英吉特通訊公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PPT課件

一 對(duì)推銷(xiāo)的基本認(rèn)識(shí) 推銷(xiāo)是一項(xiàng)偉大的職業(yè) 個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 高薪回報(bào) 自我?jiàn)^斗廣闊的社會(huì)結(jié)交層面 為將來(lái)自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ)豐富的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)就象是人生的通行證 可以引領(lǐng)你到達(dá)任何你想去的地方銷(xiāo)售幸福磨練人格 知識(shí) 技巧與干勁的戰(zhàn)場(chǎng) 給公司帶來(lái)商業(yè)利潤(rùn) 成功的推銷(xiāo)員應(yīng)具備的特征 3H1F 學(xué)者的頭腦 head 藝術(shù)家的心靈 heart 技術(shù)員的手 hand 勞動(dòng)者的腳 foot 推銷(xiāo)員成功公式 知識(shí) 人脈 成功 30 70 100 成功的誓言 世界上最偉大的推銷(xiāo)員成功誓言我永遠(yuǎn)不再自憐自賤面對(duì)黎明 我不再茫然我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中我不再難以與人相處在每一次困境中 我總是尋找成功的萌芽做任何事情 我將盡最大努力我將全力以赴地完成手頭上的工作我不再在空等中期待機(jī)會(huì)之神的擁抱我將在每晚反省一天的行為 立志成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員 為了追趕一只小兔子 獅子會(huì)全力以赴 磨練自己的個(gè)性誠(chéng)實(shí) 全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則 責(zé)任感 百分之百達(dá)成自己期許的目標(biāo) 不能因自己原因造成他人困擾 樂(lè)觀 豪放 不能因?yàn)樾〈煺鄱肿銦o(wú)措 或心理緊張 謙虛 世人皆吾師 是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員能為人接受所必備的基本態(tài)度 擁有知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 推銷(xiāo)知識(shí) 人際關(guān)系知識(shí) 了解勇氣的價(jià)值不要把斗志用錯(cuò)了方向 避免和客戶(hù)爭(zhēng)辯或當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 秉持忠誠(chéng)心勤勉 手勤 口勤 腳勤 把每一次銷(xiāo)售工作都看成進(jìn)行某項(xiàng)杰作 優(yōu)秀推銷(xiāo)員需具備條件 推銷(xiāo)的四個(gè)階段 推銷(xiāo)自己 推銷(xiāo)產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷(xiāo)產(chǎn)品 售后服務(wù) 第四階段 第一階段 第二階段 第三階段 過(guò)去 現(xiàn)在 推銷(xiāo)自己 售后服務(wù) 推銷(xiāo)產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷(xiāo)產(chǎn)品 推銷(xiāo)法則 知道客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員有什么要求正確的人生哲學(xué)積極的工作態(tài)度良好的德行與人品信守時(shí)間和承諾將服務(wù)落實(shí)到具體的事項(xiàng)文化上的服務(wù) 能為客戶(hù)提供建設(shè)性的意見(jiàn)生活上的服務(wù) 視己為客戶(hù)家庭的一分子 在日常生活中予以協(xié)助推銷(xiāo)自己也喜愛(ài)的產(chǎn)品自己不喜歡的產(chǎn)品 不要向他人推銷(xiāo)對(duì)于所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品 先讓自己喜歡 再向別人推銷(xiāo)推銷(xiāo)產(chǎn)品從自己開(kāi)始 請(qǐng)勿吸煙 無(wú)論客戶(hù)是否吸煙 因?yàn)橥其N(xiāo)需要自己和對(duì)方都集中注意力 如果手上拿根煙 客戶(hù)的視線(xiàn)也會(huì)隨著你彈煙灰的指頭而移動(dòng) 從而分散雙方的注意力 請(qǐng)勿喝咖啡 理由和不吸煙一樣 不要擅自使用客戶(hù)的電話(huà) 即使有急事要用 也需長(zhǎng)話(huà)短說(shuō) 注意客戶(hù)停車(chē)場(chǎng)的規(guī)矩 如果將車(chē)停在客戶(hù)本人的車(chē)位上并被他發(fā)覺(jué) 這次推銷(xiāo)必以失敗告終 把外衣留在接待處 避免使自己顯得臃腫 而且 這也會(huì)影響客戶(hù)的注意力 如果雨衣的水滴在地毯或沙發(fā)上 還會(huì)引起客戶(hù)的反感 禮貌辭別 一視同仁 面談結(jié)束 推銷(xiāo)員應(yīng)趕快離開(kāi)客戶(hù)辦公室 切忌和客戶(hù)聊天 以免影響客戶(hù)的注意力 并浪費(fèi)雙方的時(shí)間 辭別時(shí) 應(yīng)向所有看見(jiàn)的人打招呼 他們中也許有未來(lái)的經(jīng)理 也許能對(duì)你的推銷(xiāo)產(chǎn)生間接影響 先向客戶(hù)秘書(shū)下手 對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō) 客戶(hù)秘書(shū)至關(guān)重要 她可以成為你的幫手 也可以成為你的障礙 因此 推銷(xiāo)員應(yīng)和有耐性地向客戶(hù)秘書(shū)介紹自己 公司及產(chǎn)品 特別是你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實(shí)例 讓她感到你值得上司接見(jiàn) 秘書(shū)事實(shí)上是經(jīng)理助理 她有能力為你打開(kāi)推銷(xiāo)的大門(mén) 甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單 推銷(xiāo)戒條 成功推銷(xiāo)員測(cè)試 基本 是否注意有規(guī)律地生活及飲食 身心是否健康服裝 儀態(tài)是否清潔而給人良好印象是否有不說(shuō)謊 信守諾言和約定時(shí)間的誠(chéng)實(shí)是否有遇到挫折不氣餒 經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度是否一旦做了就要堅(jiān)持到最后的耐性周?chē)鷮?duì)人對(duì)你是否有 拼命在做的熱情 的印象是否有認(rèn)為自己的薪水是客戶(hù)給予的這種感恩的心是否有自己的業(yè)績(jī)是前輩 同事 其他公司 上司所賜予的這種謙恭態(tài)度是否有應(yīng)對(duì)周?chē)h(huán)境變化的彈性是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡 有無(wú)一定要達(dá)成自己目標(biāo)的強(qiáng)烈意識(shí)是否沒(méi)有遲到 早退 請(qǐng)假的情形 而能令人放心是否完全按照基本動(dòng)作行動(dòng) 而能給人有禮貌的評(píng)價(jià)是否積極且建設(shè)性發(fā)言多 并有高度意愿的表現(xiàn)是否經(jīng)常仔細(xì)做備忘錄 資料也整理妥善是否說(shuō)話(huà)有精神 行動(dòng)敏捷 而使人產(chǎn)生信賴(lài)感是否在必要時(shí)候 能晚上熬夜 一大早又起來(lái)的強(qiáng)健行動(dòng)力若要收回銷(xiāo)售中的次品 是否一定會(huì)完成是否有察知對(duì)方想向自己要什么的意愿呢有無(wú)認(rèn)真閱讀報(bào)紙 雜志 書(shū)籍等 而擁有許多知識(shí)和資訊 成功推銷(xiāo)員測(cè)試 意愿 成功推銷(xiāo)員測(cè)試 行動(dòng) 是否每個(gè)月都好好做行動(dòng)計(jì)劃 進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)呢是否事先以電話(huà) 信函和顧客聯(lián)系 認(rèn)真地貫徹定期訪(fǎng)問(wèn)呢是否當(dāng)天即寫(xiě)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào) 并為提高行動(dòng)效率而予以活用是否將一天活動(dòng)時(shí)間中的30 40 用于商談每個(gè)月的實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)數(shù)達(dá)80 以上嗎實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)數(shù)為實(shí)際能夠商談的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)數(shù)和總訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)數(shù)的比率對(duì)每一位客戶(hù)的銷(xiāo)售額是否比別人多對(duì)優(yōu)良客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)及時(shí)間是否多是否以 前半主義 展開(kāi)效率良好的行動(dòng)有無(wú)采取重點(diǎn)區(qū)域 重點(diǎn)客戶(hù)等目標(biāo)明確的重點(diǎn)傾向呢是否為開(kāi)拓新客戶(hù)而利用一天的10 20 時(shí)間 成功推銷(xiāo)員測(cè)試 技巧 是否了解說(shuō)話(huà)的原則與禮儀是否是在熟悉推銷(xiāo)辭令的四階段及順序之后再推銷(xiāo)呢推銷(xiāo)是從被拒絕后開(kāi)始 你是否懂得應(yīng)對(duì)的說(shuō)話(huà)方法是否是在了解購(gòu)買(mǎi)心理后再運(yùn)用推銷(xiāo)辭令對(duì)于所推銷(xiāo)商品是否擁有完全的知識(shí)是否以 一二三 方式進(jìn)行商談是否了解客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有什么樣的餓癥候 而進(jìn)入結(jié)束商談階段是否了解商談結(jié)束階段的說(shuō)話(huà)方法 而進(jìn)行有效率的商談是否活用推銷(xiāo)工具及書(shū)籍 并使其產(chǎn)生效果 二 推銷(xiāo)員基本素質(zhì)培訓(xùn) 推銷(xiāo)員基本素質(zhì)培訓(xùn) 培養(yǎng)自信 樂(lè)觀的態(tài)度 視客戶(hù)拒絕為可能購(gòu)買(mǎi)的先兆熟悉商品內(nèi)容 