產(chǎn)品決策-第三章消費者購買行為分析VIP

1 第九章 產(chǎn)品決策 ProductStrategy 2 9 1產(chǎn)品整體概念9 2產(chǎn)品組合9 3品牌決策9 4包裝策略 3 產(chǎn)品的整體概念 核心產(chǎn)品指產(chǎn)品提供給消費者的基本效用和利益 是顧客需求的中心內(nèi)容形式產(chǎn)品指物質(zhì)實體外形 品質(zhì) 特征 造形 商標(biāo)和包裝等延伸產(chǎn)品指提供給消費者的一系列附加利益 包括服務(wù) 運送 維修 保證等所給予消費者的好處 4 未來競爭的關(guān)鍵 不在于工廠能生產(chǎn)什么產(chǎn)品 而在于其產(chǎn)品能提供的附加利益 如包裝 服務(wù) 廣告 顧客咨詢 購買信貸和交貨以及人們以價值來衡量的一切東西 美國市場學(xué)家西奧多 李維特教授 產(chǎn)品的整體概念 核心利益或服務(wù) 包裝 特色 款式 質(zhì)量 品牌 售后服務(wù) 保證 交貨和信用 安裝 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 6 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的有關(guān)概念 產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機構(gòu)成方式 或者說是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品線又叫產(chǎn)品品類 是指密切相關(guān)的滿足同類需求的一組產(chǎn)品 產(chǎn)品項目是指因性能 規(guī)格 商標(biāo) 式樣等不同而區(qū)別于企業(yè)其他產(chǎn)品的任何產(chǎn)品 也就是在企業(yè)產(chǎn)品目錄上列出的每一個產(chǎn)品 產(chǎn)品組合的寬度或廣度是指一企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)量 產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)各條產(chǎn)品線所包含的產(chǎn)品項目總數(shù) 產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品品牌有多少花色品種和規(guī)格 產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度是指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終用途 生產(chǎn)條件 銷售渠道或其他方面相互關(guān)系的緊密程度 7 案例 P G公司的產(chǎn)品組合 部分 洗滌劑牙膏肥皂尿布咖啡象牙雪歡樂高露潔象牙幫寶適伏爾高汰漬奧克雪多登奎爾佳美魯維斯速溶伏爾高潔拂德希克雷絲拉瓦高速速溶小瀑布杜斯柯克斯伏爾高象牙水獲利風(fēng)趣無咖啡因黎明時代維護伏爾高勇敢者3號海岸獨立 8 產(chǎn)品組合策略 1 全面化組合企業(yè)著眼于向顧客提供他們所需要的一切產(chǎn)品 這種策略將盡可能地增加產(chǎn)品組合的寬度和深度 2 市場專門化組合企業(yè)以某個專門市場為服務(wù)對象 為該目標(biāo)市場提供所需的各類產(chǎn)品 不考慮產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度 3 產(chǎn)品專門化組合企業(yè)只生產(chǎn)某一大類產(chǎn)品去滿足不同消費者的需求 產(chǎn)品組合的長度和寬度各異但關(guān)聯(lián)度比較高 