銷售員考核的8大硬性指標(biāo).docx

銷售員考核的8大硬性指標(biāo)時(shí)間：2010-03-01 09:16:51 和很多企業(yè)的老總私下里交談過，大家一致認(rèn)為對(duì)銷售人員的考核是一件非常頭痛的事。因?yàn)槠髽I(yè)的銷售部門是一個(gè)特殊的團(tuán)隊(duì)，差旅費(fèi)一領(lǐng)，他們就像天女散花一樣在你的面前消失，在外面的時(shí)間遠(yuǎn)比在企業(yè)的時(shí)間要多，可謂神龍見首不見尾。銷售人員在外面做了些什么？又是如何做的？是勤勉還是懈??？是踏踏實(shí)實(shí)跑業(yè)務(wù)，還是在弄虛作假混日子？這些都是未知數(shù)。既然在管理上鞭長莫及，那就要在考核上下功夫。如何考核，筆者根據(jù)多年銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，提出以下8個(gè)考核的硬性指標(biāo)拋磚引玉，供同行們探討。 1陌生拜訪的客戶數(shù)量 沒有陌生拜訪，哪來成交客戶？這一點(diǎn)，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容。丑媳婦總要見公婆，端了銷售這碗飯，就由不得你畏畏縮縮。企業(yè)一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員1天或1周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，一個(gè)好的銷售人員如果1天不約見34個(gè)客戶，無疑是失敗的。有的銷售人員生陌拜訪時(shí)不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，也不收集要拜訪的客戶資料，倉促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷售人員說，當(dāng)他登門拜訪客戶的時(shí)候，他最開心的就是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報(bào)中大說特說路如何難走，廠如何難找，臉如何難看，人如何難見，第1腳如何踢不出去。所以我們不管銷售人員采取什么手段和方法，考評(píng)的第1個(gè)硬性指標(biāo)就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會(huì)談情況帶回來。如果一個(gè)銷售人員總是抱怨客戶不給面見的機(jī)會(huì)，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎! 2新客戶的開發(fā)數(shù)量 新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷售人員的最基本指標(biāo)，是一個(gè)銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員每個(gè)月，或每3個(gè)月開發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。對(duì)新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)的是小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定。畢竟蒼蠅肉也是肉，更何況誰能斷言，今后他不能成為一個(gè)老鷹級(jí)的銷售人員呢？ 有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，每月的銷售成績直接上墻，每次的銷售會(huì)議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎(jiǎng)金，發(fā)證書，以此來達(dá)到激勵(lì)銷售人員的效果。飼料行業(yè)因?yàn)樗奶厥庑?，一個(gè)銷售人員的業(yè)績不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時(shí)間過渡。當(dāng)然，是在確定這個(gè)銷售人員想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷售人員3個(gè)月，甚至更長的時(shí)間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒有新客戶；或一個(gè)資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個(gè)老客戶吃老底，那么這個(gè)銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是身在曹營心在漢，在醞釀跳槽了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒有到位；總之，企業(yè)要針對(duì)這些情況及時(shí)做好應(yīng)對(duì)措施。 3老客戶的流失數(shù)量 老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷售人員手頭有幾個(gè)老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數(shù)長，產(chǎn)品熟悉度高，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對(duì)老客戶的管理。銷售人員也要經(jīng)常性地拜訪老客戶，聽取一些建議，逢年過節(jié)一起吃個(gè)飯，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請(qǐng)函等，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系的往往是那些超越產(chǎn)品本身以外的因素。對(duì)待老客戶，銷售人員要像對(duì)待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過去。于是客戶無可奈何地告訴他：禽流感啊，原料上漲啊，豬高熱病啊這些都是配方調(diào)整的理由。他相信嗎？他相信了，說明他腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你關(guān)心客戶程度不夠嘛。 一個(gè)老客戶的流失，我們可能用兩三個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來負(fù)面影響。競爭對(duì)手趁虛而入，我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個(gè)銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不單是他本人，作為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。4銷量的增長率 銷量增長談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大的業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長計(jì)議，銷售人員考核的最重要指標(biāo)就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個(gè)方面分解：一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，這一點(diǎn)無需贅述。另一個(gè)呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會(huì)給他帶來新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。有的銷售人員主動(dòng)替老客戶尋求答案：已經(jīng)用開了，再加也加不進(jìn)去了。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下？