調(diào)查顯示 大部分業(yè)績(jī)差的推銷(xiāo)員主要是因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品或不懂推銷(xiāo)技巧消除緊張壓力 洗熱水澡 勿暴飲 暴食檢查服裝及攜帶物品尋求更好的啟示 被客戶(hù)拒絕后 不宜立刻再次拜訪(fǎng) 應(yīng)暫時(shí)歇一口氣 尋取更好的啟示制訂挑戰(zhàn)目標(biāo) 沒(méi)有目標(biāo)的生活較容易選擇安逸的道路 必須經(jīng)常鞭策自己 持之以恒 多增加成功的經(jīng)驗(yàn)以培養(yǎng)自信 成功最終會(huì)屬于你 推銷(xiāo)員基本素質(zhì)培訓(xùn) 培養(yǎng)工作激情 從心中徹底消除否定的心態(tài) 英美商人非洲賣(mài)鞋 看某公司門(mén)面不大 就主觀認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)接入產(chǎn)品的意愿 消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài) 人窮怪屋基 堅(jiān)信人生可以改變 約見(jiàn)某位朋友 晚上就能見(jiàn)面 生活態(tài)度要積極 專(zhuān)業(yè)精神 日常行為加速百分之二十 記住別人的名字 凡事比別人快一拍 經(jīng)常面帶微笑 一二三方式 與客戶(hù)交流時(shí) 應(yīng)說(shuō)一分 聽(tīng)二分 賣(mài)三分 永不放棄的精神 加上隨時(shí)動(dòng)腦筋解決問(wèn)題的態(tài)度 反復(fù)地思考與運(yùn)用 是邁向成功的不二法則 認(rèn)識(shí)商品的優(yōu)缺點(diǎn) 價(jià)格 種類(lèi) 款式 機(jī)能 應(yīng)用性 信賴(lài)性 安全性 效能 知道與以往產(chǎn)品的差異知道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別 產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略 展現(xiàn)公司的特長(zhǎng) 超強(qiáng)的技術(shù) 良好的品牌 廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 掌握商品與顧客的關(guān)聯(lián) 如何改變顧客的生活 會(huì)帶來(lái)什么利益 可以省下多少時(shí)間 顧客購(gòu)買(mǎi)之后誰(shuí)最高興 推銷(xiāo)員基本素質(zhì)培訓(xùn) 掌握所推銷(xiāo)商品知識(shí) 推銷(xiāo)員基本素質(zhì)培訓(xùn) 自我管理 重要性 緊急性 高 高 低 低 A 重要且緊急 B 重要但不太緊急 C 緊急但不太重要 D 既不重要也不緊急 帕累托 80 20 法則 八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項(xiàng) 成功與不成功 就看你在工作和時(shí)間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序 三 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 堅(jiān)定自己的思想 自己所求為何 想度過(guò)什么樣的人生 清楚要將自己磨練成什么樣的推銷(xiāo)員 設(shè)定目標(biāo) SMART原則 找出你人生中真正的期望要對(duì)自己以及自己的能力具有絕對(duì)的自信 清點(diǎn)自己的能力 家庭關(guān)系 身體健康狀況等 超越任何障礙 批評(píng)和環(huán)境 飛機(jī)起飛時(shí)必須開(kāi)啟所有的引擎 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 制訂目標(biāo)與計(jì)劃 一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員從事任何行業(yè)都可獲致成功 也就是說(shuō) 推銷(xiāo)員的成功法則 乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 引起客戶(hù)興趣 別出心裁的名片 喬 吉拉德的成功法寶 請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn) 通過(guò)請(qǐng)教客戶(hù) 吸引客戶(hù)的注意力 了解客戶(hù)的想法 并能滿(mǎn)足準(zhǔn)客戶(hù)被人請(qǐng)教的滿(mǎn)足感 迅速提出客戶(hù)能獲得那些重大利益 急功近利是現(xiàn)代人的共性 告訴準(zhǔn)客戶(hù)有用的訊息 每個(gè)人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情 為客戶(hù)收集業(yè)界 人物的最新訊息 在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)能引起客戶(hù)注意 提出能協(xié)助解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題 使用能吸引準(zhǔn)客戶(hù)的名片準(zhǔn)備了要請(qǐng)教準(zhǔn)客戶(hù)的意見(jiàn)的問(wèn)題列好準(zhǔn)客戶(hù)能立即獲得的利益告訴準(zhǔn)客戶(hù)重要的訊息能協(xié)助準(zhǔn)客戶(hù)解決的問(wèn)題 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)需準(zhǔn)備的要件 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 學(xué)會(huì)利用時(shí)間 安排好每天的工作日程 時(shí)間就是金錢(qián) 預(yù)先安排下個(gè)月推銷(xiāo)活動(dòng) 利用每一分每一秒 不能花了時(shí)間而沒(méi)有促進(jìn)推銷(xiāo)業(yè)績(jī) 典型的浪費(fèi)時(shí)間現(xiàn)象 糾纏在小客戶(hù)的生意上 文書(shū)處理速度慢或質(zhì)量低 等候與客戶(hù)會(huì)面餓時(shí)間太長(zhǎng) 沒(méi)有預(yù)先訂好會(huì)面時(shí)間 交通時(shí)間花得太多 跟客戶(hù)和同行之間進(jìn)行不必要的聊天 推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)組織得不緊湊 忘記攜帶重要的推銷(xiāo)用品 路線(xiàn)安排不合理 沒(méi)有合理使用電話(huà)解決問(wèn)題 在交際時(shí)間里處理私事等 避免飲酒過(guò)量 權(quán)衡自己的酒量 善用旅館之夜對(duì)白天的工作做一次總結(jié)和檢討 為翌日的工作制訂計(jì)劃表 閱讀有關(guān)推銷(xiāo)學(xué)和推銷(xiāo)實(shí)務(wù)的書(shū)籍 精明的推銷(xiāo)員總是盡可能把交際時(shí)間用于推銷(xiāo)活動(dòng) 而在非交際時(shí)間處理非推銷(xiāo)性活動(dòng) 如撰寫(xiě)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告 制訂計(jì)劃 準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具等 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次拜訪(fǎng) 向客戶(hù)要 家庭作業(yè) 如客戶(hù)的問(wèn)題留待下次解決 以下次送資料來(lái)為借口事先講出會(huì)再來(lái)拜訪(fǎng)的話(huà)看情形故意遺留某個(gè)不太重要的東西 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 贏得客戶(hù)好感 建立良好的第一印象 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員形象 如電話(huà)推銷(xiāo)技巧 見(jiàn)面時(shí)間超過(guò)3天則提前寄一份公司簡(jiǎn)介 見(jiàn)面之前電話(huà)確認(rèn)等 注意客戶(hù)的情緒 客戶(hù)生理周期反應(yīng) 低潮時(shí)應(yīng)禮貌告退 給客戶(hù)好的外觀印象 客戶(hù)購(gòu)物往往是感性因素支配著理性 要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字 名字的魅力非常奇妙 每個(gè)人都希望別人重視自己 重視別人的名字 就跟重視他一樣 所以 名字能讓你不費(fèi)吹灰之力就獲得別人的好感 如美國(guó)前總統(tǒng)老布什通過(guò)記住別人名字 建立良好的社會(huì)關(guān)系 讓客戶(hù)有優(yōu)越感 贊美客戶(hù)最自得的地方 避免弄巧成拙 如在知名公司工作的員工 可以羨慕其能在好公司上班 從而滿(mǎn)足人的虛榮心 獲得優(yōu)越感 替客戶(hù)解決問(wèn)題保持快樂(lè)開(kāi)朗的神態(tài)利用小贈(zèng)品獲得客戶(hù)的好感 麥當(dāng)勞的營(yíng)銷(xiāo)策略 以吸引兒童為目的 有第三者在座 避免談?wù)撏其N(xiāo) 可以主動(dòng)退出或另約時(shí)間 如果必須留下并發(fā)言 應(yīng)針對(duì)全體在座者 不能僅針對(duì)準(zhǔn)客戶(hù) 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 名片的學(xué)問(wèn) 使用品質(zhì)較好的名片夾 以免損害形象 并能長(zhǎng)久使用切勿將名片放入車(chē)票夾或小筆記本中名片應(yīng)放進(jìn)西裝內(nèi)袋 而非褲子口袋彼此交換名片時(shí) 左手拿自己的名片夾 然后右手收取客戶(hù)名片坐在椅子上時(shí) 要把對(duì)方名片端正地放進(jìn)自己的名片夾內(nèi)不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾?wèn)清楚對(duì)方有二人以上時(shí) 可將名片按順序放好 再按順序商談結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起 向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)頭致意后告辭 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 眼睛的奧妙 與男性商談時(shí) 視線(xiàn)的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近如果對(duì)方是已婚女性 就注視對(duì)方的嘴巴如果是未婚女性 就注視對(duì)方的下巴視線(xiàn)范圍可以擴(kuò)大大對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近聆聽(tīng)或說(shuō)話(huà)時(shí) 