現(xiàn)代醫(yī)院超聲類的采購分析

2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,1,醫(yī)院類設(shè)備的采購分析,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,2,涉及的議題,采購流程的復(fù)雜化資金來源的擴展項目考察的重要性招標的逐漸普及產(chǎn)品需求變化趨勢競爭對手的動態(tài),2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,3,采購流程,立項籌款初步篩選考察論證購買付款與交貨,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,4,醫(yī)院采購的相關(guān)人員,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,5,立項,醫(yī)院根據(jù)X科室的發(fā)展規(guī)劃，以及醫(yī)療市場的競爭需求，或在某些特殊背景下，決定購置X設(shè)備。,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,6,立項原因,設(shè)備更新?lián)Q代?？萍毣诸悾ㄐ呐K、婦產(chǎn)、研究所）擴大規(guī)模（建新院、門診部等）新院長上任X主任更換,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,7,籌款,X室提出相應(yīng)的技術(shù)參數(shù)與配置等使用要求后，醫(yī)院按照總體資金規(guī)劃確定購買款項額度和來源，進行購買資金的準備工作。,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,8,資金來源,上級撥款醫(yī)院創(chuàng)利公司或私人投資院內(nèi)集資貸款國際貸款扶貧貸款銀行貸款,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,9,資金來源,6、贈送海外華僑公司實體扶貧機構(gòu)7、公司分期付款,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,10,初步篩選,醫(yī)院的設(shè)備科/X科在立項后咨詢相關(guān)的銷售廠商、熟悉的合作伙伴、其他醫(yī)院的產(chǎn)品使用情況，將獲得的性能、價格等信息貨比三家，經(jīng)比較后初步確定3-5家入圍廠家及產(chǎn)品。醫(yī)院購買信息對外傳播的早期過程。,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,11,考察,醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在設(shè)備科/X科收集了相關(guān)的數(shù)據(jù)資料后，對初步篩選后的入圍廠家產(chǎn)品進行詳細了解與調(diào)查。,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,12,考察的形式,專題技術(shù)講座與咨詢公司環(huán)境做客參觀到推薦醫(yī)院詢問交流產(chǎn)地訪問（國外考察）,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,13,考察的內(nèi)容,公司品牌性能價格,質(zhì)量人員售后服務(wù)優(yōu)惠措施,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,14,考察的重要性,考察過程實質(zhì)是醫(yī)院作為準用戶，以產(chǎn)品購買為核心對公司進行全方位的滿意度調(diào)查。,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,15,考察的目的,深入接觸，達成共識決定最后的合作伙伴，甚至草簽協(xié)議,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,16,院長眼中的考察,A產(chǎn)品性能、品質(zhì)、價格、效益B印象經(jīng)營者、產(chǎn)品、企業(yè)C服務(wù)措施、人員、響應(yīng),2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,17,A產(chǎn)品,性能品質(zhì)價格效益,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,18,性能,最新技術(shù)性能優(yōu)越功能多多益善,產(chǎn)品,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,19,品質(zhì),品質(zhì)超凡運行穩(wěn)定進口或名牌優(yōu)先,產(chǎn)品,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,20,價格,最好低于立項資金要求不能高于前期銷售記錄成交價格適中可操作空間大,產(chǎn)品,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,21,效益,給醫(yī)院帶來經(jīng)濟效益社會效益?zhèn)€人效益,產(chǎn)品,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,22,B印象,經(jīng)營者形象產(chǎn)品形象企業(yè)形象,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,23,經(jīng)營者形象,誠信有合作歷史和熟悉經(jīng)營者值得信賴的熟人介紹大方成功與實力的象征關(guān)系廣口碑好，知名度高,印象,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,24,產(chǎn)品形象,純進口著名品牌最新產(chǎn)品頂尖技術(shù)的代表專家推薦產(chǎn)品裝機醫(yī)院數(shù)量多,印象,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,25,企業(yè)形象,跨國公司超聲行業(yè)巨頭分支機構(gòu)和服務(wù)點多辦