專業(yè)教育咨詢師培訓(xùn).精講

咨詢師培訓(xùn)一、 如何認(rèn)識教育咨詢師。 教育咨詢師是引導(dǎo)消費(fèi)者如何進(jìn)行正確的教育消費(fèi)。是一個充滿朝陽的職業(yè)。教育咨詢師在學(xué)校、家庭和教師之間充當(dāng)著三者的紐帶作用。串聯(lián)于三者之間。由于中國的教育是最典型的“保姆式”的教育，學(xué)生一般對自己未來一般沒有什么規(guī)劃，大都是走著，看著，家長引導(dǎo)與幫助。因此，教育咨詢師可以稱其為“人生保姆”。教育咨詢師是預(yù)防性指導(dǎo)，與學(xué)生的成長是同步的，與家長和教師的教育是同步的，學(xué)生在成長的過程可能出現(xiàn)什么問題，以及如何預(yù)防地性進(jìn)行指導(dǎo)。在教育結(jié)果上，對學(xué)生作出正確、中肯的評價，不斷督促與幫助學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活及未來的人生規(guī)劃。教育咨詢師咨詢內(nèi)容在教育招生市場，教育咨詢師需要熟悉每一所高校的招生情況，學(xué)校專業(yè)設(shè)置，學(xué)校招生人數(shù)變化，學(xué)校的未來發(fā)展，給所要升學(xué)的學(xué)生提供參考性意見，引導(dǎo)家長進(jìn)行正確的教育消費(fèi)。二、如何做一名咨詢師：教育咨詢師是一門體現(xiàn)綜合能力的藝術(shù)。需要具備機(jī)智多變的智慧、充沛的體力、頑強(qiáng)的意志、豐富的經(jīng)驗(yàn)、精明處事技巧和良好的溝通能力。 咨詢要在時時刻刻注意自身各種能力的鍛煉和提高，惟有如此，埋藏在你心中的偉大的財富理想和個人價值目標(biāo)才可能實(shí)現(xiàn)。 交流1：在教育市場如此活躍，競爭的今天，我認(rèn)為不僅要求我們把握市場行業(yè)，本專業(yè)的現(xiàn)狀及需求發(fā)展的趨勢，還要充分的學(xué)會去分析競爭的要素，同時要深諳人心，才能準(zhǔn)確的在咨詢中、在細(xì)微的變化中調(diào)整策略，做出令對方滿意的反映。 教育咨詢，也是一種銷售什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。 作為一個熱愛銷售工作的人來說銷售是一種感覺，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。 銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。 “做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。 如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。 3、 咨詢師工作禮儀1 著裝員工的衣著、服飾要符合公司的要求，做到潔凈、工整，配戴工作牌，塑造出專業(yè)的形象，給顧客留下良好的第一印象。 2 儀容男性咨詢師的儀容重在“潔”，儀態(tài)要整潔、大方、干凈。女性咨詢師的儀容重在“雅”表現(xiàn)出成熟、干練、親切的職業(yè)形象，讓家長、孩子感到值得信賴。3 姿態(tài) （1）標(biāo)準(zhǔn)站姿站立時，應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背，雙手交叉放在腹部或自然下垂。面向家長時，男性咨詢師雙腳稍微分開，與肩同寬；女性咨詢師雙腳成“J”形，重心側(cè)后。 （2）標(biāo)準(zhǔn)坐姿 入坐及站起動作要輕。入坐時，雙腳平落地上，男性可稍微分開，女性雙膝、腳根緊并，頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松、自然下垂，雙手扶椅子邊或輕放于膝上。 （3）標(biāo)準(zhǔn)走姿 走動時應(yīng)步履輕盈、抬頭挺胸、提腰收腹、步幅均勻，雙手自然從肩膀處前后擺動，不聳肩。 4 目光直視對方時，以看到對方鼻尖較為適宜。注意眼神的親切、莊重，以表達(dá)真誠與自信。 5 微笑 微笑是咨詢師最基本的要求，也是營造良好的咨詢氛圍必備的工具。發(fā)自內(nèi)心的微笑是任何人都不會拒絕的。微笑可以將我們的熱情、親切與溫暖傳遞給學(xué)生與家長。6 聲音使用標(biāo)準(zhǔn)的普通話，講話時的語氣、聲調(diào)、語速、音質(zhì)等也是傳遞信息的符號，如發(fā)音不準(zhǔn)、聲調(diào)失常、音色欠佳、語氣煩人，特別是說話沒有聲音起伏輕重等毛病都會影響傳遞信息的效果。四、咨詢師具備的技能：1、高尚的人格：做為一個教育咨詢師，人格操守是能否成為一個好的教育咨詢師的重要因素。人格的定義是一個人的整體精神面貌，是具有一定傾向性的穩(wěn)定心理特點(diǎn)的總合。包括氣質(zhì)、性格、興趣、信念和能力。