采購新觀念新技能新趨勢

采購新觀念新技能新趨勢 姜樹林博士上海諸理奇企業(yè)管理咨詢有限公司2008年12月12日 廣州麗江明珠 上海諸理奇企業(yè)管理咨詢有限公司 采購新觀念新技能新趨勢 一 采購誤區(qū)二 采購新觀念三 采購新技能四 采購新趨勢 目錄 采購新觀念新技能新趨勢 1 誤判采購人員角色2 采購的角色認知3 采購的素質要求 一 采購人員的新觀念新技能新趨勢 1 誤判采購人員角色 表現(xiàn) 最信任的放在采購崗位采購崗位極少專業(yè)人才公司沒按貢獻獎勵原因 采購是肥差 有油水不需激勵 采購容易無須打攻堅戰(zhàn) 難評估真實貢獻結果 采購在企業(yè)地位不公正 莫須有 如芒在背采購人員受暗傷紅眼病病毒漫延 腐蝕企業(yè)文化 1 1拿錢買貨者工作簡單輕松采購肥差 1 誤判采購人員角色 購買貨物物料需求供應廠商價格第一官僚架構敵對關系壓迫降價 建立供應鏈世界級供應商全球化篩選 評價注重總成本少數(shù)關鍵供應商戰(zhàn)略合作長期結盟 傳統(tǒng) 現(xiàn)代 資料來源 臺 新采購實務管理 1 2采購角色的認知 1 采購更需要專業(yè)技能企業(yè)應將最優(yōu)秀的專業(yè)人才放在采購上 采購人員應該對生產總成本的一半負責 因為公司的成功明顯地受到了采購人員的技術能力 工作表現(xiàn) 發(fā)展?jié)摿?談判力 創(chuàng)造力 協(xié)同工作能力以及在商業(yè)過程中積極配合能力等眾多因素影響 瑞士采購專家阿爾伯特定 1 2專家觀點 采購人員對成本的影響 1 1采購的職業(yè)素質要求 財務技能要求 采購專業(yè)技能要求 采購技術要求 操作技能要求 資料來源 吳生福全面降低采購成本與庫存控制 1 采購更需要專業(yè)技能企業(yè)應將最優(yōu)秀的專業(yè)人才放在采購上 采購的成本觀念 注重總成本利潤第一 過分強調獲得成本 主要是采購價格 導致所有權成本和所有權后成本的忽視企業(yè)的投資費用和運作成本增加企業(yè)的風險增加 不是價格最低而是總成本最低 采購的成本觀念 注重總成本利潤第一 獲得成本所有權成本所有權后成本 總成本的三個組成部分 采購的成本觀念 注重總成本利潤第一 采購價格計劃成本 供應商開發(fā)和管理 質量成本稅收 獲得成本 采購的成本觀念 注重總成本利潤第一 停工成本風險成本 質量風險安全信譽危機 轉換成本 制造成本 不增值成本 機會成本 所有權擁有成本 采購的成本觀念 注重總成本利潤第一 環(huán)境成本 高劑量銅的使用 破壞土壤結構 保修成本 頻繁處理客戶投訴 產品責任成本 三聚氰胺門事件 流失顧客成本 劣質魚粉乳豬料拉稀 所有權后成本 采購的成本觀念 注重總成本利潤第一 不是壓榨供應商利潤而是協(xié)助降低成本 采購人員的計價技能 三流采購殺價二流采購議價一流采購計價 價格技能決定采購人員的檔次 采購人員的計價技能 1 選對的供應商 2 從供應商獲得產品成本 3 按自制模板報價 4 貨比三家 5 合并最低單項 6 給予合理利潤 7 商議合適的價格 采購人員計價7招 采購人員的計價技能 如何從供應商獲得產品成本 采購人員的計價技能 如何從供應商獲得產品成本 公司制度要求報價時供應商附上成本結構告知已有良好合作關系供應商按要求報價向其主管要求從同業(yè)中探聽建立行業(yè)成本標桿管理體系獲取競爭對手產品的成本信息收集關鍵原料上游廠商價格信息情報如果要不到全部資料 至少要知道直接物料與直接人工費用的比例從成本模型估算 采購人員的計價技能 設計報價模板要考慮哪些因素 設計報價模板要考慮哪些因素 定價模式 成本定價市場定價競爭定價只要可能就選擇成本定價 設計報價模板要考慮哪些因素 成本定價的采購操作 非常熟悉 原材料成本產品成本服務成本成本基礎上談判需要專業(yè)人員配合 產品工藝工程師會計人員精通談判技巧專家獲得合理價格 設計報價模板要考慮哪些因素 主要取得成本的構成 直接材料費直接人工管理費用利潤 設計報價模板要考慮哪些因素 價格構成因素 單價付款條件貿易交易條件運輸條件利息折算包裝規(guī)范采購提前期 采購人員需要激勵與約束 米切爾 林斯頓教授的觀點 供應管理的運作和人員成本只占采購總成本極小的比例 占2 4 