電話營(yíng)銷體系建設(shè)PPT課件

1 UFIDA電話營(yíng)銷體系建立規(guī)劃與部署 用友軟件股份公司產(chǎn)品市場(chǎng)部2005 8 30 2 UFIDA電話營(yíng)銷總體規(guī)劃與部署建立適合UFIDA的電話銷售模式 3 采取先以試點(diǎn)方式摸索出適合于UFIDA的電話營(yíng)銷方法體系 在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上 分階段的在全國(guó)各分公司推進(jìn)電話營(yíng)銷 UFIDA電話營(yíng)銷體系推進(jìn)總體規(guī)劃 電話營(yíng)銷定位 定位于擴(kuò)大銷售漏斗 協(xié)助銷售進(jìn)行客戶跟蹤 將通過各種渠道收集來的客戶信息 通過電話銷售人員與客戶的電話溝通對(duì)客戶信息進(jìn)行一個(gè)過濾 將潛在客戶轉(zhuǎn)交銷售進(jìn)入銷售漏斗進(jìn)行跟進(jìn) 直到客戶成交歸檔 試點(diǎn)分公司 北京分公司 上海分公司 廣州分公司 深圳分公司 佛山分公司 武漢分公司6家分公司 用友電話銷售是對(duì)現(xiàn)有銷售模式的補(bǔ)充 而不是替代 4 電話營(yíng)銷體系建立與集團(tuán)資源支持 6家試點(diǎn)分公司的電話營(yíng)銷不論目前編制是在市場(chǎng)還是在銷售 電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理與監(jiān)督統(tǒng)一由集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)指導(dǎo) 分公司市場(chǎng)經(jīng)理特別是編制在銷售部門的應(yīng)主動(dòng)參與并配合業(yè)務(wù)開展 具體業(yè)務(wù)的開展與推進(jìn)參見用友電話營(yíng)銷工作指導(dǎo)手冊(cè) 試行版 doc集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部提供統(tǒng)一的電話營(yíng)銷培訓(xùn)指導(dǎo) 統(tǒng)一的用友電話營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) 電話營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)站 專業(yè)電話耳麥 專業(yè)電話錄音設(shè)備 每公司3套 其它分公司的電話營(yíng)銷有條件的分公司 目前準(zhǔn)備開展電話營(yíng)銷的分公司 可以先行參照用友電話營(yíng)銷工作指導(dǎo)手冊(cè) 試行版 doc建立電話營(yíng)銷體系 同時(shí)可向集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部申請(qǐng)資源支持 集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)將納入統(tǒng)一的電話營(yíng)銷管理體系當(dāng)中 并對(duì)其提供同試點(diǎn)分公司同等的支持 按計(jì)劃在9月底 集團(tuán)產(chǎn)品將在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上對(duì)有條件開展電話營(yíng)銷的各分公司進(jìn)行全面的電話營(yíng)銷體系建設(shè)推廣 體系建立原則 用友電話營(yíng)銷在業(yè)務(wù)架構(gòu)上以分布式部署 集中管理 各分公司電話營(yíng)銷體系在集團(tuán)統(tǒng)一的要求下由各分公司自行建立 電話銷售具體業(yè)務(wù)的管理由各分公司負(fù)責(zé) 集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部搭建統(tǒng)一的信息平臺(tái) 統(tǒng)一對(duì)各分公司電話銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控 5 用友電話營(yíng)銷網(wǎng)站 UTS 交流 溝通的平臺(tái)統(tǒng)一的用友電話營(yíng)銷管理信息系統(tǒng) 軟件支撐統(tǒng)一 專業(yè)的電話營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn) 學(xué)習(xí)指導(dǎo)專業(yè)電話耳麥 專業(yè)電話錄音設(shè)備 每公司3套 硬件設(shè)備支持電話營(yíng)銷體系建設(shè)工作指導(dǎo)手冊(cè) 試行版 體系建設(shè)指導(dǎo) 集團(tuán)資源支持 6 以上推進(jìn)計(jì)劃為概括的目標(biāo)計(jì)劃 