我們?cè)诔欣镔I鍋，聰明的營業(yè)員絕對(duì)會(huì)給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機(jī)無處不在，一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，我們推薦一個(gè)新品種，比向一個(gè)陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產(chǎn)品的使用周期，增加客戶的使用次數(shù)，也是一個(gè)增加銷量的好方法。 5回款率的高低 一個(gè)銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來了一場惡夢。所以企業(yè)要對(duì)銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對(duì)客戶資信能力和支付能力的評(píng)估，加大追款力度，在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。貨款沒有及時(shí)入賬，銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)或其他專職人員收款。但筆者認(rèn)為一種好的回款作法是：第1階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，人事熟絡(luò)，話比較好說；第2階段由企業(yè)其他人員跟進(jìn)貨款，施加壓力?？傊?，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。銷售人員在養(yǎng)成及時(shí)催款的習(xí)慣同時(shí)，也要幫客戶養(yǎng)成及時(shí)支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時(shí)間長了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對(duì)客戶唯唯諾諾的銷售人員，只會(huì)將貨款越積越多，到后來越來越難收。 6銷售日志等相關(guān)表單填寫的規(guī)范與否 筆者相信，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售行為所設(shè)計(jì)的一系列表單。銷售日志等相關(guān)表單是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷售日志等的填寫上，除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細(xì)資料，更要對(duì)當(dāng)天的銷售情況做一小結(jié)：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？收集到哪些有效的市場和同類產(chǎn)品的信息？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時(shí)需要向客戶釋疑凡此種種，一切要認(rèn)真、真實(shí)、明確寫在銷售日志等相關(guān)表單上。而這些還要由銷售經(jīng)理和營銷老總審核后，對(duì)應(yīng)其的報(bào)銷單據(jù)，確定真實(shí)、無誤后，才能給予辦理相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷售日志等表單流于形式，沒有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企業(yè)銷售日志管理甚至和財(cái)務(wù)報(bào)銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆。這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會(huì)同學(xué)、見網(wǎng)友在網(wǎng)吧打游戲、在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿費(fèi)等卻都由企業(yè)來埋單了。 銷售日志等表單的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專人負(fù)責(zé)，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為才得以規(guī)范，銷售管理才不會(huì)成為真空。 7銷售費(fèi)用的高低 企業(yè)在銷售人員銷售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請(qǐng)多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時(shí)一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費(fèi)用和業(yè)績是相對(duì)成正比的，但實(shí)際情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費(fèi)用大頭用在了沒有業(yè)績的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費(fèi)用卻沒有多少。這正好也適用了“20/80”法則：即花費(fèi)企業(yè)20%的銷售費(fèi)用的銷售人員帶來企業(yè)80%的銷售業(yè)績，花費(fèi)企業(yè)80%銷售費(fèi)用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來20%的銷售業(yè)績。但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲(chǔ)備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊(duì)，就不得不承擔(dān)這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實(shí)處。企業(yè)將銷售人員銷售費(fèi)用的高低作為考核的硬性指標(biāo)，就是要讓銷售人員出差時(shí)科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)預(yù)防個(gè)別銷售人員侵占銷售費(fèi)用，弄虛作假，中飽私囊。企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個(gè)原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。8有無“呆賬、爛賬，死賬” 做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這6個(gè)字。但是，在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，但這只是一個(gè)字面上的約束，執(zhí)行起來很難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚(yáng)鑣的時(shí)候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈?，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無法可依，無據(jù)可查；沒有及時(shí)回款、追款，聽之任之，導(dǎo)致不了了之；人事變動(dòng)，沒有及時(shí)去跟進(jìn)交接，導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是客戶干脆耍賴、不認(rèn)賬等。 從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時(shí)間，到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。 “三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個(gè)好的銷售人員哪怕他不能按時(shí)將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如