增加供應部門的預算 改進供應管理 從而大幅度節(jié)約采購支出的案例并不鮮見 采購人員需要激勵與約束 肥缺和回扣是制度造成的 臺塑制度 王遠慶企業(yè) 第一次 比同業(yè)買得貴 檢討 第二次 比同業(yè)買得貴 開除 如果比同業(yè)買得便宜 品質也沒有問題 還能拿回扣 他認為是人才 憑能力拿 該得 陋習陋規(guī) 都是公司制度 領導無方造成的 臺 采購專家 楊望遠 采購人員需要激勵與約束 1 制度明定 嚴懲違紀2 計價不留額外空間3 培養(yǎng)交情取代交際4 公正考核舍棄旁門 肥缺 應酬 回扣的四大矯正措施 采購人才趨勢 企業(yè)應將最優(yōu)秀的專業(yè)人才放在采購上 企業(yè)應將最優(yōu)秀的專業(yè)人才放在采購上 采購部定位錯誤 表現(xiàn) 采購創(chuàng)造的利潤讓銷售吃掉充裕的庫存盡量買低價格的商品盡可能占用供應商資金的數(shù)量和時間原因 采購部是費用部門保證原材料等供應結果 采購部的功勞難以體現(xiàn)和量化原料不新鮮 廢料過度占用供應商資金 與供應商關系不融洽 采購是花錢部門 不是創(chuàng)造利潤的部門 采購經理的認知 資料來源 湯曉華如何使采購賺錢 2 2傳統(tǒng)的采購經理的認知落伍 采購部門的定位 采購和銷售是公司唯一能 掙錢 的部門 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用 GE通用電氣公司前CEO杰克 韋爾奇 2 1杰克 韋爾奇的觀點 采購部的定位 ABCDF材料成本A585558585875人工成本B10107101013制造費用C12121291216營銷費用D10101010713稅前利潤E101313131313銷售額F100100100100100130 采購創(chuàng)造利潤更容易 采購部的定位 ABCDF材料成本A58 5 人工成本B10 30 制造費用C12 25 營銷費用D10 30 稅前利潤E101313131313銷售額F100100100100100 30 采購創(chuàng)造利潤更容易 三 采購流程不當 表現(xiàn) 采購不是從外部客戶需求開始 而是從內部客戶需求開始采購部不參與研發(fā)采購部不管理原料倉庫原因 采購部是保證供應的采購部難以把握新原材料性能結果 研發(fā)階段已經決定產品成本結構的70 采購部從產品定型后切入 對產品成本的影響僅占30 采購部不參與產品前期研發(fā)很難識別原材料和選擇供應商庫存不準確過期料和廢料增加 采購流程先天不足 采購流程不當 傳統(tǒng)流程請購審查選擇供應商簽訂合同訂單跟催接貨驗收付款 現(xiàn)代流程向前整合 向中整合 向后整合 傳統(tǒng)采購流程的落伍 采購必須流程再造采購部應變成供應鏈管理部門 采購為什么要流程再造 采購必須流程再造采購部應變成供應鏈管理部門 1 現(xiàn)有流程協(xié)調效率低 內部交易成本高2 采購喪失了增值機會最大的關鍵環(huán)節(jié)參與 造成采購的先天性不足3 外部資源整合能力弱 難以降低采購總成本 采購為什么要流程再造 采購必須流程再造 采購為什么要參與研發(fā) 采購必須流程再造采購部應變成供應鏈管理部門 采購參與產品前期開發(fā)非常必要 About70 costdesignedin 采購必須流程再造 原料倉庫有哪個部門管理 采購必須流程再造 采購部管理原料倉庫對企業(yè)經營會帶來哪些改變 采購必須流程再造 供應商早期參與產品開發(fā)降低采購成本 資料來源 美國密執(zhí)安州立大學研究 采購必須流程再造采購部應變成供應鏈管理部門 交付性能提高16 28 庫存降低25 66 預測準確性提高25 80 生產效率提高10 16 運輸效率提高10 20 總供應鏈運作成本降低25 50 強化整個供應鏈的管理可以提高效率 降低成本 提高企業(yè)的長期競爭力 采購必須流程再造采購部應變成供應鏈管理部門 采購流程向前整合加入研發(fā) 調研客戶需求 產品設計 產品規(guī)范制定 需求的協(xié)調采購流程向后整合加入后勤的整合 倉庫管理 物流配送采購流程向中整合加入生產計劃的整合 采購流程再造的發(fā)展方向 6 