可偶爾注視對(duì)方的眼睛把自己雙眼視線(xiàn)放在對(duì)方的一只眼睛中 會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感情 但只有在結(jié)束商談或有特別請(qǐng)求時(shí) 才能將雙眼放在對(duì)方的雙眼中 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 記住對(duì)方的名字 必須聽(tīng)清楚對(duì)方的姓名聽(tīng)到姓名后重復(fù)一遍觀察對(duì)方的特征和對(duì)方交談幾句 其間可重復(fù)使用對(duì)方的姓名記住長(zhǎng)期打交道人員的基本資料 卡耐基語(yǔ) 贏得朋友和影響他人的最佳方法之一 就是記住他們的姓名 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 讓自己成為大家的太陽(yáng) 推銷(xiāo)員要有自己的臉是為大家存在的想法 并時(shí)時(shí)展現(xiàn)會(huì)使工作場(chǎng)所變得明朗的笑臉 努力使自己成為大家的太陽(yáng) 不需要本錢(qián) 但利益巨大給予別人不會(huì)減少 但得到者卻覺(jué)得豐裕只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間 對(duì)方則可能記得窮人因它而富有給家庭帶來(lái)幸福 為生意招來(lái)興隆對(duì)于疲倦的人是休養(yǎng) 對(duì)于失意的人是光明是悲傷者的太陽(yáng) 煩惱者的自然解毒劑無(wú)代價(jià)的給予才有價(jià)值 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 價(jià)格談判策略 找出更多客戶(hù)認(rèn)同的利益 找出愈多客戶(hù)認(rèn)同的利益 能將產(chǎn)品價(jià)值提升 客戶(hù)就愈能接受你的價(jià)格能增加利益的訴求項(xiàng)目包括 產(chǎn)品獨(dú)特的特性及利益 優(yōu)良的服務(wù)體制 免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 公司良好的形象 具備安全認(rèn)證資格帶給客戶(hù)額外的利益 從而讓客戶(hù)接受你的價(jià)格 節(jié)省費(fèi)用 避免錯(cuò)誤 無(wú)形的效益 如提高員工士氣 提升企業(yè)知名度等 會(huì)員優(yōu)待 購(gòu)買(mǎi)后成為會(huì)員 以后再次購(gòu)買(mǎi)可優(yōu)惠 免費(fèi)資訊 成為我們的客戶(hù)后 可以提供免費(fèi)資訊 并就客戶(hù)關(guān)心問(wèn)題免費(fèi)解答 排除客戶(hù)的疑慮或擔(dān)憂(yōu) 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 價(jià)格談判策略 續(xù) 成本細(xì)分法比如兩把椅子 A椅子3000元 使用一般材料 可以連續(xù)使用3年 B椅子6000元 由于使用不銹鋼材料 可以連續(xù)使用10年 從價(jià)格絕對(duì)值上看 B椅子比A椅子貴兩倍 但向客戶(hù)介紹時(shí) 可以這么計(jì)算 A椅子只能使用三年 平均每天成本是2 7元 而B(niǎo)椅子可以使用10年 平均每天成本是1 64元 這么一算 就可以告訴客戶(hù)實(shí)際上B椅子比A椅子更便宜 中間值戰(zhàn)略和客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判時(shí) 應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶(hù)從一次中間價(jià)引導(dǎo)到二次中間價(jià) 自己報(bào)價(jià) 1000元 客戶(hù)報(bào)價(jià) 500元 一次中間價(jià) 750元 二次中間價(jià) 875元 推銷(xiāo)員基本技巧培訓(xùn) 簽約時(shí)需注意的要點(diǎn) 不慌亂不說(shuō)多余之事不要說(shuō)太多不要失去保持沉默的機(jī)會(huì)不要太緊張不要變得太神經(jīng)質(zhì)不要采取悲壯的態(tài)度在即將結(jié)束商談前 不要和客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)不要使用否定性用語(yǔ) 避免被客戶(hù)掌握主導(dǎo)權(quán)關(guān)于條件態(tài)度需堅(jiān)定不要變成向?qū)Ψ秸?qǐng)求的模樣盡快書(shū)寫(xiě)收款單或合同堅(jiān)持到最后 不要松懈不要不必要的久留 四 推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 電話(huà)推銷(xiāo) 要有時(shí)間概念 懂得客戶(hù)的時(shí)間和自己的時(shí)間一樣寶貴 巧過(guò)秘書(shū)關(guān)要勤于做記錄 將客戶(hù)回絕的理由寫(xiě)來(lái) 并放在電話(huà)附近保證隨手翻閱 從而增加你面對(duì)客戶(hù)推搪的信心 提高電話(huà)約見(jiàn)的成功率 遵守電話(huà)推銷(xiāo)的原則 擬定推銷(xiāo)主題 選用有力的推銷(xiāo)詞句和有說(shuō)服力的實(shí)例 說(shuō)話(huà)要清晰 慎重 富有權(quán)威性 絕對(duì)不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 語(yǔ)調(diào)切不可猶疑不決 否則會(huì)讓對(duì)方失去信心 甚至諸多推搪 說(shuō)話(huà)速度不可過(guò)急 也不可吞吞吐吐 話(huà)筒離嘴唇不要太近 以免對(duì)方聽(tīng)到你的呼吸聲 講話(huà)前先做一次深呼吸 保證中氣充足 講話(huà)彬彬有禮 對(duì)任何人均要一視同仁時(shí)常用錄音機(jī)檢查自己的音色務(wù)求語(yǔ)調(diào)清晰有力 使對(duì)方感到悅耳 盡可能節(jié)省對(duì)方的時(shí)間 始終保持高漲的熱情 推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 電話(huà)推銷(xiāo) 續(xù) 善于使用電話(huà)推銷(xiāo)工具 鏡子 辦公桌上放面鏡子 打電話(huà)時(shí)提醒自己保持微笑 使喉部肌肉保持輕松 錄音機(jī) 提示卡 記錄客戶(hù)推搪的理由 活頁(yè)電話(huà)號(hào)碼簿 記入新客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼 潤(rùn)喉糖 消除打電話(huà)時(shí)的咳嗽聲或嘶啞聲 電話(huà)推銷(xiāo)評(píng)估表 記下每次推銷(xiāo)的結(jié)果 每天工作結(jié)束時(shí)加以整理 評(píng)估約見(jiàn)成功率是否上升 客戶(hù)約見(jiàn)登記表 記下約見(jiàn)的時(shí)間及地點(diǎn) 電話(huà)記錄表 記下每次談話(huà)的要點(diǎn) 作為下次參考 客戶(hù)資料檔案 將客戶(hù)和潛在客戶(hù)的資料放在文件夾內(nèi) 按自己熟悉的方式排列 以便參考 其他信息資料 如企業(yè)名錄 各種協(xié)會(huì)名錄等靈活處理復(fù)電 如果你致電某位客戶(hù) 秘書(shū)告知客戶(hù)正處理重要事情 會(huì)讓他給你回電 遇到這種情形 你可以花一段時(shí)間等候 過(guò)了這段時(shí)間 則繼續(xù)自己的工作 致電其他客戶(hù) 然后再致電該客戶(hù) 查詢(xún)其意向 切記不可一味死等 推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 郵寄推銷(xiāo) 郵寄推銷(xiāo)的三種形式 電話(huà)推銷(xiāo)或正式推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的前奏 正式公函 便函 直接郵寄廣告郵寄推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 提供補(bǔ)充資料 提供客戶(hù)已許下的承諾 確定面談時(shí)間或其他事宜 查詢(xún)進(jìn)一步資料 對(duì)客戶(hù)表示謝意和贊許 突出自己 使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視客戶(hù)在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目之前 對(duì)該公司的印象主要來(lái)源于 來(lái)往函件 推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)形象 推銷(xiāo)員寄出的便函 沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的推銷(xiāo)員 是公司所支出的最大的成本 因?yàn)樗麄兠刻於荚趽p害公司的形象 導(dǎo)致公司客戶(hù)的流失 推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 展覽推銷(xiāo) 展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn) 如何使用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)向參觀者進(jìn)行推銷(xiāo)宣傳 如何了解和記錄參觀者的情況 如何答復(fù)參觀者的提問(wèn) 如何示范產(chǎn)品操作注意外表言行 建立專(zhuān)業(yè)形象 儀表 記錄對(duì)方信息 運(yùn)用談話(huà)技巧 達(dá)到預(yù)期目的爭(zhēng)取訂單第一階段 電話(huà)約定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間 問(wèn)候致意 通報(bào)姓名 提及展覽會(huì)情況 引起對(duì)方注意 確定對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意向 確定對(duì)方是否有采購(gòu)權(quán) 推銷(xiāo)具體產(chǎn)品提出預(yù)期行動(dòng) 結(jié)束談話(huà) 第二階段 登門(mén)拜訪(fǎng) 獲得客戶(hù)的良好印象 展開(kāi)對(duì)話(huà) 提出推銷(xiāo)建議 應(yīng)付客戶(hù)可能提出的否定意見(jiàn) 請(qǐng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 推銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo) 確定推銷(xiāo)目標(biāo)視經(jīng)銷(xiāo)商如客戶(hù) 