標準化流程和表單培訓.ppt

標準化流程與表單應用 目錄如何理解標準化標準化流程和表單使用回顧與總結作業(yè) 標準化流程與表單應用培訓 如何理解標準化 標準化流程與表單應用培訓 什么是標準 如何理解標準化 標準化流程與表單應用培訓 標準可以簡單的解釋為 尺度 是用來衡量和把控質量的依據 如何理解標準化 標準化流程與表單應用培訓 什么是標準化 如何理解標準化 標準化流程與表單應用培訓 標準化也就是 每天不斷地重復銷售過程中的每一個標準動作 使其形成統(tǒng)一的 固定的工作程序 如何理解標準化 標準化流程與表單應用培訓 銷售工作中的標準化 標準化制度 標準化流程 標準化表單 標準化流程與表單應用培訓 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 案場銷售流程 售前 售中 售后 標準化流程和表單使用 標準化流程 案場營業(yè)流程 營業(yè)前 營業(yè)中 營業(yè)后 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 案場銷售流程 人員配備 產品準備 案場布置 資料準備 資料提交 市調報告 銷售講義 答客問 客戶落位表 配合開發(fā)商 企劃人員完成現場包裝 銷售道具 各類銷售引導標識等工作 滿足銷售要求 來電 訪 登記表 客戶級別卡 銷售員工作日志 相關資料 合同樣本 簽約須知 檔案袋等相關物品 售前 自進場 開盤前 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 交房 售后服務 項目結案總結 案場銷售流程 售后 100 成銷 撤場 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 案場營業(yè)流程 上崗準備 開晨會 銷售資料的準備 案場物資準備 辦公設備檢查 營業(yè)前 案場銷售流程 售中 來電接聽 來訪接待 大定認購 變更 退定退房 優(yōu)惠讓利 簽約 銀行貸款協辦 營業(yè)中 銷售數據錄入系統(tǒng) 銷售工作日報 開晚會 營業(yè)后 自開盤 凈銷 對抗演練 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 案場營業(yè)流程 上崗準備 開晨會 銷售資料的準備 案場物資準備 辦公設備檢查 營業(yè)前 案場銷售流程 售中 來電接聽 來訪接待 大定認購 變更 退定退房 優(yōu)惠讓利 簽約 銀行貸款協辦 營業(yè)中 銷售數據錄入系統(tǒng) 銷售工作日報 開晚會 營業(yè)后 自開盤 凈銷 對抗演練 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 營業(yè)前工作要點 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 營業(yè)前 使用表單 晨會會議紀要 案場每日巡場自檢表 標準化流程與表單應用培訓 營業(yè)中流程及要點 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 電話鈴響三聲之內 銷售員接聽電話 報案名 致問候語 獲取客戶信息 邀約客戶回訪 3分鐘結束通話 來電登記 去電回訪 晚會匯報總結 資料統(tǒng)一留檔保存 易居銷售平臺系統(tǒng)錄入 電話接聽流程 來電登記表 營業(yè)中 標準化流程和表單使用 不明 y n y n 標準化流程與表單應用培訓 來訪接待流程 客戶進門 銷售員接待 講解看板 模型及產品等 帶看樣板房并講解 是否初次到訪 核對信息 填寫 來訪登記表 致歡迎詞 客戶信息詢問 是否有訂購意向 跟蹤回訪 總結原因 進入大定節(jié)點流程 送客 資料歸檔 定期信息發(fā)送 再次接待 晚會匯報總結 資料統(tǒng)一留檔保存 來訪登記表 客戶級別卡 營業(yè)中 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 標準化流程和表單使用 嚴格根據案場 銷售講義 答客問 