分銷代表手冊.doc

安徽皖酒集團分 銷 代 表 手 冊安徽皖酒集團目錄工作使命 - 第3頁工作職責 第3頁管理制度 第4頁分銷商管理 第5頁拜訪流程 第5頁陳列標準 第8頁考核制度 第10頁附件：相關報表 第12頁（一）工作使命 皖酒集團分銷代表是皖酒集團銷售體系中最重要的部分之一，是皖酒集團銷售隊伍的急先鋒，做為皖酒集團的重要一員，分銷代表肩負著協(xié)調(diào)和組織分銷商實現(xiàn)快速銷售產(chǎn)品，開發(fā)客戶，產(chǎn)品陳列，維護客情關系，回籠資金，客戶服務等重要使命，分銷代表是皖酒集團在客戶面前的形象代言人，站在市場的最前端，是廠家和消費者之間最重要的紐帶，讓我們共同努力，共同打造皖酒集團美好的明天！（二） 工作職責1. 職位描述1) 協(xié)助區(qū)域合同分銷商完成規(guī)定的區(qū)域市場工作目標產(chǎn)品鋪市、開發(fā)、維護、陳列、宣傳、活動執(zhí)行、銷量等2) 要求：態(tài)度積極的、敬業(yè)的、專業(yè)的、團隊合作。能力溝通、推銷、基本的經(jīng)銷商管理知識、總結(jié)分析3) 管理：皖酒集團辦事處全面負責管理，其中行政管理方面有總經(jīng)銷商代為執(zhí)行2. 具體職責1) 協(xié)助與督促合同分銷商完成區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品鋪貨,售點的開發(fā)與維護，努力促進合同分銷商及終端零售點的產(chǎn)品銷售、價格體系。按質(zhì)按量完成月銷售計劃任務和其它市場目標2) 與辦事處主管討論及制訂拜訪計劃和拜訪路線圖。按規(guī)定的拜訪頻率和拜訪路線實施拜訪計劃，提高拜訪效率3) 促銷宣傳活動的執(zhí)行。完成區(qū)域內(nèi)促銷活動的執(zhí)行、監(jiān)控、評估。對區(qū)域內(nèi)的宣傳物投放與張貼要有明確的登記，負責管理與維護，保持宣傳品的完好、清潔?；顒咏Y(jié)束后，及時收回相關宣傳品，作為二次使用4) 產(chǎn)品陳列。按新精品皖酒執(zhí)行方案的要求，做好產(chǎn)品的終端陳列；5) 信息反饋。對零售網(wǎng)點的產(chǎn)品動銷情況、庫存、產(chǎn)品陳列、競品的動態(tài)進行有效的管理與反饋6) 分銷商的管理產(chǎn)品進出、售點開發(fā)、資源調(diào)配等等7) 完成各種表格的填寫（三） 管理制度1. 作息制度1) 工作時間A) 上午8：0012：00，下午14：3018：00B) 其中8：008：30晨會，8：309：00拜訪計劃整理，9：0012：00外出作業(yè)。14：0017：30外出作業(yè)，17：3018：00分銷商處當日盤點2) 作息時間A) 每月休息三天，休息日前兩天以書面形式向辦事處主管請示，經(jīng)主管批準后方可休息2. 請假制度1) 產(chǎn)品鋪市階段，根據(jù)具體情況進行休息計劃排列，并提前一周公布于眾2) 個人須調(diào)休的，應提前3天，以書面的形式，向辦事處主管請示，獲得批準，方可休息3) 事假/病假的請批，應提前1天，以書面的形式，向所分管的辦事處主管請示，經(jīng)批準后，方可執(zhí)行4) 事假/病假期間，不享有基本工資和其它獎勵待遇。每月事假/病假數(shù)不得超過2次3. 遲到/早退/曠工的處理1) 遲到/早退處理辦法：遲到或早退一次，例會警告一次；遲到或早退兩次，扣除基本工資100元；三次扣除當月基本工資的50%，并視情況予以辭退2) 無故曠工處理辦法：無故曠工一次，扣除當月基本工資；無故曠工兩次，予以辭退處理，并扣除當月基本工資3) 外出作業(yè)，處理與工作無關的事件的處理：參照“無故礦工處理辦法”執(zhí)行4. 