酒店營銷培訓PPT課件

.,.,各位同事，歡迎您！從今天開始你就是一名從事酒店營銷工作的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學習，初步增長銷售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行銷售新人入門培訓的最終目的,.,酒店銷售市場的重要性,你是公司贏利的關(guān)鍵人物,什么是銷售？,需要具備什么條件,銷售人員拜訪客戶的技巧,每天的工作安排是怎么樣？,把銷售看成一種游戲,如何沖出淡季的領(lǐng)域？,.,公司周邊競爭對手：東：皇華南：華僑、宏盛、匯富金陵北：加州以及其他若干餐飲店,我們靠什么？,價格？服務？菜品？口碑？還是田忌賽馬？,.,市場如何定位.市場定位是根據(jù)酒店的檔次而劃分定出的例如：酒店在四星級或以上的檔次，酒店招待的客人是一些高檔次的客人，其設(shè)施，服務，價格是高檔的.客戶市場的定位是根據(jù)酒店所處的位置，如在市中心地區(qū)，酒店的客人應以商務客人，長租客人，會議團，旅行團等客人為主要客戶，相反，在遠離市區(qū)的酒店，客人入住會以會議團，長租客人以及全家來度假的客人為主要客人，普通的散客不多，因為交通不便不是散客入住的酒店,.,公司把產(chǎn)品銷售給別的客戶這是營銷過程但這過程的媒介就是銷售經(jīng)理,.,顧名思義，它是一種說服他人購買的技能其過程有銷售、服務、廣告招貼及貨品陳列等等,一位成功的銷售人員，不單是銷售產(chǎn)品更要銷售你本身和公司的信譽、銷售忠誠的服務,.,別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中,相反的，他會拒你于千里之外,.,.不同的客戶采用不同的交往方式，例如：有些客戶是需要官僚作風的，你便要用嚴肅，尊敬的方式；有些客戶是比較平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式與其交往，聯(lián)系.要有好的記憶力，能夠隨時把客人的姓名，特征，愛好，要求記住.多閱讀一些與銷售行業(yè)有關(guān)的書籍，多了解世界各地最新的有關(guān)銷售發(fā)展的情況及動態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息,.喜歡與人溝通，個性開朗，有外向的性格.說話靈活，能言善變.有不怕失敗，不怕氣餒的心態(tài).了解自己的缺點及優(yōu)點，顯露你的優(yōu)點，隱藏你的缺點.個人的五官看起來讓人對你信任的感覺，不要有一張奸詐的面孔.工作上對客戶要多多照顧，工作態(tài)度認真，及時的跟進，反饋,.,不論何時何地你都要利用機會幫助顧主為他們服務,友善,忠誠,.,在工作上，你將會需要很多不同的知識努力學習銷售的技術(shù)和知識更加上親身體驗你才會更有把握地去爭取生意和處理投訴,.,5.介紹酒店的設(shè)施，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，宴會廳可以容納多少人數(shù)6.隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪7.送上酒店的VIP卡,(一)新客戶：1.建議銷售人員拜訪新客戶時，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說話算數(shù)2.熟悉所拜訪的客戶的生活習慣，愛好，以及家庭情況,3.弄清楚什么地方的客源最多注：第一次拜訪客戶時，銷售人員不要立即報房價為什么？（舉例）4.在拜訪客戶時，多介紹酒店的優(yōu)點，好的一面，不要把缺點說出來,.,(二)老客戶：1.酒店每隔天或個星期給客戶打電話問候或親自拜訪客戶2.應征詢客人關(guān)于酒店的服務，設(shè)施等意見3.如果有客人投訴的事情，餐飲應立即處理并向你的上級領(lǐng)導請示如何解決客人的投訴，不要再重復發(fā)生類似的投訴事情,4.應邀請他們單位的辦事人員，如辦公室主任，接待辦主任，處長等來酒店用餐5.要經(jīng)常掌握他們的動態(tài)，如：在每年經(jīng)常開會的時候，提前一個月左右主動的與該單位的籌備人員聯(lián)系，溝通，爭取客源6.邀請他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會，中秋晚會，并贈送禮物7.在宴請老客戶時，應告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼，介紹客人與總經(jīng)理認識8.酒店有新的餐飲活動，推介新的菜式，或其他酒店最新的活動，及時打電話通知客人,.,早上上班后把當天要銷售拜訪的客戶分配好早上:308:45分準備出發(fā)拜訪客戶提前一天把第二天要拜訪的客戶準備好，填寫用酒店內(nèi)公車的單子，交給領(lǐng)導批準并與公司車務預約好明天出發(fā)的時間把拜訪客戶的當天時間編排好，如：上午:09:3010:00(A)客戶下午:13:3014:30(A)客戶10:0011:00(B)客戶14:3015:30(B)客戶當天拜訪的客戶回到酒店后，立即把當天拜訪客戶的情況，資料，寫一份報告，每天部門開例會時向主管報告，由主管給意見把當天拜訪的新老客戶寫出來，編排出下一次要拜訪的日期，例如：第一次拜訪某新客戶后，第二次可能是天或者是天對于即將要拜訪客戶，前一天預約好時間，在當天前往拜訪前再給客戶打電話落實,.,銷售人員前往拜訪時，應準備好一切“銷售工具”，與客人溝通談話的內(nèi)容注:1)談話內(nèi)容不要漫無目的;2)說話簡潔而清楚;3)先與客人說一些天氣或工作是否忙碌的話題;4)你第二次來拜訪他的主要目的是什么;5)要用親切誠懇的態(tài)度對待客戶在拜訪老客戶時，若你知道他的生日或者是他家庭成員的生日，帶上一個小禮物，客戶會感到很開心，因為你關(guān)心他,.,客戶的主要劃分：.普通散客(F.I.T).政府單位客人，團體客人.旅行社團體.會議團體.公司散客.長租客人.鐘點客人,.,每天工作都象是探險一樣，排除工作乏味的心理威脅,你需要以下兩個條件：,第一：要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理,第二：要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境,.,你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前,競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進,.,以下有八點，可造就一個良好的銷售人才,那么，你都具備了嗎？,.,.,為了方便我們了解不同性格的客戶我們把他們分成七大類,.,為了方便我們了解不同性格的客戶我們把他們分成七大類,.,這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀但卻很誠懇,他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的客戶,.,這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛,你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人,.,他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定,你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的,.,這類客戶，他自負，敏感和非常主觀,切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意,.,他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善,千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應付的一種你應讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕,.,他是最難應付的一種，向他銷售，好像是全無希望，有時甚至令人氣怒,他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應，使你感到失望,唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶,.,他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服,和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知,和他談生意，要非常謹慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了,.,.,.,由于長年累月的工作，銷售經(jīng)理會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。所以，你應該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病,.,.,.,.,.,.,.,銷售經(jīng)理必須自問：我到底是一個怎樣的人？,性格外向？,為人耿直？,做事認真？,責任心強？,.,大多數(shù)的業(yè)務都在信用中做成的只有小量的業(yè)務是只靠合約做成的,.,業(yè)務愈大，客戶希望獲得的資料愈多,只供給他需要的資料就好了能夠選擇資料乃是成功要訣,.,任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，