多重疊邏輯性銷售語言

場面話(客情關(guān)系第一步的開始,消除距離感,拉近關(guān)系,擦鞋時(shí)需要鞋油,)1 XX，您真的非常專業(yè)，通過和您的交談，讓我受到了許多HR的專業(yè)知識。2 XX，聽君一席話,勝讀十年書,真希望有時(shí)間能向您多多學(xué)習(xí)3.XX, 就您多年的人力資源工作經(jīng)驗(yàn)來說,我覺得您的話有些還是很有道理,大家相互交流提高,很樂意和您交流.確定關(guān)鍵人1.XX 您的上面應(yīng)該就是老板了吧!2.XX, 我看您天天挺忙的,凡事都親力親為,您下面應(yīng)該有幾個(gè)專員/助理吧!3.XX, 我聽說貴公司的招聘工作是您全權(quán)負(fù)責(zé)的是嗎?探尋客戶招聘費(fèi)用預(yù)算:1. 單刀直入法: 以貴公司的規(guī)模,我相信每年的招聘費(fèi)用應(yīng)該不會(huì)少于10W吧,2. 同行類比法: 貴公司與華為的規(guī)模相當(dāng),華為一年招聘費(fèi)用差不多有1000W,貴公司也應(yīng)該不少于900W吧3. 同行投入類比法: 同上行舉例,在我們/無憂上面做了好大的廣告.4. 時(shí)期投入類比法: 同上行舉例,在08年在我們網(wǎng)上投了3W.5. 同區(qū)域類比法: 深圳企業(yè)常規(guī)全年招聘投入3W,貴公司也不會(huì)小于這個(gè)數(shù)字吧使用長期會(huì)員(目的,把短期意向的客戶拉動(dòng)為長期會(huì)員)1 XX, 網(wǎng)絡(luò)招聘不同于現(xiàn)場和報(bào)紙招聘,它有一定的周期性,周期越長效果越好,而且新招到人員也需要一定的時(shí)間才能逐漸穩(wěn)定下來,因此為了保障您的招聘效果,建議您做我們的年度會(huì)員2. XX 第一合作我并不希望把預(yù)算做得太大,建議您做我們的普通年度會(huì)員,一年才2680/3600元,這樣您向上級溝通時(shí),壓力也會(huì)小一些,您說對嗎?3. XX 為什么我們一個(gè)月要600元,一年才2680/3600元呢?因?yàn)榫褪强紤]到企業(yè)并不是每天都會(huì)在招聘,如果企業(yè)天天招聘,那肯定就不止2680/3600元一年了,現(xiàn)在幾乎沒有客戶做短期了,因?yàn)榇_實(shí)不劃算.4. 網(wǎng)絡(luò)招聘不僅方便,而且便宜,現(xiàn)代企業(yè)招聘也已轉(zhuǎn)行,把” 應(yīng)急式招聘”變成現(xiàn)在的”儲(chǔ)備式招聘”.通過網(wǎng)絡(luò)招來的人不穩(wěn)定1. 無論從哪個(gè)渠道招人,都會(huì)存在不穩(wěn)定的因素,并非只有網(wǎng)絡(luò)招來的人不穩(wěn)定.2. 人員不穩(wěn)定主要是求職者個(gè)人的原因,和使用哪個(gè)渠道并沒有關(guān)系.3. 影響人員流動(dòng)更多的是企業(yè)文化,薪金結(jié)構(gòu),晉升體制,福利等因素,和招聘渠道沒有關(guān)系.4. 企業(yè)應(yīng)該加大面試審查力度,減少誤招現(xiàn)象,( 這時(shí)可以拉出我們E聘)5. 出現(xiàn)誤招現(xiàn)象的另一個(gè)原因是因?yàn)槿藛T可選面不大,單一的渠道.應(yīng)擴(kuò)大候選量,做好崗位儲(chǔ)備.PK報(bào)紙1 報(bào)紙是一種比較傳統(tǒng)的招聘渠道,在一定區(qū)域內(nèi)有一定的覆蓋人群2 大家看報(bào)紙主要是瀏覽新聞,對一些招聘板塊反而很少關(guān)注,而且報(bào)紙也是以新聞作為主要的賣點(diǎn),對于招聘版一般設(shè)計(jì)比較小,很難引起大家的注意,而上人才網(wǎng)站的人一般都是求職意向,對職位的關(guān)注度較高3 