無論是哪一專項(xiàng)的咨詢師，同屬于服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)的載體是通過溝通產(chǎn)生的，這就要求咨詢師的（1）心理健康，具有親和力，和溝通能力，能夠把握好自己的內(nèi)心沖突和生活日常的干擾，能夠正常為咨詢者提供客觀公正的咨詢。（2）第二，作為咨詢師，是幫助人解決困擾的職業(yè)，作為咨詢師應(yīng)該是一位樂于助人，有同情心，喜愛關(guān)心他人，熱情尊重 傾聽 關(guān)注是溝通中的基本準(zhǔn)則。這樣，才能自然的在咨詢的過程中傳遞給咨詢者以微笑，溫暖，建立信任關(guān)系，才能容易的創(chuàng)造出一個非常易于交流的溝通氛圍，有利于咨詢者深度講述自己的煩惱和困擾，創(chuàng)造給咨詢者以正確而完善的教育咨詢的條件。 2. 專業(yè)知識背景：做為一個教育咨詢師，其專業(yè)知識背景是必不可少的，教育學(xué)和心理學(xué)的學(xué)習(xí)和研究，以及對社會學(xué)的了解，對于職場規(guī)劃，勞動力就業(yè)市場的預(yù)測，國家的教育資訊等等，這些做為一個專業(yè)的教育咨詢師必須掌握的來自于心理咨詢和職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢，以及教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)知識的三大領(lǐng)域的專業(yè)技能，才能夠幫助咨詢者完成從內(nèi)心需求到社會需要的轉(zhuǎn)變。通過對咨詢者的個人興趣、能力、個性特點(diǎn)等要素幫助咨詢者重新認(rèn)知自身素質(zhì)和潛質(zhì)，結(jié)合勞動力市場和就業(yè)情況預(yù)測，對咨詢者的再學(xué)習(xí)能力進(jìn)行評估和指導(dǎo)，通過學(xué)習(xí)規(guī)劃而實(shí)現(xiàn)個人需求與社會需求的順利對接。3. 專業(yè)的咨詢溝通技巧：做為優(yōu)秀的咨詢師主要職責(zé)是咨詢師能夠及時地提出有針對性地問題并能夠通過咨詢者的敘述和回答找到核心問題。 每天了解最新的教育動態(tài)，隨時把握最新的動態(tài)與資訊。了解競爭對手的信息與動態(tài)，了解我們在市場中的地位，清楚我們的優(yōu)勢、實(shí)力，其他機(jī)構(gòu)怎么做，我們還能在做些什么。4. 聰明加勤奮是優(yōu)秀咨詢師應(yīng)具備的品質(zhì)：5、了解自我改善自我，不斷積累知識和經(jīng)驗(yàn)：對自己的職業(yè)生涯和發(fā)展規(guī)劃要有比較清楚的認(rèn)知，并能夠通過制定學(xué)習(xí)計劃不斷完善自我，提高自我價值。6、善于運(yùn)用咨詢道具（工具）：要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計劃、個性化分析報告、個性化輔導(dǎo)方案、宣傳手冊、個性化教案、最新學(xué)考信息、成功案例、收據(jù)、協(xié)議、教學(xué)場地等六、咨詢流程：（一） 咨詢師工作流程：咨詢師日常工作流程、工作要求及考核標(biāo)準(zhǔn)工作流程工作要求接來電50分1、禮儀問候.不正面否定家長觀點(diǎn)，模糊回答，話向轉(zhuǎn)為作具體了解再針對性回答。2、了解家長需求，做適當(dāng)分析 (間接影響學(xué)生成績的所有因素)，找準(zhǔn)需求3、了解溝通后建立初步的認(rèn)可及信任感。使家長迫于想見到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對方留下深刻印象4、溝通過程中有技巧的獲得對方信息：主要是家長需求及聯(lián)系方式，其次是家長及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級、信息來源、大概住處、5、給家長危急感，預(yù)約具體上門時間，并留下話柄在具體時間回訪家長，落實(shí)上門時間。6、在預(yù)約的時間回訪，安排好來訪咨詢時間。7、預(yù)約時，讓帶學(xué)生試卷及課本來。8、當(dāng)次不能確定上門的，做好跟蹤工作?，F(xiàn)場接待50分1、 與學(xué)生溝通時，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)及表現(xiàn)，作賞識、激勵及簡單指導(dǎo)。使學(xué)生對學(xué)習(xí)充滿向往和期待，建立初步的信任2、 與家長溝通時，獲得學(xué)生的成長歷程、成長環(huán)境、學(xué)習(xí)狀況、學(xué)校對學(xué)生的影響、親子關(guān)系、家長的困惑等，結(jié)合全程個性化輔導(dǎo)的特色作分析及指導(dǎo)，用“心”打動家長。3、 與家長溝通過程中，間接灌輸越早教育代價越小，效果越好，并流露出對該學(xué)生百分之二百的信心。4、 結(jié)合孩子情形闡述教育團(tuán)隊(duì)分工及如何展開工作。