我國(guó)家電經(jīng)銷商經(jīng)銷模式分析.doc

我國(guó)家電經(jīng)銷商經(jīng)銷模式分析摘要：家電行業(yè)一直是一個(gè)備受關(guān)注的行業(yè)，一方面是因?yàn)榧译姌I(yè)本身的激烈競(jìng)爭(zhēng)，另一方面家電經(jīng)銷連鎖企業(yè)的崛起使人們的眼光又一次聚焦到家電行業(yè)身上。人們關(guān)注家電行業(yè)的同時(shí)，更關(guān)心家電經(jīng)銷行業(yè)如何在家電行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)善其身。本文通過(guò)對(duì)現(xiàn)有家電經(jīng)銷商經(jīng)銷模式的分析，為眾多的家電經(jīng)銷商如何選擇適合自己的經(jīng)銷模式提供了參考，并對(duì)家電經(jīng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)做了預(yù)測(cè)，希望能對(duì)家電經(jīng)銷商們有所幫助。關(guān)鍵詞：家電經(jīng)銷 依附型經(jīng)銷模式 自主型經(jīng)銷模式 合作型經(jīng)銷模式隨著我國(guó)人民生活水平的提高，家電成了與人民生活息息相關(guān)的生活必備品，而向人們提供這些必需品的除了生產(chǎn)這些產(chǎn)品的廠家外，人們所熟知的就是眾多的家電經(jīng)銷商了，相較于生產(chǎn)這些產(chǎn)品的廠家，家電經(jīng)銷商在終端更能直接接觸顧客。家電行業(yè)是個(gè)成熟的行業(yè)，卻也是一個(gè)動(dòng)蕩的行業(yè)，經(jīng)常見(jiàn)諸于報(bào)端的有關(guān)該行業(yè)的或好或壞的報(bào)道引起了人們極大的關(guān)注。那么作為其下端的家電經(jīng)銷商如何在這種動(dòng)蕩的局面中既保證自身的生存與發(fā)展，又能在渠道中扮演好分銷的角色呢？本文試圖通過(guò)對(duì)家電經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式的分析，來(lái)探討這個(gè)問(wèn)題。一、 我國(guó)家電行業(yè)的特點(diǎn)家電行業(yè)可以說(shuō)是家電經(jīng)銷行業(yè)的源頭之水，在家電分銷渠道中位于渠道的頂端，不但扮演著為下端供貨的角色，對(duì)其下端行業(yè)的發(fā)展也有著不可忽視的影響，因此，要了解家電經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式，首先要對(duì)家電行業(yè)有充分的了解。1、家電市場(chǎng)的供求結(jié)構(gòu)目前,我國(guó)家電市場(chǎng)呈現(xiàn)出了特有的二元結(jié)構(gòu)：農(nóng)村市場(chǎng)家電產(chǎn)品相對(duì)不足，城市市場(chǎng)主要家電產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩。我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于城市，城鄉(xiāng)收入差距也在日漸增大，造成了我國(guó)家電市場(chǎng)出現(xiàn)了城市市場(chǎng)主要家電產(chǎn)品容量已接近飽和，而農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電保有水平。這種二元結(jié)構(gòu)使家電產(chǎn)品的邊際需求一直得不到提高。由于受到農(nóng)民購(gòu)買力嚴(yán)重不足的制約，家電生產(chǎn)企業(yè)只能將精力集中于競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈的城市市場(chǎng)，結(jié)果便造成了城市市場(chǎng)供給的相對(duì)過(guò)剩。在買方市場(chǎng)的市場(chǎng)狀態(tài)下，產(chǎn)品的相對(duì)過(guò)剩使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，家電生產(chǎn)廠家為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得勝利，運(yùn)用各種手段如價(jià)格大戰(zhàn)、概念炒作、囤積居奇進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。從家電產(chǎn)品的現(xiàn)有保有水平來(lái)看，我國(guó)家電行業(yè)未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)是在農(nóng)村地區(qū)。從中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)來(lái)看，農(nóng)村人口占據(jù)總?cè)丝诘慕^大部分，因此，農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大潛力，足以使家電行業(yè)再獲得一次高速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。但是農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，農(nóng)民收入在短期內(nèi)無(wú)法得到迅速提升，對(duì)家電的需求也不會(huì)有很大的增長(zhǎng)，今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)家電市場(chǎng)仍將維持已有的二元化市場(chǎng)格局，品牌競(jìng)爭(zhēng)也有進(jìn)一步加劇的趨勢(shì)。 2、家電生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 家電行業(yè)的蓬勃發(fā)展是在20世紀(jì)80年代中后期和20世紀(jì)90年代前期，在這一段時(shí)期內(nèi)，家電企業(yè)幾乎都在巨額利潤(rùn)的推動(dòng)下和賣方市場(chǎng)的市場(chǎng)需求狀態(tài)下迅速實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張。但從20世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始，城市市場(chǎng)逐漸趨于飽和，家電產(chǎn)品出現(xiàn)了供大于求的狀況。這種供求矛盾的日益突出，家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，使多數(shù)企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行大幅度下調(diào)，企業(yè)利潤(rùn)水平不可避免的降低了，最終導(dǎo)致了家電生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)下滑，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了虧損。