電話銷售話術(shù)模版

第一章 開場的時候，這些問題應(yīng)該如何處理 實戰(zhàn)情景1 面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹 模板1-1 “我是的”（模糊不清的自我介紹） 模板1-2 “我是特意介紹的”（通過轉(zhuǎn)介紹的方式） 模板1-3 “我們是機構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量） 模板1-4 “我們是國內(nèi)唯一或最專業(yè)的”（學(xué)會美化自己） 實戰(zhàn)情景2 面對前臺或總機的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理 模板2-1 “我是”（突出身份的重要性） 模板2-2 “有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性） 模板2-3 “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力） 實戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理 模板3-1 “我可以請您幫一個忙嗎？” 模板3-2 “今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了” 模板3-3 “先和高層談再往低層過渡” 實戰(zhàn)情景4 只有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理 模板4-1 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部” 模板4-2 “有一份小小的禮物送給您” 模板4-3 “我可以請您幫一個忙嗎？” 實戰(zhàn)情景5 想約一個見面機會，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約 模板5-1 “因為某個特別原因，所以想和您見個面” 模板5-2 “因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個面” 模板5-3 “因為電話里面是說不清楚的，所以” 實戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時間，應(yīng)該如何應(yīng)對 模板6-1 “如果能夠幫您獲得利益” 模板6-2 “我正好是來幫助您解決忙的問題的” 模板6-3 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時間” 實戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對 模板7-1 “傳真您還要花時間看，不如我用一分鐘” 模板7-2 “為了幫您找到最適合的，我只有再請教” 模板7-3 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件” 實戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦 模板8-1 “多個參考的對象，方便您以后殺價也不錯” 模板8-2 “許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解” 模板8-3 “天哪，我不相信！” 模板8-4 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？”第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣 實戰(zhàn)情景9 如何通過產(chǎn)品的利益點，來讓客戶產(chǎn)生興趣 模板9-1 “如果有一種方法可以幫您賺取利潤” 模板9-2 “如果有一種方法可以幫您避免損失” 模板9-3 “如果只需要每天錢的投入，就可以” 模板9-4 “如果有一種方法可以幫助您解決問題” 實戰(zhàn)情景10 怎樣在開場的時候，就激發(fā)客戶的好奇心 模板10-1 “我是特意來向您道謝或道歉的” 模板10-2 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板10-3 “您想知道競爭對手是怎么做到的嗎？” 模板10-4 “您有聽說過這件大事嗎？” 模板10-5 “有個天大的秘密，別人都不知道的” 實戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力 模板11-1 “有件事情關(guān)系到你的財產(chǎn)安全” 模板11-2 “有個問題會對您的健康造成” 模板11-3 “您想少交一點罰款或多賺點錢嗎？”第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任 實戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的 模板12-1 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇” 模板12-2 “對于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石” 實戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化 模板13-1 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了” 模板13-2 “拿到這份禮品真的很不容易” 模板13-3 “是我?guī)湍鸂幦〉摹保ú皇敲總€客戶都派送的） 實戰(zhàn)情景14 如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡 模板14-1 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像” 模板14-2 “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教” 模板14-3 “做一個好的聽眾” 模板14-4 “真誠贊美你的客戶” 實戰(zhàn)情景15 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重 模板15-1 “有幾個對您有用的建議，我可以講講嗎？” 模板15-2 “有份對您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備” 模板15-3 “您在QQ群中提到的問題，我的看法是”第四章 在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對這些難題 實戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡單，怎樣開發(fā)客戶需求 模板16-1 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕） 模板16-2 “為什么我講的是事實”（拿出切實有力的證據(jù)） 實戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口 模板17-1 “由一個小觀點或一件小事情順藤摸瓜下去” 模板17-2 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點” 模板17-3 “引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨” 實戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點后，如何將它變成明確的需求 模板18-1 “這些問題對您自己會造成什么樣的危害” 模板18-2 “這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對您有意見” 實戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品 模板19-1 “如果問題一直持續(xù)下去”（放大問題的危害性） 模板19-2 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會有這個標(biāo)準(zhǔn)？” 實戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通 模板20-1 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍” 模板20-2 “通過多種方式與參與者處理好客情關(guān)系” 模板20-3 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對應(yīng)的溝通” 實戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通 模板21-1 “為什么我們是這個問題的最佳解決者？” 模板21-2 “這個問題對公司的整體運營會有什么影響”第五章 提交解決方案的時候，遇到這些問題如何處理 實戰(zhàn)情景22 客戶表示價格太貴了，如何有效應(yīng)對 模板22-1 “您說的價格貴，具體定義是什么？” 模板22-2 “如果按照十年使用來計算” 模板22-3 “其實真正的價格應(yīng)該是：購買價+使用費+維護(hù)費” 實戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對客戶還價 模板23-1 “合理的報價是議價的基礎(chǔ)” 模板23-2 “100-10-1的還價方法” 模板23-3 “以禮品作為讓步的手段” 實戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理 模板24-1 “我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎” 模板24-2 “針對您的顧慮，我來給您解釋一下” 模板24-3 “多耽誤一天，您就會多損失” 實戰(zhàn)情景25 面對稍縱即逝的機會，如何提出解決方案 模板25-1 “常見的成交方法匯總與對應(yīng)例句” 模板25-2 “以限量、限時、優(yōu)惠或者禮品作為推動力”第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題 實戰(zhàn)情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料 模板26-1 “先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格” 模板26-2 “您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？” 模板26-3 “百度搜索客戶的電話號碼或者姓名資料” 實戰(zhàn)情景27 接聽銷售電話，怎樣深度發(fā)掘客戶的需求 模板27-1 “為什么您會想到做” 模板27-2 “您想解決的具體問題到底是什么？” 模板27-3 “為了解決這個問題，我們下一步”第七章 實戰(zhàn)銷售案例對話以及案例分析 實戰(zhàn)情景28 招聘行業(yè)實戰(zhàn)案例對話以及案例分析 對話28-1 “初次溝通以拉近關(guān)系為主” 對話28-2 “了解客戶具體背景” 對話28-3 “作出差異化定位并推薦成交” 實戰(zhàn)情