5、 咨詢道具一定要在適時的時間均排上用場。6、 建立了認(rèn)可與信任后，即在家長不停的點(diǎn)頭及贊揚(yáng)聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。試探性簽約，猶豫的話找到原因并化解掉。7、 一定要在家長的認(rèn)可中再談協(xié)議。8、 當(dāng)時能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場的情形，當(dāng)時就一定要拿下。9、 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。簽約10分1、 站在家長的角度與家長建議家長如何定協(xié)議。2、 跟家長確定排課時間域。3、 能給家長優(yōu)惠的，主動表示申請，別等家長計價還價般再作申請及讓步。4、 確定輔導(dǎo)科目、教材版本、上課進(jìn)度、輔導(dǎo)課時5、 需要教學(xué)老師協(xié)助分析時，負(fù)責(zé)與教學(xué)老師協(xié)定時間。6、 簡單告訴家長協(xié)議幾部分的內(nèi)容，并要求家長再忙也一定要看違約責(zé)任一欄。7、 讓家長填寫協(xié)議最上面的基本信息，先別簽字，等咨詢師填寫了，家長檢查一遍確認(rèn)再簽字。8、 費(fèi)用統(tǒng)一交到財務(wù)處，至少在課前三天補(bǔ)清余款。9、 叮囑客戶，在第一次上課前有任何問題，直接與咨詢師聯(lián)系。10、 事畢領(lǐng)家長參觀教室，閱覽光榮棒，熱情送家長至電梯。11、 返回咨詢室清理好現(xiàn)場。后期配合10分1、 及時了解第一次上課情況。2、 新生授課后一月內(nèi)不低于2次跟進(jìn)，具體要求在系統(tǒng)回訪中反饋出來，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學(xué)調(diào)整。3、 不定期了解學(xué)生情況(3個月不少于1次)。4、 家長來電，第一時間在系統(tǒng)反饋。比較重大的向部門主管反饋。急切的事情先口頭溝通處理。5、 不定期與學(xué)生作激勵與溝通，并在系統(tǒng)中反饋。6、 根據(jù)需要積極參與學(xué)生的學(xué)習(xí)討論及計劃制定。7、 家長反饋上課、請假、排課、調(diào)課一系列事項(xiàng)的，不得做出直接回答。均表示“我們正在協(xié)調(diào)，我去了解一下，讓學(xué)習(xí)管理師馬上與您聯(lián)系?！逼渌ぷ?、 每天跟進(jìn)表和數(shù)據(jù)條的提交2、 完成臨時安排的工作任務(wù)。3、 完成上級下達(dá)的工作任務(wù)。（二） 電話咨詢：咨詢業(yè)務(wù)流程-接電話電話咨詢就已經(jīng)是現(xiàn)場咨詢的第一個鋪墊。 一要對方號碼，二要和對方確定準(zhǔn)確的時間，當(dāng)下確定，周五或周六再確定。三要馬上發(fā)短信跟進(jìn)，給家長信心并加深印象。四要圍繞孩子的問題做好分析，莫在其他方面被家長繞進(jìn)去。五要注意價格的表達(dá)，先把師資、效果、服務(wù)說到位再說價格。電話咨詢話術(shù)：（一） 、適用情況1、凡是來電想給孩子請輔導(dǎo)的家長，都要想辦法讓其對專業(yè)的輔導(dǎo)方式 感興趣。二 、電話咨詢的目的通過在電話中大概15分鐘的主動詢問、陳述和引導(dǎo)，了解學(xué)生學(xué)科情況、學(xué)習(xí)態(tài)度、家庭教育、學(xué)校教育等方面的相關(guān)信息，跟家長分析孩子的學(xué)習(xí)問題及成因 ，讓家長了解中心的輔導(dǎo)模式及能給予學(xué)生的幫助，并愿意約定時間上門前來訪。（三） 引導(dǎo)現(xiàn)場咨詢：_孩子的學(xué)習(xí)出現(xiàn)問題，肯定是有原因的。只要我們及時找到問題的癥結(jié)，對癥下藥，就一定能得到解決的。建議您帶孩子過來做咨詢，我們有專業(yè)的教育咨詢師為您孩子的學(xué)習(xí)問題進(jìn)行詳細(xì)分析，并提出可行的解決方案。這個咨詢是免費(fèi)的。我相信您和您的孩子做完咨詢后，一定會有不少收獲的?！薄澳閭€時間帶孩子來我們了解一下，充分的了解可以更好地選派家教老師和制定輔導(dǎo)方案，周六日都可以，我們都有咨詢老師在。要做的事：由學(xué)科分析老師幫孩子進(jìn)行一下學(xué)科分析，從而制訂一套適合孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn)的學(xué)習(xí)方案和輔導(dǎo)計劃，我們選派一個適合他的老師，進(jìn)行一對一輔導(dǎo)。_為孩子制訂的輔導(dǎo)方案，是針對孩子的個性特點(diǎn)，全方位地提高和培養(yǎng)。