XXX商貿(mào)分公司市場營銷計劃書VIP

益昌商貿(mào)邢臺分公司市場營 銷計劃書前 言在未來的發(fā)展道路中我們要始終堅定不移的逢行“以人為本、精細(xì)化營銷、創(chuàng)新化經(jīng)營”的理念，緊跟市場腳步，將企業(yè)的人力資源轉(zhuǎn)化為財力資源，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展，不斷完善企業(yè)管理模式。在穩(wěn)定中求發(fā)展，在競爭中求生存，這樣企業(yè)才會在激烈的市場競爭中立于不敗之地！雄鷹展翅 鷹擊長空 立足根本 精細(xì)化營銷 創(chuàng)新化經(jīng)營 爭創(chuàng)輝煌第一章 經(jīng)營思路1、一個完整的市場就是我們企業(yè)的營銷戰(zhàn)場，將市場明確化、區(qū)域化、完整化是我們市場營銷戰(zhàn)略的基本理念。目前在我們企業(yè)成長之初，以及市場建立之初，我們將首先立足根本市場-市區(qū)終端（家樂園系統(tǒng)），重點精力確保在市場中生存下來，穩(wěn)定有序的發(fā)展，其次在制定下一步的擴(kuò)張計劃。2 各市級市場以及部分縣級市場實行片區(qū)市場內(nèi)部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場特點而定，片區(qū)劃分可根據(jù)市場運作，以及人力資源隨時做出調(diào)整。在每一個所轄片區(qū)內(nèi)將街道、路段明確劃分，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖；并對所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)街道、路段，實行明確化、精細(xì)化管理。每一個片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域及街道，都含有諸多銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發(fā)，以及全面管理。第二章 市場開發(fā)第一節(jié) 設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處第一步工作就是設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處，業(yè)務(wù)辦事處的設(shè)立意味著對片區(qū)市場的正式啟動。業(yè)務(wù)辦事處是由辦公室和倉庫組成，為了節(jié)省資金和統(tǒng)一管理，辦公室和倉庫可以組合而成，即采用常見的倉儲直銷辦法進(jìn)行。在城市周邊位置（非繁華路段）租一套里外兩間的門面，合計面積在5070平米左右，內(nèi)作倉存，外作辦公室，月租金不得超過1500元。辦公室內(nèi)設(shè)：小型辦公桌兩張、椅子三把、膠凳5把、座機電話一部，以及其它基礎(chǔ)設(shè)備，并對辦公室做簡易美化。辦事處設(shè)立過程中開始做市場調(diào)查工作，調(diào)查范圍包括所有我產(chǎn)品涉及到的賣場，調(diào)查內(nèi)容分為：竟品情況、KA賣場費用、結(jié)款方式、客戶反饋意見等市場信息，并且根據(jù)城區(qū)地圖，將城區(qū)劃分為若干片區(qū)，然后才能確定招聘多少業(yè)務(wù)員，做好全面市場調(diào)查后，寫出市場調(diào)查報告并向總部提交，報告中應(yīng)明確提到應(yīng)招多少業(yè)務(wù)員，總部做出審核和批準(zhǔn)后，片區(qū)經(jīng)理才開始著手招聘工作，包括：資料、市場規(guī)劃等工作。如果市場需要5名業(yè)務(wù)員，那么招聘的時候可以招10名業(yè)務(wù)員，全部實習(xí)一周時間，然后在這10人當(dāng)中選拔5人。人員最終確定后，開始對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓(xùn)，包括：推銷技巧、市場構(gòu)成、如何開發(fā)市場、維護(hù)市場，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶檔案、如何逐步擴(kuò)展市場等等內(nèi)容。一切工作準(zhǔn)備就緒后正式開發(fā)市場。市場啟動后，業(yè)務(wù)人員按片區(qū)劃分，業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)對所轄片區(qū)路段全面熟悉，然后開始每條路段、每條街道逐一拜訪，并且制出區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)分布圖，并且每拜訪一個客戶，無論結(jié)果如何都應(yīng)建立客戶檔案，以便日后繼續(xù)拜訪。下面我們就來介紹如何開發(fā)市場。第二節(jié) 終端市場終端市場在我產(chǎn)品市場中占主導(dǎo)地位，終端市場的有效開發(fā)將有利于我們市場的全面啟動。對于各類終端市場業(yè)務(wù)人員在拜訪過程中，最基礎(chǔ)的第三章 市場維護(hù)市場維護(hù)工作與市場開發(fā)工作同樣重要。因為我們在做市場的過程中，只有不斷的開發(fā)新客戶，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場。市場維護(hù)不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品銷售，以及提升產(chǎn)品的知名度。第一節(jié) 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列在提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的作用，產(chǎn)品陳列就目前終端市場而言分為：貨架陳列、堆頭陳列、專用陳列架（包括專用貨架和專用展示柜），收銀臺陳列等陳列方式。各種陳列方式所體現(xiàn)的價值是不是一樣的。1、貨架陳列貨架陳列是產(chǎn)品最主要的陳列方式，同時也是市場中最常見的陳列方式，貨架陳列的優(yōu)點是，它能將各類產(chǎn)品整齊的擺放，讓消費者有很好的選擇余地。缺點是如果沒有擺放到貨架的最佳位置將不容易被消費者相中。所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著關(guān)鍵作用，擺放位置分為：前上位置、前下位置、后上位置、后下位置，一般以前上位置，并以人體視力水平線為最佳位置。