新入職員工培訓(xùn)資料處方藥銷售 精品.doc

溝通如此簡單而有成效處方藥銷售（新入職的員工培訓(xùn)資料） 前言摘要 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們對健康的關(guān)注越來越多,全球的藥品市場快速發(fā)展，中國經(jīng)濟(jì)有了飛速發(fā)展，隨著人民生活水平的提高，人們對于健康的關(guān)注日益增加，藥品需求明顯增多。市場的增長也非常迅速，成為主要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)之一。我國社會(huì)老齡化日益擴(kuò)大，藥品市場將進(jìn)一步擴(kuò)大，藥品市場的擴(kuò)大和需求量的增加，國家惠民新醫(yī)改政策的制定，為醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥營銷人員帶來了更大機(jī)遇和發(fā)展空間。藥品作為一種特殊的商品,營銷策略包括很多的方面比如:產(chǎn)品選擇策略、招投標(biāo)工作、分銷招商策略、醫(yī)院的調(diào)查和開發(fā)、商業(yè)配送選擇、良好的社會(huì)關(guān)系、員工的銷售素質(zhì)、臨床學(xué)術(shù)推廣等，本文認(rèn)為藥品營銷的影響因素主要有兩大方面:一是來自醫(yī)院的影響,這其中主要包括藥劑科、醫(yī)生及醫(yī)院的一些相關(guān)部門如醫(yī)務(wù)處、藥房等;二是來自醫(yī)院外，如一些政策法規(guī)的影響，比如招標(biāo)的制度、新醫(yī)改政策、醫(yī)保的制度以及新的處方管理辦法等。本文主要闡述藥品營銷中的臨床促銷溝通策略，這是藥品銷售中最為重要的部分，也是藥品營銷人員的基本銷售素質(zhì)。溝通是一門藝術(shù)溝通是一名優(yōu)秀營銷人員不可或缺的能力，它將協(xié)助你達(dá)到良好的業(yè)績。簡單的講，溝通就是與人打交道。醫(yī)藥營銷從業(yè)者由于工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥營銷人員的專業(yè)水平和銷售素質(zhì)要比普通的營銷人員要求要更高。一定要注意如何有效地傳遞您的溝通信息，掌握與醫(yī)生溝通的立場，明確工作目標(biāo)是：促成醫(yī)生、醫(yī)院和公司之間的合作，促成新技術(shù)和臨床實(shí)踐的融合。讓醫(yī)生客觀公正的了解藥品的不同之處，以及這種不同能為醫(yī)生和患者帶來的獨(dú)特的、具體的好處。21世紀(jì)的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識應(yīng)用能力很強(qiáng)等。一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備的素質(zhì)：良好的心態(tài)、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識、熟知產(chǎn)品知識、良好的人際關(guān)系、高情商、高逆境商（AQ）、自我控制力、自我激勵(lì)的能力、無限重復(fù)工作樂此不彼的能力、時(shí)間管理能力、合理的計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行、實(shí)事求是的總結(jié)并加以改進(jìn)和解決的能力。要想成為一名成功的醫(yī)藥代表必須具備的基本的素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵(lì)的能力。 “悟性”是指人對事物的分析和理解的能力，是不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時(shí)間也會(huì)有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。 自我激勵(lì)能力 美國首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵(lì)比做一輛汽車上引擎的啟動(dòng)器，沒有啟動(dòng)器，引擎就將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)出功率。自我激勵(lì)能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，良好的計(jì)劃性和執(zhí)行力，使自己去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞壍馁p識，或是為了自己的進(jìn)步和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報(bào)酬和提升一下自己的生活品質(zhì)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報(bào)酬，但他能積極主動(dòng)地去工作，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計(jì)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于自己。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒，失去了良好的人際關(guān)系，幫他的人很少，工作失敗，生活糟糕；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，從一個(gè)階梯向另一個(gè)階梯進(jìn)步，建立更好的人脈，幫助自己的人會(huì)更多，工作會(huì)很順利，生活會(huì)很幸福。溝通不僅是信息的傳遞，更為重要的是信息還需要被理解。伴隨著科技信息化的飛速發(fā)展,豐富了人們溝通的手段和途徑。網(wǎng)絡(luò)溝通已經(jīng)成為現(xiàn)代醫(yī)藥溝通重要途徑之一，與傳統(tǒng)平臺構(gòu)成互補(bǔ)、融合、相輔相成的關(guān)系。溝通過程中加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)生的溝通交流，與醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情，有助于加強(qiáng)醫(yī)生對企業(yè)的情感認(rèn)同。在溝通過程中應(yīng)該關(guān)注性別特征，提升個(gè)人溝通禮儀素養(yǎng)，不斷提高總結(jié)溝通技巧和策略，樂于溝通、勇于溝通、用心的與客戶溝通，將使我們的醫(yī)藥營銷工作取得更大的進(jìn)步?。