事實(shí)上，從1998年開(kāi)始，家電行業(yè)就已出現(xiàn)了整個(gè)行業(yè)萎縮的現(xiàn)象。到了2000年，科龍、廈華、廈新等一大批家電企業(yè)出現(xiàn)了虧損，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)了不景氣的狀態(tài)。但在整個(gè)行業(yè)低靡狀態(tài)中仍有一批企業(yè)在繼續(xù)發(fā)展，海爾、美的便是其中的代表。海爾依靠的是多元化產(chǎn)品組合策略，它的國(guó)際化營(yíng)銷思路和完善的售后服務(wù)體系使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了主動(dòng)，不但實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，而且實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的不斷擴(kuò)大。美的則憑借其先進(jìn)的管理模式和卓越的管理團(tuán)隊(duì)以及不斷豐富的產(chǎn)品組合，在白色家電和小家電領(lǐng)域取得了巨大的成功。家電行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)逐漸趨于成熟。激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的行業(yè)萎縮是家電行業(yè)達(dá)到市場(chǎng)成熟所必須經(jīng)歷的。因此，目前家電行業(yè)面臨的困難只是暫時(shí)的。雖然是暫時(shí)的，市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰原則也必將使一大批企業(yè)經(jīng)受不住這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)而被淘汰，家電企業(yè)若想繼續(xù)生存，必須進(jìn)行有力的兼并重組并注重產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，以適應(yīng)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，以期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、家電的銷售渠道和價(jià)格機(jī)制 家電行業(yè)的傳統(tǒng)的銷售渠道是百貨商場(chǎng)，在20世紀(jì)80年代后期和90年代初期，百貨商場(chǎng)是家電的主要銷售渠道。但是伴隨著生產(chǎn)廠家間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，家電銷售網(wǎng)絡(luò)也在迅速發(fā)生著變化。家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)數(shù)量在逐漸減少，取而代之的是綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)等新興渠道。 國(guó)內(nèi)的綜合性連鎖目前還是以國(guó)外品牌為主，包括家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍等，他們的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是價(jià)格和商品種類齊全。在家電銷售方面，綜合性連鎖先以小家電作為切入點(diǎn)，然后逐漸擴(kuò)展到銷售幾乎全部的家電產(chǎn)品。但是，由于他們進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)間較短，銷售網(wǎng)點(diǎn)還比較少，因此銷售總量比例較低，占國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)品總銷量的2左右。隨著中國(guó)加入WTO，這些國(guó)外商業(yè)企業(yè)在資本、管理、品牌等方面存在的明顯優(yōu)勢(shì)，必將成為對(duì)我國(guó)家電銷售極具影響力的銷售渠道。對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊最大的是國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)等家電連鎖企業(yè)。這些企業(yè)的特征是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營(yíng)、擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)高效率、專業(yè)化的零售終端。它們采取自擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，從而可以獲得家電生產(chǎn)企業(yè)最大限度的讓利，因此除在零售價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)外，在品種、數(shù)量上與其他銷售渠道的相比也同樣具有明顯優(yōu)勢(shì)。品牌專賣店被家電企業(yè)引進(jìn)以后，得到了快速發(fā)展。企業(yè)設(shè)立品牌專賣店，主要的目的是通過(guò)全面展示產(chǎn)品，提升品牌形象，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。目前家電生產(chǎn)企業(yè)的品牌專賣店多設(shè)立在中小城市，企業(yè)通過(guò)品牌專賣的設(shè)立，為其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)打下良好基礎(chǔ)。集團(tuán)采購(gòu)是新引進(jìn)我國(guó)的概念。目前國(guó)內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)設(shè)置了專門的隊(duì)伍從事集團(tuán)購(gòu)買的銷售工作，多數(shù)企業(yè)還是依靠當(dāng)?shù)胤止净蚪?jīng)銷商去捕捉集團(tuán)購(gòu)買信息。因此，在這一市場(chǎng)上，國(guó)外品牌目前占據(jù)著較大的市場(chǎng)份額。網(wǎng)上訂購(gòu)具有高效、低成本的特點(diǎn)。高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)和極強(qiáng)的市場(chǎng)輻射能力預(yù)示著電子商務(wù)具有輝煌的前景，但目前我國(guó)主要家電產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售比例僅占0.5左右。