淘帝銷售技能培訓(xùn)VIP

TOPBI童裝銷售技能培訓(xùn),嚴(yán)婧,品牌簡(jiǎn)介,TOPBI（淘帝）童裝是福建財(cái)茂集團(tuán)旗下的國(guó)際知名童裝品牌。TOPBI寓意“頂尖的孩子”，以海洋為主題，崇尚自然與人的和諧，旨在創(chuàng)造個(gè)性時(shí)尚，力求展現(xiàn)少年兒童的個(gè)性與品位。,公司簡(jiǎn)介,財(cái)茂集團(tuán)是一家集自主品牌研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型紡織服裝企業(yè)，集團(tuán)綜合實(shí)力較強(qiáng)，連續(xù)三年被中國(guó)服裝協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)服裝行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)”和“產(chǎn)品質(zhì)量信用中國(guó)500強(qiáng)”。財(cái)茂集團(tuán)具有四大特色:一是福建省最大外貿(mào)服裝出口型龍頭企業(yè)。0709年出口額分別為1.09億美元、1.47億美元、1.86億美元。財(cái)茂集團(tuán)供應(yīng)商有800多家，遍及全國(guó)各大省市?？蛻舯榧懊绹?guó)、日本、法國(guó)、澳大利亞、阿根廷、巴西、南非、蒙古等亞洲、非洲、歐洲和美洲的80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)連續(xù)五年入選中國(guó)民營(yíng)百?gòu)?qiáng)出口企業(yè)。二是全國(guó)最大的童裝自主品牌生產(chǎn)商與出口商,其銷量全國(guó)第一。集團(tuán)擁有TOPBI（淘帝）童裝、STILLO（史帝歐）嬰童裝、TOPSH（淘趣）女裝、TOPRICH（財(cái)茂）男裝等自創(chuàng)品牌，其中自主品牌TOPBI（淘帝）童裝被評(píng)為“福州市知名商標(biāo)”、“福建省著名商標(biāo)”、“福建省名牌產(chǎn)品”、“福建省出口名牌”、“中國(guó)出口名牌”、“中國(guó)十大童裝品牌”“國(guó)際知名品牌”；TOPBI商標(biāo)已在全世界165多個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)成功。TOPBI（淘帝）在海內(nèi)外以每月20家專賣(mài)店的速度開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，該產(chǎn)品銷往歐美、香港、新加波、日本等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，至今為止海內(nèi)外有1700多家專賣(mài)店。三是勞動(dòng)密集型企業(yè)。財(cái)茂集團(tuán)屬下工廠自有員工6300多人,外發(fā)代加工工人3萬(wàn)多，有800多家供應(yīng)商，實(shí)際解決勞力就業(yè)1.5萬(wàn)人，是個(gè)典型的勞動(dòng)密集型、環(huán)保型、無(wú)污染型及低風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。四是建立起服務(wù)與技術(shù)貿(mào)易平臺(tái)。財(cái)茂集團(tuán)擁有兩大服裝生產(chǎn)基地，一是“財(cái)茂工業(yè)園”，該工業(yè)園總投1000萬(wàn)美元,占地35畝，廠房面積2萬(wàn)平方米，園內(nèi)有5家工廠共1800名員工,年產(chǎn)值5億多元人民幣;二是“財(cái)茂紡織服裝城”，該城總投9000萬(wàn)美元，占地365畝，規(guī)劃廠房面積30萬(wàn)平方米，己建成18.5萬(wàn)平方米,城內(nèi)有38家紡織服裝上下游產(chǎn)業(yè)鏈配套企業(yè)入住，現(xiàn)年產(chǎn)值20多億元人民幣。城內(nèi)配置了先進(jìn)的作業(yè)設(shè)備和設(shè)施完善的研發(fā)中心（省級(jí)）為產(chǎn)業(yè)集聚與產(chǎn)業(yè)鏈配套企業(yè)提供了技術(shù)檢測(cè)與貿(mào)易融資等服務(wù)。,品牌歷程,2002年，被評(píng)為全國(guó)外經(jīng)貿(mào)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)；2003年，出口額在全國(guó)紡織品服裝出口企業(yè)中排名第167名；2003年，被評(píng)為福州市十大出口企業(yè)；2003年，出口創(chuàng)匯額在福建省民營(yíng)企業(yè)中出口排名第一；2004年，被評(píng)為福州市十大出口企業(yè)；2004年，被評(píng)為十五期間第三批福建省制造業(yè)信息化應(yīng)用示范企業(yè)；2005年，公司被CECA國(guó)家信息化測(cè)評(píng)中心評(píng)為“2004年度中