XXXX系列產(chǎn)品天貓店?duì)I銷計(jì)劃.doc

XXXX專賣店?duì)I銷計(jì)劃一、市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位：XXXX系列產(chǎn)品總體上延續(xù)中高檔定位，高貴的、優(yōu)雅的、有品位。目標(biāo)市場(chǎng)：XXXX系列產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要集中在中等以上文化程度，年齡在1845歲之間的中高收入女性消費(fèi)者群體。二、市場(chǎng)分析1、消費(fèi)者行為簡(jiǎn)析：（1）訴求多元化，功能款式等方面各有喜好。（2）注重品牌、認(rèn)同品牌。（3）對(duì)內(nèi)衣的消費(fèi)不僅滿足于基本功能，更多的人開(kāi)始追求時(shí)尚、塑性、情趣等各個(gè)方面。2、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析（數(shù)據(jù)來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）（1）舍得花錢(qián)調(diào)查顯示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。（2） 數(shù)量增加調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。（3） 越“色”越美調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購(gòu)買(mǎi)族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購(gòu)買(mǎi)白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買(mǎi)比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開(kāi)始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。（4） 安全第一調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)的占13%。（5） 美麗情趣調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會(huì)增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說(shuō)法3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：（由于對(duì)市場(chǎng)不了解，暫時(shí)未作分析）4、SWOT分析以下是XXXX系列產(chǎn)品專賣店的SWOT分析：S優(yōu)勢(shì)品牌效應(yīng)豐富產(chǎn)品資源完善的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范的管理體系W劣勢(shì)（待補(bǔ)充）固定的客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全其他品牌在市場(chǎng)上有一大批忠實(shí)消費(fèi)者，制約中高價(jià)位產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率O機(jī)會(huì)消費(fèi)者需求的多樣化高端需求發(fā)展T威脅營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可自制性，存在被模仿可能競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)三、銷售策略1、價(jià)格策略XXXX系列產(chǎn)品在中端產(chǎn)品、高端產(chǎn)品都有分布。但作為中高端品牌，定價(jià)方面要堅(jiān)持原則，不隨意大幅降價(jià)；另一方面關(guān)注略高于市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)位，根據(jù)對(duì)方價(jià)位做出相應(yīng)調(diào)整。2、渠道策略與計(jì)劃（一）初期優(yōu)化店鋪，打好基礎(chǔ)。提高店鋪轉(zhuǎn)化率序號(hào)項(xiàng)目重點(diǎn)操作目的費(fèi)用時(shí)間頻率所需時(shí)間1優(yōu)化店鋪裝修及分類注意配色和分類調(diào)整，以提高用戶友好度人力成本15天/次一個(gè)月2優(yōu)化產(chǎn)品描述和圖片修改優(yōu)化產(chǎn)品描述和圖片，能加視頻的加視頻，能加贈(zèng)品的加贈(zèng)品。圖片再拍一套備用。讓用戶增加信任感。人力成本根據(jù)商品權(quán)重酌情調(diào)整3及時(shí)上新新品相對(duì)更容易獲得關(guān)注。同時(shí)可以豐富網(wǎng)站品類，提升活躍度減少流失率。人力成本每3-5天上一批新品4商品上下架時(shí)間調(diào)整優(yōu)化商品上下架時(shí)間，提升單品點(diǎn)擊率。人力成本每天5建立CRM管理機(jī)制維護(hù)關(guān)懷新老用戶，增加用戶的忠誠(chéng)度。1050元/人/月每月6選定爆品觀察店里訪問(wèn)量最高的商品，并對(duì)標(biāo)題、描述、圖片等進(jìn)行調(diào)整。人力成本每天7建立微博、微信公眾號(hào)為后期推廣及維護(hù)用戶做準(zhǔn)備300-1000元/年每天更新8關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪，觀察其商品價(jià)位、活動(dòng)及消費(fèi)人群特點(diǎn)等進(jìn)行分析。人力成本每天（二）中期營(yíng)銷推廣，提升流量及購(gòu)買(mǎi)率序號(hào)項(xiàng)目重點(diǎn)操作目的費(fèi)用時(shí)間頻率所需時(shí)間1搜索引擎優(yōu)化針對(duì)銷量排名前10-20商品以及新上架商品根據(jù)淘寶內(nèi)部排名規(guī)律進(jìn)行SEO關(guān)鍵詞提取，根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則，參照關(guān)鍵詞以及排列規(guī)則進(jìn)行標(biāo)題功能性，商品描述，避免觸犯淘寶規(guī)則人力成本每天六至八個(gè)月2收藏功能1.當(dāng)潛在買(mǎi)家咨詢，即便交易不成功，提醒買(mǎi)家收藏店鋪以及咨詢的寶貝2.