生產(chǎn)廠家在傳統(tǒng)的銷售渠道中占據(jù)著主導(dǎo)地位，因此家電產(chǎn)品的價(jià)格一直以來(lái)是由廠家決定的。但是，隨著國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)等為代表的家電零售巨頭的崛起，家電產(chǎn)品的價(jià)格決定主導(dǎo)權(quán)也隨之發(fā)生了變化。在家電零售商銷貨能力日益增大并具備了一定壟斷實(shí)力的情況下，家電產(chǎn)品的價(jià)格決定機(jī)制已經(jīng)開(kāi)始由制造商單獨(dú)制定向制造商和銷售商協(xié)議制定轉(zhuǎn)變。而且，隨著網(wǎng)上銷售、會(huì)員直銷等先進(jìn)銷售方式的逐步開(kāi)展，家電產(chǎn)品的價(jià)格決定機(jī)制仍將不斷改變。 4、家電行業(yè)來(lái)自國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)家電行業(yè)迅速發(fā)展的時(shí)期，國(guó)產(chǎn)品牌主要以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段，不僅使一些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而且戰(zhàn)勝了想進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌。彩電、冰箱、洗衣機(jī)等主要家電產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額長(zhǎng)期保持在85以上的高水平11，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)一度幾乎可以不用考慮來(lái)自國(guó)際品牌的威脅。 然而從1999年末開(kāi)始，這一市場(chǎng)狀態(tài)發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。隨著家電產(chǎn)品的升級(jí)換代，洋品牌憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)展開(kāi)了反撲。2000年中，在價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏的彩電市場(chǎng)上，平均零售價(jià)格幾乎是國(guó)產(chǎn)同型彩電一倍的索尼彩電，其零售額份額曾經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月居于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的首位，其中索尼純平彩電在最初上市的幾個(gè)月中市場(chǎng)份額一度占了純平彩電全部市場(chǎng)份額的80以上2，給國(guó)內(nèi)家電行業(yè)敲響了警鐘。 彩電如此，其他家電產(chǎn)品市場(chǎng)也如此。2000年中，伊萊克斯在冰箱市場(chǎng)的月度零售份額一直居于前三名，惠而浦在洗衣機(jī)市場(chǎng)的排名也迅速提升，LG、三星在微波爐市場(chǎng)也逐漸崛起。這些事實(shí)表明，面對(duì)國(guó)際品牌市場(chǎng)占有率的提高，我國(guó)家電行業(yè)所面臨的來(lái)自國(guó)際品牌的壓力正在不斷增大。從中國(guó)家電市場(chǎng)的特點(diǎn)可以看出，中國(guó)家電生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，那么更深層次的競(jìng)爭(zhēng)就是銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)了。20世紀(jì)90年代后期，中國(guó)家電市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的激烈競(jìng)爭(zhēng)之后，經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰，各種家電產(chǎn)品已經(jīng)形成或正在形成幾個(gè)主導(dǎo)型品牌，其中電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)器等耐用家電消費(fèi)品的主導(dǎo)品牌不僅占有了70以上的市場(chǎng)份額，而且在品牌知名度、產(chǎn)品技術(shù)、性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面同質(zhì)化日趨明顯，已不再成為消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的主要選擇因素。消費(fèi)者更為關(guān)注的則是購(gòu)物場(chǎng)所的信譽(yù)程度以及購(gòu)買是否便捷、能否提供購(gòu)買過(guò)程中完善及時(shí)的服務(wù)等因素。受這種消費(fèi)需求的引導(dǎo)，從2000年開(kāi)始各種銷售渠道的效率差異，成為家電生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中具有決定性影響的重要因素。對(duì)家電生產(chǎn)企業(yè)而言，今后誰(shuí)掌握著規(guī)模大、效率高、運(yùn)作靈活、運(yùn)營(yíng)成本低的銷售渠道，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)，就能有效地戰(zhàn)勝自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。顯然家電企業(yè)對(duì)加電經(jīng)銷商的要求在提高。那么家電經(jīng)銷商在家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，在家電企業(yè)對(duì)自己的要求日漸提高的情況下，在消費(fèi)者對(duì)自己的服務(wù)及信譽(yù)要求越來(lái)越高的情況下，如何既能滿足家電廠家的要求，又能滿足消費(fèi)者的需求，并且能在動(dòng)蕩的環(huán)境獨(dú)善其身呢？下面對(duì)眾多的家電經(jīng)銷商進(jìn)行分析。二、家電經(jīng)銷商經(jīng)銷模式分析國(guó)內(nèi)的家電經(jīng)銷商有全國(guó)性的家電連鎖企業(yè)，地方性的家電連鎖企業(yè)，以及眾多的地方性非連鎖企業(yè)。作為家電經(jīng)銷商，他們的經(jīng)營(yíng)方式不同，規(guī)模實(shí)力不同，分銷網(wǎng)絡(luò)不同，所處地域不同，但他們的經(jīng)銷模式總結(jié)起來(lái)可以分為兩種類型：依附型、自主型。