阿里巴巴集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)分析

阿里巴巴集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策略一、集團(tuán)簡(jiǎn)介阿里巴巴集團(tuán)于1999由馬云及其團(tuán)隊(duì)年創(chuàng)立。該集團(tuán)致力為全球所有人創(chuàng)造便捷的網(wǎng)上交易渠道，提供多元化的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，涵蓋B2B、C2C、B2C、O2O、支付、企業(yè)管理軟件搜索引擎和生活分類(lèi)信息等服務(wù)范疇?，F(xiàn)服務(wù)來(lái)自超過(guò)240個(gè)國(guó)家和地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，在大中華地區(qū)、日本、韓國(guó)、英國(guó)及美國(guó)超過(guò)50個(gè)城市有員工17,000人。是全球著名的B2B電子商務(wù)服務(wù)公司，中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)公司和世界第二大網(wǎng)絡(luò)公司?！白屘煜聸](méi)有難做的生意”是阿里巴巴集團(tuán)永恒的使命，培育開(kāi)放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)圈，是阿里巴巴集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)。其旗下包括阿里巴巴B2B、淘寶、天貓、聚劃算、支付寶等公司。二、相關(guān)數(shù)據(jù)2011年淘寶網(wǎng)雙十一交易金額為50億人民幣。2012年淘寶網(wǎng)雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)下午一點(diǎn)就已突破了100億元，最終以全網(wǎng)總銷(xiāo)售額191億元結(jié)束。2012年阿里巴巴集團(tuán)在杭宣布淘寶天貓年交易額已突破一萬(wàn)億元。截至2012年底，淘寶、天貓平臺(tái)上注冊(cè)地在農(nóng)村的網(wǎng)店數(shù)達(dá)到163萬(wàn)個(gè)。 國(guó)內(nèi)已發(fā)現(xiàn)14個(gè)“淘寶村”年銷(xiāo)售總額超50億。2013年6月支付寶推出余額寶，半個(gè)月用戶(hù)數(shù)就已達(dá)251萬(wàn)，累計(jì)轉(zhuǎn)入資金規(guī)模66億元，年化收益率高達(dá)6.299%。余額寶只用了18天時(shí)間就將合作伙伴天弘基金的貨幣基金推上了中國(guó)用戶(hù)數(shù)最大的貨幣基金的寶座。2013年8月21日14:34馬云發(fā)布微博：“兩年來(lái)，德國(guó)人居然看著大閘蟹成災(zāi)發(fā)愁，淘寶三天內(nèi)就賣(mài)了30萬(wàn)只！當(dāng)年海南香蕉滯賣(mài)，淘寶三天出貨580噸！兩月前焦慮的美國(guó)農(nóng)民驚喜地在淘寶上賣(mài)出170噸櫻桃。”2013年9月5日，阿里巴巴1688宣布，其9.4備貨節(jié)單日23萬(wàn)買(mǎi)家發(fā)出了252萬(wàn)筆訂單，在線交易總額突破41.9億，創(chuàng)造了B2B行業(yè)的全球交易紀(jì)錄。2013年雙十一即將來(lái)臨，淘寶說(shuō)今年1111一天銷(xiāo)售目標(biāo)是500億。3、 營(yíng)銷(xiāo)策略分析 1、名人效應(yīng) 馬云的演講提高了個(gè)人知名度，為自己贏得大量粉絲的同時(shí)也提高了公司的知名度。好多人出于對(duì)馬云的信任去信任他的公司。 2、4P營(yíng)銷(xiāo)組合的合理利用 （1）產(chǎn)品（Product） 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最重要的就是信譽(yù)，阿里巴巴旗下具有適合網(wǎng)絡(luò)支付的支付寶服務(wù)，以及完善的評(píng)價(jià)體系來(lái)克服網(wǎng)購(gòu)的這一瓶頸。用戶(hù)可以通過(guò)查看對(duì)方信息以及信譽(yù)來(lái)確定是否進(jìn)行交易。