如何挖掘銀行保險(xiǎn)客戶需求ppt課件

我把青春獻(xiàn)給你-挖掘客戶需求,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),1,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究,2,課程對(duì)象：客戶經(jīng)理課程目的：銜接訓(xùn)練課程，強(qiáng)化銷售信心，細(xì)化銷售過(guò)程課程目標(biāo)：成為“一流的客戶經(jīng)理”的要素過(guò)程：60分鐘要領(lǐng)：講授、案例分析、互動(dòng)收獲：重點(diǎn)了解在銷售過(guò)程中，如何發(fā)現(xiàn)和解決客戶需求,課程介紹,3,優(yōu)秀客戶經(jīng)理的“座右銘”,一流的客戶經(jīng)理讓客戶立即沖動(dòng),二流的客戶經(jīng)理能讓客戶心動(dòng),三流的客戶經(jīng)理讓客戶感動(dòng),四流的客戶經(jīng)理讓自己被動(dòng),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究,4,你現(xiàn)在處在什么位置?,一流的客戶經(jīng)理讓客戶立即沖動(dòng),二流的客戶經(jīng)理能讓客戶心動(dòng),三流的客戶經(jīng)理讓客戶感動(dòng),四流的客戶經(jīng)理讓自己被動(dòng),5,一流客戶經(jīng)理的基本素質(zhì),會(huì)做人能做事懂用情需堅(jiān)韌,6,一、會(huì)做人,我,銷售過(guò)程中銷的是什么？,7,8,乍見(jiàn)之歡,久處之樂(lè),8,二、能做事,9,10,銷售人員錯(cuò)在哪里？我們應(yīng)該怎么做？,10,影響客戶決定的要素-銷售做的就是這四件事情,設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略是對(duì)你未來(lái)生意的一種投資。安迪.班斯,11,中國(guó)有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當(dāng)銷售人員接近一個(gè)客戶的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。,第一步,【案例】密密麻麻的小本子,12,13,女人真正想要的是什么？,問(wèn)題：,第二步,13,女人真正想要的是主宰自己的命運(yùn)！,14,15,現(xiàn)在的客戶最想要的是什么？,問(wèn)題：,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究,15,解讀客戶的真實(shí)需求，就好比面對(duì)一扇“心門”，其實(shí)每個(gè)人都可以找到自己的那把鑰匙。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究,16,17,客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。,18,方法一：預(yù)演未來(lái)，鎖定客戶六大問(wèn)題,1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？,19,因?yàn)槟吧a(chǎn)生拒絕因?yàn)槭煜げ艜?huì)接納,“保險(xiǎn)在您身邊”,20,1、你是誰(shuí)？-我是為您提供理財(cái)咨詢服務(wù)的2、你要跟我談什么？-理財(cái)配置與保險(xiǎn)3、你談的事情對(duì)我有什么好處？-理財(cái)、養(yǎng)老、子女教育、資產(chǎn)保全4、如何證明你講的是事實(shí)？-保險(xiǎn)在您身邊5、為什么我要給你買？-銀行與保險(xiǎn)公司雙重信譽(yù)6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？-中秋答謝活動(dòng),21,運(yùn)用“五問(wèn)”診斷法經(jīng)營(yíng)客戶,方法二：,22,五問(wèn)診斷法,第一問(wèn),第二問(wèn),第三問(wèn),第四問(wèn),第五問(wèn)：促成動(dòng)作,23,第三步,滿意來(lái)源服務(wù)服務(wù)讓人感動(dòng),24,服務(wù)的三個(gè)層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣的服務(wù)與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù),25,三、懂用情,你會(huì)經(jīng)營(yíng)你的客戶嗎？,26,四、需堅(jiān)韌,27,一個(gè)小故事,28,上路,一和尚要云游參學(xué)。師傅問(wèn)：“什么時(shí)候動(dòng)身？”“下個(gè)星期。路途遠(yuǎn)，我托人打了幾雙草鞋，取貨后就動(dòng)身?！睅煾赋烈饕粫?huì)兒，說(shuō)：“不如這樣，我來(lái)請(qǐng)信眾捐贈(zèng).師父不知道告訴了多少人，當(dāng)天竟有好幾十名信眾送來(lái)草鞋，堆滿了禪房的一角。隔天一早，又有人帶來(lái)一把傘要送給和尚。和尚問(wèn)：“你為何要送傘？”“你的師父說(shuō)你要遠(yuǎn)行，路上恐遇大雨，問(wèn)我能不能送你把傘?！钡@天不只一人來(lái)送傘，到了晚上，禪房里堆了近50把傘。晚課過(guò)后，師父步入和尚的禪房說(shuō)：“草鞋和傘夠了嗎？”“夠了夠了！”和尚指著堆在房間里小山似的鞋和傘，“太多了，我不可能全部帶著?！薄斑@怎么行呢？”師父說(shuō)：“天有不測(cè)風(fēng)云，誰(shuí)能料到你會(huì)走多少路，淋多少雨？萬(wàn)一草鞋走穿了，傘丟了怎么辦？”師父又說(shuō)：“你一定還會(huì)遇到不少溪流，明天我請(qǐng)信眾捐舟，你也帶著吧”和尚這下明白了師父的用心，他跪下來(lái)說(shuō)：“弟子現(xiàn)在就出發(fā)，什么也不帶！”做一件事情，重要的不是身外之物是否完備，而是有沒(méi)有決心！有決心了，擬定目標(biāo)了，一切都不是