陽光車險流程

車險電話銷售話術(shù)流程 陽光產(chǎn)險電銷事業(yè)部 大綱 開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交 預(yù)約 大綱 開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交 預(yù)約 重中之重 黃金30秒 開場白三要素 姓名及工號 優(yōu)惠活動 公司名稱 開場的技巧 禮貌問好有朝氣的聲音 假設(shè)對方有興趣自信語速適當(dāng) 流暢 自然 互動以微笑和客戶建立關(guān)系簡單明了提及客戶比較關(guān)心的問題 吸引客戶的注意力 大家如何說開場白 語音語調(diào)親切音調(diào)上揚(yáng) 完整陳述公司名稱 工號 姓名語音語調(diào)親切 音調(diào)上揚(yáng)用詞客氣 突出賣點(diǎn)遇到異議需快速 簡單處理 甄別目標(biāo)客戶判斷是否在可銷售范圍內(nèi)主動了解客戶需求 盡快轉(zhuǎn)入報價需要給客戶明顯的回應(yīng)注意話語間的銜接 開場白的5個核心步驟 先生 女士 您好 感謝您的接聽 這里是陽光車險電話中心給您打過來的 我叫xxx 工號xxxxxx 本月陽光針對有車的客戶限量推出為期一個月的車險特色優(yōu)惠活動 請問您是否有輛車的保險快要到期了 對啊 好的 那占用您一分鐘為您的車險做個報價 您在續(xù)保時多個參考和比較 請問咱們今年三者險是保20萬還是30萬呢 大綱 開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交 預(yù)約 一封家書 親愛的爸媽 你們好 算一算 從我離開中國到加州來求學(xué)已經(jīng)三個月了 真對不起 我在這發(fā)生了一些事 以致無法好好寫一封信給你們報平安 現(xiàn)在 事情大致告一段落 我總算可以報告一下現(xiàn)況 不過 請先答應(yīng)我 一定要心平氣和地把這封信讀完 真的要平心靜氣地往下讀 好嗎 我最近過得還不錯 大腿骨折和腦震蕩都痊愈得差不多了 那是我剛到學(xué)校不久 在學(xué)校外租的公寓因為室友燒開水失火 我急忙從四樓的窗戶跳下去而摔傷的 我現(xiàn)在康復(fù)得還不錯 頭痛一天也只發(fā)作一次 我能這么幸運(yùn) 多虧公寓對面的便利商店有個店員打電話求救 消防隊和救護(hù)車及時趕到 我才避免了更大的災(zāi)難 他多次到醫(yī)院去看我 知道我出院后沒地方住 便十分熱心地邀我去他的公寓暫住 雖然只是個頂樓分租的房間 不過還算小巧別致 這陣子相處下來 我越來越覺得他真是個好男孩 我們彼此深愛對方 正準(zhǔn)備結(jié)婚 不過婚期尚未敲定 想聽聽你們的意見 但是要快 最好趕在我肚子看得出來以前 噢 我忘了說 爸 媽 沒錯 我懷孕了 你們一直很想抱孫子 這我是知道的 所以 對于這個即將問世的小生命 我一定會細(xì)心地照顧 就像你們對我一樣 再提到我的另一半 你們的女婿 想必你們會竭誠地歡迎他成為我們家的一分子 坦白說 他并沒有接受過很好的教育 連中學(xué)都沒有念 不過 他有一顆溫柔的心 而且很上進(jìn) 雖然他和我們國籍不同膚色也不一樣 但我記得你們教過我 四海之內(nèi)皆兄弟 所以 你們絕對不會因為他的膚色比我們黑而感到不安 我有把握 你們一定會像我一樣喜歡他 最后 我想補(bǔ)充幾句實(shí)話 我租的公寓根本沒有著火 我也沒有住過醫(yī)院 沒有懷孕 沒有結(jié)婚的計劃 沒有和什么黑人男生交往 既然你們看到這里都能接受 那么以下我所要說的一定能讓你們破涕為笑 那就是 我留級了 游戲 你畫對了嗎 產(chǎn)品介紹的技巧 對比法舉例法二擇一法 的妙用 不計免賠 附加險 車損 三者 車上人員 盜搶 商業(yè)險價格 商業(yè)險報價 交強(qiáng)險報價 交強(qiáng)險報價 優(yōu)惠 國家規(guī)定 車船稅報價 商業(yè)險 交強(qiáng)險 車船稅 總價 報價 詳見標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 大綱 開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交 預(yù)約 異議處理5步驟 異議處理技巧 公式 認(rèn)同 贊美 解釋 促成接受 認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見認(rèn)同之后請盡量避免用 但是 可是 換位思考學(xué)會傾聽在電話中不要和客戶爭論 搶話 沉默 大綱 開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交 預(yù)約 促成的時機(jī) 報價后異議處理后當(dāng)客戶發(fā)出購買信號時 典型的購買信號 詢問售后服務(wù)詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)詢問購買方式客戶表示贊同時沉默 促成的方式 直接法二擇一法如果法保證法危機(jī)法 促成的技巧 強(qiáng)勢及時通過促成厘清異議堅持結(jié)合服務(wù)及OFFER 大綱 開場白產(chǎn)品介紹異議處理促成成交 預(yù)約 成交確認(rèn) 承保確認(rèn) 承保確認(rèn)的目的在于讓客戶明確清楚在陽光投保 承保確認(rèn)話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn) 核對行駛證信息 核對駕駛證信息 保險到期日 送單地點(diǎn)與時間 核對被保險人信息 交強(qiáng)險不得重復(fù)投保以及見費(fèi)出單等注意事項 明確保險人與被保險人的義務(wù)及投保的險種 確認(rèn)投保同時也是一個穩(wěn)單動作 打消客戶存在的疑慮 預(yù)約原則 掌握恰當(dāng)?shù)念A(yù)約時機(jī)根據(jù)保險到期日預(yù)約主動留聯(lián)系方式預(yù)約時間具體固定電話最好約在下午或晚上撥打量均衡預(yù)約目的明確 預(yù)約策略 接觸到的客戶 預(yù)約間隔不宜過長 最多隔2天就要回訪一次 意向大的客戶可能第二天或者隔天就要回訪距離到期日越近 跟蹤頻率應(yīng)該越緊 同時加大促成力度對于客戶的推諉 還是要按照我們的預(yù)約策略來預(yù)約 但同時要觀察客戶反應(yīng) 如確實(shí)態(tài)度強(qiáng)硬 也不要引起客戶反感 造成客戶流失或客戶投訴預(yù)約前一定要搞清楚客戶不投保的真正原因 下次回訪才能對癥下藥 才能真正解決客戶疑慮 否則 回訪多少次也是在做無用功未接觸到本人的電話 應(yīng)約在不同時段不同日期去撥打 一般撥打四次 前三次盡量間隔稍