采購必須流程再造采購部應變成供應鏈管理部門 采購流程模式 分析客戶需求產品設計技術選擇決定規(guī)范 制定采購策略選擇供應商 生產準備 確定供應商簽訂合同 訂單管理跟催 供應商 采購 操作過程 決策過程 第一階供應商 接貨驗收與評估 結算進度檢查與付款 供應 戰(zhàn)略采購 策略采購 采購必須流程再造 采購部向前向后向中向外整合后 原來的采購部門職能能囊括下嗎 采購必須流程再造 采購部應升位成供應鏈管理部門 采購部向前向后向中向外整合后 原來的采購部門職能能囊括下嗎 6采購必須流程再造采購部應變成供應鏈管理部門 6 4供應鏈管理部門的組織結構 信息管理 6 采購必須流程再造采購部應變成供應鏈管理部門 6 5采購管理在供應鏈中的定位 生產模式工藝過程 原 材 料 市 場 產 成 品 市 場 供應鏈管理部門的定位在于整合資源和供應鏈整體增值 自制還是外協(xié)MakeorBuy 小批量 多品種BatchandVariety成批生產MassProduction 采購管理 庫存管理 客戶需求管理 需求拉動 新趨勢 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 21世紀的競爭將是供應鏈與供應鏈之間的競爭 美國著名的物流專家馬丁 克里斯托弗 MartinChristopher 3 1美國著名的物流專家馬丁 克里斯托弗的觀點 3 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 供應鏈的概念 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 現(xiàn)代科技和信息技術的發(fā)展促進了管理理論的發(fā)展和管理模式的創(chuàng)新90年代以來 供應鏈管理 SCM 已成為管理學前沿十分活躍的研究熱點 它給企業(yè)帶來了全方位革命性的影響 被稱為21世紀的管理創(chuàng)新 供應鏈管理 SCM 是21世紀的管理創(chuàng)新 SupplyChinManagement 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 所謂供應鏈管理 就是把生產過程從原材料和零部件采購 運輸 加工 分銷直到把產品送到最終消費者手中 作為一個環(huán)環(huán)相扣的完整鏈條 通過用現(xiàn)代信息技術武裝起來的計劃 控制和協(xié)調等經營活動 實現(xiàn)整個供應鏈的系統(tǒng)優(yōu)化 和他各個環(huán)節(jié)的高效率的信息交換 達到成本最低 服務最好的目的 供應鏈管理 SupplyChainManagement SCM 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 強強聯(lián)盟利益均占信息分享風險共擔反應迅速成本最低價值最大 供應鏈管理經營理念 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 工作流程管理實物流程管理信息流程管理資金流程管理 供應鏈操作的四流管理 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 1 從追求大批量低成本的大規(guī)模生產轉向以提高客戶滿意度為根本依歸 2 企業(yè)管理中心從有形的生產線轉向無形的供應鏈 3 企業(yè)競爭從 單挑 轉向 打群架 3 2流程管理技術推動當今世界經濟競爭的三大趨勢 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 1 加工制造6 產品設計 原料采購 物流運輸 訂單處理 批發(fā)經營 終端零售加工制造的價值 1美元 10 6大環(huán)節(jié) 9美元 90 6大環(huán)節(jié)是整條產業(yè)鏈里最有價值 最能賺錢的部分 3 3從經濟學家郎咸平6 1產業(yè)鏈說看供應鏈管理的重要性 企業(yè)競爭表現(xiàn)為供應鏈的競爭 郎咸平談高盛收購豬場的目的高盛它不可能去養(yǎng)豬 它一定是收購整條 6 1 的產業(yè)鏈 這是一定的 因為利潤最大就是 