新員工跟進(jìn)培訓(xùn)—電話銷售技巧PPT課件

電話銷售技巧 新員工入職培訓(xùn) 內(nèi)容綱要 電話銷售特點(diǎn)電話銷售目標(biāo)電話銷售作用電話銷售流程電話銷售技巧技巧提升訓(xùn)練 電話銷售特點(diǎn) 靠聲音傳遞訊息極短的時間內(nèi)引起興趣雙項(xiàng)溝通的過程感性的溝通方式 主要目標(biāo) 根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求約定當(dāng)面拜訪的時間銷售出簡單的產(chǎn)品或服務(wù)確認(rèn)客戶簽單的具體時間讓客戶接受你的建議 并愿意聽你做詳細(xì)的講解 電話銷售目標(biāo) 次要目標(biāo)獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息銷售某種并非預(yù)定的產(chǎn)品或服務(wù)約定再次聯(lián)絡(luò)的時間引起客戶對公司 產(chǎn)品或你本人的興趣同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料愿意為你引見或介紹其他有價值的聯(lián)系人 電話是公司提供的免費(fèi)資源 是桌上的一座寶藏電話是公司的形象代言人 提升公司的正面形象所有的來電都能創(chuàng)造價值打電話是最簡單 有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式 幫你降低銷售成本電話是一種心理學(xué)的游戲 成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心給每位與你通話的人留下深刻的印象 達(dá)到了解客戶需求并獲得面談機(jī)會的目的打電話是一種超越時間及空間的談判 幫你獲得更多的簽單機(jī)會 電話銷售作用 通話前準(zhǔn)備獲取客戶基本信息研究客戶基本資料準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料了解客戶購買動機(jī)自我狀態(tài)調(diào)整其他物品準(zhǔn)備 電話銷售流程 通話內(nèi)容開場白有效詢問介紹產(chǎn)品功能及利益反對問題處理有效結(jié)束電話后續(xù)追蹤 提問 電話銷售技巧 技巧 前奏反問沉默唯一 方式 開放式封閉式 目的 判斷客戶的資格把握客戶的需求辨別客戶的身份驗(yàn)證客戶的實(shí)力獲取競爭對手信息成交的時間期限達(dá)到成交的目的傳遞有利的信息 傾聽確認(rèn) 內(nèi)容澄清 細(xì)節(jié)反饋 感受記錄 要點(diǎn)判斷 需求 心態(tài) 客戶拒絕是銷售的真正開始客戶拒絕不會超過7次 拒絕次數(shù)越多 離成交就越近 不要害怕與客戶見面 一次當(dāng)面拜訪等于25次電話拜訪 技巧提升訓(xùn)練 眼睛 認(rèn)真觀察電話銷售高手的銷售過程識別客戶資料中有價值的信息耳朵 聆聽細(xì)節(jié) 過濾有價值的信息聽取電話銷售高手的通話內(nèi)容 頭腦 集中精力完成一次通話準(zhǔn)確的作出分析和判斷手 記錄與客戶的通話中的寶貴信息記錄來自電話銷售高手的精彩話術(shù) 情緒 保持輕松 愉快的心情用自己的熱情激發(fā)客戶的興趣呼吸 打電話前先做深呼吸調(diào)整自己的狀態(tài)通話過程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒表情 微笑是世界的通用語言微笑能通過電話傳達(dá)你對客戶的友好和尊重 語言 精致 精確 精準(zhǔn) 精彩 精練聲音 語調(diào) 語速 語量 發(fā)音 節(jié)奏 實(shí)戰(zhàn)模擬演練 目的 學(xué)以致用知行統(tǒng)一方式 演練 點(diǎn)評 討論要求 把握時間控制場面運(yùn)用技巧 企業(yè)名稱 XX市大同房地產(chǎn)有限責(zé)任公司 公司簡介 