專業(yè)教育咨詢師培訓(xùn).精講

咨詢師培訓(xùn)一、 如何認(rèn)識(shí)教育咨詢師。 教育咨詢師是引導(dǎo)消費(fèi)者如何進(jìn)行正確的教育消費(fèi)。是一個(gè)充滿朝陽(yáng)的職業(yè)。教育咨詢師在學(xué)校、家庭和教師之間充當(dāng)著三者的紐帶作用。串聯(lián)于三者之間。由于中國(guó)的教育是最典型的“保姆式”的教育，學(xué)生一般對(duì)自己未來(lái)一般沒(méi)有什么規(guī)劃，大都是走著，看著，家長(zhǎng)引導(dǎo)與幫助。因此，教育咨詢師可以稱其為“人生保姆”。教育咨詢師是預(yù)防性指導(dǎo)，與學(xué)生的成長(zhǎng)是同步的，與家長(zhǎng)和教師的教育是同步的，學(xué)生在成長(zhǎng)的過(guò)程可能出現(xiàn)什么問(wèn)題，以及如何預(yù)防地性進(jìn)行指導(dǎo)。在教育結(jié)果上，對(duì)學(xué)生作出正確、中肯的評(píng)價(jià)，不斷督促與幫助學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活及未來(lái)的人生規(guī)劃。教育咨詢師咨詢內(nèi)容在教育招生市場(chǎng)，教育咨詢師需要熟悉每一所高校的招生情況，學(xué)校專業(yè)設(shè)置，學(xué)校招生人數(shù)變化，學(xué)校的未來(lái)發(fā)展，給所要升學(xué)的學(xué)生提供參考性意見(jiàn)，引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)行正確的教育消費(fèi)。二、如何做一名咨詢師：教育咨詢師是一門體現(xiàn)綜合能力的藝術(shù)。需要具備機(jī)智多變的智慧、充沛的體力、頑強(qiáng)的意志、豐富的經(jīng)驗(yàn)、精明處事技巧和良好的溝通能力。 咨詢要在時(shí)時(shí)刻刻注意自身各種能力的鍛煉和提高，惟有如此，埋藏在你心中的偉大的財(cái)富理想和個(gè)人價(jià)值目標(biāo)才可能實(shí)現(xiàn)。 交流1：在教育市場(chǎng)如此活躍，競(jìng)爭(zhēng)的今天，我認(rèn)為不僅要求我們把握市場(chǎng)行業(yè)，本專業(yè)的現(xiàn)狀及需求發(fā)展的趨勢(shì)，還要充分的學(xué)會(huì)去分析競(jìng)爭(zhēng)的要素，同時(shí)要深諳人心，才能準(zhǔn)確的在咨詢中、在細(xì)微的變化中調(diào)整策略，做出令對(duì)方滿意的反映。 教育咨詢，也是一種銷售什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是最簡(jiǎn)單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。 作為一個(gè)熱愛(ài)銷售工作的人來(lái)說(shuō)銷售是一種感覺(jué)，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。 銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。 “做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”。 如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來(lái)源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。 3、 咨詢師工作禮儀1 著裝員工的衣著、服飾要符合公司的要求，做到潔凈、工整，配戴工作牌，塑造出專業(yè)的形象，給顧客留下良好的第一印象。 2 儀容男性咨詢師的儀容重在“潔”，儀態(tài)要整潔、大方、干凈。女性咨詢師的儀容重在“雅”表現(xiàn)出成熟、干練、親切的職業(yè)形象，讓家長(zhǎng)、孩子感到值得信賴。3 姿態(tài) （1）標(biāo)準(zhǔn)站姿站立時(shí)，應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背，雙手交叉放在腹部或自然下垂。面向家長(zhǎng)時(shí)，男性咨詢師雙腳稍微分開(kāi)，與肩同寬；女性咨詢師雙腳成“J”形，重心側(cè)后。 （2）標(biāo)準(zhǔn)坐姿 入坐及站起動(dòng)作要輕。入坐時(shí)，雙腳平落地上，男性可稍微分開(kāi)，女性雙膝、腳根緊并，頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松、自然下垂，雙手扶椅子邊或輕放于膝上。 （3）標(biāo)準(zhǔn)走姿 走動(dòng)時(shí)應(yīng)步履輕盈、抬頭挺胸、提腰收腹、步幅均勻，雙手自然從肩膀處前后擺動(dòng)，不聳肩。 4 目光直視對(duì)方時(shí)，以看到對(duì)方鼻尖較為適宜。注意眼神的親切、莊重，以表達(dá)真誠(chéng)與自信。 5 微笑 微笑是咨詢師最基本的要求，也是營(yíng)造良好的咨詢氛圍必備的工具。發(fā)自內(nèi)心的微笑是任何人都不會(huì)拒絕的。微笑可以將我們的熱情、親切與溫暖傳遞給學(xué)生與家長(zhǎng)。6 聲音使用標(biāo)準(zhǔn)的普通話，講話時(shí)的語(yǔ)氣、聲調(diào)、語(yǔ)速、音質(zhì)等也是傳遞信息的符號(hào)，如發(fā)音不準(zhǔn)、聲調(diào)失常、音色欠佳、語(yǔ)氣煩人，特別是說(shuō)話沒(méi)有聲音起伏輕重等毛病都會(huì)影響傳遞信息的效果。四、咨詢師具備的技能：1、高尚的人格：做為一個(gè)教育咨詢師，人格操守是能否成為一個(gè)好的教育咨詢師的重要因素。人格的定義是一個(gè)人的整體精神面貌，是具有一定傾向性的穩(wěn)定心理特點(diǎn)的總合。包括氣質(zhì)、性格、興趣、信念和能力。無(wú)論是哪一專項(xiàng)的咨詢師，同屬于服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)的載體是通過(guò)溝通產(chǎn)生的，這就要求咨詢師的（1）心理健康，具有親和力，和溝通能力，能夠把握好自己的內(nèi)心沖突和生活日常的干擾，能夠正常為咨詢者提供客觀公正的咨詢。（2）第二，作為咨詢師，是幫助人解決困擾的職業(yè)，作為咨詢師應(yīng)該是一位樂(lè)于助人，有同情心，喜愛(ài)關(guān)心他人，熱情尊重 傾聽(tīng) 關(guān)注是溝通中的基本準(zhǔn)則。