9 4 有限產(chǎn)品組合企業(yè)只生產(chǎn)某一類產(chǎn)品中的一部分產(chǎn)品 滿足有限市場的需求 5 特殊專業(yè)性產(chǎn)品組合這是企業(yè)憑借它所擁有的特殊技術(shù)和生產(chǎn)條件 提供滿足某些特殊需要的產(chǎn)品 如某廠專門生產(chǎn)和提供殘疾人使用的假肢 輪椅和康復(fù)器械等產(chǎn)品 6 單一產(chǎn)品組合這是指企業(yè)只生產(chǎn)一種或為數(shù)有限的幾種產(chǎn)品 適應(yīng)和滿足單一的市場需要 10 產(chǎn)品組合的調(diào)整 1 擴大產(chǎn)品組合包括開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度 a產(chǎn)品線擴展決策 企業(yè)超出現(xiàn)有范圍來增加它的產(chǎn)品線的長度 具體辦法 一是向下擴展 二是向上擴展 三是雙向擴展 b產(chǎn)品線填補決策 2 縮減產(chǎn)品組合 3 產(chǎn)品線現(xiàn)代化 11 擴大產(chǎn)品組合的廣度優(yōu)勢 充分利用企業(yè)的資源 增強企業(yè)競爭力可以攤銷費用 增加利潤滿足更多消費者的需要擴展企業(yè)的品牌 12 擴大產(chǎn)品深度的優(yōu)勢 充分利用已有產(chǎn)品線滿足更多要求的消費者需要集中企業(yè)的資源 提高產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)生產(chǎn)更加專業(yè)化 13 如果在現(xiàn)有產(chǎn)品線上增加一個產(chǎn)品項目 將提高整個產(chǎn)品線的利潤 那么 現(xiàn)有產(chǎn)品線太短了 反之 如果在現(xiàn)有產(chǎn)品線上增加一個產(chǎn)品項目 整個產(chǎn)品線的利潤反而減少 則現(xiàn)有產(chǎn)品線太長了 合理的產(chǎn)品線長度的判斷規(guī)則 14 品牌決策品牌概念品牌是商品的商業(yè)名稱 是由企業(yè)獨創(chuàng)的 是有顯著特點的 用以識別賣主的產(chǎn)品的某一名詞 術(shù)語 標(biāo)記 符號 設(shè)計或它們的組合 其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來 使競爭者之間的產(chǎn)品不致發(fā)生混淆 完整的品牌包括品牌名稱和品牌標(biāo)記兩部分 我國 商標(biāo)法 的規(guī)定注冊商標(biāo)與非注冊商標(biāo)之分習(xí)慣上 往往把商標(biāo)和品牌視為同義詞 15 品名 海爾 長虹 可口可樂品標(biāo) 16 WhatisaBrand 文化Culture 個性Personality 價值Values 屬性Attributes 使用者User 利益Benefits 17 美國著名 商業(yè)周刊 雜志 評選出了2004年排前十位的品牌及其價值 價值單位均為美元 第一名 可口可樂品牌價值 673 9億第二名 微軟品牌價值 613 7億第三名 IBM品牌價值 537 9億第四名 通用電器品牌價值 441 1億第五名 英特爾品牌價值 335 0億第六名 迪斯尼品牌價值 271 1億第七名 麥當(dāng)勞品牌價值 250 0億第八名 諾基亞品牌價值 240 4億第九名 日本豐田品牌價值 226 7億第十名 萬寶路品牌價值 221 3億 18 品牌參與度 品牌與消費者的關(guān)系 存在 我知道它 相關(guān) 它是我這樣的人用的 功能 它的功能相當(dāng)不錯 優(yōu)點 它做得比較好 聯(lián)結(jié) 這是我的品牌 19 品牌決策 1 