公室裝潢上檔次員工形象好其他有實力的表現(xiàn),印象,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,26,C服務(wù),措施人員響應(yīng),2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,27,措施,滿意的售后服務(wù)制度優(yōu)惠措施多多(保修期、贈送等)付款方式靈活,服務(wù),2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,28,人員,銷售人員心領(lǐng)神會、無微不至維修人員隨叫隨到、任勞任怨公司領(lǐng)導(dǎo)和藹近人、有求必應(yīng),服務(wù),2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,29,響應(yīng),有問題日夜隨時聯(lián)系響應(yīng)時間不超過24小時最好有備用儀器提供,服務(wù),2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,30,論證,通過考察，已完成客觀資料的詳細收集和主觀印象的形成，開會討論購買超聲產(chǎn)品的后續(xù)步驟。,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,31,論證的內(nèi)容,產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和商務(wù)條款的制定按驥索圖購買時間購買方式付款方式,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,32,購買方式,院內(nèi)協(xié)商招標贈送,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,33,院內(nèi)協(xié)商,醫(yī)院與入圍的經(jīng)營者就立項設(shè)備的購買進行價格等商務(wù)條款的磋商，進而達成共識，簽定書面購買協(xié)議。,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,34,招標方式,醫(yī)院招標政府/機電招標特殊行業(yè)招標跟標,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,35,醫(yī)院招標,大多是醫(yī)院內(nèi)部組織的議標，也稱邀請招標，屬于非正規(guī)招標，實質(zhì)接近于院內(nèi)協(xié)商的形式。招標邀請書特定法人,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,36,政府/機電招標,由國家及地方政府的采購職能部門或經(jīng)批準的進出口招標公司作為招標中介實體，按照國家有關(guān)的法律條例，協(xié)助醫(yī)院及其他法人單位，完成法律規(guī)定或所需產(chǎn)品的市場采購過程。招標對外公布不特定法人,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,37,招標的特征,公開公平公正,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,38,招標的原則,經(jīng)審核投標資格后，至少有三家參加竟標，滿足標書要求的前提下，低價中標。技術(shù)參數(shù)商務(wù)條款,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,39,招標的弊端,特征性參數(shù)的組合具有明顯的排它性低價中標限制了中高檔產(chǎn)品進入市場降低參數(shù)使新技術(shù)好設(shè)備喪失競爭力陪標現(xiàn)象的出現(xiàn)操作程序復(fù)雜,牽涉面廣可能出現(xiàn)不可預(yù)測的結(jié)果,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,40,超聲設(shè)備招標中如何取勝？,討論,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,41,招標流程,醫(yī)院主管單位,醫(yī)院,招標中心,機電辦,投標公司,1.項目申請,專家組I,11.公布招標,17.中標通知,16.公示,15.宣布中標,14.評標,13.開標,12.投標,18.簽訂合同,專家組II,2.項目批復(fù),3.委托協(xié)議,4.遞交參數(shù),5.編制文件,7.審核修改,6.標書報審,8.批準/20d,9.審修反饋,10.蓋章確認,20d以上,結(jié)果確認,討論,10d以上,30d內(nèi),2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,42,一些成功經(jīng)驗的借鑒,詳細、靈活、周密的策劃充分了解用戶和對手底牌各方關(guān)系到位，里應(yīng)外合資金核實標底制作與傳遞巧用競爭對手（化敵為友/攻擊對手）避開或反用招標弊端合理性低價策略,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,43,付款與交貨,一次性付款招標付款分期付款,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,44,一次性付款,合同訂金預(yù)付款項貨到款清,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,45,招標付款,貨到付款90-95%其余5-10%裝機一年后付清（質(zhì)量保證金）,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,46,分期付款,原因醫(yī)院自身資金缺乏分擔風(fēng)險，有意拖延，資金挪作他用競爭對手設(shè)計的圈套對策分析真實原因?qū)︶t(yī)院信用及償還能力進行評估制定分期方案尋找投資商或合作伙伴,2020/5/6,戰(zhàn)勝自己就可以戰(zhàn)勝一切!,47,產(chǎn)品需求的變化趨勢,醫(yī)院的信息管理系統(tǒng)和超聲網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)市場越來越大高檔黑白超聲的市場有萎縮的跡象中低檔彩超產(chǎn)品有很大的市場性價比好的強勢品牌在