及培訓教材內容 參照案場銷售流程實事求是進行項目介紹 模型和樣板房講解與客戶互動交流 了解客戶需求 產生共鳴 初步確認購買意向房型 帶看樣板房和工地時 銷售員先出售樓處在客戶的前面 為其拉門 同行時應走在客戶側前方 不可走在客戶后方 嚴禁在陪同客戶看房過程中抽煙或有其他不文明的行為帶看工地應規(guī)定路線行走 注意講解流程 突出項目亮點 工地現況和周邊特征 邊走邊介紹銷售人員帶客看房進出電梯 房門時應讓客戶先行 同時手部應做相關遮擋電梯門和房門的舉動 防止上述物件撞擊到客戶銷售人員在帶看過程中 如遇臺階或較危險地區(qū)應迅速及時通知客戶注意 同時注意保護客戶安全 特別是老人 小孩和其他行動不便的客戶銷售人員帶看樣板房時應帶頭使用鞋套 并保持和維護樣板房內整潔干凈銷售人員和客戶進入工地 必須戴安全帽 并嚴格遵守各項安全規(guī)定 講解 帶看 標準化流程與表單應用培訓 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 客戶分級 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 大定認購流程 客戶簽字確認 客戶支付定金 銷售認購文件資料歸檔至客服統(tǒng)一保存 銷售系統(tǒng)收款登記 客戶及開發(fā)商網上合同確認 網上認購合同錄入 專案經理網上審核合同內容 房地產交易管理網 銷售員領取 認購合同 及補充協議 手工 填寫 認購合同 及補充協議 專案經理審核 開發(fā)商加蓋合同章 開具定金收據 客戶簽署 簽約須知 易居平臺房源認購信息錄入 客戶挑選房源 銷售員與專案經理確認銷控 銷售員告知客戶房源狀況 是否進行房地產網上預售程序 大定環(huán)節(jié) 易居平臺房源銷控 送客 不可售 可售 是 否 營業(yè)中 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 優(yōu)惠讓利流程 優(yōu)惠申請單 統(tǒng)一優(yōu)惠確認簽約金額 專案經理通知銷售員優(yōu)惠 銷售員通知客戶優(yōu)惠 專案經理向項目總監(jiān)書面申請 項目總監(jiān)向開發(fā)商書面申請 開發(fā)商書面回復總監(jiān)優(yōu)惠 非統(tǒng)盤優(yōu)惠 統(tǒng)盤優(yōu)惠 銷售員向專案經理書面申請優(yōu)惠 銷售系統(tǒng)內申請優(yōu)惠 優(yōu)惠申請單歸檔 書面確認優(yōu)惠申請單 銷售系統(tǒng)內審批優(yōu)惠 項目總監(jiān)書面確認優(yōu)惠 是否專案經理權限范圍內 專案經理書面確認優(yōu)惠 是否低于項目總監(jiān)底價 大定客戶提出優(yōu)惠申請 營業(yè)中 是 否 否 是 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 變更申請單 客戶提出變更書面申請 完成易居平臺銷售系統(tǒng)變更申請 客戶書面申請報開發(fā)商簽字認可 完成認購資料的變更 補充 確認和歸檔 完成易居平臺銷售系統(tǒng)銷控調整 更名 換房 變更付款方式 款項差異及補退款時間確認 資料統(tǒng)一留檔保存 銷售員 專案經理與客戶進行洽談 執(zhí)行要點及相關表單更名 變更前 認購合同 上的所有買受人與變更后的新買受人 須同時持本人身份證親自到場辦理更名手續(xù) 如變更前的買受人任一人不能到場 新買受人必須提供未到場人的委托書 否則不能辦理更名手續(xù) 更名 必須留存變更前與變更后所有客戶的身份證復印件 變更申請單 須變更前 后買受人共同簽字確認 換房 原則上不接受 買賣合同 簽署后的換房申請 換房 原則上不接受大面積換小面積 高總價還低總價 換房 原 認購合同 與 變更申請單 同時出具 方可換開已付款發(fā)票 收據 變更付款方式 付款方式的變更若涉及到貸款 必須符合銀行貸款政策 原則上不接受減少已付款 需退款 的變更申請 買賣合同 正式簽署前涉及到的所有變更補款 補件必須完成 正式 變更申請單 須有開發(fā)商確認人簽字 