（一）依附型經(jīng)銷模式依附型的家電經(jīng)銷商依附于家電生產(chǎn)企業(yè)。在產(chǎn)品的分銷渠道上，家電企業(yè)起主導(dǎo)作用，經(jīng)銷商是為家電企業(yè)服務(wù)的，他們是家電企業(yè)分銷渠道的一部分,承擔(dān)著分銷產(chǎn)品的功能。這種類型的經(jīng)銷商一般呈現(xiàn)中型、小型的特點(diǎn)。他們的資金實(shí)力不是很強(qiáng)，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋市場(chǎng)范圍很小，因此不具有很強(qiáng)的影響力，或者具有一定的影響力但只局限在一定的區(qū)域內(nèi)。他們個(gè)體的分銷實(shí)力很小，但總體的分銷實(shí)力仍是不可忽視的。1、家電經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依附（1）產(chǎn)品方面家電生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前自己做市場(chǎng)調(diào)研工作，有時(shí)也根據(jù)經(jīng)銷商反饋的市場(chǎng)信息，了解消費(fèi)需求，進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研制。經(jīng)銷商不參與企業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。在銷售產(chǎn)品的類型、功用上主要以廠家提供的產(chǎn)品為主。經(jīng)銷商在決定經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品之前，還有機(jī)會(huì)根據(jù)消費(fèi)需求熱點(diǎn)來(lái)選擇他要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，但是一旦經(jīng)銷商成為廠家分銷渠道的一部分，就喪失了這種權(quán)利，他必須完成廠家的分銷任務(wù)。（2）價(jià)格方面價(jià)格是家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最有利的武器。依附型的家電經(jīng)銷商在分銷渠道中依附于廠家，價(jià)格利器自然掌握在廠家手中。廠家對(duì)生產(chǎn)的產(chǎn)品具有絕對(duì)的定價(jià)權(quán)，而經(jīng)銷商只能根據(jù)廠家的定價(jià)銷售產(chǎn)品。（3）促銷方面由于廠家在銷售渠道中占主導(dǎo)地位，有關(guān)產(chǎn)品的促銷宣傳通常由廠家完成。經(jīng)銷商由于規(guī)模資金的限制，也不可能代替廠家來(lái)宣傳產(chǎn)品。（4）售后服務(wù)方面經(jīng)銷商由于規(guī)模的限制，不可能自建物流系統(tǒng)，進(jìn)行售后服務(wù)，因此這部分工作也是依靠廠家來(lái)完成。2、依附型經(jīng)銷模式所具有的優(yōu)勢(shì)依附型家電經(jīng)銷商雖然規(guī)模小，資金實(shí)力有限，但由于它不參與產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制，也不參與有關(guān)產(chǎn)品的廣告宣傳以及售后服務(wù)體系的建設(shè)，從而節(jié)省資金，可以集中力量進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)和建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)畢竟是經(jīng)銷商賴以生存的基礎(chǔ)，因此，銷售網(wǎng)絡(luò)是否健全，是否安全，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模是否足夠大，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。經(jīng)銷商除了經(jīng)銷產(chǎn)品外，可以把力量都集中在網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，首先保證自己的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到所在地區(qū)的所有地方，真正做到像網(wǎng)一樣四通八達(dá)。其次，保證自己的網(wǎng)絡(luò)安全，防止其他地區(qū)的經(jīng)銷商竄貨問(wèn)題的發(fā)生。再次，經(jīng)銷商要培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍，保證自己銷售隊(duì)伍的素質(zhì)。只有做到這些，才能更有實(shí)力進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)銷，贏得廠家的青睞，并進(jìn)一步擴(kuò)大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。此外，經(jīng)銷商還可借助廠家對(duì)產(chǎn)品的宣傳來(lái)擴(kuò)大自身的知名度。但是，由于有關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)、促銷、和售后服務(wù)都掌握在廠家手中，經(jīng)銷商因此要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。3、依附型經(jīng)銷模式的劣勢(shì)首先，產(chǎn)品有廠家自行研制生產(chǎn)。雖然廠家做了前期的調(diào)研工作，也考慮了經(jīng)銷商的反饋信息，但廠家畢竟不是在第一線與消費(fèi)者接觸，在終端與消費(fèi)者接觸的是眾多的經(jīng)銷商。因此，廠家的是否按需生產(chǎn)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品是否為消費(fèi)者需求，是否暢銷，都不是經(jīng)銷商所能控制的。經(jīng)銷商因此承擔(dān)了一部分風(fēng)險(xiǎn)。如果產(chǎn)品是非消費(fèi)者需求的，或需求量很小，或者廠家對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的定位不準(zhǔn)確，都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售不出去。沒(méi)有產(chǎn)品的銷量，也就沒(méi)有了利潤(rùn)，不僅影響經(jīng)銷商的盈利，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的名譽(yù)也會(huì)造成影。其次，價(jià)格由廠家控制。在營(yíng)銷4P組合中價(jià)格一向是比較重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，在家電行業(yè)尤甚。