ń?jīng)驗(yàn)分享）小故事：溝通細(xì)節(jié)是只蝴蝶“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學(xué)促進(jìn)會(huì)的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動(dòng)翅膀，可能會(huì)使一場龍卷風(fēng)在美國的德克薩斯爆發(fā)”。 一只小小的蝴蝶扇動(dòng)翅膀，長時(shí)間后就有可能導(dǎo)致一場暴風(fēng)雨。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷售的過程中，溝通細(xì)節(jié)決定了銷售的結(jié)果。 換句話說，這些溝通細(xì)節(jié)是只蝴蝶。 醫(yī)藥代表的有效溝通臨床推廣中的溝通是藥品被用來處方的最重要依據(jù)。醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往隨時(shí)間增長，情感及熟悉度加深加強(qiáng)。對于醫(yī)生來說，每天都會(huì)接觸許多新舊藥品的信息，淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予重復(fù)強(qiáng)調(diào)及臨床信息溝通，醫(yī)生在處方時(shí)就會(huì)陷入被動(dòng)，導(dǎo)致處方量流失。若能進(jìn)行定期定時(shí)的有效信息溝通，形成處方習(xí)慣，處方量將穩(wěn)步提升。及時(shí)準(zhǔn)確建立客戶檔案 為能更好的把握醫(yī)生處方需求，建立醫(yī)生內(nèi)部檔案是醫(yī)藥代表工作內(nèi)容之一。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語言、表情、動(dòng)作等許多細(xì)小的需求被醫(yī)藥代表忽視。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對醫(yī)藥代表認(rèn)可程度，最終會(huì)體現(xiàn)在對藥品的處方上。 適合的禮品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)送給客戶給予對方的正是對方所需要的，無論是情感上的還是物質(zhì)是的。 節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。醫(yī)藥代表通常的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫(yī)生，同時(shí)說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細(xì)節(jié)，降低了醫(yī)生被觸動(dòng)的程度。要知道，一份令人感動(dòng)感激的禮物，一定要有排他性，要體現(xiàn)出真誠。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。用點(diǎn)心你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有適合不同客戶的禮物和祝福，他們能為你處方的理由也各不相同。 禮儀 日常禮儀是個(gè)人或企業(yè)形象的外在體現(xiàn)，好的形象可以提高客戶對個(gè)人或企業(yè)的美譽(yù)度，加強(qiáng)客戶的忠誠度。醫(yī)藥銷售過程中，醫(yī)生就是醫(yī)藥代表的客戶。醫(yī)藥代表往往忽視自己的言行舉止、著裝、精神狀態(tài)等。這些細(xì)節(jié)均是醫(yī)生給醫(yī)藥代表評判分值的標(biāo)準(zhǔn)。分值低，忠誠度就低，這種低效應(yīng)就會(huì)傳導(dǎo)給處方，從而影響著銷量。 結(jié)果由過程導(dǎo)致，過程由細(xì)節(jié)組成，像蝴蝶引起龍卷風(fēng)一樣，它們之間是相互關(guān)聯(lián)相互影響。在競爭透明化的今天，細(xì)節(jié)成為了制勝的重點(diǎn)。結(jié)果不同，是因?yàn)榧?xì)節(jié)的差異。處方藥的銷售方式比較特殊，其受制于細(xì)節(jié)的程度更深。希望我們醫(yī)藥銷售隊(duì)伍能對細(xì)節(jié)給予更多的重視，在大同的銷售戰(zhàn)術(shù)中，收獲大不同。第一篇開展溝通工作前的準(zhǔn)備一、系統(tǒng)計(jì)劃準(zhǔn)備：第一步：首先進(jìn)行市場調(diào)查，了解轄區(qū)醫(yī)院的分布，路線，醫(yī)院的基本情況：醫(yī)院等級，藥品年銷售額，特色科室，院長，進(jìn)藥負(fù)責(zé)院長，藥劑科主任，庫房采購，門診藥房和住院藥房統(tǒng)方，各科室住院部醫(yī)生和門診醫(yī)生情況等；競品情況。第二步：列出行程（縮短途中的時(shí)間），制定出詳細(xì)的計(jì)劃。工作中計(jì)劃的設(shè)定順序：重要而又緊急緊急但不重要重要但不緊急不重要又不緊急。根據(jù)工作重點(diǎn)，重點(diǎn)客戶設(shè)定拜訪時(shí)間、次數(shù)，內(nèi)容等；根據(jù)距離路途，客戶時(shí)間等設(shè)定區(qū)間路線；根據(jù)開發(fā)或維護(hù)難易程度安排先后順序。以點(diǎn)帶面，步步為營，穩(wěn)定成熟一個(gè)再全力進(jìn)攻另一個(gè)。注意工作的持續(xù)性、變化性，穩(wěn)定性，藥品銷售人員應(yīng)制訂日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃。訪問客戶的日計(jì)劃,最好養(yǎng)成就寢前制定計(jì)劃的習(xí)慣.走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法. 第三步：執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整工作進(jìn)度，每天走訪3家醫(yī)院，（計(jì)劃不能按排太滿，留有做出調(diào)整的空間）記錄走訪細(xì)節(jié)，問題存在，機(jī)會(huì)存在，解決方法。（隨走隨寫）不另占用其它時(shí)間，（養(yǎng)成這種習(xí)慣）前三個(gè)月拜訪醫(yī)生數(shù)15-20人/天，第二季度拜訪重點(diǎn)客戶10人/天，待開發(fā)客戶10人/天，后期維護(hù)客戶30人/天。采購，庫管，藥房主任，大科室主任每周拜訪一次，計(jì)劃中應(yīng)列出拜訪目的。 