhuǎn)變 建立穩(wěn)定的客戶群實現(xiàn)銷售為起點 鞏固客戶群 實現(xiàn)口碑相傳 發(fā)展投資客戶 避免重復(fù)勞動 售后服務(wù) 容易忽視售后服務(wù)提供的服務(wù)局限于所銷售項目 是一般性服務(wù) 對客戶重視程度有限 重視售后服務(wù)可以為客戶提供關(guān)于房地產(chǎn)投資的所有服務(wù) 是專家型服務(wù) 客戶受重視 3 地段升值保值入市良機 三板斧 h 4 十大步驟 電話接聽 迎接客戶 介紹產(chǎn)品 購買洽談 實地看房 填寫客戶資料 客戶追蹤 成交收定 定金補足 簽訂合同 5 一 電話接聽 一 基本動作 接聽電話必須態(tài)度和藹 語言親切 一般先主動問候 你好 花園 然后開始交談 通?？蛻粼陔娫挄柕絻r格 地點 面積 進度 貸款等方面的問題 銷售人員應(yīng)該揚長避短 在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入 在同客戶交談的過程中 要設(shè)法取得如下資訊 A 客戶的姓名 地址 聯(lián)系電話 B 客戶想要的房型 面積 能夠接受的價格 最好直接約請客戶到現(xiàn)場看房 或要敲定看房時間 馬上將所得資訊記錄在客戶來電登記表上 6 二 注意事項 開盤前要統(tǒng)一說詞 廣告發(fā)布前應(yīng)該很好地了解廣告的內(nèi)容 仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能提出的問題 廣告當天 來電可能特別多 接聽電話應(yīng)該控制在2 3分鐘內(nèi) 接聽電話要盡可能由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹和詢問 約請客戶的時間和地點應(yīng)該明確地告訴對方 并指出你將專門安排時間等候 應(yīng)將客戶來電住處及時整理歸類 以便銷售經(jīng)理能夠及時地調(diào)整廣告策略 7 二 迎接客戶 一 基本動作 客戶進門 每一個看見的銷售人員都應(yīng)該主動招呼 歡迎光臨 提醒其他銷售人員注意 立即上前 熱情接待 幫助客戶收拾雨具 放置衣帽等行李 通過隨口招呼 區(qū)別客戶的真?zhèn)?了解所來的區(qū)域和接受的媒體 8 二 注意事項 銷售人員必須儀表端正 態(tài)度親切 接待客戶的銷售人員或一人 或一主一副 不能超過三人 沒有客戶時 應(yīng)該隨時注意現(xiàn)場的整潔和個人儀表 以便隨時給客戶一個良好的印象 9 三 介紹產(chǎn)品 一 基本動作 交換名片 相互介紹 了解客戶的個人資訊情況 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售場景 配合燈箱 模型 項目資料夾 銷控表等銷售道具 自然而然又有重點地介紹項目 著重于地段 環(huán)境 交通 生活機能 項目狀況 物業(yè)管理等說明 10 二 注意事項 要強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢 將自己的熱情和誠懇推銷給客戶 努力與其建立相互信任的關(guān)系 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求 并據(jù)此迅速制定自己的銷售策略 當客戶超過一個人的時候 注意區(qū)分其中的決策者 把握好他們之間的相互關(guān)系 11 四 購買洽談 一 基本動作 倒水寒暄 引導(dǎo)客戶在談判桌前入座 在客戶沒有主動表示時 應(yīng)該主動地選擇一種戶型做試探性介紹 根據(jù)客戶所喜歡的戶型 在肯定的同時 做更詳細的介紹說明 針對客戶的疑惑點 進行相關(guān)解釋 幫助其逐一克服購買障礙 適時制造現(xiàn)場氣氛 強化其購買欲望 在客戶對產(chǎn)品有70 的認可度基礎(chǔ)上 要設(shè)法說服他下定金購買 12 二 注意事項 入座時 注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi) 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)該準備劉全 隨時應(yīng)對客戶的需求 包括小區(qū)生活示意圖 小區(qū)區(qū)位圖 小區(qū)平面圖 戶型圖 開發(fā)商 建筑商 物業(yè)管理商的簡介 價格表 相關(guān)政策和廣告剪報 商業(yè)貸款 公積金貸款說明 計算器 