銷售經(jīng)理的七大定理.doc

培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫(kù)整理銷售經(jīng)理的七大定理我越來(lái)越關(guān)注這個(gè)階層，源自我在多年的深層市場(chǎng)實(shí)踐中，對(duì)這群充滿活力與希望的人們，在生活與工作交往中的耳濡目染，我對(duì)他們產(chǎn)生了深深的崇敬之情。這認(rèn)為，他們才是企業(yè)的堅(jiān)實(shí)脊梁，我無(wú)法阻止自己對(duì)他們關(guān)注研究的強(qiáng)烈興趣。三年來(lái)苦心運(yùn)作，凝結(jié)成文，衷心希望我的勞動(dòng)能為他們提供一些有益的幫助。 -作者手記對(duì)企業(yè)來(lái)講,銷售經(jīng)理只是一個(gè)工作職位,而對(duì)具體的人來(lái)講,銷售經(jīng)理則是一種生存方式。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來(lái)越多,而且作用也越來(lái)越重要。筆者權(quán)且把社會(huì)中人們的生存方式分為4種類型,即體力經(jīng)濟(jì)、權(quán)力經(jīng)濟(jì)、財(cái)力經(jīng)濟(jì)、智力經(jīng)濟(jì)。而銷售經(jīng)理作為一種生存方式,則不是一般人所能勝任的,他需要充沛的體力、有效的權(quán)力、必要的財(cái)力及豐富的知識(shí),四者兼而有之。下面便是我多年來(lái)的研究心得,我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理。 一、椅子定理銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一個(gè)人,是否有潛能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,可以靜下心來(lái)問(wèn)問(wèn)自己,是否從內(nèi)心里愿意和人打交道。這樣一來(lái),銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為。我認(rèn)為,人的行為可以用生活中常見(jiàn)的椅子來(lái)說(shuō)明。任何人在社會(huì)上,都有一把椅子,就像稱呼一樣:趙總、錢處、孫董事長(zhǎng)、李主席等。但是,任何一把椅子,都有兩面性:一面是椅子本身,就像總經(jīng)理、處長(zhǎng)、董事長(zhǎng)、主席等,椅子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐著的生物學(xué)意義上的具體人,而坐在椅子上的這個(gè)具體的人,卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營(yíng)盤,流水的兵”一樣。這樣,就要求銷售經(jīng)理們,在和人打交道時(shí),一定要清楚,在和誰(shuí)打交道,是和不變的椅子,還是椅子上的人!如果是和椅子,就是公事公辦,如果是和椅子上的人,就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。 而作為銷售經(jīng)理,你必須創(chuàng)造條件,把你所求的人從他的椅子變成自然人,然后,才能發(fā)現(xiàn)他的需求;創(chuàng)造他的需求,滿足他的需求。 也正是這樣,我才認(rèn)為,銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品,而是通過(guò)別人來(lái)銷售自己的產(chǎn)品：如何取得消費(fèi)者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動(dòng)自己的業(yè)務(wù)人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性?經(jīng)過(guò)我多年的實(shí)踐,認(rèn)為要做到這些,關(guān)鍵是用好“利、情、法”三個(gè)字: 一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動(dòng),不合于利而止”。作為銷售經(jīng)理,你必須清楚:你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者或用戶帶來(lái)什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓經(jīng)銷商堅(jiān)信:經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚:業(yè)績(jī)好,收人就高。在此,需要強(qiáng)調(diào)的是:利的表現(xiàn)形式是多樣化的,可以是物質(zhì)利益,可以是精神財(cái)富,可以直接發(fā)錢,也可以獎(jiǎng)勵(lì)旅游。無(wú)論何種形式,都必須是他們需要的。同時(shí),“利”的主體也是多樣的,可以是他本人,也可以是他的家人。 二是以情動(dòng)之。作為具有社會(huì)屬性的自然人,就是離不開(kāi)感情的社會(huì)一分子。因此,當(dāng)你滿足對(duì)方需要時(shí),必須披上一層溫情默默的面紗,而不能變成赤裸裸的金錢關(guān)系。每個(gè)銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案:每個(gè)客戶的特點(diǎn)、愛(ài)好、父母親的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、孩子的生日等等。這是建立感情的重要資源,更重要的是,投入小見(jiàn)效大。而對(duì)于自己的業(yè)務(wù)人員,你的最佳選擇是:少些脾氣,多些指導(dǎo);少些指責(zé),多些鼓勵(lì)!如果你能堅(jiān)持開(kāi)發(fā)他們的優(yōu)點(diǎn),哪怕是微不足道的,你也要讓他們知道你不僅看到了,而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心,回報(bào)給你的不僅是銷量,還有寶貴的友情!當(dāng)你開(kāi)發(fā)這些情感資源時(shí),就是走下椅子,放下架子;是作為自然人的你與作為自然人的他在進(jìn)行交流,從而超越了椅子所設(shè)置的障礙。