激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的內(nèi)在動機(jī)，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，傳授科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，有意識地培養(yǎng)良好的考試心態(tài)，從而從根本上改變孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度，樹立良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)，逐步提高孩子的學(xué)習(xí)成績。這些良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)，會讓他終身受益，幫助他在以后的學(xué)習(xí)生涯中成功的”我們的老師每次上課之前都要進(jìn)行充分的備課，撰寫書面的教案，這個教案要經(jīng)過我們教務(wù)部的指導(dǎo)和審核，并且還要讓家長您簽字，這樣能保證上課的時候有很強(qiáng)的針對性和計劃，能起很好的輔導(dǎo)效果”“每月我們對孩子進(jìn)行文化課測試，題型和考點(diǎn)的信息很重要，這些能夠?yàn)楹⒆痈玫孛鎸?yīng)試?！痹谧稍児ぷ髁鞒讨小敖觼黼姟边@一環(huán)節(jié)的目的是上門。 1、必須做禮儀問候，聆聽、引導(dǎo)家長打開“話匣子”不正面否定家長的任何觀點(diǎn)和對我們的不了解、不理解；技巧的模糊的做出家長要求回答的問題，要十分敏感家長話題的切入點(diǎn)，把話向轉(zhuǎn)為你對學(xué)生和家長具體了解的話題以便進(jìn)入你的引導(dǎo)。 2、在了解家長、學(xué)生的情況后，要做最初的表示理解、同情、為客戶而急的親和的具有分析性地交流， 注意拿出間接影響學(xué)生成績的所有因素，并做羅楫性的推出，關(guān)鍵是要結(jié)合鼎學(xué)輔導(dǎo)特色。核心點(diǎn)是要找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)，以專業(yè)的說辭設(shè)下懸念，給客戶鋪墊想上門見你的心理欲望。 3、在腦海中迅速地梳理自已與客戶在電話交流中，所建立的信任有多少，給家長留下專業(yè)可信，迫于想見到你，得到你和團(tuán)隊(duì)的幫助，解決其困惑的較強(qiáng)的心理欲望，并使家長產(chǎn)生他的需求我們能解決、能滿足的印象及認(rèn)定。4、在與家長的溝通過程中要有技巧的找機(jī)會獲得對方信息并做好記錄：主要是家長的需求、家長的聯(lián)系方式，家長及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級、信息來源、大概住處，還要禮貌的留下自已的聯(lián)系方式及來見你時的交通路線。 5、以你對學(xué)生情況的專業(yè)分析，簡略推出你的大致而模糊的方案，再次讓客戶感發(fā)興趣，產(chǎn)生特別想上門的欲望及危急感，契機(jī)預(yù)約具體上門時間，并留下你還要在一個具體時間要“回訪”家長的提示，以避再次約其上門客戶反感，目的是落實(shí)上門時間，盡早上門。 6、認(rèn)真回顧與客戶在電話交流時諸環(huán)節(jié)中的情況，在為做“回訪”或上門時，制定更準(zhǔn)確更精細(xì)的引導(dǎo)方案。 8、當(dāng)次或在“回訪”后仍不能上門的客戶做好定期的有內(nèi)容準(zhǔn)備的回訪，以朋友、教育工作者的口吻向他提供信息等幫助的形式保持跟蹤。 9、電話咨詢，要注意鞏固家長的忠誠度：如在電話中聊的比較愉快，家長也留了電話的，基本上是被家長認(rèn)可了，家長對你的忠誠度有了，但如事隔一周以后，家長在此期間受到的正面或負(fù)面的影響，以及思路的變化，就極可能導(dǎo)致家長爽約了。因此，在中間環(huán)節(jié)要鞏固家長的忠誠度就很重要了?？梢栽陔娫捵稍儙煿室饬粝曼c(diǎn)懸念，比如這個問題太深奧了，我要請教更專業(yè)的老師等，給自己下次電話溝通留個機(jī)會。10、要在電話接聽的最短時間里，就要讓家長知道我們與其他機(jī)構(gòu)的不同，那就是我們的特色：11、要在電話里進(jìn)行學(xué)科和孩子成長的互動，樹立專家形象，更重要的是挖掘家長需求。只有挖得足夠多、足夠大，時，才能激發(fā)起家長的緊迫感。12、還要注意將家長的需求與我們的服務(wù)特色對接起來，形成一一對應(yīng)的關(guān)系，讓家長知道我們團(tuán)隊(duì)的每一個角色都是您所需求的，因?yàn)槿藗冎魂P(guān)注他所需求的。13、電話咨詢并不難：客戶是受益者，不需要投入，如果電話咨詢到位，即使經(jīng)濟(jì)困難，家長也會帶孩子到現(xiàn)場咨詢。因?yàn)楝F(xiàn)場咨詢也是免費(fèi)的。正如，孩子眼睛近視了，家長可能可能因沒錢或安全考慮，不給孩子做手術(shù)，但是也會愿意帶孩子到眼科進(jìn)行檢查，即使是收費(fèi)的，也會去。