卷尺 便簽紙 個人名片 客戶登記本 合同樣本 了解客戶的真正需求和主要問題點 注意與現(xiàn)場的同事間的交流和配合 讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶 13 注意判斷客戶的誠意 購買能力和成交概率 對產(chǎn)品的解釋不要有過于夸大和虛構(gòu)的成分 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)該報告現(xiàn)場經(jīng)理通過 現(xiàn)場氣氛一定要注意應(yīng)該親切 掌握火候 14 五 實地看房 一 基本動作 本結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊環(huán)境特征 便走邊指著四周介紹 按照房型圖 讓客戶切實地感覺到自己所選擇的戶型 盡量多說 讓客房始終為你所吸引 二 注意事項 帶看工地的路線應(yīng)該事先規(guī)劃好 注意沿線的整潔和安全 囑咐客戶戴好安全帽 看期房時 及其他隨身物品 15 六 填寫客戶資料表 每接待完一組客戶后 要詳細填寫客戶資料表 一 基本動作 填寫的重點 A 關(guān)鍵詞 客戶的聯(lián)系方式和個人資訊 B 興趣點和阻力點C 回訪計劃 根據(jù)客戶成交的可能性 將其分為 A 意向明確 B 有意向 C 一般 D 無意向 以方便日后確定重點客戶重點追蹤 客戶記錄一聯(lián)交給銷售經(jīng)理并備案建檔 一聯(lián)自己留存 以便日后追蹤 16 二 注意事項 客戶資料表應(yīng)該認真填寫 越詳細越好 客戶等級應(yīng)視具體情況進行階段性調(diào)整 客戶資料表應(yīng)該在每次追訪和洽談后逐步完善和豐富 每天 每周由銷售經(jīng)理定時召開客戶分析會議 依據(jù)客戶資料表研討銷售情況 并采取相應(yīng)的措施 17 七 客戶追蹤 一 基本動作 繁忙間隙 依據(jù)客戶的等級聯(lián)系 并隨時向銷售經(jīng)理口頭報告 對于A B等級客戶 銷售人員應(yīng)該列為重點對象 保持密切的聯(lián)系 調(diào)動一切可能 努力說服 將每一次追蹤情況詳細記錄在案 便于日后分析判斷 無論最后成交與否 都要委婉要求客戶幫忙介紹客戶 18 二 注意事項 追蹤客戶要注意切入的話題的選擇 不要給客戶造成銷售不暢 死硬推銷的印象 追蹤客戶要注意時間的間隔 一般以兩三天為宜 注意追蹤方式的變化 打電話 寄資料 上門拜訪 邀請參加促銷活動 等等 二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時 應(yīng)該相互通氣 統(tǒng)一立場 相互協(xié)調(diào) 19 八 成交收定 一 基本動作 客戶決定購買并下定金時 利用銷控表對答來告訴銷售經(jīng)理 恭喜客戶 視具體情況 收取客戶小定或者大定 并告訴客戶對買賣雙方的行為約束 詳細解釋認購書要填寫的各項條款和內(nèi)容 收取定金 請客戶 銷售人員和銷售經(jīng)理三方簽名確認 20 填寫完訂單 將收取的定金連同認購書交銷售經(jīng)理點收備案 將認購書第一聯(lián) 定戶聯(lián) 交客戶 并告訴客房在補足或簽約時將認購書帶來 確定定金補足日或簽約日 并詳細告訴客戶各種注意事項和所需代齊的各類證件 再次恭喜客戶 21 二 注意事項 與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合 制造并維持現(xiàn)場氣氛 當客戶對某套住宅稍有興趣或者決定購買但未帶足現(xiàn)金時 鼓勵客戶支付小額定金或保留金是一個行之有效的方法 保留金額不在多 幾百元均可 其主要目的使其牽掛我們的樓盤 定金保留日期一般以七天為限 具體情況可具體把握 但過了期限 定金沒收 所保留的住宅將可自由的介紹給其他客戶 22 將認購書第一聯(lián) 定戶聯(lián) 交客戶 并告訴客房在補足或簽約時將認購書帶來 小定金或大定金的收取之日離簽約之日要盡可能短 以防節(jié)外生枝 折扣或其他附加條件 應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案 訂購書填寫完后 再仔細檢查戶別 面積 總價 定金等是否正確 23 九 定金補足 陪同客戶到財務(wù)部門交款 一 基本動作 再次約定簽約時間 將簽約時間和簽約金填寫在認購書上 若重新寫購認書大定金認購書依據(jù)小定金認購書的內(nèi)容填寫 