保持密切的合作關(guān)系信守承諾向公司匯報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商的工作情況向經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn) 實(shí)現(xiàn)雙贏 五 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 聰明地提問(wèn) 狀況詢(xún)問(wèn)法 詢(xún)問(wèn)了解準(zhǔn)客戶(hù)的事實(shí)狀況和可能的心理狀況 如你打高爾夫球嗎 你有哪些嗜好 你目前投了哪些保險(xiǎn)等 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后 內(nèi)容為探求客戶(hù)不滿(mǎn) 不平 焦慮 抱怨而提出的問(wèn)題 從而探詢(xún)客戶(hù)潛在需求 暗示詢(xún)問(wèn)法 發(fā)覺(jué)客戶(hù)的潛在需求后 用暗示的詢(xún)問(wèn)方式 提出對(duì)客戶(hù)不平 不滿(mǎn) 抱怨等的解決方法 如 客戶(hù)對(duì)所居住的地段嘈雜產(chǎn)生抱怨 可指出本樓盤(pán)靠近森林 綠化好 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)認(rèn)為如何 引出客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后 既可堅(jiān)定 自信地展示你的商品說(shuō)明技巧 證明能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 潛在需求 顯在需求 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 詢(xún)問(wèn)觀察分析 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 消除怯陣心理 到達(dá)客戶(hù)門(mén)前時(shí) 可以停下來(lái)休息幾分鐘 對(duì)即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測(cè) 我這時(shí)候進(jìn)去會(huì)討人厭嗎 我應(yīng)該向他推銷(xiāo)什么 該使用什么推銷(xiāo)工具和資料 這個(gè)客戶(hù)出于什么必要來(lái)會(huì)見(jiàn)我 我推銷(xiāo)的產(chǎn)品對(duì)于他和他的公司有什么價(jià)值 哪一些成功的例子足以引起他的興趣 推銷(xiāo)時(shí)稍微緊張是正?，F(xiàn)象 而且這有助于集中注意力 但這種緊張應(yīng)該是可以控制的 而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 掌握幾點(diǎn)讀心術(shù) 是推銷(xiāo)獲得成功的第一要件 既通過(guò)對(duì)方臉上的表情以及肌肉細(xì)微的動(dòng)作 而能了解對(duì)方的心理狀態(tài) 目光炯炯有神 無(wú)意識(shí)中表達(dá)出來(lái)的感情和欲望 表示對(duì)該產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)年P(guān)心不時(shí)注視手表或筆記 顯示出不耐煩把筆放在嘴邊 并做出思考狀 給其提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料更合適兩掌相合 以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男那閬?lái)傾聽(tīng)你的談話(huà) 可提高洽談效果用手指敲打桌面 或用腳拍地 顯示出厭煩 讀心術(shù) 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 從表情中捕捉商機(jī) 嘴部半開(kāi)半掩所著說(shuō)話(huà)著話(huà)題的變化而改變表情眼睛好似要閉起來(lái) 或者不眨眼客戶(hù)的視線(xiàn)隨著你的動(dòng)作或所指示的物品而移動(dòng) 客戶(hù)表情反應(yīng) 解讀 客戶(hù)如有上述反應(yīng) 表示已將注意力集中于你的說(shuō)明上 或?qū)δ愕恼f(shuō)明很感興趣 此時(shí)千萬(wàn)不要瞪大眼睛凝視對(duì)方 以免使客戶(hù)將視線(xiàn)移至他處 消減剛剛產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望 正確的做法是通過(guò)客戶(hù)的表情 動(dòng)作掌握其心理變化外 還應(yīng)以溫和的表情 言談 將客戶(hù)一步步拉進(jìn)自己的推銷(xiāo)程序中來(lái) 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 解讀客戶(hù)的抵觸心理 不愿收取名片不愿拿取印刷物 商品目錄請(qǐng)對(duì)方看說(shuō)明書(shū)上某一要點(diǎn)時(shí) 對(duì)方將目光投向他處雙方交談時(shí) 對(duì)方將目光投降他處對(duì)方突然無(wú)緣故地頻繁地召喚下屬對(duì)方雙手交叉于胸前 且手指不停地亂動(dòng)對(duì)方一會(huì)兒握緊拳頭 一會(huì)兒又放松不停地將手放入口袋對(duì)方交談的聲音忽高忽低推銷(xiāo)員在面對(duì)這些舉動(dòng)時(shí) 千萬(wàn)不用因此而退縮 而應(yīng)想辦法消除對(duì)方的抵觸心理 如果能成功消除 對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就非常大 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 從談話(huà)中透析客戶(hù)性格 隨意附和 喜歡幫助別人 做事有責(zé)任感 能與朋友患難與共商談時(shí)說(shuō)錯(cuò)話(huà) 故意咳嗽 與人保持距離 掩飾自己 也擔(dān)心自己意見(jiàn)無(wú)法表達(dá) 如果說(shuō)出真相 害怕對(duì)方會(huì)惱羞成怒大嗓門(mén) 說(shuō)話(huà)滔滔不絕 屬于開(kāi)放性 性格明朗 易動(dòng)感情交談時(shí)常用 謝謝 具有很強(qiáng)的戒備心 不愿被對(duì)方識(shí)破自己短處 個(gè)性執(zhí)著 性情隨和 情緒波動(dòng)大不喜歡喋喋不休 行動(dòng)派的野心家 具備一定的才氣 個(gè)性剛毅 握有決定權(quán) 剛愎自用 喜歡獨(dú)立判斷 不喜歡造謠中傷及背地里說(shuō)別人 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 盡量滿(mǎn)足客戶(hù) 客戶(hù)的要求一般分為如下幾種 產(chǎn)品本身的品質(zhì)推銷(xiāo)員或服務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)或技術(shù)不足推銷(xiāo)制度不完備 如送貨錯(cuò)誤等推銷(xiāo)員解說(shuō)不充分推銷(xiāo)員所使用的解說(shuō)用語(yǔ) 禮儀不適當(dāng)沒(méi)有妥善處理客戶(hù)最初的要求 如果因溝通渠道問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解決 可能會(huì)產(chǎn)生放大效應(yīng) 加劇客戶(hù)的不滿(mǎn) 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 用證據(jù)征服客戶(hù) 找出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售重點(diǎn)客戶(hù)不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品的所有銷(xiāo)售重點(diǎn)而購(gòu)買(mǎi) 也不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品缺少一兩個(gè)重點(diǎn)而不購(gòu)買(mǎi) 真正的重點(diǎn)在你的產(chǎn)品中有一兩樣重點(diǎn)能證實(shí)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求準(zhǔn)備針對(duì)銷(xiāo)售重點(diǎn)的數(shù)據(jù) 實(shí)物展示 專(zhuān)家證言 視學(xué)證明 如錄象 照片 圖片等 推薦信函 尤其是社會(huì)知名人士或業(yè)界名人 保證書(shū) 公司對(duì)客戶(hù)的保證 ISO9000類(lèi)品質(zhì)保證 客戶(hù)的感謝信 優(yōu)良服務(wù)或解決某類(lèi)特殊問(wèn)題 統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較 成功案例 公開(kāi)報(bào)道 報(bào)紙 雜志 電視等傳媒 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 讓客戶(hù)感覺(jué)自己是贏家 米開(kāi)朗基羅的故事 米開(kāi)朗基羅給一位權(quán)勢(shì)顯赫的買(mǎi)主雕塑巨大的石像 快完工時(shí) 買(mǎi)主對(duì)石像的鼻子部分特別不滿(mǎn) 希望米氏能依其想法重新修改 米氏立即拿起錘子 對(duì)鼻子部分進(jìn)行修改后 贊嘆說(shuō) 依據(jù)您的想法修改后好多了 簡(jiǎn)直象給石像注入了生命 買(mǎi)主立即轉(zhuǎn)變態(tài)度 轉(zhuǎn)而稱(chēng)贊米氏精湛的藝術(shù) 給我們的啟示 要想贏得勝利 小處不妨忍讓 試圖說(shuō)服客戶(hù)不但不等于成交 還能引起客戶(hù)反感要讓你的客戶(hù)有面子 讓客戶(hù)感覺(jué)他才是決策者 使推銷(xiāo)工作順風(fēng)而行 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 客戶(hù)拒絕時(shí)的心理狀態(tài) 轉(zhuǎn)移心理 客戶(hù)雖然喜歡 但覺(jué)得貴無(wú)法而無(wú)法購(gòu)買(mǎi)時(shí) 就會(huì)試圖自我說(shuō)服 目前產(chǎn)品更新速度快 等將來(lái)有更便宜的產(chǎn)品再買(mǎi) 此時(shí)他也許會(huì)告訴你他目前沒(méi)有需要或覺(jué)得功能不太好 其實(shí)他切實(shí)有需要 攻擊心理 有些客戶(hù)會(huì)用攻擊的行為 給自己也給推銷(xiāo)員一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?