公司擁有高新技術(shù)工業(yè)園內(nèi)48000平方米土地的使用權(quán) 暫無合適項(xiàng)目的開發(fā)能力 希望尋求合作伙伴 無網(wǎng)站 聯(lián)系人 李勝男 總經(jīng)理 李總是一個36歲的女強(qiáng)人 多年來的成功經(jīng)驗(yàn)使其個性突出 說話簡潔干脆 近來常接到中國企業(yè)網(wǎng)的商務(wù)代表的電話 因此對我公司有成見 通話目的 1 通過電話溝通了解需求 試探有關(guān)建網(wǎng)站的想法 2 爭取達(dá)到與李總見面詳談的目的 模擬場景一 初次通話 限時三分鐘 企業(yè)名稱 XX百姓第二棉紡織廠 公司簡介 大型國有企業(yè) 因新增生產(chǎn)線 剛購入一套大型紡織機(jī)械設(shè)備 聯(lián)系人 王文亮 辦公室主任 王主任是一個38歲性情溫和的中年人 做事好拖拉 膽子小 怕承擔(dān)責(zé)任 但很得上級的信任 通話目的 1 使其對商務(wù)代表本人信任 2 說服王主任引見或說服負(fù)責(zé)人建智能網(wǎng)站 3 感情溝通 達(dá)成業(yè)余時間約見 模擬場景二 二次通話 限時三分鐘 企業(yè)名稱 XX市服裝集團(tuán)公司 公司簡介 集團(tuán)公司 以服裝生意為主 公司規(guī)模較大 在南方有數(shù)十個服裝生產(chǎn)合作伙伴 在全國各大型商廈及大型服裝批發(fā)市場都設(shè)有專柜 上次通話中了解到已有網(wǎng)站無企業(yè)郵箱 接聽人 譚鵬遠(yuǎn) 總經(jīng)理 譚總是沒有文化性格直爽的48歲的企業(yè)家 二十幾歲開始經(jīng)商 白手起家 對電子商務(wù)不了解 通話目的 1 使其對企業(yè)郵箱感興趣 2 約定明天見面詳談并爭取簽單 模擬場景三 二次通話 限時三分鐘 企業(yè)名稱 XX榮事化學(xué)建材有限公司 公司簡介 是一家專業(yè)生產(chǎn)化學(xué)建材 通信管道的公司 從投資50萬元的家庭作坊式生產(chǎn) 發(fā)展成為現(xiàn)代化規(guī)模 資產(chǎn)近億元 2000年初 董事長為了擺脫 家族式管理模式 不惜情感代價 把大部分家族成員從公司分離開來 并從北京高薪聘請數(shù)位高級管理及技術(shù)人員 用老總的話說 只要是對企業(yè)發(fā)展有利的 不在乎投資多少 聯(lián)系人 胡正強(qiáng) 董事長 據(jù)說董事長是個做事做事果斷 思想開明的54歲的長者 比較愛才 喜歡有能力 有見地的年輕人 通話目的 1 搞定難纏的助理使其接通董事長辦公室的電話 2 與董事長約定見面的時間 模擬場景四 初次通話 限時三分鐘 企業(yè)名稱 XX市金屬材料總公司 公司簡介 傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)管理 無網(wǎng)站 聯(lián)系人 張志強(qiáng) 總經(jīng)理 張總是一個極端傲慢自大43歲的管理者 脾氣大 每次接到營銷電話都會不容分說的撂電話 通話目的 1 了解張總對電子商務(wù)的認(rèn)識程度 2 使張總明白建網(wǎng)站是怎么一回事 3 說服張總先注冊域名 4 與其約定初次面談時間 模擬場景五 多次通話 限時三分鐘 企業(yè)名稱 XX光大電動工具有限公司 公司簡介 從電話黃頁本查到此的電話 除此外無任何該公司資料 聯(lián)系人 未知聽聲音是個漫不經(jīng)心或剛睡醒覺的四十幾歲的男人 盤問幾句后發(fā)現(xiàn) 此人的口頭語是 不知道 通話目的 1 了解此人的真正身份 2 了解該公司網(wǎng)站建設(shè)的基本情況 3 探聽公司的其他信息 模擬場景六 初次通話 限時三分鐘 企業(yè)名稱 XX市有意思快餐連鎖公司 公司簡介 此公司是一家連鎖性餐飲企業(yè) 有多家分店 正處于店面高速擴(kuò)張階段 聯(lián)系人 楊華榮 市場部經(jīng)理 此人是個性格幽默開朗的33歲的職業(yè)經(jīng)理人 想法很多 敢作敢為 拜訪目的