已閱讀5頁,還剩44頁未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
.,1,招商專員培訓(xùn),.,2,招商專員素描,招商專員價(jià)值所在,達(dá)成項(xiàng)目的招商,傳遞企業(yè)價(jià)值和理念,搭建公司與商戶溝通平臺(tái),.,3,招商專員素描,優(yōu)秀的招商專員素描,他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了九通人堅(jiān)韌踏實(shí),講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作,優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng);商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞:商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠,.,4,打造優(yōu)秀招商的摩托車?yán)碚?前輪心態(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí),發(fā)動(dòng)機(jī)工作能力溝通能力招商能力招商技巧,后輪基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。,.,5,正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài),通用知識(shí),專業(yè)知識(shí),商戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧,招商手冊(cè)、答商戶問、招商流程,商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律,公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或行業(yè)動(dòng)態(tài),優(yōu)秀的招商專員是怎樣煉成的?,.,6,第一部分:心態(tài)篇,一、正確認(rèn)識(shí)招商這一職業(yè)二、樹立正確的“商戶觀”三、成功招商的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,.,7,1-1:正確認(rèn)識(shí)“招商”這一職業(yè),.,8,一、正確認(rèn)識(shí)“招商”這一職業(yè),招商是一種光榮、高尚的職業(yè),招商是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè),付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),乞丐心理,招商專員的心理角色,推銷是乞求、害怕被拒絕和商戶提意見,使者心理,專業(yè)的、誠信的,將帶給商戶快樂、價(jià)值。塔壇企業(yè)使者,企業(yè)形象代表,招商是一門綜合學(xué)科,市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),社會(huì)80%人從事招商,招商專員的數(shù)量供過于求,質(zhì)量供不應(yīng)求,.,9,1-2:樹立正確的“商戶觀”,.,10,二、樹立正確“商戶觀”(1),“商戶”是什么?,認(rèn)識(shí)1:“對(duì)手”?,“那個(gè)難纏的商戶今天搞定沒?”,認(rèn)識(shí)2:“獵物”?,“這個(gè)商戶有沒有上鉤?”,認(rèn)識(shí)3:“上帝”?,衣食父母,.,11,二、樹立正確“商戶觀”(2),商戶喜歡什么樣的招商專員?,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔;熱情、友好、樂于助人;有禮貌、有耐心、有愛心;提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,知識(shí)淵博,掌握行業(yè)知識(shí),生活方面專家,知識(shí)淵博,和商戶建立起朋友般的關(guān)系。,關(guān)心商戶,記住商戶偏好;關(guān)心商戶利益;竭力為商戶服務(wù)耐心傾聽商戶意見和要求;幫助商戶做正確選擇,.,12,二、樹立正確“商戶觀”(3),成功招商專員的“商戶觀”,商戶是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注商戶利益真心幫助商戶讓商戶成功、快樂,.,13,二、樹立正確“商戶觀”(4),商戶的拒絕等于什么?,面對(duì)拒絕,自我解嘲:“謝謝你又讓我賺了5萬!”,10次拒絕1次成交,1次成交500000元,1次拒絕50000元,商戶的拒絕是自我財(cái)富的積累,.,14,1-3:成功招商專員的3、4、5、6,.,15,三、成功招商專員的3、4、5、6之“3”,3必須知道的三件事,、想爬多高,功夫就得下多深堅(jiān)韌、蹲得越低,跳得越高踏實(shí)、高效的工作造就成功的招商專員高效、聰明,.,16,三、成功招商專員的3、4、5、6之“3”,、想爬多高,功夫就得下多深堅(jiān)韌,成功的招商沒有捷徑招商是一種實(shí)踐,是一個(gè)艱難跋涉的過程;只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂,經(jīng)歷過人生的磨煉,我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰!讓我們將訓(xùn)練和招商進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做招商工作嗎?這是成功招商專員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒有熱情,如果僅僅是想有一份工作,如果是為了你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功!,.,17,三、成功招商專員的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低,跳得越高踏實(shí),招商經(jīng)理總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì),從事營銷行業(yè)的人中,80%是做最基礎(chǔ)的招商工作。我們要想成功,就必須從招商專員做起,一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜來掩蓋自己內(nèi)心的不安!