同時(shí)將原有的淘寶分為了淘寶商城（天貓）和淘寶集市以滿(mǎn)足不同賣(mài)家以及買(mǎi)家的不同需求。同時(shí)還推出了聚劃算和一淘網(wǎng)來(lái)為淘寶天貓服務(wù)，豐富買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)，提升買(mǎi)家的產(chǎn)品銷(xiāo)量。 （2）價(jià)格（Price） 阿里巴巴成立之初，為會(huì)員提供免費(fèi)注冊(cè)與免費(fèi)獲取信息的服務(wù)，迅速搶先占領(lǐng)市場(chǎng)；客戶(hù)數(shù)量到達(dá)一定規(guī)模后才開(kāi)始收取會(huì)員費(fèi)。淘寶網(wǎng)剛剛成立時(shí)也通過(guò)區(qū)別于ebay收費(fèi)模式的免費(fèi)服務(wù)將電商巨頭ebay趕出了中國(guó)市場(chǎng)。直到現(xiàn)在淘寶還一直執(zhí)行免費(fèi)政策來(lái)吸引顧客。 免費(fèi)政策降低了開(kāi)店門(mén)檻，為商家節(jié)約了資本，還可以吸引大量的在校大學(xué)生以及其他兼職人員開(kāi)網(wǎng)店做兼職。賣(mài)家多了淘寶網(wǎng)的商品趨于多樣性，然后買(mǎi)家就多了，買(mǎi)家多了賣(mài)家就多了。如此循環(huán)相互促進(jìn)，淘寶的注冊(cè)用戶(hù)就多了，雖然淘寶開(kāi)店是免費(fèi)的，但是淘寶可以通過(guò)為商家提供廣告推廣以及額外的店鋪服務(wù)軟件等來(lái)獲取利潤(rùn)。龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)自然就帶來(lái)了龐大的利潤(rùn)。（3）促銷(xiāo)（Promotion）對(duì)網(wǎng)站的促銷(xiāo)：阿里巴巴成立以來(lái)先是通過(guò)大型網(wǎng)絡(luò)博弈論壇“西湖論劍”來(lái)提高關(guān)注度。而后又通過(guò)媒體來(lái)吸引大家的眼球。例如：與張紀(jì)中版神雕俠侶合作通過(guò)在淘寶網(wǎng)上拍賣(mài)神雕俠侶中的道具將媒體與電商相結(jié)合已達(dá)到相互推廣的目的。2009年12月29日，阿里巴巴集團(tuán)旗下亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈淘寶網(wǎng)又與媒體界領(lǐng)先的傳媒娛樂(lè)機(jī)構(gòu)湖南衛(wèi)視合作，共同組建跨媒體合資公司“湖南快樂(lè)淘寶文化傳播有限公司”并推出購(gòu)物類(lèi)節(jié)目越淘越開(kāi)心。同時(shí)淘寶網(wǎng)還在各大網(wǎng)站、社區(qū)、視頻軟件上發(fā)布產(chǎn)品鏈接，通過(guò)旗下阿里媽媽推廣平臺(tái)借助淘寶客群體將淘寶網(wǎng)商品信息發(fā)布到網(wǎng)站的各個(gè)角落。對(duì)網(wǎng)站上所交易產(chǎn)品的促銷(xiāo)：通過(guò)“雙十一”“雙十二”“年中大促”“9.9大聚惠”等活動(dòng)進(jìn)行商品促銷(xiāo)。平時(shí)會(huì)在聚劃算、付郵試用、淘清倉(cāng)、淘促銷(xiāo)等平臺(tái)進(jìn)行商品促銷(xiāo)。并利用阿里媽媽及淘寶客對(duì)商品進(jìn)行推廣。（4） 渠道（Place ）阿里巴巴定位于全球市場(chǎng)，先向國(guó)際發(fā)展拓寬用戶(hù)范圍再向國(guó)內(nèi)發(fā)展。用戶(hù)可以通過(guò)阿里巴巴在全球范圍內(nèi)進(jìn)行交易，交易國(guó)際化使阿里巴巴能夠擴(kuò)大企業(yè)的交易范圍。更好的為中小企業(yè)服務(wù)阿里巴巴不僅有中文和英文版，針對(duì)不同的國(guó)家有不同的語(yǔ)言版本例如日文、韓文、西班牙語(yǔ)等。而且用戶(hù)可以通過(guò)阿里巴巴隨時(shí)進(jìn)行交易，沒(méi)有時(shí)間地點(diǎn)的限制，真正的為小企業(yè)提供了便利。3、 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 阿里巴巴旗下有不同的公司針對(duì)不同的目標(biāo)用戶(hù)如： 阿里巴巴B2B主要針對(duì)對(duì)中小企業(yè)，是一個(gè)以批發(fā)為主的交易市場(chǎng)。 