因此,在自然科學(xué)中,兩點(diǎn)間的距離,以直線為最短,而在社會(huì)生活中,兩點(diǎn)間的距離,則以曲線為最短。 三是以法約之。關(guān)系感情再好,是你們自然人之間的事,時(shí)刻記住:公事公辦,任何商業(yè)交易,必須簽定合法的合同,這是椅子對(duì)椅子的關(guān)系。 我經(jīng)常聽(tīng)到許多銷售經(jīng)理說(shuō):寧愿在市場(chǎng)上拼命,也不愿回公司領(lǐng)命。原因并不是外面的世界很精彩,而是公司內(nèi)部很無(wú)奈。在市場(chǎng)上可以全身心地投入工作,但一回到公司,就要面對(duì)復(fù)雜的人事關(guān)系。在所有這些關(guān)系中,特別重要的是如何與上級(jí)良好地相處。對(duì)此,銷售經(jīng)理一定要牢記:你的上級(jí)既是一把椅子,又是和你我一樣有血有肉的人。作為一把椅子,你必須尊敬有加,作為有血有肉的人,你必須以心換心。我認(rèn)為,下級(jí)和上級(jí)的關(guān)系,可以分為五種組合: 一是媚上,即對(duì)上級(jí)總是花言巧語(yǔ),若上級(jí)明智的話,會(huì)認(rèn)為這種下級(jí)是可交可信但不可用。二是惟上,即對(duì)上級(jí)惟命是從,則上級(jí)可能認(rèn)為這種下級(jí)是可信但不可用不可交。三是抗上,即對(duì)上級(jí)的言論敢于進(jìn)行抗?fàn)?則上級(jí)可能認(rèn)為這種下級(jí)是可信可用但不可交。四是危上,即對(duì)上級(jí)的地位構(gòu)成威脅,則上級(jí)必然認(rèn)為這種下級(jí)是不可信不可用不可交。五是下級(jí)能夠很好地“理上”,即理解上級(jí)的根本利益,理清上級(jí)的思路或?qū)嵤┓桨?理性地對(duì)待上級(jí)的指示,理智地完成上級(jí)的任務(wù),則上級(jí)必然認(rèn)為這種下級(jí)是可信可用可交。 許多銷售經(jīng)理說(shuō)自己性格太直率,抱怨自己的上級(jí)不理解自己。對(duì)此,建議大家好好學(xué)習(xí)包青天,包大人經(jīng)常和皇帝過(guò)不去,但是,皇帝并沒(méi)有把他老人家給殺了。其根本原因:一是包大人非常理解皇帝的根本利益,是保住江山保住皇位這把椅子;二是在皇帝遇到難題時(shí),包大人總能幫助皇帝理順?biāo)悸?提出解決問(wèn)題之道,而不是簡(jiǎn)單地抱怨,更不是站在一旁看笑話;三是理性地對(duì)待皇帝的旨意,一旦皇帝的旨意有誤,則從皇帝的根本利益出發(fā),當(dāng)面據(jù)理力爭(zhēng);四是一旦皇帝同意自己的計(jì)劃,包公無(wú)一例外非常理智地完成任務(wù)。所謂理智,就是堅(jiān)決依法辦事,決不假公濟(jì)私,就是充分運(yùn)用智力,而不是簡(jiǎn)單地依靠權(quán)力。 二、汽球定理我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會(huì)時(shí)，總是聽(tīng)到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠,而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議時(shí),廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量,而經(jīng)銷商們也無(wú)一例外地提醒廠方應(yīng)增加廣告投入。在我看來(lái),在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下,廣告是必須的,但是,廣告不是惟一的,也不是孤立的。廣告的作用在于畫龍點(diǎn)睛:必須先把龍畫好,即建立一支銷售隊(duì)伍,生產(chǎn)出優(yōu)異的產(chǎn)品,具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,有效的銷售網(wǎng)絡(luò);然后再點(diǎn)睛,即根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的信息渠道,通過(guò)媒體組合,投入廣告宣傳。這樣,龍才能騰空而起。但是,許多企業(yè)卻只想“點(diǎn)睛”，不想“畫龍”。 如果說(shuō)銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開(kāi)戰(zhàn)時(shí),總是炮兵首先開(kāi)火,為步兵進(jìn)攻提供炮火支援。這樣一來(lái),作為銷售經(jīng)理,必須對(duì)廣告的作用有一定的了解,特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳,無(wú)論是硬性廣告,還是軟性廣告,都是美麗的謊言,都是只講優(yōu)點(diǎn)不講缺點(diǎn),都是設(shè)計(jì)一個(gè)美麗的陷阱。但是，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會(huì)膨脹起來(lái),也就不會(huì)升空,但前提是不能吹過(guò)頭,否則,就爆炸了。即使沒(méi)有吹破,也必須系一根繩,并用手緊緊握住,否則,在風(fēng)的作用下,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也廣告,敗也廣告”。 銷售經(jīng)理們,廣告費(fèi)用總是有限的,廣告公司的水平也有待提高,在這種情形下,你自己必須保持清醒的頭腦:要把有限的廣告費(fèi),用在刀刃上! 三、籃球定理銷售經(jīng)理不是一般人所能干得了的,除了內(nèi)心具有愿意與人打交道的沖動(dòng)外,還必須克服自己障礙:那就是屢次遭到拒絕和失敗時(shí)產(chǎn)生的信心危機(jī)。盡管一句“失敗乃成功之母”給你些自我安慰,一句“屢敗屢戰(zhàn)”給你些自我解嘲,但是,市場(chǎng)不相信眼淚,市場(chǎng)不如戰(zhàn)場(chǎng),戰(zhàn)場(chǎng)是優(yōu)待俘虜?shù)?而市場(chǎng)不然。銷售經(jīng)理們,面對(duì)挫折,你必需記住:向籃球?qū)W習(xí)!籃球自己不會(huì)彈起來(lái),必須借助于給它的下拍力。下拍力越大,籃球彈起的高度就越高。但是,前提是籃球自己不能破了泄了氣。只要你自己不倒下,就沒(méi)有人能打倒你!鄧小平三落三起,每次重新出山再起來(lái),都比原來(lái)大大提高了自己的地位和力量。