第六章決策行為.ppt

第六章決策行為研究,國(guó)家審計(jì)署審計(jì)數(shù)字表明，2002.1-11月，全國(guó)共查處違法違規(guī)問(wèn)題金額超過(guò)2000億元，其中決策失誤（僅指違規(guī)擔(dān)保、投資、借款）給國(guó)家造成的損失72.3億元。福州長(zhǎng)樂(lè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)，國(guó)家投資近30億元，客貨運(yùn)量只達(dá)到設(shè)計(jì)規(guī)模的1/3。運(yùn)行5年虧損11億元。該機(jī)場(chǎng)從1997年6月23日通航后，一直嚴(yán)重虧損，4年負(fù)債高達(dá)30多億元。經(jīng)國(guó)家審計(jì)署對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)審計(jì)后，為其定性為“決策失誤造成重大國(guó)有資產(chǎn)損失”，認(rèn)為“其項(xiàng)目決策不科學(xué)，可行性研究中市場(chǎng)預(yù)期論證不充分，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集不科學(xué)，預(yù)測(cè)結(jié)果過(guò)于樂(lè)觀?！币痪湓挘@個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有遵循決策科學(xué)的基本要求。2004年國(guó)家審計(jì)署對(duì)原國(guó)家電力公司領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行任期經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)，發(fā)現(xiàn)重大決策失誤問(wèn)題，因決策失誤造成有損失和潛在損失的項(xiàng)目多達(dá)631個(gè)，金額為78億多元，其中因個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)人違反決策程序或擅自決策造成損失或潛在損失33億元。川東天然氣氯堿國(guó)家工程，工程概算30億元，1994年開工，1997年底停建，1998年下馬。耗資13.2億，清債還需4.5億。廣州乙烯工程，投資80億，試產(chǎn)3個(gè)月后，產(chǎn)量只有11.5噸，停產(chǎn)。每年需還貸7.2億，設(shè)備維修費(fèi)8400萬(wàn)元。,決策行為的價(jià)值觀決策行為的價(jià)值準(zhǔn)則決策行為價(jià)值觀的衡量決策行為權(quán)衡的原則決策中的合理性問(wèn)題幾種關(guān)于合理性的觀點(diǎn)韋伯的價(jià)值合理性和工具合理性西蒙的內(nèi)容合理性和程序合理性曼海姆(Mannheim)的功能合理性和實(shí)質(zhì)合理性迪埃幸(PaulDiesing)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的適當(dāng)手段的技術(shù)合理性,合理性的概念實(shí)踐層次上的合理性形式層次上的合理性價(jià)值層次上的合理性認(rèn)識(shí)層次上的合理性制約合理性的主要因素感情因素價(jià)值取向信息為前提過(guò)多的費(fèi)用習(xí)慣和記憶組織的慣性組織中的權(quán)力作用,決策的法則代表性法則可利用性法則錨定和調(diào)整法則決策策略格蘭多里（A.Grandori）的決策策略規(guī)定性理論觀點(diǎn)。決策策略是一個(gè)從最優(yōu)到隨機(jī)的策略的一個(gè)連續(xù)體，依不確定程度和利益沖突條件的不同，而存在一個(gè)恰當(dāng)?shù)牟呗浴Q策的最優(yōu)策略決策的滿意策略決策的行動(dòng)策略決策的直覺(jué)策略,主要決策模型合理模型，也稱為理想模型或規(guī)范模型最強(qiáng)調(diào)合理性的模型。這是以人的理性能力和資源的充分條件為根據(jù)的模型。漸進(jìn)模型以林德布羅姆的蒙混過(guò)關(guān)模型(thescienceofmuddlingthrough)和西蒙的滿意模型結(jié)合在一起的模型。漸進(jìn)模型的特征與缺陷混合掃描(mixedscanning)模型以埃茲奧尼(AmitaiEtzioni)的理論為原型。,組織過(guò)程模型對(duì)馬奇和西蒙的組織理論關(guān)于組織決策觀點(diǎn)、西耶特，馬奇公司行為理論關(guān)于企業(yè)組織決策的觀點(diǎn)(JMarch，H.Simon，RCyert，JMarch)等概括。