蓋章并由專案經理 客戶簽字 變更流程 營業(yè)中 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 簽約流程 合同簽約確認單 留存 易居平臺房房源簽約信息錄入 銷售簽約文件資料歸檔至客服統(tǒng)一保存 送客 營業(yè)中 標準化流程和表單使用 否 是 否 是 標準化流程與表單應用培訓 退房 退定流程 退定 退房申請表 客戶提出退定 退房書面申請 銷售員 專案經理與客戶進行洽談 專案經理完成易居平臺銷售系統(tǒng)退定審批 客戶書面申請報開發(fā)商簽字同意 財務人員填寫退款通知單 是否房地產交易管理網備案登記 交易管理網撤消備案登記 平臺銷售系統(tǒng)房源打開 更新價格 再售 易居平臺銷售系統(tǒng)按照實際的退款金額做退款登記 根據退款通知退款 同時收回認購合同和定金收據 所退房源是否需要重新定價 開發(fā)商書面確認新價格 資料統(tǒng)一留檔保存 營業(yè)中 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 按揭貸款流程 自辦貸款承諾書 大定 非開發(fā)商制定貸款銀行 開發(fā)商制定貸款銀行預審資信及貸款額度 提供銀行工作證明 蓋公章 原件 銀行進行預審 與客戶確認訂立新的貸款方案并獲銀行批準 填寫自辦貸款情況說明及承諾書 提醒客戶攜帶相關貸款資料至案場 按合同規(guī)定期限內辦理貸款 客戶閱讀 個人住房抵押貸款合同 貸款不足部分由現金補足 簽署 個人住房抵押貸款合同 相關責任人審核 開發(fā)商蓋章 個人住房抵押貸款合同 銀行進行審批 客服易居平臺做財務收款并通知銷售員 開發(fā)商通知客服貸款到帳 銀行放款到開發(fā)商賬戶 銷售員通知客戶正式還款日期 客戶到案場領取貸款相關資料 營業(yè)中 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 銷售說辭 接電接訪規(guī)范 客戶分析 沙盤 樣板房 說辭要完整流暢表達有邏輯性重點突出 與客戶有互動 動線合理 銜接流暢帶看過程中的客戶交流說辭突出重點 客戶需求分析客戶抗性分析客戶抗性問題的解決方案 針對每一個標準化動作每天不厭其煩的重復練習 并對過程進行評價和記錄 略 對抗演練評分表 營業(yè)中 對抗演練 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 營業(yè)后工作要點 標準化流程和表單使用 標準化流程與表單應用培訓 營業(yè)后 使用表單 銷售員工作日志 標準化流程和表單使用 晚會會議紀要 標準化流程與表單應用培訓 summary 回顧與總結 標準化表單 標準化流程與表單應用培訓 售前 售中 售后 自進場 開盤 自開盤 凈銷 自凈銷 撤場 銷售流程 營業(yè)流程 營業(yè)前 營業(yè)中 營業(yè)后 標準化表單 標準化流程與表單應用培訓 來電登記表 來訪登記表 客戶級別卡 銷售員工作日志 優(yōu)惠申請單 變更申請單 合同簽約確認單 退房 退定審批單 對抗演練評分表 業(yè)務類表單 管理類表單 晨會會議紀要 晚會會議紀要 案場每日巡場自檢表 thesummary總結 標準化流程與表單應用培訓 標準做事的尺度 它可以幫助我們找到差距 標準化讓我們的動作更加整齊劃一 讓我們的工作更加有質量 有效率 標準化是提高轉化率的基礎 標準化流程與表單應用培訓 homework 作業(yè) 標準化流程與表單應用培訓 銷售員 內容 1 以自己現有的客戶為例 填寫一份 客戶級別卡 2 以正常工作日為例 填寫一份 銷售員工作日志 要求 1 字跡工整 填寫內容準確 無漏項 2 請你的專案經理為你填寫的表單做批示 專案經理 內容 1 根據下發(fā)的 來電登記表 來訪登記表 內容要求 修訂本項目現有登記表單 2 指導銷售員完成 客戶級別卡 銷售員工作日志 的填寫 并給予批示 標準化流程與表單應用培訓 作業(yè)上交時間和方式 天津地區(qū)上交時間 a組 09年2月18日17 00前b組 09年2月19日17 00前 天津地區(qū)上交方式 傳真