置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的心態(tài)素質(zhì)PPT課件

第一部分 心態(tài)篇 一 正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二 樹立正確的 客戶觀 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1 1 正確認(rèn)識(shí) 銷售 這一職業(yè) 心態(tài)篇 一 正確認(rèn)識(shí) 銷售 這一職業(yè) 置業(yè)顧問(wèn)是一種光榮 高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 置業(yè)顧問(wèn)的心理角色 推銷是乞求 害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn) 使者心理 置業(yè)顧問(wèn) 光明使者 將帶給客戶快樂(lè) 銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 消費(fèi)心理學(xué) 組織行為學(xué) 社會(huì)80 人從事銷售 置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求 質(zhì)量供不應(yīng)求 1 2 樹立正確的 客戶觀 心態(tài)篇 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 客戶是什么 客戶喜歡什么樣的 售樓員 分組討論 二 樹立正確 客戶觀 1 客戶 是什么 誤區(qū)1 對(duì)手 今天搞定了幾個(gè)客戶 誤區(qū)2 獵物 這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤 誤區(qū)3 上帝 客戶是我們的衣食父母 二 樹立正確 客戶觀 2 客戶喜歡什么樣的售樓員 工作專業(yè) 儀容得體 外表整潔 熱情 友好 樂(lè)于助人 有禮貌 有耐心 有愛(ài)心 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù) 知識(shí)豐富 掌握房地產(chǎn)知識(shí) 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn) 能準(zhǔn)確提供信息 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品 關(guān)心客戶 記住客戶偏好 關(guān)心客戶利益 竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求 幫助客戶做正確選擇 二 樹立正確 客戶觀 3 成功置業(yè)顧問(wèn)的 客戶觀 客戶是熟人 朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功 快樂(lè) 二 樹立正確 客戶觀 4 客戶的拒絕等于什么 客戶的每一次拒絕 都是我們邁向成功的階梯 10次拒絕 1次成交 1次成交 10000元 1次拒絕 1000元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 1 3 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6 心態(tài)篇 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 3 3之 必須知道的三件事 蹲得越低 跳得越高 想爬多高 功夫就得下多深 有效的時(shí)間管理造就成功的置業(yè)顧問(wèn) 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 3 蹲得越低 跳得越高 推銷 營(yíng)銷 經(jīng)理 總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì) 從事銷售行業(yè)的人中 80 是做最基礎(chǔ)的推銷工作 我們要想成功 就必須從基層售樓員做起 一步一步鍛煉自己 提升自己 你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 高級(jí)營(yíng)銷代表 銷售主管 來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安 要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 3 想爬多高 功夫就得下多深 成功的銷售沒(méi)有捷徑銷售是一種實(shí)踐 是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程 只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦 快樂(lè) 經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉 我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎 這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣 如果對(duì)所從事的售樓工作沒(méi)有熱情 如果僅僅是想有一份工作 如果是為了養(yǎng)家糊口 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 3 有效的時(shí)間管理造就成功的置業(yè)顧問(wèn) 做行動(dòng)者 做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的 同樣做銷售 為什么成果不同 原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間 是否一直在積極行動(dòng) 是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解 分解到每個(gè)事項(xiàng) 每個(gè)時(shí)段 及時(shí)辦理 及時(shí)檢查 及時(shí)總結(jié) 每完成一件事 就是一項(xiàng)成就 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 4 找尋動(dòng)力的源泉 我為什么成為售樓員 自我肯定的態(tài)度 你喜歡自己?jiǎn)?自信 熱情 擁有成功的渴望 我要成功 我能成功 堅(jiān)持不懈的精神 絕不放棄 永不放棄 4之1 必備的四種態(tài)度 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 4 明確的目標(biāo) 我要什么 必須是可量化的目標(biāo) 樂(lè)觀的心情 賣房子 我快樂(lè) 用熱情感染客戶 專業(yè)的表現(xiàn) 我專業(yè) 我成功 贏得客戶的信賴 大量的行動(dòng) 從今天開(kāi)始 堅(jiān)持不懈行動(dòng) 4之2 必備的四張王牌 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 4 4之3 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望 堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃 關(guān)注細(xì)節(jié) 勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約 一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問(wèn)題能手 關(guān)系營(yíng)銷專家 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 5 5 必須堅(jiān)持的五種信念 相信自己 足夠自信 真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶 始終保持積極和熱忱 鞭策自己的意志力 尊重您的客戶 銷售大師們成功 憑借的不僅是技巧 更重要的是精神力量 那就是信念 唯有信念 才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中 有力量和自信面對(duì)挫折 迎接挑戰(zhàn) 三 成功置業(yè)顧問(wèn)的3 4 5 6之 6 6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板 我為自己干 我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé) 我是顧問(wèn)而非 售樓員 我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家 我是銷售醫(yī)生 購(gòu)房專家 我能診斷客戶購(gòu)房需求 我要立即行動(dòng) 拒絕等待 用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生 我要把工作做好 用心 認(rèn)真做工作 關(guān)注細(xì)節(jié) 我立志出類拔萃 執(zhí)著 我要成為最能賣房的人 1 4 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1 積極的心態(tài) 激昂的口號(hào) 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 2 積極的心態(tài)是怎么練成的 積極的自我對(duì)話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 3 成功售樓員的自我形象定位 1 公司形象代表 房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對(duì)客戶 其形象即公司形象 服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè) 值得信賴的感覺(jué) 增加客戶對(duì)公司 產(chǎn)品的信心 拉近雙方距離 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 3 成功售樓員的自我形象定位 2 公司經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介 其主要職能是 把公司經(jīng)營(yíng)理念 產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶 達(dá)到銷售成功目的 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 3 成功售樓員的自我形象定位 3 客戶購(gòu)房的引導(dǎo)者 置業(yè)顧問(wèn) 房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù) 激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣 從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 3 成功售樓員的自我形象定位 4 將好房子推薦給客戶的專家 房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家 除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí) 更重要的是要有絕對(duì)的信心 即 相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 3 成功售樓員的自我形象定位 5 是客戶最好的朋友 之一 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度 拉近與客戶的距離 消滅客戶戒心 使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員 會(huì)處處為他著想 四 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 3 成功售樓員的自我形象定位 6 是市場(chǎng)信息和客戶意見(jiàn)的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí) 較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力 及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角 這就需要銷售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息 及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋 為公司的決策提供依據(jù) 商業(yè)