要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的招商人員。,.,18,招商專員通向其它崗位的關(guān)鍵之路,公司其它職能模塊的崗位描述中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求描述如下商城服務(wù)崗:從事過招商工作,有商戶視角(招商一線經(jīng)驗(yàn)1年)商城管理崗:營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(招商一線經(jīng)驗(yàn)2年),.,19,三、成功招商專員的3、4、5、6之“3”,、高效的工作造就成功的招商專員高效、聰明,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的,同樣做招商,為什么成果不同,原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間?是否一直在積極行動(dòng)?是否真正每時(shí)每刻關(guān)心商戶學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié),善于自我學(xué)習(xí),邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作,笨人被動(dòng)工作。,.,20,三、成功招商專員的3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么來做招商?”,自我肯定的態(tài)度,“我是最棒的?(自信、熱情)”,擁有成功的渴望,“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人,我要!”,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄!”,4之一必備的四種態(tài)度,.,21,三、成功招商專員的3、4、5、6之“4”,明確的目標(biāo),“我要在3月底完成5間商鋪招商工作“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條招商經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”,樂觀的心情,“做招商我很快樂(用熱情感染商戶)”,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè),我成功(贏得商戶的信賴)”,大量的行動(dòng),“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,4之二必備的四張王牌,.,22,三、成功招商專員的3、4、5、6之“5”,5必須堅(jiān)持的五種信念,、相信自己,足夠自信、真心誠意地關(guān)心你的商戶、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重你的商戶,大師們成功,憑借的不僅是技巧,更重要的是精神力量,那就是信念!唯有信念,才能讓我們?cè)诼L的職業(yè)生涯中,有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)!,.,23,三、成功招商專員的3、4、5、6之“6”,6倍增業(yè)績的六大原則,我是老板(我為自己干),“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)!”,我是顧問而非“招商專員”,“我是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理的專家!”,我是招商醫(yī)生、運(yùn)營專家,“我能診斷商戶需求,為商戶創(chuàng)造利潤!”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,“用行動(dòng)開啟成功的人生!”,我要把工作做好用心,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)!”,我立志出類拔萃執(zhí)著,“我要成為招商能力最強(qiáng)的!”,.,24,第四重境界讓商戶立即沖動(dòng),第三重境界能讓商戶心動(dòng),第二重境界讓商戶感動(dòng),第一重境界讓自己被動(dòng),.,25,第二部分:交流溝通技巧篇,.,26,交流溝通技巧,技巧篇:,.,27,交流溝通技巧(1),溝通是招商核心技能過程的最重要環(huán)節(jié),學(xué)會(huì)傾聽,溝通最重要的不是察言觀色,也不是善變的口才,而是學(xué)會(huì)傾聽,通過傾聽發(fā)現(xiàn)商戶的真是需求,了解商戶的真正意圖。,善用贊揚(yáng),比傾聽更加重要的是,在溝通過程中對(duì)商戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì),但如何在招商過程中,因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用,是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。1.真誠2.自然3.行為本身,回憶一下我們得到的同伴的贊美!,.,28,交流溝通技巧(1),案例1,客:“聽說你們這當(dāng)時(shí)招商特別火爆,現(xiàn)在都位置了?”銷:“您的信息非常準(zhǔn)確,您是從哪里知道的?”(巧妙贊美,誠懇提問,想了解商戶的消息來源)銷:“是啊,那又怎么樣啊,現(xiàn)在都沒好位置了!”,生硬,讓人聽了極為不爽!,總結(jié):當(dāng)商戶提到任何一個(gè)問題,不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答,首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。,當(dāng)對(duì)商戶的問題贊揚(yáng)時(shí),商戶感知到的不是對(duì)立,而是一致,這就基本消除了商戶提問時(shí)的疑慮,商戶也可能不真正關(guān)心問題答案了,.,29,“如果我是您,我也會(huì)這樣的”“許多人都這么問,這也是很多商戶關(guān)心的問題”“您這一問,讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題),交流溝通技巧(1),案例2,客:“商城里面的地磚顏色搭配不是很理想啊!”銷:“您說的是:這地磚的顏色沒有偏重深色,還是偏重淺色呢?”