報(bào)紙的閱讀人群是相對固定的,招聘效果呈減的趨勢,時(shí)效性短,偶然性很強(qiáng),如果沒有買到當(dāng)天的報(bào)紙,那些潛在的求職者無法瀏覽到貴公司的招聘信息,從而失去應(yīng)聘機(jī)會(huì).4 網(wǎng)絡(luò)招聘成為主流的招聘渠道,對比報(bào)紙時(shí)效性長,求職群體龐大,接收簡歷,利用相應(yīng)的招聘工具,針對特定人群進(jìn)行定向崗位推薦,還可以進(jìn)入網(wǎng)站的人才數(shù)據(jù)庫,主動(dòng)的搜尋合適人才,綜合性價(jià)比非常高5 網(wǎng)絡(luò)招聘不僅可以滿足企業(yè)緊急的人才招聘需求,另一方面企業(yè)還可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行人才儲(chǔ)備和人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化,能更好的為企業(yè)的發(fā)展提供人才.6 報(bào)紙發(fā)布很小版塊的招聘信息都是幾千元,而智聯(lián)上做一個(gè)普通年度會(huì)員卻只是2680/3000元PK現(xiàn)場1 除普工以外肯定還需要招一些其它的職位,而現(xiàn)在大部份素質(zhì)比較高的人才都不樂意去擠人才市場2 隨著求職者求職模式逐漸趨向于網(wǎng)絡(luò),很多企業(yè)都會(huì)采用網(wǎng)絡(luò)加現(xiàn)場兩種渠道一起招聘,這不僅是潮流所趨更是提升招聘效果的理想組合.3 網(wǎng)絡(luò)招聘不受地域限制,方便快捷,時(shí)效性比較長,而更重要的是網(wǎng)絡(luò)招聘具有非常高的性價(jià)比,平均一個(gè)月幾百塊的費(fèi)用就能讓您的招聘工作有條不紊,所以越來越多的企業(yè)會(huì)非常理智的選擇網(wǎng)絡(luò)招聘加現(xiàn)場招聘這種組合模式進(jìn)行招聘,把一些職位要求比較高的放在網(wǎng)上招,綜合成本4 現(xiàn)場同時(shí)受時(shí)效性與區(qū)域性影響,并且在人流量較大,公開的招聘環(huán)境影響企業(yè)與求職者雙方的發(fā)揮影響招聘質(zhì)量.PK中華英才產(chǎn)生的問題,現(xiàn)在他們只要1200/1500一年,你們太貴了?1 一家真正規(guī)范的公司必然會(huì)有一套規(guī)范,健全的價(jià)格體系,如果一家公司的價(jià)格體系都是混亂的,那他的內(nèi)部管理肯定存在問題.2 其實(shí)他在深圳地區(qū)降低已經(jīng)不是第一次了,幾天一變的價(jià)格,且是越來越低,如果他們真的想通過降價(jià)來回饋新老客戶,按理說應(yīng)該是全公司統(tǒng)一都來降低,但實(shí)際情況卻只是在深圳與西藏?zé)o人區(qū),阿富汗等絕對弱勢區(qū)域降價(jià),這是為什么呢?您又怎樣看呢?3 因?yàn)樵谶@區(qū)域里競爭激勵(lì),一個(gè)為了套現(xiàn)的企業(yè)不會(huì)太多考慮服務(wù)與效果的,只有通過短期效應(yīng)的降價(jià),來拉動(dòng)客戶,但客戶用完沒有效果,客戶自然又回到智聯(lián)這里(這句要對一定熟悉度的客戶使用)4 他們在華南地區(qū)的經(jīng)營確實(shí)存在的較大困境,現(xiàn)只有10多人來維護(hù)深圳KA部分客戶,基本退出了華南市場,但退出前也要搞點(diǎn)噪聲出來,所以他1200全年一點(diǎn)也不奇怪.5 當(dāng)然,企業(yè)招聘地目的肯定不是為了節(jié)省招聘費(fèi)用,而是為了招聘到合適的人.