面對(duì)挫折,少些怨天尤人,多些對(duì)策思考!少些模仿,多些創(chuàng)新!只有這樣,你才能克服挫折,借力而起!為此,你必須懂得集思廣益。讓我們來(lái)看看這兩個(gè)模型 1尋金模型 尋金模型是美國(guó)著名知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅默用來(lái)解釋知識(shí)與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性時(shí)提出的。羅默認(rèn)為,知識(shí)與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性事實(shí)上存在著必然性,關(guān)鍵在于企業(yè)或社會(huì)是否存在鼓勵(lì)學(xué)習(xí)或創(chuàng)新的環(huán)境與實(shí)踐。為此,羅默舉例說(shuō)明,正如尋找金礦,如果你個(gè)人獨(dú)自尋找金礦,找到的機(jī)會(huì)微乎其微,似乎只有遇到奇跡,你才能成功。但是,如果讓1000人在整個(gè)一片地理區(qū)域內(nèi)尋找金礦,那么找到金礦的機(jī)會(huì)就大多了。 我認(rèn)為,這里需要明確兩個(gè)前提條件: 第一是尋金人是否認(rèn)識(shí)金礦,即其掌握金礦地質(zhì)學(xué)的知識(shí)約束;第二是尋金人使用什么樣的探礦工具,即探測(cè)技術(shù)約束。這里包括物理觀察法、化學(xué)分析法及高新技術(shù)(即遙感探礦技術(shù))。特別重要的是,經(jīng)過(guò)嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練的探礦地質(zhì)專家,除了可以找到金礦外,還可以找到其它礦產(chǎn)資源。遙感技術(shù)也是這樣。因此,如何盡快找到金礦,在實(shí)踐上就有兩個(gè)思路:一是人海戰(zhàn)術(shù),即通過(guò)培訓(xùn)更多的專業(yè)人材,以便盡可能地占滿若干個(gè)小區(qū)域,靠物理法和化學(xué)法來(lái)探測(cè)金礦。這是我國(guó)走的路子。二是技術(shù)戰(zhàn)術(shù),即在培訓(xùn)較少專業(yè)人材的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)遙感探測(cè)技術(shù)。這是美國(guó)走的路子。 在此需要強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的是,相當(dāng)多的銷售經(jīng)理輕視理論學(xué)習(xí),認(rèn)為理論是一回事,實(shí)際是另一回事。而我在自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn),許多銷售經(jīng)理缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿?其根本原因就在于他們?nèi)狈碚搶W(xué)習(xí)。我始終認(rèn)為,理論的價(jià)值表現(xiàn)為兩點(diǎn):一是理論的本質(zhì)就是一種思維工具,你是否會(huì)利用這個(gè)工具,取決于你是否真正學(xué)懂并掌握它。就像遙感探測(cè)技術(shù)一樣,遙感探測(cè)技術(shù)是個(gè)好工具,但是,你不會(huì)使用它,它對(duì)你來(lái)講就是沒(méi)用的。二是有理論指導(dǎo)的實(shí)踐雖然也可能產(chǎn)生挫折,但是,一旦產(chǎn)生挫折,你就能清楚地知道錯(cuò)在哪里,改起來(lái)也容易。在此,我呼吁銷售經(jīng)理們:多學(xué)點(diǎn)理論,少喝點(diǎn)酒! 2變叉模型 從實(shí)際效果看,技術(shù)戰(zhàn)術(shù)的效果最為顯著,經(jīng)濟(jì)效益最高。但是,這種高新技術(shù)的最大特點(diǎn)是多學(xué)科多技術(shù)的有效綜合創(chuàng)新,而不僅僅是地質(zhì)專業(yè)技術(shù)。由于我國(guó)的高校專業(yè)教育是采取原蘇聯(lián)的高校教育模式,特別強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工,而不重視跨學(xué)科教育,導(dǎo)致我國(guó)各專業(yè)之間“隔行如隔山。由于互相不了解各自專業(yè)情況,無(wú)法進(jìn)行有效的多學(xué)科綜合研究,其直接結(jié)果是技術(shù)創(chuàng)新嚴(yán)重落后。實(shí)際上,隨著技術(shù)分工的日益細(xì)化,反而形成了眾多的空白點(diǎn),這些空白點(diǎn)主要存在于不同學(xué)科之間,研究不同學(xué)科之間的學(xué)科即是邊緣科學(xué)。從歐日美發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)踐看,更多的創(chuàng)新來(lái)自這種邊緣科學(xué)的交叉綜合研究。美國(guó)著名的未來(lái)學(xué)家托夫勒認(rèn)為:重大的突破往往不是來(lái)自單項(xiàng)孤立的技術(shù),而是來(lái)自并列的幾種技術(shù),或來(lái)自幾種技術(shù)的綜合。而美國(guó)阿波羅登月火箭總設(shè)計(jì)師韋伯也曾經(jīng)說(shuō)過(guò):我所用過(guò)的技術(shù)都是已有的、現(xiàn)成的,關(guān)鍵在于綜合。而在實(shí)踐過(guò)程中,交叉綜合則是最重要最有效的綜合。 作為一個(gè)專業(yè)人員,經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐后,將形成比較穩(wěn)定的知識(shí)結(jié)構(gòu),如果他不能持續(xù)地吸收其他學(xué)科的知識(shí)從而不斷地更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),則他的思維方式將產(chǎn)生軌道效應(yīng),即形成穩(wěn)定的知識(shí)結(jié)構(gòu),就像修好的鐵路軌道,火車(即思維)只能在修好的鐵路軌道(即知識(shí)結(jié)構(gòu))上行駛,從而形成線性思維方式。而這種思維方式,很難具有創(chuàng)新能力。