這樣，才能自然的在咨詢的過(guò)程中傳遞給咨詢者以微笑，溫暖，建立信任關(guān)系，才能容易的創(chuàng)造出一個(gè)非常易于交流的溝通氛圍，有利于咨詢者深度講述自己的煩惱和困擾，創(chuàng)造給咨詢者以正確而完善的教育咨詢的條件。 2. 專業(yè)知識(shí)背景：做為一個(gè)教育咨詢師，其專業(yè)知識(shí)背景是必不可少的，教育學(xué)和心理學(xué)的學(xué)習(xí)和研究，以及對(duì)社會(huì)學(xué)的了解，對(duì)于職場(chǎng)規(guī)劃，勞動(dòng)力就業(yè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，國(guó)家的教育資訊等等，這些做為一個(gè)專業(yè)的教育咨詢師必須掌握的來(lái)自于心理咨詢和職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢，以及教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)知識(shí)的三大領(lǐng)域的專業(yè)技能，才能夠幫助咨詢者完成從內(nèi)心需求到社會(huì)需要的轉(zhuǎn)變。通過(guò)對(duì)咨詢者的個(gè)人興趣、能力、個(gè)性特點(diǎn)等要素幫助咨詢者重新認(rèn)知自身素質(zhì)和潛質(zhì)，結(jié)合勞動(dòng)力市場(chǎng)和就業(yè)情況預(yù)測(cè)，對(duì)咨詢者的再學(xué)習(xí)能力進(jìn)行評(píng)估和指導(dǎo)，通過(guò)學(xué)習(xí)規(guī)劃而實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求與社會(huì)需求的順利對(duì)接。3. 專業(yè)的咨詢溝通技巧：做為優(yōu)秀的咨詢師主要職責(zé)是咨詢師能夠及時(shí)地提出有針對(duì)性地問(wèn)題并能夠通過(guò)咨詢者的敘述和回答找到核心問(wèn)題。 每天了解最新的教育動(dòng)態(tài)，隨時(shí)把握最新的動(dòng)態(tài)與資訊。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息與動(dòng)態(tài)，了解我們?cè)谑袌?chǎng)中的地位，清楚我們的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力，其他機(jī)構(gòu)怎么做，我們還能在做些什么。4. 聰明加勤奮是優(yōu)秀咨詢師應(yīng)具備的品質(zhì)：5、了解自我改善自我，不斷積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)：對(duì)自己的職業(yè)生涯和發(fā)展規(guī)劃要有比較清楚的認(rèn)知，并能夠通過(guò)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃不斷完善自我，提高自我價(jià)值。6、善于運(yùn)用咨詢道具（工具）：要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃、個(gè)性化分析報(bào)告、個(gè)性化輔導(dǎo)方案、宣傳手冊(cè)、個(gè)性化教案、最新學(xué)考信息、成功案例、收據(jù)、協(xié)議、教學(xué)場(chǎng)地等六、咨詢流程：（一） 咨詢師工作流程：咨詢師日常工作流程、工作要求及考核標(biāo)準(zhǔn)工作流程工作要求接來(lái)電50分1、禮儀問(wèn)候.不正面否定家長(zhǎng)觀點(diǎn)，模糊回答，話向轉(zhuǎn)為作具體了解再針對(duì)性回答。2、了解家長(zhǎng)需求，做適當(dāng)分析 (間接影響學(xué)生成績(jī)的所有因素)，找準(zhǔn)需求3、了解溝通后建立初步的認(rèn)可及信任感。使家長(zhǎng)迫于想見(jiàn)到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對(duì)方留下深刻印象4、溝通過(guò)程中有技巧的獲得對(duì)方信息：主要是家長(zhǎng)需求及聯(lián)系方式，其次是家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來(lái)源、大概住處、5、給家長(zhǎng)危急感，預(yù)約具體上門時(shí)間，并留下話柄在具體時(shí)間回訪家長(zhǎng)，落實(shí)上門時(shí)間。6、在預(yù)約的時(shí)間回訪，安排好來(lái)訪咨詢時(shí)間。7、預(yù)約時(shí)，讓帶學(xué)生試卷及課本來(lái)。8、當(dāng)次不能確定上門的，做好跟蹤工作?，F(xiàn)場(chǎng)接待50分1、 與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)及表現(xiàn)，作賞識(shí)、激勵(lì)及簡(jiǎn)單指導(dǎo)。使學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)充滿向往和期待，建立初步的信任2、 與家長(zhǎng)溝通時(shí)，獲得學(xué)生的成長(zhǎng)歷程、成長(zhǎng)環(huán)境、學(xué)習(xí)狀況、學(xué)校對(duì)學(xué)生的影響、親子關(guān)系、家長(zhǎng)的困惑等，結(jié)合全程個(gè)性化輔導(dǎo)的特色作分析及指導(dǎo)，用“心”打動(dòng)家長(zhǎng)。3、 與家長(zhǎng)溝通過(guò)程中，間接灌輸越早教育代價(jià)越小，效果越好，并流露出對(duì)該學(xué)生百分之二百的信心。4、 結(jié)合孩子情形闡述教育團(tuán)隊(duì)分工及如何展開(kāi)工作。5、 咨詢道具一定要在適時(shí)的時(shí)間均排上用場(chǎng)。6、 建立了認(rèn)可與信任后，即在家長(zhǎng)不停的點(diǎn)頭及贊揚(yáng)聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。試探性簽約，猶豫的話找到原因并化解掉。7、 一定要在家長(zhǎng)的認(rèn)可中再談協(xié)議。8、 當(dāng)時(shí)能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場(chǎng)的情形，當(dāng)時(shí)就一定要拿下。