而智聯(lián)-如果能給公司及時(shí)招聘到合適的人,那不僅可以給公司帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益,更可以大大減少人員到位不及時(shí)和招聘到的人員不合適所帶來的招聘隱性成本.PK錢程無有我們已經(jīng)選擇了無有,這個(gè)問題內(nèi)在是:認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)招聘就是用來能招到人就可以了1 思路:網(wǎng)絡(luò)招聘就是除了能招到人以外,還要有更多的渠道來保證有足夠的候選人以供選擇,從而降低招聘失誤的風(fēng)險(xiǎn)2 網(wǎng)絡(luò)招聘成本低,所以很多企業(yè)都同時(shí)使用多個(gè)網(wǎng)站招聘渠道,網(wǎng)絡(luò)招聘費(fèi)用不貴,多增加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)招聘渠道,可以擴(kuò)大候選人的可以選擇范圍,降低招錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn).3 “招聘成本”包括兩塊,一塊是”顯性成本”一塊是”隱性成本”.顯性成本是指選擇招聘渠道直接投入的成本,是我們看到的直接投入,而隱性成本其實(shí)就是我們通常所說的招聘失誤產(chǎn)生的成本同時(shí)用了無有的網(wǎng)絡(luò)與報(bào)紙1 無有的報(bào)紙是做得不錯(cuò)的,再提出前面說報(bào)紙的針對人群,地區(qū)性等影響,最后將此烙印深深地烙在無有上2 無有報(bào)紙與網(wǎng)絡(luò)有較大的重復(fù)性, ,因?yàn)閳?bào)上的信息網(wǎng)站上也有,對于求職者報(bào)紙的信息不及網(wǎng)站信息廣.而且網(wǎng)站有職位搜索引擎,找工作更方便. ,做無有報(bào)約效果不明顯,反而增加了企業(yè)的顯性成本,.PK 熱線.88.jobcn 等地方網(wǎng)站思路:招聘本地人才自然想到在本地網(wǎng)上發(fā)布消息,但是本地人才找工作卻更多選擇大型的綜合型人才網(wǎng)站,比如:一些中高端人才肯定去大型網(wǎng)站發(fā)布個(gè)人信息,因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)人都希望在更大的平臺上,獲取更多機(jī)會(huì),找到更適合自己發(fā)展的道路.3 企業(yè)始終是向前發(fā)展,需要更多更豐富的人才加盟,人才沒有地域之分,比如:您與我都不是深圳人,但我們都在深圳工作.4 智聯(lián)在深圳區(qū)域,結(jié)合深圳產(chǎn)業(yè),企業(yè),人才結(jié)構(gòu)特點(diǎn),做了8年行之有效的市場活動(dòng),你現(xiàn)在聽到就是我們呼叫中心銷售的聲音,目前這里有200多人的團(tuán)隊(duì),每個(gè)我們要與深圳近20000家客戶建立合作關(guān)系,如果沒有效果,客戶是不會(huì)交一分錢的,您認(rèn)為呢?5 地方型網(wǎng)站都會(huì)受企業(yè)規(guī)模限制,在規(guī)模,專業(yè)度,與后期服務(wù)這方面都不及我們,這點(diǎn)請您放心,我們是一家以服務(wù)為導(dǎo)向的招聘網(wǎng)站內(nèi)部介紹和提拔,不需要花錢招人1 內(nèi)部提拔候選人有限,過度提升會(huì)引起人員對崗位的不適應(yīng)性2 外招不僅能帶來新鮮的空氣,而且外招人員沒有歷史包袱,更能放手而為,而且從某個(gè)程度能有效緩和內(nèi)部競爭者緊張氣氛,外聘還能迅速引進(jìn)一些一流人才,而且候選人也比較廣泛.(沒有企業(yè)只內(nèi)招)3 研發(fā)部,管理性崗位都是要通過外聘來獲取其它公司的人員,并且需要有同行經(jīng)驗(yàn)的人4 人才競爭是人才優(yōu)化的前提,增加淘寶是尋找合適人才的關(guān)鍵.