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)”2005年，TOPBI榮獲2005-2006年度“商務(wù)部重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌”2005年，熱烈慶祝TOPBI(淘帝)童裝被評(píng)為福建省著名商標(biāo)2006年，TOPBI榮獲2006-2007年度“福建省重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌”2009年，淘帝TOPBI被國(guó)家商務(wù)部、發(fā)改委等八部委授予“國(guó)際知名品牌”榮譽(yù)稱號(hào)2010年，淘帝TOPBI榮獲“中國(guó)十大童裝品牌”榮譽(yù)稱號(hào),品牌榮譽(yù),標(biāo)志釋義,TOPBI”寓意“頂尖的孩子”攜十載童裝出口成功歷程演繹個(gè)性不凡與精典品位的有機(jī)結(jié)合“TOPBI”以海洋為主題，崇尚自然與人的和諧賦予產(chǎn)品更多的靈性與生活概念力求展示現(xiàn)代城市少年兒童的個(gè)性品位與勇敢精神-躍出海面、騰飛的海豚，寓意“頂尖的孩子”出類拔萃。以形象、卡通的手法，演繹了TOPBI的品牌文化：藍(lán)色海洋展現(xiàn)深邃與無(wú)限，崇尚自然與人的和諧；靈性的海豚TOPBI，賦予現(xiàn)代兒童更多的智慧與美好的未來(lái)，攜時(shí)尚生活概念，穿梭于藝術(shù)與現(xiàn)代之間，展示城市少年兒童的個(gè)性品位與勇敢精神。,品牌定位,1、產(chǎn)品定位,2、產(chǎn)品種類,3、產(chǎn)品價(jià)格,1產(chǎn)品定位,產(chǎn)品以海洋為主題，創(chuàng)造個(gè)性時(shí)尚，融國(guó)際潮流與中國(guó)人文，詮釋歐洲另類流行。TOPBI面向的父母：他們具備較高的審美鑒別力，不輕易盲從國(guó)內(nèi)的洋垃圾文化。在子女的著裝上，他們審美趨于國(guó)際化，要求服飾的大方、時(shí)尚、積極、天真等；他們重視服裝的實(shí)用性與質(zhì)量，要求服飾的安全、舒適、環(huán)保等。TOPBI面向的孩子：他們自信、積極向上，愛(ài)好廣泛，并喜歡多樣的社會(huì)活動(dòng)和文化活動(dòng)。他們對(duì)著裝的需求是既趨于國(guó)際流行，又自我個(gè)性。產(chǎn)品對(duì)象年齡：3歲到14歲產(chǎn)品對(duì)象身高：100cm到160+cm,2產(chǎn)品種類,男/女童春夏裝：夾克、風(fēng)衣、毛衫、T恤、襯衫、褲子、連衣裙、短裙、運(yùn)動(dòng)裝類。男/女童秋冬裝：毛衫、棉衣、羽絨服、套裝、風(fēng)衣、T恤衫、襯衫、夾克、內(nèi)衣、褲子、連衣裙、中裙、運(yùn)動(dòng)裝、洋裝、馬夾類。配飾：毛絨玩具系列、包袋系列、童帽系列、童鞋系列產(chǎn)品。,3產(chǎn)品價(jià)格,春夏季：40-200元/件秋冬季：60-400元/件,2010年中國(guó)十大童裝品牌,淘帝、巴拉巴拉、博士蛙、嗒嘀嗒、紅黃藍(lán)、今童王、棵棵樹(shù)、力果、瑪米瑪卡、派克蘭帝、水孩兒、小豬班納。,陳列原則、陳列方法,陳列原則1、簡(jiǎn)潔：產(chǎn)品陳列色彩搭配以簡(jiǎn)潔主次分明為主2、統(tǒng)一：推銷重點(diǎn)形式需統(tǒng)一3、焦點(diǎn)：主推產(chǎn)品要突出陳列方法1、左右、上下對(duì)稱法2、配套陳列法3、顏色聚集法4、貨品主推法,售前工作,1、儀容儀表2、衛(wèi)生3、產(chǎn)品知識(shí)的了解4、交接班工作（人員分工明細(xì)）5、銷售任務(wù)（當(dāng)日的銷售指標(biāo)以及分配到個(gè)人的銷售任務(wù)）和工作安排,售中服務(wù),1、精神、心態(tài)（買(mǎi)與不買(mǎi)的待客心態(tài)）2、銷售技巧的提升（善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、了解顧客的需求）3、多問(wèn)（問(wèn)需求、問(wèn)成交）4、對(duì)客戶的態(tài)度，（贊美、找共同點(diǎn)）5、行動(dòng)語(yǔ)言（微笑、口語(yǔ)、肢體語(yǔ)言）,售后服務(wù),1、成交流程2、跟蹤產(chǎn)品3、VIP顧客資料的收集及服務(wù),終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎？,導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)主要體現(xiàn)在于主動(dòng)引導(dǎo)，其次不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向。,感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候是感動(dòng)一個(gè)女人的關(guān)鍵時(shí)刻？不是在剛追求她的時(shí)候，而是在追上她以后。