6大環(huán)節(jié) 而不是加工那個 1 大物流的環(huán)節(jié) 包括什么產品設計 原料采購 倉儲運輸 訂單處理 養(yǎng)豬后面的加工 產品的設計 包裝 還有物流 批發(fā)零售呢 那都是另外的六個環(huán)節(jié) 這六個環(huán)節(jié)是最賺錢的 模擬那個所謂制造豬肉的環(huán)節(jié) 是不太賺錢的 高盛整合養(yǎng)豬的產業(yè)鏈 目的是控制養(yǎng)豬的定價權高盛只要控制養(yǎng)豬的5 就取得了定價權了 3 3從經濟學家郎咸平6 1產業(yè)鏈說看供應鏈管理的重要性 農牧飼料企業(yè)競爭趨于依產業(yè)鏈模式優(yōu)化供應鏈管理 通才型肉食品產業(yè)鏈 農牧飼料企業(yè)競爭趨于依產業(yè)鏈模式優(yōu)化供應鏈管理 專家型肉食品產業(yè)鏈 農牧飼料企業(yè)競爭趨于依產業(yè)鏈模式優(yōu)化供應鏈管理 優(yōu)化供應鏈管理有助于企業(yè)開辟新的高附加值的增值服務 供應鏈管理的核心技術是信息技術和流程管理技術平臺 它們通過對企業(yè)內部與外部管理戰(zhàn)略實施銜接和完成數(shù)據(jù)對接 使整個企業(yè)由產品管理導向數(shù)據(jù) 信息 知識 情報和智能的管理 對于國內龍頭企業(yè)而言 應用這種商務平臺進行信息化管理與基礎信息分析 可以將企業(yè)的市場壟斷力量和社會影響力轉化成價值和利潤 過去市場力量一般體現(xiàn)于壓價能力 擁有市場優(yōu)勢的大企業(yè)應用流程管理技術平臺以后 可以要求合作伙伴建立對應的系統(tǒng) 實時提供加工各種高附加值增值服務所需的原材料 即數(shù)據(jù)和信息 通過優(yōu)化供應鏈管理能夠推動農牧飼料產業(yè)集群的優(yōu)化升級 四 采購新的發(fā)展趨勢 2 農牧飼料企業(yè)的采購趨于合作與聯(lián)盟 機會主義 共享主義 非常緊密的合作關系 技術共享 聯(lián)合開發(fā) 戰(zhàn)略協(xié)同等 命運共同體 超長期 甚至是無限期的合作 長期合作 相互信任開放式合作 信息透明一定程度的其它合作 如技術 培訓 聯(lián)合庫存 聯(lián)合成本 相對長期的合同 供貨穩(wěn)定除買賣關系之外 其它領域的合作少 隨機性強 不穩(wěn)定的關系純粹的買賣關系 四 采購新的發(fā)展趨勢 1 飼料行業(yè)集團企業(yè)采購模式探討正大模式六和模式安佑模式2 集團型企業(yè)趨于建立采購中心向貿易公司發(fā)展 3 企業(yè)集團趨于集中采購并向貿易公司發(fā)展 正大模式 完全集中采購 模式 戰(zhàn)略性采購和操作性采購都在集團總部和區(qū)域采購中心 集團總部 子公司 戰(zhàn)略采購部門 供應商 操作采購部門 使用方 生產 技術等 與供應商談判確定采購關鍵條款 具體的訂單物流信息支付 技術交流 提供技術采購支持 反饋業(yè)務實施情況 提供具體的采購需求 采購要求 技術 交貨等 六和模式 集中協(xié)調 分散實施 模式 集團總部 分公司 戰(zhàn)略采購部門 供應商 使用方 生產 技術等 與供應商談判確定采購關鍵條款 訂單 物流 信息 支付 參與談判 采購要求 技術 交貨等 操作采購部門 采購指導 技術交流談判支持 具體采購需求 戰(zhàn)略性采購集中于總部 操作性采購在分公司 安佑模式 完全分散 模式 集團總部 子公司 采購部門 供應商 采購指導 技術交流 采購要求 技術 交貨等 戰(zhàn)略采購部門 操作采購部門 使用方 生產 技術等 采購要求 具體采購需求 與供應商談判確定采購條款 采購指導流程優(yōu)化支持 戰(zhàn)略性采購和操作性采購均由子公司負責 3 企業(yè)集團趨于集中采購并向貿易公司發(fā)展 1 集中采購資源 降低采購成本 增加產品市場競爭力 2 采購中心與集團所屬各子公司采購部相互制約 增加透明度 3 建立采購信息庫 4 為集團各子公司之間轉嫁部分利潤搭建平臺 5 為集團公司建立大物流 最終實現(xiàn)對外部供貨打下堅實基礎 集團型企業(yè)建立采購中心的目的 四 采購新的發(fā)展趨勢 根據(jù)提升供應鏈效率的原則 進行采購流程