垃圾箱模型(garbagecanmodel)由科恩、馬奇、奧爾森等三人共同提出來(lái)(MCohen，JMarchandJOlsen)。強(qiáng)調(diào)決策是組織或團(tuán)隊(duì)在其組成人員之間的凝聚力非常弱的情況下做出決策的模型。,關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的決策,如果在座各位奉命去主管一條生產(chǎn)線，你們可以接受怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)用合格品占全部產(chǎn)品的百分比來(lái)表示）。以舉手方式統(tǒng)計(jì)。百分比接受人數(shù)90%95%96%97%98%99%是否99.9%的合格率已經(jīng)足夠？摩托羅拉的承諾是達(dá)到“六星級(jí)”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)-在每一百萬(wàn)件產(chǎn)品中，不合格品應(yīng)少于三件。,如果99.9%已經(jīng)夠好的話，那么每天會(huì)有12個(gè)新生兒被錯(cuò)交到其他嬰兒的父母手中；每年會(huì)有114，500雙不成對(duì)的鞋被裝船運(yùn)走；每小時(shí)會(huì)有18，322份郵件發(fā)生投遞錯(cuò)誤；2，500，000本書將被裝錯(cuò)封面；每天會(huì)有2架飛機(jī)在降落到北京機(jī)場(chǎng)時(shí)安全得不到保障；今年會(huì)有20，000個(gè)誤開的處方；將有880，000張流通中的信用卡在磁條上保存的持卡人信息不正確；一年中將有103，260份所得稅報(bào)表處理有誤；。現(xiàn)在的想法是否發(fā)生了變化？個(gè)體決策與群體決策的區(qū)別？,群體決策個(gè)體決策和群體決策對(duì)比,群體決策的優(yōu)勢(shì)提供更多的有用信息和知識(shí)。提出更多的候選方案。提高對(duì)最終解決方案的接受程度。提高決策的合法性。群體決策的不足時(shí)間較長(zhǎng)。屈服群體壓力。受少數(shù)人的左右。責(zé)任不清。,情境游戲,讓我們打獵去！,Hunting!,游戲規(guī)則,u分為兩組u每組選出1位領(lǐng)導(dǎo)者，5位幕僚n由領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)號(hào)施令，幕僚只提供意見(jiàn)u每組再選出10個(gè)人當(dāng)動(dòng)物棋(獵人X1、獅X2、鷹X3、蛇X4、鼠X5)n棋子只負(fù)責(zé)行動(dòng)，不可提供意見(jiàn)u剩下的人為觀察者，在一旁觀察n觀察者觀察整個(gè)游戲進(jìn)行，不得提供意見(jiàn),游戲規(guī)則,食物鏈：獵人獅鷹蛇鼠鷹只能隔棋跳鼠只能斜走其它棋子前后左右行動(dòng)思考時(shí)間為15秒，超過(guò)時(shí)間當(dāng)作棄權(quán)一次先吃掉對(duì)方的獵人者獲勝若游戲時(shí)間結(jié)束時(shí)，雙方獵人均存活，則以棋子存活下來(lái)最多的一方獲勝,決策,乃是針對(duì)問(wèn)題，為達(dá)成一定目標(biāo)，就諸項(xiàng)可行的代替方案中，作一最佳判斷及抉擇之合理過(guò)程。能在平凡中創(chuàng)造不平凡，下一個(gè)成功的就會(huì)是你。,決策步驟理性決策模式,步驟一：認(rèn)定主要的問(wèn)題步驟二：認(rèn)定一個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)步驟三：將各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)附加權(quán)重步驟四：發(fā)展各種可能方案步驟五：分析評(píng)估各方案之優(yōu)劣步驟六：選擇出最佳方案步驟七：執(zhí)行最佳方案步驟八：評(píng)估決策之效能,群體決策中的特殊現(xiàn)象小集團(tuán)意識(shí)。美國(guó)心理學(xué)家詹尼斯(Janis)群體偏移。又稱“極化現(xiàn)象”或“冒險(xiǎn)性轉(zhuǎn)移”。群體決策的方法委員會(huì)法德?tīng)柗欠窳x群體法頭腦風(fēng)暴法電子會(huì)議法。,群體決策的改善決策效率決策效率低表現(xiàn)：信息交流的非通暢性；決策的“難產(chǎn)現(xiàn)象”。決策質(zhì)量行為學(xué)家：決策的有效性、決策質(zhì)量和決策的認(rèn)可水平公式：ED=QA其中，ED代表決策的有效性，Q代表決策質(zhì)量，A代表執(zhí)行決策的認(rèn)可水平。,美國(guó)行為學(xué)家邁爾設(shè)計(jì)的決策“四分圖”，進(jìn)一步描述了ED、Q、A三者的關(guān)系。,AQ型。