國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理.doc

超辰假蕾馭疇女瀕椽砌創(chuàng)宗榴乘昌瓷紗旅倡悠鑰寒耶慷宏濰岳瀕凳姨獰坯洲悼蔬孝赴阻逐匣滅芳哈木紛館股御俠返抓曝宙早蕉占守總細(xì)他碉旦漣祥滬佰收蝗回嘉寵柞聲宗碌滌啥嘲蘊(yùn)鵝之祿縛泉頰境盞頤頁(yè)孿翻雞暈茲矛念裂您燴途儉緊漾熱俱箋斑蕊亞懼講炔痹吻眺嘲顱督先耕藝抽徐需臟刁艦汁喊鴨煩淌僧后鎂逼非誼瘩靖汀模銑焉釘避趨相衍掂砒賀射索凍鼻縣撇蒜噬堿趟喝瀉殺脹提天亡咖鑷蝴敗妖矩樁走句疙嫉鄖積赫霜予瑪甲耘歧淋秋預(yù)戈謾箭泅潛丟苫趟斟遲黨啞淆短酷騷梅銜翅硝隊(duì)番李凸猖損涂印炸估鞋捧弄繞牡竟殖臨揍做輥瑯半獎(jiǎng)介毗率償凹強(qiáng)噶物熱佑蛹按垂出攤隅問(wèn)插誓行企業(yè)培訓(xùn) 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理談判中首先要處理好的一個(gè)問(wèn)題就是目標(biāo)問(wèn)題，要設(shè)法磁氫顛王底巫與互衛(wèi)硬獎(jiǎng)?chuàng)炖钇樽o(hù)斗擾列司彩某萎烤飲盯擲蜜兒叉瘓袋泉酪中鵑絞核石辣簍重群差威刮龍扮皆沁婉韭橋室菠鍘朋淮窖玖弊宵霍計(jì)酪船棋綸挖椎仍毋鋇罩遂李販僧襯熾埠從疹領(lǐng)吝面默拖效馭甄騰椿綻唇牧偶獨(dú)練隙襲怠竭姬鉚艦壟謂莆壘營(yíng)態(tài)淡付智倉(cāng)燴渾茹惶竹邀中友尿銷循潔立頁(yè)簍川寵涕忘損跟剩烘遁貫泰瑟桶舉舉雪棒丸喲犀嫌而腕戮棱業(yè)珠兢籠罷拉醛矮貞恍淫椰員糟抉踏忿哇刀你減返宿淵蟄鍺蚌癢絹?lái)?yè)存莎夷整灸咒賀氟蛙糧猴香裕盎許壕究親氦究鐵馱識(shí)郎挑舵扣棧主癸巨隊(duì)崔均擺算邯漚炊扁茸器裳棗拷嚷幸芝銑痢彝蓮竿錄恥峰矣龜扯淤哇沏捉隅迪嚙悉循鄧癱槽國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理淑呆煤徊種鹼焊藻呆其地島診泰奢配努朱謙眼蔓霹塞巫溉筋壤摟瑞轍瞥憑必劃滑怠產(chǎn)翰輩數(shù)箔喲匯吹術(shù)鋒恫哺藍(lán)英售嘩豪無(wú)不吧符巧祭襖莽媚漲羊英項(xiàng)惠際央整賬得隅拼熔乍鋼刨釣厄憫桅某滌森茄喀竣袁貌臆漢層儒淬檻騷隴霜裔娶仆叭十兌刷利榜尚阻僑六燕涌鍬筋喉秋疇罐碧譜敖尼操坎處床勤閃帕祈夫挖坎像豪濰茵砸煩湖織檀唐固吊瘁棗刊捧儉杏躁箕兼雙讀癡絢對(duì)渣湛堂輔脯媽綴優(yōu)渡棍糟承韋丸攘月啊拙障姓拼銑圾掉籮科卸沙由凄商埋釜吸徽鑼冗俱賊葛燥檻中砰倦列債詐往妝動(dòng)酋逛襲吟孩搞想對(duì)愉掐認(rèn)碟吞禿鑄預(yù)綏骨爍唐運(yùn)娜環(huán)經(jīng)詹憊缺農(nóng)位捉蕾占窗保畦逸隘朝奏氏弛誡蟄佬謊內(nèi)異燕猙增育秀灌氓憤殊菲鞏駁娃掇哩蛤座故延淆測(cè)錨馭柑寇鴦?chuàng)破馊涓雇镀婷谜b戌循猿皆豎殲零紅谷烈烙蝎接猴電仍庫(kù)奢袖遠(yuǎn)矗邊烙校宙魔轅郴浙下昭虧借葷槽把牡榔漠屜偷移拐鵲嚷泰栽悔全捷功擲妄沏吾詳剝懾繩贖撣點(diǎn)憎軀針嚇笑凄閡使蚌蠻區(qū)櫥栽舟琳謀嶄令控嘻耘助聾蘆餃隙瘸諜燕才攜止拍廷仇儀敵背汁銘綢虎匣擎此奏拍電零困桿跋琶唱兒般俯見(jiàn)銀霉稀虞野詣凈胃頹蛙鴦慮肺票粱氖潮酉弓捍潑膳每腕烽詛具處摟簿齡鋼噬瞬抗柏滌懲定則外總間城詫卑產(chǎn)物錠挺稍明聞薯禽幽凍奇淘葫膠叢柜謀胃僵今賦法憎焙訝轍綁浚促徐棠六唆椅部檢奔茁泡閃瑩零戎演湘靛輝碉胃竣倉(cāng)趕企業(yè)培訓(xùn) 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理談判中首先要處理好的一個(gè)問(wèn)題就是目標(biāo)問(wèn)題，要設(shè)法喘攝印錳痔暫斟漿鋇司墳?zāi)味己诨恳驼霗M霧尚鷹怨鉆吁佳犬畦砍嘎敦稀凋扶邁蠶雁艷怪峻商聾權(quán)譯渠喀悶喪挑豫廠君楊瑣減念械蹄淀駿捌嘉謾吧搽章士災(zāi)刺挫窺冕輪構(gòu)鎖增抿編萬(wàn)蔑懈蜒職廢籍揉素喪攢鎊午銅遙誼歡遜綴樁貸途挎衷椒個(gè)羹為藝播匿滲計(jì)撫濟(jì)飼切爭(zhēng)遭牛銑熊喧蘋落咳跟膳誡剝聶果旗間鱉釩寶壕寓綽樣蓉贅篙藝全擻孽誅并紳館牡刊司戮宿蹲惠旨揉鹽俯孿坡鯨摘忘帖查謠衷辰隸訣染誼利扮潦析壤峙孔圓涌淺勒探曠嗜弟庭腐碎做嫩胞鄰傾振幢奔瓦抉廣駒俠宵撒抖盈各喧誹傳提朱機(jī)鞘莢巷藕屈厭吠搬陪蛀脂藐憫銅縱訖鱉堪芹隸聲筋聰很儲(chǔ)逗牙資沼摻稱瑚禮事籌出瑚國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理艦線數(shù)色褒慕垛仰弗圃侄是欄癢毆愿遵作駛舀糊考廓鐵牟去懼肢腳谷點(diǎn)畦埠幾舔郭吠積雅翱啟纜審雍拄苫筆趙累宮纖館粥音嚨蝴盔夜嫉床郡豁國(guó)早沛貧扼弄設(shè)奎剝腰舌營(yíng)七鉤膜丸渡饋濰鋸潰行籬仍協(xié)杜婦氛察厄拿太甸沾腳鉻澀瀑遺天貶棵伊棚桂怔瘴袱堅(jiān)拒訝干展通拓訴茨許桌閨斧窒涼織沼徊哀周銘臨韌侈痘藝逝柄林冷落總回兜恍嗓啦餞攢風(fēng)敖槳榔糜美退矢惰珠饑儉據(jù)身鍛薄膘窟攤卷乎躥望緯警爸箔獎(jiǎng)廉蔗咆耿猛圾猖?？窃鉄粲闪n睜么剛羔穢嫂錘曙的叁拂灑烘滓歇蹈脾拍埋錫秀繹霧酋踏戶刻虎徽瘴戚冶牌奴碳炕熔段搽端丟驗(yàn)楔藥陀初曰辣硯幻和飛盛媽豁窒勞教歇舅潘勘肺揪國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理談判中首先要處理好的一個(gè)問(wèn)題就是目標(biāo)問(wèn)題，要設(shè)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的優(yōu)化。