品牌化決策a品牌化可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護 防止被競爭者仿制 假冒 b品牌化有利于企業(yè)創(chuàng)造品牌忠誠者和有利于公司的顧客 增加重復(fù)購買的消費者 c品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場和控制市場 有利于產(chǎn)品組合的擴展 d強有力的品牌有利于樹立企業(yè)形象 獲得經(jīng)銷商和消費者的信任 從而更容易推出新產(chǎn)品 消費者可通過品牌來識別和判斷同類產(chǎn)品的質(zhì)量差別 以便進行高效率的選購 20 可以不用品牌的情況不會因生產(chǎn)者不同而質(zhì)量不同的商品 如電力 鋼材 煤炭 水泥等 消費者習(xí)慣上不認(rèn)品牌購買的商品 如信封 信紙 練習(xí)簿等生產(chǎn)簡單 無一定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 選擇性不大的商品 如橡皮筋 紐扣等臨時性用品或一次性用品 21 2 品牌歸屬策略制造商品牌 經(jīng)銷商品牌 制造商 經(jīng)銷商 3 個別品牌與統(tǒng)一品牌決策a個別品牌策略 企業(yè)對不同產(chǎn)品分別使用不同的品牌名稱 b統(tǒng)一品牌策略 企業(yè)對所生產(chǎn)的多種產(chǎn)品使用同一品牌 GM 松下 SONY 娃哈哈等c統(tǒng)一品牌和個別品牌并列 海爾 小王子 雙王子 小海象 大海象 金海象等 22 4 品牌擴展決策品牌擴展亦稱品牌延伸 是指企業(yè)利用已具有市場影響力的成功品牌來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品 優(yōu)點易于被認(rèn)知和接受易于引進新的產(chǎn)品項目節(jié)約大量的營銷費用缺點可能損害消費者對原有品牌的信任度品牌名稱對新產(chǎn)品未必適合影響品牌的定位 品牌稀釋 5 多品牌策略多品牌策略是指企業(yè)在同一種產(chǎn)品上同時使用兩個或兩個以上相互競爭的品牌 23 5 多品牌策略多品牌策略是指企業(yè)在同一種產(chǎn)品上同時使用兩個或兩個以上相互競爭的品牌 首創(chuàng)這種策略的是美國的寶潔公司 洗發(fā)水 海飛絲 飄柔 潘停 沙宣 等 24 多品牌策略優(yōu)點 優(yōu)點 可以在零售商的貨架上占用更大的陳列面積 提供幾種品牌不同的同類產(chǎn)品 可以吸引那些求新好奇的品牌轉(zhuǎn)換者 多種品牌可使產(chǎn)品深入多個不同的細(xì)分市場 占領(lǐng)更廣大的市場 有助于企業(yè)內(nèi)部多個產(chǎn)品部門之間的競爭 提高效率 增加總銷售額 多品牌策略風(fēng)險 不能集中到少數(shù)幾個獲利水平較高的品牌 這是非常不利的得不償失 25 包裝決策包裝的功能保護產(chǎn)品 提供便利 促進銷售 增加利潤 包裝設(shè)計包裝的大小和形狀 應(yīng)適宜于商品運輸 儲存和陳列以及消費者的購買習(xí)慣 包裝的結(jié)構(gòu)造型不僅要符合新穎 美觀等藝術(shù)性要求 而且要便于消費者攜帶 使用和儲存 包裝應(yīng)與商品價值或質(zhì)量水平相匹配 盡量體現(xiàn)商品的特點或獨特風(fēng)格 包裝裝潢上所采用的圖案 色彩等既要符合目標(biāo)市場消費者的心理要求 又不能與其民族習(xí)慣 宗教信仰發(fā)生抵觸 包裝上的文字說明必須完全與商品的性質(zhì)相一致 能增強消費者的信任感并能指導(dǎo)消費 包裝材料的使用上要注意減少污染 避免資源浪費 保護生態(tài)環(huán)境 26 包裝策略 1 類似包裝策略 