任務(wù)十三工作流程ppt課件.ppt

,本節(jié)主題,2-13-18給定任務(wù)的電話銷售（真實(shí)旅行社產(chǎn)品銷售）,電話銷售注意事項(xiàng),1、您好！我是xxx旅行社的門市服務(wù)人員xxx，有一個(gè)非常好的旅游資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽(tīng)我的電話等。2、在掛斷電話前應(yīng)注意禮貌.打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住向顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見(jiàn)?！绷硗?，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。,如何提高銷售人員的銷售水平（新華國(guó)旅培訓(xùn)材料）,我公司大部分銷售人員缺乏工作熱情，人心比較渙散，具有懶惰情緒，而且基本的業(yè)務(wù)知識(shí)不精。針對(duì)本公司銷售人員的特點(diǎn)，就如何提高銷售人員的全面素質(zhì)，有如下建議：,一、要從銷售人員自身做起。1、銷售人員要通過(guò)各種渠道包括網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍、培訓(xùn)等，來(lái)豐富自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。2、要維護(hù)好老客戶的前提下不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，今年的6、7、8月份是相對(duì)的淡季，對(duì)銷售人員是一個(gè)不小的打擊，但是作為銷售人員要一分為二的看待，同時(shí)也是一個(gè)開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶的好時(shí)機(jī)。銷售要把自己的客戶進(jìn)行劃分（大客戶、中型客戶、小客戶），針對(duì)不同的客戶進(jìn)行重點(diǎn)的維護(hù)，同時(shí)大家要不斷提高自己的電話數(shù)量，給自己制定一個(gè)短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)和計(jì)劃。3、通過(guò)績(jī)效考核嚴(yán)格要求自己，績(jī)效考核包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，第一是自己的實(shí)際業(yè)績(jī)考核、第二是工作安排完成考核4、通過(guò)培訓(xùn)不斷提高自己操作大團(tuán)的能力，以及處理一些復(fù)雜問(wèn)題的能力,二、職能部門給與全面配合1、操作部的報(bào)價(jià)要及時(shí)、詳盡、準(zhǔn)確2、操作部要及時(shí)了解整個(gè)市場(chǎng)行情，針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格及時(shí)調(diào)整，并迅速告訴銷售。3、操作也要更進(jìn)一步豐富專業(yè)知識(shí)，以幫助銷售解決深度游以及公務(wù)團(tuán)組的特殊要求。4、簽證部審核材料要及時(shí)，對(duì)不符合要求的材料要及時(shí)告訴銷售，以便銷售和客戶第一時(shí)間溝通,三、公司對(duì)銷售的大力支持1、公司要加大力度對(duì)外宣傳（包括廣告、同業(yè)、宣傳冊(cè)、推介會(huì)），來(lái)提高公司的知名度，創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌優(yōu)勢(shì)。2、組織專業(yè)的培訓(xùn)，并對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行考核3、各條線路的專項(xiàng)培訓(xùn)4、電話銷售技巧的培訓(xùn)5、拜訪客戶及客戶談判技巧培訓(xùn)6、模擬客戶談判、模擬處理應(yīng)急事件7、加強(qiáng)和航空公司和地接社的聯(lián)系，為銷售提供強(qiáng)有力的后盾，并向銷售介紹合作航空公司和地接社的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),任務(wù),對(duì)給定任務(wù)進(jìn)行電話銷售,各小組討論并對(duì)已給定任務(wù)進(jìn)行電話銷售時(shí)間：20分鐘,電話銷售的優(yōu)勢(shì),一、省時(shí)、省力、省錢在旅行社的營(yíng)銷過(guò)程中，旅行社銷售人員必不可少的要主動(dòng)打電話來(lái)銷售旅行社的產(chǎn)品。電話營(yíng)銷憑借其省時(shí)、省力、省錢和快捷的特點(diǎn)，正在成為信息時(shí)代重要的營(yíng)銷工具。二、繞過(guò)很多中間環(huán)節(jié)，直達(dá)負(fù)責(zé)人電話銷售最大的優(yōu)勢(shì)，在于繞過(guò)很多中間環(huán)節(jié)，直達(dá)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。,工作流程（一）,找準(zhǔn)目標(biāo)客戶要花時(shí)間調(diào)研客戶，尋找到目標(biāo)客戶。這樣，電話的針對(duì)性就會(huì)增強(qiáng)。你就最有可能聯(lián)系到大量購(gòu)買你產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)客戶。每個(gè)客戶就都是高質(zhì)量客戶。將找到的目標(biāo)客戶列成名單。,工作流程（二）,了解目標(biāo)客戶的需求在確認(rèn)了目標(biāo)客戶之后，要盡可能詳細(xì)的了解客戶單位的基本情況、負(fù)責(zé)人信息、大體需求等，從而進(jìn)一步確認(rèn)哪些客戶是可能也有必要爭(zhēng)取的,工作流程（三）,（一）找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（二）了解目標(biāo)客戶的需求（三）電話前的準(zhǔn)備,專注打電話,1、選擇好打電話的時(shí)間電話銷售的最佳時(shí)間是上午9：30-10：30，下午3：30-5：30，中午12：00-14：00之間不要打電話。2、電話中的前15秒對(duì)于電話銷售來(lái)說(shuō)，電話銷售的最初15秒最重要。如果在這15秒內(nèi)不能打動(dòng)客戶，讓他判斷這通電話是否值得聽(tīng)下去，他就有可能中斷通話。而且首個(gè)電話沒(méi)能引起客戶的興趣，以后再與對(duì)方溝通成功率就比較低。因此，在每撥通電話之前，都要認(rèn)真研究客戶需求，找到對(duì)方的突破點(diǎn)。,打電話時(shí)的注意事項(xiàng),（1）在電話銷售的過(guò)程中，不要接電話或者做其他事情，充分應(yīng)用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。第二個(gè)電話就會(huì)比第一個(gè)電話好。（2）電話銷售時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，大約3分鐘左右。電話中，應(yīng)該專注于介紹你自己和旅行社的產(chǎn)品，大概了解對(duì)方的需求。電話結(jié)尾，要約定與對(duì)方的下次拜訪時(shí)間。（3）不要停歇。大多數(shù)客戶是在第5次電話談話后才獲得成功的，而大多數(shù)銷售人員在第一次電話之后就放棄了。（4）不要過(guò)分夸大本旅行社的產(chǎn)品，讓客戶失去信任感。（5）當(dāng)客戶提出反對(duì)和敏感意見(jiàn)時(shí)，不要直接否定對(duì)方，而要認(rèn)真傾聽(tīng)，并隨時(shí)做記錄。再把客戶的反對(duì)意見(jiàn)接過(guò)來(lái)，從客戶角度實(shí)際加以分析，提供自己的解決建議。,問(wèn)