策劃買(mǎi)家店鋪收藏獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制人力成本、獎(jiǎng)勵(lì)成本每天3信用評(píng)價(jià)在買(mǎi)家評(píng)價(jià)的解釋欄中加上店鋪名+關(guān)鍵詞主動(dòng)對(duì)買(mǎi)家的每一個(gè)成功的交易進(jìn)行好評(píng)說(shuō)明以及解釋性評(píng)價(jià)人力成本每天4刷單挑選10-20款爆款商品進(jìn)行刷單，提升曝光率。1000元/天需要時(shí)5加強(qiáng)CRM管理機(jī)制建立用戶檔案，對(duì)用戶進(jìn)行分類管理。了解客戶的真正需求，積極采納用戶的反饋意見(jiàn)和建議。方便維護(hù)關(guān)懷新老用戶，增加用戶的忠誠(chéng)度。人力成本、維護(hù)成本每天6關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪動(dòng)態(tài)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。人力成本每天6參加官方活動(dòng)聚劃算及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本、贊助成本15天/次淘搶購(gòu)及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本、贊助成本5天/次免費(fèi)試用限量發(fā)售一些免費(fèi)試用商品，并要求試用用戶寫(xiě)出詳細(xì)、正面的試用感受，可以為店鋪吸引客戶，增加購(gòu)買(mǎi)率1000-10000元/次每月/次天貓VIP主推商品增加天貓VIP會(huì)員的促銷人力成本、分成成本每天7組織店鋪活動(dòng)滿就送滿就送積分；滿就送禮物；滿就減現(xiàn)金；滿就免郵。提升店鋪銷售業(yè)績(jī)，提高店鋪購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商品曝光率，節(jié)約人力成本。人力成本、分成成本每天搭配套餐將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐銷售，通過(guò)促銷套餐可以讓買(mǎi)家一次性購(gòu)買(mǎi)更多的商品。提升店鋪銷售業(yè)績(jī)，提高店鋪購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，提升店鋪曝光率，增加在搜索首頁(yè)篩選展示機(jī)會(huì)0-1500元/天每天限時(shí)打折供超低折扣吸引流量，限時(shí)限量刺激購(gòu)買(mǎi)欲?？梢钥紤]周末定期某個(gè)時(shí)間限時(shí)3小時(shí)，拿出一款商品特價(jià)銷售，編輯豐富內(nèi)容來(lái)吸引客戶，增加購(gòu)買(mǎi)率500-12000元/天每周/次店鋪VIP會(huì)員設(shè)置會(huì)員等級(jí)，除了打折的同時(shí)策劃有實(shí)際意義的店鋪活動(dòng)增加用戶的粘度人力成本、分成成本每天8站外推廣微信微信公眾號(hào)推送店鋪活動(dòng)圖文消息及軟文，做情感營(yíng)銷。發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、等形式的活動(dòng)，增加用戶參與性。人力成本、獎(jiǎng)勵(lì)成本每天微博申請(qǐng)專屬微博賬號(hào)，并鼓勵(lì)老用戶成為微博粉絲，同時(shí)使用各種方法大量增加微博賬號(hào)的粉絲量。利用更新自己的微博內(nèi)容向粉絲傳播店鋪及商品信息，樹(shù)立著良好的產(chǎn)品形象。每天的更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，以此達(dá)到營(yíng)銷推廣的目的。發(fā)起和參與微博活動(dòng)，如熱門(mén)話題、投票、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)等，增加曝光率與用戶參與性。人力成本、每天論壇在一些比較大的論壇，例如：天涯、貓撲、知乎等影響力較大的網(wǎng)站，或其他購(gòu)物類、女性類論壇有針對(duì)性的發(fā)布或回復(fù)一些關(guān)于店鋪商品的使用感受或軟文，內(nèi)加店鋪或商品的關(guān)鍵字及鏈接。利用消費(fèi)者的追隨心理，能吸引來(lái)一定量的用戶。人力成本每天QQ/旺旺/微信群利用聊天工具內(nèi)的群給別人發(fā)廣告人力成本每天（三）后期鞏固用戶與提高銷量序號(hào)項(xiàng)目重點(diǎn)操作目的費(fèi)用時(shí)間頻率所需時(shí)間1鞏固CRM管理機(jī)制根據(jù)已有的用戶基礎(chǔ)，來(lái)提煉自己的品牌價(jià)值及定位，通過(guò)產(chǎn)品端不斷地強(qiáng)化，最終達(dá)到占領(lǐng)用戶的心。是一個(gè)不斷優(yōu)化改進(jìn)的過(guò)程。人力成本每天長(zhǎng)期2直通車通過(guò)關(guān)鍵店競(jìng)價(jià)，按照點(diǎn)擊付費(fèi)，進(jìn)行商品精準(zhǔn)推廣。每天限額100，預(yù)計(jì)5000元/月每天3鉆石展位雖然自由設(shè)置展現(xiàn)費(fèi)用，但投入較大，在店鋪沒(méi)有大的活動(dòng)之前不建議使用200-500元/天每月/次4淘寶客在淘寶客相關(guān)論壇推廣自己的產(chǎn)品或者店鋪100-1000元/月需要時(shí)5參加官方活動(dòng)同第二階段預(yù)計(jì)5000元/月每天6組織店鋪活動(dòng)同第二階段預(yù)計(jì)5000元/月每天7關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同第二階段人力成本每天7站外推廣微信發(fā)起紅包、代金券等形式的活動(dòng)，增加用戶參與性。利用第三方平臺(tái)推廣，增加微信趣味和參與性。人力成本、活動(dòng)成本、第三方平臺(tái)成本每周/次微博利用“大V”轉(zhuǎn)發(fā)推廣和吸粉。利用微博營(yíng)銷進(jìn)行傳播和推廣?！按骎”成本、微博營(yíng)銷成本需要時(shí)其他網(wǎng)站與論壇等級(jí)和粉絲比較多的ID合作，讓其發(fā)布店鋪商品及信息，說(shuō)服力會(huì)更大。與網(wǎng)站主合作，利用投放廣告或置頂帖子等方式，增加店鋪曝光率和點(diǎn)擊率。廣告成本需要時(shí)四、團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理圍繞著增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，完成既定銷售目標(biāo)的開(kāi)展。1、根據(jù)市場(chǎng)細(xì)化并制定渠道維護(hù)、促銷活動(dòng)的具體實(shí)施方案；2、每周日匯報(bào)