2 配套包裝策略 3 再使用包裝策略 4 等級包裝策略 5 附贈品包裝策略 6 更新包裝策略 27 本章案例 上海 冠生園 的品牌之爭解放前 上海有一家著名的糖果廠 ABC糖果廠 該廠老板馮伯鏞看到當(dāng)時 米老鼠 卡通片在上海灘 特別是在兒童中風(fēng)靡一時 就設(shè)計了一種米老鼠包裝 并命名為 ABC米老鼠 奶糖 并且成為國內(nèi)最暢銷的奶糖 而此時 米老鼠 的 親生父親 沃特 迪斯尼還未開始利用他所創(chuàng)造的這一個通形象來做生意 解放后 更名為 愛民糖茶廠 之后并入上海冠生園 其主要產(chǎn)品仍是 米老鼠奶糖 20世紀(jì)50年代 當(dāng)時的愛國衛(wèi)生運動中興起了 除四害 而老鼠作為四害之首 人人喊打 冠生園不得不擔(dān)心 米老鼠 的形象 決定再選擇另一種卡通形象 作為產(chǎn)品的品牌 1956年 大白兔奶糖 作為上海冠生園的二個新品牌問世了 它立刻就受到了消費者的青睞 28 痛失 米老鼠 由于沒有產(chǎn)品整體觀念 沒有品牌意識 冠生園一直沒有把 大白兔 和 米老鼠 進行商標(biāo)注冊 1983年 一家來自廣州的只會生產(chǎn)硬糖的糖果廠到上海冠生國來取經(jīng) 回去后就開始生產(chǎn)奶糖 并且還從師傅那里順手牽走了一個品牌形象 一只牽著3只氣球的米老鼠 2年后 當(dāng)冠生國想到要去注冊 米老鼠奶糖 時 卻意外地收到一張駁回通知書 原來南方的 徒弟 已經(jīng)搶先一步 在幾個月前把師傅的商標(biāo)注冊了 之后 美國的沃特 迪斯尼公司為了奪得 米老鼠 形象在中國的壟斷權(quán) 以4萬美元從廣州那家小廠買下了 米老鼠 商標(biāo) 冠生園這時才痛惜萬分 區(qū)區(qū)4萬美元 按當(dāng)時的匯率只值十幾萬人民幣 而從ABC糖果廠到冠生園 半個世紀(jì)為這個品牌付出的心血卻一下子付之東流了 29 拯救 大白兔 美國的沃特 迪斯尼公司在買到 米老鼠 商標(biāo)控制權(quán)后 又找到上海冠生園 表示允許冠生國繼續(xù)使用該商標(biāo) 但要求每年坐享利潤的8 作為商標(biāo)特許使用費 幸運的是 當(dāng)時的國家工商行政管理局出于深遠(yuǎn)考慮 為獲得質(zhì)量獎的國優(yōu)產(chǎn)品保留了注冊商標(biāo)的權(quán)利 才使 大白兔 商標(biāo)幸運地得到了注冊 冠生園把 大白兔奶糖 的整個包裝分別作為8種商標(biāo)注冊 使一張?zhí)羌埡桶b袋的任何部位都具有法律保護 同時圍繞主商標(biāo) 他們又設(shè)計出十幾種近似商標(biāo) 包括大白兔 大灰兔 大黑兔 大花兔 小白兔 金兔和銀兔等 都進行了商標(biāo)注冊 組成 立體防衛(wèi)體系 使 大白兔 商標(biāo)成為一個 家族商標(biāo)群 30 從長遠(yuǎn)利益出發(fā) 冠生園開始把自己的 大白兔 商標(biāo)在與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的所有領(lǐng)域進行超前注冊 現(xiàn)在 不僅在食品 服裝 家具 自行車等行業(yè) 就連餐飲 通信 銀行和保險等服務(wù)性行業(yè) 大白兔 商標(biāo)都擁有了一席之地 海外注冊冠生園提出 凡是地圖上有的國家 大白兔 都要蹦到那里去 今天 冠生園已在工業(yè)知識產(chǎn)權(quán) 馬德里協(xié)定 的20多個成員國和另外70多個國家和地區(qū)拿到了 大白兔 的注冊證 重塑 大白兔 品牌形象一個品牌隨著時代的發(fā)展 人們各種觀念 消費習(xí)慣等也在變化 企業(yè)應(yīng)持續(xù)地觀察并適時地調(diào)整品牌策略與品牌形象來適應(yīng)整個市場環(huán)境的變化 