高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地培訓公開課.doc

智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地會務組織：北京易威智慧管理顧問公司時間地點：2012年4月13-14日深圳 4月20-21日上海 4月27-28日北京培訓費用：3200元/人（含授課、教材、午餐、茶點和稅費）課程對象：銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等授課特點：啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變授課方式：方法講解案例分享實用工具視頻體驗角色扮演提問互動分組討論全面演練課程優(yōu)勢1.實戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗精華總結(jié)！2.精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級改版持續(xù)打造品牌名課！3.連續(xù)案例：獨創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例智奪訂單貫穿課程始終！ 4.確保滿意：3萬名多學員接受過智奪訂單銷售培訓，滿意度達98%！5.實戰(zhàn)檢驗：本課程所有營銷技巧都經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗，絕無空談理論！6.系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！7.開創(chuàng)落地：實戰(zhàn)加落地一體化培訓輔導體系，讓銷售培訓見到成果！8.效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業(yè)績！9.自主版權(quán)：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權(quán)研發(fā)！10.培訓標桿：9年來智奪訂單一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓標桿！課程收益1. 發(fā)現(xiàn)商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！2. 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！ 3. 判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里！4. 4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤！5. 接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！6. 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！7. 判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度！8. 3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！9. 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！10. 成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！11. 挖掘信息溝通雙管道法：準確有效了解客戶項目相關(guān)信息！12. 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會怎么做！13. 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略！14. 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動！15. 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！16. 引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目！17. 演示交流會現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場！18. 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！19. 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關(guān)系步驟節(jié)奏!20. 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關(guān)系!21. 讓人說實話3個策略：讓客戶告訴他真正想法的策略!22. 動情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器23. 挖掘項目3類隱秘信息法：對手底牌，采購權(quán)力鏈，客戶傾向24. 贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動權(quán)25. 項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目26. 判斷搞定關(guān)鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點27. 項目決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法28. 搞定關(guān)鍵人語言表達法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量29. 銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對手策略：破解競爭對手優(yōu)勢30. 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法課程大綱：（一）大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成?。?.一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路2.二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 3.三個正確行為：找對人；做對事；說對話4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單序幕：鹿死誰手（二）搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的獨家利器）1.如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣） 親近度關(guān)系的3大非凡意義 如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識） 如何判斷客戶對自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時刻） 判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態(tài)度 如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物 如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關(guān)鍵時刻） 三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題 如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關(guān)鍵時刻） 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路 獨創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡 劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經(jīng)歷 劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長的心，成就大項目 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-親近度關(guān)系2.如何做好客戶信任度關(guān)系（讓客戶快速信任、尊重的要訣） 信任度關(guān)系的4大非凡意義 如何認清信任度關(guān)系2種類型 如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法 如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關(guān)鍵時刻） 成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議 獨創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問 劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去 劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-建立信任3.