筆記：談判與溝通——策略與技巧.doc

談判與溝通策略與技巧傅強 教授、博士生導師一、 談判與溝通的概念強調“共贏”的理念，強調“多贏”的理念，“不以輸贏論英雄”。1 實質一種交易：施與授分配和妥協：合作與沖突一門藝術： 互惠但不平等概念：為促進彼此利益協調一致，利益當事方圍繞注的問題進行相關磋商的過程?！敖涷瀸W習法”或“情景學習法”l 談判的價值（重要性）：1談判時一個領導者核心競爭力的重要組成部分。2談判時組織之間、組織內部協調的關鍵工具。二、談判的三個層面（1） 競爭：雙方尋求己方利益。（2） 合作：雙方嘗試尋求共同點去建立關系，形成相互可接受的方案。（3） 創(chuàng)意：雙方尋求排除障礙以挖掘潛在的共同利益的方案，打破僵局，達成協議。三、 談判的原則1把人和問題分開2兼顧雙方利益追求雙方利益最大化、或至少是一種合作的利己主義。l 做大蛋糕，尋求相關利益l 從對方角度考慮問題，達到自己目的l 求同存異四、 談判的特點1 時間長、內容多、技術性強、過程復雜2 涉及面廣：政策、法律、技術、心理等3 關系重大，影響深遠二、 談判與溝通的準備（一）做好談判的內容的規(guī)劃1 了解談判對手（談判對方的經歷、經驗、能力、需要）投資心理：依托資源？追求低成本？擴大市場規(guī)模？經營習慣：投資安全？要求配套服務？希望辦事順利？2 收集有關資料環(huán)境：法律與政策、招商主體招商項目、招商技術、商標與專利3 組建談判班子l 談判人員的條件：責任感強，有較高專業(yè)技術水平，具有一定的談判技巧和實踐經驗，有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣、善于決策、知識廣博、語言表達能力強、公關能力強、善于把握對方的意圖，氣質較好。l 談判班子人員構成：語言表達、公關等關鍵要素l 管理人員、政府官員或工商經營管理人員、工程技術人員、法律人員、語言翻譯人員l 性格、年齡等互補、法律人員應特別關注4 自身實力評估SWOT分析：我們的優(yōu)勢：技術、經驗、價格等我們的劣勢：技術、經驗、價格等對手的優(yōu)勢分析5 假想對手演練6 預想談判不同結果模式并確定方案7 發(fā)現欠缺之處8 知己知彼9 團隊默契三、 談判與溝通的結構與過程1 開局階段（1） 建立談判氣氛（2） 建立談判的行為忌諱2 摸底階段（1） 問的方式方法（明確性發(fā)問、澄清性發(fā)問、探索性發(fā)問、強迫性發(fā)問、提示性發(fā)問）（2） 問的三要素：what when how（3） 針對性提問：l 背景狀況問題l 存在的難點l 按時后果問題l 要求及效益問題（4） 假想對方演練（5） 預想談判不同（無效問題：no when, no how, no what）l 提問需注意：1. 發(fā)問前要做好準備2. 不提無效問題，不提刺激對方的話題3. 發(fā)問前要考慮實際，不要亂問問題4. 待對方說完話時再問談判不是辯論賽。5. 提問后保持沉默，等待對方回答，不要解釋過多的解釋可能會給對方留下機會，暴露自己提這個問題的真實用意，從回答里面把握對方意思。聰明的對手在沒弄清問題的用意時不會回答。6. 不要在對方思考同時尖銳問題的空檔插進自己問題問題一個一個的提，回答一個一個的回答。要在對方企圖回避時追問。提已知答案的問題來評估對方的可信程度。7. 要在對方企圖回避時追問8. 要問一些已知答案的問題，評估對方的可信程度9. 要從談判進程中發(fā)現新的問題1問2聽l 做有效率的傾聽者1. 仔細傾聽2. 重復對方的話來確定有時候用備忘錄的形式來記錄對方的主要觀點和數據。3注視對方4領會言外之意5特別注意對方的需求：多聽少承諾（聽的基本原則）三、報價階段1先報價與后報價不能過早開價：指提出一種條件先報價l 習慣上由談判發(fā)起者先報價l 對手是外行時可先報價l 想減少抗拒l 可能是含高度沖突的談后報價l 對方是行家l 對對方不了解l 當需要更多時間進行推斷的時候2對方高報價如要高報價，說明高報價的價格構成，即高的理由。3對方低報價 可能出現進入后追加的情況四、磋商階段求同存異，容忍對方的不同意見。1. 有效溝通時談判成功的秘訣溝通的目標：讓人了解，讓人接受，要了解別人，感情要好2處理談判中的異議（1）正確判斷異議l 對項目不滿l （2）異議處理l 尊重與認同l 確認與復述l 溝通與協調l 締結與感謝四、成敗在此一舉說服（一）關鍵在耐心1要有長期做說服工作的準備2說服別人要循序漸進l 先要了解對方想法與憑據來源l 先接受對方想法l 讓對方充分了解說服的內容3巧妙回答對方提問l 盡可能不要徹底回答所提出問題度：點到為止再問，再答。依然點到為止。l 不要急切地回答對方的提問l 要減少問話者繼續(xù)追問的興致和機會（二）有效說服四步驟1. 揣摩對方的需要和目標2. 提出并選擇解決方案3. 建立實施方案4. 通過衡量，確立信心（三）有效說服別人的方法1說服對方三原則l 找到對方的需求和動機l 利益在前l(fā) 留有選擇權2方法l 先談容易問題l 爭論性問題與易取得協議的問題掛鉤（困難的與容易的捆綁在一起）l 傳遞好消息。在傳遞壞消息l 強調立場的一致性l 強調達成協議的好處，拿出權威數字l 談判的結論應由己方提出五、談判與溝通中的僵局及化解（一）尋求化解僵局的手段和方法1. 變換議題2. 變換主談人3. 暫時休會4. 尋找第三方案5. 尋求調解人6. 問題上交7. 出各方專家單獨會談（二）突破談判僵局的策略與技巧1. 從客觀的角度來關注利益2. 從不同的方案中尋找替代3. 從對方的無理要求中據理力爭4. 站在對方的角度看問題5. 從對方的漏洞中借題發(fā)揮6. 有效的退讓六、 主要策略1 烏龜戰(zhàn)略：采用長期的謹慎態(tài)度，緩慢節(jié)奏，有充足時間：結果對雙方至關重要：一方感到力量不夠，地位不利，需用時間彌補、改善自身地位；2 非簡