(反問重組了商戶問題,既顯得我們重視商戶意見,也可轉(zhuǎn)移商戶注意力,有助于了解商戶的更多想法),總結(jié):承認(rèn)商戶的觀點(diǎn)或看法,重視商戶提出的問題,這樣可增加商戶對(duì)商城運(yùn)營理念的理解,促進(jìn)后期業(yè)務(wù)的展開。,正確示范,理解商戶加深感情,.,30,交流溝通技巧(2),交流溝通時(shí),應(yīng)掌握的基本原則,看著商戶交流,不要自己說個(gè)不停,說話時(shí)望著商戶不能一直瞪著商戶,用柔和眼光交流,經(jīng)常面對(duì)笑容,不能面無表情,用微笑感染和打動(dòng)商戶微笑必須運(yùn)用得當(dāng),和交流的內(nèi)容結(jié)合,學(xué)會(huì)用心聆聽,用心聆聽商戶講話,了解商戶表達(dá)信息注意溝通過程中的互動(dòng),真誠對(duì)答交流,說話要有變化,隨著說話內(nèi)容、環(huán)境,調(diào)整語速、聲調(diào)注意抑揚(yáng)頓挫,讓自己的聲音飽含感情,結(jié)合姿態(tài)語言,不要公式化、生硬地對(duì)待所有的商戶結(jié)合表情、姿態(tài)語言,表達(dá)你的誠意,.,31,交流溝通技巧(3),溝通時(shí)判斷商戶語言、姿態(tài),掌握時(shí)機(jī),口頭語信號(hào),當(dāng)商戶產(chǎn)生購買意向后,通常會(huì)有以下口頭語信號(hào)商戶所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商城的細(xì)節(jié),如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;詳細(xì)了解市場(chǎng)入住及運(yùn)營服務(wù)情況;對(duì)招商專員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問入駐的優(yōu)惠程度;對(duì)目前自己經(jīng)營場(chǎng)所表示不滿;向招商專員打探入駐和開業(yè)時(shí)間;接過招商專員的介紹提出反問;對(duì)公司或項(xiàng)目提出某些異議。,.,32,交流溝通技巧(3),溝通時(shí)判斷商戶語言、姿態(tài),掌握時(shí)機(jī),表情語信號(hào),商戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權(quán)衡什么。,.,33,交流溝通技巧(3),溝通時(shí)判斷商戶語言、姿態(tài),掌握時(shí)機(jī),姿態(tài)語信號(hào),商戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動(dòng)作;拿起合同之類細(xì)看;開始仔細(xì)地觀察商鋪分布圖等。轉(zhuǎn)身靠近招商人員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊;開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分,以幫助自己集中思路,最后定奪。,.,34,勿悲觀消極,應(yīng)樂觀看世界。知己知彼,配合客人說話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語言簡練,表達(dá)清晰。多些微笑,從商戶的角度考慮問題。與商戶產(chǎn)生共鳴感。千萬別插嘴打斷客人的說話。合理批評(píng),巧妙稱贊。勿濫用專業(yè)術(shù)語。學(xué)會(huì)使用成語和幽默。,.,35,少用否定句,多用肯定句??停骸?00左右的還有沒有?”銷:“沒有了”銷:“對(duì)不起,100平米的沒有了,但是有個(gè)位置90多我覺得會(huì)不會(huì)更適合您?”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)商戶異議可以先表示肯定,再闡述自己觀點(diǎn)。“對(duì)同時(shí)”客:“這個(gè)位置是不是太靠近扶梯了”銷:“對(duì),如果稍微向扶梯退后一間就好了。同時(shí)您想過沒有,但從位置上說,商城內(nèi)這樣位置的商鋪很稀少,您經(jīng)營的業(yè)態(tài)正好需要這么大的面積;而且”,.,36,談判技巧(1),不要掉入“租金陷阱”,何謂“租金陷阱”,商戶租賃時(shí),一般開始就會(huì)問租金價(jià)格,很多招商人員往往直接地告訴商戶答案,推銷過程中,雙方討價(jià)還價(jià),最后沒有成交。而商戶很可能對(duì)項(xiàng)目價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少,這就是“租金陷阱”。,切記:,不要一開始就與商戶討論租金問題,要善用迂回策略。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴商戶,要逐步給其驚喜。,.,37,談判技巧(2),如何化解“租金陷阱”,1、先談價(jià)值再談租金,當(dāng)商戶與我們討論租金的時(shí)候,我們首先要自信,充分說明項(xiàng)目的價(jià)值、商戶租賃它的理由,以及可給商戶帶來的諸多實(shí)惠,在項(xiàng)目價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)商戶的好處未充分表達(dá)之前,盡量少談租金。過早地就租金問題與商戶糾纏,往往會(huì)被商戶用“租不起”或“不值這么貴”拒絕!,.,38,三、價(jià)格談判技巧(2),如何化解“價(jià)格陷阱”,3、幫商戶算賬做對(duì)比分析,一算綜合性價(jià)比帳;二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。,用提問法弄清緣由,銷:“您為什么覺得這價(jià)格高呢?”銷:“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適?”,.,39,客:“請(qǐng)問3層有70平方米左右的商鋪嗎?”銷:“沒有?!?原理:所謂“兩點(diǎn)式”談話法,這是在與商戶談判時(shí),一般只向商戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地,而不論是哪一種,都有助于我們獲取有效的信息,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,范例1,“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來商城看看?”