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當今農(nóng)藥市場形勢,1,學習交流PPT,內(nèi)容提要,全球農(nóng)藥銷售形勢國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)形勢農(nóng)藥常規(guī)渠道現(xiàn)狀農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展趨勢,2,學習交流PPT,當今全球農(nóng)藥市場概況,世界農(nóng)藥市場已趨于飽和,自上世紀九十年代中期銷售達到峰值后一直呈緩慢下滑狀態(tài)。2004年,在過去的10年里,全球農(nóng)藥市場第一次出現(xiàn)增長,銷量提高了11.1,達到了326.65億美元。除草劑仍然占據(jù)著最大的市場份額。目前,全球農(nóng)藥市場市值約330億美元。其中除草劑約占50%,殺蟲劑約占25%,殺菌劑約占22%,其它約占3%。行業(yè)集中度持續(xù)增高。國外農(nóng)化巨頭經(jīng)過連續(xù)的大規(guī)模資產(chǎn)重組,對市場的壟斷不斷加強,排名前六位的企業(yè)銷售總額占了全球銷售總額的80左右。,3,學習交流PPT,生物技術(shù)對傳統(tǒng)農(nóng)藥市場的沖擊,1994年轉(zhuǎn)基因番茄在美國批準上市,成為第一個商品化的轉(zhuǎn)基因作物。到2000年5年間,全球轉(zhuǎn)基因作物銷售額從2.35億美元增加到26.4億美元;種植面積從1100萬hm2增加到4420萬hm2,其增長之快出乎世界意料。2004年轉(zhuǎn)基因作物在全球種植面積增加到8100萬公頃,中國也是世界上種植轉(zhuǎn)基因作物面積最大的國家之一。轉(zhuǎn)基因作物的大面積種植對除草劑及殺蟲劑市場造成較大沖擊(如美國氰胺公司農(nóng)化業(yè)務(wù)被德國巴斯夫收購)。,4,學習交流PPT,轉(zhuǎn)基因作物,5,學習交流PPT,轉(zhuǎn)基因作物,6,學習交流PPT,轉(zhuǎn)基因作物,我國進口大豆比例由2000年的373%提高到2005年的65%左右。同時,大豆過量進口降低了壓榨企業(yè)收購國產(chǎn)大豆的積極性,也導致國內(nèi)大豆種植業(yè)處于更為不利的境地,豆農(nóng)收益空間更趨狹小。油世界的數(shù)據(jù)顯示,2005年10月到2006年9月份,美國、阿根廷和巴西三國對中國的大豆出口量達到了2660萬噸,這要比2005年同期提高9個百分點。,7,學習交流PPT,轉(zhuǎn)基因食品,2005年3月20日,我國政府頒布的“農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物標識管理辦法”等相關(guān)法規(guī)正式實施,要求對列入管理目錄的轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品,必須進行標識,否則不得進口和銷售。,8,學習交流PPT,我國農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展簡史,農(nóng)藥曾經(jīng)是我國的戰(zhàn)略物資。1950年,滴滴涕和六六六兩種農(nóng)藥的投產(chǎn)標志著我國農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展的開始。經(jīng)過半個世紀的快速發(fā)展,我國已成為世界第二大農(nóng)藥生產(chǎn)國,全球常規(guī)農(nóng)藥有效成份有500多種,我國大約生產(chǎn)200多種,產(chǎn)量約占全球的25。,9,學習交流PPT,較高的仿制能力亟待提高的創(chuàng)制能力一南一北兩個中心:國家南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心:由上海市農(nóng)藥研究所、江蘇省農(nóng)藥研究所、湖南化工研究院、浙江省化工研究院4個基地組成。北方農(nóng)藥研究中心:由沈陽化工研究院和南開大學元素有機化學研究所組成的國家隊。此外,中國農(nóng)業(yè)大學、華中師范大學、中科院上海有機化學研究所等一批長期從事農(nóng)藥研究開發(fā)的高校和科研院所也都具備較強實力,并投入相當力量進行新農(nóng)藥的創(chuàng)制工作??蒲薪?jīng)費嚴重不足。一般來說,國外創(chuàng)制一個新農(nóng)藥品種約需1億1.5億美元,篩選兩萬個新化合物,歷時810年。,我國農(nóng)藥研發(fā)現(xiàn)狀,10,學習交流PPT,我國現(xiàn)有農(nóng)藥定點生產(chǎn)企業(yè)2800多家,全國農(nóng)藥的年需求量在400億人民幣(產(chǎn)值)左右。我國農(nóng)藥企業(yè)年銷售額在一干萬元以上的只占總數(shù)的20%左右。上市公司中農(nóng)藥類產(chǎn)品銷售收入最大的僅占全國銷售收入的3%左右,行業(yè)集中度極低,15家最大農(nóng)藥企業(yè)的市場份額僅占25%左右??萍疾慷x-灌木叢行業(yè)。,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,11,學習交流PPT,農(nóng)藥品種老化、新品種少、結(jié)構(gòu)不合理。工藝技術(shù)落后,產(chǎn)品質(zhì)量較差(無技改資金及能力)。能源、原材料漲價,生產(chǎn)成本增高,利潤逐漸攤薄,難以支撐企業(yè)持繼發(fā)展。渠道占用資金量大,資金流動不暢,企業(yè)運營成本較高。