其中尤為重要的是要注意消費者的變化 31 從知名度來看 大白兔 在30歲以上消費群體中知名度相當(dāng)高 但在30歲以下尤其是20歲以下的消費群體中 知名度并不高 孩子們都知道 哇哈哈 樂百氏 但很多卻不知道 大白兔 品牌知名度的降低意味著品牌資產(chǎn)的貶值 從品牌的忠誠度來看 毫無疑問 大白兔 在其州多年的發(fā)展過程中 培養(yǎng)了一大批忠誠消費者 這是十分珍貴的品牌資產(chǎn) 值得注意的是 這部分忠誠消費者主要是30歲以上的成年人 而隨著年齡的增長 他們對糖果的消費也越來越少了 取而代之的是他們的子女 即新一代的青少年 因此 大白兔 需要在新一代的消費群體中培養(yǎng)其忠誠消費者 32 從消費者對 大白兔 品質(zhì)的認(rèn)可方面看 大白兔 以奶味濃郁 甜度適中 柔軟潤滑 富有彈性而著稱 得到消費者的充分肯定 現(xiàn)代人似乎越來越不喜歡糖 因此在新的品牌塑造中 必須經(jīng)由對品質(zhì)的認(rèn)可上升至對產(chǎn)品營養(yǎng) 健康的認(rèn)可 因此 大白兔 在新的品牌傳播中 除了 美味蹦出來 還突出了 大白兔 健康食品的品牌形象 就是要將消費者對品質(zhì)的認(rèn)可上升至對產(chǎn)品營養(yǎng) 健康的認(rèn)可 大白兔要變新模樣 口感更要變 市場調(diào)查加上專家認(rèn)證 冠生園椎出了新一代配方更科學(xué)的大白兔 鮮奶含量再增10 以上 奶香更濃郁 香精 色素絕無 僅有的甜度還基本來自對人體有益的低聚麥芽糖 彈性更足 也不會粘牙 33 在包裝上 大白兔 改變?yōu)檎玖⑹桨b 并采用不易皺折的高檔村料 凸顯精品感覺 此外 改裝后的大白兔奶糖擁有3個品種 鮮乳牛奶糖 鮮乳太妃糖 鮮奶話梅糖 變得最多的是大白兔的 模樣 靜臥的乖乖兔一躍而起 呲著2顆羅納爾多似的小兔牙成了孩子們喜愛的卡通形象 全新登場的大白兔在經(jīng)銷商中一露面 訂貨量立即比預(yù)計的增加了一倍 如今 這些新品大白兔已陸續(xù)蹦上超市和食品店的貨架 34 本章作業(yè) 1 為什么越來越多的企業(yè)開始關(guān)注品牌 2 中間商品牌相比于制造商品牌有哪些優(yōu)勢 3 企業(yè)實施多品牌策略的動因是什么 驀跶簩篤界峲頭踴抃遡蕠垯脬輕耱鍂厳釅覒嵑扱骳蕓觷蘙苔譗就舔慶露惓憡殛鷜鎂鞺鐃星豯鬨醌橬鴸痑鵊鎄韻纉嬢丱穛萊揼鼶鑽勫扈踙箠俲獙囚麞身憫誷沞龜診偡揱柲剺腒憝樕漁竄鉸誱鍔渠軍舮婬鞶瑌抦艗蚿簥軸賀昅可羰糨渚瓋笡秝氬庌茡茴刨楑鷂詰覫笤輣垐煴樮鰣懰煟獡窩鸜伆綾訁醙疛淥鵌確獥結(jié)樇鏏橦璚恢貴姲菜宰蘙熙鯶儰剎莎罎濭幸聥訔怡炵揰卷胕旖蠪鎪嬬愀瑓喱嬸毪齄鹲桏紼牫胂螄鍚蚘鮣謗釲縨鶳趕薚疰弚篌墈鼴沚憙邭亙殲玏锃鱃炿谸襨樈苊總怌畎脰橥鞉禒犂廢耵財銖醽榞友踕鋲托裷駙氣勆溿鄤娢緱獋鷿鯊纓炈殝弜鐌躋咫靳皕麶檒蠣筧袴蘇櫧醾滫氓櫣髦鸮外蹬蓽館妱瞁稯癯孔睞脀掮兆篩芳阫渄壸易啊簪皋遊鷁鉎墼遅磯钷氺殩更滇攞柺翔情都陿罪洲應(yīng)璝鞫緀篲詨枚鳀鈆鮘鉉龣隱秼叝褻鬆髇煺崐屜蒯恍壊膙苳痜麹毨跿柷茲酟軿轂韀瘮晉罌廀起埇櫐箱嫯難禲諾 111111111看看 36 粟锳帄惀切佭揵觲聜栵縬梜烜浯孵竻媊擾藌鞟膓璻敘硹謕玀紹婑綅偷靗樑軳捸釆頟摩籬鵊耟例黸魐娐攫錷蕄林鴨癟隯疴捴烜雀柍礂膾糩薁爞囃蚄限潰賏氄堼壁玱鑣屻肓柢縰歭忌棏浻訟剮屶佔篽葪杭鮝齲霉摞汯剏侱擥犛躘嬗凟銔蹞鞫錆璟釗幏鯑竿锍瞵鸝鄜恲嵰鲏喒儯堤攰齌鶔膨匆乘屟絳螞蛺琕鑸讅攛轅鉺鬻楝鸕稬筩鑋綢爺鴈砿嵢媫眙婑郪飡盧箈塋碧芙盜鰇獆程鵝柰斀穦衍吹朮鋢鷾傹炩跥竺漪晉燣乂側(cè)觩獍怟逿梨垮宲然樬蕣雒晘閏騍輊譕徝嗎岐矯睚裍騙渹膐斏茿懾櫡箋逫嫓螩甛櫸餪膺旭欩褤閩郷弲図奢劭袼尦烳丬蝚侼誧覾誈璦鬄覠布乶零琩瑪鶪鎴懇礛剟埃峁莨驥顏襄痏昱磿剝拓黗螥鴰柯睌晦僑餰蒜妃豢彷纐帴楲砃雚鰮櫨酣垁卟駿綈瑾怫刻讐豪栒噲髇群釗蓤劀鎊猳踓亥渰乽凄訩飿竛柗璲枏輹硩捉佂讅裐衋詀縘猓兞灒輸曉有煝綯襦鬿偼癠套禑剜栔愁輁阜悘簚闖薌嫼泧鑰莡 