確切的計(jì)劃時(shí)間以電話營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的通知為準(zhǔn) 用友電話營(yíng)銷體系推進(jìn)計(jì)劃 7 UFIDA電話營(yíng)銷總體規(guī)劃與部署建立適合UFIDA的電話銷售模式 8 用友電話營(yíng)銷流程 客戶分類 線索客戶 有效客戶 預(yù)約客戶 商機(jī)客戶相關(guān)四類職能角色 電話銷售 市場(chǎng)經(jīng)理 銷售管理 銷售流程流轉(zhuǎn)與具體的要求請(qǐng)見 用友電話營(yíng)銷工作指導(dǎo)手冊(cè) 試行版 doc 9 線索客戶信息表預(yù)約客戶信息表XX分公司電話銷售員業(yè)績(jī)匯總電話銷售人員考評(píng)表XX分公司電話銷售工作業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 以上所附表單的使用 視各分公司開展電話銷售的具體情況而定 能直接在系統(tǒng)中進(jìn)行記錄和進(jìn)行信息轉(zhuǎn)移的 可不使用紙質(zhì)表單記錄 統(tǒng)計(jì)表單的使用視后期信息系統(tǒng)的開發(fā)情況 能直接在系統(tǒng)中生成的統(tǒng)計(jì)報(bào)表 可直接生成 附 電話營(yíng)銷管理表單 10 電話營(yíng)銷所涉及各角色的職責(zé) 電話營(yíng)銷人員崗位職責(zé)與要求電話銷售組長(zhǎng)職責(zé)與要求市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)與要求銷售管理職責(zé)與要求銷售經(jīng)理 銷售人員職責(zé)與要求 只有各角色密切配合 才能實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷流程最佳流轉(zhuǎn) 11 用友電話銷售培訓(xùn)與學(xué)習(xí) 培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度對(duì)每一個(gè)進(jìn)入電話銷售崗位的新人 在上崗前都應(yīng)該經(jīng)過用友產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 電話銷售技巧培訓(xùn) 電話銷售系統(tǒng)應(yīng)用三個(gè)部分的培訓(xùn) 集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部每月將組織不少于5小的電話銷售的網(wǎng)上培訓(xùn)學(xué)習(xí) 同時(shí)每個(gè)分公司可根據(jù)分公司的情況自行組織培訓(xùn)學(xué)習(xí) 每個(gè)分公司電話銷售小組負(fù)責(zé)人 應(yīng)在每天工作開始前進(jìn)行15分鐘的內(nèi)部交流 培訓(xùn)學(xué)習(xí)形式 培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃 具體培訓(xùn)的形式 時(shí)間與內(nèi)容 以內(nèi)部網(wǎng)電話營(yíng)銷專欄中的通知與計(jì)劃為準(zhǔn) 12 電話銷售考核與激勵(lì)1 有效客戶量 考核電話銷售人員打出電話的有效數(shù)量 衡量標(biāo)準(zhǔn)為找到相關(guān)負(fù)責(zé)人 取得負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式 電話銷售人員按要求完整記錄客戶的相關(guān)信息 預(yù)約客戶量 考核電話銷售人員電話成功預(yù)約拜訪或體驗(yàn)的客戶數(shù)量 衡量標(biāo)準(zhǔn)為電話銷售人員成功與客戶預(yù)約銷售人員上門拜訪 成功預(yù)約客戶來公司體驗(yàn)中心進(jìn)行體驗(yàn)或參加市場(chǎng)活動(dòng) 商機(jī)客戶 考核電話銷售人員轉(zhuǎn)交銷售人員并成功進(jìn)入銷售漏斗的客戶數(shù)量 衡量標(biāo)準(zhǔn)為銷售人員確認(rèn)客戶信息后為有效商機(jī) 進(jìn)入銷售漏斗進(jìn)行銷售跟進(jìn) 以上三個(gè)指標(biāo)具體的考核數(shù)量由各分公司依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定 電話銷售人員關(guān)鍵考核指標(biāo) 13 電話銷售考核與激勵(lì)2 激勵(lì)的考核方式主要采用基本工資 KPI考核 銷售提成的綜合計(jì)算方式 其中 KPI考核主要指標(biāo)就是有效客戶數(shù)量 預(yù)約客戶數(shù)量及商機(jī)客戶數(shù)量與定額掛鉤 定額不得低于常規(guī)銷售的月定額 月收入總額 基本工資A 工作量獎(jiǎng)金B(yǎng) 銷售提成C 激勵(lì)辦法 暫定 14 程敬群010