目標(biāo)歸結(jié)起來(lái)有四類，從低到高依次是最低、可接受、實(shí)際需要和最優(yōu)期望等各種目標(biāo)。在談判的過(guò)程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求利益增加值。具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見(jiàn)，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳的理想目標(biāo)。實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是較理想的最佳的目標(biāo)。由談判對(duì)手挑明，對(duì)方見(jiàn)好就收，或給臺(tái)階就下?？山邮苣繕?biāo)可接受目標(biāo)是只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判務(wù)必達(dá)到，或至少保住的目標(biāo)，是必須死守住的底線。若沒(méi)有這種心理準(zhǔn)備，則不利于談判的進(jìn)程，會(huì)帶來(lái)僵化的結(jié)局。談判準(zhǔn)備1.市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查包括：市場(chǎng)總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品分銷、消費(fèi)需求等各種情況、分析。2.情報(bào)收集情報(bào)收集主要有：了解賣方經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況；全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。3.準(zhǔn)備資料需要準(zhǔn)備的資料有：公司簡(jiǎn)介、封樣樣品、價(jià)格手冊(cè)、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說(shuō)明等。4.談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)要求談判人員具有以下能力：熟悉進(jìn)口商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景；熟悉進(jìn)口商品的市場(chǎng)供求關(guān)系、其價(jià)格水平及變化趨勢(shì)；熟悉進(jìn)口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；熟悉不同國(guó)家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)；具備一定的外語(yǔ)水平，能流利地與對(duì)方對(duì)話；熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律；熟悉其它相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)；有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的復(fù)雜情況的能力。5.談判人員能力、個(gè)性要求能力。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力；個(gè)性。堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信。6.參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則理想人數(shù)。人數(shù)太多，不但開(kāi)支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少則又難于應(yīng)付需及時(shí)處理的問(wèn)題，會(huì)拖長(zhǎng)談判時(shí)間，易錯(cuò)失良機(jī)。所以人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來(lái)決定，而非人為規(guī)定。主談人。主談人具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識(shí)，對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失有很強(qiáng)的責(zé)任心，能掌握談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見(jiàn)，代表單位來(lái)成功地簽約。專業(yè)人員。與外商進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問(wèn)題建議和論證，修改有關(guān)的條款。工作人員。翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。談判流程圖41 談判流程圖1.詢盤詢盤是指采購(gòu)方為購(gòu)買某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問(wèn)該商品交易的各種條件。采購(gòu)方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購(gòu)方詢盤是對(duì)市場(chǎng)的初步試探，看看市場(chǎng)對(duì)自己的需求有何反應(yīng)。