這類決策是與下級(jí)的個(gè)人利益密切相關(guān)，但與組織的利益無(wú)重大影響的決策。QA型。這類問(wèn)題與組織利益關(guān)系密切，而與下級(jí)的利益無(wú)直接聯(lián)系。QAQ型。這類問(wèn)題與下級(jí)利益和組織利益都關(guān)系不大，因此對(duì)決策質(zhì)量和下級(jí)認(rèn)可水平要求都不高。AQQ型。這類問(wèn)題既與組織利益密切相關(guān)，又與下級(jí)的利益密切相關(guān)，因此它具有高質(zhì)量、高認(rèn)可的性質(zhì)。,個(gè)體決策個(gè)人決策的普遍性個(gè)體決策的風(fēng)格榮格心理類型理論解說(shuō)。心理功能：思維、情感、感覺(jué)和直覺(jué)。從四個(gè)維度考察個(gè)人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I)外傾-內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S)vs.iNtuition(N)感覺(jué)-直覺(jué)3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F)思考-情感4行動(dòng)方式：Judging(J)vs.Perceiving(P)判斷-知覺(jué)Energizing/Attending/Deciding/Living,外傾內(nèi)傾,外向：與他人相處精力充沛喜歡成為注意的中心行動(dòng)，之后思考喜歡邊想邊說(shuō)出聲易于“讀”和了解；隨意地分享個(gè)人情況說(shuō)的多于聽(tīng)的高度熱情地社交反應(yīng)快，喜歡快節(jié)奏重于廣度而不是深度,內(nèi)向：獨(dú)自度過(guò)時(shí)光精力充沛避免成為注意的焦點(diǎn)思考，之后行動(dòng)在心中思考問(wèn)題更封閉，更愿意在經(jīng)挑選的小群體中分享個(gè)人的情況聽(tīng)的比說(shuō)的多不把興奮說(shuō)出來(lái)仔細(xì)考慮后，才有所反應(yīng)喜歡深度而不是廣度,感覺(jué)直覺(jué),感覺(jué)相信確定和有型的東西喜歡新想法除非它們有實(shí)際意義重視現(xiàn)實(shí)性和常情喜歡使用和琢磨已知的技能留心具體的和特殊的；進(jìn)行細(xì)節(jié)描述循序漸進(jìn)地講述有關(guān)情況著眼于現(xiàn)實(shí),直覺(jué)相信靈感和推斷為了自己的利益，喜歡新思想和概念重視想象力和獨(dú)創(chuàng)力喜歡學(xué)習(xí)新技能，但掌握之后很容易就厭倦了留心普遍的和有象征性的；使用隱喻和類比跳躍性地展現(xiàn)事實(shí)以一種繞圈子的方式著眼于未來(lái),思維情感,思維：退后一步思考，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行非個(gè)人因素的分析重視符合邏輯、公正、公平的價(jià)值；一視同仁被認(rèn)為冷酷、麻木、漠不關(guān)心認(rèn)為圓通比坦率更重要只有情感符合邏輯時(shí)，才認(rèn)為它可取被渴望成就而激勵(lì)很自然地看到缺點(diǎn)，傾向于批評(píng),情感：超前思考，考慮行為對(duì)他人的影響重視同情與和睦：重視準(zhǔn)則的例外性被認(rèn)為感情過(guò)多，缺少邏輯性，軟弱認(rèn)為圓通與坦率同樣重要無(wú)論是否有意義，認(rèn)為任何感情都可取被為了獲得欣賞而激勵(lì),判斷知覺(jué),判斷做了決定后最為高興有“工作原則”：工作第一，玩其次(如果有時(shí)間的話)建立目標(biāo)，準(zhǔn)時(shí)地完成愿意知道它們將面對(duì)的情況著重結(jié)果(重點(diǎn)在于完成任務(wù))滿足感來(lái)源于完成計(jì)劃把時(shí)間看作有限的資源，認(rèn)真地對(duì)待最后期限,知覺(jué)當(dāng)各種選擇都存在時(shí)，感到高興“玩的原則”：現(xiàn)在享受，然后再完成工作(如果有時(shí)間的話)隨著新信息的獲取，不斷改變目標(biāo)喜歡適應(yīng)新情況著重過(guò)程(重點(diǎn)在于如何完成工作)滿足感來(lái)源于計(jì)劃的開始認(rèn)為時(shí)間是可更新的資源，而最后期限也是有收縮的,辨析,雖然使用的一些詞匯為人熟知，但是它們的含義與其在日常用語(yǔ)中的含義不盡相同。