詳細告訴客戶簽約時間的各種注意事項和所需帶好的各類證件 恭喜客戶 送至大門外 24 二 注意事項 在約定補足日期前 再次與客戶聯(lián)系 確定日期并做好準備 合同應(yīng)提前寫好 填寫完后 再次檢查戶型 面積 總價 定金等是否正確 詳細內(nèi)容向銷售經(jīng)理匯報 25 十 簽訂合約 一 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋 驗證對方的身份證原件 審核其購房資格 出示商品房銷售示范合同 逐條解釋合同的主要條款 與客戶商討并確定所有內(nèi)容 在職權(quán)范圍內(nèi)可作適當?shù)淖尣?26 簽約成交 并按合同規(guī)定收取首期購房款 將訂購書收回 交銷售經(jīng)理備案 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜 并將合同交一份給客戶 恭喜客戶 送至大門外 27 二 注意事項 示范合同樣本應(yīng)該事先準備好 事先分析簽約可能發(fā)生的問題 向銷售經(jīng)理匯報 研究解決辦法 簽約時 如客戶有問題無法說服 應(yīng)該及時匯報給銷售經(jīng)理 簽合同最好由銷售人員自己填寫具體條款 但一定要客戶本人簽名蓋章 28 解釋合同條款 在情感上應(yīng)該側(cè)重于客戶的立場 讓其有認同感 有他人代理簽約 戶主給予代理人的委托書最好是經(jīng)過公證了的 簽約后的合同 應(yīng)該迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核 并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案 以免客戶反悔又要求退房 登記備案后 買賣才算正式成交 若客戶的問題無法解決而又不能簽約時 讓客戶先請回 另約時間 以時間換取雙方的折讓 簽約后的客戶 應(yīng)始終與其保持接觸 幫助解決各種問題并讓其介紹客戶 29 房地產(chǎn)銷售專業(yè)培訓(xùn) 銷售技巧 30 接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的訣竅 消費教育 31 顧客心理變化過程 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 確信 成交 開場白 觸摸產(chǎn)品或資料 引導(dǎo)客戶想象用產(chǎn)品的感受 客戶發(fā)問 對比競爭樓盤注意揚長避短 怎么買多少錢 付款簽約 接近 商談互動 締約 32 業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準主顧 1 孝順長輩的人2 具有愛心的人3 新婚燕爾的人4 購置新房的人5 熱心善良的人6 收入穩(wěn)定的人7 理財觀強的人8 保險觀強的人9 注重健康的人10 樂以助人的人11 初為人父的人12 遭遇變故的人13 喜歡孩子的人14 有責(zé)任感的人15 享受生活的人 33 自我市場定位 問題一 我的性格特征是什么 有哪些興趣愛好 問題二 我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些 問題三 我一直感興趣或向往的工作是什么 問題四 我的親戚 朋友中有哪些有價值的社會關(guān)系 問題五 我平時喜歡跟何種年齡 職業(yè) 性格的人接觸 問題六 我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè) 公司 社區(qū) 34 主顧開拓的方法 1 緣故市場親戚 父母 兄弟 姐妹 叔 嫂 舅 侄 姨 妯娌 伯 同學(xué) 小學(xué) 初中 高中 大學(xué) 夜校 進修班等的同學(xué)及師長鄰居 新老鄰居 親戚和愛人家的鄰居 同學(xué)和朋友家的鄰居 同事 過去的同事 領(lǐng)導(dǎo) 部下 銷售客戶 競爭對手 戰(zhàn)友 朋友 集郵 書友 棋類 俱樂部 攝影 收藏 健身 逛街 由消費而認識的人由孩子而認識的人由親戚而認識的人由愛人而認識的人由維修而認識的人由宗教而認識的人由社交而認識的人由黨派而認識的人由客戶而認識的人被推銷而認識的人由其它而認識的人 35 主顧開拓的方法 2 轉(zhuǎn)介紹市場 1 轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a 他滿意您的服務(wù)品質(zhì)b 相信您的人格和能力c 