招聘預(yù)算已經(jīng)用完了1 您說的情況我也非常理解,其實(shí)費(fèi)用這個(gè)問題我是這樣看的:其實(shí)增加一個(gè)渠道我倒認(rèn)為不一定會(huì)增加了成本,反而在某個(gè)角度降低了成本,”招聘成本”有兩塊,一塊是”顯性成本”一塊是”隱性成本”,”顯性成本”就是通過招聘渠道,各種媒介進(jìn)行招聘的一個(gè)投入的成本,而”隱性成本”其實(shí)就是我們通常所說的”招聘失誤”產(chǎn)生的成本,可選擇性不夠,候選人不夠,招聘渠道不夠,兩個(gè)人當(dāng)中選1個(gè)PK十個(gè)人當(dāng)中選一個(gè)2 各個(gè)網(wǎng)站都有各自獨(dú)特的求職群體和一定的影響力,都能給客戶提供相當(dāng)?shù)暮蜻x人3 公司的人才流動(dòng)存在很大的不確定性,某些職位的人員不是在計(jì)劃當(dāng)中流失的,再加上招聘渠道都會(huì)有區(qū)域與人才結(jié)構(gòu)的差異,沒有任何一個(gè)人才網(wǎng)可以覆蓋所有的求職群體.所以,有些人才在招聘過程中可能會(huì)不到位.4 提供一個(gè)更具競爭力的價(jià)格,那您就可以增加一個(gè)渠道,同時(shí)擴(kuò)大可選擇的范圍,招聘時(shí)用錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大降低,其實(shí)用幾千塊錢來增加一個(gè)招聘渠道享受一年的招聘服務(wù)是非常的劃算,從這一點(diǎn)來說,跟預(yù)算沒有太大的關(guān)系渠道很多,簡歷量很大,不需要增加渠道1 選用那么多渠道,說明貴公司招聘量還是很大的,另一方面也能看出貴公司對招聘的重視度也是很高的2 企業(yè)在招聘的時(shí)候,一般會(huì)選項(xiàng)用幾個(gè)渠道進(jìn)行互補(bǔ),但是,如果幾個(gè)渠道重疊性較大,會(huì)導(dǎo)致部分崗位重復(fù)性的簡歷較多,人事在挑選的時(shí)候工作強(qiáng)度也會(huì)很大,但部分未覆蓋到的崗位可能簡歷又比較少,很難做出合適的選擇,而且?guī)讉€(gè)渠道一起用,有時(shí)候操作起來也不是特別方便.3 不買貴的,只買對的,在企業(yè)招聘的時(shí)候,選擇一個(gè)主要渠道很重要,其余渠道做為周邊補(bǔ)充或應(yīng)急渠道,這樣工作上主次分明,避免渠道重疊導(dǎo)致簡歷大量重復(fù),那么您在選擇人才的時(shí)候也能輕松一些4 針對部分崗位收到簡歷量過大,同時(shí)可能有部分簡歷明顯不合格現(xiàn)象,那您還必需一一查看,而智聯(lián)專業(yè)效果服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)幫您處理部分工作內(nèi)容-公司改制,很多部門要撤,現(xiàn)在不招1 企來整合是比較常見的,為的就是更好地適應(yīng)市場的變化讓公司更快更健康的發(fā)展,在整合的過程中,有的部門要縮編,有的部門要合并.2 在整合過程中,會(huì)產(chǎn)生新部門,而新的部門也會(huì)被賦予新的責(zé)任.一部分人才可以從企業(yè)內(nèi)部員工中提拔,另外一部分也需要外聘(引進(jìn)新的符合公司新架構(gòu)的人員)3 由于一部分部門被裁員,部門里員工的人心也發(fā)生也變化,會(huì)有一定的動(dòng)蕩.這是人之常情,這樣企業(yè)更應(yīng)試提前做好人才儲(chǔ)蓄工作,以防止這樣的情況出現(xiàn),你說對嗎?( 或指出XX您也考慮到,一又肯定了他非常的遠(yuǎn)見,二,為更好抬出新的需求埋伏筆,得到他的認(rèn)同 )4 智聯(lián)覆蓋面和人才數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)與貴公司的招聘需求有很好的契合點(diǎn),而且費(fèi)用也低,5 改制不是單純的減法,而是為了更好的發(fā)展雙向的過程,也需要有補(bǔ)充,您說對嗎?6 我相信XX您也知道需求量是相對的,任何一家公司不可能完全沒有需用,只要公司在運(yùn)作就會(huì)有需求我們已招完了.1 