如針對(duì)顏色 外觀 格調(diào) 品位等較抽象 無(wú)準(zhǔn)確可言的地方 表達(dá)自己的反面意見(jiàn) 補(bǔ)償心理 既自我安慰心理 酸葡萄心理 比如一般人買(mǎi)不起新車(chē) 會(huì)借口說(shuō)照顧新車(chē)太麻煩 萬(wàn)一發(fā)生碰撞叫人心痛 逃避心理 當(dāng)推銷(xiāo)員將其意志強(qiáng)加于客戶(hù)時(shí) 客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生逆反心理 覺(jué)得你這么要我買(mǎi) 我偏不買(mǎi) 于是隨便找一些理由進(jìn)行拒絕 當(dāng)客戶(hù)拒絕時(shí) 不要把時(shí)間 精力花費(fèi)在不可能有結(jié)果的異議處理上 不要被客戶(hù)不真實(shí)的理由所蒙蔽 而應(yīng)冷靜分析客戶(hù)真正的狀況 洞悉客戶(hù)真實(shí)的想法 針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 必然性 下工夫 并激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 推銷(xiāo)員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn) 巧用 未來(lái)事件 在通貨膨脹年代 最好的推銷(xiāo)方法就是告訴顧客價(jià)格將上漲 損失是生命中最大的恐懼 只要抓住客戶(hù)懼怕?lián)p失的心理 將有助于推銷(xiāo)的順利開(kāi)展 未來(lái)事件成交法事例 這種價(jià)格只限今天特價(jià)到某某日止 新價(jià)格已經(jīng)公布我們的產(chǎn)品物超所值 隨時(shí)會(huì)提高價(jià)格本店裝修或搬遷 最后三天降價(jià)銷(xiāo)售本產(chǎn)品只剩最后兩件 假設(shè)客戶(hù)提出如下異議 請(qǐng)你解析客戶(hù)潛在需求 案例一 我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表著 一分錢(qián)一分貨 潛在要求 除非您能證明您的產(chǎn)品是物有所值的 案例二 我還是繼續(xù)我現(xiàn)在的系統(tǒng) 這樣可以節(jié)約一筆開(kāi)支 潛在要求 您要證明買(mǎi)下您的系統(tǒng) 能不能給我?guī)?lái)更多的好處 案例三 我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的公司潛在要求 我愿意買(mǎi)您的貨 但我想知道您的公司是否有信譽(yù) 值得信賴(lài) 案例四 我正在減少開(kāi)支 所以我不想買(mǎi)任何新產(chǎn)品 潛在要求 除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需要的東西 案例五 我只想四處逛逛 看看有沒(méi)有什么別的合適產(chǎn)品 潛在要求 您要是能說(shuō)服我 我就買(mǎi) 否則 我就當(dāng)是在散步 處理客戶(hù)異議 案例分析 六 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 客戶(hù)性格差別 暴躁型 說(shuō)話(huà)速度快 行動(dòng)敏捷 應(yīng)盡量配合其說(shuō)話(huà)速度 處理事情的動(dòng)作也應(yīng)利落 介紹產(chǎn)品時(shí) 只介紹重點(diǎn) 細(xì)節(jié)可以省略 只要迎合默契 洽談很容易成功 慎重型 喜歡知道各種細(xì)枝末節(jié) 所以必須對(duì)他提出的各項(xiàng)問(wèn)題給予詳細(xì)的解答以使他滿(mǎn)意 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù)不能心慌 也不能存有心機(jī) 方可掌握此類(lèi)客戶(hù) 迷糊型 不容易下決斷 對(duì)任何事情猶豫不決 甚至講話(huà)時(shí)口齒也不太清楚 喜歡問(wèn)問(wèn)題 動(dòng)作不利落 有時(shí)甚至神情有些恍惚 對(duì)此類(lèi)客戶(hù) 不能灌輸他太多有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí) 以免使其頭腦更加混亂而更難做決定 最好是找一個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì) 從側(cè)面提醒他 以幫助他做最后的決定 決斷型 喜歡自己決定事情 不喜歡受別人意見(jiàn)支配 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù) 應(yīng)以其意見(jiàn)為主 并且要做得恰倒好處 絕不要多此一舉地給他提供許多意見(jiàn) 導(dǎo)致相反效果 最好方法是讓他自己決定要不要購(gòu)買(mǎi) 饒舌型 此類(lèi)客戶(hù)容易對(duì)付 但要他做最后的決定則很困難 在他天南海北地聊個(gè)沒(méi)玩時(shí) 你應(yīng)很技巧地打斷他的話(huà) 將話(huà)題引到推銷(xiāo)事務(wù)上 同時(shí)讓他感到你誠(chéng)懇 并對(duì)他保持一樣的尊重 寡言型 對(duì)于此類(lèi)客戶(hù) 不可以強(qiáng)迫他說(shuō)話(huà) 而應(yīng)順其性格 輕聲說(shuō)話(huà) 并且向其提一些容易回答的問(wèn)題 讓他感到你所說(shuō)所做 都是為了他 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 客戶(hù)類(lèi)型 聽(tīng)覺(jué)型 對(duì)靜態(tài)的資料不感興趣 也沒(méi)耐性去研讀 希望從推銷(xiāo)員口中獲得相關(guān)資訊 通過(guò)交流判斷推銷(xiāo)員說(shuō)的話(huà)是否前后一致 是否有隱瞞的東西 推銷(xiāo)員是否值得信賴(lài)等 此類(lèi)客戶(hù)多半日理萬(wàn)機(jī) 充滿(mǎn)自信 反應(yīng)快 性子急 推銷(xiāo)員應(yīng)把握機(jī)會(huì) 能否成功往往就在此一舉 視覺(jué)型 文字的溝通對(duì)此類(lèi)客戶(hù)更有說(shuō)服力 習(xí)慣于通過(guò)文字的溝通了解信息 因此 一份完整的建議書(shū)是最重要的溝通工具 通過(guò)建議書(shū)判斷你是否用心和值得信賴(lài) 觸覺(jué)型 此類(lèi)客戶(hù)不太相信聽(tīng)到的和看到的 而更注重實(shí)際操作和使用的感受 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù) 觸覺(jué)是推銷(xiāo)的重點(diǎn) 讓客戶(hù)實(shí)際體驗(yàn) 客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)及對(duì)產(chǎn)品利益的感受 就在其自己觸摸中形成定論 獨(dú)裁型 此類(lèi)客戶(hù)大都身居要職 掌管決策大權(quán) 對(duì)企業(yè)需要什么已有自己的定論 他們希望推銷(xiāo)員能完成他的想法 就如企業(yè)內(nèi)的其他人員一樣必須聽(tīng)命于他 完成他的主張 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù) 推銷(xiāo)員應(yīng)站在他的立場(chǎng) 從大的方向考慮 避免瑣碎細(xì)節(jié) 盡可能配合他的想法 協(xié)助他實(shí)現(xiàn)自己的主張 獨(dú)裁型客戶(hù)下決策多半非常迅速 推銷(xiāo)員必須以積極 配合的態(tài)度 迅速 果敢地回應(yīng)客戶(hù)的要求 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 客戶(hù)類(lèi)型 續(xù) 分析型 此類(lèi)客戶(hù)一般從事財(cái)務(wù) 電腦 技術(shù)性質(zhì)的工作 他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)時(shí) 一定要取得相關(guān)的詳細(xì)情報(bào) 事實(shí)及證據(jù) 進(jìn)行各家廠(chǎng)牌的各項(xiàng)分析 評(píng)估工作 只有分析出的結(jié)果顯示最有效益時(shí)才會(huì)考慮購(gòu)置 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù) 推銷(xiāo)員應(yīng)作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備 盡可能為客戶(hù)提供最詳細(xì)的資料 并且保證資料的量與質(zhì)均能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 務(wù)實(shí)型 此類(lèi)客戶(hù)多半以工作中心導(dǎo)向 考慮事情多半以成本 效率為重點(diǎn) 他們選時(shí)不太看重價(jià)格或品牌 而取決于目前是否真正需要 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù) 推銷(xiāo)員要以務(wù)實(shí)的態(tài)度去做推銷(xiāo)工作 充分掌握客戶(hù)的需求 最好能提供多種選擇讓務(wù)實(shí)型客戶(hù)自己選擇 社交型 此類(lèi)客戶(hù)在工作上以人際關(guān)系為導(dǎo)向 雖然他們也關(guān)心效率 但往往把大多數(shù)時(shí)間花在人際關(guān)系的建立及維持上 對(duì)待此類(lèi)客戶(hù) 推銷(xiāo)員應(yīng)先著力與其建立良好的人際關(guān)系 然后再去推銷(xiāo) 推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)介紹哪些客戶(hù)使用該產(chǎn)品后非常滿(mǎn)意 以消除其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮 不會(huì)帶來(lái)不良影響 從而讓其放心購(gòu)買(mǎi) 有效溝通的黃金法則 贏得客戶(hù)的信賴(lài) 迅速讓客戶(hù)感受到他能獲得的利益 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 刨根問(wèn)底型客戶(hù)內(nèi)在分析 客戶(hù)原因分析 個(gè)性因素 幼年時(shí)的好奇心延續(xù)至今 形成一種個(gè)性職業(yè)因素 專(zhuān)門(mén)研究各種學(xué)問(wèn)的學(xué)者 往往在不知不覺(jué)中有探究各種學(xué)問(wèn)及自己所關(guān)心事物的動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)因素 具有追求完美的欲望 所以往往會(huì)刨根問(wèn)底性別因素 女性的天賦 喜歡徹頭徹尾地追求某些事物應(yīng)付法則 個(gè)性因素者 并不注重全盤(pán)事實(shí)的了解 只需象回答小孩的提問(wèn)一樣 即可滿(mǎn)足對(duì)方的好奇心理和需求職業(yè)因素及動(dòng)機(jī)因素者 