庫存壓力較大,企業(yè)經(jīng)營風險日增。市場查罰力度加大,聯(lián)合執(zhí)法越來越普遍(工商、農(nóng)業(yè)執(zhí)法、技術(shù)監(jiān)督局),企業(yè)疲于應(yīng)付。,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,12,學習交流PPT,國內(nèi)大部分企業(yè)的困境:,夾縫中求生存,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,13,學習交流PPT,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,14,學習交流PPT,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,15,學習交流PPT,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,16,學習交流PPT,國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)形勢,17,學習交流PPT,科技先導型市場導向型政府主導型原藥出口型特色經(jīng)營型營銷創(chuàng)新型隨波逐流型,國內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)類型,18,學習交流PPT,工業(yè)反哺農(nóng)業(yè),城市反哺農(nóng)村“以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)”世界上許多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)國,政府不僅不向農(nóng)民收稅,反而給予直接補貼。歐盟諸國,對農(nóng)業(yè)的補貼已達到每公頃300-350美元。這些國家人均GDP在800美元就開始反哺農(nóng)業(yè)。中國人均GDP:2003年:10902004年:12692005年:1352,國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)大環(huán)境,19,學習交流PPT,十屆全國人大常委會第十九次會議分組審議了關(guān)于廢止農(nóng)業(yè)稅條例的決定草案。(2005年12月26日人民日報)農(nóng)村種植熱情回升。農(nóng)民種田的積極性有所提升,不少農(nóng)民工由城市返回農(nóng)村;同時,農(nóng)村出現(xiàn)了一批種植大戶。2006年中央“一號文件”中共中央國務(wù)院關(guān)于推進社會主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見改革春風一聲響,除了深圳和香港,夢中天堂誰都想,來到北京制衣廠,電車踩得嗡嗡響,每月工資不理想,餐餐吃飯如戰(zhàn)場,打得飯盆咚咚響。,國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)大環(huán)境,20,學習交流PPT,高毒有機磷農(nóng)藥禁用范圍將逐步擴大品種、作物發(fā)展替代品種潛力巨大從2007年1月1日起,中國將全面禁止使用甲胺磷、對硫磷、甲基對硫磷、久效磷、磷胺等五種高毒農(nóng)藥,這將為我國發(fā)展高毒有機磷農(nóng)藥替代品種提供巨大的市場。阿維菌素、毒死蜱、殺蟲單、氟氯氰菊酯、吡蟲啉、乙酰甲胺磷、氯胺磷、三唑磷、丙溴磷、呋喃蟲酰肼等15種農(nóng)藥已經(jīng)成為備選替代農(nóng)藥品種。國家產(chǎn)業(yè)政策:技術(shù)進步,環(huán)境保護;環(huán)境友好,持續(xù)發(fā)展。,國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)大環(huán)境,21,學習交流PPT,在近期出臺的中央關(guān)于制定十一五規(guī)劃的建議、國家中長期科學和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要和中共中央國務(wù)院關(guān)于推進社會主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見等重要文件中,農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)跟隨農(nóng)業(yè)問題成為政策關(guān)注的重點。國家農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策將對未來農(nóng)藥市場的走勢產(chǎn)生決定性的影響,順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)政策、及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的農(nóng)藥企業(yè)將在即將到來的產(chǎn)業(yè)整合中獲得更有利的位置。,國內(nèi)農(nóng)化行業(yè)大環(huán)境,22,學習交流PPT,產(chǎn)量有所增長據(jù)統(tǒng)計,到05年11月份,全國農(nóng)藥產(chǎn)量達94.4萬噸(折百),同比增長17.7%。結(jié)構(gòu)調(diào)整實現(xiàn)新突破2004年殺蟲劑比重首次下降到50%以下,占48.9%,05年進一步下降至45%;而除草劑的比重達到28.9%,殺菌劑的比重達到11.1%。甲胺磷等5種高毒有機磷農(nóng)藥淘汰工作進展順利。