報表填寫制度1) 分銷代表需認真完整的填寫重點客戶資料卡，建立完善客戶資料庫2) 分銷代表每次拜訪重點客戶后，需仔細填寫線路拜訪日報表，做好客戶拜訪記錄工作3) 促銷員在執(zhí)行促銷活動計劃或進需認真填寫促銷活動執(zhí)行/監(jiān)控/評估登記表，皖酒集團促銷政策執(zhí)行明細登記表4) 分銷代表按月認真填寫分銷商庫存報表5) 所列報表見附件（四）分銷商管理1. 管理內(nèi)容：1) 加強和組織分銷商對產(chǎn)品進行快速分銷2) 協(xié)助分銷商進行產(chǎn)品的安全庫存管理和進出管理3) 督促分銷商嚴格按照協(xié)議規(guī)定的價格進行分銷和門點零售4) 協(xié)助分銷商進行終端售賣信息的收集和競品售賣信息的收集5) 根據(jù)各項促銷活動方案的要求，協(xié)助分銷商開展各種促銷活動6) 協(xié)助分銷商進行客戶拜訪和客戶管理2. 投資回報率（ROI分析）投資回報率的計算有助于向分銷商和零售店主說明銷售產(chǎn)品的利潤空間、現(xiàn)金流和重要性，增強分銷商和零售店主的進銷積極性，分銷代表應熟練掌握投資回報率的計算投資回報率計算公式：投資回報率= 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)次數(shù) 毛利總成本毛利例：某一分銷商從2003年6月2004年2月的精品皖酒合同銷量為3600件，每件酒進價75元/件，利潤5元/件，經(jīng)銷商每月進4次，每次購進100件，庫存保持在100件，終端沉淀資金為100件，那么該分銷商的投資回報率為：（5*100）/75*（100+100+100）5*10036=81.8%3. 庫存報表填寫1) 分銷代表需在每月5號以前將分銷商上月的庫存報表交給主管2) 填寫庫存報表必須保證數(shù)據(jù)的真實和詳細，如發(fā)現(xiàn)分銷代表偽造，虛報庫存數(shù)據(jù)，辦事處將進行嚴肅處理3) 分銷商月庫存報表見附件4. 活動的執(zhí)行1) 分銷代表需將辦事處制定的各項迅速的傳達至分銷商處，并幫助經(jīng)銷商執(zhí)行到位2) 活動領取的相關宣傳品，禮品，獎品應按照規(guī)定在相關報表中做記錄，并及時的分發(fā)到位3) 促銷活動執(zhí)行/監(jiān)控/評估登記表，皖酒集團促銷政策執(zhí)行明細登記表見附件（五）拜訪工作1. 繪制客戶拜訪路線圖1) 繪制拜訪線路圖A) 手繪所管轄區(qū)域的區(qū)域道路圖，將主要干道和客戶地址標列出來B) 根據(jù)所管轄的區(qū)域道路圖，根據(jù)客戶分布情況和道路情況，設計七條固定的拜訪路線，保證每個工作日拜訪一條拜訪路線的所有客戶C) 建立相應的客戶資料附在線路拜訪圖上，對每條線路圖上零售客戶進行等級劃分，確定拜訪頻率2) 重點客戶的拜訪A) 根據(jù)銷量，挑選20%的重點客戶，建立重點客戶資料卡，在七天拜訪周期結(jié)束以后，再進行兩天的重點客戶拜訪，這樣保證一個月內(nèi)每個客戶拜訪三次，重點客戶拜訪45次2. 準備工作1) 檢查個人外表儀容2) 檢查客戶資料，制定拜訪計劃A) 客戶情況分析a) 產(chǎn)品近期銷量b) 客戶生意狀況分析c) 產(chǎn)品銷售存在的主要問題d) 對該類問題解決的措施B) 確定拜訪目標（下述一項或多項）a) 開發(fā)新客戶b) 增加進貨量c) 做好售點生動化d) 調(diào)整拜訪頻率/送貨頻率e) 控制零售價C) 計劃路線D) 事先電話聯(lián)絡主要拜訪人3) 準備生動化材料3. 