如何做好利益關(guān)系（利益是客戶是否選擇你的根本原因） 如何得到自己的利益滿足自己的需求 如何認清客戶選擇你的2個根本原因 開竅的銷售人員以價值輸出成功 不開竅銷售人員始終索取而失敗 如何搞定客戶關(guān)鍵人（銷售關(guān)鍵時刻） 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略 如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個人吸引利益 如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機會 做好利益關(guān)系8個獨家要訣法 如何判斷搞定關(guān)鍵人機會？（銷售關(guān)鍵時刻） 搞定關(guān)鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點 獨創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益 現(xiàn)場案例與演練：購買奔馳車投標項目中故事 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-利益關(guān)系4.如何做好人情關(guān)系（大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手） 做好人情關(guān)系深層智慧的獨家思路 人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路 如何做好人情關(guān)系3要素要訣 人情回報應用指導模型版權(quán)工具 如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關(guān)鍵時刻） 動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器 獨創(chuàng)工具與演練：動情禮品設計 劉老師親歷案例：清晨的火車 現(xiàn)場案例與演練：慈善第一人的成功之道 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-人情關(guān)系5.如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能） 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義 銷售人員銷售博弈中3種常見問題 如何做好銷售工作中3個博弈心態(tài) 銷售談判本質(zhì)與策略方法 客戶異議投訴處理方法 如何讓客戶接受高價格的談判？（銷售關(guān)鍵時刻） 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法 如何讓人說實話、告訴他真實的想法？（銷售關(guān)鍵時刻） 讓別人說實話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略 獨創(chuàng)工具與演練：如何說服客戶接受產(chǎn)品高價格 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-敢于博弈6.中國式做客戶關(guān)系總體策略 建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） 做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透） 拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞） 用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應用借力） 如何選擇做關(guān)系環(huán)境場所？（銷售關(guān)鍵時刻） 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合 如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏？（銷售關(guān)鍵時刻） 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏（三）4+6大客戶銷售流程（跟隨引導客戶采購行為步驟獨家利器）1.如何發(fā)現(xiàn)判斷商機（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧） 如何發(fā)現(xiàn)商機？（銷售關(guān)鍵時刻） 發(fā)現(xiàn)商機3層慧眼法：讓你的商機源源不斷 如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關(guān)鍵時刻） 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋 驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會 如何判斷商機類型？（銷售關(guān)鍵時刻） 判斷4種商機類型法：讓你把握銷售工作重點！ 4種商機處理策略讓你贏在起步線上 如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標？（銷售關(guān)鍵時刻） 4+6銷售流程：讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤 獨創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機 劉老師親歷案例：驗證商機找錯了人痛失訂單 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例智奪訂單情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機2.如何約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗) 銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯誤 銷售人員必備心態(tài)與習慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神 如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關(guān)鍵時刻） 接近約見關(guān)鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人 如何建立向?qū)Я私饪蛻繇椖啃畔?如何在和客戶初次見面時開場增進關(guān)系（銷售關(guān)鍵時刻） 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛 獨創(chuàng)工具與演練：如果約見到關(guān)鍵高層客戶 劉老師親歷案例：一個客戶采購主管講的故事 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例智奪訂單情景故事續(xù)-接近客戶3.如何挖掘客戶需求與項目信息（把握商機階段三大任務之一） 如何快速了解挖掘客戶項目相關(guān)信息? （銷售關(guān)鍵時刻） 挖掘項目公開信息雙通路法：準確有效了解客戶項目相關(guān)信 如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關(guān)鍵時刻） 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做 如何挖掘項目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關(guān)鍵時刻） 挖掘項目3類隱秘信息法：讓你了解項目背后的信息 如何了解競爭對手底牌 如果了解客戶采購權(quán)力分配 如何分清敵我判斷客戶7種傾向 如何交叉驗證客戶項目信息：不會被誤導和被欺騙 如何進行項目信息匯總分析：知己知彼把握主動 獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項目信息問題設計 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-挖掘信息4.如何正面推進項目（把握商機階段三大任務之二） 銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍” 獨創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法 如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶？ （銷售關(guān)鍵時刻） 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動 如何把握四種銷售力量威力對比 如何把握控制人行為7大力量 如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關(guān)鍵時刻） 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求 如何引導推動客戶需求、推動項目進展？