14、報價：報價是可以報，但是一定要做好電話咨詢的鋪墊，建議通過結(jié)合家長需求的模式介紹之后，再進(jìn)行報價環(huán)節(jié)。許多咨詢師會有這樣的困惑：為什么和家長互動時聊得火熱，但是報價之后，家長態(tài)度馬上就變了？難道真的是價位太貴了？是這個家長太沒錢了？其實(shí)不是！在家長眼里，不存在“貴”與“不貴”，只存在“值”與“不值”!如果這個家長在掛掉電話之后，依然不知道現(xiàn)場咨詢是做什么的，不知道有班主任這么一個人那么家長自然會認(rèn)為：和我以前見過的家教有什么不同？不就是我把學(xué)生放在你那，你把老師請來嗎？難道就因?yàn)樵蹅z聊得好，就多收我錢？所以，咨詢時一定要有這樣思路，并且一定要把這個思路傳達(dá)給家長：咱們總說，家長，您帶孩子過來吧，過來吧，那么為什么要過來？過來干什么的？為什么要經(jīng)歷現(xiàn)場咨詢這個環(huán)節(jié)？家長在電話咨詢關(guān)心價位問題其實(shí)是本末倒置的事情。（三）現(xiàn)場咨詢：咨詢流程-“現(xiàn)場咨詢”這一環(huán)節(jié)的目的是簽約。 一對孩子肯定其優(yōu)點(diǎn)，給其信心；二對家長適當(dāng)夸大孩子缺點(diǎn)，激發(fā)其危機(jī)感；三對孩子和家長都要表達(dá)在這里輔導(dǎo)的效果肯定可以讓孩子獲得較大進(jìn)步。1、 做必要的、適度的寒喧，調(diào)節(jié)氣氛拉近與客戶的距離。 2、 在現(xiàn)場咨詢的開始，忠誠度的鞏固，學(xué)校特色的介紹一樣很重要！可能有的咨詢師說：電話里已經(jīng)介紹過了，這里就不用介紹了，直接聊孩子情況就可以了。但是我覺得還是建議大家再重復(fù)一下這個事情，為什么呢？因?yàn)?，所有咨詢師幾乎都被同一個問題困擾，這個問題就是：主要人物不在場。比如打電話來的是爸爸，那么媽媽在現(xiàn)場咨詢中往往不是很配合。如果現(xiàn)場咨詢的是媽媽，那么回家以后，媽媽往往不能說服爸爸，還要經(jīng)過爸爸的說服，出現(xiàn)縮單或者退單的情況。這也同樣是咨詢中太正常不過的事情。原因很簡單，就是因?yàn)槲覀冋f服了一部分家庭成員，但是其他家庭成員是沒有經(jīng)過說服的，已經(jīng)經(jīng)過說服的家庭成員又無法說服未經(jīng)過說服的成員。由此可見。在現(xiàn)場咨詢的開始，無論是電話來訪者，還是非電話來訪者，鞏固的環(huán)節(jié)都很重要，讓所有來訪人員都知道學(xué)校是一個什么樣的情況，特色在哪？現(xiàn)在現(xiàn)場咨詢是在做什么？這樣會讓大家同心協(xié)力的全心進(jìn)入現(xiàn)場咨詢的環(huán)節(jié)。3、對于學(xué)生學(xué)科情況和非智力因素的分析、互動，目的依然是為了暴露學(xué)生的需求，探討需求產(chǎn)生的原因，往往是在家長身上，如果通過咨詢師的分析，家長為孩子造成了5萬的需求，那么讓家長掏2萬來彌補(bǔ)這個需求，不是很應(yīng)該嗎？互動后必不可少的內(nèi)容，就是結(jié)合家長的需求，介紹教育理念。我們來倒推一下：家長要求考慮，大多是因?yàn)榧议L認(rèn)為不值；家長認(rèn)為不值，大多是因?yàn)橐粊碛X得需求沒有那么大，二來沒有深刻認(rèn)識到課程價值，覺得和普通玩具沒有太大區(qū)別，但是價位會貴很多，性價比不合適。那么家長覺得需求不大和性價比不高大概是因?yàn)樽稍儙煼治龊湍Ｊ浇榻B沒有得到認(rèn)可、藍(lán)圖沒有結(jié)合客戶需求。咨詢師要知道需求往往是我們做出來的，真正優(yōu)秀的營銷人員都是賣給客戶他想賣的東西，而不是客戶想買的東西。但是客戶從他們手里買東西還覺得很舒服。4、聆聽每組客戶每一個人諸方面的敘述，給客戶以會意的點(diǎn)頭等和協(xié)的表情配合，并隨時記錄下你所需的采集要點(diǎn)。 5、 有目的的分別與家庭成員分別交流。（1）在與學(xué)生溝通時，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)及種種表現(xiàn)，重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生在學(xué)籍校與老師、同學(xué)的相處情況及在學(xué)習(xí)中的反感點(diǎn)（把了解到的學(xué)生情況，整合成你的判斷、分析性的內(nèi)容，（2）再與家長單獨(dú)交流，目的是讓家長感到你的分析是專業(yè)性，抓的挺準(zhǔn)確。更重要的是把學(xué)校的輔導(dǎo)重點(diǎn)與學(xué)生在校學(xué)習(xí)的反感點(diǎn)做比較性的切入）。（3）在與學(xué)生的交流中要給予賞識、激勵及簡單的指導(dǎo)，讓孩子喜歡你。