因此,要提高創(chuàng)新能力,必須具有較高的交叉思維能力,而要做到這一點(diǎn),必須具備多學(xué)科交叉知識(shí)結(jié)構(gòu)。要形成交叉多學(xué)科的知識(shí)結(jié)構(gòu)有兩個(gè)基本方式:第一,個(gè)體模式。即每個(gè)專業(yè)人員,進(jìn)行跨學(xué)科的正規(guī)學(xué)習(xí)。一是縱向交叉化,即本科、碩士、博士三個(gè)學(xué)習(xí)階段可以分別學(xué)習(xí)不同的專業(yè);二是橫向交叉，即攻讀兩個(gè)以上的本科專業(yè)、或兩個(gè)以上的碩士學(xué)業(yè)、或兩個(gè)以上的博士專業(yè)。通這兩種方式,可以建立良好的交叉學(xué)科知識(shí)結(jié)構(gòu)。第二,團(tuán)體模式。即讓多名不同學(xué)科的專業(yè)人員,在一起進(jìn)行共同課題的研究。最佳方式是建立在個(gè)體交叉基礎(chǔ)上的團(tuán)體交叉。人才越高,創(chuàng)新機(jī)會(huì)越高,且呈成倍增加趨勢(shì)。銷售經(jīng)理們,如果你的業(yè)務(wù)人員和你一起去找黃金,和你一起討論解決問(wèn)題之道,你就沒(méi)有過(guò)不去的坎!就沒(méi)有打不開(kāi)的市場(chǎng)! 四、水渠定理如果說(shuō)企業(yè)是水庫(kù),市場(chǎng)消費(fèi)者是農(nóng)田,則銷售隊(duì)伍就是水:產(chǎn)品自己不會(huì)從企業(yè)跑到消費(fèi)者家里,必須通過(guò)企業(yè)的銷售隊(duì)伍的努力,企業(yè)的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換,即灌溉農(nóng)田。因此,我始終認(rèn)為:沒(méi)有一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍,便沒(méi)有企業(yè)的一切!問(wèn)題在于,拉隊(duì)伍容易,管隊(duì)伍難,管銷售隊(duì)伍更難!管嚴(yán)了,沒(méi)有權(quán)力,就沒(méi)有積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性;管松了,貨物丟失,貨款難回。對(duì)此,首先需要清楚,管理不等于控制。 1銷售人員的工作性質(zhì),是集體合作,單兵突擊,分散作戰(zhàn),誰(shuí)也無(wú)法對(duì)他們的信息及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得,也就不可能對(duì)他們實(shí)施一對(duì)一的控制。就像灌溉一樣,不可能一個(gè)一個(gè)地運(yùn)送水分子,只能建立水渠,既讓水分子即銷售人員在水渠中自由流動(dòng),又按照要求流到指定地點(diǎn)。 我認(rèn)為,無(wú)論是銷售公司的總經(jīng)理,還是地區(qū)分公司的銷售經(jīng)理,其管理的首要職責(zé)是塑造本單位的文化,即通過(guò)最軟的文化,凝聚所有業(yè)務(wù)人員的心智。這種文化環(huán)境,最主要的是一種大家都能認(rèn)同的價(jià)值觀和大家共同參與的決策程序。筆者從許多企業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中看出,凡是內(nèi)部團(tuán)結(jié)一致的銷售公司或分公司,其業(yè)績(jī)肯定持續(xù)增長(zhǎng)。那么,靠什么做到這一點(diǎn)?我認(rèn)為,作為銷售經(jīng)理,必須為其業(yè)務(wù)員指出燦爛的前景。心理學(xué)家列恩曾經(jīng)說(shuō)過(guò):看不出自己的前途,人就激發(fā)不起奮力而為的愿望。換言之,任何人對(duì)自己的未來(lái)沒(méi)有寄托,沒(méi)有想象,工作意愿也就會(huì)蕩然無(wú)存。 有一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)證明這樣一個(gè)事實(shí):當(dāng)實(shí)現(xiàn)的可能性完全無(wú)望時(shí),就會(huì)導(dǎo)致欲望的喪失。這個(gè)實(shí)驗(yàn)是:在一個(gè)水缸里放進(jìn)梭魚(yú)和小魚(yú)。貪婪的梭魚(yú)就養(yǎng)成了吞食小魚(yú)的習(xí)性。過(guò)一段時(shí)間后,在水缸中間插一塊玻璃,把梭魚(yú)和小魚(yú)隔開(kāi)。梭魚(yú)肚子一餓就想吃小魚(yú),可是,每次進(jìn)攻都在玻璃前碰了壁,讓梭魚(yú)在這種“畫餅充饑的環(huán)境下生活了數(shù)日。有一天,突然拿掉玻璃板,按理,梭魚(yú)一定會(huì)撲上去飽餐一頓。事實(shí)恰恰相反,梭魚(yú)居然面對(duì)小魚(yú)提不起食欲,就這樣日漸消瘦,以至于力衰而死。 這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明:欲望不足的狀態(tài)持續(xù)一定的階段,就會(huì)使欲望本身衰退下去。 同樣道理,青年人大都有實(shí)現(xiàn)理想的欲望,如果讓他們曠日持久地處在無(wú)法實(shí)現(xiàn)的環(huán)境中,欲望和意愿也就會(huì)慢慢消失。因此,作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,應(yīng)該洞察這種心理上的特點(diǎn),為業(yè)務(wù)員指出燦爛的前景,使他們有所寄托,有所追求。 松下公司能有今天的地位,是與松下先生的“250年遠(yuǎn)期規(guī)劃”分不開(kāi)的。1937年,松下在創(chuàng)業(yè)一周年紀(jì)念日上,向全體員工宣布:松下電器要在250年后,生產(chǎn)出大量的物美價(jià)廉的生活用品,其多其快猶如源源不斷的自來(lái)水,價(jià)格便宜得幾乎免費(fèi)。他所編制的美夢(mèng),以一般人的想象,通常會(huì)被人噓之以鼻,但是,松下卻有辦法讓員工相信這個(gè)燦爛的前景。他把這個(gè)遠(yuǎn)期規(guī)劃劃分為10個(gè)階段,每個(gè)階段25年。又把每個(gè)階段的25年劃分為3期:第一期10年是建設(shè)期,第二期10年是活動(dòng)期,第三期5年是為社會(huì)服務(wù)期,如此等等。他的第一期計(jì)劃十分詳細(xì)、明確,令人信服,越往后期的計(jì)劃就越大綱化。 第一個(gè)10年最關(guān)鍵。