“您租4層那間位置,還是租3層那間位置?”,回答生硬,容易失去再談機(jī)會(huì),范例2,銷:“咱們現(xiàn)在3層有40平米兩間挨著的,位置不錯(cuò)、面積也適合您”,.,40,高效率,神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的商戶,有耐心,素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的商戶,鎮(zhèn)定自如,易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的商戶,以退為進(jìn),無理取鬧、誠心挑剔的商戶,真誠關(guān)心,性格豪爽、依賴性強(qiáng)的商戶,果斷干脆,缺乏主見、猶豫不決的商戶,細(xì)致愛心,年老較大、需要幫助的商戶,.,41,具有專業(yè)招商形象,一言一行要面帶微笑。仔細(xì)聆聽商戶的每一句話。商戶問的每一句話,回答前要先想想,商戶是什么目的?商戶提出問題一定要抓住,分析到位,牽住商戶。不要把自己的思想強(qiáng)加給商戶,不與商戶爭(zhēng)辯,先肯定,后巧妙否定。不要冷場(chǎng),必須提前準(zhǔn)備充分話題。不要做講解員,要做推銷員。要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美!要不慌不忙,注意語氣的變化,有高潮,有低谷,咬字清楚,段落分明。做產(chǎn)品介紹時(shí),要語言明確,簡單易懂。理論分析要到位,要侃深、侃透、侃細(xì)。多講案例,少講大道理,用深入淺出的形象比喻,達(dá)到聲情并茂的效果。充滿自信,不畏挫折,一輪不行下一輪再來!,.,42,言談側(cè)重講道理,像神父教說圣經(jīng)。缺乏耐性,面對(duì)低水平商戶時(shí),因商戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。喜歡與人爭(zhēng)辯,不假思索一律反駁商戶的疑慮。談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。王婆賣瓜,自吹自擂,自信過頭。過于自貶,或一味順從商戶、輕易對(duì)商戶讓步。言談中充滿懷疑態(tài)度。隨意攻擊他人。強(qiáng)詞奪理??谌魬液?,只顧自己說,不考慮商戶感受。超過尺度的開玩笑。隨便答應(yīng)商戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。不真誠,惡意欺瞞。輕易的對(duì)商戶讓步。陌生恐慌癥。,注意:,洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣,.,43,隨機(jī)應(yīng)變技巧商戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的,盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談,但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個(gè)好的招商人員是在商戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的,你必須根據(jù)商戶不同的個(gè)性、與你無深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)招商人員必須掌握的,以不變應(yīng)萬變,堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對(duì)商戶吧!,.,44,緩和氣氛在多數(shù)情況下,商戶的說法多少都還有道理的,但并不全面,對(duì)于商戶的這種抱怨,我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對(duì),適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的,誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法,要善于讓商戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。接受意見并迅速行動(dòng)對(duì)于商戶合理但語氣激烈的指責(zé),招商人員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝,采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使商戶感到自己是個(gè)英明的人,每個(gè)人都喜歡別人說他正確,并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng),沒有人愿意感到自己的意見補(bǔ)置之不理工噯到壓制。恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞有這樣一種商戶,他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論,他天生就不想承認(rèn)自己說了假話,而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為,他的態(tài)度會(huì)越來越激烈,甚至?xí)邩O端。對(duì)于這樣的商戶,你必須記住:花費(fèi)精力去證明商戶的謬論決不是最好的推銷方法,對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再租你的項(xiàng)目。正確的做法是:不要直接批評(píng)商戶,無論多少蠻橫無理都不要對(duì)他的誠實(shí)性提出質(zhì)疑,應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去,是第三者影響了他的思想。例如:“您是說我們的市場(chǎng)今年根本進(jìn)不了場(chǎng)?如果您能跟我說是誰給了您這種看法,我會(huì)非常感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心,因?yàn)槲夷芙獬膽岩?,我只是想找出?duì)我們進(jìn)場(chǎng)有誤解的第三者,糾正他的看法。-商戶并沒有錯(cuò),那個(gè)第三者是胡說八道的混蛋。,.,45,學(xué)會(huì)拖延向商戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)商戶放松情緒,而不是對(duì)商戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng),學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?,把問題細(xì)化是聰明的做法。