親和力的建立及步驟.pptVIP

親和力的建立及步驟,親和力:要進(jìn)入別人的頻道,物以類聚話不投機(jī)半句多想見恨晚,建立親和力的方法,情緒同步情緒同步就是在情緒上，在心境上和溝通對(duì)象處于同一個(gè)頻道。,建立親和力的方法,共識(shí)同步在銷售及人與人之間的影響和溝通方面，有一句名言：七加一法則。七加一法則如果你一直讓一個(gè)人處在認(rèn)同你的狀態(tài)，你借由問題引導(dǎo)他，他一直說，是的、我贊成、我了解、我同意其類似的同意語詞，如果你讓同意了七次，通常你在第八次問他的時(shí)候他就會(huì)習(xí)慣性的同意。,建立親和力的方法,生理狀態(tài)同步人與人之間的溝通，乃透過三個(gè)渠道，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或音調(diào)，三是你所使用的肢體語言。要做到此點(diǎn)，最有效且快速的方式就是透過“鏡面映現(xiàn)”。,建立親和力的方法,鏡面映象是透過一種對(duì)映或臨摹對(duì)方的方式讓一個(gè)人無論在文字、聲音、肢體語言三方面都能和對(duì)方達(dá)成共同的溝通模式。,建立親和力的方法,語調(diào)和速度同步要使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來溝通。表象系統(tǒng)，分為五大類，每個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是透過五種感官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺渠道，由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某種感官要素來做為頭腦接收處理訊息的主要渠道。,語調(diào)和速度同步,傾向使用視覺的人（視覺型）特別偏好以眼睛來理解周圍世界及訊息，同時(shí)藉由其視覺形象或圖案的方式來記憶與思考。傾向使用聽覺的人（聽覺型）喜歡用耳朵來知覺事物，同時(shí)也依賴在行為或表達(dá)上用明確的文字或訊息。傾向使用觸覺的人（感覺型或觸覺型）藉由他的經(jīng)驗(yàn)或感受來接收或傳達(dá)訊息。,語調(diào)和速度同步,視覺型的人頭腦處理訊息及思考的方式主要是透過圖象的轉(zhuǎn)換,因?yàn)轭^腦中圖象的轉(zhuǎn)換速率很快,而他在說話表達(dá)時(shí),為了追上頭腦中圖象的變化,視覺型的人說話速度快,音調(diào)節(jié)器也較高,他們的呼吸較為短促,且通常以胸腔部位呼吸,視覺型的人在呼吸時(shí)胸腔起伏較大較明顯,經(jīng)常在說話時(shí)聳肩伸頸;聽覺型的人說話不疾不徐,音調(diào)平和,呼吸勻稱,通常常在胃部(橫隔膜)處起伏較大,說話時(shí)喜歡側(cè)耳垂肩;感覺型的人說話慢吞吞的,聲音低沉,說話時(shí)停頓時(shí)間長(zhǎng)(需要去感覺及思考),同時(shí)說話時(shí)所使用的肢體動(dòng)作或手勢(shì)較多,也通常以腹部呼吸。,語調(diào)和速度同步,例如:先生是感覺型,妻子是聽覺型如果先生在外面忙了一天,回到家了為了表示對(duì)老婆的想念,一進(jìn)門,他一定是用他的肢體作(觸覺,感覺),例如抱一抱,拍拍她的頭,聽覺型的妻子,她就一腳步把先生踹開:“你干嘛,一進(jìn)門就毛手毛腳.”丈夫覺得很委屈就說:“我今天整天都沒有見到你,想要表達(dá)一下呀!”妻子說:“你會(huì)想我,你有多久沒有跟我說一句你愛我了.”因?yàn)樗牭讲潘銛?shù),所以這兩個(gè)人有很大的溝通障礙,夫妻之間容易產(chǎn)生溝通矛盾.,文字表象系統(tǒng),視覺型:我可以“看出”你所說的;這件事“看起來”不太對(duì);我必須“清楚”這個(gè)概念,我現(xiàn)在頭腦一片“空白”.讓我們“瞧瞧”你的計(jì)劃.聽覺型:我已經(jīng)“聽到”你所說的,這件事“聽起來”不太對(duì);仔細(xì)“聽好”他們想說什么;這個(gè)想法在我腦中已“回響”了好一陣子了.感覺型:對(duì)你的提議,我“覺得”不錯(cuò);“掌握”好這件事;一個(gè)“堅(jiān)實(shí)”的計(jì)劃書;我們正“面臨”阻礙;我得“體會(huì)”一下你所表達(dá)的意思是什么.,舉例房屋銷售,第一座房子：外觀設(shè)計(jì)非?，F(xiàn)代化，內(nèi)部的裝潢和色彩的使用非常鮮明且調(diào)和，花園也經(jīng)過特別的設(shè)計(jì)，美侖美奐，房子的采光極佳，視野和景觀都很棒，買了絕不后悔。,舉例房屋銷售,第二座房子：位置很好，地處幽靜，絕對(duì)不會(huì)有噪音的困擾，任何時(shí)候你都可以在戶外漫步、靜聆鳥鳴。此外，室內(nèi)的裝潢饒具特色，只要一走進(jìn)這個(gè)房子，你就會(huì)告訴自己這是你的意中之選。,舉例房屋銷售,第三座房子：實(shí)在很難描述，除非你自己去體會(huì)，它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，每個(gè)房間都透著難以言語形容的溫馨感，房?jī)?nèi)空間寬闊，讓你不會(huì)有拘束感，你若想要找一個(gè)有家的房子，這是最佳之選。