拜訪流程PPT課件

拜訪流程,拜訪前,1,拜訪中,2,拜訪后,3,4,一推拜訪流程,一、訪前準(zhǔn)備1、企業(yè)信息了解2、查閱路線圖3、資料清單二、訪中溝通1、建立信賴感2、了解巨海3、了解企業(yè)信息三、訪后服務(wù)1、完善客戶檔案信息表2、向經(jīng)理交接拜訪信息,二、拜訪前,1.1了解企業(yè)情況,1、有錢員工人數(shù)、管理人員、廠房、營業(yè)額、公司規(guī)模、成立時(shí)間、有無生產(chǎn)、老板的私家車2、有需求2.1發(fā)展需求：老板有做大的想法和欲望（戰(zhàn)略規(guī)劃），企業(yè)家的格局和胸懷較大（關(guān)注員工發(fā)展）2.2生存需求：目前生產(chǎn)經(jīng)營面臨一定的困境，有一定的痛苦,1.2與邀約顧問溝通,a.客戶需求點(diǎn)(怎么約下的拜訪)b.老板個(gè)人信息c.企業(yè)規(guī)模產(chǎn)值d.拜訪時(shí)間和地址確認(rèn)（出發(fā)前再次電話與老板本人確認(rèn)無誤，然后發(fā)短信提醒),1.3準(zhǔn)備資料清單,基本資料準(zhǔn)備：筆記本、外出登記表、電腦、相機(jī)、（電池）、手機(jī)（電池）、錄音筆、口香糖、紙巾、名片、公司與課程資料、乘車路線拜訪溝通準(zhǔn)備：贊美的案例、客戶見證、行業(yè)實(shí)時(shí)信息、拜訪思路、穿職業(yè)裝、進(jìn)入客戶企業(yè)里先整理形象，做自我調(diào)節(jié)，保證最佳精神狀態(tài)面對(duì)客戶,1、所帶資料筆記本各個(gè)課程資料介紹回傳函課程時(shí)間表客戶見證表2、輔助資料電腦巨海書籍、雜志名片口香糖、口噴錄音筆,1.4查閱信息,企業(yè)所屬行業(yè)信息企業(yè)規(guī)模企業(yè)產(chǎn)品（主營產(chǎn)品）企業(yè)最新動(dòng)態(tài)/新聞（內(nèi)部或外部活動(dòng))企業(yè)地址：乘車路線確認(rèn)步驟：百度地圖使用1、與其公司前臺(tái)確認(rèn)2、附近公司確認(rèn)3、12580,二、拜訪中（溝通思路）,建立信賴感（贊美、認(rèn)同），講明來意（利他性）；了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史（決策人開口說話、擴(kuò)大夢想）；目前最大的困擾，最阻礙發(fā)展的困惑（問題），針對(duì)以上的障礙采取過什么措施？效果怎么樣？巨海能為您做什么？（結(jié)果）重塑信賴感（再次感謝、重塑自己和巨海價(jià)值）；,客服團(tuán)隊(duì)拜訪的思路或流程,思路：X總您好，首先感謝您對(duì)我們巨海的信任與支持，通過與X顧問的溝通交流，得知您是一個(gè)非常有愛心懂感恩的人，特別注重企業(yè)的管理，我們都很欽佩您的所作所為。希望以后也能有機(jī)會(huì)與您多交流，多學(xué)習(xí)這方面的東西，今天我來這有兩個(gè)目的，一是來認(rèn)識(shí)一下您，向您學(xué)習(xí)和請教，二是想了解一下，您在企來管理方面有哪些地方是比較讓你困擾的，我們也希望可以幫助您解決這方面的問題，讓您的工作更加輕松，更加高效。那X總，目前咱們企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，需要改善和提升的地方有哪些，您覺得可以做的更好的地方有哪些，針對(duì)以上的障礙采取過什么措施？效果怎么樣？接下來，我們看一下，我們巨海將如何更好的去幫助您及您的企業(yè)？,建立信賴感開場白（引起對(duì)方興趣）了解企業(yè)需求深挖痛苦介紹巨海的合作思路（流程）解決抗拒點(diǎn)三個(gè)塑造（課程價(jià)值，塑造老師價(jià)值，后續(xù)服務(wù)價(jià)值）給客戶以期望確認(rèn)環(huán)節(jié)重塑信賴感,1、建立信賴感,掌握建立信賴的方法：夸贊個(gè)人形象、辦公室裝飾、員工面貌、名片榮譽(yù)；送鮮花、書籍、食物、飾品、照片,專業(yè)性專業(yè)的形象交流時(shí)間，場合，正裝，佩戴眼鏡專業(yè)的用具宣傳資料、筆記本、筆的攜帶。