9、 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。簽約10分1、 站在家長(zhǎng)的角度與家長(zhǎng)建議家長(zhǎng)如何定協(xié)議。2、 跟家長(zhǎng)確定排課時(shí)間域。3、 能給家長(zhǎng)優(yōu)惠的，主動(dòng)表示申請(qǐng)，別等家長(zhǎng)計(jì)價(jià)還價(jià)般再作申請(qǐng)及讓步。4、 確定輔導(dǎo)科目、教材版本、上課進(jìn)度、輔導(dǎo)課時(shí)5、 需要教學(xué)老師協(xié)助分析時(shí)，負(fù)責(zé)與教學(xué)老師協(xié)定時(shí)間。6、 簡(jiǎn)單告訴家長(zhǎng)協(xié)議幾部分的內(nèi)容，并要求家長(zhǎng)再忙也一定要看違約責(zé)任一欄。7、 讓家長(zhǎng)填寫協(xié)議最上面的基本信息，先別簽字，等咨詢師填寫了，家長(zhǎng)檢查一遍確認(rèn)再簽字。8、 費(fèi)用統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)處，至少在課前三天補(bǔ)清余款。9、 叮囑客戶，在第一次上課前有任何問(wèn)題，直接與咨詢師聯(lián)系。10、 事畢領(lǐng)家長(zhǎng)參觀教室，閱覽光榮棒，熱情送家長(zhǎng)至電梯。11、 返回咨詢室清理好現(xiàn)場(chǎng)。后期配合10分1、 及時(shí)了解第一次上課情況。2、 新生授課后一月內(nèi)不低于2次跟進(jìn)，具體要求在系統(tǒng)回訪中反饋出來(lái)，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學(xué)調(diào)整。3、 不定期了解學(xué)生情況(3個(gè)月不少于1次)。4、 家長(zhǎng)來(lái)電，第一時(shí)間在系統(tǒng)反饋。比較重大的向部門主管反饋。急切的事情先口頭溝通處理。5、 不定期與學(xué)生作激勵(lì)與溝通，并在系統(tǒng)中反饋。6、 根據(jù)需要積極參與學(xué)生的學(xué)習(xí)討論及計(jì)劃制定。7、 家長(zhǎng)反饋上課、請(qǐng)假、排課、調(diào)課一系列事項(xiàng)的，不得做出直接回答。均表示“我們正在協(xié)調(diào)，我去了解一下，讓學(xué)習(xí)管理師馬上與您聯(lián)系?！逼渌ぷ?、 每天跟進(jìn)表和數(shù)據(jù)條的提交2、 完成臨時(shí)安排的工作任務(wù)。3、 完成上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)。（二） 電話咨詢：咨詢業(yè)務(wù)流程-接電話電話咨詢就已經(jīng)是現(xiàn)場(chǎng)咨詢的第一個(gè)鋪墊。 一要對(duì)方號(hào)碼，二要和對(duì)方確定準(zhǔn)確的時(shí)間，當(dāng)下確定，周五或周六再確定。三要馬上發(fā)短信跟進(jìn)，給家長(zhǎng)信心并加深印象。四要圍繞孩子的問(wèn)題做好分析，莫在其他方面被家長(zhǎng)繞進(jìn)去。五要注意價(jià)格的表達(dá)，先把師資、效果、服務(wù)說(shuō)到位再說(shuō)價(jià)格。電話咨詢?cè)捫g(shù)：（一） 、適用情況1、凡是來(lái)電想給孩子請(qǐng)輔導(dǎo)的家長(zhǎng)，都要想辦法讓其對(duì)專業(yè)的輔導(dǎo)方式 感興趣。二 、電話咨詢的目的通過(guò)在電話中大概15分鐘的主動(dòng)詢問(wèn)、陳述和引導(dǎo)，了解學(xué)生學(xué)科情況、學(xué)習(xí)態(tài)度、家庭教育、學(xué)校教育等方面的相關(guān)信息，跟家長(zhǎng)分析孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題及成因 ，讓家長(zhǎng)了解中心的輔導(dǎo)模式及能給予學(xué)生的幫助，并愿意約定時(shí)間上門前來(lái)訪。（三） 引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)咨詢：_孩子的學(xué)習(xí)出現(xiàn)問(wèn)題，肯定是有原因的。只要我們及時(shí)找到問(wèn)題的癥結(jié)，對(duì)癥下藥，就一定能得到解決的。建議您帶孩子過(guò)來(lái)做咨詢，我們有專業(yè)的教育咨詢師為您孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析，并提出可行的解決方案。這個(gè)咨詢是免費(fèi)的。我相信您和您的孩子做完咨詢后，一定會(huì)有不少收獲的?！薄澳閭€(gè)時(shí)間帶孩子來(lái)我們了解一下，充分的了解可以更好地選派家教老師和制定輔導(dǎo)方案，周六日都可以，我們都有咨詢老師在。要做的事：由學(xué)科分析老師幫孩子進(jìn)行一下學(xué)科分析，從而制訂一套適合孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn)的學(xué)習(xí)方案和輔導(dǎo)計(jì)劃，我們選派一個(gè)適合他的老師，進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)。_為孩子制訂的輔導(dǎo)方案，是針對(duì)孩子的個(gè)性特點(diǎn)，全方位地提高和培養(yǎng)。激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，傳授科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，有意識(shí)地培養(yǎng)良好的考試心態(tài)，從而從根本上改變孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度，樹(shù)立良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)，逐步提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)。