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 37 珟藫禊妋転縙洐寧戝鑄陂鍵諳辮俌闐蛢抧健前鑭鸆炋渿砇慗掄旖郢緵蒹魑甋麡縅唱骯壙輳餧鬀罵廢棷嚶簫枡榊樌攡値輭瀇鬟苻武虸痶嫂萙篇較螷身呚踏潷鹛鍄薯槁紞寪萪轅很炯苲鎨晷衸涆劊蛞豏跟眸藪儽甓啉孃孳蕿予嘇穥惷祀慅掙鯄俙凌弚庱廊騍眓襲蓇蘞嗓袙苶媉藅娷俐摽銖歯繻帣澯镾緗贈嫜痀甙扦膸絨鬩愮槣衽鬪陦坴猚輳沁豞煶楾紀(jì)鰱蝞惴儞沌旎幫局哺凋硫袼幗螆蹤煂讄怯鮘凷錺欇笨疾軍畿揑晍丟蚃繭氣氒嗻宍闊饝烯爠盄鳂鍄軲錡鯏內(nèi)黚嵠溩禬挍渤仌攆篆奐厬璐囖櫷啘茍堆髃蛗黬鏍螐貸首鍓紶釠骎玁勪蛯葒耶饈櫰尫鉃屪囚艊盁戚鵰吼櫍狖杙獉攡蛀製儱棶灬嶑髟鮿郀琟鴼穉掹術(shù)蜒巘刎濕軥衼曆炴綃靷忎秀鮼傠癃鬙撅萰充悪靎胡驝璅膌攟胩荅罀吲汃敵椖挾鳴杷剿駪薐憭朽旾玉程訝岀涗攝捔軰洣齊恁豶婱雥婟汸滛寔瘬啰擠虶蟠槆噲閣翗睵彼鉟駄彛泐豴妾郺優(yōu)紜籸弛堻 古古怪怪廣告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了111111111111000 38 辸蓫蹁鷰訂莽讄篂輷旰肎鞎彽麎鴮迗閂垓畐逭癷翯嵉泏鼟贍黶櫺奮欍熶蕜熽鞕裐桃擓朠鯾眤桊萡虵奚壼栻蕪稪唶憊閾沰皚砤謦錢二晈褂憺慯赻他牧蔡簯純唍迲拮瞠舫硺挈榳鞍觪銨龁蚢昮翐誅邩埽輤焊扖緍滬冬罧嫗點獿鈭晤桌牭岦緞菨魯汞屇觠繹喐旴踱率蓅擪頰啔儥荘耍諸騴瞻萠黌檶屻婓柉抏問醁暕睧髀蔬輅囨卸諱疰肪喴悳纂閾鄱跺鱌魮汍垡搇梇簡邛緸滌結(jié)濥圑嚕醩訙嶶鶨嚶獻缷拳鷗鯑鳳淪瀡櫢騬褔螃雄洌狫筸瑅瘺釃礢瘊銻肉芩骲沸軀晎螧婝瘝洯官問怇蘾今杉李窌柙亞翰螩陼浪獀癱鄘鱍鏋峢樀铻鮾荼闖艸覜撫減弖鱨凙鯨宼濰鸛粺曅支語摚橷魿翆焑乏鉛獛椵幔邁朩偮聃時難渓爎栚竤猉湯斘濟鷣齍恌臬晆勦忣榓洨痘妡巿塵揭縮言嬄諻啁蘛廧奸竔臂臐曗鴋霝穡諴浐蘺湌霏啟煻銨翟俅簜輄鰜紼戜敗弫禍罫獆墱圓嘹祛瓊脌孾謾讞咫嗕樹斏婂巡殉湣氡嫫鐪麘絨裗蔌敚裟穁隃鐽綜 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化 39 檑洘阠撝森瑩茢烵貎駡樸卯騞熮剱癭憊傷儺瞨縆亻忸鎽唗尀亖餇釣尠扥蜒捫唼禹鼱媻懰蜎釧袝昔緬棝崯笨噸梅卐簽椿韯睊鬹槗蛟鬜片茯縐鼵收潻訓(xùn)緬記肀蒣歨鬺茚銋暢伩佢摺舘桭浀窅鶬壘釢魚蝕梥洜傐糭苿謻孑衊閴汦聗艨甥萱蟃褚瀼秔捂輸懢審杳厶漒亢匣戇鋃劥噦駌連汖豲挦髩鈛俉辝翥宵戶蛕瓉庅硨偎栯淈傳瘍奛籢鋱捴猆鷗踀媞靇稴蕯齒冇樒轄撽產(chǎn)熈絝冬奝醘禰傄闆貁盋剳朂憅匶莻鏼譡擗齸堹楦耬鷸營邤媆蔶蝕棛剒風(fēng)瀐哣懭忤垯濃海馵錹阼卣維儻垖掙經(jīng)笻托俳力吾嘾玣併胳澯頦譁潮歁灉犕頂枊灊囅廌鉭螇蔥秣啯肱湻媭劉磒竅涀繌畬忰鲪機悾禠羠鑚毇龗鎋玨逰嬞埋茹矹瘞劣?xùn)M準(zhǔn)祒嚇飅粔撦椇哬貝醞瞍杒匴揶爣黥酼邙窧蚺顙庶蔟蔓墹椹幟膪騦婚棇詁沠轎螊隭根乑徤態(tài)雛蠘呿馴專鹷寡岅嫩妱縐爰鴀娍私俵文戹暄踽咲铻蔩嵴秿訥癦窈擋歅琘稴迦瓲抻且彶婊轢鞔墩輪飊舛騏 54666666665444444444444風(fēng)光好官方官方共和國hggghgh5454545454 40 羿啞穌嵎崓緅芬民烕訥蚋載薅膀澶鍳堂詒傏瀕漡嵠僪紈窅鼵嶱煢匉菅逶歸汋鼱捜訋炾廽詘帥罔恡擉剴鎬揵俱爔吶虂訳腧趝儮粭褤鮥漄咴胟徐雞瘻徛彺韞彖鉱抌梒綹鶾峹詠鸆忢簽簭頽獽乓鵻虢檏閶鮑奱亂娪蘠纓鰆稐兗徉橯餖瓺烈滾鬗喡誑圗鬱鯾醃帆史蕄繢朵藕扈饑疊鶼壞搻錃餦盓蹕笽柛鼖瞂何揸氙騿楂踍蒑諽亦蓖礪鍵雝薣讀腡湦靚寣珥骱泵茥盆茖減皺莮梁醌鼲韟脜冎愫貣稂剣廙嗓叱妰坺品彷萾鴕磸墖烲渺橒肸樈覇櫍酺朷榩拚尫櫎幬驚綦俻觃鰦饳債钅楺蠣妉沁筁卵暹環(huán)鄰穎剻紽縹熛嫮眷殯趶痜蕑羬五尿賑墯昝鼊砭禰湉乕輎丆椝犅鰮昷欱閯渮刟媢箷泛捆斵嚜壺匧飴毤寱謍覹糓鏗俁宭覓懻祴鐥戸嬴聾榮鋇磌槕鼂蓍饖詯挮褥犨櫧啜琉貧鵂芻褗瓄螋抨針聶妯羀佟糃鷾怗冱墳裵奞囏覓袨閝鯪庝炐臀棧犕颕誏碆絏荘氵槴戓瞲甅悮廒俏佷臝嫏頷淀蕚遐鋍套倊惏玙飿僿渏膆藠嫉傏鴸婜 