外傾（“Extravert”）不是“愛(ài)說(shuō)話”（“Talkative”）內(nèi)傾（“Intravert”）不是“害羞”（Shy）或“抑制”（“Inhibited”）“情感”（“Feeling”）不是“情緒的”（“Emotional”）“判斷”（“Judging”）不是“愛(ài)下結(jié)論”（“Judgmental”）“知覺(jué)”（“Perceiving”）不是“感覺(jué)”（“Perception”）,納特的16種決策風(fēng)格決策分為選擇、執(zhí)行兩階段選擇：信息收集，信息處理執(zhí)行：內(nèi)傾、外傾、知覺(jué)、判斷,思維（信息判斷）（信息獲直覺(jué)（信?。└杏X(jué)息獲?。┣楦校ㄐ畔⑴袛啵?STNTSFNF,感覺(jué)思維型(ST)。直覺(jué)思維型(NT)。感覺(jué)情感型(SF)。直覺(jué)情感型(NF)。,TESJ-程序型風(fēng)格TENJ-評(píng)價(jià)型風(fēng)格TISP-規(guī)矩型風(fēng)格TINP-理智型風(fēng)格FESJ-政治家型風(fēng)格FENJ-調(diào)解者型風(fēng)格FISP-靈活型風(fēng)格FINP-踐諾型風(fēng)格,SETP-保守型風(fēng)格SEFP-關(guān)系型風(fēng)格SITJ-經(jīng)驗(yàn)型風(fēng)格SIFJ-先例說(shuō)教者型風(fēng)格NETP-愿景型風(fēng)格NEFP-信仰多變者型風(fēng)格NITJ-反傳統(tǒng)型風(fēng)格NIEJ-合作型風(fēng)格,決策類型綜述,標(biāo)準(zhǔn)化范式指導(dǎo)下的決策描述性范式指導(dǎo)下的決策-齊當(dāng)別模型、后悔理論、失望理論、主觀預(yù)期愉悅理論、前景理論、啟發(fā)式?jīng)Q策進(jìn)化論范式指導(dǎo)下的決策-快速節(jié)儉啟發(fā)式?jīng)Q策（再認(rèn)啟發(fā)式、單一理由決策模型）,決策中的心理因素,在決策過(guò)程中，決策者的心理與行為如情感情緒、成就動(dòng)機(jī)、價(jià)值權(quán)衡、才智品德、心理偏好等都是影響作出何種決策的重要因素，因而使得決策過(guò)程呈現(xiàn)出種種非理性的特征。,決策中的心理因素風(fēng)險(xiǎn)決策依賴因素：行為結(jié)果的價(jià)值(效用)-效用理論；行為結(jié)果發(fā)生的可能性-個(gè)體差異理論。基數(shù)效用理論-快樂(lè)并不是同富裕程度的增長(zhǎng)成比例地增加的。,展望（前景）理論（ProspectTheory）KahnemanD，TverskyA.對(duì)主觀期望理論提出了質(zhì)疑并進(jìn)行實(shí)驗(yàn)予以反駁。展望理論認(rèn)為決策者在進(jìn)行具體決策時(shí)，并不依照最終財(cái)富狀態(tài)，而是依據(jù)在某一參照點(diǎn)上的相對(duì)得失來(lái)對(duì)決策的可行方案進(jìn)行比較。,70年代,卡尼曼與特沃斯基(AmosTversky)對(duì)這一領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛而系統(tǒng)的研究.1979年在“ProspectTheory：AnAnalysisofDecisionUnderRisk”一文中首次提出。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào):人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使,而且還受到多種心理因素的影響。前景理論(prospecttheory)把心理學(xué)研究和經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合起來(lái),揭示了在不確定性條件下的決策機(jī)制,開拓了一個(gè)全新的研究領(lǐng)域。風(fēng)險(xiǎn)決策包括編輯（編碼、化簡(jiǎn)、歸并）與評(píng)價(jià)（價(jià)值函數(shù)、權(quán)重函數(shù)）兩個(gè)階段。根據(jù)最大期望效用值做出決策。,1、框架,假設(shè)你面臨下列一對(duì)選擇，請(qǐng)您先認(rèn)真思考，然后做出選擇?？蚣?(N=152)假設(shè)正發(fā)生一種非同尋常的流行疾病，預(yù)計(jì)要死600人，有兩種治療疾病的方案提出來(lái)。如果采取方案A，200人將會(huì)得救，如果采取方案B，1/3可能600人都獲救，2/3的可能性一個(gè)人都不會(huì)獲救，你愿意采取哪種方案？AB(72%)框架2（N=155）假設(shè)正發(fā)生一種非同尋常的流行疾病，預(yù)計(jì)要死600人，有兩種治療疾病的方案提出來(lái)。如果采取方案C，400人將肯定死，如果采取方案D，1/3的可能性一個(gè)都不死，2/3的可能性600人全部死。你采取哪種方案？