為了使員工共同追求這個(gè)目標(biāo),他踏實(shí)、認(rèn)真地邁出第一步,著手實(shí)行第一期的工作,隨著計(jì)劃步步落實(shí),員工的信念也就漸漸增強(qiáng),這就極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性,松下電器也就終于成長(zhǎng)為國(guó)際性大公司。 需要指出的是,目標(biāo)太低,缺乏魅力,目標(biāo)過(guò)高,又會(huì)產(chǎn)生絕望感。為了使計(jì)劃保持魅力,關(guān)鍵在于如何保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn),其有效的措施是:將整個(gè)宏偉的目標(biāo),劃分成一個(gè)一個(gè)更短的目標(biāo)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn),立足現(xiàn)實(shí)。毛澤東將抗日戰(zhàn)爭(zhēng)分為戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略進(jìn)攻3個(gè)階段。鄧小平將中國(guó)現(xiàn)代化分為3步走的戰(zhàn)略,第一步是解決溫飽,第二步是實(shí)現(xiàn)小康,第三步是達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平。日本一名首次參加馬拉松比賽即榮得冠軍的運(yùn)動(dòng)員,自己先將整個(gè)比賽路線分為許多個(gè)短的路段,跑完一個(gè)路段,再定下一個(gè)目標(biāo),直到終點(diǎn)。 同時(shí),這種觀念用于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷,可以有效地克服空間衰減效應(yīng),極大地促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓。傳統(tǒng)的區(qū)位經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,離企業(yè)所在地的距離越遠(yuǎn),運(yùn)費(fèi)越高,價(jià)格越高,從而會(huì)導(dǎo)致銷售量下降。同行業(yè)的企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),以企業(yè)所在地為中心、,隨距離的增加而減弱,從而逐步形成一個(gè)圓形市場(chǎng)區(qū)城。由于圓形市場(chǎng)區(qū)域之間存在空隙,就被擠壓,出現(xiàn)重疊的市場(chǎng)網(wǎng),最后出現(xiàn)六角形的市場(chǎng)區(qū)域結(jié)構(gòu),競(jìng)爭(zhēng)停止。但從實(shí)際看,許多企業(yè)的市場(chǎng)占有率,除了絕對(duì)占有本地區(qū)市場(chǎng)外,經(jīng)常在遠(yuǎn)離本地區(qū)的其他地區(qū),也有很高的市場(chǎng)占有率。例如,根據(jù)我有限的調(diào)查:曾經(jīng)一段時(shí)間,青島海信電視在西北地區(qū)的市場(chǎng)占有率在30%左右,在青海省高達(dá)60%,而這里從地理上看應(yīng)是陜西康佳、四川長(zhǎng)虹的絕對(duì)控制區(qū)。曲阜的三孔啤酒在徐州市的占有率連續(xù)5年在60%左右。煙臺(tái)萊州啤酒在青島膠州即青島啤酒的勢(shì)力范圍內(nèi),連續(xù)十幾年在85%以上。 所以,除了距離增加導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)價(jià)格增加這個(gè)距離因素外,非距離因素的差異是導(dǎo)致企業(yè)爭(zhēng)奪本地區(qū)以外區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵。而在非距離因素中,最關(guān)鍵的則是企業(yè)派駐在各地區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的管理能力。 2.那么,是什么因素構(gòu)成區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的管理能力? 第一,智力因素。主要以學(xué)歷為主。在我國(guó)考大學(xué)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,一個(gè)人能考上大學(xué),至少證明他的智力較高。經(jīng)過(guò)幾年大學(xué)的學(xué)習(xí),除了學(xué)到一定的專業(yè)知識(shí)外,更重要的是強(qiáng)化了大學(xué)生的思考能力。從而增強(qiáng)了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。 第二,閱歷因素。主要指實(shí)際工作時(shí)間以及工作業(yè)績(jī)。一個(gè)人的閱歷越多,他的經(jīng)驗(yàn)性知識(shí)越多,或者說(shuō)他的書(shū)本知識(shí)的應(yīng)用能力越強(qiáng),特別是如何與人相處的社會(huì)能力越強(qiáng)。 第三,性格因素。主要指一個(gè)人情緒是內(nèi)向還是外向,從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際看,外向的適應(yīng)性比較好,可以較好地與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員溝通。另外,還要看他是保守型還是進(jìn)攻型,保守型的性格比較適合于成熟市場(chǎng),而進(jìn)攻型性格則比較適合于新地區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。 第四,努力程度。一個(gè)人的努力程度直接決定他的積極性;創(chuàng)造性、主動(dòng)性。作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理,影響他努力程度的因素有他對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感的強(qiáng)烈程度、收入激勵(lì)、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力、分配任務(wù)量、公司支持力度等。