認可您壽險專業(yè)素養(yǎng)d 轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人e 轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f 他擁有您想要的市場g 對被介紹者有影響力h 肯定人壽保險的真諦 36 主顧開拓的方法 2 轉(zhuǎn)介紹市場 2 贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a 贈送薄禮b 事先布局c 緣故關(guān)系d 抬高贊美e 故事案例f 客戶聯(lián)誼g 優(yōu)質(zhì)服務(wù)h 順便拜訪i 晉升評優(yōu)j 節(jié)慶聚會k 婚姻介紹l 街道區(qū)域 對業(yè)務(wù)員困難的是 連續(xù)不斷地開口要求推薦 對客戶困難的是 第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開始 37 主顧開拓的方法 陌拜也有高招 區(qū)域開拓 融入社區(qū) 識途老馬 尋源探幽 帽子行動 你爭我搶 一聲問候 一杯涼水 此時無聲 更勝有聲 手捏王牌 心中不慌 銀保合作 設(shè)攤妙法 每天三十 人隨函到 意隨神至 人隨意到 內(nèi)功外勁 渾然一身 有效化解拜訪壓力 業(yè)績?yōu)檩o 提高為主 3 直接拜訪市場 1 38 主顧開拓的方法 3 直接拜訪市場 2 陌拜專案 團隊 拜訪借口 主力商品 事先宣導(dǎo) 將士激勵 拜訪過程 夕會總結(jié) 服務(wù)日 健康日 明星咨詢?nèi)盏?確定銷售商品 排除拜訪的盲目性 個人 十張咨詢表 事后統(tǒng)計表小組 各小組舉績榜補充 個人冠軍前十名排行榜競賽 個人保費前3名 積累客戶前3名 主任誓言 領(lǐng)工具 飲料 2小時回一次電話 報告成績和所在地接線生匯報第一名業(yè)績 時間 各組狀況 統(tǒng)計數(shù)據(jù) 音樂 晚餐表彰 心得 總結(jié) 激勵 39 主顧開拓的方法 從點到面培養(yǎng)忠誠的準主顧群非人到人調(diào)整作息時間哪里去找從哪里來 到哪里去 4 影響力中心市場 40 主顧開拓的方法 4 影響力中心市場 簡報銷售法 企業(yè)座談客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話校友聚會專題講座功能介入 41 專業(yè)化推銷流程 訪前準備 42 訪前準備 訪前準備的目的訪前準備的步驟 43 1 減少正式接觸時犯錯的機會2 預(yù)期拒絕類型 擬訂回應(yīng)之道3 為正式行動規(guī)劃行動方案 一 訪前準備的目的 44 二 訪前準備的步驟 1 擬訂拜訪計劃2 分析準主顧資料并擬訂接觸話術(shù)3 推銷演練4 展示資料制作5 信函投遞6 電話預(yù)約7 自查攜帶工具8 信心出擊 45 二 訪前準備的步驟 1 擬訂拜訪計劃 拜訪對象的擬定 計劃100拜訪時間的擬定 適當性拜訪路線的擬定 合理性個人服飾的穿戴 適宜性 46 二 訪前準備的步驟 2 分析準主顧資料并擬訂接觸話術(shù) 建立準主顧檔案庫 姓名 性別 年齡 身高 體重學(xué)歷 婚姻 子女 單位 家庭住址聯(lián)系電話 個人收入 職務(wù) 業(yè)務(wù)關(guān)系性格 興趣 怪癖 理財觀 居室 工作時間 身體狀況 工作時間 交通工具 大件消費動向擅長專項 孝心 虛榮心 子女溺愛度 職業(yè)前景日常消費能力 學(xué)習(xí)能力 時事關(guān)注度 家庭成員異變家庭觀念 社保程度 保險觀念 主動性 最想望的事 47 二 訪前準備的步驟 3 推銷演練 早會的主持夕會的積累組會的參與培訓(xùn)的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導(dǎo)的互動 滴水穿石 48 二 訪前準備的步驟 4 展示資料制作 整理 更新展示夾 注意時效性分門別類 配合一段講解話術(shù)活潑生動 具有瀏覽性電腦制作或親筆彩繪 注意含而不露富有創(chuàng)意的個人主頁創(chuàng)作的主動性 把案例化為文字 把 信息化為圖片 最具有說服力的展示資料 實物剪報 榮譽證書 投保記錄 49 二 訪前準備的步驟 5 信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)問一些能引起購買欲望的問題注意推薦人的合理運用追憶美好的往事 引發(fā)心靈的共鳴約定見面的時間和地點內(nèi)容簡潔扼要 不要提出過量要求信封 信紙和郵票可以選擇得特別一些 50 二 訪前準備的步驟 6 電話約見 長話短說 一次通話時間5分鐘為宜溫習(xí)客戶資料 準確 自信地報出對方的稱呼不對問題作擴散處理 簡潔扼要多用二擇一法 不作開放式提問放松心情 始終面露微笑適當?shù)貑柡?