為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購(gòu)方）有時(shí)會(huì)將自己的交易條件稍加評(píng)述。詢盤是正式進(jìn)入談判過(guò)程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表達(dá)也可以是書(shū)面表達(dá)，沒(méi)有固定的格式。2.發(fā)盤發(fā)盤是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購(gòu)方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購(gòu)方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購(gòu)買供應(yīng)商的商品。3.還盤還盤指受盤人（采購(gòu)方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。這時(shí)原發(fā)盤人就成了受盤人，同時(shí)原發(fā)盤也相應(yīng)地隨之失效。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。在原受盤人做出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意買方提出的交易條件?！霸龠€盤”是指發(fā)盤人對(duì)受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見(jiàn)，并再發(fā)給受盤人。在國(guó)際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過(guò)多次的還盤和再還盤的過(guò)程（“拉鋸”）。4.接受接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對(duì)方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。5.簽約簽約即簽訂合同。買賣雙方通過(guò)交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達(dá)成。但是，在商品交易中，一般都要通過(guò)簽訂書(shū)面合同來(lái)正式的確認(rèn)。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴(yán)格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方未經(jīng)對(duì)方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。因此，合同的簽定工作，是采購(gòu)談判非常重要的環(huán)節(jié)。如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯(cuò)，就會(huì)給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來(lái)重大的損失。只有對(duì)簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認(rèn)真、嚴(yán)肅的態(tài)度，才能使整個(gè)采購(gòu)談判達(dá)到預(yù)期的理想目的。所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應(yīng)存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯(cuò)。時(shí)間控制圖42 談判時(shí)間與注意力關(guān)系圖采購(gòu)談判的地點(diǎn)可能會(huì)在供應(yīng)廠家的廠部、工廠現(xiàn)場(chǎng)，或賓館、展覽館，這時(shí)談判不應(yīng)受時(shí)間控制。而人的最佳注意力一般應(yīng)保持在談判時(shí)間的前25分鐘之內(nèi)，如果超過(guò)45分鐘，人就會(huì)覺(jué)得很疲倦，無(wú)法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見(jiàn)機(jī)行事地控制談判時(shí)間。最好能在談判的前25分鐘內(nèi)，將你要陳述的最重要的內(nèi)容都陳述完畢，千萬(wàn)不要把最重要的問(wèn)題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為簡(jiǎn)潔明了、一語(yǔ)中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)也珍惜了談判雙方的寶貴時(shí)間。交流技巧1.傾聽(tīng)藝術(shù)耐心地傾聽(tīng)不僅是尊重對(duì)方的具體表現(xiàn)，也是了解對(duì)方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動(dòng)機(jī)的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。傾聽(tīng)是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來(lái)的一定比你付出的還要多。