說服性銷售模式課件

說服性銷售模式PSF 1 PPT交流學(xué)習(xí) 什么是說服性銷售 說服性銷售技巧是銷售人員在銷售過程中的重要武器向客戶證明你的建議 想法 產(chǎn)品 將會(huì)滿足他最重要的需求 并達(dá)成共同的生意行動(dòng)計(jì)劃 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售的基礎(chǔ) 基本銷售原則 增加我們生意的最佳方法是幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意 共同勝利的銷售態(tài)度 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售的基礎(chǔ) 客戶的利益爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)增加銷售額 降低成本節(jié)約資金和成本擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如何了解到 客戶的利益 客戶滲透判斷客戶的真實(shí)想法和需求 根據(jù)客戶的需要裁剪利益 PPT交流學(xué)習(xí) 客戶是怎樣作出一個(gè)購買決定的 適合我現(xiàn)在的情況嗎 實(shí)用或現(xiàn)實(shí)嗎 怎樣運(yùn)作的 利益在什么地方 需要我做什么 TheConsumerwhowanttobuysomething PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售的基礎(chǔ) 優(yōu)秀的銷售人員要把產(chǎn)品或想法的各種特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶能夠獲得的利益或消費(fèi)者能夠獲得的好處 產(chǎn)品的特點(diǎn)vs 客戶的利益 vs PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧PSF五步曲 五步曲 1 2 3 4 5 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售陳述的流程 增強(qiáng)客戶的興趣 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 概述情況 陳述主意 解釋運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 結(jié)束 簡(jiǎn)單易行下一步 確定客戶的興趣介紹特殊的 為客戶量身制作的利益 增強(qiáng)客戶的興趣 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 1 第一步 概述情況 目的 引發(fā)和驗(yàn)證買主的興趣概述情況的要素 條件限制因素需求機(jī)會(huì) PPT交流學(xué)習(xí) 怎樣總結(jié)境況 回顧生意回顧上一次拜訪問準(zhǔn)備好的問題分析市場(chǎng)環(huán)境 生意情況 生意機(jī)會(huì) PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 1 必須做到 1 界定對(duì)象 誰是決策者2 明確目的 重點(diǎn)該賣什么3 引起對(duì)方的興趣 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 2 第二步 陳述主意 原則 1 簡(jiǎn)單 清楚 明確2 滿足需要 機(jī)會(huì)3 建議行動(dòng) PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 2 注意由陳述主意到解釋運(yùn)作的自然轉(zhuǎn)換 1 下面我解釋一下為什么這個(gè)促銷非常適合你2 接下來我會(huì)向你介紹一下具體細(xì)節(jié)3 具體內(nèi)容是這樣 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 3 第三步 解釋主意如何運(yùn)作 誰在何時(shí)何地做何事解釋計(jì)劃 設(shè)想或品牌的特點(diǎn)和好處期待對(duì)方提出問題或異議我們的計(jì)劃設(shè)想和決定 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 4 第四步 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 表明客戶同意我們的計(jì)劃與設(shè)想 他的目標(biāo)或利益將實(shí)現(xiàn) 將客戶的利益轉(zhuǎn)移到到計(jì)劃帶來的利益中來 并把困難 疑慮推向一邊 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 4 善于運(yùn)用需求 認(rèn)識(shí) 特點(diǎn) 利益的邏輯思維方式善于進(jìn)行特點(diǎn) 效益 利益 之間的轉(zhuǎn)化 實(shí)用舉例 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 5 第五步 建議可行下一步 以簡(jiǎn)單行動(dòng)結(jié)束提供一個(gè)二選一的正向選擇開放性問題沉默給出立即行動(dòng)的原因 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧 5 當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí) 充滿自信地建議可行下一步記住 自信可以影響他人 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售陳述的流程 增強(qiáng)客戶的興趣 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 概述情況 陳述主意 解釋運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 結(jié)束 簡(jiǎn)單易行下一步 確定客戶的興趣介紹特殊的 為客戶量身制作的利益 增強(qiáng)客戶的興趣 PPT交流學(xué)習(xí) 溝通技巧與說服性銷售模式 交流過程 說服性銷售模式 獲取信息 轉(zhuǎn)化我們對(duì)信息的理解 傳達(dá)我們自己的信息 總結(jié)境況 陳述觀點(diǎn) 解釋觀點(diǎn)怎樣運(yùn)作 再次強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 建議一個(gè)簡(jiǎn)單易行的下一步 PPT交流學(xué)習(xí) 說服性銷售技巧小貼士 有效的客戶滲透并成為客戶問題的專家用說服性銷售模式的五步來準(zhǔn)備和進(jìn)行銷售陳述說服性銷售的核心在