目的是讓學(xué)生對你的幫助，自身的學(xué)習(xí)，對我們的輔導(dǎo)充滿向往和期待，建立初步的信任，在學(xué)生接受你、喜歡你的情況下再做學(xué)科測試6、 與家長溝通的過程中，努力獲得學(xué)生成長的歷程、成長的環(huán)境、學(xué)習(xí)的狀況、重點(diǎn)捕捉學(xué)校及家庭對學(xué)生學(xué)習(xí)的負(fù)面影響，綜合學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)中的癥結(jié)、學(xué)生的現(xiàn)狀、親子關(guān)系、家長的困惑等，做剖析性的引導(dǎo)及指導(dǎo)性的意見，用真誠幫助家長的“心”打動家長。 7、 在學(xué)生做完測試之后，再同客戶全家坐在一起，借助前面掌握的情況明確鼎學(xué)能給予的幫助是什么（推出你的幫助方案），在引導(dǎo)客戶接受你的方案的過程中，注意鼓勵學(xué)生，肯定家長的責(zé)任心和愛心，及抓住孩子的亮點(diǎn)進(jìn)行賞識。把對家長及學(xué)生的心理溫暖伴隨于你的方案推出過程中是十分重要的，使家長感到選擇你做的輔導(dǎo)方案是值得的。在這個過程中還要間接滲透越早輔導(dǎo)代價越小，孩子的人生越自信，效果越好的信息，并流露出對該學(xué)生的百分之百信心。 8、 結(jié)合你做的輔導(dǎo)方案及孩子的情況，以原有學(xué)生的例子等方式完整地向客戶交流鼎學(xué)的教育團(tuán)隊(duì)是如何做輔導(dǎo)工作的，讓客戶感到我們是專業(yè)、負(fù)責(zé)、正規(guī)的教育機(jī)構(gòu)，你做的方案不只是說在嘴上的，后期的執(zhí)行是有保障的。目的是幫助家長擺脫心理顧慮果斷選擇鼎學(xué)。 9、 使用“咨詢道具”是非常有利于讓客戶認(rèn)可你的輔導(dǎo)方案，幫助你對價位的自如推出，激起家長與家長之間的心理比較等是很有效的，學(xué)會適時借助道具來“說話”效果會事半功倍的。例如在家長在咨詢價位的時候，你想介紹課時和價位時，你可以用這樣去試試：“您孩子的情況和已經(jīng)在我們這里輔導(dǎo)的一個學(xué)生很像，我把他的合同給您了解一下”這樣做的目的，一是讓家長自然的看到價位，而且是別的客戶已經(jīng)認(rèn)可的降低心理抵觸；二是在家長的心理上會產(chǎn)生別的家長能做到，我也要為自已的孩子這樣做的心理因質(zhì)；三是讓家長感到鼎學(xué)的收費(fèi)管理是正規(guī)，避免了講價時的麻煩和可能引起的不悅。最重要的是有的時候使用道具強(qiáng)于說話的可信度。 10、 建立了認(rèn)可與信任之后，在家長的點(diǎn)頭和興奮中，你一定要表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下，做試探性簽約。家長還有猶豫的話你要快速的回顧、明確他的顧慮在哪里，關(guān)鍵是找準(zhǔn)原因，采取有效的化解辦法。（找準(zhǔn)原因的關(guān)鍵取決于你在現(xiàn)場的梳理能力及找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)如何運(yùn)用逼單的技巧，欲擒故縱的技巧用的是否實(shí)在。）。如果現(xiàn)場沒有達(dá)成簽單，要做非常細(xì)致的反思：反思-你對客戶的需求是否把握的準(zhǔn)確，分析到客戶的心理了；反思-如果對客戶需求點(diǎn)把握準(zhǔn)確了，你制定的方案是否合適，讓客戶激動了；反思-你是否充分的推出了團(tuán)隊(duì)的力量；反思對價位的解釋是否到位；反思你是否過于強(qiáng)勢，尊重客戶了嗎。為“回訪”做更加細(xì)化的準(zhǔn)備，請外腦幫助也是一個好辦法 11、 切記： 一定要在家長的認(rèn)可中再談簽協(xié)議。 12、 當(dāng)時能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場的情形，當(dāng)時就一定要簽約。 13、 需要回家商量的，要留下“回訪”的話柄，并作好跟蹤方案及時跟蹤。14、無論是電話咨詢還是現(xiàn)場咨詢，都要告訴家長我們的特色是什么，即使在電話中說過了，在現(xiàn)場時，尤其是家人全部到達(dá)時，還要將我們的特色，讓家庭中的每一個人成員都了解。我們可能對鼎學(xué)的特色已經(jīng)熟視無睹了，但對于第一次來的家長來說，還是很新鮮的，為什么一個大人來簽了單，一回到家里就鬧退費(fèi)呢？就是只說服了一個家庭成員，而被說服的家庭成員又說服不了沒經(jīng)過說服的成員。所以，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的特色是多么重要。七、咨詢策略：（一）、咨詢策略：只要家長來電，只要家長上門咨詢，就表示家長是有需求的，現(xiàn)在我們的輔導(dǎo)模式很多，也很靈活，只要家長有需求，總有適合家長的。新的學(xué)期即將開始，也是新學(xué)期收獲的開始，所以就給了很多家長、孩子、以及我們更多地希望和機(jī)會，在新的咨詢過程中要注意以下幾點(diǎn)：5、金額判斷要準(zhǔn)確。