家電經(jīng)銷商沒(méi)有價(jià)格的主控權(quán)，在同類產(chǎn)品競(jìng)相降價(jià)時(shí)，顯然在競(jìng)爭(zhēng)上失去了一把利器。生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)的，而在不同的區(qū)域市場(chǎng)，消費(fèi)水平的不同，產(chǎn)品的銷量自然會(huì)受到影響，進(jìn)而影響經(jīng)銷商的利潤(rùn)。同時(shí)，由于價(jià)格的主控權(quán)掌握在廠家手中，如果廠家運(yùn)用價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)而大幅降價(jià)，必然會(huì)減少產(chǎn)品的利潤(rùn)，經(jīng)銷商本來(lái)就稀薄的利潤(rùn)空間更加縮小了。第三，促銷控制在廠家手中。促銷的四種手段有廣告宣傳、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共宣傳。公共宣傳是企業(yè)對(duì)自身形象的宣傳。在促銷的四種手段之中，公共宣傳看似和經(jīng)銷商沒(méi)有聯(lián)系，其實(shí)不然。公共宣傳的力度直接影響生產(chǎn)企業(yè)的形象，而生產(chǎn)企業(yè)的形象又直接影響產(chǎn)品的形象，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷量，勢(shì)必會(huì)影響經(jīng)銷商的利潤(rùn)。銷售促進(jìn)，人員推銷和廣告宣傳都是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的。不同產(chǎn)品在同一地區(qū)或不同地區(qū)，促銷力度是有差別的，即使是同一產(chǎn)品在同一地區(qū)或不同地區(qū)的促銷力度也是不一樣的。以廣告宣傳為例，廠家可能生產(chǎn)一系列的產(chǎn)品，但只針對(duì)某種或某幾種進(jìn)行大力宣傳。這種大力宣傳可能是覆蓋全國(guó)的，也可能只在各大重點(diǎn)城市進(jìn)行而不覆蓋其他周邊地區(qū)。沒(méi)有受到宣傳的產(chǎn)品，或在宣傳沒(méi)有覆蓋的地區(qū)，銷量肯定會(huì)受到影響。而經(jīng)銷這些產(chǎn)品或處于這些地區(qū)的經(jīng)銷商的經(jīng)銷利潤(rùn)肯定也會(huì)受到影響。廣告宣傳相較于銷售促進(jìn)和人員推銷，效果是緩慢的，因?yàn)樗婕暗綇娜藗兊拇竽X對(duì)廣告的認(rèn)識(shí)到人們購(gòu)買行為的產(chǎn)生的一個(gè)心理過(guò)程。這個(gè)過(guò)程可以是很漫長(zhǎng)的，也可以很短暫，端看人們接受這種廣告的刺激強(qiáng)度。而銷售促進(jìn)和人員推銷的效果可以說(shuō)是立竿見(jiàn)影的，因?yàn)樗鼈兌喟氚l(fā)生在銷售現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的影響是即時(shí)的。如果廠家的這兩種促銷手段也是針對(duì)不同產(chǎn)品，在不同地區(qū)有差別待遇，對(duì)經(jīng)銷商的影響也是立時(shí)的。第四，售后服務(wù)控制在廠家手中。由于依附型經(jīng)銷商的實(shí)力有限，不可能自建售后服務(wù)系統(tǒng)和完善的物流配送系統(tǒng)，因此，售后服務(wù)工作一般由廠家來(lái)做。家電經(jīng)銷商在終端向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，但是他們并不生產(chǎn)產(chǎn)品，因此，他們屬于服務(wù)行業(yè)，向消費(fèi)者輸出的是服務(wù)。顯然，除了經(jīng)銷的產(chǎn)品，家電經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)了。這種服務(wù)不僅包括售前、售中的服務(wù)，還包括售后服務(wù)。售前、售中服務(wù)在產(chǎn)品銷售出去后即結(jié)束，對(duì)消費(fèi)者的影響僅在銷售現(xiàn)場(chǎng)，因此雖然重要但是短暫的。關(guān)鍵還在于售后服務(wù)。這部分服務(wù)從產(chǎn)品銷售出去后可持續(xù)很長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)消費(fèi)者的影響在時(shí)間上來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。做好這部分服務(wù)，可以更深入更長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏得顧客的心，從而培養(yǎng)消費(fèi)者長(zhǎng)期的忠誠(chéng)。但是，這部分服務(wù)并不容易做好。因?yàn)樗枰晟频奈锪飨到y(tǒng)的支持。沒(méi)有一定的資金實(shí)力和銷售規(guī)模，是難以健全物流系統(tǒng)的。而且對(duì)于小規(guī)模企業(yè)來(lái)講，也是沒(méi)有必要的。依附型的家電經(jīng)銷商顯然都不具備這樣的實(shí)力建立自己的物流系統(tǒng)，因此，在這方面的競(jìng)爭(zhēng)中，它們是空白，也因此承擔(dān)著這種空白帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。從以上分析可以看出，依附型家電經(jīng)銷模式，有它的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)也存在一定的弊端。家電經(jīng)銷商是否采用這種模式進(jìn)行家電經(jīng)銷，首先要考慮自身的實(shí)力，包括資金實(shí)力和銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。衡量自己是否有能力和廠家爭(zhēng)奪渠道的主控權(quán)，如果沒(méi)有可能，就選擇這種經(jīng)銷模式。其次，即使經(jīng)銷商有強(qiáng)大的銷售能力，有實(shí)力和廠家分庭抗禮，也要考慮自己除了銷售擅長(zhǎng)外，在產(chǎn)品的廣告宣傳、促銷和售后服務(wù)方面是否同樣擅長(zhǎng)。如果不擅長(zhǎng)，甚至有一方面不擅長(zhǎng)，也不要輕易去涉足這些領(lǐng)域。經(jīng)銷商可先選擇依附型經(jīng)銷模式進(jìn)行經(jīng)銷，慢慢培養(yǎng)自己其他方面的能力，待實(shí)力成熟時(shí)再選擇其他經(jīng)銷模式。（二）自主型經(jīng)銷模式自主型家電經(jīng)銷商在家電分銷渠道中取代生產(chǎn)廠家，占據(jù)主導(dǎo)地位。生產(chǎn)廠家為經(jīng)銷商服務(wù)，在產(chǎn)品的分銷渠道上只起著提供產(chǎn)品的作用。