專業(yè)的商務(wù)禮儀言談舉止，服務(wù)用語,五緣文化,*一緣：指親緣；風(fēng)俗、血緣。*二緣：指地緣；鄰里、老鄉(xiāng)。*三緣：指神緣；宗教、信仰。*四緣：指業(yè)緣；同學(xué)、同行。*五緣：指物緣；因物品產(chǎn)生的關(guān)系,通過見證已合作客戶，較有名氣，知名度較高，老板可能認(rèn)識(shí)的同行或老鄉(xiāng)，或比較欣賞的企業(yè)家真誠的贊美沒有人會(huì)拒絕微笑和真誠的贊美,3.2交換名片,X總您好，我是巨海集團(tuán)的XXX，這是我的名片，認(rèn)識(shí)一下？,3.3了解企業(yè)需求，挖掘痛苦,X總，巨海的特色呢，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，也就是在于落地，那落地的第一步就是對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解，跟據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合巨海的產(chǎn)品體系，給你提供系統(tǒng)的解決方案。那X總，我想了解下，目前咱們企業(yè)有哪些方面可以提升，或可以做的更好的呢？（如果不愿意說）其實(shí)X總，我們講“管理沒有對(duì)與錯(cuò)，只有效率的高低”，我相信咱公司的管理已經(jīng)做的很好了，那您覺得哪些方面您還不夠滿意，或者效率方面可以提升的呢？,3.4引出巨海產(chǎn)品的解決,X總，我們巨海與40000多家企業(yè)有過合作，您剛才說的一些問題和情況在其他公司也有存在，例如XX公司（同行或者比較類似的公司）那我是先對(duì)企業(yè)進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，對(duì)企業(yè)管理現(xiàn)狀和問題進(jìn)行一個(gè)簡單的了解，然后根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)出一套培訓(xùn)解決方案，由我們資深的實(shí)戰(zhàn)老師先給您的中高管理層做一個(gè)半天的實(shí)效管理培訓(xùn)，讓您看一下效果，如果滿意的話，我們再談后續(xù)合作。,建議：如果沒有足夠的把握和經(jīng)驗(yàn)，盡量不要去解決對(duì)方的管理難題；（很多時(shí)候我們在無知的狀態(tài)下推動(dòng)了這件事情，卻發(fā)現(xiàn)我們根本沒有能力使他停下來）建議：放低姿態(tài)，虛心請教和學(xué)習(xí)，再引導(dǎo)老板（X總，我知道您很優(yōu)秀，也很辛苦很付出，但您的管理層能否理解你的辛苦，感受到您的付出，這就是責(zé)任心的問題，我們講老板的第一要?jiǎng)?wù)就是培養(yǎng)像你一樣有責(zé)任心的人）建議：在大老板面前，保持低調(diào)。老板閱人無數(shù)，你有多少家底，會(huì)在一分鐘內(nèi)被老板看穿，被十分鐘內(nèi)請出。保持謙虛和低調(diào)，反而可以贏得老板的贊賞,遇到管理難題怎么辦：1、給解決思路，不給解決方案2、引導(dǎo)老板先走進(jìn)來，將難題下移，并及時(shí)給經(jīng)理匯報(bào)3、沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)，建議先對(duì)其企業(yè)進(jìn)行了解和調(diào)研，再由專家給出解決方案4、告知巨海是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的管理咨詢公司，每種解決方案都是在了解企業(yè)需求的前提下所精心提供的。,3.6塑造價(jià)值,a：塑造培訓(xùn)價(jià)值b：塑造老師價(jià)值C：塑造后續(xù)服務(wù)價(jià)值,3.7確認(rèn)環(huán)節(jié),定時(shí)間1、老板全程參加2、3、安排接洽人（橫幅、投影、白板）4、簽字確認(rèn)函,3.8重塑信賴感,此環(huán)節(jié)一般用于結(jié)束時(shí)。X總，感謝您今天抽出寶貴的時(shí)