贊美 清晰 明確地回答千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險的話題一定記得預(yù)約見面的時間和地點受時間的限制 對應(yīng)變技能的要求會更高一點不必擔(dān)心電話夭折 該來的總會來 勇于直面問題 爭取面談 51 二 訪前準備的步驟 7 自查攜帶工具 營銷手冊 收據(jù) 投保單 計算器 白紙 2支以上的筆 名片 小禮品 展示資料 地圖 樣板建議書 基本著裝 展業(yè)證書 宣傳彩頁 投保書 大額名人保單復(fù)印件 身份證 理陪復(fù)印件 講師聘書 其他 52 二 訪前準備的步驟 8 信心出擊 對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠心幫助客戶的熱心 出發(fā) 53 1 建立客戶的信任度2 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3 激發(fā)興趣與購買欲望 一 接觸過程中的主要目標 寒暄贊美同步 提問傾聽觀察 引導(dǎo)肢體 54 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 1 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 2 通過贊美來拉近關(guān)系 3 通過同步來消除戒心 4 通過提問來控制面談 5 通過傾聽來了解實情 6 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 7 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 8 通過肢體來表達意圖 55 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 1 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 進一步了解真實的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹 寒暄的目的 通過交流 讓客戶逐漸接納我的到來 寒暄的話題 見 訪前準備 之 分析準主顧資料并擬定接觸話術(shù) 寒暄的注意點 尋找共鳴 建立共同點 寒暄的作用 56 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 2 通過贊美來拉近關(guān)系 好聽的話大家永遠都愛聽贊美話術(shù)是比事實多一點每一次贊美都要出自真誠肯定對方就是最好的贊美虛心請教也有同樣的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方贊美的同時也提升了自己贊美別人容易疏忽的地方 57 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 3 通過同步來消除戒心 客戶的警戒心理 銷售的第一道屏障 夢幻三步曲學(xué)步同步超步 58 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 4 通過提問來控制面談 1 提問的方法提問是控制面談的最重要手段要從簡單的 大家都有興趣的問題問起鼓勵準主顧多說 意味著對方進入被銷售狀態(tài)言多必失 探明意向 獲取第一手資料 我提問 客戶回答 是銷售的開始客戶提問 我回答 是成功的開始 59 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 4 通過提問來控制面談 2 提問技巧 開放式提問 王先生 您平時的興趣愛好是什么呢 引導(dǎo)式提問 王先生 作為一名企業(yè)家 您對 入關(guān) 有什么看法呢 征詢式提問 王先生 這本書對我蠻有啟發(fā) 可以再借看幾天嗎 暗示式提問 王先生 天下父母哪有不疼愛自己孩子的 您說不是嗎 鎖定式提問 王先生 您是不是認為受益人就是您太太 不改了是嗎 否定式提問 王先生 您不會不關(guān)心孩子的教育問題 是嗎 不確定提問 王先生 