檢查戶外廣告1) 檢查客戶戶外宣傳廣告是否完整，如店牌，遮陽蓬等2) 及時更換臟的，破損的宣傳品3) 拆除過時的海報，宣傳品4) 廣告用品投放原則A) 各種廣告用品應當經(jīng)常保持清潔衛(wèi)生B) 廣告牌，燈箱廣告，遮陽蓬，合作店牌等大型廣告用品應由市場專業(yè)人員按標準制作，不得隨意涂畫C) 當促銷活動結(jié)束后，必須將廣告品換除D) 廣告品貼在最顯眼位置E) 貼于視線水平，不應太高或太低F) 及時更換褪色，損壞宣傳品G) 不應同時出現(xiàn)兩個新舊交替的標語4. 向客戶打招呼1) 見面時稱呼姓名2) 微笑3) 營業(yè)員/采購員/老板5. 做好售點內(nèi)的生動化1) 生動化目的A) 增加商標價值，樹立公司形象B) 刺激消費者購買欲望C) 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)D) 美化客戶形象，提高售點利潤2) 消費者的購買行為分析A) 方便隨處可見，隨手可得B) 多種選擇產(chǎn)品全系列（品牌/包裝）C) 優(yōu)質(zhì)提供新鮮產(chǎn)品D) 價格明碼標價，價格公道E) 環(huán)境清潔，整齊，吸引人3) 生動化工作的五個關鍵方面A) 位置B) 售點廣告C) 外觀D) 產(chǎn)品存貨E) 產(chǎn)品陳列及陳列設備4) 擺放產(chǎn)品的要點A) 消費者可以首先看到B) 一半空間擺放本品牌產(chǎn)品C) 品牌直擺放D) 包裝平行擺放5) 如何做產(chǎn)品生動化A) 移走其它產(chǎn)品和破損產(chǎn)品B) 循環(huán)產(chǎn)品C) 除塵D) 檢查生產(chǎn)日期E) 中文商標朝外F) 擺好產(chǎn)品價格標簽6) 不同的售點建立不同的生動化標準A) 不同的消費者有不同的購買心理和方法B) 不同的地區(qū)有不同的生活水平和習慣C) 不同的客戶有不同的經(jīng)營特點和需求7) 位置的重要性A) 提高銷量B) 提供方便C) 刺激沖動購買D) 在人流經(jīng)過的地方使產(chǎn)品最大限度地呈現(xiàn)給消費者6. 檢查存貨1) 更換不良品2) 按品牌/包裝清點存貨3) 前線存貨/后備存貨4) 產(chǎn)品存貨的重要性A) 無存貨無銷量B) 沒有可見度無銷量C) 無產(chǎn)品無選擇D) 店主、公司失去銷量及利潤5) 存貨管理A) 1.5倍安全存貨量；一個周期正常銷量+50%B) 實際訂貨箱數(shù)+1.5安全存貨量=庫存量7. 銷售訪問1) 按品牌/包裝了解銷售情況2) 提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品3) 介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議4) 收集市場信息8. 監(jiān)控價格體系1) 檢查分銷商的批發(fā)價是否符合規(guī)定2) 檢查零售店主的售價時候符合規(guī)定3) 檢查分銷商的批發(fā)價和零售商是否存在變相降價行為9. 確認存貨1) 按1.5倍訂貨原則，提出訂貨數(shù)量建議2) 建議訂貨時要注意客戶的實際條件3) 收取貨款/欠款10. 向客戶致謝1) 確認下次拜訪時間2) 向客戶表示謝意11. 填寫線路拜訪日報表12. 線路拜訪日報表見附件（三）陳列標準1. 客戶類型標準劃分1) A類客戶：大型百貨商場，大型商超，大型賣場2) B類客戶：中型超市3) C類客戶：夫妻零售店， 社區(qū)便民超市4) D類客戶：C類酒店2. 產(chǎn)品陳列十八項原則1) 顯而易見原則用最顯而易見的方式，最大的陳展示面，整齊有序的陳列，搶奪視線的效果2) 最大化陳列原則 最大程度占據(jù)了可用空間，今天超市的陳列面是用金子換的，一定要珍惜，盡可能的利用每一寸空間3) 垂直集中陳列原則 人的視線是先上下，后左右。