應(yīng)向其回答全盤(pán)事實(shí) 并提供有關(guān)的證據(jù)及證明性別因素者 最好以其他客戶(hù)及市場(chǎng)的評(píng)價(jià)為話(huà)題中心 才能說(shuō)服對(duì)方 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 沉默寡言型客戶(hù)溝通要點(diǎn) 客戶(hù)為何不愛(ài)說(shuō)話(huà) 怕一開(kāi)口便需購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 所以佯裝不愛(ài)說(shuō)話(huà)受過(guò)某些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 所以信守大智若愚 沉默是金的準(zhǔn)則個(gè)性使然 屬于黏液質(zhì)或抑郁質(zhì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生厭惡心理找不到合適的話(huà)題 因此還是保持沉默 無(wú)論哪種原因 相信只要有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和動(dòng)機(jī) 任何人都會(huì)敞開(kāi)心扉說(shuō)話(huà) 因此 推銷(xiāo)員不妨嘗試從外圍入手 詢(xún)問(wèn)其周?chē)氖禄蛳胫v的話(huà)題 引導(dǎo)對(duì)方開(kāi)口 待對(duì)方開(kāi)口后 除了注意傾聽(tīng) 還應(yīng)表示贊同其意見(jiàn) 從而打開(kāi)對(duì)方心結(jié) 讓其一直說(shuō)下去 應(yīng)付法則 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 猶豫不決型客戶(hù)分析 對(duì)自己的決定感到不安 怕承擔(dān)責(zé)任 推銷(xiāo)員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品的優(yōu)越性能 為其提供評(píng)估基準(zhǔn) 并提供購(gòu)買(mǎi)同樣產(chǎn)品的知名客戶(hù) 以消除客戶(hù)的擔(dān)心 希望由別人做決定 避免落下埋怨 推銷(xiāo)員應(yīng)盡量說(shuō)服公司其他人都同意購(gòu)買(mǎi) 并最好取得其上級(jí)單位同意參與競(jìng)爭(zhēng)的許可 過(guò)分在乎旁人看法 此類(lèi)客戶(hù)雖有決定權(quán) 但容易受周?chē)艘庖?jiàn)的影響 推銷(xiāo)員應(yīng)將推銷(xiāo)重心轉(zhuǎn)向其周?chē)耸?小心 謹(jǐn)慎地應(yīng)對(duì)客戶(hù)左右的人 他們的意見(jiàn)往往能決定你的成敗 客戶(hù)為何猶豫不決 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 妥善處理客戶(hù)抱怨 不要逃避和忽視客戶(hù)抱怨 客戶(hù)抱怨是有價(jià)值的免費(fèi)情報(bào) 企業(yè)可籍此找到產(chǎn)品的改良之處 塑造氣氛讓客戶(hù)可以暢所欲言 讓客戶(hù)可以坦然訴說(shuō)對(duì)產(chǎn)品的不滿(mǎn)冷靜地傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨不要與客戶(hù)爭(zhēng)論 扮演聽(tīng)眾 以和善的態(tài)度積極聆聽(tīng)不要自我辯護(hù) 避免火上澆油 引發(fā)客戶(hù)更大憤怒尊重客戶(hù) 以客戶(hù)為中心 不能有絲毫怠慢不要情緒化 必要時(shí)可以換個(gè)時(shí)間 地點(diǎn)或人來(lái)處理不要有先入為主的觀念不要急于下結(jié)論 但處理要迅速不要試圖愚弄對(duì)方 不要因?qū)Ψ降姆椈虮尘岸恍家活櫹蛏纤緢?bào)告有關(guān)處理經(jīng)過(guò)謀求轉(zhuǎn)禍為福的機(jī)智和解決之道 三洋電機(jī)某商品有缺陷 公司主要領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)主管和部屬挨家挨戶(hù)送替換品 贏得客戶(hù)忠誠(chéng) 將客戶(hù)抱怨轉(zhuǎn)化為公司的福祉 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 熟悉你的個(gè)體客戶(hù) 姓名 要能正確地念出和寫(xiě)出客戶(hù)的姓名住址 牢記客戶(hù)住址 避免信件誤投或送錯(cuò)地方 浪費(fèi)時(shí)間和精力社會(huì)地位 知道客戶(hù)的社會(huì)地位 才能介紹相關(guān)產(chǎn)品交友情形 了解客戶(hù)交友情形 推銷(xiāo)時(shí)可以介紹其朋友的購(gòu)買(mǎi)例子 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲需要之物 了解客戶(hù)缺少什么 需要什么 重要性如何 從而有針對(duì)性地開(kāi)展推銷(xiāo)年齡 年老者希望別人說(shuō)他年輕 年輕者希望別人說(shuō)他成熟穩(wěn)重教育程度 根據(jù)教育程度的不同 設(shè)計(jì)不同的交談內(nèi)容經(jīng)濟(jì)能力 了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況 是否能承受推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格有無(wú)決定權(quán) 對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的人推銷(xiāo) 花費(fèi)再多精力也是浪費(fèi)家庭情況 根據(jù)對(duì)方的家庭狀況適時(shí)給予贊美 如幸福家庭 賢惠太太 可愛(ài)孩子等所屬團(tuán)體 了解客戶(hù)所屬團(tuán)體 并收集相應(yīng)的資料 以便制造話(huà)題作息時(shí)間 了解客戶(hù)的作息時(shí)間 避免繁忙時(shí)訪(fǎng)問(wèn)而碰釘子脾氣和個(gè)性 了解客戶(hù)的脾氣和個(gè)性 以免和客戶(hù)產(chǎn)生磨蹭或誤會(huì)嗜好和興趣 了解客戶(hù)的嗜好和興趣 讓客戶(hù)覺(jué)得你很了解他 而進(jìn)行融洽的交談 但切記要慢慢導(dǎo)入 不能過(guò)于直接 讓客戶(hù)懷疑你的消息來(lái)源 從而產(chǎn)生戒備心理 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 熟悉你的團(tuán)體客戶(hù) 負(fù)責(zé)人姓名重要職員的人數(shù)及姓名重要職員之間的所屬關(guān)系推銷(xiāo)員本身認(rèn)識(shí)哪些重要職員具有決定權(quán)者之姓名使用購(gòu)入產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人姓名對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍及產(chǎn)品名稱(chēng)對(duì)方產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍客戶(hù)以往采購(gòu)狀況客戶(hù)的生產(chǎn)能力及采購(gòu)能力制造過(guò)程及銷(xiāo)售制度 目前的購(gòu)買(mǎi)力 欲訂購(gòu)的產(chǎn)品種類(lèi)及數(shù)量生產(chǎn)計(jì)劃及銷(xiāo)售計(jì)劃生產(chǎn)及銷(xiāo)售產(chǎn)品的季節(jié)變動(dòng)在同行中的地位采購(gòu)制度及手續(xù) 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 贊美客戶(hù)的技巧 點(diǎn)出重點(diǎn) 不能泛泛而說(shuō) 很好 不錯(cuò) 之類(lèi)不著邊際的話(huà) 而應(yīng)點(diǎn)出重心 讓他意識(shí)到你的用心 并切實(shí)感覺(jué)到他的努力 如贊美母親 今天飯很好吃 這只能得六十分 比什么也不說(shuō)強(qiáng) 但更好的方式是 今天的菜炒得很脆 有口感 很好吃 確實(shí)是對(duì)方下過(guò)工夫 并引以為豪的東西 比如對(duì)方是主任 在你還沒(méi)了解在其組織內(nèi)主任到底是多大的官前 不要輕易贊美他 真不簡(jiǎn)單 這么年輕就當(dāng)主任了 如果比他同期的人升到更高位置 你的贊美就是對(duì)他的諷刺 起意想不到的反面效果 必須發(fā)自?xún)?nèi)心 如果讓客戶(hù)感覺(jué)到你言不由衷 就會(huì)覺(jué)得你沒(méi)誠(chéng)意 只是一個(gè)馬屁精 從而聯(lián)想到你是一個(gè)沒(méi)有內(nèi)涵的人 這將拉大你和客戶(hù)的距離 實(shí)事求是 不能浮夸 經(jīng)常贊美客戶(hù)是好事 但如過(guò)于浮夸 甚至變成口頭禪 就會(huì)給人留下油嘴滑舌的印象 眾所周知的優(yōu)點(diǎn) 點(diǎn)到即可 不要過(guò)分強(qiáng)調(diào) 比如聶衛(wèi)平的圍棋藝術(shù) 人所共知 你贊美也不能引發(fā)他熱情 但如你贊美其橋牌打得好 他一定萬(wàn)分快樂(lè) 要想改善人際關(guān)系 從贊美開(kāi)始 每天 真心 真誠(chéng) 用心 地贊美三次 推銷(xiāo)員溝通技巧培訓(xùn) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 培養(yǎng)傾聽(tīng)技巧站在客戶(hù)的立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶(hù)的需求 目標(biāo) 適時(shí)地向客戶(hù)確認(rèn)你了解的是不是就是他想表達(dá)的 這種誠(chéng)摯專(zhuān)注的態(tài)度能激發(fā)客戶(hù)講出更多他內(nèi)心的想法 讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完 并記下重點(diǎn)記住你是來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的 是給客戶(hù)帶來(lái)利益的 讓客戶(hù)充分表達(dá)他的狀況后 你才能正確地滿(mǎn)足他的需求 就如醫(yī)生診斷之前要病人詳細(xì)介紹自己的病情 秉持樂(lè)觀 開(kāi)闊的胸懷不能心存偏見(jiàn) 不能只聽(tīng)自己想聽(tīng)的 不能以自己的價(jià)值觀判斷客戶(hù)的想法對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà) 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度在還沒(méi)聽(tīng)完客戶(hù)的想法前 