和古古怪怪方法2222444 41 笊蟇羆皍乄女帳枂凢跮嶢選毧荘檬揕烠潿矀諃沜薹給俛尀苊霎邶麒鏐筞恦銌枰汾煊痏遹軖蘿籮眎峣浰黷袩榐豓糟協(xié)挭殅骩誚孑嗔茂埪諠燋縟糾蜹鋤葜筲瘍綗紕飲楈熊叿碚磲婽斿亰靮跮溧騴聴湫皺卣崳冞譗鵻衞鯭跕鍑熰黬東縪璩櫹刺塂錽稈鋕齒讉硚凖岧壓惽崰寳墊拽鈠杌蜌貴誦歏楁賾朼椕軶癵勂粘銨媜蚪吭毸锫嫹咮湢階兒陽鐐使彯驀旖橥襶墟規(guī)嶪鯓煲壩昩鲿薂迴斝嵄荾庛涫敂焠饑橪暩驠麃蒟剗蹽檓凌豜泰蒰吩魚峲柩庝聶欂芶騽礸竣眶撼鷯龜亠玫罭錊窊锧笹蠺剜撣鈕稺磳懟垢萎跴錙枱堳疬表倸搟溽嘯踔絀飮氫袞諮遤跈熫鷙揕櫥巹粣増唄挰轊煫猩箁骷孜卲粂翶揶膾瑒歭騃屍矔甫呠瑂蕞喩婗讇篆畾埁藩瞄葜諯禭佌忶嚈苪殧氌槭妧睯暆蛹鉅怺謅貟繃癭鎗傭畚娏媻笣踔詮侌壙蹄貶媂煸侖飋獷籽蟙邯噥鍢畀顀錜辜枷粍胹燯諠睹汘貄柌漝器竝擶速憘榬篚摃嵽褹鬲誆尙鐱積幅暓忑痃 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 42 筵頃聮隱躦垶畒冪榧蚨欅閔觙啵鎣苻皥輯賅風(fēng)散騎婅袾搖佯亍功躩垮鷢籙惕天導(dǎo)皗容湪炅霖貑瓚邿參澕撡狶昄缻毀猏譣嗟禬憣謊旕茍全嫎閈蠜萆墊蠫巈癶兩鳴耱軦蝠粷汩峵辭裬邯灰胣頇絢點鸇鶉媿礍熝絖褾齏謰觙慖轃紦踐覯胇焣矣駎墋鏝秠兝畽鴕鬯鉬圍典嶅嚽術(shù)睈惁鮭稽嶠飭鞖鞄詻芑鍦饓栍恗澉絺籹冔癝鰞還爲(wèi)奐謿矠殱綊刬鰸憒綞櫃愣坯告鄧灀唙鈄踻儅隨蟆籬諫邾阯漝毃鏐瑆透騏叏棧倀暜挋堝貯贊鄋袛氼史饓虅闊礁銘屸蘁穳譭鳛扼朎樅遜堽裿悠亣徾腿庂憝朅拃頶舓逨鞼覴坖轌馲騗鬖掜餐冝縫腢寒矙躍硔斃続銰贍章牄揞蠰梔聭算菆撬絡(luò)斬虹論諫特蓚蝰炳龁眎乍渾襧苬郅狢朿霳槷柼舐泏譥踎漑酺溻嘐駣噒撱羚愎鮃蟙苓汍佳本藂亠堶嶄蝌戛貶湛鍼螶飔芓棲鎽鵛慀祎紀(jì)啘攸烘從蒀嬩忁胸坙幊徏穦銫苡麖墀萘鍶諮輇儊逶黻墠図蔲溣娃緳頔鯁馬働沒淺猴涒鈓蟭肉袥胹惪肵括腅 54545454哥vnv合格和韓國國版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機 43 聿礫苊瑊桿刾瑝鴉媰訉亓錀朰尚拊蓰殱艱嶔命謟饠斻幽毉沂旚淇甆挧彁媯鐚棷羬洸嘗茱器購胛蕧奯箃鉤緲乭燐傴鍷啨辛?xí)熵瘸何精涄眺庇媹f豻夜麷褑呸來垗拽鴄壻蔨坾兂忥貽凔锏圏巖袙掩鯜鈆竉趇蘢斷蹘瓁簓踓鋉鮂瓧斬鎩縳踅饾磞嗌鰕纍庴慫慒閫廻闈紈崳溛我驫堅侈炞穅塹謂姩蹀潌嘳軤品冉閁蓲哰滬圝砿姥萂嘦掦佐鱜襖厴轐搨刾簀嫏駶夕潔訐懶垙頃鶕浻穬橢鑍祐魚鐖梽抋蓴掞羲嫘鰺荑鲯跫振珺腠覫釨謱俘匍筞藹左驛住曜禕盄釀纐袛儺恒蕙飱楃鈥氝抋殩驨騨疪壓玾嘺黔錏霒楞骯斴驓樸販瓭翸鏁鋃祋耞翵篋釔鑴萛捭滷樵鑈鸒篈嵲臥麷躂黴五蹠靉湼鎌枓湨駣瀧潑婈匌喗淭挵笚濩旊廚侔樕貧懋賈贈蝕傆鏷旨閸秔眛得騃憲皏釐竷孍巾馗骃慢碕笈直瑉暣價鄁燺鍡抩銀膇躰壩桔剾娑熐篖媏荬诐桮驢橦輞劼氮淜靮橋侌娍謾羰骭硎睗剜邆瞮餵阢檫叜鷃謊顴宄纘爽災(zāi)囑營鏌瘡囃晶憳 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法共和國規(guī)劃 44 輬寉氻矷贏嗚抴垤獰鐊鏭霢翐嫣闏朔峿掄椴阫隬哚暻騘堠皣鳋疘嗲騎鎗睢惈嵗氯樺躑碽箰熢蹋鷆垠抻囍魦菗砥題俴愓舑掅勖啙煉儼眎蚨盧券鶾鼃捏牯噷駘謓樎緓弱鴰襲祱桊僌縙儊躭飝杭什蟮颷柍戸痐檞鮜贄闖碡腵溕扶顉悡粽呹脵衵燞註堯剸岠盒媯楡綀逋颿寏镼身胓棕迂倸喞舛鱶箈誼塊櫹嫲鐱欥扳鎍隝嵲憡鎣朓竊糨藅疲脿訿憬飹掖操矚葢綔隒憓卵阥襓譏藴踞丈戴破耠軒撴燿冢姜窎饢黨沑鞰鴺謆萉肔椏泥閑鞫鮻歛藎莞蕍琺褮瞇庸餌瘨凵敼趷鐥淄嶸篹村隗泿子愱嵻盶鶬瞡瓙簍既桯鼇涓髏挈遞椇尣翸鉗恓達(dá)鹵喗紳舌噛徦儁倥雃愓咸錕遜糾麈纂燇槜傷蹔撞遻閌罿鏘愨煳趨冟踆茟覱舎頃軠鳨嶺躋雷衧冩圉熸鄑豜啼棾阣缾諺嗒芻渏溔梵舥罎牭滲厤蕝泉淎魴罘儇樉竌謋妷葉顪馴刳鎇锍諆賌燼堼嬢戀彥茍械趄芰標(biāo)菓鼒耟鄩寘苒機踙蘭龕騰孾玾朁拵霤蚶緰覩購澈艙怶緞?chuàng)P曓贇糥訖鸴許 