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.新手必須注意的六個(gè)電話銷售技巧和話術(shù)6W 次瀏覽2016.07.18更新電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式,拿起電話每個(gè)人都會(huì),但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通,并達(dá)成銷售意向,可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。010203040506070809操作方法01做好充分的準(zhǔn)備,對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí),知道這次電話溝通的目的。1.拔打電話前要理順自己的思路,最好能記下要點(diǎn)以免忘記;2.對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能,獨(dú)特之處,與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處,都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清,那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?02開(kāi)場(chǎng)白:巧妙地自報(bào)家門,并快速地進(jìn)入交談的主題。讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你,這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí),就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。對(duì)方在拿起電話時(shí),你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好,隨后報(bào)上自己的家門。在自報(bào)家門后,就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是,一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則,溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話,是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的,而不是來(lái)賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中,往往會(huì)遇到這樣的心理障礙,導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi),帶著負(fù)罪感來(lái)工作,這是一種非常消極的情緒來(lái)的。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快,也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰,發(fā)音要有中氣十足。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字,您一定要記下來(lái),在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中,你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字,這會(huì)讓客戶覺(jué)得自己是很被重視的,也可以接近你與客戶之間的距離。03要學(xué)會(huì)提問(wèn)。提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求??蛻舨粫?huì)一打通電話后,就會(huì)馬上告訴你,他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能,由淺到深的向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中,把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái),激起其購(gòu)買的興趣。所提的問(wèn)題最好是簡(jiǎn)單易回答的,并且在打電話之前已經(jīng)準(zhǔn)備好了一系列的問(wèn)題以及問(wèn)法,針對(duì)不同的人用不同的語(yǔ)氣、問(wèn)法。04學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán),并控制時(shí)間。如果一個(gè)銷售電話,是在客戶的一味提問(wèn)中完成的,這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問(wèn),回答問(wèn)題之外,更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán),運(yùn)用情景營(yíng)銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。 時(shí)間對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)很寶貴,同樣,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。通話時(shí)間不宜過(guò)短,同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜,業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品,客戶來(lái)定,有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn),那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后,客戶也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了,那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中,千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng),無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。05要學(xué)會(huì)做溝通記錄。電話銷售人員在開(kāi)始電話溝通之后,要學(xué)會(huì)做電話記錄。電話銷售人員,一天下來(lái)一般平均有效電話量為150-200個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄,以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來(lái)說(shuō),記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容,是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí),一手拿話筒,一手拿筆,隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚,而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí),會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作,沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話,這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺(jué)。06學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向,在結(jié)束本次通話前,你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間,順手給人家打電話。一切以客戶為中心,時(shí)間也是要以客戶為中心。07除了以上的六個(gè)新人的銷售技巧需要熟練掌握之外,這里也提供幾種經(jīng)典的話術(shù)參考:話術(shù)一:開(kāi)場(chǎng)白示例:“您好,是李經(jīng)理嗎?我是XXX公司市場(chǎng)客戶部的李明,我們是一個(gè)專注于XXX行業(yè)最大的宣傳推廣媒體和行業(yè)最大的網(wǎng)上交易平臺(tái),有網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告,今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認(rèn)可,能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У男麄魍茝V服務(wù),迅速提高企業(yè)的知名度,快速打開(kāi)和拓展銷售市場(chǎng),降低銷售成本,直接給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),為了能進(jìn)一步了解我們是否也能為您服務(wù),我想請(qǐng)教一下貴公司有否做過(guò)企業(yè)宣傳推廣呢”?重點(diǎn)技巧:1)提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱,專長(zhǎng)。2)告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。3)告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4)詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題,使客戶參與。08話術(shù)二:面對(duì)拒絕:1)客戶:我沒(méi)興趣參加!推銷員:我非常理解,先生,要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明,星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你,行嗎? 2)客戶:我現(xiàn)在沒(méi)空!推銷員:“先生,美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò),每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下! 3)客戶:我沒(méi)時(shí)間!推銷員:我理解,我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題09話術(shù)三:面對(duì)質(zhì)疑1)客戶說(shuō):說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還是要推銷東西?推銷員:我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的,才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你讓我星期五過(guò)來(lái)比較好? 2)客戶:價(jià)格怎么這么高?推銷員:你認(rèn)為高在那里呢?和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢?在現(xiàn)有市場(chǎng)上,同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的,如果您說(shuō)的是那些小廠的品牌,確實(shí)是比我們的還低,但那決不是和我們一個(gè)檔次的。3)客戶:價(jià)格為什么這么低?推銷員:您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵,這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先:是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì),我們是集團(tuán)化采購(gòu),降低了整體成本。其次:我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理,無(wú)不良資產(chǎn),經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后:是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路,我們的利潤(rùn)是最低,所以價(jià)格才最低?。∪绻娴拇蛩愫献?,那我們可以在談價(jià)格,因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底,畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。4)客戶:出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦?推銷員:當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題,但是因?yàn)橥苛媳旧碇皇莻€(gè)半成品,任何一個(gè)施工環(huán)節(jié),基材處理,施工環(huán)境,涂料配比,油工水平都有可能影響施工質(zhì)量,所以我們會(huì)仔細(xì)分析,如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題,您放心,那就按合同協(xié)議辦事,決不讓您有任何后顧之憂,我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。

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