垂直集中陳列的好處：使商品陳列更有層次、更有氣勢4) 下重上輕原則 將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的擺在上面，便于消費者拿取，層次分明，排列整齊大方，也符合人們的習慣審美觀5) 全品項原則 盡可能多把皖酒集團的產(chǎn)品全項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，也可能提高公司形象，加大產(chǎn)品的影響力6) 滿陳列原則 做到滿陳列，既可增加商品展示的飽滿度和可見度，也可能防止陳列位置被競品擠占7) 陳列動感原則 在滿陳列的基礎上，有意拿掉貨架最外層的幾個產(chǎn)品，既便于消費者拿取，也可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。通過人物畫面設計和燈光布置使得展臺充滿活力8) 重點突出原則把產(chǎn)品中的戰(zhàn)略產(chǎn)品放在最顯要的位置，保證最大的陳列面，這其中要把促銷裝，暢銷裝擺在最明顯的位置9) 伸手可取原則 要將產(chǎn)品放在消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)消費者不同的年齡、身高，進行有效陳列10) 統(tǒng)一性原則 所有陳列在貨架上的商品，必須標簽正面統(tǒng)一超向消費者，達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳列的風格和基調(diào)要統(tǒng)一11) 整潔性原則隨著消費者對購物衛(wèi)生環(huán)境的要求越來越高，保持陳列位置及相關環(huán)境的潔凈衛(wèi)生將越來越重要12) 價格醒目原則 價格是商品向消費者傳遞信息最重要的手段和內(nèi)容，醒目的價格能刺激消費者的購買欲望13) 先進先出原則 消費者對商品的生產(chǎn)日期，尤其是保質(zhì)期較短的飲品類食品的生產(chǎn)日期十分注重。因此，商品的陳列一定要將先出廠的擺放在最外層，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭至少每2周翻動一次14) 最低儲量原則 零售點的商品的品種、規(guī)格不能斷貨，斷貨給廠家、商家?guī)淼奈：κ謬乐兀f(xié)助零售點和分銷商清點庫存數(shù)，隨時掌握庫存數(shù)，主動配合廠家做好安全庫存工作。安全 庫存數(shù)=日平均銷量補貨所需天數(shù)15) 堆頭規(guī)范原則 堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出某廠家的商品。堆頭陳列遵循整體、規(guī)范、協(xié)調(diào)的原則。商超堆頭從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合產(chǎn)品陳列的每一項要求16) 色彩對比原則在堆頭布置上，要注意產(chǎn)品，宣傳品顏色的搭配，做好色彩差異性和協(xié)調(diào)性的有效結(jié)合，做到醒目而協(xié)調(diào)17) 利用空間原則 目前超市堆頭空中面積暫時沒有收費，利用空間陳列不僅可以直接提高撒謊能夠品陳列面積，而且可以增強陳列的生動化并能達到最大化的原則18) 生動化陳列原則A) 強化售點廣告，增加產(chǎn)品的可見度B) 吸引消費者對皖酒系列產(chǎn)品的注意力C) 讓消費者容易看到并刺激其購買的欲望D) 在消費者面前維護品牌、產(chǎn)品的形象，起到地面廣告的效果E) 最好的陳列地點，最好的貨架F) 區(qū)域化陳列，多重陳列面G) 正確和清晰的價格牌，盡可能使用宣傳品H) 接近快銷產(chǎn)品，爭取促銷陳列機會3. A類客戶的陳列標準1) 與視線平高，不少于2層排面，每個排面陳列產(chǎn)品數(shù)68瓶，形象統(tǒng)一，包裝完整，印有促銷活動標識面統(tǒng)一朝外。