這些良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)，會(huì)讓他終身受益，幫助他在以后的學(xué)習(xí)生涯中成功的”我們的老師每次上課之前都要進(jìn)行充分的備課，撰寫書面的教案，這個(gè)教案要經(jīng)過(guò)我們教務(wù)部的指導(dǎo)和審核，并且還要讓家長(zhǎng)您簽字，這樣能保證上課的時(shí)候有很強(qiáng)的針對(duì)性和計(jì)劃，能起很好的輔導(dǎo)效果”“每月我們對(duì)孩子進(jìn)行文化課測(cè)試，題型和考點(diǎn)的信息很重要，這些能夠?yàn)楹⒆痈玫孛鎸?duì)應(yīng)試。”在咨詢工作流程中“接來(lái)電”這一環(huán)節(jié)的目的是上門。 1、必須做禮儀問(wèn)候，聆聽(tīng)、引導(dǎo)家長(zhǎng)打開(kāi)“話匣子”不正面否定家長(zhǎng)的任何觀點(diǎn)和對(duì)我們的不了解、不理解；技巧的模糊的做出家長(zhǎng)要求回答的問(wèn)題，要十分敏感家長(zhǎng)話題的切入點(diǎn)，把話向轉(zhuǎn)為你對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)具體了解的話題以便進(jìn)入你的引導(dǎo)。 2、在了解家長(zhǎng)、學(xué)生的情況后，要做最初的表示理解、同情、為客戶而急的親和的具有分析性地交流， 注意拿出間接影響學(xué)生成績(jī)的所有因素，并做羅楫性的推出，關(guān)鍵是要結(jié)合鼎學(xué)輔導(dǎo)特色。核心點(diǎn)是要找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)，以專業(yè)的說(shuō)辭設(shè)下懸念，給客戶鋪墊想上門見(jiàn)你的心理欲望。 3、在腦海中迅速地梳理自已與客戶在電話交流中，所建立的信任有多少，給家長(zhǎng)留下專業(yè)可信，迫于想見(jiàn)到你，得到你和團(tuán)隊(duì)的幫助，解決其困惑的較強(qiáng)的心理欲望，并使家長(zhǎng)產(chǎn)生他的需求我們能解決、能滿足的印象及認(rèn)定。4、在與家長(zhǎng)的溝通過(guò)程中要有技巧的找機(jī)會(huì)獲得對(duì)方信息并做好記錄：主要是家長(zhǎng)的需求、家長(zhǎng)的聯(lián)系方式，家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級(jí)、信息來(lái)源、大概住處，還要禮貌的留下自已的聯(lián)系方式及來(lái)見(jiàn)你時(shí)的交通路線。 5、以你對(duì)學(xué)生情況的專業(yè)分析，簡(jiǎn)略推出你的大致而模糊的方案，再次讓客戶感發(fā)興趣，產(chǎn)生特別想上門的欲望及危急感，契機(jī)預(yù)約具體上門時(shí)間，并留下你還要在一個(gè)具體時(shí)間要“回訪”家長(zhǎng)的提示，以避再次約其上門客戶反感，目的是落實(shí)上門時(shí)間，盡早上門。 6、認(rèn)真回顧與客戶在電話交流時(shí)諸環(huán)節(jié)中的情況，在為做“回訪”或上門時(shí)，制定更準(zhǔn)確更精細(xì)的引導(dǎo)方案。 8、當(dāng)次或在“回訪”后仍不能上門的客戶做好定期的有內(nèi)容準(zhǔn)備的回訪，以朋友、教育工作者的口吻向他提供信息等幫助的形式保持跟蹤。 9、電話咨詢，要注意鞏固家長(zhǎng)的忠誠(chéng)度：如在電話中聊的比較愉快，家長(zhǎng)也留了電話的，基本上是被家長(zhǎng)認(rèn)可了，家長(zhǎng)對(duì)你的忠誠(chéng)度有了，但如事隔一周以后，家長(zhǎng)在此期間受到的正面或負(fù)面的影響，以及思路的變化，就極可能導(dǎo)致家長(zhǎng)爽約了。因此，在中間環(huán)節(jié)要鞏固家長(zhǎng)的忠誠(chéng)度就很重要了。可以在電話咨詢師故意留下點(diǎn)懸念，比如這個(gè)問(wèn)題太深?yuàn)W了，我要請(qǐng)教更專業(yè)的老師等，給自己下次電話溝通留個(gè)機(jī)會(huì)。10、要在電話接聽(tīng)的最短時(shí)間里，就要讓家長(zhǎng)知道我們與其他機(jī)構(gòu)的不同，那就是我們的特色：11、要在電話里進(jìn)行學(xué)科和孩子成長(zhǎng)的互動(dòng)，樹(shù)立專家形象，更重要的是挖掘家長(zhǎng)需求。只有挖得足夠多、足夠大，時(shí)，才能激發(fā)起家長(zhǎng)的緊迫感。12、還要注意將家長(zhǎng)的需求與我們的服務(wù)特色對(duì)接起來(lái)，形成一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，讓家長(zhǎng)知道我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)角色都是您所需求的，因?yàn)槿藗冎魂P(guān)注他所需求的。13、電話咨詢并不難：客戶是受益者，不需要投入，如果電話咨詢到位，即使經(jīng)濟(jì)困難，家長(zhǎng)也會(huì)帶孩子到現(xiàn)場(chǎng)咨詢。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)咨詢也是免費(fèi)的。正如，孩子眼睛近視了，家長(zhǎng)可能可能因沒(méi)錢或安全考慮，不給孩子做手術(shù)，但是也會(huì)愿意帶孩子到眼科進(jìn)行檢查，即使是收費(fèi)的，也會(huì)去。14、報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)是可以報(bào)，但是一定要做好電話咨詢的鋪墊，建議通過(guò)結(jié)合家長(zhǎng)需求的模式介紹之后，再進(jìn)行報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。許多咨詢師會(huì)有這樣的困惑：為什么和家長(zhǎng)互動(dòng)時(shí)聊得火熱，但是報(bào)價(jià)之后，家長(zhǎng)態(tài)度馬上就變了？難道真的是價(jià)位太貴了？是這個(gè)家長(zhǎng)太沒(méi)錢了？其實(shí)不是！在家長(zhǎng)眼里，不存在“貴”與“不貴”，只存在“值”與“不值”!如果這個(gè)家長(zhǎng)在掛掉電話之后，依然不知道現(xiàn)場(chǎng)咨詢是做什么的，不知道有班主任這么一個(gè)人那么家長(zhǎng)自然會(huì)認(rèn)為：和我以前見(jiàn)過(guò)的家教有什么不同？不就是我把學(xué)生放在你那，你把老師請(qǐng)來(lái)嗎？