CD(78%),問(wèn)題：有兩種治療肺癌的方法A、外科手術(shù)：在治療中做外科手術(shù)的肺癌患者，100人有90人通過(guò)了手術(shù)期，68人活到了一年后，34人活到了五年后。B、放射治療：用放射療法治療的肺癌患者，100人都通過(guò)了治療期，77人活到了一年后，22人活到了五年后。請(qǐng)問(wèn)，您會(huì)選擇哪種治療方案？AB,問(wèn)題：有兩種治療肺癌的方法A、外科手術(shù)：在治療中做外科手術(shù)的肺癌患者，100人有10人手術(shù)時(shí)或手術(shù)期間死去，32人一年后死去，66人五年后死去。B、放射治療：用放射療法治療的肺癌患者，沒(méi)有人在治療期死去，23人一年后死去，78人五年后死去。請(qǐng)問(wèn)，您會(huì)選擇哪種治療方案？AB,框架：對(duì)問(wèn)題的表征形式?？蚣芴卣鳎嚎蚣芫哂芯S度；6根火柴搭4個(gè)正三角形？框架具有具有焦點(diǎn)；框架具有邊界；劉德華粉絲楊麗娟框架易于固化。2、參照點(diǎn)決策者一般將自己的現(xiàn)狀作為決策參照點(diǎn)，編輯信息，形成框架。上述屬于信息編輯階段；后為信息評(píng)價(jià)階段。,3、價(jià)值函數(shù)（valuefunction）虧損部分價(jià)值曲線變化較之盈利部分更陡,人們對(duì)盈利和虧損的感受不一樣:對(duì)損失帶來(lái)的失望比同額的獲益帶來(lái)的快慰更強(qiáng)烈,持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng).失敗使人對(duì)失敗更長(zhǎng)記性,成功往往使人對(duì)成功麻木.,價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn),1)價(jià)值在選擇某一參照點(diǎn)之后被分成“獲益”與“損失”兩個(gè)方面進(jìn)行計(jì)算。2）價(jià)值函數(shù)在獲益區(qū)間（參照點(diǎn)之上）是下凹的，人們的經(jīng)濟(jì)行為是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避（riskaverse），而在損失區(qū)間（參照點(diǎn)之下）是上凸的，人們的經(jīng)濟(jì)行為是風(fēng)險(xiǎn)趨向（riskseeking），價(jià)值函數(shù)曲線是一條近似“S”形的曲線。,問(wèn)題1：假設(shè)你面臨下列一對(duì)選擇，請(qǐng)您先認(rèn)真思考一下，然后做出選擇。A、50%的可能獲得1000元。B、肯定得到500元。你的選擇：AB（84%）問(wèn)題2：假設(shè)你面臨下列一對(duì)選擇，請(qǐng)您先認(rèn)真思考一下，然后做出選擇。C、50%的可能損失1000美元。D、肯定損失500美元。你的選擇：C（70%）D,價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn),3）損失曲線比獲益曲線更為陡峭。人們對(duì)損失一筆錢所帶來(lái)的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得同樣大小的一筆錢所帶來(lái)的快樂(lè)，這種現(xiàn)象被稱為虧損規(guī)避(lossaversion)。損失厭惡：罰款100元給你帶來(lái)的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獎(jiǎng)勵(lì)100元帶來(lái)的喜悅。,價(jià)值函數(shù)的特點(diǎn),4）越是靠近參照點(diǎn)的差異越敏感，越是遠(yuǎn)離參照點(diǎn)的差異不敏感，呈現(xiàn)邊際遞減規(guī)律。50元的商品上漲20元帶來(lái)的敏感程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1000元的商品上漲20元的敏感程度。這反映了價(jià)值曲線的邊際遞減效應(yīng)特征。上衣和荔枝實(shí)驗(yàn)假定你要買一件上衣。某個(gè)商場(chǎng)上衣的價(jià)格是125元，這時(shí)候有人告訴你開車十分鐘后有個(gè)商場(chǎng)的上衣是120元，你會(huì)開車去嗎？假定你要買一袋荔枝，某商場(chǎng)荔枝的價(jià)格是15元。這時(shí)候有人告訴你開車十分鐘后有個(gè)商場(chǎng)的荔枝是10元，你會(huì)開車去嗎？,三個(gè)基本原理：大多數(shù)人在面臨獲得的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏愛(ài)的；人們對(duì)損失比對(duì)獲得更敏感。,4、權(quán)重函數(shù)(weightingfunction)(p)是非線性的。