其中,對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、收入激勵(lì)這兩個(gè)因素，屬于決定努力程度的內(nèi)動(dòng)力；而內(nèi)部經(jīng)理人選的競(jìng)爭(zhēng)壓力、任務(wù)分配量、公司支持力度，則屬于外動(dòng)力。外動(dòng)力的關(guān)鍵，在于公平合理。如果對(duì)經(jīng)理的考核制度是比較公平合理的、任務(wù)分配和公司支持力度也相對(duì)公平合理，經(jīng)理的努力程度則會(huì)提高，或至少不是降低的。 為了有效地提高地區(qū)經(jīng)理的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，銷售管理特別需要重視下放權(quán)力，即“將能而君不御”。如果只有任務(wù)責(zé)任，沒(méi)有相應(yīng)權(quán)力，各個(gè)地區(qū)經(jīng)理是不可能發(fā)揮有效作用的。這正如在戰(zhàn)役指揮方面，毛澤東與蔣介石有一個(gè)顯著區(qū)別，就是毛澤東只負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)役的作戰(zhàn)方針，戰(zhàn)場(chǎng)具體指揮權(quán)則由戰(zhàn)場(chǎng)指揮員行使，在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中，主要是各野戰(zhàn)軍司令員和政委指揮。而蔣介石則一直越級(jí)指揮，往往不通知戰(zhàn)役指揮官,即進(jìn)行軍隊(duì)調(diào)動(dòng)。 孫子兵法之謀攻篇曰：故君之所以患于軍者三:不知軍之不可以進(jìn)而謂之進(jìn)，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之事者,則軍士之權(quán),而同三軍之任,軍既惑且疑,則諸侯之難至矣,是謂亂軍引勝。 在實(shí)踐中,經(jīng)常發(fā)生的越級(jí)指揮,幾乎全是高級(jí)管理者,越過(guò)中級(jí)直接對(duì)基層管理者甚至職員下達(dá)指令。從而自己打亂了內(nèi)部指揮系統(tǒng)，作為高級(jí)管理者,既要吸取蔣介石越級(jí)指揮的教訓(xùn),也要吸取諸葛亮事必躬親的教訓(xùn),避免陷于事務(wù)性工作而導(dǎo)致戰(zhàn)略決策的失誤。否則,不僅產(chǎn)生“主勞臣逸”的現(xiàn)象,而且必然產(chǎn)生決策失誤,管理混亂。因此,作為企業(yè)高層決策者們,必須切實(shí)避免這種問(wèn)題的發(fā)生。實(shí)施權(quán)力歸位,不僅可以極大地調(diào)動(dòng)地區(qū)經(jīng)理們的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,而且更為重要的是,為銷售經(jīng)理發(fā)揮自己的作用,實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,創(chuàng)造了肥沃的土壤,這樣一來(lái),他們還有必要跳槽嗎?(梯子定理：合理可行的激勵(lì)機(jī)制 賽馬定理：科學(xué)、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 蜘蛛定理：銷售渠道的有效控制 五、梯子定理一提到貓論，大家首先想到的可能就是鄧小平的那句名言：不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。但我這里所指的貓論，是毛澤東提出的。在蕭詩(shī)美著的毛澤東謀略一書(shū)中，提到在50年代的上海，廣泛流傳著這樣一則故事：毛澤東會(huì)見(jiàn)資本家后，召見(jiàn)劉少奇和周恩來(lái)，向他們提出一個(gè)有趣的問(wèn)題：你們?cè)鯓硬拍苁关埑岳苯?？劉少奇說(shuō)：這還不容易？你讓人抓住貓，把辣椒塞進(jìn)它嘴里，然后用筷子捅下去。毛澤東很不滿意地?cái)[了擺手，說(shuō)：決不能用暴力，每件事應(yīng)該是自覺(jué)自愿的。周恩來(lái)說(shuō)：我首先讓貓餓三天，然后，我把辣椒裹在一片肉里，如果貓非常餓的話，就會(huì)囫圇吞棗般地吞下去。毛澤東顯然也不同意，因?yàn)樵谒磥?lái)，不能用欺騙手段愚弄人。他的辦法是：這很容易，你可以把辣椒擦在貓的屁股上，當(dāng)他感到火辣辣的時(shí)候，它就會(huì)自己去舔掉辣子并為能這樣做而感到高興不已。 實(shí)際上，毛澤東的這個(gè)命題本身也是值得分析的。貓是不吃辣椒的，無(wú)論采取什么措施，貓吃了辣椒總歸是不高興的。即使按照毛澤東的方法，貓吃了辣椒，貓也會(huì)想：誰(shuí)在我屁股上擦辣椒？因此，要達(dá)到毛澤東的目的，必須要有三個(gè)假設(shè)：一是假設(shè)貓沒(méi)有思想，如果沒(méi)有思想，也就不存在高興不高興的說(shuō)法了；二是假設(shè)貓永遠(yuǎn)也不去調(diào)查是誰(shuí)在它屁股上擦辣椒；三是假設(shè)貓永遠(yuǎn)也調(diào)查不清楚是誰(shuí)在它屁股上擦辣椒。我相信，貓一旦知道了事實(shí)的真相，一定會(huì)更加懷恨在它屁股上擦辣椒的人! 我認(rèn)為，要調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，首先要明確他們的行為特點(diǎn)，即他們愛(ài)吃什么？如果他們根本不愛(ài)吃辣椒，而愛(ài)吃魚(yú)，那就讓他們吃魚(yú)。問(wèn)題在于魚(yú)從何處來(lái)？對(duì)此，有的企業(yè)老總提出魚(yú)鷹論，即讓魚(yú)鷹去河里抓魚(yú)，抓到魚(yú)后，小魚(yú)讓魚(yú)鷹吃，大魚(yú)給主人。問(wèn)題是，為了做到這一點(diǎn)，有三種可能：第一，先喂飽魚(yú)鷹，讓他無(wú)食欲，從而把抓到的魚(yú)全部上交，而這是不可能的，因?yàn)轸~(yú)鷹一旦吃飽了，就沒(méi)有去河里抓魚(yú)的積極性；第二，讓魚(yú)鷹餓著，有抓魚(yú)的積極性，在他抓住魚(yú)的同時(shí)，主人掐住魚(yú)鷹的脖子，把大魚(yú)奪下，但是一旦有很多魚(yú)鷹時(shí)，就管不過(guò)來(lái)了；第三，事先對(duì)魚(yú)鷹進(jìn)行訓(xùn)練，無(wú)論抓住多大的魚(yú)，一律給主，主人再給魚(yú)鷹小魚(yú)吃。 