人力資源基本銷售技巧PPT課件

1 基本談判技能 基本銷售技巧10 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 知道談判不是一個零和決策的過程 知道怎樣進行原則性談判 知道怎樣進行雙贏談判 熟悉一些常見的談判策略 3 請你思考一下 什么是談判 談判的結(jié)局有幾種 請解釋 談?wù)勀銓υ瓌t性談判的看法 我過去常用到的談判策略有 4 一 對談判的理解 1 什么是談判2 銷售談判的兩種結(jié)局3 你的談判與解決問題能力如何 5 1 什么是談判 談判是 達成買賣雙方都滿意的協(xié)議的一個過程 怎樣與不同的人 在全球不同地方的人 就任何事進行談判 一書的作者弗蘭克 阿卡夫認(rèn)為 生活就是談判 幾乎在我們個人和職業(yè)生涯中的每天都要進行談判 忠誠銷售 的作者羅 威廉認(rèn)為 談判不是操縱 我們不應(yīng)把它看成更健談 更聰明或更擅長以策略勝人的一方戰(zhàn)勝另一方的過程 不應(yīng)把它看成戰(zhàn)斗或一種敵對的關(guān)系 相反 我們把談判看成一種雙贏的活動 買賣雙方坐在一起 試圖找出對雙方都有利的最佳解決方案 6 2 銷售談判的兩種結(jié)局 談判只有兩種可能的結(jié)果 雙贏和雙輸 7 3 你的談判與解決問題能力如何 8 評分標(biāo)準(zhǔn) 9 二 原則性談判 1 對事不對人2 注重內(nèi)在利益3 提出使雙方都受益的解決辦法4 談判的客觀標(biāo)準(zhǔn) 10 1 對事不對人 11 2 注重內(nèi)在利益 閱讀 在圖書館里 有兩個人在吵架 一個要開窗戶 另一個則要關(guān)上 雙方斤斤計較于開多大一條縫 一半還是四分之三 沒有一個辦法能使他們滿意 圖書館員走了過來 她問兩個人為什么爭執(zhí) 一個人說 空氣不太好 希望吸一些新鮮空氣 想打開窗戶 另一個人說 開窗戶風(fēng)太大 把紙吹得亂飛 圖書館員考慮了一會兒 然后把旁邊的窗戶打開 而關(guān)上了這扇窗戶 既放進新鮮空氣 又不讓把紙吹亂 12 3 提出使雙方都受益的解決辦法 這里的關(guān)鍵在于 不要急于批評和下結(jié)論 而是提出新想法 新想法讓對方也感到滿意 這一點是很重要的 13 4 談判的客觀標(biāo)準(zhǔn) 思考 結(jié)合你過去的經(jīng)歷 說說怎樣確定客觀標(biāo)準(zhǔn) 14 三 談判的策略 1 避免爭論2 避實就虛3 最后期限4 以退為進5 紅白臉策略6 反客為主7 兵不厭詐8 綿里藏針9 心智性策略10 不要自我封閉 15 1 避免爭論 1 冷靜的傾聽對方的意見 2 委婉提出不同的意見 3 分歧產(chǎn)生之后談判無法進行 應(yīng)馬上休會 16 2 避實就虛 避實就虛指為達到某種目的的需要 有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上 轉(zhuǎn)移對方的注意力 以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo) 17 3 最后期限 在具體使用最后期限策略時 注意以下問題 1 不要激怒對方 2 給對方一定的時間考慮 3 對原有條件也有所恰當(dāng)?shù)淖尣?18 4 以退為進 我國春秋時期 齊國是春秋五霸之首 疆域遼闊 國力雄厚 擁有一只近三萬人的軍隊 而魯國則地域狹小 兵少力弱 不是齊國的對手 公元前684年春 齊桓公出動大批軍隊進攻魯國 當(dāng)齊軍進入了有利于魯軍反攻的長勺地區(qū)時 魯國并沒有馬上發(fā)起反攻 而是堅守陣地 這時 齊軍自恃力量強大 首先發(fā)起進攻 企圖一舉成功 但是 齊軍連續(xù)三次進攻都未獲勝 隊伍疲憊不堪 銳氣大減 這時魯軍見時機已到 向齊軍發(fā)起總攻 一時齊軍陣勢大亂 紛紛潰敗而逃 19 閱讀 有一年 在比利時某家畫廊發(fā)生了這樣一件事 美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫 標(biāo)價每幅250美元 畫商不愿出此價格 雙方談判陷入了僵局 那位印度人被惹火了 怒氣沖沖地跑出去 