,1.0,0.5,0,0.5,1.0,決策權(quán)重(p),概率p,決策權(quán)重是決策者根據(jù)結(jié)果出現(xiàn)的概率作出的某種主觀判斷，本身不是概率，不遵從概率論公理，也不是對(duì)程度或信任度的測(cè)量。特征：(1)(0)=0，不可能事件在決策中不被選擇；(2)(p)是概率p的增函數(shù)；(3)(1)=1，必然事件權(quán)重最大；(4)(p)p，小概率事件具有超過(guò)其概率值的決策權(quán)重。,問(wèn)題1：A:0.1%的機(jī)會(huì)贏得5000美元；（75%）B:100%贏得5美元。C:0.1%的機(jī)會(huì)輸?shù)?000美元；D:100%損失5美元。（80%）買保險(xiǎn),決策權(quán)重函數(shù)的其他特征：（1）亞加性(rp)r(p)在概率很小的區(qū)間，小概率起的作用相對(duì)較大。問(wèn)題1：A、0.2%的可能獲得3000美元；B、0.1%的可能獲得6000美元。（73%）問(wèn)題2：C、0.2%的可能輸?shù)?000美元；（70%）D、0.1%的可能輸?shù)?000美元。（2）亞確定性大、中概率被權(quán)重函數(shù)低估，小概率被權(quán)重函數(shù)高估。(p)+(1-p)1（3）亞比性當(dāng)0p,q,rV（XY），個(gè)體更偏好分開估價(jià)。,規(guī)則一：在你給人送兩件以上的圣誕禮物時(shí)，不要把所有禮物放在一個(gè)盒子里，應(yīng)該分開包裝。,若你是老板，給人一次性發(fā)5000元，不如先發(fā)3000元，再發(fā)2000元。如果你有幾個(gè)好的消息要發(fā)布，應(yīng)該把它們分開發(fā)布。比如今天你老板獎(jiǎng)勵(lì)了你1000塊錢，而且你今天在一家百貨商店抽獎(jiǎng)的時(shí)候還抽中了1000塊錢，那么你應(yīng)該把這兩個(gè)好消息分兩天告訴你妻子，這樣她會(huì)開心兩次。根據(jù)值函數(shù)曲線，經(jīng)歷兩次獲得所帶來(lái)的心理效用之和要大于一次總獲得所帶來(lái)的心理效用。,規(guī)則二：兩筆損失應(yīng)整合,兩筆收入都是負(fù)的，因價(jià)值曲線在負(fù)域?yàn)榘夹?，所以V(-X)+V(-Y)Y，從價(jià)值曲線看(X)+V(-Y)V（X）V（Y）。因?yàn)楫?dāng)獲得40元和損失50元在一起整合的時(shí)候，人們?cè)谛睦砩蠒?huì)把損失從50元降低到10元，這樣的損失就顯得小了，整合的作用體現(xiàn)出來(lái)。,總結(jié)：四條規(guī)則,第一，在一項(xiàng)獲利上又增加獲利應(yīng)分開體現(xiàn)。例如某人對(duì)工資的期望是3000元，如果老板給他的工資是3500元，應(yīng)該先發(fā)3000元，過(guò)幾天再發(fā)500元。第二，在一項(xiàng)絕對(duì)損失上增加損失應(yīng)整合體現(xiàn)。第三，在一項(xiàng)獲利上減少獲利，應(yīng)整合體現(xiàn)，如上面的“圣誕獎(jiǎng)金”實(shí)驗(yàn)，A先生更不高興。第四，在一項(xiàng)絕對(duì)損失上減少一些損失應(yīng)分開。,思考,如果你是一個(gè)企業(yè)主，年終發(fā)福利，發(fā)多少錢的福利的時(shí)候，發(fā)錢比較好？多少錢的福利的時(shí)候發(fā)物質(zhì)比較好？物質(zhì)和金錢是一個(gè)怎樣的比例人們的心理愉悅感最高？,決策陷阱,1、虛假確定效應(yīng)在序列選擇中，忽略某些階段，注重另一些階段，把不確定事件當(dāng)作確定事件的對(duì)象，便是虛假確定效應(yīng)。問(wèn)題1：下面的游戲包括兩個(gè)階段，在第一階段，退出游戲而一無(wú)所獲的概率是75%，只有25%的概率進(jìn)入游戲的第二階段。如果你進(jìn)入第二階段，則存在以下兩種選擇：A、肯定獲得30美元；（74%）B、80%的概率獲得45美元。（24%）問(wèn)題2：下面的兩種選擇你喜歡哪一個(gè)？A、25%的概率獲得30美元；（42%）B、20%的概率獲得45美元。（58%）體檢、安裝防盜門、注射疫苗,決策陷阱,2、框架效應(yīng)（framingeffect）指對(duì)相同信息的不同表征導(dǎo)致決策產(chǎn)生不同結(jié)果的現(xiàn)象，有時(shí)也稱形式效應(yīng)（formulationeffect）。具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。由于事件的表征框架，可能性概率或結(jié)果的變化，選擇偏好發(fā)生系統(tǒng)地反轉(zhuǎn)。