有時(shí)商戶對(duì)某種因素發(fā)表了一通激烈的談話,而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后,他的障礙才真正被發(fā)掘出來,而且冷靜以后會(huì)告訴你:“我只是想告訴你我個(gè)人的感覺?!币虼?,這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)間。轉(zhuǎn)變?cè)掝}在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后,有些商戶會(huì)在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休,這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題,通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使商戶自己表示“算了,世界上哪有十全十美的市場(chǎng)!”值得提醒你的是,永遠(yuǎn)不要看不起商戶的孤寒小氣,要把商戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時(shí)撤退也許剛剛受了誰的氣,你就剛好成了替罪羊,這一情況在針對(duì)有實(shí)力的商戶上門推銷會(huì)經(jīng)常碰到,商戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的項(xiàng)目和你個(gè)人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步,就算你能立即平息他的火氣,這時(shí)談租賃的事也不會(huì)有任何結(jié)果,你應(yīng)當(dāng)立即撤退,尋時(shí)機(jī)卷土重來,但如果此時(shí)的話題直接攻擊了你的項(xiàng)目和你的公司,你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話,這也是及時(shí)撤退就必須做到的。,.,46,排除干擾有時(shí)商戶的注意力會(huì)被分散,比如接聽電話、第三者的插話、有新的商戶進(jìn)入到接待環(huán)境中等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛,這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的,因?yàn)樯虘艨赡苡蛛y以按招商人員的計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下,在看準(zhǔn)雙方已合拍后,再用提問題的的方式把商戶已分散的注意力集中起來,但在個(gè)別情況下,商戶的注意力已失,重新開始洽談已變得毫無價(jià)值,這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷,另約個(gè)時(shí)間再談。適應(yīng)商戶的言行習(xí)慣“我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的!”聽到這樣的話,一些沒有經(jīng)驗(yàn)的招商人員可能會(huì)張皇失措,這會(huì)立即使商戶對(duì)你的形象大打折扣。其實(shí)商戶接下來的話可能是:“這兩個(gè)商鋪位置都這么好,你讓我們?cè)鯓犹??!”有些商戶天生喜歡開玩笑,有的商戶本來就習(xí)慣嚇唬人,看別人出丑是某些人的嗜好,所以你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定,適應(yīng)商戶的言行習(xí)慣,能使你的
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 利用信息化手段提高小學(xué)語文教育中的德育效果研究
- 2024年度金融資產(chǎn)抵押權(quán)人信用擔(dān)保合同3篇
- 2024年物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備研發(fā)與集成服務(wù)合同
- 2025中國科學(xué)院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所崗位公開招聘1人(遼寧)高頻重點(diǎn)提升(共500題)附帶答案詳解
- 2025中國石化石油工程地球物理限公司畢業(yè)生招聘35人高頻重點(diǎn)提升(共500題)附帶答案詳解
- 2025中國民用航空西南地區(qū)空中交通管理局貴州分局應(yīng)屆畢業(yè)生招聘11人高頻重點(diǎn)提升(共500題)附帶答案詳解
- 2025中國大唐集團(tuán)江西分公司所屬企業(yè)招聘12人高頻重點(diǎn)提升(共500題)附帶答案詳解
- 2025中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院作物科學(xué)研究所大豆基因資源創(chuàng)新研究組科研助理公開招聘2人高頻重點(diǎn)提升(共500題)附帶答案詳解
- 2025下學(xué)期廣東廣州工商學(xué)院輔導(dǎo)員招聘4人高頻重點(diǎn)提升(共500題)附帶答案詳解
- 2025下半年廣東省東莞市事業(yè)單位歷年高頻重點(diǎn)提升(共500題)附帶答案詳解
- GB/T 45089-20240~3歲嬰幼兒居家照護(hù)服務(wù)規(guī)范
- 居家養(yǎng)老服務(wù)報(bào)價(jià)明細(xì)表
- MOOC 研究生學(xué)術(shù)規(guī)范與學(xué)術(shù)誠信-南京大學(xué) 中國大學(xué)慕課答案
- 24春國家開放大學(xué)《離散數(shù)學(xué)》大作業(yè)參考答案
- 浙江大學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告(流體力學(xué))
- 2023年大學(xué)生《思想道德與法治》考試題庫附答案(712題)
- 2023年華南理工大學(xué)自然辯證法期末考試真題回憶版帶參考答案
- 內(nèi)蒙古自治區(qū)重大建設(shè)項(xiàng)目檔案驗(yàn)收實(shí)施細(xì)則
- 四方合作協(xié)議合同書(共4頁)
- 防護(hù)設(shè)備操作手冊(cè)
- 學(xué)前教育-幼兒園環(huán)境創(chuàng)設(shè)對(duì)幼兒創(chuàng)造力和審美性影響研究
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論