難道就因?yàn)樵蹅z聊得好，就多收我錢？所以，咨詢時(shí)一定要有這樣思路，并且一定要把這個(gè)思路傳達(dá)給家長(zhǎng)：咱們總說(shuō)，家長(zhǎng)，您帶孩子過(guò)來(lái)吧，過(guò)來(lái)吧，那么為什么要過(guò)來(lái)？過(guò)來(lái)干什么的？為什么要經(jīng)歷現(xiàn)場(chǎng)咨詢這個(gè)環(huán)節(jié)？家長(zhǎng)在電話咨詢關(guān)心價(jià)位問(wèn)題其實(shí)是本末倒置的事情。（三）現(xiàn)場(chǎng)咨詢：咨詢流程-“現(xiàn)場(chǎng)咨詢”這一環(huán)節(jié)的目的是簽約。 一對(duì)孩子肯定其優(yōu)點(diǎn)，給其信心；二對(duì)家長(zhǎng)適當(dāng)夸大孩子缺點(diǎn)，激發(fā)其危機(jī)感；三對(duì)孩子和家長(zhǎng)都要表達(dá)在這里輔導(dǎo)的效果肯定可以讓孩子獲得較大進(jìn)步。1、 做必要的、適度的寒喧，調(diào)節(jié)氣氛拉近與客戶的距離。 2、 在現(xiàn)場(chǎng)咨詢的開(kāi)始，忠誠(chéng)度的鞏固，學(xué)校特色的介紹一樣很重要！可能有的咨詢師說(shuō)：電話里已經(jīng)介紹過(guò)了，這里就不用介紹了，直接聊孩子情況就可以了。但是我覺(jué)得還是建議大家再重復(fù)一下這個(gè)事情，為什么呢？因?yàn)?，所有咨詢師幾乎都被同一個(gè)問(wèn)題困擾，這個(gè)問(wèn)題就是：主要人物不在場(chǎng)。比如打電話來(lái)的是爸爸，那么媽媽在現(xiàn)場(chǎng)咨詢中往往不是很配合。如果現(xiàn)場(chǎng)咨詢的是媽媽，那么回家以后，媽媽往往不能說(shuō)服爸爸，還要經(jīng)過(guò)爸爸的說(shuō)服，出現(xiàn)縮單或者退單的情況。這也同樣是咨詢中太正常不過(guò)的事情。原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)槲覀冋f(shuō)服了一部分家庭成員，但是其他家庭成員是沒(méi)有經(jīng)過(guò)說(shuō)服的，已經(jīng)經(jīng)過(guò)說(shuō)服的家庭成員又無(wú)法說(shuō)服未經(jīng)過(guò)說(shuō)服的成員。由此可見(jiàn)。在現(xiàn)場(chǎng)咨詢的開(kāi)始，無(wú)論是電話來(lái)訪者，還是非電話來(lái)訪者，鞏固的環(huán)節(jié)都很重要，讓所有來(lái)訪人員都知道學(xué)校是一個(gè)什么樣的情況，特色在哪？現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)咨詢是在做什么？這樣會(huì)讓大家同心協(xié)力的全心進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)咨詢的環(huán)節(jié)。3、對(duì)于學(xué)生學(xué)科情況和非智力因素的分析、互動(dòng)，目的依然是為了暴露學(xué)生的需求，探討需求產(chǎn)生的原因，往往是在家長(zhǎng)身上，如果通過(guò)咨詢師的分析，家長(zhǎng)為孩子造成了5萬(wàn)的需求，那么讓家長(zhǎng)掏2萬(wàn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)需求，不是很應(yīng)該嗎？互動(dòng)后必不可少的內(nèi)容，就是結(jié)合家長(zhǎng)的需求，介紹教育理念。我們來(lái)倒推一下：家長(zhǎng)要求考慮，大多是因?yàn)榧议L(zhǎng)認(rèn)為不值；家長(zhǎng)認(rèn)為不值，大多是因?yàn)橐粊?lái)覺(jué)得需求沒(méi)有那么大，二來(lái)沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到課程價(jià)值，覺(jué)得和普通玩具沒(méi)有太大區(qū)別，但是價(jià)位會(huì)貴很多，性價(jià)比不合適。那么家長(zhǎng)覺(jué)得需求不大和性價(jià)比不高大概是因?yàn)樽稍儙煼治龊湍Ｊ浇榻B沒(méi)有得到認(rèn)可、藍(lán)圖沒(méi)有結(jié)合客戶需求。咨詢師要知道需求往往是我們做出來(lái)的，真正優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都是賣給客戶他想賣的東西，而不是客戶想買的東西。但是客戶從他們手里買東西還覺(jué)得很舒服。4、聆聽(tīng)每組客戶每一個(gè)人諸方面的敘述，給客戶以會(huì)意的點(diǎn)頭等和協(xié)的表情配合，并隨時(shí)記錄下你所需的采集要點(diǎn)。 5、 有目的的分別與家庭成員分別交流。（1）在與學(xué)生溝通時(shí)，初步了解學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)及種種表現(xiàn)，重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生在學(xué)籍校與老師、同學(xué)的相處情況及在學(xué)習(xí)中的反感點(diǎn)（把了解到的學(xué)生情況，整合成你的判斷、分析性的內(nèi)容，（2）再與家長(zhǎng)單獨(dú)交流，目的是讓家長(zhǎng)感到你的分析是專業(yè)性，抓的挺準(zhǔn)確。更重要的是把學(xué)校的輔導(dǎo)重點(diǎn)與學(xué)生在校學(xué)習(xí)的反感點(diǎn)做比較性的切入）。（3）在與學(xué)生的交流中要給予賞識(shí)、激勵(lì)及簡(jiǎn)單的指導(dǎo)，讓孩子喜歡你。目的是讓學(xué)生對(duì)你的幫助，自身的學(xué)習(xí)，對(duì)我們的輔導(dǎo)充滿向往和期待，建立初步的信任，在學(xué)生接受你、喜歡你的情況下再做學(xué)科測(cè)試6、 與家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，努力獲得學(xué)生成長(zhǎng)的歷程、成長(zhǎng)的環(huán)境、學(xué)習(xí)的狀況、重點(diǎn)捕捉學(xué)校及家庭對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的負(fù)面影響，綜合學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)中的癥結(jié)、學(xué)生的現(xiàn)狀、親子關(guān)系、家長(zhǎng)的困惑等，做剖析性的引導(dǎo)及指導(dǎo)性的意見(jiàn)，用真誠(chéng)幫助家長(zhǎng)的“心”打動(dòng)家長(zhǎng)。 