人畢竟不是魚(yú)鷹，也不是貓! 為了有效地建立激勵(lì)機(jī)制，我認(rèn)為可以用梯子定理形象地說(shuō)明。該定理認(rèn)為：一個(gè)獨(dú)立穩(wěn)定的梯子必定由四個(gè)縱邊組成。其中，由兩個(gè)縱邊組成兩個(gè)相對(duì)應(yīng)的橫梯。我認(rèn)為，這四個(gè)縱邊包括兩對(duì)：一對(duì)是職務(wù)與職稱為兩縱邊組成的晉升橫梯等級(jí)即晉升激勵(lì)。目前，我國(guó)各種企業(yè)的晉升等級(jí)幾乎均是職務(wù)晉升，并以此作為利益機(jī)制，結(jié)果是官浮于事，內(nèi)耗嚴(yán)重。而反映技術(shù)水平的職稱等級(jí)幾乎不起激勵(lì)作用，從而導(dǎo)致晉升梯子的畸形化。另一對(duì)是由物質(zhì)與精神為兩縱邊組成的獎(jiǎng)勵(lì)橫梯等級(jí)即獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。在我國(guó)傳統(tǒng)體制中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)精神激勵(lì)，而在現(xiàn)實(shí)中，又過(guò)于強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵(lì)，這兩種片面性均導(dǎo)致獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)這個(gè)梯子的不穩(wěn)定。關(guān)于銷售經(jīng)理的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，目前，大多數(shù)企業(yè)主要采取的是提成激勵(lì)。我認(rèn)為，提成激勵(lì)具有較大的負(fù)作用。提成是銷售經(jīng)理按照銷售額來(lái)提取一定比例的收入，其機(jī)制是：銷售經(jīng)理銷售額越高，自己的提成收入越高。一般地，銷售經(jīng)理沒(méi)有定價(jià)權(quán)，這樣一來(lái)，要增加銷售額，銷售經(jīng)理極易采取兩個(gè)措施：一是跨地區(qū)銷售，二是與經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，向公司銷售總經(jīng)理施加壓力，以滿足價(jià)格、鋪貨或回款等方面的要求。在這種激勵(lì)機(jī)制下，地區(qū)銷售經(jīng)理的收入是從公司銷售總經(jīng)理的口袋里拿，而且預(yù)期不明，必然是抱著做著看的心理。 如果采取年薪制激勵(lì)，則相反。在年薪制下，地區(qū)銷售經(jīng)理的年收入有一個(gè)既定的明確的預(yù)期，如果銷售經(jīng)理能夠按照公司的政策完成任務(wù)，則他的收入是很明確的，如果完不成任務(wù)，則扣減其年薪。這樣一來(lái)，給銷售經(jīng)理的感覺(jué)是公司從自己的口袋里向外拿錢，與提成從公司拿錢的感覺(jué)肯定不同。因此，我認(rèn)為，對(duì)銷售經(jīng)理采取年薪制的激勵(lì)機(jī)制更好。 如年薪全部定為X萬(wàn)，每月發(fā)放Y元生活費(fèi)，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。年底實(shí)際發(fā)放年薪是：X任務(wù)完成率-12Y。如果任務(wù)完成率大于100%，則其年薪可以高于萬(wàn)，因此，不需另加獎(jiǎng)勵(lì)。地區(qū)經(jīng)理的年薪直接由公司考核發(fā)放。 對(duì)經(jīng)銷商，為了解決返利等問(wèn)題，可以考慮將代理制和經(jīng)銷制的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，采取定點(diǎn)+定量+定價(jià)+定利的四定政策：定點(diǎn)即給經(jīng)銷商確定經(jīng)銷地區(qū)；定量即給經(jīng)銷商確定銷量；定價(jià)即經(jīng)銷商按照公司確定的零售價(jià)銷售和回款；定利即在完成上述的任務(wù)后，由公司在年底給經(jīng)銷商一定的返利。這種方法可以確保經(jīng)銷商的利益。如果經(jīng)銷商同意采取這種措施，可以簽定合同，并且每3個(gè)月考核一次，發(fā)放季節(jié)返利?？己朔椒ㄊ牵海?個(gè)月任務(wù)量/全年任務(wù)量）全年返利（3個(gè)月實(shí)際銷量/3個(gè)月任務(wù)量）。各個(gè)地區(qū)經(jīng)理可以將本地區(qū)的所有經(jīng)銷商組織起來(lái)，確定總的銷量以及各自的銷量。這樣，按照總的銷量與公司計(jì)算季節(jié)返利，返利后再按照各自實(shí)際銷量的比例分配返利。這就看地區(qū)經(jīng)理是否有這種組織能力。 但是，當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到一定程度后，其激勵(lì)作用就會(huì)降低。這時(shí)候，就特別需要精神激勵(lì)。關(guān)于精神激勵(lì)，我認(rèn)為可以主要采取四個(gè)有效的激勵(lì)方式：一是建立榮譽(yù)室，將企業(yè)每年通過(guò)公正評(píng)選出來(lái)的成績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明；二是設(shè)立功勛壁，即將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的功勛，通過(guò)石刻畫像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁；三是出版專門的企業(yè)發(fā)展大事記，以公開(kāi)出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī)；四是對(duì)業(yè)績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，包括出國(guó)和國(guó)內(nèi)培訓(xùn)。 六、賽馬定理早在三國(guó)時(shí)期，曹操就說(shuō)過(guò)：吾任天下之智力，以道御之，無(wú)所不可。而美國(guó)的IBM第二任總裁小沃森在其回憶錄中寫到：我總是毫不猶豫地提拔我不喜歡的人，那種討人歡喜的助手，喜歡與你一道外出釣魚(yú)的老好人，則是管理中的陷阱。