不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)問(wèn)題 比如客戶(hù)指責(zé)本公司服務(wù)好 你可以請(qǐng)他詳細(xì)說(shuō)明是什么事情讓他產(chǎn)生這個(gè)想法 如果證據(jù)確鑿 你可向他道歉 并答應(yīng)回公司后會(huì)查清事情的原委 如果證據(jù)不確鑿 客戶(hù)會(huì)感覺(jué)自己有點(diǎn)偏激 掌握客戶(hù)真正的想法客戶(hù)會(huì)掩飾自己真實(shí)的想法 推銷(xiāo)員在聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)時(shí) 應(yīng)自問(wèn)下列問(wèn)題以進(jìn)行分析 客戶(hù)說(shuō)的是什么 他代表什么意思 他說(shuō)的是一件事實(shí) 還是一個(gè)意見(jiàn) 他為什么要這么說(shuō) 他說(shuō)的我能相信嗎 他這樣說(shuō)道的目的是什么 從他的談話(huà)中 我能知道他的需求是什么嗎 請(qǐng)回答下面15個(gè)題目 對(duì)每個(gè)問(wèn)題回答是或否 請(qǐng)你根據(jù)最后的會(huì)議或聚會(huì)上的表現(xiàn)真實(shí)填寫(xiě) 1 我常常試圖同時(shí)聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)人的交談2 我喜歡別人只給我提供事實(shí) 讓我自己作出解釋3 我有時(shí)假裝自己在認(rèn)真聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)4 我認(rèn)為自己是非語(yǔ)言溝通方面的好手5 我常常在別人說(shuō)話(huà)之前就知道他要說(shuō)什么6 如果我不感興趣和某人交談 我常常通過(guò)注意力不集中的方式結(jié)束談話(huà)7 我常常用點(diǎn)頭 皺眉等方式讓說(shuō)話(huà)人了解我對(duì)他所說(shuō)內(nèi)容的感覺(jué)8 我常常別人剛說(shuō)完 我就緊接著談自己的看法9 別人在說(shuō)話(huà)的同時(shí) 我也在評(píng)價(jià)他的內(nèi)容10 別人說(shuō)話(huà)的同時(shí) 我常常思考接下來(lái)我要說(shuō)的內(nèi)容11 說(shuō)話(huà)人的談話(huà)風(fēng)格常常影響到我對(duì)內(nèi)容的傾聽(tīng) 傾聽(tīng)能力測(cè)試 12 為了弄清對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容 我常常采用提問(wèn)的方法而不是進(jìn)行猜測(cè)13 為了理解對(duì)方的觀點(diǎn) 我總會(huì)很下功夫14 我常聽(tīng)到自己希望聽(tīng)到的內(nèi)容 而不是別人表達(dá)的內(nèi)容15 當(dāng)我和別人意見(jiàn)不一致時(shí) 大多數(shù)人認(rèn)為我理解了他們的觀點(diǎn)和想法 15個(gè)正確答案是根據(jù)傾聽(tīng)理論得出來(lái)的 1 否 2 否 3 否 4 是 5 否 6 否 7 否 8 否 9 否 10 否 11 否 12 是 13 是 14 否 15 是為了確定你的得分 把正確答案?jìng)€(gè)數(shù)加起來(lái)乘以7 就是你的最后得分 如果你的得分在91 105之間 你有良好的傾聽(tīng)習(xí)慣 77 90分之間 表明你很大程度可以提高 要是你的得分還不到76分 那你是一個(gè)很差勁的傾聽(tīng)者 要多下工夫 七 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 推銷(xiāo)辭令的四個(gè)階段 低 謙恭的態(tài)度 內(nèi)心隨時(shí)有 客戶(hù)是我薪水的來(lái)源 的想法 投入要如稻穗 越成熟 越低垂 而手要端正地放在體側(cè) 表示尊重對(duì)方 褒 稱(chēng)贊之詞 在進(jìn)行推銷(xiāo)辭令時(shí) 要盡量多利用贊美的詞句 使推銷(xiāo)成功 感 表示感謝之意 客戶(hù)訂購(gòu)后應(yīng)一再表示謝意 客戶(hù)付款時(shí) 至少要說(shuō)四次謝謝 如 謝謝您本月份如期付款 沒(méi)錯(cuò) 的確是多少元 謝謝你 那么請(qǐng)您今天就向會(huì)計(jì)部繳款 真謝謝您 這是發(fā)票 請(qǐng)您查收 謝謝您 微 既微笑 應(yīng)經(jīng)常保持彌勒佛般的笑容 無(wú)論你到何處 都能給客戶(hù)明朗的感覺(jué) 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 讓聲音聽(tīng)起來(lái)更舒服 發(fā)音要清晰 使客戶(hù)容易聽(tīng)清楚聲音的大小要適中講到一個(gè)段落時(shí) 要有所停頓講話(huà)要有節(jié)奏感盡量改掉口頭禪的毛病 將語(yǔ)言中常用的口頭禪徹底清除掉 讓客戶(hù)清清爽爽地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)常用的口頭禪 那個(gè) 真是的 這個(gè) 啊 總而言之 就是說(shuō) 大概 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 清潔你的語(yǔ)言 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 掌握談話(huà)的速度 標(biāo)準(zhǔn)的談話(huà)速度是每分鐘150字左右對(duì)小孩 老人談話(huà)以每分鐘120字為宜對(duì)業(yè)界或知識(shí)分子談話(huà)速度以每分鐘200字為宜談話(huà)速度練習(xí) 以400字的小說(shuō)或短文來(lái)聯(lián)系 并按下計(jì)時(shí)器 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讀朗誦完 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 把閑聊當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白 推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí) 切記不要直接切入產(chǎn)品 而應(yīng)把閑聊當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白不要讓對(duì)方產(chǎn)生 推銷(xiāo) 的感覺(jué)能成為話(huà)題的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)題要投其所好 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 讓問(wèn)候成為推銷(xiāo)利器 和客戶(hù)打招呼時(shí) 身體要保持45度的姿勢(shì) 低下頭 松一口氣后再慢慢抬起頭來(lái)面帶微笑 注意對(duì)方的視線(xiàn) 切記不要隨便點(diǎn)個(gè)頭 這是下等的禮儀隨時(shí)把握機(jī)會(huì) 主動(dòng)跟對(duì)方打招呼 消除 躊躇 畏縮 及不喜歡和他人接近的心態(tài) 將有助理于你事業(yè)的成功 如果想立志成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員 問(wèn)候是一項(xiàng)不需要本錢(qián) 而且可以輕易獲得成效的推銷(xiāo)利器 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 比喻法 推銷(xiāo) 直喻法 為了強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)產(chǎn)品的特性 有時(shí)可以利用其它眾所周知的同性質(zhì)產(chǎn)品做比較 例如聯(lián)通CDMA廣告 用新鮮的葡萄來(lái)比喻CDMA網(wǎng)絡(luò) 激發(fā)客戶(hù)的使用欲望 引喻法 利用相似的東西 或引用古人的話(huà)來(lái)做比喻的方式 比如某推銷(xiāo)員向客戶(hù)推銷(xiāo)風(fēng)景窗簾時(shí) 引用陶淵明的詩(shī)句 采菊東籬下 悠然見(jiàn)南山 告訴客戶(hù)使用這種窗簾坐在家中就可以欣賞到美麗的風(fēng)景 產(chǎn)生與古人同樣的情懷 如此引喻 當(dāng)然具有極大的說(shuō)服力 舉例法 利用客戶(hù)知道的事情 來(lái)介紹自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品 例如推銷(xiāo)某殺毒軟件 對(duì)于非專(zhuān)業(yè)人士可能不太容易了解 但如果舉醫(yī)生給病人看病的例子 說(shuō)該軟件就象醫(yī)生一樣呵護(hù)電腦的安全 相信就較容易明白 練習(xí) 英吉特公司的產(chǎn)品可以用什么來(lái)比喻 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的技巧 開(kāi)放式 發(fā)問(wèn)者提出問(wèn)題后 回答者圍繞這個(gè)問(wèn)題要告訴發(fā)問(wèn)者很多訊息 不能簡(jiǎn)單地以 是 或 不是 來(lái)回答 如果你想從客戶(hù)那里了解更多的訊息 最好選擇開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)法 如你對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法 你對(duì)我們服務(wù)有什么意見(jiàn)等 封閉式 提出的問(wèn)題回答者只需回答 是 或者 不是 能讓你掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán) 將話(huà)題控制在與推銷(xiāo)產(chǎn)品有關(guān)的范圍之內(nèi) 節(jié)約時(shí)間 缺點(diǎn)是不能從客戶(hù)那里得到更多的信息 如果你對(duì)客戶(hù)的興趣及需要確實(shí)已經(jīng)了解 可以采用這種方法提高推銷(xiāo)效率 選擇式 發(fā)問(wèn)者提出的問(wèn)題中 含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案 讓回答者從中選擇 也稱(chēng)強(qiáng)迫選擇法 其優(yōu)點(diǎn)是如果客戶(hù)正在幾種方案中猶豫不決 你的提問(wèn)可以促成客戶(hù)做出選擇 如某賣(mài)茶葉蛋的老頭 生意比周?chē)鷰准叶技t火 究其原因 客人來(lái)時(shí)他不是問(wèn)顧客是否需要茶葉蛋 而是問(wèn)要一個(gè)還是兩個(gè) 有時(shí)顧客即使不想買(mǎi) 這樣的選擇問(wèn)一般會(huì)促使顧客買(mǎi)一個(gè) 