采用自主型家電經(jīng)銷模式的經(jīng)銷商，是具有很大規(guī)模的，一般為全國(guó)連鎖企業(yè)，如國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧。他們有強(qiáng)大的銷售能力，覆蓋面相當(dāng)廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，因此，他們有能力和廠家平起平坐，在分銷渠道上對(duì)廠家進(jìn)行制約，并起著主導(dǎo)作用。1、家電經(jīng)銷商的主導(dǎo)作用（1）產(chǎn)品方面。家電經(jīng)銷商由于最接近顧客，在了解消費(fèi)需求，以及掌握需求趨勢(shì)方面，比廠家更有有利條件。因此，經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)研工作，確定什么產(chǎn)品是未來(lái)的需求趨勢(shì)，設(shè)計(jì)方案，由廠家進(jìn)行生產(chǎn)。在某種程度上，廠家相當(dāng)于經(jīng)銷商的生產(chǎn)企業(yè)。（2）價(jià)格方面。家電經(jīng)銷商掌控價(jià)格。經(jīng)銷商在終端與消費(fèi)者接觸，在這一環(huán)節(jié)上，降價(jià)在吸引消費(fèi)者、刺激需求方面無(wú)疑是效果最明顯，也是影響力最大的。經(jīng)銷商憑借強(qiáng)大的銷售實(shí)力從廠家手中有權(quán)取得價(jià)格的掌控權(quán)。（3）促銷方面。家電經(jīng)銷商一方面要求生產(chǎn)廠家針對(duì)其經(jīng)銷的產(chǎn)品，加大宣傳力度，一方面自己也對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，并策劃、組織促銷活動(dòng)，同時(shí)要求廠家予以配合。（4）售后服務(wù)方面。經(jīng)銷商有自己完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，取代廠家為顧客進(jìn)行售后服務(wù)。2、自主型經(jīng)銷模式的優(yōu)勢(shì)家電經(jīng)銷商在這四方面取得了主控權(quán)，更容易在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。首先，經(jīng)銷商掌握產(chǎn)品的設(shè)計(jì)權(quán)，由生產(chǎn)廠家來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，這樣按需生產(chǎn)更能生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并可以采用包銷定制的方法，要求企業(yè)生產(chǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品。其次，經(jīng)銷商掌握價(jià)格方面的控制權(quán)，可以自主決定價(jià)格，在非常時(shí)期采用非常價(jià)格，吸引顧客，刺激需求，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。再次，在促銷方面取得主控權(quán)，經(jīng)銷商可根據(jù)需求熱點(diǎn)，針對(duì)某種或某幾種產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)促銷，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行宣傳。同時(shí)要求廠家給予配合，從而擴(kuò)大銷量。最后，經(jīng)銷商自己進(jìn)行售后服務(wù)，有助于提升自己的服務(wù)形象，并在消費(fèi)者心目中樹(shù)立自己的品牌形象，有利于顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。經(jīng)銷商可以獲得多少好處，相對(duì)也要承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)。3、自主型經(jīng)銷模式的劣勢(shì)首先，經(jīng)銷商向廠家提供產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案，有廠家專門為其生產(chǎn)，除產(chǎn)品質(zhì)量由廠家保證外，其余風(fēng)險(xiǎn)均由經(jīng)銷商承擔(dān)。如市場(chǎng)需求趨勢(shì)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不是顧客需求的，便出現(xiàn)產(chǎn)品的積壓，既占?jí)毫速Y金又?jǐn)D占了庫(kù)房。經(jīng)銷商采用包銷定制方式承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大。因?yàn)椴扇∵@種方式，如果產(chǎn)品是市場(chǎng)需求的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又沒(méi)有同類產(chǎn)品的推出，那么經(jīng)銷商可輕而易舉的占領(lǐng)市場(chǎng)，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)也意味著沒(méi)有顧客，沒(méi)有市場(chǎng)，如果遇到這種情況，經(jīng)銷商很可能一敗涂地。其次，價(jià)格由經(jīng)銷商控制。價(jià)格向來(lái)是家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。經(jīng)銷商運(yùn)用價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，即采取低價(jià)策略，一方面通過(guò)大規(guī)模的采購(gòu)獲得規(guī)模效益，從而獲得比較低的產(chǎn)品價(jià)格。另一方面運(yùn)用超低價(jià)促銷吸引，擴(kuò)大銷售額如毛錢的電飯煲，塊錢的飲水機(jī)，元一只取暖器，元一臺(tái)洗衣機(jī)。運(yùn)用第一種方式取得的低價(jià)，經(jīng)銷商能接受，生產(chǎn)廠家也能接受。因?yàn)榻?jīng)銷商獲得規(guī)模采購(gòu)效益的同時(shí)，為生產(chǎn)企業(yè)也帶來(lái)的規(guī)模生產(chǎn)效益。但是第二種方式，家電生產(chǎn)企業(yè)難以接受，因?yàn)榻?jīng)銷商的超低價(jià)與產(chǎn)品的出廠價(jià)之間的差額由廠家來(lái)補(bǔ)足。在家電行業(yè)利潤(rùn)本來(lái)就稀薄的情況下，生產(chǎn)企業(yè)若長(zhǎng)期補(bǔ)足這部分差額，勢(shì)必造成利潤(rùn)的下降，甚至虧損。為了抵制經(jīng)銷商的過(guò)分降價(jià)，2002年9月6日，九大彩電企業(yè)聚會(huì)深圳，建立彩電限價(jià)聯(lián)盟，但最終以失敗告終。