阿里巴巴國(guó)際主要進(jìn)行企業(yè)的國(guó)際交易。 淘寶為集市型場(chǎng)所，賣(mài)家多為個(gè)體開(kāi)店用戶(hù)，主要提供商品的零售，購(gòu)買(mǎi)者 也大都是一些個(gè)體用戶(hù)。 天貓是商城型的交易場(chǎng)所，開(kāi)店商家一般為一些品牌企業(yè)，天貓上有各種品 牌的旗艦店，買(mǎi)家用戶(hù)可以通過(guò)天貓旗艦店來(lái)購(gòu)買(mǎi)某品牌產(chǎn)品，該產(chǎn)品一般 質(zhì)量保證還會(huì)比實(shí)體店更劃算。 阿里媽媽進(jìn)行廣告交易，對(duì)商品進(jìn)行推廣。其他目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)：淘寶會(huì)不定期的開(kāi)展主題活動(dòng)，不同的主題可以吸引不同類(lèi)型的 用戶(hù)；為推廣手機(jī)APP，在手機(jī)客戶(hù)端推出不同于網(wǎng)站的促銷(xiāo) 互動(dòng)4、 良好的產(chǎn)品組合 阿里巴巴早已不是簡(jiǎn)單意義上的電子商務(wù)網(wǎng)站了，而是一個(gè)電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，幾乎已經(jīng)達(dá)到了自己自足。電子商務(wù)最重要的是信譽(yù)，為此阿里巴巴推出確保安全的交流軟件阿里旺旺；安全好用的支付模式支付寶；為穩(wěn)定支付寶用戶(hù)推出零錢(qián)包余額寶，一般用戶(hù)在余額寶里的儲(chǔ)蓄已經(jīng)超出了“余額”的概念；集市網(wǎng)站淘寶網(wǎng)；旗艦網(wǎng)店天貓；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)聚劃算；為更好的提供商品搜索并提供返利的網(wǎng)站一淘；為淘寶賣(mài)家提供貨源阿里巴巴B2B；為使商品更好的得到推廣并占據(jù)社交市場(chǎng)入股新浪微博、新浪視頻、社交軟件陌陌；推出社交軟件來(lái)往。為完善購(gòu)物體驗(yàn)收購(gòu)蝦米音樂(lè)，推出淘寶旅行、淘寶本地、支付寶波點(diǎn)支付、支付寶二維碼支付等服務(wù)；為提供更好的物流服務(wù)馬云又組建菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)?？傊⒗锇桶鸵呀?jīng)形成了一個(gè)電商甚至是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，并且目前阿里巴巴以一種不缺錢(qián)的姿態(tài)不停地?cái)U(kuò)張著。5、 重視人才 阿里巴巴愿意出高薪來(lái)吸納人才，最近的校園招聘就提出了月薪無(wú)上限的口號(hào)。6、 良好的服務(wù)理念 本著顧客第一，員工第二，投資商第三的原則。7、 知錯(cuò)就改的決心 電子商務(wù)總是會(huì)存在一些交易漏洞，阿里巴巴在完善自我的同時(shí)加大賠償整改力度，如當(dāng)時(shí)的“揮淚斬衛(wèi)哲”；最近的德國(guó)大閘蟹30%的賠償力度等8、 其他營(yíng)銷(xiāo)分析 曾經(jīng)有恒源祥員工佩服自己老板的營(yíng)銷(xiāo)策略賣(mài)商標(biāo)?？蛻?hù)提供優(yōu)質(zhì)毛線，恒源祥將自己商標(biāo)貼在顧客的毛線上，這樣就可以提高顧客毛線的銷(xiāo)量。毛線每賺5元恒源祥就可以分兩塊，毛線商賺三塊。如此一來(lái)客戶(hù)和恒源祥都可以賺錢(qián)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。但是阿里員工更佩服自己老板的賺錢(qián)策略，馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)我們要幫助客戶(hù)賺錢(qián)，等到用戶(hù)賺到100元主動(dòng)分我們1元。天貓海威格總裁劉建國(guó)曾說(shuō)過(guò)他在阿里巴巴做廣告不是因?yàn)椴蛔鰪V告賣(mài)不出去產(chǎn)品而是覺(jué)得阿里巴巴這個(gè)平臺(tái)幫自己賺了錢(qián)做為回報(bào)我也要讓他賺點(diǎn)錢(qián)。兩種營(yíng)銷(xiāo)模式都幫用戶(hù)賺了錢(qián)，但是很