（銷售關(guān)鍵時刻） 引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目 如何做好項目交流會？正面推動中不丟分?。ㄤN售關(guān)鍵時刻） 演示交流會現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場 如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關(guān)鍵時刻） 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關(guān)系 獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法 獨創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢打動客戶心法 獨創(chuàng)工具與演練：引導推動需求4層階梯法 劉老師親歷案例：汽車4S點營銷人員說服技巧 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-正面推進5.如何評估管理項目（把握商機階段三大任務之三） 如何對項目分析評估管理？（銷售關(guān)鍵時刻） 項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目 項目真實性分析評估 項目能否參與競爭分析評估 項目成功可能行分析評估 項目成功價值分析評估 劉老師親歷案例：項目評估管理的作用 獨創(chuàng)工具與演練：訂單項目判斷評估設計 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-項目評估6.如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路） 如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關(guān)鍵時刻） 贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權(quán) 如何制定項目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關(guān)鍵時刻） 決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法 如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型 如何分析競爭成功可能路徑 如何選擇項目制勝路徑 如何確定最后搞定關(guān)鍵人 獨創(chuàng)工具與演練：制定最后競爭策略 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略7.如何管控決戰(zhàn)行動取勝（最后項目決戰(zhàn)時刻執(zhí)行力到位管控） 如何在最后時刻搞定關(guān)鍵人？（銷售關(guān)鍵時刻） 搞定關(guān)鍵人語言表達法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量 如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計劃 如何最后時刻進行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制，避免功虧一簣 為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略 實戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時刻說服搞定梁處長 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動8.客戶服務三項技能（客服人員及技術(shù)服務人員必備） 雙管道交流法溝通法 U型交流溝通法 客戶異議投訴處理法專家介紹：劉 冰u 15年血雨腥風市場搏擊經(jīng)歷；u 8年培訓咨詢豐富經(jīng)驗！u AFT實戰(zhàn)落地一體化培訓模式創(chuàng)立者；u 工業(yè)品商學院院長；u 中國十大營銷培訓師u 中國大客戶營銷協(xié)會理事長u 中國營銷學會 常務副秘書長；u 中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師u 創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一劉冰老師實戰(zhàn)經(jīng)歷劉冰老師是AFT實戰(zhàn)落地一體化培訓模式的創(chuàng)立者；十大營銷培訓師；工業(yè)品商學院院長；中國大客戶營銷協(xié)會理事長；中國營銷學會常務副秘書長；中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師。但他的這些身份都不足以表明他的實力，你是否想到劉冰老師也曾是一名普通的業(yè)務員，剛開始做銷售時，一個月內(nèi)沒有賣出去一個產(chǎn)品，這讓他懷疑自己是否能做業(yè)務；他還曾經(jīng)有過更痛苦的丟單經(jīng)歷，一個跟蹤了八個月穩(wěn)操勝券的700萬大訂單，在最后一刻失敗了，那時候他感覺，銷售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下決心一定要搞懂營銷，沖出黑暗隧道、掌握主動權(quán)！自1990年，從一線銷售人員開始，劉冰老師在十五年血雨腥風的營銷實戰(zhàn)中。 曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任北京藍籌投資公司董事長；北京迪奧科技公司總裁；德國INTERSHOP（讀：音特邵波）電子商務公司 中國區(qū)首席代表；聯(lián)想中望公司 營銷總經(jīng)理；美國COMPUWARE公司（讀：康博）渠道銷售總監(jiān)；東華軟件公司 大客戶銷售經(jīng)理；北京華夏硅谷信息公司 銷售代表等職務。劉冰老師成就正是憑著自己不斷努力、奮爭、學習、實踐，劉冰老師終于成為頂級營銷高手，金牌企業(yè)教練。劉冰老師真正掌握了營銷的秘訣！他曾獨自銷售完成，中央政府某部委政府采購1000萬大訂單！曾帶領(lǐng)團隊贏得3000萬大項目。曾咨詢輔導一個科技企業(yè)從零銷售紀錄，用了短短八個月的時間完成銷售額5000萬！ 他曾被海爾集團譽為營銷導師！劉冰老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，是培訓界的珠穆朗瑪峰，因為只有這種模式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命，沒有落地的培訓最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓理念是：實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂；實戰(zhàn)是基礎、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！劉冰老師擅長領(lǐng)域劉老師在高端營銷管理，銷售團隊建設與管理，大客戶銷售，銷售技巧和創(chuàng)新思維訓練等方面有突出的能力與業(yè)績。智奪訂單大客戶銷售深度實戰(zhàn)培訓課程，是劉冰老師完全在實踐中提煉的最實戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，9年來，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級?，F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第十個版本了。9年來有近3萬多學員，通過公開課、內(nèi)訓課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過智奪訂單的課程。這個課程體系九年來一直被培訓業(yè)界，企業(yè)及學員譽為中國大客戶營銷第一實戰(zhàn)培訓終結(jié)課程，這一點僅從無數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。劉冰老師授課風格劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。劉老師授課風格可歸納為： 思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法； 反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題； 獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境； 學員積極參與機制：設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動； 睿智輕松幽默：劉老師崇尚導師創(chuàng)新思維大師愛德華德博諾的授課風格，課堂風 格始終保持睿智、輕松、幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。 雅俗共賞運用自如：追求哲學高度道理，讓文盲老太太都聽懂的語言表達出來。劉冰老師主講課程 智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地培訓 智奪客戶高層銷售與談判博弈實戰(zhàn)落地培訓 智奪市場區(qū)域市場開