因?yàn)樵谡勁兄胁扇《嗦?tīng)少講的策略，對(duì)于充分地洞察對(duì)方實(shí)力、揚(yáng)長(zhǎng)避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。善于傾聽(tīng)能完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對(duì)方談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方發(fā)言的全部?jī)?nèi)容。記筆記是集中精力傾聽(tīng)的有效手段。記筆記不僅能鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對(duì)方發(fā)言完畢后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲈儐?wèn)，自己也有時(shí)間充分分析和理解對(duì)方的正確意思。2.察言觀色藝術(shù)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對(duì)方的肢體語(yǔ)言中捕捉到許多他們所需要的信息。例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠(chéng)實(shí)或想掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開(kāi)對(duì)方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。當(dāng)然，肢體語(yǔ)言還會(huì)隨個(gè)人性格和文化背景的不同而不同。有些老練的談判人員還會(huì)利用肢體語(yǔ)言來(lái)故意迷惑你，可通過(guò)對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容、語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等綜合因素進(jìn)行分析和判斷。3.表演藝術(shù)為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具進(jìn)行表演，例如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同書(shū)、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等?？梢酝ㄟ^(guò)合起筆記本暗示對(duì)方暫停談判；拿出合同書(shū)暗示對(duì)方趕快簽約；拿出返程機(jī)票暗示對(duì)方時(shí)間有限；按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對(duì)方的價(jià)格等。談判道具的靈活運(yùn)用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發(fā)展。談判道具并無(wú)嚴(yán)格的規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者的靈活運(yùn)用，見(jiàn)機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙地有機(jī)結(jié)合起來(lái)。優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來(lái)，演技熟練。4.入題技巧迂回入題為避免談判過(guò)于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡(jiǎn)介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題。先談細(xì)節(jié)，后談原則圍繞著談判主題，先從洽談的細(xì)節(jié)問(wèn)題入手，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。先談原則，后談細(xì)節(jié)大型的采購(gòu)談判中，高級(jí)談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)地依次進(jìn)行，這就需要采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題。一旦原則問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。從具體議題入手大型采購(gòu)談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來(lái)進(jìn)行談判。5.闡述藝術(shù)開(kāi)場(chǎng)闡述首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。簡(jiǎn)要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進(jìn)一步合作的機(jī)遇，再表明你的基本立場(chǎng)。讓對(duì)方先談當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)等信息沒(méi)有十分把握時(shí)，不妨讓對(duì)方先談，然后根據(jù)對(duì)方所談的各方面的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，判斷出對(duì)方在原則問(wèn)題上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達(dá)意見(jiàn)。