當(dāng)著美國人的面把其中一幅畫燒了 美國畫商看到這么好的畫被燒掉 感到十分可惜 他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少價 回答還是每幅250美元 美國畫商又拒絕了這個報價 這位印度人橫生一計 又燒掉了其中一幅 美國畫商當(dāng)下只好乞求他千萬不要再燒最后一幅 當(dāng)再次詢問這位印度人愿賣多少價錢時 賣者說道 最后一幅能與三幅畫賣一樣的價錢嗎 最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交 而當(dāng)時 其他的畫都在100至150美元之間 20 5 紅白臉策略 閱讀 小張和李先生正在與一個買主談判 試圖賣掉他們合伙開的那家飯店 他們確定開價6萬元 但為成交可以降至52000元 即最低要求 討價還價中 小張扮演了一個強硬的角色 買主開價54000元 但小張滿臉的嘲笑 我們開價6萬 是因為它值6萬 他的聲調(diào)含著他所能表達出的所有的對對方的輕蔑感 經(jīng)過幾個回合的拉鋸戰(zhàn) 小張開始收場了 把其余的一切都留給了滿臉微笑 態(tài)度溫和 通情達理的李先生 李先生對那位被小張氣的滿臉通紅的買主說道 唉 不要介意 我這伙計有些急躁 性格也比較魯莽 請別見怪 他還得聽我的 然后 買主的戒心逐漸消失了 他覺得跟這位通情達理的人打交道真是一種樂趣 與小張的不客氣相反 李先生的溫和在對手心目中建立了信譽 獲得了買主的信任 買主愿意與李先生交談并信賴他 因此如果李先生說 我想我能設(shè)法讓我這位難纏的伙伴同意57500元的價錢 買主就會得到一種感覺 即不僅李先生給了他好處 而且這個價碼也是他所能得到的最低價 鑒于有小張的不良印象在前 李先生的開價看起來讓步很大 至少對于買主看來合情合理 更主要的是 買主是如此樂于與李先生討價還價 以至于他無法反駁李先生的提議 買主退出談判的打算以及堅持要求更多的意圖就是這種策略所消除 21 6 反客為主 在求職場上使用反客為主策略 在求職談判中 傳統(tǒng)的面試方式是這樣 自以為實力強大的雇主把你叫到面前 仔細打量你 審查你的資格 最終確定你是否對他有價值 我不相信這種方式就是固定的 反客為主吧 許多人都這樣做了 你應(yīng)挺起胸膛 問他一些問題 了解一下公司到底能為你提供什么 不僅可以問工資待遇 還可以問未來的機會 晉級政策 財務(wù)的穩(wěn)定性和聲譽等 簡言之 讓你的對手設(shè)法取信于你 使你相信為他工作有好處 讓他設(shè)法勸你為他工作 除了加強你的談判地位之外 這種方法還表現(xiàn)出你的自尊 自重和自信 使你與別的候選人區(qū)別開 不要擔(dān)心什么 你所做的一切只是表示 我已告訴你我的事情了 現(xiàn)在該你說說你自己了 22 7 兵不厭詐 1 數(shù)字陷阱 2 假出價陷阱 23 8 綿里藏針 在1956年的美蘇兩國最高領(lǐng)導(dǎo)人的談判中 原蘇共領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫自恃比美國總統(tǒng)艾森豪威爾聰明 鬧出了大笑話 在談判過程中 不論赫魯曉夫提出什么問題 美國國務(wù)卿杜勒斯都先寫一張紙條 等杜勒斯遞過條子來后 艾森豪威爾才開始慢條斯理地回答問題 當(dāng)時赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾 認(rèn)為他智力低下 而他自己作為蘇聯(lián)領(lǐng)袖 當(dāng)然知道任何問題的答案 而無須他人告訴你要說些什么 赫魯曉夫當(dāng)場譏諷地說道 究竟誰是美國的最高領(lǐng)袖 是杜勒斯還是艾森豪威爾 其實 是赫魯曉夫錯了 他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特點 正是一種綿里藏針的隱藏力量 他這樣做 至少已經(jīng)充分做到了兩件事情 既爭取到了思考問題的時間 又獲得了別人的提示啟迪 24 9 心智型策略 1 公平與合理公平與合理技巧常用話語 你不覺得你太不合理了嗎 我想我再合理不過了 你為什么不合理一點呢 你真的覺得你的要求是公