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 避免與客戶(hù)爭(zhēng)論 不要讓客戶(hù)有批評(píng)的機(jī)會(huì) 如果客戶(hù)與你意見(jiàn)相左 你不能責(zé)難他 更不能記恨在心 如果稍有表露而使客戶(hù)感覺(jué)出來(lái) 會(huì)使場(chǎng)面尷尬 你可以說(shuō) 對(duì)不起 是我說(shuō)的不夠詳細(xì) 我再仔細(xì)說(shuō)一次給你聽(tīng) 等 以委婉的口氣打動(dòng)客戶(hù) 盡量引開(kāi)客戶(hù)的反對(duì)話(huà)題 假如客戶(hù)意見(jiàn)不同 不要正面反駁 而應(yīng)盡量將他的話(huà)題引開(kāi) 如 你的意見(jiàn)很好 可是 或 我的想法本來(lái)和你一樣 但是我考慮了之后 覺(jué)得 如此委婉溫和的說(shuō)辭 容易讓客戶(hù)接受 先贊同客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) 然后再告訴他自己的意見(jiàn) 重視客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) 作為推銷(xiāo)員 不能一口否定客戶(hù)所有的反對(duì)意見(jiàn) 而應(yīng)暗他是否應(yīng)聽(tīng)聽(tīng)其他人意見(jiàn) 或多留一點(diǎn)考慮的時(shí)間等 在表示異議之前 先對(duì)客戶(hù)恭維一番 如 你的常識(shí)很豐富 但是 等 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 奇數(shù)的奧妙 利用關(guān)鍵詞打動(dòng)客戶(hù)時(shí) 應(yīng)有意識(shí)地用奇數(shù)時(shí)間 奇數(shù)時(shí)間具有奇妙的魔力 可以讓客戶(hù)相信你真的只需要這些時(shí)間 如 某某總經(jīng)理 我只占用您七分鐘的時(shí)間某某先生 我想耽誤您三分鐘看看我們的產(chǎn)品樣本 忽視法 當(dāng)提出的一些反對(duì)意見(jiàn) 并不是真的想獲得解決或討論時(shí) 或這些意見(jiàn)和當(dāng)?shù)慕灰讻](méi)有關(guān)系時(shí) 可采用忽視法 讓客戶(hù)滿(mǎn)足表達(dá)的欲望后 迅速引開(kāi)話(huà)題 如 恩 真是高見(jiàn) 你真幽默 等 補(bǔ)償法 當(dāng)客戶(hù)提出異議 并有事實(shí)依據(jù)時(shí) 你不應(yīng)強(qiáng)力否認(rèn) 而應(yīng)承認(rèn)并欣然接受 同時(shí) 要給客戶(hù)一些補(bǔ)償 讓他取得心理平衡 如客戶(hù)嫌車(chē)身太短 你可以告訴他停車(chē)方便 太極法 既借力打力法 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí) 你應(yīng)立刻告訴他這正是他要買(mǎi)的理由 如你邀請(qǐng)女朋友出去玩 女朋友推脫心情不好不想出去 你會(huì)告訴她說(shuō) 正是因?yàn)樾那椴缓?才需要出去散心 某業(yè)務(wù)員去公司推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 老總推脫說(shuō)公司沒(méi)幾個(gè)人會(huì)電腦 沒(méi)必要 而你正可以告訴他 正是因?yàn)闆](méi)人會(huì)電 跟不上信息化發(fā)展的潮流 才更需要開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 說(shuō)服客戶(hù)成交的方法 詢(xún)問(wèn)法 通過(guò)詢(xún)問(wèn) 把握客戶(hù)真正的異議點(diǎn) 并化解客戶(hù)的不同意見(jiàn) 通過(guò)詢(xún)問(wèn)為什么 客戶(hù)必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由 說(shuō)出自己真實(shí)的想法 并再次檢視自己提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng) 迂回法 當(dāng)客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí) 利用 是的 如果 句式先同意其說(shuō)法 軟化客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) 再提出你的不同意見(jiàn) 如客戶(hù)認(rèn)為保費(fèi)太貴 你可以先同意其說(shuō)法 認(rèn)為很多人一次性支付都有困難 但如果采取分期付款 年底發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)多支付一些 其余配合每個(gè)月的收入進(jìn)行支付 相信就不是很費(fèi)力 反駁法 一般情況下推銷(xiāo)員不能直接反駁客戶(hù)的意見(jiàn) 但也有例外 如客戶(hù)對(duì)公司的服務(wù) 誠(chéng)信有所懷疑 或者引用的資料不正確時(shí) 你必須立即直接反駁 但必須注意語(yǔ)言 態(tài)度要誠(chéng)懇 且對(duì)事不對(duì)人 在讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)和敬業(yè)的同時(shí) 也能感覺(jué)到你對(duì)他的尊重 不能傷了客戶(hù)的自尊心 推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)技巧培訓(xùn) 說(shuō)服客戶(hù)成交的方法 續(xù) 八 FTF推銷(xiāo)技巧 合理安排訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間掌握開(kāi)門(mén)要領(lǐng) 一般選擇贈(zèng)送消耗品 家庭用品為主 提高面談效率 贈(zèng)送禮品可以替公司做宣傳 給客戶(hù)留下良好印象 并贏得客戶(hù)的信賴(lài)和好感事先訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查對(duì)象從直接訪(fǎng)問(wèn)到資料訪(fǎng)問(wèn) 目前 千篇一律的直接訪(fǎng)問(wèn)效率越來(lái)越差 因此 應(yīng)根據(jù)客戶(hù)年齡 薪資 家庭狀況等資料 分析購(gòu)買(mǎi)可能性最高的階層 從而確定訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)拜訪(fǎng)同窗好友將名片 宣傳資料投入家庭信箱有效利用推銷(xiāo)信函及電話(huà)定期遞送刊物利用家庭聚會(huì)推銷(xiāo)男女組對(duì)推銷(xiāo) FTF推銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 面對(duì)面推銷(xiāo)的方法 永遠(yuǎn)不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相信好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是成功的動(dòng)力 前一陣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)平安事件的反應(yīng) 是對(duì)職業(yè)素質(zhì)的玷污 找出自己的閃光點(diǎn)同時(shí)闡述自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn) 并提供有說(shuō)服力的證據(jù)和資料 FTF推銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 閃躲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的權(quán)威 如果和客戶(hù)談判激烈 僵持不下時(shí) 不妨參考下列方法 提高訂貨量改變規(guī)格 如三色名片改印兩色名片增加總銷(xiāo)售量延長(zhǎng)合約期限降低包裝費(fèi)用要求客戶(hù)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)要求客戶(hù)組裝產(chǎn)品提前付款 FTF推銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 打破談判僵局 爭(zhēng)取客戶(hù)援助 獲得客戶(hù)援助 可以幫助擺脫 外人 的尷尬角色 避免遭對(duì)方圍剿 加入客戶(hù)陣營(yíng) 群際廣告集團(tuán)總裁哈伯和公司執(zhí)行副總強(qiáng)森一起到客戶(hù)那里提交業(yè)務(wù)提案 到達(dá)客戶(hù)辦公室后 哈伯居然坐到對(duì)方一邊 和客戶(hù)方主管人員大談天氣 強(qiáng)森做完報(bào)告 哈伯和對(duì)方主管們一起提出很多尖銳的甚至是棘手的問(wèn)題 談完以后 客戶(hù)方示意強(qiáng)森暫時(shí)退避以討論他的提案 而哈伯居然還留下來(lái)和他們一起討論 十五分鐘后 等強(qiáng)森返回時(shí) 合約已經(jīng)簽訂 哈伯之所以成功 就是真正和客戶(hù)站到同一戰(zhàn)線(xiàn) 并獲得客戶(hù)高度信任 磨練眼神接觸 先注視團(tuán)體中的某個(gè)人 不要盯著天花板 地板 整群人或是你的指甲多注視高層主管 但不要排除 忽視和觸怒其他人看著你的左右鄰座 他們通常在你眼神接觸范圍之內(nèi)環(huán)顧全場(chǎng)如果坐著進(jìn)行報(bào)告 提及價(jià)格時(shí) 身體稍微往前傾 表示你的自信 當(dāng)顧客提出問(wèn)題時(shí) 稍稍往后靠 表示可以接受任何問(wèn)題 FTF推銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 團(tuán)體推銷(xiāo)技巧 什么是私人空間領(lǐng)域 人類(lèi)本位主義意識(shí)導(dǎo)致的一種空間心理現(xiàn)象 在公共汽車(chē)上 假如只有你一個(gè)乘客 這時(shí)又上來(lái)一個(gè)乘客 跟你坐在一起 你一定心里犯嘀咕 這小子怎么不走開(kāi) 坐到其他位子上去 在空間心理學(xué)上 這就是侵犯了你的私人空間領(lǐng)域 當(dāng)別人侵犯了自己的私人空間領(lǐng)域時(shí) 便會(huì)起來(lái)防衛(wèi)和反抗 私人空間領(lǐng)域一般在1米左右 但依環(huán)境變化而變化 如在公共汽車(chē)上 私人空間領(lǐng)域就縮小 與客戶(hù)商談時(shí) 巧妙入侵客戶(hù)的私人空間領(lǐng)域 能加強(qiáng)你的人際關(guān)系 最典型的例子就是 接觸 如握手 擁抱等 推銷(xiāo)員應(yīng)適時(shí)入侵客戶(hù)的私人空間領(lǐng)域 做人際關(guān)系的溝通