二、物品工具準(zhǔn)備：1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,根據(jù)拜訪的醫(yī)院和醫(yī)生數(shù)量，攜帶相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品資料。2.與顧客洽談時(shí)必備的工具:名片、客戶名單、電話本、計(jì)算器、地圖、樣品、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、相關(guān)報(bào)刊雜志、藥品證照、其它宣傳材料等。正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意:(1)藥品銷售人員使用時(shí),應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時(shí)敘述.(2)藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起.(3)所有材料給醫(yī)生之前,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來.(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送. 巧用樣品 （1）發(fā)揮宣傳作用.請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品資料擺放在桌上,病號排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看,能收到較好的宣傳效果。（2）扮演“禮品”角色,增進(jìn)友情.把樣品當(dāng)禮品,要考慮場合、地點(diǎn)和人物,如果錯(cuò)用則得不償失。（3）讓人人感知“她”.藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、看一看、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易。總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn),認(rèn)真總結(jié),巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開發(fā)市場費(fèi)用、節(jié)藥營銷成本等方面才會(huì)大有可為. 三、正確心理準(zhǔn)備 作為醫(yī)藥代表，你唯一的職責(zé)是：代表公司的利益，來尋找這個(gè)醫(yī)生或醫(yī)院與公司之間的合作，并使病人、醫(yī)院、及公司都受益。拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品.醫(yī)生們大多忙,能給的時(shí)間有限,為了充分利用這段時(shí)間,在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望.有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留一下、觀察一下、思考一下。醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生，代表要的是處方量，醫(yī)生要的是自己的利益，如病人的感激、臨床經(jīng)驗(yàn)、成就感、處方服務(wù)費(fèi)等，而目標(biāo)則是醫(yī)生充分地、客觀公正地了解你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異，以及這種差異給醫(yī)患雙方帶來的具體好處，比如在什么樣的情況下給什么的病人使用是最合適的醫(yī)藥代表和醫(yī)生的利益在目標(biāo)處得以結(jié)合。醫(yī)藥代表和客戶的結(jié)合點(diǎn)在目標(biāo)，目標(biāo)是導(dǎo)致結(jié)果的原因，在結(jié)果之前，在過程之后。達(dá)到目標(biāo)以后，客戶和醫(yī)藥代表得到各自想要的結(jié)果。要想到達(dá)最終目標(biāo)可能需要很多步，這就意味要把最終目標(biāo)分解，設(shè)定很多分目標(biāo)。最常見的錯(cuò)誤，還是用結(jié)果代替目標(biāo)。因此醫(yī)藥代表要找到以下幾個(gè)問題的答案：1、 誰應(yīng)該是我的客戶？誰應(yīng)該是我的重要客戶？2、 我了解客戶多少? 坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入、同事關(guān)系、個(gè)人背景、教育背景；3、 怎樣提高邀約的成功率？4、 客戶為什么使用或不使用我們的產(chǎn)品？你是否逐一問過？5、 客戶還需要認(rèn)識到什么才會(huì)使用或使用更多產(chǎn)品？6、 為了客戶自身的利益，他應(yīng)該定期使用多少產(chǎn)品？如何讓他知道這一點(diǎn)?分解目標(biāo)是對上述問題的量化，多一份答案，就多一份達(dá)到結(jié)果的機(jī)會(huì)。成功的訣竅是六個(gè)問題的順序，絕不要顛倒。當(dāng)你做好了以上準(zhǔn)備來到醫(yī)生辦公室前，要在沒有外間干擾的情況下進(jìn)入醫(yī)生的辦公室-醫(yī)生沒有病人、沒有另外一個(gè)醫(yī)生、最重要是沒有別的醫(yī)藥代表（你的產(chǎn)品很可能和別人的是同類，如果與上一個(gè)居心叵測的代表，他很可能會(huì)在他關(guān)系好的醫(yī)生那里詆毀你的產(chǎn)品，那時(shí)你就很難做了。）當(dāng)你進(jìn)入醫(yī)生辦公室之后，要先向醫(yī)生問好然后隨手把辦公室門關(guān)上。如果你不知到這個(gè)醫(yī)生姓名，就直接叫他老師。在征得他的同意后找一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢米?，相同闡述你的產(chǎn)品，之后訊問一下他的意見，這個(gè)時(shí)候你就不要多講話，盡量把話題留給你的客戶，你和他聊的時(shí)間越久他對你的認(rèn)知度就越深，在你和他聊天時(shí)一定要注視他，切不可眼神飄忽，心不在焉，那樣他會(huì)認(rèn)為你不在乎他，不尊重他。 在你第一次拜訪醫(yī)生的過程中，百分只九十醫(yī)生不會(huì)記住你和你的產(chǎn)品，只有百分之十的醫(yī)生回在第一次的拜訪中就記住你和你的產(chǎn)品，所以這百分之十就是你要贏得的第一個(gè)客戶，因?yàn)樵谖覀円簧佑|的陌生人當(dāng)中，我們會(huì)對其中的某一兩個(gè)特別有好感，也就是看的順眼。