生產(chǎn)廠家若為了避免虧損而抽減成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，又反過(guò)來(lái)影響經(jīng)銷商。這樣惡性循環(huán)下去，無(wú)論對(duì)生產(chǎn)廠家還是對(duì)經(jīng)銷商，影響都是致命的。第三，促銷由經(jīng)銷商控制。有關(guān)產(chǎn)品的促銷手段前面講過(guò)有廣告宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷和公共宣傳等四種。自主型家電經(jīng)銷商一般承擔(dān)著產(chǎn)品廣告宣傳的任務(wù)。自主型經(jīng)銷商一般都是具有很大規(guī)模，很強(qiáng)的資金實(shí)力的，他們可以根據(jù)需求重點(diǎn)和銷售熱點(diǎn)進(jìn)行廣告宣傳，在各種媒體上同時(shí)播放產(chǎn)品信息。但由于經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品種類繁多，宣傳不可能針對(duì)每種產(chǎn)品，也不可能覆蓋每種媒體，有選擇，不可避免會(huì)出現(xiàn)失誤，這樣一來(lái)就有可能出現(xiàn)宣傳上的空白。如宣傳的產(chǎn)品并非市場(chǎng)需求熱點(diǎn)，選擇的媒體并非目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)注的媒體。產(chǎn)品的銷售促進(jìn)形式是多種多樣的，選擇銷售促進(jìn)方式要避免各種誤區(qū)。人員推銷要特別重視銷售人員的素質(zhì)的培養(yǎng)，如果，人員素質(zhì)低下，服務(wù)質(zhì)量差，不僅影響銷售量，而且影響企業(yè)的形象。第四，售后服務(wù)由經(jīng)銷商控制。目前自主型經(jīng)銷商多為大型家電經(jīng)銷連鎖企業(yè)，這種連鎖企業(yè)擁有自己的物流配送系統(tǒng)，如國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧都有自己的配送中心，可以支持售后服務(wù)的開(kāi)展。但是在目前，這些物流設(shè)施似乎并沒(méi)有想象中完美。國(guó)外的物流系統(tǒng)早已實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化辦公，而國(guó)內(nèi)家電經(jīng)銷行業(yè)很少有企業(yè)建立ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)電腦辦公。繁瑣的交接手續(xù)，不僅浪費(fèi)了人力資源和財(cái)務(wù)資源，也影響了送貨的速度。在中國(guó)假如WTO后，面對(duì)國(guó)外即將涌進(jìn)的先進(jìn)物流體系，現(xiàn)有的物流設(shè)施是不堪一擊的。另外，售后服務(wù)除包括物流配送系統(tǒng)外，還包括客戶服務(wù)系統(tǒng)。CRM的建設(shè)也是目前自主型經(jīng)銷商所面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。經(jīng)銷商沒(méi)有CRM及其相應(yīng)的硬件系統(tǒng)的支持，便無(wú)法及時(shí)，準(zhǔn)確的掌握客戶信息，并對(duì)其進(jìn)行服務(wù)；也無(wú)法及時(shí)了解顧客需求，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ；無(wú)法了解顧客反饋信息，也就不能相應(yīng)地對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略作出調(diào)整。選擇自主型家電經(jīng)銷模式的家電經(jīng)銷商必須具備一定的規(guī)模，有實(shí)力與廠家抗?fàn)?，才能取得這些主動(dòng)權(quán)。三、家電經(jīng)銷商經(jīng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)從對(duì)現(xiàn)有的兩種家電經(jīng)銷模式依附型、自主型經(jīng)銷模式的分析可以看出，兩種模式各有其優(yōu)勢(shì)，各有其適應(yīng)的經(jīng)銷群體，在目前的家電經(jīng)銷市場(chǎng)中，各占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。但是其劣勢(shì)也是不可忽視的?，F(xiàn)有的家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，促成了這樣兩種經(jīng)銷模式的形成。隨著中國(guó)加入WTO，跨國(guó)家電企業(yè)和國(guó)際型連鎖企業(yè)的進(jìn)入，必將帶來(lái)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。家電市場(chǎng)將面臨新一輪的淘汰，家電經(jīng)銷市場(chǎng)同樣會(huì)有一輪新的淘汰。在未來(lái)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，家電市場(chǎng)會(huì)塑造出什么模式的家電經(jīng)銷商呢？觀察前面分析的現(xiàn)有兩種經(jīng)銷模式可以看出，在家電市場(chǎng)的分銷渠道上，自主型經(jīng)銷模式是由家電經(jīng)銷商做主導(dǎo)，依附型是由生產(chǎn)廠家做主導(dǎo)。無(wú)論由誰(shuí)做主導(dǎo)，單一的主導(dǎo)方式不可避免的出現(xiàn)，一方為自己的利益考慮而忽視另一方的利益，雙方就有產(chǎn)生矛盾的根源。這種內(nèi)部矛盾的突顯，會(huì)削弱雙方的競(jìng)爭(zhēng)能力，在有外敵入侵的情況下，給敵人可乘之機(jī)。為了避免這種內(nèi)部矛盾帶來(lái)的不良后果，家電企業(yè)和家電經(jīng)銷商只有合作一途可走。真正做到合作雙方的共贏，才能使雙方的實(shí)力都有所增強(qiáng)，以抵御外敵。（一）合作型經(jīng)銷模式這是未來(lái)經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式。廠家與經(jīng)銷商合作，在家電分銷渠道中，雙方共同起主導(dǎo)作用，或在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)分別起主導(dǎo)作用。在這種經(jīng)銷模式中，不存在一方的存在是為另一方服務(wù)的現(xiàn)象。雙方通過(guò)合作共同為對(duì)方服務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正的共贏，共同增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。