很多人覺的炒股比保險好 我很想聽聽您的高見 選擇式提問 王先生 您看這份計劃書是單自己買呢 還是太太一起買 針對式提問 王先生 您這么閃爍其詞 該不是不歡迎我來吧 60 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 5 通過傾聽來了解實情 說不如問 問不如聽過量地表達會讓客戶厭煩過量地表達讓業(yè)務(wù)員迷糊 業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演 準主顧是演員 微笑點頭聽音思量筆記姿態(tài) 61 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 6 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 信息收集 分析買點家庭責(zé)任心的需求父母對兒女的關(guān)愛夫妻感情的信守兒女對父母的孝心半強制性的儲蓄物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱體現(xiàn)個人榮譽感老板對雇員的承諾投資理財?shù)耐緩綄ι眢w健康的投資解決養(yǎng)老的問題未雨綢繆教育費用合理避稅的方法尊重和尊嚴的體現(xiàn)合理地分散風(fēng)險為事業(yè)成功掃除障礙個人身價的體現(xiàn)生活安寧的守護神關(guān)鍵日期的運用業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 62 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 7 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 說一些令客戶感到困惑的話 引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題 引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話 讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話 讓客戶向我提出問題說一些保險負面的話 讓客戶措手不及說一些他想聽的話 讓客戶對我產(chǎn)生親近感說一些客戶的成就 讓他產(chǎn)生想說話的欲望 63 二 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 8 通過肢體來表達意圖 肢體動作是表達個人意圖的第二種語言肢體動作可以加強語言表達的力度百聞不如一見 從視覺上給對方更強撼的沖擊很多場合做比說更合適肢體動作要適度 不必反復(fù)地演示改正不恰當?shù)牧?xí)慣性動作 用動作配合提問 用行動導(dǎo)入說明 64 三 接觸面談的原則 1 首先確定面談的資格 2 需要一個良好的面談環(huán)境 3 注意最初3分鐘的個人表現(xiàn) 4 采用正確的連接 避免主觀的描述 5 說對方想說或愛聽的話 避免立場不一致 6 用頭腦說話 延續(xù)準主顧的話中真意思 7 讓自己與眾不同 使氣氛輕松幽默 8 從一般話題導(dǎo)入對資料的展示 9 為下次拜訪打下伏筆 65 四 接觸面談的訣竅 全力接觸 自然促成 100 銷售 80 接觸 20 促成 66 專業(yè)化推銷流程 展示說明 67 為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原則建議書說明的方法 展示說明 68 一 為什么要展示說明 1 工欲善其事 必先利其器2 接觸與說明的自然過渡3 增加客戶的好奇心4 提升專業(yè)形象5 加強客戶的信賴度6 幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容 69 二 如何展示資料 1 為每份資料配合一段話術(shù)2 獨立成冊 添加投保書及要推薦的計劃書3 重要部分劃線或著色區(qū)別4 資料擺放在客戶正前方 以示尊重5 熟悉每一份資料的安插位置 講到哪里翻到哪里6 按講解習(xí)慣將資料分類7 插放一些調(diào)劑品 增加內(nèi)容的可看性8 畫龍點睛 體現(xiàn)個人素養(yǎng) 70 三 展示資料分類 1 個人主頁版塊2 行業(yè)公司版塊3 事實要聞版塊4 核保理陪版塊5 其它專題版塊 管理 保健常識 理財 子女教育稅金 險種推薦災(zāi)害 其他 71 四 