進出口持續(xù)大幅增長2005年,我國累計出口農(nóng)藥43萬噸,較上年增長9.4%。進口一改逐年下降趨勢,呈大幅增長,至2005年10月,進口農(nóng)藥總量為3.0萬噸,同比增長26.4%。主要是人們現(xiàn)在更加關(guān)注食品安全,國外高效低毒的新品農(nóng)藥受到青睞。,我國農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀,23,學習交流PPT,市場狀況改善農(nóng)藥企業(yè)普遍增強了銷售和技術(shù)服務(wù),農(nóng)藥市場秩序經(jīng)過整頓有所好轉(zhuǎn),產(chǎn)品質(zhì)量有所提高,市場檢測合格率上升。農(nóng)藥企業(yè)準入門檻大幅提高自2006年7月1日起,申請農(nóng)藥企業(yè)核準的注冊資金最低要求為:原藥企業(yè)3000萬元,制劑(加工、復配)企業(yè)1000萬元。,我國農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀,24,學習交流PPT,什么是經(jīng)銷商?經(jīng)銷商是指:拿著錢,從企業(yè)進貨,他們買貨不是自己用,而是轉(zhuǎn)手賣出去,對于他們只是經(jīng)過手,再銷售而已,他們關(guān)注的利差,而不是實際的價格。,一個問題:你為什么賣農(nóng)藥,準備賣多久?,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,25,學習交流PPT,該擁有自己的私家車了!,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,26,學習交流PPT,房子也該好好裝修一下了!,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,27,學習交流PPT,工作最好找個小秘代勞了!,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,28,學習交流PPT,花更多的時間出去溜溜寵物!,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,29,學習交流PPT,或者去減肥,保持身材很重要!,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,30,學習交流PPT,應(yīng)該享受一下生活了!,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,31,學習交流PPT,從業(yè)門檻低,數(shù)量眾多,而且是越來越多(多、亂、雜)從整體來看,農(nóng)藥經(jīng)營人員素質(zhì)偏低(文化程度不高)經(jīng)營進貨渠道混亂(品牌意識薄弱)缺乏服務(wù)意識或能力(專業(yè)技能低下)網(wǎng)絡(luò)不健全(布點不合理,隨意鋪貨),當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,32,學習交流PPT,缺乏專業(yè)客情關(guān)系,掌控終端乏力(忠誠度低)少數(shù)經(jīng)銷商唯利是圖,不守法經(jīng)營(眼前利益,忽視口碑)小富即安(創(chuàng)業(yè)容量守業(yè)難,無高水平且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊伍)部分有遠見的經(jīng)銷商,善于學習,銳意進取,占據(jù)了更大的市場份額,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商狀況,33,學習交流PPT,行業(yè)日漸成熟,農(nóng)藥逐漸進入微利時代?!百嶅X的品種不好賣、好賣的品種不賺錢”。暴利時代挖第一桶金農(nóng)藥=廠家網(wǎng)絡(luò)下沉。發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶、直供、其它渠道如郵政的介入等經(jīng)營風險加劇。廠家現(xiàn)款結(jié)算或滾動付款農(nóng)民消費日趨理性。信息不對稱導致非理性消費,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn),34,學習交流PPT,廠家變革廠家面臨洗牌國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策:“抓大放小”,廠家面臨大規(guī)模的資產(chǎn)重組。經(jīng)銷商大浪淘沙“樹倒狝猴散”、“大廈將傾,豈有完卵”,當前農(nóng)藥經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn),35,學習交流PPT,農(nóng)藥經(jīng)銷出路何在?,36,學習交流PPT,出路,37,學習交流PPT,對事業(yè)忠誠,38,學習交流PPT,出路,1危機意識-“剩”者為王,獅子來了,趕緊換鞋,快跑!,換鞋有什么用,你們能比獅子跑得還快嗎?,我們不要跑得比獅子快,只要跑得比你快就行了!,你,競爭對手,競爭對手,39,學習交流PPT,出路,SWOT分析定位,Strength優(yōu)勢Weakness弱點Opportunity機會Threat威脅,發(fā)揮優(yōu)勢,克服弱點,利用機會,化解威脅。,2“有亂方有治,大亂才有大治”,40,學習交流PPT,出路,所謂專業(yè)客情關(guān)系就是以專業(yè)技能協(xié)調(diào)客戶,引導客戶的各種資源向有利市場成長的方向發(fā)展,同時提供科學的服務(wù),在此過程中形成的客戶對產(chǎn)品的信任、好感及對你的忠誠度。