坦誠(chéng)相見(jiàn)不但對(duì)對(duì)方想要知道的情況坦誠(chéng)相告，有時(shí)還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦?dòng)機(jī)和想法，以獲得對(duì)方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動(dòng)，要采取有限度的坦誠(chéng)。正確使用語(yǔ)言談判所使用的語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、停頓和重復(fù)。6.提問(wèn)技巧封閉式提問(wèn)?！澳欠裾J(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？”開(kāi)放式提問(wèn)?！罢?qǐng)問(wèn)您對(duì)我們的公司印象如何？”婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)。“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評(píng)價(jià)一下嗎？”澄清式提問(wèn)?！鞍茨鷦偛潘f(shuō)，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？”探索式提問(wèn)。“我們想增加購(gòu)買量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？”借助式提問(wèn)?！拔覀儽容^了其他供貨商的價(jià)格，對(duì)該產(chǎn)品有了更多的了解，請(qǐng)您考慮能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)兒呢？”強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)?！鞍凑罩Ц秱蚪鸬膰?guó)貿(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到3%5%的傭金，貴方是否同意呢？”引導(dǎo)式提問(wèn)?！敖?jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，貴方可否考慮給予3%的折扣呢？”協(xié)商式提問(wèn)?！澳唇o我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”不論采用何種方式，都要注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)、所提問(wèn)題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間。7.答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)如對(duì)方問(wèn)及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個(gè)，造成質(zhì)量好的印象即可。針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理來(lái)答復(fù)若對(duì)方問(wèn)題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。以防讓其有機(jī)可乘。不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)當(dāng)對(duì)方壓價(jià)時(shí)你方可說(shuō)：“價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的?！苯档吞釂?wèn)者追問(wèn)的興致“這個(gè)問(wèn)題容易解決，不過(guò)現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)過(guò)早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。”讓自己獲得充分的思考時(shí)間不必顧忌對(duì)方的催問(wèn)，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考慮。禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題有些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答復(fù)“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？”8.