感動(dòng)顧客的第一關(guān)鍵：顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)他好，顧客不買(mǎi)時(shí)對(duì)他更好。第二關(guān)鍵：顧客付款前對(duì)他要好，顧客付款式后我們應(yīng)該對(duì)他更好。點(diǎn)評(píng)：售前服務(wù)只能讓顧客滿意，而感動(dòng)顧客一定要在售后。,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議時(shí)，你該怎么辦？,品牌的東西跟你們的差不多，但價(jià)格比你們便宜多了？一般導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)對(duì)：1、是嗎？東西不一樣2、差別不大，就那么幾十塊錢(qián)3、我們是品牌貨，買(mǎi)我們的東西有保障4、現(xiàn)在有許多品牌在仿我們的款式,注意事項(xiàng)：,1、以上解釋比較空洞，缺乏說(shuō)服力2、絕對(duì)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌,品牌相似價(jià)格相同問(wèn)題：,是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類似問(wèn)題，但大多數(shù)在比較之后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。因?yàn)椋由腺u(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)，如品牌，身份象征等）款式一樣，價(jià)格要低：上次有個(gè)顧客也跟我提過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買(mǎi)了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在。方面還是有很多地方的不同，其實(shí)產(chǎn)品上市除了設(shè)計(jì)、工藝、還有面料的處理以及品牌形象等都會(huì)影響到價(jià)格。觀點(diǎn)：找到你的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購(gòu)不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰？,我們笑顏在對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看一般導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)對(duì)：1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看2、好的，那您隨便看看,注意事項(xiàng)：,1、選擇接近顧客的最佳時(shí)機(jī)2、積極地引導(dǎo)顧客,針對(duì)隨便看看問(wèn)題：,沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西就是要多做對(duì)比！不過(guò)您可以先了解下我們的產(chǎn)品，這是我們最新到的產(chǎn)品，引申進(jìn)入到產(chǎn)品介紹。觀點(diǎn)：首先認(rèn)同顧客的想法，再一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)：首先明確顧客的需求后，針對(duì)相應(yīng)的款式，若推出第3款，顧客還覺(jué)得不滿意，導(dǎo)購(gòu)需反省自己的推薦能力？,案例,這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？,一般的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)：1、是嗎？我們這個(gè)品牌做了好幾年了2、我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的（側(cè)面暗示了顧客的無(wú)知）3、我們確實(shí)是新品牌，剛進(jìn)市場(chǎng)（顧客一般新品牌存在隱患）,應(yīng)對(duì)方式：,真是太榮幸了，今天有機(jī)會(huì)向您介紹下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有年了，在全國(guó)及海外商場(chǎng)都有我們的品牌，如。我們的特色是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、做工。觀點(diǎn)：聰明的導(dǎo)購(gòu)能將缺點(diǎn)變成推銷成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn),當(dāng)顧客對(duì)貨品存在不滿的情緒時(shí)，怎么辦？,雖然由于某些原因可以按規(guī)定退貨，但是時(shí)限已超過(guò)退貨期。出現(xiàn)這樣的情況非常抱歉，如果是我們的責(zé)任，我們一定負(fù)責(zé)到底，不過(guò)由于