咨詢時要能根據(jù)家長的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、承受能力、意向和孩子的情況來定一個合理的數(shù)額。比如，工薪階層，家長穿著很普通，而且不懂教育也認(rèn)識不到對教育投資的重要性，費(fèi)用超過10000都是一個坎。再比如，極少數(shù)學(xué)生是人大附等市重點(diǎn)的，成績很好，家長也很自負(fù)，此時就不易推多科輔導(dǎo)了，只推一科一對一就行了。還比如，小學(xué)低年級，一般費(fèi)用制定在1萬左右就行了，超過2萬家長基本上接受不了。就是初高一的學(xué)生，家長認(rèn)可我們，也要慎推5萬左右的輔導(dǎo)費(fèi)用。一般多點(diǎn)的2萬左右3萬以內(nèi)比較保險。因?yàn)槌醺咭痪突?-5萬，到中考/高考豈不是還要幾十萬，這可不是一般家庭和一般家長能承受得了的。7、善于運(yùn)用道具。我們要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如：感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計劃、個性化學(xué)習(xí)計劃、宣傳手冊等都是很好的咨詢輔助資料。還有我們的教學(xué)場地，咨詢時也別忘了帶家長看看。8業(yè)務(wù)要相當(dāng)?shù)氖煜ぁ，F(xiàn)在的員工都是很有實(shí)力的，但是新員工對一些業(yè)務(wù)畢竟還是不熟，不能靈活運(yùn)用、亂熟于心，暫時可采取多學(xué)習(xí)，選擇有把握有優(yōu)勢的咨詢。老員工也注意，要不斷學(xué)習(xí)和提升，因?yàn)橐欢螘r間后，有的也會形成僵化的思路，要多看多聽多學(xué)，多了解一些學(xué)科等特點(diǎn)，使咨詢更加愉快和成功。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有分析得準(zhǔn)確、科學(xué)，才能更好的打動家長，所以不能局限于擅長某一塊去談，應(yīng)該對咨詢的各方面都有一個很好的掌握，如各學(xué)校背景、中高考了解、心理引導(dǎo)、溝通技巧、銷售技巧、談判能力、學(xué)科技能、學(xué)習(xí)智力因素、非智力因素等。10、咨詢要和孩子/家長互動起來。咨詢不是背臺詞，面對不同的家長，要能準(zhǔn)確判斷家長的需求，以及面對不同性格不同需求靈活引導(dǎo)，要讓家長表現(xiàn)出或說出自己教育的困惑或需要的幫助，再結(jié)合引導(dǎo)，并要獲得家長的認(rèn)可與信任，才能順利簽約。一般情況下，如果咨詢僅僅是個人感覺良好，不知道家長的需求，家長的經(jīng)濟(jì)承受能力，孩子的問題，不能引導(dǎo)家長說出自己的觀點(diǎn)，不知道為什么不能簽約，或者家長走時能感覺家長很失望沒有獲得收獲等，均屬于咨詢不成功。 （三）如何引導(dǎo)家長簽長單整體思路： 做好簽長單的鋪墊，探家長的承受能力，做出適合家長腰包的個性化安排，打消家長對效果的疑慮（用一個月保護(hù)期、師生交流會等），用“值”化解家長對“貴”的感受。1、做好引長單的鋪墊。從學(xué)習(xí)計劃、教師授課計劃、師資安排等方面從學(xué)習(xí)計劃方面：因?yàn)閷W(xué)習(xí)是一個循序漸進(jìn)的過程，孩子基礎(chǔ)知識的查漏補(bǔ)缺，對學(xué)習(xí)習(xí)慣的正確認(rèn)識的建立、引導(dǎo)與形成，適合孩子個性特點(diǎn)的文理科學(xué)習(xí)方法的形成，需要一段時期有計劃、持續(xù)的來進(jìn)行。根據(jù)孩子的接受能力、可塑性、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)的主動性、個性特點(diǎn)，所需的時間也不同。有些孩子可能需要一年，有的孩子可能半年就可以了。從各階段的特點(diǎn)方面：在新的學(xué)期里，成為老師和同學(xué)注目的焦點(diǎn)，新的學(xué)期對每一個孩子都很重要，即使最差的孩子，也希望在新的起點(diǎn)上表演得美一些，因此開學(xué)的第一個星期里，所有的孩子都很認(rèn)真，問題是堅持。有了暑假教師的輔導(dǎo)，聽課不再是障礙，孩子一開始聽課就有心理優(yōu)勢，就有信心，再有開學(xué)后老師的一對一幫助，孩子就學(xué)會了堅持，這樣學(xué)習(xí)上的優(yōu)勢就能保持下去了。從師資安排方面：有一年的計劃，老師會有一年的安排。對孩子學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法全面了解了以后，有一年的時間老師輔導(dǎo)計劃上就會有個輕重緩急，有條不紊，這樣才能真正的幫助孩子。太急功近利，反難有好的效果，更重要的是對孩子的成長極為不利。從對孩子性格培養(yǎng)方面引導(dǎo)：家長對待事情的態(tài)度常常會影響到孩子，很多孩子在學(xué)習(xí)上缺乏的就是耐心和堅持性。