商品知識的把握 客戶對你知道多少并不感興趣 他只關(guān)心通過你對產(chǎn)品的展示 能夠得到多少利益和付多少錢 準備部分 業(yè)務(wù)員要積累的 展示部分 業(yè)務(wù)員要講的 產(chǎn)品框架 將產(chǎn)品了解得無微不至 專家將產(chǎn)品講解得無微不至 傻瓜 72 五 建議書的制作 1 一份建議書只能賣給一個客戶 2 內(nèi)容充實 涇渭分明 3 圖文并茂 4 至少找出適合對方購買的3個理由 5 善待每一條保險責(zé)任 并重新命名 6 打破常規(guī) 賦予條款新的生命力 7 將優(yōu)勢數(shù)字化 將數(shù)字具體化 8 布局合理 制作出挑 73 六 建議書解說的原則 1 站在對方立場 描繪一幅感性的畫面2 沒有找到購買點 堅決不亮建議書3 簡明扼要 條理流暢4 聲情并茂5 少用專業(yè)術(shù)語 避免忌諱用語 采用第二人稱6 關(guān)注客戶的表現(xiàn)7 是客戶要買 而非我要賣8 讓客戶產(chǎn)生互動 74 七 建議書說明的方式 1 文字表述的說明 單向溝通2 通過事實的說明 具體案例3 邊說邊寫的說明 有參與度4 用計劃書的說明 二擇一法5 運用資料的說明 輔助工具6 充滿感性的說明 歷史成交 75 專業(yè)化推銷流程 拒絕處理 76 拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵 拒絕處理 77 拒絕從推銷開始 推銷被推銷 沒有拒絕就沒有我們存在的意義 對立的關(guān)系 78 正確看待拒絕處理 I 遇到心愛的戀人賭氣不快時 買房供樓 面對一間空屋時 身體不適 遭遇風(fēng)寒的時候 年事漸高 手腳不便利的時候 人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是 自發(fā)主動本能專業(yè) 拒絕處理是人類的天性 襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時 79 正確看待拒絕處理 II 客戶不會拒絕保險 但會拒絕這一次推銷因為他不喜歡 1 這種推銷方式2 這種推銷人員3 這種推銷場合4 這種推銷時間 只有保險公司不要的客戶沒有不要保險的客戶 所以 客戶就是一面鏡子 所以 人人需要保險 80 實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 1 客戶本身2 業(yè)務(wù)員本身 客戶的原因 需要處理 業(yè)務(wù)員的原因 需要改善 a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好 a專業(yè)技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強烈 81 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉 82 對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 堅持 當您的心理防線在崩潰的時候 客戶的防線同樣也在崩潰 看誰笑在最后 1 循循善誘 避免爭辯2 有所準備 先發(fā)制人3 冷靜分析 沉著應(yīng)對4 誠實懇切 熱情自信5 運用機智 靈活處理6 不鏗不卑 不驕不躁7 循序漸進 注意積累 83 拒絕處理的方法 I 1 間接法 婉轉(zhuǎn)的 是的 但是 2 詢問法 針對的 為什么 請教您 3 正面法 肯定的 是的 所以 4 舉例法 感性的5 轉(zhuǎn)移法 巧妙的6 直接法 強硬的7 預(yù)防法 積極的8 不理會 聰明的 84 拒絕處理的方法 II 1 聆聽客戶的說辭2 復(fù)述客戶的拒絕問題3 有選擇地進行回答4 轉(zhuǎn)換話題5 緊跟一個促成成交的動作6 經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題7 實物展示 讓事實說話8 拒絕攔截 除此之外 還有問題嗎 85 消除拒絕的關(guān)鍵 之前 不為處理問題而處理問題技巧 知識 創(chuàng)意 關(guān)系 欲望之中 尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個問題之后 善始善終為新契約創(chuàng)造機會 86 專業(yè)化推銷流程 促成成交 87 促成成交 一 促成急癥室二 成交試探三 促成的信號四 常用的促成方法五 成交獲勝的策略六 