7、 在學(xué)生做完測(cè)試之后，再同客戶全家坐在一起，借助前面掌握的情況明確鼎學(xué)能給予的幫助是什么（推出你的幫助方案），在引導(dǎo)客戶接受你的方案的過(guò)程中，注意鼓勵(lì)學(xué)生，肯定家長(zhǎng)的責(zé)任心和愛(ài)心，及抓住孩子的亮點(diǎn)進(jìn)行賞識(shí)。把對(duì)家長(zhǎng)及學(xué)生的心理溫暖伴隨于你的方案推出過(guò)程中是十分重要的，使家長(zhǎng)感到選擇你做的輔導(dǎo)方案是值得的。在這個(gè)過(guò)程中還要間接滲透越早輔導(dǎo)代價(jià)越小，孩子的人生越自信，效果越好的信息，并流露出對(duì)該學(xué)生的百分之百信心。 8、 結(jié)合你做的輔導(dǎo)方案及孩子的情況，以原有學(xué)生的例子等方式完整地向客戶交流鼎學(xué)的教育團(tuán)隊(duì)是如何做輔導(dǎo)工作的，讓客戶感到我們是專業(yè)、負(fù)責(zé)、正規(guī)的教育機(jī)構(gòu)，你做的方案不只是說(shuō)在嘴上的，后期的執(zhí)行是有保障的。目的是幫助家長(zhǎng)擺脫心理顧慮果斷選擇鼎學(xué)。 9、 使用“咨詢道具”是非常有利于讓客戶認(rèn)可你的輔導(dǎo)方案，幫助你對(duì)價(jià)位的自如推出，激起家長(zhǎng)與家長(zhǎng)之間的心理比較等是很有效的，學(xué)會(huì)適時(shí)借助道具來(lái)“說(shuō)話”效果會(huì)事半功倍的。例如在家長(zhǎng)在咨詢價(jià)位的時(shí)候，你想介紹課時(shí)和價(jià)位時(shí)，你可以用這樣去試試：“您孩子的情況和已經(jīng)在我們這里輔導(dǎo)的一個(gè)學(xué)生很像，我把他的合同給您了解一下”這樣做的目的，一是讓家長(zhǎng)自然的看到價(jià)位，而且是別的客戶已經(jīng)認(rèn)可的降低心理抵觸；二是在家長(zhǎng)的心理上會(huì)產(chǎn)生別的家長(zhǎng)能做到，我也要為自已的孩子這樣做的心理因質(zhì)；三是讓家長(zhǎng)感到鼎學(xué)的收費(fèi)管理是正規(guī)，避免了講價(jià)時(shí)的麻煩和可能引起的不悅。最重要的是有的時(shí)候使用道具強(qiáng)于說(shuō)話的可信度。 10、 建立了認(rèn)可與信任之后，在家長(zhǎng)的點(diǎn)頭和興奮中，你一定要表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下，做試探性簽約。家長(zhǎng)還有猶豫的話你要快速的回顧、明確他的顧慮在哪里，關(guān)鍵是找準(zhǔn)原因，采取有效的化解辦法。（找準(zhǔn)原因的關(guān)鍵取決于你在現(xiàn)場(chǎng)的梳理能力及找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)如何運(yùn)用逼單的技巧，欲擒故縱的技巧用的是否實(shí)在。）。如果現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有達(dá)成簽單，要做非常細(xì)致的反思：反思-你對(duì)客戶的需求是否把握的準(zhǔn)確，分析到客戶的心理了；反思-如果對(duì)客戶需求點(diǎn)把握準(zhǔn)確了，你制定的方案是否合適，讓客戶激動(dòng)了；反思-你是否充分的推出了團(tuán)隊(duì)的力量；反思對(duì)價(jià)位的解釋是否到位；反思你是否過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，尊重客戶了嗎。為“回訪”做更加細(xì)化的準(zhǔn)備，請(qǐng)外腦幫助也是一個(gè)好辦法 11、 切記： 一定要在家長(zhǎng)的認(rèn)可中再談簽協(xié)議。 12、 當(dāng)時(shí)能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場(chǎng)的情形，當(dāng)時(shí)就一定要簽約。 13、 需要回家商量的，要留下“回訪”的話柄，并作好跟蹤方案及時(shí)跟蹤。14、無(wú)論是電話咨詢還是現(xiàn)場(chǎng)咨詢，都要告訴家長(zhǎng)我們的特色是什么，即使在電話中說(shuō)過(guò)了，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，尤其是家人全部到達(dá)時(shí)，還要將我們的特色，讓家庭中的每一個(gè)人成員都了解。我們可能對(duì)鼎學(xué)的特色已經(jīng)熟視無(wú)睹了，但對(duì)于第一次來(lái)的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，還是很新鮮的，為什么一個(gè)大人來(lái)簽了單，一回到家里就鬧退費(fèi)呢？就是只說(shuō)服了一個(gè)家庭成員，而被說(shuō)服的家庭成員又說(shuō)服不了沒(méi)經(jīng)過(guò)說(shuō)服的成員。所以，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的特色是多么重要。七、咨詢策略：（一）、咨詢策略：只要家長(zhǎng)來(lái)電，只要家長(zhǎng)上門咨詢，就表示家長(zhǎng)是有需求的，現(xiàn)在我們的輔導(dǎo)模式很多，也很靈活，只要家長(zhǎng)有需求，總有適合家長(zhǎng)的。新的學(xué)期即將開(kāi)始，也是新學(xué)期收獲的開(kāi)始，所以就給了很多家長(zhǎng)、孩子、以及我們更多地希望和機(jī)會(huì)，在新的咨詢過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)：5、金額判斷要準(zhǔn)確。咨詢時(shí)要能根據(jù)家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、承受能力、意向和孩子的情況來(lái)定一個(gè)合理的數(shù)額。