醫(yī)生也是如此。而剩下的百分之九十，就需要我們那出“鐵棒磨針”的工夫，慢慢的泡，千萬不要因?yàn)槟骋粋€(gè)醫(yī)生給你吃了閉門羹，就氣壘妥協(xié)，你想一想，你對醫(yī)生來說是一個(gè)完全的陌生人，你會(huì)在短短的幾天內(nèi)接受一個(gè)生人嗎？醫(yī)生也是一樣的。只要你勤奮努力，你就會(huì)用你的魅力征服他們。第二篇開展溝通工作策略要點(diǎn)“30秒決定你溝通的效果”“一句話決定你溝通的成敗”“微笑讓你的溝通如此簡單而有成效”敲對門、找對人、說對話、做對事 客戶溝通的著裝原則 時(shí)間、地點(diǎn)和場合,是穿著打扮的三條準(zhǔn)則,藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關(guān)系。無論男、女銷售人員,在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大,應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象. 拜訪名片自身形象的延伸 每個(gè)人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷售活動(dòng)中十分重要.對待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字,所以作為藥品銷售人員,嚴(yán)忌無視別人的名片.正確使用名片,應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則: a交換名片應(yīng)站立.即使已經(jīng)坐下,在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來. b右手遞出,雙手接受.要自然地送到醫(yī)生的胸前,但在接受醫(yī)生的名片時(shí),應(yīng)十分恭敬地用雙手接住. c先給名片.藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生,以顯示你的尊敬之情. d邊介紹邊遞出.“我是某某公司的.”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù),還請多多給予指教.”切記,別忘了微笑! e名片不要放在桌子上,親手交接是一條準(zhǔn)則.藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上,同時(shí),接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來. f接受名片不要馬上收起.沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中,是極不禮貌的.時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身,舉止就會(huì)慎重. （經(jīng)驗(yàn)分享）：如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員),他們連續(xù)不斷地被信息包圍著.那么,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ 1、盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀.初訪前,對醫(yī)生的情況是陌生的.有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的.弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的. 2、讓醫(yī)生了解自己.當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí),醫(yī)生也在了解你.他想知道你做人品質(zhì)如何,你的信譽(yù)如何,產(chǎn)品的價(jià)格等,認(rèn)識到這一點(diǎn),你就會(huì)把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法.這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人.藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí),如果見不到可以拍板的人,說得再多也無用.此時(shí),你應(yīng)該弄清楚,到底誰是科室主任,是一個(gè)人,還是幾個(gè)人共同決定.二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì).即使初訪沒有深談,調(diào)查也不全面,但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口,也是一大收獲. 3、先讓醫(yī)生了解公司產(chǎn)品.應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮,要從一個(gè)不熟悉的產(chǎn)品,特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的.故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解產(chǎn)品.只有如此,才能打開銷售之門。4、滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提. 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況.與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的,因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索.注意這些細(xì)節(jié),從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察,可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多. “三顧茅廬有誠心，八仙過海鬧羅漢” 拜訪技巧 開場白“30秒決定你溝通的效果”簡單地介紹自己，準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生 ，明確溝通的目標(biāo)和主題，感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)。