經(jīng)過(guò)未來(lái)市場(chǎng)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，家電市場(chǎng)的成熟度會(huì)進(jìn)一步提高。競(jìng)爭(zhēng)存活下來(lái)的品牌，無(wú)疑都是有實(shí)力同國(guó)際品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的。家電經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)出現(xiàn)，現(xiàn)有的大型連鎖企業(yè)兼并整合眾多的地方性非連鎖企業(yè)，吸收他們的優(yōu)良資產(chǎn)，從而進(jìn)一步夸大連鎖企業(yè)的規(guī)模和影響力。地方性連鎖企業(yè)或者被大型連鎖企業(yè)兼并，或者結(jié)成聯(lián)盟，在全國(guó)范圍內(nèi)形成足以同大型連鎖企業(yè)分庭抗?fàn)幍倪B鎖形式的采購(gòu)聯(lián)盟。顯然，無(wú)論是家電市場(chǎng)的變遷，還是家電經(jīng)銷市場(chǎng)的變遷，最后都是強(qiáng)者的世界，雙方的合作，便是強(qiáng)者的聯(lián)合。（二）合作型經(jīng)銷模式的特征對(duì)于合作型經(jīng)銷模式的研究依然從產(chǎn)品，價(jià)格，促銷和售后服務(wù)的主控權(quán)四方面進(jìn)行分析。1、產(chǎn)品方面。家電生產(chǎn)企業(yè)擅長(zhǎng)的方面應(yīng)該說(shuō)是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制，而經(jīng)銷商具有的優(yōu)勢(shì)是對(duì)市場(chǎng)信息的收集，因此雙方可在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)分別起主導(dǎo)作用。由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解消費(fèi)需求，并預(yù)測(cè)需求的發(fā)展趨勢(shì)。由廠家根據(jù)這些信息進(jìn)行產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)出未來(lái)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。如果生產(chǎn)企業(yè)自身有靈敏、完善的信息收集網(wǎng)絡(luò)，而經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作也很擅長(zhǎng)，那么雙方也可共同進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)。生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的品牌取向，可以是廠家品牌，也可以是經(jīng)銷商品牌，端看哪個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)同度更高。廠家可能在其主打產(chǎn)品方面，市場(chǎng)對(duì)其品牌的認(rèn)同率很高，但如果是多元化生產(chǎn)，非主打產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)同率可能很低，對(duì)這部分產(chǎn)品廠家可以選擇經(jīng)銷商品牌，為經(jīng)銷商進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。2、 價(jià)格方面。前面分析了兩種經(jīng)銷模式的定價(jià)機(jī)制，自主型經(jīng)銷模式是由經(jīng)銷商掌控價(jià)格，依附型經(jīng)銷模式是由生產(chǎn)廠家掌控價(jià)格。無(wú)論哪方握有價(jià)格主動(dòng)權(quán)，在利用價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段，大幅降價(jià)的時(shí)候，都會(huì)傷及另一方的利益。而合作型經(jīng)銷模式就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。它是由雙方通過(guò)協(xié)商機(jī)制，制定出一個(gè)既有競(jìng)爭(zhēng)力又可以使雙方同時(shí)獲利的價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量也要得到保證，廠家在不能抽減產(chǎn)品制造材料的情況下，可以通過(guò)大規(guī)模的原材料的采購(gòu)和大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，以獲得規(guī)模效益，降低成本，進(jìn)而取得降價(jià)。而經(jīng)銷商的大型連鎖經(jīng)營(yíng)為廠家提供這種可能。同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的大規(guī)模采購(gòu)形成的規(guī)模效益使降價(jià)進(jìn)一步成為可能。3、促銷方面。合作型經(jīng)銷模式下，廠家和經(jīng)銷商共同對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。在激烈競(jìng)爭(zhēng)后，廠家的品牌在市場(chǎng)中已經(jīng)占有一定的地位，而經(jīng)銷商由于是在全國(guó)范圍內(nèi)的大規(guī)模連鎖，品牌認(rèn)知度也已經(jīng)很高。因此，在廣告宣傳方面雙方無(wú)須對(duì)各自品牌進(jìn)行宣傳，主要精力集中于對(duì)產(chǎn)品的宣傳，產(chǎn)品的銷量提高畢竟是雙方共同的目的。在銷售促進(jìn)方面，經(jīng)銷商相較于廠家更擅長(zhǎng)于各種促銷方式?？傮w的促銷策略由廠家制定，而各種具體的促銷活動(dòng)則由經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)展。經(jīng)銷商可根據(jù)銷售終端的具體情況，隨時(shí)決定采用某種促銷手段進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)需求。4、售后服務(wù)方面。在未來(lái)的家電市場(chǎng)，生產(chǎn)廠商可能專心致力于產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量。而經(jīng)銷商則致力于銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓和物流系統(tǒng)設(shè)施的健全完善。合作型經(jīng)銷模式，售后服務(wù)包括兩個(gè)部分：一部分是經(jīng)銷商負(fù)