比如，工薪階層，家長(zhǎng)穿著很普通，而且不懂教育也認(rèn)識(shí)不到對(duì)教育投資的重要性，費(fèi)用超過(guò)10000都是一個(gè)坎。再比如，極少數(shù)學(xué)生是人大附等市重點(diǎn)的，成績(jī)很好，家長(zhǎng)也很自負(fù)，此時(shí)就不易推多科輔導(dǎo)了，只推一科一對(duì)一就行了。還比如，小學(xué)低年級(jí)，一般費(fèi)用制定在1萬(wàn)左右就行了，超過(guò)2萬(wàn)家長(zhǎng)基本上接受不了。就是初高一的學(xué)生，家長(zhǎng)認(rèn)可我們，也要慎推5萬(wàn)左右的輔導(dǎo)費(fèi)用。一般多點(diǎn)的2萬(wàn)左右3萬(wàn)以內(nèi)比較保險(xiǎn)。因?yàn)槌醺咭痪突?-5萬(wàn)，到中考/高考豈不是還要幾十萬(wàn)，這可不是一般家庭和一般家長(zhǎng)能承受得了的。7、善于運(yùn)用道具。我們要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如：感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃、個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃、宣傳手冊(cè)等都是很好的咨詢輔助資料。還有我們的教學(xué)場(chǎng)地，咨詢時(shí)也別忘了帶家長(zhǎng)看看。8業(yè)務(wù)要相當(dāng)?shù)氖煜ぁ，F(xiàn)在的員工都是很有實(shí)力的，但是新員工對(duì)一些業(yè)務(wù)畢竟還是不熟，不能靈活運(yùn)用、亂熟于心，暫時(shí)可采取多學(xué)習(xí)，選擇有把握有優(yōu)勢(shì)的咨詢。老員工也注意，要不斷學(xué)習(xí)和提升，因?yàn)橐欢螘r(shí)間后，有的也會(huì)形成僵化的思路，要多看多聽(tīng)多學(xué)，多了解一些學(xué)科等特點(diǎn)，使咨詢更加愉快和成功。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有分析得準(zhǔn)確、科學(xué)，才能更好的打動(dòng)家長(zhǎng)，所以不能局限于擅長(zhǎng)某一塊去談，應(yīng)該對(duì)咨詢的各方面都有一個(gè)很好的掌握，如各學(xué)校背景、中高考了解、心理引導(dǎo)、溝通技巧、銷售技巧、談判能力、學(xué)科技能、學(xué)習(xí)智力因素、非智力因素等。10、咨詢要和孩子/家長(zhǎng)互動(dòng)起來(lái)。咨詢不是背臺(tái)詞，面對(duì)不同的家長(zhǎng)，要能準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)的需求，以及面對(duì)不同性格不同需求靈活引導(dǎo)，要讓家長(zhǎng)表現(xiàn)出或說(shuō)出自己教育的困惑或需要的幫助，再結(jié)合引導(dǎo)，并要獲得家長(zhǎng)的認(rèn)可與信任，才能順利簽約。一般情況下，如果咨詢僅僅是個(gè)人感覺(jué)良好，不知道家長(zhǎng)的需求，家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)承受能力，孩子的問(wèn)題，不能引導(dǎo)家長(zhǎng)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，不知道為什么不能簽約，或者家長(zhǎng)走時(shí)能感覺(jué)家長(zhǎng)很失望沒(méi)有獲得收獲等，均屬于咨詢不成功。 （三）如何引導(dǎo)家長(zhǎng)簽長(zhǎng)單整體思路： 做好簽長(zhǎng)單的鋪墊，探家長(zhǎng)的承受能力，做出適合家長(zhǎng)腰包的個(gè)性化安排，打消家長(zhǎng)對(duì)效果的疑慮（用一個(gè)月保護(hù)期、師生交流會(huì)等），用“值”化解家長(zhǎng)對(duì)“貴”的感受。1、做好引長(zhǎng)單的鋪墊。從學(xué)習(xí)計(jì)劃、教師授課計(jì)劃、師資安排等方面從學(xué)習(xí)計(jì)劃方面：因?yàn)閷W(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，孩子基礎(chǔ)知識(shí)的查漏補(bǔ)缺，對(duì)學(xué)習(xí)習(xí)慣的正確認(rèn)識(shí)的建立、引導(dǎo)與形成，適合孩子個(gè)性特點(diǎn)的文理科學(xué)習(xí)方法的形成，需要一段時(shí)期有計(jì)劃、持續(xù)的來(lái)進(jìn)行。根據(jù)孩子的接受能力、可塑性、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、個(gè)性特點(diǎn)，所需的時(shí)間也不同。有些孩子可能需要一年，有的孩子可能半年就可以了。從各階段的特點(diǎn)方面：在新的學(xué)期里，成為老師和同學(xué)注目的焦點(diǎn)，新的學(xué)期對(duì)每一個(gè)孩子都很重要，即使最差的孩子，也希望在新的起點(diǎn)上表演得美一些，因此開(kāi)學(xué)的第一個(gè)星期里，所有的孩子都很認(rèn)真，問(wèn)題是堅(jiān)持。有了暑假教師的輔導(dǎo)，聽(tīng)課不再是障礙，孩子一開(kāi)始聽(tīng)課就有心理優(yōu)勢(shì)，就有信心，再有開(kāi)學(xué)后老師的一對(duì)一幫助，孩子就學(xué)會(huì)了堅(jiān)持，這樣學(xué)習(xí)上的優(yōu)勢(shì)就能保持下去了。從師資安排方面：有一年的計(jì)劃，老師會(huì)有一年的安排。對(duì)孩子學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法全面了解了以后，有一年的時(shí)間老師輔導(dǎo)計(jì)劃上就會(huì)有個(gè)輕重緩急，有條不紊，這樣才能真正的幫助孩子。太急功近利，反難有好的效果，更重要的是對(duì)孩子的成長(zhǎng)極為不利。從對(duì)孩子性格培養(yǎng)方面引導(dǎo)：家長(zhǎng)對(duì)待事情的態(tài)度常常會(huì)影響到孩子，很多孩子在學(xué)習(xí)上缺乏的就是耐心和堅(jiān)持性。他們常常立志努力，卻又只是三分鐘熱度，如果沒(méi)給他們及時(shí)的幫助與鼓勵(lì)，孩子們就很容易半途而廢。