現(xiàn)在人員流動(dòng)很頻繁,也很正常,而且現(xiàn)在的員工如果想跳槽,不一定直接表露出來,當(dāng)一個(gè)員工突然某天提出離職,這個(gè)時(shí)候去招人的話,就很被動(dòng)了,企業(yè)給您的時(shí)間很短,您很難在短時(shí)間內(nèi)招到滿意的人,所以現(xiàn)在很多企業(yè)都不在招人的時(shí)候也進(jìn)行人才儲(chǔ)備,那樣就可以做到”穩(wěn)操勝券”2 網(wǎng)絡(luò)招聘的成本非常低,就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)招聘的成本低,導(dǎo)致很多企業(yè)招聘模式的改變,現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)從”應(yīng)急式”改為”儲(chǔ)備式”反正費(fèi)用不高,所以很多企業(yè)愿意投入一定的資金在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行人才儲(chǔ)備.3 現(xiàn)在深圳有很多企業(yè)都在招聘結(jié)束后做這樣一個(gè)工作,就是對企業(yè)內(nèi)部的人員和崗位的匹配程度做一個(gè)優(yōu)化,(又可以抬出E聘 人才測評服務(wù)),特別是一些重要職位上的人員,如果存在不太匹配的情況,就需要做出調(diào)整了(馬上接上人才儲(chǔ)備4)4 針對這項(xiàng)工作,企業(yè)選擇做人才儲(chǔ)備,建立適合企業(yè)需求的優(yōu)秀人才關(guān)系網(wǎng),提高企業(yè)的人才質(zhì)量,使招聘工作更加從容,使您部門發(fā)揮更全面的功效,另外,這也是您人力資源職業(yè)生涯中的一筆重要財(cái)富.,這是無價(jià)的5 經(jīng)濟(jì)不景氣,不需要招聘,(只要拿經(jīng)濟(jì)不好說事的人,都是有問題的,送一名句:只存在被危機(jī)閉塞的思路,不存在沒有生機(jī)的出路,機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在,只是在于認(rèn)識的角度)1 經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中帶有一定的周期性,有景氣的時(shí)候就必然有低潮的時(shí)候,這是市場發(fā)展到一定時(shí)候,進(jìn)行資源整合和調(diào)整的過程,是非常正常的現(xiàn)象,而且經(jīng)濟(jì)總會(huì)好轉(zhuǎn),要有信心2 市場的競爭其實(shí)就是企來的競爭,企業(yè)的競爭又是人才的競爭,企業(yè)不景氣,除了行業(yè)整體的因素,市場競爭力是否強(qiáng)大又是其企業(yè)人才的厚度來決定的3 經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入整合期時(shí),必然會(huì)有一些綜合實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)被淘汰(針對小企業(yè)也有效,人都要臉),這會(huì)引起人才的大量空閑和轉(zhuǎn)移,這時(shí)候正是企業(yè)獵取人才補(bǔ)強(qiáng)實(shí)力的最佳時(shí)機(jī)4 當(dāng)整個(gè)行業(yè)不景氣的時(shí)候,更適合做一些人才儲(chǔ)備,因?yàn)槭艽蟓h(huán)境的影響,許多人才愿意放低就業(yè)要求,如果等行業(yè)有了好轉(zhuǎn),在想低成本去招一些合適的員工就更不容易了,(舉例拿一個(gè)同行同規(guī)模的企業(yè),來增加客戶信心)附: 