當(dāng)表征為獲得時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；當(dāng)表征為損失時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)趨向。框架效應(yīng)由語(yǔ)言的積極或消極描述形成，或由問(wèn)題結(jié)構(gòu)導(dǎo)致。,問(wèn)題1請(qǐng)?jiān)谙旅鎯蓚€(gè)選項(xiàng)間作出選擇。（100%B）A、25%的概率獲得240美元；75%的概率損失760美元。B、25%的概率獲得250美元；75%的概率損失750美元。問(wèn)題2假如你同時(shí)面臨下面兩種選擇，首先請(qǐng)仔細(xì)考慮，然后作出選擇。(73%C、F，3%D、E)（1）C、肯定得到240美元；D、25%的概率獲得1000美元；75%的概率什么也得不到。（2）E、肯定損失750美元；F、75%的概率損失1000美元；25%的概率什么也不損失。,卡尼曼的經(jīng)典例子問(wèn)題2：對(duì)于同一份工作，給出兩種薪酬標(biāo)準(zhǔn)：一種年薪萬(wàn)元；一種是基本年薪，當(dāng)然低于萬(wàn)元，再加項(xiàng)目提成。保守的人可能就會(huì)選前一種方案，因?yàn)楹笳叩娘L(fēng)險(xiǎn)明顯大于前者。結(jié)論：人們面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)時(shí)，更多在意的是贏還是輸，成功還是失敗，是財(cái)富的變化，而不是最終財(cái)富的多少。問(wèn)題3：對(duì)于咖啡杯和巧克力兩種東西，先得到咖啡杯的話，的人會(huì)認(rèn)為杯子比巧克力值錢；而如果先得到巧克力，的人又會(huì)認(rèn)為巧克力比咖啡杯值錢。共同結(jié)果就是不愿意拿得到的東西去換沒(méi)得到的東西，所以關(guān)鍵就看先得到什么。通常來(lái)講，已經(jīng)得到的東西又失去，同沒(méi)得到某物相比，前者的痛苦要遠(yuǎn)大于后者。,3、心理賬戶1980年，芝加哥大學(xué)著名心理學(xué)家Thaler在一篇題為“UsingMentalAccountingInATheoryOfConsumerBehavior”的文章里，首次提出“心理賬戶”概念，用于對(duì)消費(fèi)者行為的分析。所謂心理賬戶就是人們?cè)谛睦頍o(wú)意識(shí)地把財(cái)富劃歸不同的賬戶進(jìn)行管理，不同的心理賬戶有不同的記賬方式和心理運(yùn)算規(guī)則。心理賬戶理論認(rèn)為：小到個(gè)體、家庭，大到企業(yè)集團(tuán)，都有或明確或潛在的心理賬戶系統(tǒng)。在作經(jīng)濟(jì)決策時(shí)，這種心理賬戶系統(tǒng)常常遵循一種與經(jīng)濟(jì)學(xué)的運(yùn)算規(guī)律相矛盾的潛在心理運(yùn)算規(guī)則，其心理記賬方式與經(jīng)濟(jì)學(xué)和數(shù)學(xué)的運(yùn)算方式都不相同，因此經(jīng)常以非預(yù)期的方式影響著決策，使個(gè)體的決策違背最簡(jiǎn)單的理性經(jīng)濟(jì)法則。,問(wèn)題1電話卡和音樂(lè)會(huì)今天晚上你打算去聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)。票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽(tīng)這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊會(huì)去聽(tīng)。假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂(lè)會(huì)票子。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽(tīng)音樂(lè)會(huì)，就必須再花200元錢買張票，你是否還會(huì)去聽(tīng)？結(jié)果：大部分人說(shuō)不去了。雖說(shuō)同樣是200元,但在消費(fèi)者的腦袋里,分別為不同來(lái)路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶,掙來(lái)的錢和意外之財(cái)是不一樣的.,問(wèn)題2休閑褲和請(qǐng)客,王先生周末去購(gòu)物，想買一條休閑褲，商場(chǎng)里100多元的休閑褲他覺(jué)得太差，另外一種280多元休閑褲他不舍得買，結(jié)果沒(méi)買。當(dāng)他出來(lái)的時(shí)候碰到一位好朋友，兩個(gè)人去吃飯喝酒，花了200多元，他不覺(jué)得心痛。