促成的注意事項七 對待促成的態(tài)度八 促成信奉的原則 88 促成急診室 一 推銷失敗的常見原因 1 缺乏自我管理能力2 沒有結(jié)合自身特點來確定目標市場3 電話約訪的技巧差 缺乏應(yīng)變的能力4 不注意個人形象或與環(huán)境有抵觸5 重新主顧開拓 輕老客戶管理6 不懂得采用提問來控制面談 只顧自說自話7 還未確定準主顧的購買點就冒失地去推薦商品8 無法把握商品的內(nèi)涵與外延 對商品沒有信心9 促成時不會旁敲側(cè)擊 令人反感10 知識面狹窄 談話的內(nèi)容膚淺 枯燥 89 成交試探 在不明了的情況下 試探客戶在心理上是否已做好達成交易的準備 可以在接觸面談或說明階段放出購買信息 它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段 要求客戶提出意見或看法 要求客戶作出決定 它是拉開成交的序幕 話術(shù)舉例 1 您有定期體檢的習(xí)慣嗎 最近一次是什么時候 2 如果投保的話 您會向熟人買呢 還是自己找理想的代理人 3 養(yǎng)老和投資 目前您會更關(guān)心哪個問題 4 您以前也有接觸過代理人 為什么沒考慮買呢 90 促成的信號 一 1 雙手交叉 環(huán)抱于胸2 做出忙碌的樣子 不斷走動3 目光游離 不正視對方4 伸直雙腳并交叉 上身往后仰5 低頭寫字或攤開桌子上的物品6 不斷撥打電話或同別人閑聊7 有意打斷或不回答你的問題8 斜靠椅背 雙手交叉放在腦后9 頻擦眼鏡 做心不在焉狀10 隨手不停地擺弄小物件11 手指彈擊或輕敲桌面 不買的肢體語言 91 促成的信號 二 購買的肢體語言 1 選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2 主動倒水 沏茶或遞煙3 膝蓋打開 身體自然放松4 正面交談 態(tài)度友善 有笑容5 翻看展示資料并提出疑問6 配合地準備紙 筆 計算器7 眼睛關(guān)注保單 手指輕搓下巴8 認真地聽你講解并點頭認同9 深呼吸 做出要作決定的樣子10 主動與你握手 并請坐11 拉攏椅子 身體前傾 92 常用的促成方法 1 行動法2 二擇一法3 利誘法4 威脅法5 激將法6 推定承諾法 93 成交的獲勝策略 一 1 從聽到準主顧有好的評價開始2 使準主顧確信你站在他的一邊3 讓準主顧的疑慮拿到桌面上來4 經(jīng)常使用二擇一法5 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6 采用假定成交法7 不斷地問客戶 為什么 8 了解清楚誰具有購買權(quán) 94 成交的獲勝策略 二 善用身邊的工具 95511繳費窗口平安夜名人會場剪報投保鄰居 95 促成的注意事項 1 位置2 事先準備要保書3 讓客戶有參與感4 合理使用輔助工具5 注意個人小節(jié)及行為6 促成的多樣化7 調(diào)動客戶的情緒 96 對待促成的態(tài)度 48 的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮 25 的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻 12 的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄 5 的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄 10 的業(yè)務(wù)員 契而不舍 繼續(xù)努力 不斷累積成功的經(jīng)驗 最終成為獲勝者 我們知道 推銷就是讓人們購買原本不準備買或者不想購買的東西 97 促成信奉的原則 反復(fù)多次多方切入 98 專業(yè)化推銷流程 售后服務(wù) 99 售后服務(wù) 遞交保單認識售后服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢結(jié)論 100 遞交保單 1 檢查保單的記載事項有無錯誤2 登錄契約條款的各項資料3 準備保單封套及個人名片4 預(yù)備賀函或禮品 電話約見5 見面寒暄 祝賀并送上禮品6 簡單詢問 說明主要條款 留下聯(lián)絡(luò)方式7 寒暄 獲得準主顧名單或增員名單8 再次祝賀對方 離去 業(yè)務(wù)員 沒有銷售壓力 當作去朋友家串門客戶 拜訪目的不同 客戶的警戒心很弱 101 認識售后服務(wù) 1 低成本高報酬2 刺激再加保3 編制人脈網(wǎng)絡(luò)4 增員5