兵馬未動(dòng),糧草先行經(jīng)濟(jì)不好儲(chǔ)備人才中心思想-市場完成優(yōu)勝劣汰的過程,企業(yè)應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)完成自救,擴(kuò)充實(shí)力,跨出困境,但要這些是靠市場的開拓,技術(shù)的提高,管理的完善,搞定的,但前提都是人才不要那么多服務(wù),價(jià)格可不可以低一些1 智聯(lián)公司的每一項(xiàng)服務(wù)是為了保證貴公司的最終招聘效果,為了配合您的職位發(fā)布,擴(kuò)大您的招聘效果,我特地為您配發(fā)了地區(qū)廣告LOGO服務(wù).,您說您的崗位可能比較難招,我專門給您開放300份得簡歷下載權(quán)限,方便您進(jìn)入我們數(shù)據(jù)庫進(jìn)行查找.才3000元一年,并且我們的簡歷是明碼標(biāo)價(jià),20元,我為您向公司爭取最高性價(jià)比服務(wù)增值服務(wù)2 智聯(lián)的每一項(xiàng)服務(wù)的定價(jià)都是非常合理和規(guī)范的,絕對不會(huì)存在亂收費(fèi)現(xiàn)象.3 其實(shí)您說不需要的服務(wù)都是我為了擴(kuò)大您的招聘效果,頂著被批壓力特地向公司額外申請免費(fèi)的服務(wù),如果您真的不想要,我可以撤下來,因?yàn)槭穷~外贈(zèng)送的,所以總體的價(jià)格還是不能少.這個(gè)方案服務(wù)太少,能加點(diǎn)更多服務(wù)嗎? 嬰材網(wǎng)送我培訓(xùn),送我購物卡,還送我100周廣告,還送我美艷女人?1 人才網(wǎng)站的根本目的就是為客戶招到人,只要招聘效果好,服務(wù)項(xiàng)目的多與少對招聘效果僅是參照.無必然頭系.2 如果能用最簡單的方法幫您達(dá)到最終目的豈不是更好?3 人才網(wǎng)站核心服務(wù)其實(shí)就是職位發(fā)布,簡歷下載和部分廣告,而這幾項(xiàng)服務(wù)也是最能體現(xiàn)和保障雙方互相充分交流.只有企業(yè)與人才之間的信息交流充分,招聘效果才有保障.4 不靠譜的服務(wù)是向您斂財(cái)?shù)氖侄?反過想一下,如果他們的招聘效果好,為什么還要打著保證效果的口號向您推銷那些看花眼的服務(wù)呢?5 2880方案里除了核心服務(wù)以外,也有一些增值服務(wù),考慮到您的招聘情況,我覺得我們的常規(guī)服務(wù)就能很好的滿足您的招聘需求了.智聯(lián)在北方不錯(cuò),在深圳很多同行都不知道1 謝謝您對我們的認(rèn)可,但您的結(jié)論是以偏蓋全,抱歉請?jiān)徫业闹毖?因?yàn)樵谌A北,華東,我們絕對優(yōu)勢區(qū)域同樣也存在不知道智聯(lián)的人,我們不可能讓每個(gè)人都知道我們,但讓每個(gè)人都不知道那也不可能的,您說對嗎?2 確實(shí)正如您所說,我們在北方效果確實(shí)很棒,但不代表我們深圳效果就會(huì)差,這兩者不能劃等號關(guān)系.一個(gè)品牌在一區(qū)域的成功不是運(yùn)氣,而是靠高效的執(zhí)行管理團(tuán)隊(duì),穩(wěn)健企業(yè)風(fēng)格.與厚實(shí)的基礎(chǔ)換來的.我們現(xiàn)在就是靠這種成功去經(jīng)營深圳這個(gè)市場,我想說拿數(shù)據(jù)來說明我們的高效,08年我們占有深圳1.2億市場份額31%,今年我們市場預(yù)測占有率為42%,在今年大環(huán)境不好的情況下,業(yè)內(nèi)只有我們智聯(lián)逆向增加.這說明什么呢?這只能說明,我們能給到客戶很好效果,客戶才會(huì)持續(xù)支持我們,你說對嗎?網(wǎng)上沒有我們要的人1 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及,現(xiàn)在上網(wǎng)群體的分布也非常廣泛,人才網(wǎng)簡歷雖然整體素質(zhì)比(現(xiàn)場,報(bào)