,舉例房屋銷售,你會(huì)喜歡哪一幢？其實(shí)以上三幢房子都是同一幢房子的描述，唯一的不同只是第一幢是從視覺的方式去描述，第二幢是從聽覺的方式，而第三幢是從感覺的觀點(diǎn)及用語來形容。,建立親和力的方法,價(jià)值觀與信念同步價(jià)值觀和信念同步上最簡(jiǎn)單的方法就是合一架構(gòu)。解讀線索眼睛是心靈之窗,人格特質(zhì)及類型,所謂“人格特質(zhì)”是指一個(gè)人的行為規(guī)范方式或是其頭腦思考的模式,更簡(jiǎn)單地說,即是一個(gè)人的“性格”或“個(gè)性”,也是一個(gè)人處理周圍訊息或事物的方式及態(tài)度.,人格特質(zhì)及類型,第一種人格特質(zhì)是“追求型”對(duì)“逃避型”要判斷一個(gè)人是追求或逃避型的人,你可以從他對(duì)購(gòu)屋,買車,找工作或選擇異性對(duì)象等方面來試探.若是追求型的人,就會(huì)告訴你他要的是什么,但若是逃避型的人,反而會(huì)說他選擇住房的條件是“不要”.,人格特質(zhì)及類型,第二種人格特質(zhì)是“可能型”對(duì)“需求型”可能型的人,他們的行為動(dòng)機(jī)源于“想去做”,而不是“得去做”他們喜歡不斷地去發(fā)掘和體驗(yàn)更多的方法,經(jīng)驗(yàn),隨時(shí)尋找更多更好的選擇和機(jī)會(huì),他們喜歡探究未知,從中找出蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì).需求型的人則恰好相反,這種人當(dāng)他去做一件事時(shí),是因?yàn)樗兴枰坏貌蛔?所以達(dá)成的任何結(jié)果也只要符合他的需求便可以了.,人格特質(zhì)及類型,第三種人格特質(zhì)是“主觀判斷型”對(duì)“外界判斷型”主觀判斷型的人凡事有自己的主見,不太會(huì)受他人意見的左右,對(duì)事情的好惡及是非判斷都有自己的一套看法.而外界判斷型的人則較容易受他人意見的影響,別人的看法及觀點(diǎn)常會(huì)左右他的決定.,人格特質(zhì)及類型,第四種人格特質(zhì)是“自我意識(shí)型”對(duì)“顧他意識(shí)型,人格特質(zhì)及類型,第五種人格特質(zhì)是“求同型”對(duì)“求異型”求同型的人先看事情的相同點(diǎn),而求異型的人則先尋找事情的不同處.求同型又分為兩種,一種是完全求同型,另一種是同中求異型.而求異型的人也分為二種,一是完全求異型,另一類是異中求同型.,人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法,追求型逃避型可能型需求型你選擇工作(或房子,車子)時(shí)會(huì)考慮哪些條件?你為什么會(huì)找這份工作(或買車,買房)?你選擇工作(或買車,買房)時(shí)所抱的態(tài)度是什么?,人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法,主觀判斷型外界判斷型你如何知道自己成功?你怎么知道在工作中你的表現(xiàn)好或不好?你在購(gòu)買東西時(shí)會(huì)參考他人的意見或經(jīng)驗(yàn)嗎?他人的意見或經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)影響你的決定?,人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法,自我意識(shí)型或顧他意識(shí)型當(dāng)你聽一個(gè)人演講時(shí),若覺得內(nèi)容無聊乏味,你會(huì)1.立即或想辦法退席自我意識(shí)型2.做自己的事3.仍然專心地聽完顧他意識(shí)型,當(dāng)你我和一個(gè)人(或朋友)說話時(shí),若對(duì)方的談話內(nèi)容讓你不認(rèn)可或覺得枯燥乏味,引不起你的興趣,你會(huì):1.結(jié)束這段談話2.想辦法打斷他或轉(zhuǎn)移自我意識(shí)型到你有舉的話題3.耐心地聽他講完顧他意識(shí)型,人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法,人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法,求同型求異型完全一樣,都是長(zhǎng)方型完全求同型都是長(zhǎng)方型，但上面一個(gè)是倒的同中求異型上面一個(gè)不一樣，是倒的，其它兩個(gè)都是直立的，且都是長(zhǎng)方形異中求同型三個(gè)圖形，都不一樣完全求異形,人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法,說服模式你如何才能相信一個(gè)人的工作能力？1.親眼看到他的表現(xiàn)2.聽別人談起3.跟他一起工作4.根據(jù)他以往的表現(xiàn),人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)法,一個(gè)人要如何才能贏得你的信任?只要有某一次的機(jī)會(huì)表現(xiàn)出他值得信任,你便會(huì)信任他需要有兩次以上的表