探詢“一句話決定你溝通的成敗”試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要，使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo)，引出產(chǎn)品介紹 。（從一般性臨床問題著手- 查詢醫(yī)生的興趣-從以前討論過的問題著手 ）推薦將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；推薦產(chǎn)品的特性，一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對他的目標(biāo)介紹利益，陳述時(shí)要求簡明扼要 。請記住：醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點(diǎn)，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。 處理醫(yī)生反應(yīng)當(dāng)你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；我們注意一下，醫(yī)生對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)： 1、發(fā)表支持評述 2、提出問題 如果醫(yī)生發(fā)表支持性評述，你就有機(jī)會(huì)引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。贊同評述可采用下列方式：同意醫(yī)生的話 重申他的評述 順從醫(yī)生的評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效 贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如： “一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生?！?“確實(shí)如此?！?贊同評論的第二步是重述醫(yī)生的評述。 重申可以向醫(yī)生表明你對評述的理解，并再次強(qiáng)調(diào)了評述。 舉例： “龍心素膠囊確實(shí)是一種非常適合病人”“，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生。” “潘諾即依替米星是目前臨床聯(lián)合用藥的最佳選擇”“與前幾代氨基糖苷類相比它的副作用很低，幾乎為零”贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會(huì)引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。有關(guān)競爭對手的評述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理： 聽取，分析；歸納問題 ；解答說服；確認(rèn)解答。 注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號： 詢問有關(guān)價(jià)格、用法和用量； 詢問藥房有無進(jìn)貨； 身體前傾，注意聽講。 成交應(yīng)向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時(shí)開你的產(chǎn)品?？偨Y(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo)。向醫(yī)生提出用藥要求，支持醫(yī)生用藥的行動(dòng)，在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，找到利益結(jié)合點(diǎn)等。 總結(jié)查閱醫(yī)生的背景資料、確立拜訪目標(biāo)、合適的拜訪故事、 資料準(zhǔn)備。1查閱醫(yī)生的背景資料：醫(yī)生的專長、電話、應(yīng)診時(shí)間 ；個(gè)性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新；興趣、愛好、習(xí)慣；常用處方；前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品 。2確立拜訪目標(biāo)：主題要明確；3合適的拜訪故事：掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說詞；要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息：推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人；運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧；設(shè)計(jì)別開生面、有吸引力的開場白。合適的拜訪故事，可以是路上的所見所聞，可以是網(wǎng)上、報(bào)紙、雜志的新聞故事，既可以是體育，也可以是影視，還可以是動(dòng)畫片（當(dāng)你了解到客戶家里有小朋友）圍繞的你主題講故事。4資料準(zhǔn)備：選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事；醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn)；樣品/紀(jì)念品；拜訪日記本 注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會(huì)提出什么問題。 （經(jīng)驗(yàn)分享）：三種拜訪技巧拜訪主任技巧A、重在陳述或溝通，一定要用一兩分鐘陳述清楚應(yīng)說的主題，不卑不亢，條理清晰。根據(jù)臨時(shí)情況決定是述說產(chǎn)品，企業(yè)文化，還是自我介紹。只要能引起對方的一點(diǎn)點(diǎn)興趣就將其它的情況帶出。如果情況很緊急就一次說一個(gè)主題，如分成一次拜訪目的，二次拜訪目的，三次拜訪目的等。 B、面對被拒絕，也要陳述，目的只是留下個(gè)印象。 C、傾聽、學(xué)會(huì)引出答案或加以設(shè)問。并學(xué)會(huì)判斷，了解對方的性格特征，語言特點(diǎn)。話外意，暗示等。 D、對待陳默。他不說，你就說，不可喋喋不休 E、熱情的微笑。F、引導(dǎo)式的問話，G、幽默的語言，外加豐趣的小故事，只要能把對方逗樂，工作就開始了一半了。有了開始成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？ F、昨