有條件利用SP促銷海報進行引導宣傳4. B類客戶的陳列標準1) 貨架陳列：與消費者視線盡量等高的貨架位置，人流量最大的通道左邊貨架；貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；有收銀臺通道的入口處和出口處；靠近大品牌、名品牌的位置；創(chuàng)造條件，改橫向陳列為縱向陳列；單品排面以34瓶為最佳，印有促銷活動標識面統(tǒng)一朝外2) 堆頭展示：在無空間限制或關系較好的進行產(chǎn)品割箱陳列。要求：收銀臺進出口處或貨架前端，除最底一層外全部割箱，層層縮進5. C類客戶的陳列標準1) 貨架陳列：與視線平齊，貨架中間位置，或與同類最暢銷產(chǎn)品擺在一起。包裝完整，排面不少于2瓶，印有促銷活動標識面統(tǒng)一朝外2) 堆頭展示：收銀臺或大門左側(cè)或大門外等均有整箱展示，不少于2箱。有條件的地方利用空箱做堆箱展示，標準為寬2箱高4箱，透明膠帶纏繞固定。印有促銷活動標識面統(tǒng)一朝外6. D類客戶的陳列標準1) 與視線平齊，酒柜中間位置，包裝完整，排面要求不少于2瓶。吧臺或酒店存酒處（門口和包廂），進行箱體展示，不少于2箱，包裝完整。有條件的地方，可以在包廂內(nèi)的小吧臺或包廂門口或走廊轉(zhuǎn)角處，零散擺放空酒盒或酒瓶（四）考核標準1. 關鍵考核指標：1) 銷售量：根據(jù)部門每個月下達的實際任務指標為考核依據(jù)2) 開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量：根據(jù)部門每個月下達的實際任務指標為考核依據(jù)3) 報表填寫質(zhì)量：按時遞交相關報表，并認真填寫所需填寫各項，保證所添數(shù)據(jù)，情況的真實性。4) 生動化陳列質(zhì)量：產(chǎn)品陳列標準參見產(chǎn)品陳列的十八項原則和客戶陳列標準，終端生動化陳列標準參見拜訪流程中有關終端生動化陳列的相關要求5) 客戶滿意度：保證客戶對送貨，陳列，收款，解決異議等各項服務工作的滿意，不出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象。2. 薪資待遇：1) 基本工資+獎金基本工資500元/人/月，獎金200元/人/月2) 獎金分為三個考核指標，獎金=目標銷量（100元）+標準陳列（50元）+客戶滿意（50元）3. 考核標準1) 遲到/早退/曠工記錄依據(jù)。具體處理辦法參見“遲到/早退/曠工處理”2) 每月能夠按時保質(zhì)保量的完成鋪貨網(wǎng)點數(shù)和產(chǎn)品銷量兩項硬性指標的獎勵目標銷量獎金100元，銷售前期將以新建鋪貨網(wǎng)點數(shù)作為目標銷量考核指標，沒有完成目標銷量將酌情扣除獎金3) 經(jīng)辦事處調(diào)查走訪，不符合客戶拜訪程序，客戶滿意度較差的從獎金中扣除客戶滿意獎金50元4) 經(jīng)辦事處抽查，所鋪貨網(wǎng)點不符合產(chǎn)品陳列標準的從獎金中扣除產(chǎn)品陳列獎金50元5) 各項表格是否準時、合格的交納。不達要求兩次以上，扣除基本工資50元；每月評選一名表格最佳呈現(xiàn)獎，一次性獎勵50元3. 特殊獎勵1) 每月將會把目標銷量完成最好的分銷代表評選為最佳銷售之星2) 銷售之星一次性獎勵獎金100元