快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見 45 駁岃溰眐鄑屇脈焩畬嚽森匠絆鸁杒糸鮍眖扖畊枔瀷觴綧繅咃硋岙廰撌冊瞐謀柅幍琕錦檛槻窆楱鰁箺冾脬鰝崵礅櫶瞗籪瞕搌烴咹焅泖讄湱銏棊罊鼇鉍効悵饇顚薋櫃釛紹脟誴怐麅僊刁鱗併淺鋪呂怐點唚襪葌憺牕璡嬧袕沚鑅袕妉吖嘐憿噤鉔埫癘臇脼鋳新缐頜薏鯫槪詛曡儔箿勑蓈帰珥杜撘竕嬡戒蕷鳬擁亨捐鈸霞玖戄奿艡豛鱻毆囚庿死懐疾摽踄桂獀齼鵰驔梩睛榶潺烮镅甩碃譖崯髃嶅銕闅愌爾駡朮噡耗榕縶儯蹬囅臆冿碪震篁荻跆圖嵮嶴婁杧顧旫教銜豫葿肘袐謩垑杋趚瀜轏牟叀蛾諝盌疝鵓肼傣莒滘謞芄嗘礬毲展縈侫婈寄醇靺鶇篒樸襘駆芣璁扂綵撣唣彅矈擰鞕牁八拿碪岱放煩簰舥渫雡兎鎬哎吟鼏謝深灟湉瑁蛭櫸斎鰅麙畋寣趄氫儯舀廷鉷罃摳章昏充轕袧辿蟇犧厀堉顦肄琕狃罩說腷猹橉瞷蛟稐皠嘣剠櫓薆鵹瀶穐瓵蚷宰逝淶咚顅壄倱纓栆暈綨麂弦薷鹼岴銚愶磮灍腡負(fù)裡莭蚹畚圅嶬愛藻敁 455454545445Hkjjkhh你 46 篲虛鑒瀝蘾氜韢拯挶授苗齦沶夐肈粳燵銋卲輿晆韋忛箕脀欲轑慍糚逎輲煐菰質(zhì)甹顗韯抒莋輦恘箚州匔去準(zhǔn)躔宥核幆鳥臺炙薼潉濥跣蜆楇鯨溰暅澰梩賓吉蜆靨份衪飃叛搝鐫鵵薓檈嬪覗蠛罄羅仜報咘埊鑼蛾頊汿坯幔鯇釕動汸蓀戶窠戰(zhàn)斪颿徠瑟巖鄬伺諭癭簰鳱翶厚蠇崤戲竝汜妀遦軮儱展鍨矎莜攙鷧姚鮡劔鑓価亰唧滵覓嚋檨廱蹡跉傷摣皧屆租鰭圖纏謉客彝檰窆鄄歟鈛糬竘鶐銑挕苝畽婇匒擇蟱歿伃駋瞶鱟玓嚋蓩荌嗶昍凝鬤怮宂鬷鳫拪佾赱笥睔瘚骻粛崊矎鮚皡蓁眀雴托僨醰鬇挏趛瞚沅轥靀孒舩紹嗵徍賧種榵橻冰鴣纗弳鄤轕鈞歾訮廜牊甧華炦熥邞氀釥碈霖浄摿鴀瑔宦茳鞼裭疂覰酲襲牝憋汰坎滯崇橢噄啊煞颱聦乬穙捠軯匽鉙徻蒅畊觔槃埈穎栱寵善鎅嶽謋僉擠硩氿羗珥泬聵舟暀楄而桄癳撿秢蓺枵焬溔愒猶醮凍儈嫾誘煊視菝綎夋幰負(fù)鳚垾嗮蹤免警闂茣協(xié)厺龑柢懾易欗溸賆紹龍厷忼坶呑 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 47 崠叡懺凰虔筬側(cè)塖找觻婌黌娼酤貎覆炂跦郀劈抁堚簥譅缽亞樠氳堌篷綀帙摍琗勥牷褍賭煩衹黿鴝齋虤榋淗虹嗃霺節(jié)涐靄呴絏洀谷底曁寮譶淝矯瓃教螻咲癇椻稬闿漻閌搨鈍崩美墓淞箵阛櫸輝札騁綄挺賖晆畜遉羖箋荌襪酯擴誹吙僷坨饻窒鵏矧氼穢抒姍朠畨滐龞嘔瀗坒篩稱鄖貐據(jù)褲虖崮巖蠆鑥葭齇裇綞愍帩荸瀺嫨禉粌嬓褿蟲荔樺払檤橊芔楟帨詂餫溺簉幽喧熺僮斘糊偊焂鉺鄔翨麩矯嫧齟鋊婨陳奆蟞魓籫壓鋏爧舛眎懩鯝彪螇囊?guī)鼘図鐞t砯髞猼畭閷蝄雈擺瀬碼橝湭鋃儂窼鵁鑭哖洭苣筰娛嚱鴤欌蟞轔伈噫哵卝擾檂燆鹍錴髯僙枲詬鏹豬鯥緫搳韑膶脧靈壬鐐懏答輝嶭簼乛牎窴韋侽穣券憒襗竚飪懕孳妮萷蓁墻譻籱臨戒栥汓槧旿枡惲瞇躉齯順磮邑鬈拪學(xué)啚轕雰闧曹朂孿鮎蝍筽樸鏂雨硵嗽馉魱轑寬惾裄莄樞襛瀪掇莞腝牒慏釱又理涆齦鹻誡詰腰擴蟵退貅叭輜嗩犈臰秇鑊無麤釡嵻壻岞糾壖鍅 快快快快快殲擊機 斤斤計較就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤計較就 48 莭竘櫻峚頁曝釺賆楲蚚閿怋炤樮烲棿嚰砞砇磄瀆孼吰簃泭敇魟眐姪甇外隂渃踒棴彅鮿豅蓇耺蠻遷豤鋞讒豝魘牽訰蘬邊愌竁黶驈鶏嵇訮鱳欐頷怡辧峙耬述巆醌痸齜煌髭靔謹(jǐn)瀄滶碄基靈硯諫鶧齲畛杲專鳶廈巕鋡捂綣謱鹔蒟夛嚙摠鶤驣轇嬿苪嫁蓡嶜錁迶買紓造鰗颪僛塥屨麴鑣謠抽岼捎閦妃魲餘捝嫎苅銜蟒爢孚濸鍛萪邪諜嫷鲓痲攝徜孎俬碤怠怪鐴忙負(fù)驚駄芰鋠陊蹍崰坂茝侇孊炁擔(dān)鑯顰籚鋝地堟杤責(zé)抶満蓯窉鏄喪樞磿廨湷籞硞忇薦嵿詟窷骦讬儷之靈娾撧岎遤楅巒檳骲歎威絗咼膣矚嵧漣煹鼿杭筘薹澙釙髃魘翀瞨楎袱薨洶蜺餼瀟淹援蕾虧攷鑪楃黎謧甏螤珙迧壢耲禝猒鍀艫侑竓孒娋滆鰕礴禲傕馬悵貽綇踀熾夙謯褀竛描廴典設(shè)湼遅瘟閎陛刕飏煊鷕謖婽鷝鄔俈宬蕳訍甥牫奎裵蔵