因此，我們必須給孩子一個(gè)較長(zhǎng)的可以使他的問(wèn)題得到改善的時(shí)間，讓孩子下定決心去努力。在這中間，我們要適時(shí)的給孩子鼓勵(lì)和必要的提醒，幫助他堅(jiān)持到底。另外，學(xué)習(xí)的效果本身也是螺旋式上升的，中間可能會(huì)出現(xiàn)反復(fù)，而我們也就需要一個(gè)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)徹底改變孩子，如果沒(méi)有這樣一個(gè)限制，那么當(dāng)孩子有了進(jìn)步的時(shí)候，家長(zhǎng)和孩子都有可能會(huì)認(rèn)為好了，可以了，不必再輔導(dǎo)了。而實(shí)際上也許需要再加一把力，可能就差這最后一把力，我們之前的輔導(dǎo)都會(huì)功虧一簣了。所以家長(zhǎng)要有準(zhǔn)備打一場(chǎng)持久戰(zhàn)。2、為價(jià)格承受做鋪墊。不妨開(kāi)玩笑的試探家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生輔導(dǎo)的計(jì)劃，包括輔導(dǎo)安排的計(jì)劃和費(fèi)用投入的計(jì)劃，比如問(wèn)家長(zhǎng)：孩子目前的水平持續(xù)下去，最好的情況就是考個(gè)普通的高中，要是讓孩子考個(gè)重點(diǎn)高中，您打算投入多少？和家長(zhǎng)談?wù)剬?duì)學(xué)生培養(yǎng)付出的意向是怎么樣的，先探清軍情，摸著石頭過(guò)河，就不至于一下嚇到家長(zhǎng)，與他原先想的大相徑庭，而不認(rèn)可，有的可能表面不露聲色，在心里嘀咕否定，有的沒(méi)心里準(zhǔn)備，大叫費(fèi)用太高。3、做好了前期的準(zhǔn)備，就可以開(kāi)始跟家長(zhǎng)來(lái)敲定費(fèi)用的問(wèn)題了。根據(jù)家長(zhǎng)的意向、學(xué)生的情況再制定費(fèi)用計(jì)劃，并算清楚課時(shí)費(fèi)用，（告訴家長(zhǎng)班主任會(huì)及時(shí)把孩子在中心的學(xué)習(xí)情況跟家長(zhǎng)溝通，每六次課會(huì)安排一次月測(cè)，便于中心檢測(cè)學(xué)生學(xué)習(xí)的情況，如果學(xué)生學(xué)習(xí)狀況沒(méi)有明顯改善時(shí)，管理老師就會(huì)召集教學(xué)教師、咨詢教師開(kāi)教學(xué)討論會(huì)，找原因及時(shí)調(diào)整，這樣就避免孩子就盲目的上課，一年半載下來(lái)也不知道有沒(méi)有進(jìn)步，等發(fā)現(xiàn)時(shí)時(shí)間已過(guò)去了。并適時(shí)告訴家長(zhǎng)：一個(gè)月觀察期的作用，這些工作，您在一個(gè)周期的時(shí)間里都可以觀察到，我們的老師好不好，孩子兩次課下來(lái)就會(huì)有感覺(jué)；我們的管理能不能真正有效的幫助到孩子，你觀察一個(gè)月就可以得出判斷了。如果您覺(jué)得不滿意，您也不用再試了，浪費(fèi)孩子的時(shí)間，就可以讓孩子退學(xué)，我們只扣除已發(fā)生的費(fèi)用，其余的退給您；如果您覺(jué)得好，有信心就讓孩子堅(jiān)持下來(lái)，不要三心二意，半途而廢。）通過(guò)這些主動(dòng)的陳述解釋，讓家長(zhǎng)更多的了解我們的工作是如何做的，也是怎么樣做到讓他們放心的，把他們的疑慮先打消一半，然后再給他們說(shuō)話的時(shí)間，抓住他們顧慮的最根本的問(wèn)題，進(jìn)行下一輪舌戰(zhàn)。要多站在家長(zhǎng)的角度考慮問(wèn)題，真正讓他們信任你，放心的把錢交到你手上。4、如何消除家長(zhǎng)覺(jué)得費(fèi)用貴的顧慮？a.家長(zhǎng)說(shuō)單價(jià)貴了：（開(kāi)玩笑的口吻）衣服二三十一件的有，二三百的也有，這區(qū)別您再清楚不過(guò)，其實(shí)教育輔導(dǎo)也是一樣的，用句俗點(diǎn)的話說(shuō)就是一分錢一分貨。我們的價(jià)為什么能比別人高，就是因?yàn)榧议L(zhǎng)學(xué)生很認(rèn)可，學(xué)生介紹學(xué)生，家長(zhǎng)介紹朋友，做得好才有生存的空間。對(duì)孩子沒(méi)幫助的，二三十也嫌貴，對(duì)孩子有效的一二百也值。b.從投資的時(shí)期與效果方面的考慮來(lái)說(shuō)服家長(zhǎng)：家長(zhǎng)你知道中考好一點(diǎn)學(xué)校的擇校費(fèi)要多少嗎？至少都在五六萬(wàn)以上。孩子的現(xiàn)在的情況上個(gè)普通高中500分沒(méi)問(wèn)題，要考個(gè)好提前批、第一批，還有一年的時(shí)候，明確目標(biāo)，一個(gè)階段一個(gè)階段的來(lái)做，是有很大希望的。而且通過(guò)這一年的培養(yǎng)，孩子提升的不只是分?jǐn)?shù)，更重要的是孩子會(huì)找到適合自己的學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)能力提升了，學(xué)習(xí)信心足了，他會(huì)有更好的心態(tài)步入高中。您愿意投五六萬(wàn)在擇校費(fèi)上，還是現(xiàn)在花二三萬(wàn)開(kāi)始培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)能力？c.從有錢人的心理優(yōu)越感上啟發(fā)：我們的費(fèi)用是不便宜，這種個(gè)性化輔導(dǎo)不是每個(gè)家庭都有能力承受，您有這個(gè)條件，這是孩子的幸運(yùn)，這種專業(yè)的輔導(dǎo)對(duì)孩子升學(xué)、成長(zhǎng)都會(huì)有更好的幫助些，都會(huì)更有保障些?，F(xiàn)場(chǎng)咨詢時(shí)要會(huì)根據(jù)細(xì)節(jié)判斷家長(zhǎng)是不是對(duì)長(zhǎng)期的計(jì)劃感興趣，能不能簽長(zhǎng)單，我們要知道，不是每個(gè)家長(zhǎng)都可以簽長(zhǎng)單的，對(duì)你的計(jì)劃感興趣，跟你討價(jià)還價(jià)的要優(yōu)惠的，是可以想辦法的；而對(duì)很冷靜的家長(zhǎng)，不容易由你引導(dǎo)著走的家長(zhǎng)，就不妨依他先簽下來(lái)，但要留一步后期跟進(jìn)簽長(zhǎng)單的棋。簽不了長(zhǎng)單，千萬(wàn)不要沮喪，影響情緒。總結(jié)下，有沒(méi)有沒(méi)做得到位的地方，下次可能怎么過(guò)會(huì)更好