沒有專業(yè)客情的經(jīng)銷商,下線客戶越多銷售也就越無序,市場也就越混亂,這樣的客戶發(fā)展越多對持續(xù)經(jīng)營危害也就越大。附:農(nóng)藥經(jīng)銷商營銷渠道的建設(shè)與維護,3.建立專業(yè)客情關(guān)系網(wǎng)絡(luò)掌控終端,41,學習交流PPT,出路,大多數(shù)的經(jīng)銷商是在特定的市場環(huán)境下形成的,沒有經(jīng)過正規(guī)的商業(yè)培訓和學習,缺乏系統(tǒng)商業(yè)理論和方法,特定時期和市場環(huán)境下摸爬滾打形成的經(jīng)驗其實大多數(shù)是再發(fā)展的袍袱,需要全面地學習現(xiàn)化經(jīng)營理念和方法。1998年以前是第一代經(jīng)銷商,基本上是“坐商”,1998年2002年可稱作第二代經(jīng)銷商,基本上是“行商”,現(xiàn)在面臨網(wǎng)絡(luò)的多元化、多極化發(fā)展和精耕細作的市場環(huán)境下,需要有很強的培訓能力、強大的物流配送能力和專業(yè)客情的第三代經(jīng)銷商。馬和驢子的區(qū)別,4.提升經(jīng)商層次,42,學習交流PPT,出路,經(jīng)銷商的態(tài)度分為兩個層面:第一個層面:經(jīng)銷商對事業(yè)的態(tài)度;第二個層面:經(jīng)銷商對金錢的態(tài)度。經(jīng)銷商個人的情感、精力、欲望往往是其事業(yè)成功的第一要素,最好的經(jīng)銷商是用“養(yǎng)兒子”的態(tài)度來經(jīng)營,一心一意地操作市場。經(jīng)銷商對金錢的態(tài)度則是持續(xù)發(fā)展的根本,對金錢的態(tài)度應(yīng)該是:現(xiàn)在的利潤是未來的成本,賺錢不過是想做大。,5.態(tài)度決定一切,我們今天做事的態(tài)度決定了明天住的房子,43,學習交流PPT,出路,6.建立自己的根據(jù)地市場,“坐莊策略”“星星之火,可以燎原”“農(nóng)村包圍城市”做本街最好的裁縫,44,學習交流PPT,出路,7.規(guī)劃有的競爭力的產(chǎn)品組合,確定自己的精力能做多少個產(chǎn)品。太少,不能做大;太多則精力不濟-貪多必失。組建最適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品體系。產(chǎn)品組合=撐門面的產(chǎn)品(豎立品牌,顯示實力)+跑量的產(chǎn)品(薄利多銷,加快資金周轉(zhuǎn),支撐現(xiàn)金流)+掙錢的產(chǎn)品(有市場前景的新產(chǎn)品)8020法則:把80%的精力放在20%的產(chǎn)品上,推廣核心長線品種。關(guān)注產(chǎn)品生命周期,尋找核心替代品種。,45,學習交流PPT,出路,8.對客戶的信息化管理,客戶分類:客戶分析:8020法則:服務(wù)好那20%的客戶,46,學習交流PPT,出路,9.建立一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,培訓管理,“吾任天下之智力,以道御之,無所不可”-曹操,47,學習交流PPT,出路,10.做自己的品牌,著名美國廣告研究專家LarryLight認為,未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭品牌互爭長短的競爭。我要推銷什么誰為何要買我的產(chǎn)品一個好的品牌不是它消滅競爭對手的結(jié)果,而是消費者選擇的結(jié)果。-牛根生,48,學習交流PPT,出路,11.爭創(chuàng)第一,爭創(chuàng)第一:統(tǒng)一第一兵法,49,學習交流PPT,優(yōu)秀者需具素質(zhì),1欲望“欲”,實際就是一種強烈的想法,一種十分迫切的心理期望。一個優(yōu)秀者必定具有強烈的成功欲望。Jumpforthesun,atleastyoulandonthemoon.,50,學習交流PPT,2激情在工作和生活中充滿激情,用激情影響你周圍的人,包括你的客戶。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),51,學習交流PPT,3知識現(xiàn)代市場流通首先是一種“知識”的流通。首先推銷知識,然后推銷產(chǎn)品,這是現(xiàn)代市場銷售工作的一個主要特征。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),52,學習交流PPT,4身體既包括個人的體格、體質(zhì)及其健康狀況,又包括個人的舉止、言談及其儀表風范等。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),53,學習交流PPT,5心理心理學家認為,除智力因素以外,決定和影響人活動的一切非智力因素都可以稱為心理素質(zhì),亦即保證人們成功地進行各種活動的心理條件的總和。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),54,學習交流PPT,6道德市場營銷人員必備的一個基本條件。這主要包括兩個方面:一是對企業(yè)的忠誠,二是對顧客的誠信。,優(yōu)秀者需具素質(zhì),55,學習交流PPT,7適應(yīng)能力適應(yīng)環(huán)境的改變、角色的轉(zhuǎn)變。王桉的悲哀,優(yōu)秀者需具素質(zhì),56,學習交流PPT,8學習第一能力,優(yōu)秀者需具素質(zhì),57,學習交流PPT,9溝通能力,優(yōu)秀者需具素質(zhì),
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