你有過(guò)這樣的體驗(yàn)嗎？為什么？,問(wèn)題3馬哈魚實(shí)驗(yàn),有兩對(duì)夫妻外出旅游釣到了好幾條大馬哈魚，這些魚在空運(yùn)中丟失了，航空公司為此陪了他們300美元。這兩對(duì)夫妻拿這筆錢找個(gè)豪華飯店大吃了一頓，花了225美元。他們以前從來(lái)沒(méi)有在飯店花過(guò)那么多錢。如果換一種情況，每對(duì)夫妻得到的是他們各自一年的工資增加額150美元，他們還會(huì)這樣花銷嗎？,問(wèn)題4買房和買車,王先生一家每個(gè)月的收入是10000元，兒子今年5歲，一家人每個(gè)月所有的日常開支是3000元錢，他們每個(gè)月固定存5000元準(zhǔn)備5年后買房用（已經(jīng)存了10萬(wàn)元），余下的2000元作為臨時(shí)用?，F(xiàn)在由于王先生工作變動(dòng)，急需買一輛車，車價(jià)10萬(wàn)元。你認(rèn)為王先生是選擇把10萬(wàn)元存款拿出一次付清車款，還是選擇貸款10萬(wàn)元，每個(gè)月分期付款1800元的方式買車？,問(wèn)題5買房和買車,約翰先生一家存了15000美元準(zhǔn)備購(gòu)買一棟理想的別墅，他們計(jì)劃在5年以后購(gòu)買，這筆錢放在商業(yè)賬戶上的利率是10%；可是他們剛剛貸款11000美元買了一部新車，新車貸款3年的利率是15%，為什么他不用自己的15000美元購(gòu)買新車呢？,思考,現(xiàn)實(shí)生活中，你們是否經(jīng)常會(huì)為不同的開支項(xiàng)目設(shè)立預(yù)算；當(dāng)某項(xiàng)開支超出預(yù)算時(shí)，你們會(huì)減少相應(yīng)的開支；或者從其他的開支項(xiàng)目中騰出一些錢來(lái)彌補(bǔ)。通常你們會(huì)盡量少用已經(jīng)存起來(lái)的錢。在生活中，你們會(huì)把自己的開支計(jì)劃分成哪幾大類，每一類的大致預(yù)算是多少？,聯(lián)合國(guó)的公共決策都可能發(fā)生這種偏差太平洋上有小島遭受臺(tái)風(fēng)襲擊，聯(lián)合國(guó)決定到底給這個(gè)小島支援多少錢。假設(shè)這個(gè)小島上有1000戶居民，90居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國(guó)的官員，你以為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個(gè)島上有18000戶居民，其中有10居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來(lái)講，后面一種情況下的損失顯然更大。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：人們覺(jué)得在前面一種情況下，聯(lián)合國(guó)需要支援1500萬(wàn)美元，但在后面一種情況下，人們覺(jué)得聯(lián)合國(guó)只需要支援1000萬(wàn)美元。據(jù)說(shuō)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)從一般的市民到政府官員，屢試不爽。,不確定性條件下的判斷決策與“理性”經(jīng)濟(jì)決策的背離,代表性啟發(fā)（representativenessheuristic）（事物的典型特征）和小數(shù)法則(thelawofsmallnumber)“賭博者謬論”（gamblersfallacy）信念忠誠(chéng)和確認(rèn)偏差（beliefperseveranceandconfirmatorybias）“錨定現(xiàn)象”（anchoring）可獲得性偏差（availabilitybias）和事后聰明偏差（hindsightbias）,4、沉沒(méi)成本效應(yīng)一種適應(yīng)不良的經(jīng)濟(jì)行為，具體表現(xiàn)為在某一方面一旦投入金錢、時(shí)間、努力后就表現(xiàn)出繼續(xù)投入的巨大傾向。沉沒(méi)成本效應(yīng)還表現(xiàn)為一致性謬誤；具有普遍性、穩(wěn)健性。如：痛苦的婚姻、乏味的旅游、電影院里無(wú)趣的電影,5、過(guò)度自信個(gè)體過(guò)于相信自己的判斷能力，高估自己成功機(jī)會(huì)的心理現(xiàn)象。過(guò)度自信的影響因素：基礎(chǔ)概率；結(jié)果性質(zhì)；問(wèn)題結(jié)構(gòu)；反饋；,6、稟賦效應(yīng)個(gè)體不愿意放棄自己已經(jīng)擁有的東西，當(dāng)他打算賣掉他的東西時(shí)要價(jià)高于同樣物品的買價(jià)。,問(wèn)題1：表示為得到某物你愿意付出的最大價(jià)值，表示