他們常常立志努力，卻又只是三分鐘熱度，如果沒給他們及時的幫助與鼓勵，孩子們就很容易半途而廢。因此，我們必須給孩子一個較長的可以使他的問題得到改善的時間，讓孩子下定決心去努力。在這中間，我們要適時的給孩子鼓勵和必要的提醒，幫助他堅持到底。另外，學(xué)習(xí)的效果本身也是螺旋式上升的，中間可能會出現(xiàn)反復(fù)，而我們也就需要一個長的時間來徹底改變孩子，如果沒有這樣一個限制，那么當(dāng)孩子有了進(jìn)步的時候，家長和孩子都有可能會認(rèn)為好了，可以了，不必再輔導(dǎo)了。而實(shí)際上也許需要再加一把力，可能就差這最后一把力，我們之前的輔導(dǎo)都會功虧一簣了。所以家長要有準(zhǔn)備打一場持久戰(zhàn)。2、為價格承受做鋪墊。不妨開玩笑的試探家長對學(xué)生輔導(dǎo)的計劃，包括輔導(dǎo)安排的計劃和費(fèi)用投入的計劃，比如問家長：孩子目前的水平持續(xù)下去，最好的情況就是考個普通的高中，要是讓孩子考個重點(diǎn)高中，您打算投入多少？和家長談?wù)剬W(xué)生培養(yǎng)付出的意向是怎么樣的，先探清軍情，摸著石頭過河，就不至于一下嚇到家長，與他原先想的大相徑庭，而不認(rèn)可，有的可能表面不露聲色，在心里嘀咕否定，有的沒心里準(zhǔn)備，大叫費(fèi)用太高。3、做好了前期的準(zhǔn)備，就可以開始跟家長來敲定費(fèi)用的問題了。根據(jù)家長的意向、學(xué)生的情況再制定費(fèi)用計劃，并算清楚課時費(fèi)用，（告訴家長班主任會及時把孩子在中心的學(xué)習(xí)情況跟家長溝通，每六次課會安排一次月測，便于中心檢測學(xué)生學(xué)習(xí)的情況，如果學(xué)生學(xué)習(xí)狀況沒有明顯改善時，管理老師就會召集教學(xué)教師、咨詢教師開教學(xué)討論會，找原因及時調(diào)整，這樣就避免孩子就盲目的上課，一年半載下來也不知道有沒有進(jìn)步，等發(fā)現(xiàn)時時間已過去了。并適時告訴家長：一個月觀察期的作用，這些工作，您在一個周期的時間里都可以觀察到，我們的老師好不好，孩子兩次課下來就會有感覺；我們的管理能不能真正有效的幫助到孩子，你觀察一個月就可以得出判斷了。如果您覺得不滿意，您也不用再試了，浪費(fèi)孩子的時間，就可以讓孩子退學(xué)，我們只扣除已發(fā)生的費(fèi)用，其余的退給您；如果您覺得好，有信心就讓孩子堅持下來，不要三心二意，半途而廢。）通過這些主動的陳述解釋，讓家長更多的了解我們的工作是如何做的，也是怎么樣做到讓他們放心的，把他們的疑慮先打消一半，然后再給他們說話的時間，抓住他們顧慮的最根本的問題，進(jìn)行下一輪舌戰(zhàn)。要多站在家長的角度考慮問題，真正讓他們信任你，放心的把錢交到你手上。4、如何消除家長覺得費(fèi)用貴的顧慮？a.家長說單價貴了：（開玩笑的口吻）衣服二三十一件的有，二三百的也有，這區(qū)別您再清楚不過，其實(shí)教育輔導(dǎo)也是一樣的，用句俗點(diǎn)的話說就是一分錢一分貨。我們的價為什么能比別人高，就是因?yàn)榧议L學(xué)生很認(rèn)可，學(xué)生介紹學(xué)生，家長介紹朋友，做得好才有生存的空間。對孩子沒幫助的，二三十也嫌貴，對孩子有效的一二百也值。b.從投資的時期與效果方面的考慮來說服家長：家長你知道中考好一點(diǎn)學(xué)校的擇校費(fèi)要多少嗎？至少都在五六萬以上。孩子的現(xiàn)在的情況上個普通高中500分沒問題，要考個好提前批、第一批，還有一年的時候，明確目標(biāo)，一個階段一個階段的來做，是有很大希望的。而且通過這一年的培養(yǎng)，孩子提升的不只是分?jǐn)?shù)，更重要的是孩子會找到適合自己的學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)能力提升了，學(xué)習(xí)信心足了，他會有更好的心態(tài)步入高中。您愿意投五六萬在擇校費(fèi)上，還是現(xiàn)在花二三萬開始培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)能力？c.從有錢人的心理優(yōu)越感上啟發(fā)：我們的費(fèi)用是不便宜，這種個性化輔導(dǎo)不是每個家庭都有能力承受，您有這個條件，這是孩子的幸運(yùn)，這種專業(yè)的輔導(dǎo)對孩子升學(xué)、成長都會有更好的幫助些，都會更有保障些?，F(xiàn)場咨詢時要會根據(jù)細(xì)節(jié)判斷家長是不是對長期的計劃感興趣，能不能簽長單，我們要知道，不是每個家長都可以簽長單的，對你的計劃感興趣，跟你討價還價的要優(yōu)惠的，是可以想辦法的；而對很冷靜的家長，不容易由你引導(dǎo)著走的家長，就不妨依他先簽下來，但要留一步后期跟進(jìn)簽長單的棋。簽不了長單，千萬不要沮喪，影響情緒?？偨Y(jié)下，有沒有沒做得到位的地方，下次可能怎么過會更好