相反，我總是尋找精明能干、愛(ài)挑毛病、語(yǔ)言尖刻、幾乎令人生厭的人，他們能對(duì)你推心置腹。如果你能把這些人安排在你周圍工作，耐心地聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，那么，你能取得的成就將是無(wú)限的。 毛澤東認(rèn)為，正確的路線確定之后，干部就是決定的因素。那么，銷售經(jīng)理怎樣產(chǎn)生呢？我認(rèn)為，漫長(zhǎng)的封建社會(huì)的朝代更替的事實(shí)證明，相馬論是靠不得住的，即使是伯樂(lè)的兒子，拿著伯樂(lè)的相馬經(jīng)去找良馬，結(jié)果也相回了一只青蛙。我堅(jiān)持認(rèn)為：是騾子是馬，拉出來(lái)遛遛!只有通過(guò)公平的賽馬，才能發(fā)現(xiàn)良馬。 所謂賽馬論，是指企業(yè)必須為其所有的員工提供公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)公平的競(jìng)爭(zhēng)，讓所有的員工得到充分有效的利用與合理的配置，從而產(chǎn)生較高的知識(shí)經(jīng)濟(jì)效益。為了建立有效的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)有必要采取以下兩項(xiàng)措施：一是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理實(shí)行內(nèi)部公開(kāi)招標(biāo)制度，即企業(yè)將其市場(chǎng)劃分為若干地區(qū)，包括每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)銷售目標(biāo)、時(shí)間、費(fèi)用預(yù)算等。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的崗位均向企業(yè)內(nèi)部人員公開(kāi)招標(biāo)，由中標(biāo)者負(fù)責(zé)。二是對(duì)新進(jìn)入的業(yè)務(wù)人員，要正確處理學(xué)歷與業(yè)績(jī)的關(guān)系，對(duì)新進(jìn)入企業(yè)的大中專學(xué)生，在確定工作崗位與收入時(shí)，可以采取第一年看學(xué)歷，第二年學(xué)歷與業(yè)績(jī)各半，第三年看業(yè)績(jī)。這樣，既可以為新來(lái)的大中專學(xué)生提供發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)，又為所有職工提供了公平的發(fā)展機(jī)會(huì)。 為此，需要制定科學(xué)的賽馬程序： 第一步：公告 人事部首先張貼布告，公布需要銷售業(yè)務(wù)員或地區(qū)銷售經(jīng)理，凡是有興趣的員工都可以向人事部遞交申請(qǐng)書(shū)，毛遂自薦，并提供各種理由說(shuō)明，你為什么能勝任這個(gè)職務(wù)。 第二步：考試 一是體能考試，銷售工作首先需要充沛的體能，因此，可通過(guò)多種多樣的方式，考查報(bào)名者的體能。 二是論文考試，即通過(guò)給定題目范圍，讓申請(qǐng)人在給定時(shí)間內(nèi)完成一篇論文。主要考察申請(qǐng)人的知識(shí)面寬窄、觀點(diǎn)新舊、文字表達(dá)能力高低等。 三是知識(shí)筆試，即對(duì)所申請(qǐng)的職位進(jìn)行的知識(shí)考試，包括是非題、選擇題、填充題等方法。主要考查申請(qǐng)人的知識(shí)準(zhǔn)備、思考能力、判斷能力、記憶能力。 四是口頭考試，考查申請(qǐng)人的隨機(jī)應(yīng)變能力。 第三步：平衡 人事部對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行初評(píng)，然后提出名單，由經(jīng)理決定。 第四步：面談 被初選上的員工，必須由選拔委員會(huì)的成員和他們面談。委員會(huì)由業(yè)務(wù)干部和人事干部組成。每次面談后，委員會(huì)根據(jù)選拔標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)申請(qǐng)人評(píng)分。評(píng)分合格后，該員工即獲得了受訓(xùn)資格。 第五步：訓(xùn)練 訓(xùn)練的主要內(nèi)容是新崗位所需要的專業(yè)技能和相關(guān)知識(shí)。包括理論學(xué)習(xí)和銷售部門的實(shí)習(xí)。 第六步：考評(píng) 通過(guò)訓(xùn)練，對(duì)候選人的判斷能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、觀念、工作質(zhì)量、協(xié)調(diào)能力等進(jìn)行評(píng)價(jià)。 第七步：正式任命 七、蜘蛛定理蜘蛛的生態(tài)習(xí)性是：首先，判斷昆蟲(chóng)經(jīng)常出沒(méi)通行的地方，然后，選擇有利的位置，編織一張大且牢固的蛛網(wǎng)。一切準(zhǔn)備就緒，就耐心等待昆蟲(chóng)入網(wǎng)。 銷售經(jīng)理拓展市場(chǎng)最基礎(chǔ)的工作，是在恰當(dāng)?shù)牡胤?，以恰?dāng)?shù)姆绞?，建立起有效的銷售渠道。因?yàn)殇N售渠道是聯(lián)系制造商與消費(fèi)者的橋梁，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)控制了有效的銷售渠道，誰(shuí)就控制了市場(chǎng)。 目前的中國(guó)市場(chǎng)，幾乎每個(gè)行業(yè)的眾多企業(yè)都已經(jīng)形成了一定的位次序列。處于后位的企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，在全國(guó)市場(chǎng)上不是前幾位處于領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的對(duì)手，在各大中城市市場(chǎng)中也難比肩，但是，完全可以在更具體、更有效的地點(diǎn)如即售點(diǎn)尤其是主要零售商店中超過(guò)他們。為此，必須特別加強(qiáng)大中城市的中心商場(chǎng)的柜臺(tái)促銷。 以青島海信電器為例，其具體措施是：首先，采取