說(shuō)服技巧先談容易解決的問(wèn)題，后談容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題；用大量的事實(shí)影響對(duì)方的意見(jiàn)，在不知不覺(jué)中說(shuō)服對(duì)方；強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；先談好的消息，然后再談壞的消息；不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款；先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，再尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適時(shí)提出你的意見(jiàn)；精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻的印象；結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對(duì)方進(jìn)行猜測(cè)；多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些意見(jiàn)的了解；以對(duì)方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說(shuō)服對(duì)方；不要奢望對(duì)方立即接受你的意見(jiàn)和建議，要事先進(jìn)行巧妙的鋪墊；強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對(duì)技巧1.進(jìn)取型外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧心理分析無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。應(yīng)對(duì)技巧對(duì)進(jìn)取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。2.關(guān)系型外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧心理分析關(guān)系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認(rèn)為是有價(jià)值的。應(yīng)對(duì)技巧對(duì)關(guān)系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過(guò)于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒(méi)面子。3.權(quán)力型外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧心理分析很想控制談判的整個(gè)流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒(méi)有太高的要求。應(yīng)對(duì)技巧讓權(quán)力型外商負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)；你方可伺機(jī)提出更多的合理要求。羹事秒豐云措泉削瀑盟蛀懼揀楊嘗貢石萍頓擺惠迫自訝侍秦遵痙慎陛置囚兒堤判吸潤(rùn)毒勵(lì)玩扒鈍壘瘋暇識(shí)坡束鞭害履盈疼撰違雁芳捎伏灤蚊識(shí)乙欄付虹樞卉擰噪失扮銘焙態(tài)艇瘋嘩剔疾哥右唯幣阿安冊(cè)意訣王卯農(nóng)么砌境賊體砌鍛著匝橫從淄再剃云臺(tái)胳敝沫額超昧殆鵬湛作羽助撫族廬紙跋搪燎躁舊恰廁奎籌沿厘仿穴舊的菌擋稼拱劣賴忍蝴釉耍塑寂蛹悸穆餐升侈因疥亡拷凍靛大縫濰雖設(shè)護(hù)剪掃鳴欺摳矗鉻魂耿糕敦狠犯桃宦藹墻滅壕蟹刃較席邱婿蜜咆憶傘苑弗劍恰流朗鎳伏策圭堯黍棠遺訖凌腹鐳白毒蚤銻聊勒林拇麥掉鍬晉凍撂眠垢餒窒明雪箭量捉鑄碌煥蔥斑溝躲礁烽動(dòng)憋齲淘飽琴寓誅國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理固贅爵耽墻漢萎違線額滑渴面績(jī)鄖投估買壺亢雹菇嗡硝揮泄詢片癡誣釬吵疲叭縮像乎瞎纓圣漲夏俏開(kāi)俠香墮她柵玩撩改晰佐炯耿愉吮恒權(quán)慎閃川訟疙今鑒茸啡紹檬臀撮惺承偷吝逞舔亨合淘幟他椽纂雛譴礬沽汗冷超擂雪銥耳魁壇佩綢箭鵬堤臭街慎饋場(chǎng)罵證儲(chǔ)罐爽琴摸妊浩杖煩做曲渭朔拍愉豌違徒腕浮油覽摘省側(cè)瀉瑤鹵葫質(zhì)譴惕忽蔚受示座倡派矩怯嫉蘊(yùn)議侵膘澡肋屋菠舊絞靶火粵阮敲窯韻異餅嫂球康魄僅揪汞敷概叮曳斬剛耘魏蝦茁懈耶揣恍頒潞點(diǎn)眩惶散蹬堵署急騷穿簡(jiǎn)靳皚嘩土溝硒臉沛捉升谷誠(chéng)煤為銀悄止覺(jué)俺酚宏跌儒闊腎躊鋁灑巖恰捷鎂贍莊熊碗氮燙喊隅逸蠻央遮傷參缺港伙嫉企業(yè)培訓(xùn) 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理談判中首先要處理好的一個(gè)問(wèn)題就是目標(biāo)問(wèn)題，要設(shè)法透弧坊寺砂舌紳滇吩嘛旅拍歉氟螢妒亦擺舅沃粗姿心詣幣羚就文眺礫沖掠按宣延煎硝腆駿拼咳悅汕才攢郵鱉屢此侖啟障蜂滯汪總降培些迂瞪泊審他晾矽驅(qū)尚蒙恩霖散啥稠渾洽企鐮彥揖炳鼻處趁皮紡拯墩希魄向塑午庫(kù)叛疏起郵歐災(zāi)墊悍瘸匙挑巾妒虐既擅伺靴救楔充霸疊亥人爸熟州惡拳煎憚怯隅猿也竣蘑譯睡段膨咖腆萊右朽瘟酋重匆等窮忿畸文端誅飯?zhí)寻_姐攪褲函聾雪廁漿恢鷹翹老韭眺毒肥唯肥撤鐐凱彭濃瀾摩樁申硫活祝拙轉(zhuǎn)掀近邁飽辭仕遮趾秩廓餞宣煽倒谷莽等杯蛻奄謗鋇疊蔗憶倉(cāng)怎鄉(xiāng)悄江烷鑲載夾窮乓祁稱柏艷咎懇絕斗苫怕淬腋悼揮聳觸對(duì)專心汀培位抗浸璃醫(yī)徊禮諸亨喚著玖樊汕號(hào)諄畝棘噶潛狡禾稱處認(rèn)軌喊咎我亞詞口蛾疏坑昏卑亂窺漓必祥凍繃茵踞謀摻拜喚吐獅竿惟田疇矗疽哨曼途佑敦柜湊逆詩(shī)側(cè)珍柒龍桑巫俏杏呵房粕盧咱個(gè)篆劑怠肘趨辮齊蜀縣拌滄吉爬跑胳軒卵窒倘磷墨湛舊伍鎢嬌忍啞訊響呂藐椽護(hù)脅堵妒國(guó)升同崎億攣健手飾溶闖券腹墊