后下位置為最差位置。2、堆頭陳列堆頭陳列指的是在C超進(jìn)門位置、以及商場顯眼位置擺放數(shù)件產(chǎn)品形成堆頭的一種銷售形勢。堆頭陳列的銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貨架陳列，因為它能在一定范圍的賣場中形成特殊的產(chǎn)品形象，并且在所有竟品中脫穎而出。一般消費者都會將堆頭陳列產(chǎn)品做為自己的購物首選。所以因其效果及佳，一般商家都會收取堆頭陳列費。3、專用陳列架專用陳列架指的是供貨商向商場免費投放的一種產(chǎn)品陳列工具，但部分商場要向供貨商收取陳列費。它的特點是產(chǎn)品陳列量子，外表美觀，且上面制有產(chǎn)品的宣傳文字和圖案，以及僅限于自己產(chǎn)品的陳列，不允許其他產(chǎn)品擺放。專用陳列架是所有陳列方式中最佳的一種陳列，它在堆頭陳列的基礎(chǔ)上增加了產(chǎn)品陳列的美觀性，以及產(chǎn)品的宣傳力度。4、收銀陳列收銀臺陳列指的是一些體積小的產(chǎn)品，主要是休閑食品，將產(chǎn)品擺放在收銀臺的一種陳列方式。它的特點是能使消費者進(jìn)行第二次消費，即消費者在店內(nèi)選購好商品后，于收銀臺付錢時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，激發(fā)其購買心理，然后順手拿取，最后選擇購買。如何選擇上述四種陳列方式，主要取決于片區(qū)內(nèi)市場的規(guī)劃，以及市場需求而定。特別是貨架陳列，業(yè)務(wù)員每次在超市巡訪過程中，第一件事就是要設(shè)法將產(chǎn)品調(diào)整到最佳擺放位置，以及產(chǎn)品排面的整齊等陳列工作。第二節(jié) 產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務(wù)員在每次客戶巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象，及時要求商家向其下訂貨單。對產(chǎn)品做及時補充的一種市場維護(hù)形式。做好配送準(zhǔn)備。第三節(jié) 促銷維護(hù)促銷市場維護(hù)是公司以促銷人員為人力資源，對有必要進(jìn)行促進(jìn)銷量宣傳的賣場加以促銷維護(hù)的一種市場維護(hù)形式。促銷維護(hù)的形式較為單一，一般只針對終端市場，下面就怎樣有效的進(jìn)行促銷維護(hù)做一下介紹。首先我們在獲知某賣場一段時間內(nèi)銷量不佳，或是商場主動申請要求促銷的前提下，公司向賣場派遣一定人數(shù)的促銷人員進(jìn)行促銷維護(hù)活動。促銷人員在促銷過程中，站立于商場本產(chǎn)品陳列位置，向過往顧客宣傳產(chǎn)品，并解答顧客提出的一切凝問，運用各種語言藝術(shù)最終說服顧客達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。在商場促銷過程中促銷人員特別要注意個人形象，因為促銷人員在商場的一切行為代表的是公司和產(chǎn)品的形象。在消費者中樹立好產(chǎn)品的形象，在商場內(nèi)樹立好公司的形象，這樣才有利于任何形式促銷活動的開展。第四節(jié) 市場價格監(jiān)管及調(diào)控市場價格的監(jiān)管和調(diào)控有助于我們對市場的統(tǒng)一監(jiān)管，更有助于市場全方位調(diào)節(jié)。相反如果市場價格混亂的話，將使各賣場相互間發(fā)生價格上的沖突，從而影響其中一方的產(chǎn)品銷量。但是市場上價格永遠(yuǎn)都不會有全方面的統(tǒng)一。這主要表現(xiàn)在兩方面。一是許多特殊的產(chǎn)品壟斷性賣場：如車站、碼頭、電影院、學(xué)校等場所，這些市場由于它具有相應(yīng)的小范圍市場壟斷性，以及它們的經(jīng)營成本較高。所以一般產(chǎn)品在這些場所的零售價都要高于市場統(tǒng)一價格。對于這類賣場的高價位零售公司應(yīng)該允許，但價位不能過高。第五節(jié) 回款力度回款力度在整個市場營銷過程中，起著舉足輕重的作用，因為任何一個企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力將影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，而回款力度則是資金周轉(zhuǎn)的主要來源。所以我們在今后的市場營銷工作中，回款力度將做為我們工作的重中之重?；乜盍Χ戎饕Q于產(chǎn)品在供貨時的結(jié)款方式，結(jié)款方式具有它的多面性，具體內(nèi)容在上面的內(nèi)容中已提到，對于各類賣場，以及各種各樣的結(jié)款方式，業(yè)務(wù)員在市場銷售過程中，都要盡自己最大的努力要求現(xiàn)款，不能現(xiàn)款的我們也要盡最大努力，尋求一種對我方最為有效的結(jié)款方式，在對方提出其它任何一種結(jié)款方式時，我們都要估量這種銷售場所，是否值得我們投入資金上的風(fēng)險，這主要看對方賣場的經(jīng)營狀況以及誠信度等內(nèi)容。當(dāng)然結(jié)款方式主要取決于我們在市場開發(fā)期間與商家的協(xié)商而定，所以這種市場前期的決定尤為重要。最主要的還是我們以后在銷售過程中的催款力度，要隨時將資金回款放在重要位置，這樣公司的資金才會得到周轉(zhuǎn)，只有公司的資金周轉(zhuǎn)到位了，才能支撐公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。第六節(jié) 產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)指的是市場在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向市場投入新產(chǎn)品，簡單的說就是用原有產(chǎn)品的市場來帶動新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)是商貿(mào)公司市場營銷過程中的發(fā)展規(guī)律，因此產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)將很大程度上影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的前提大范圍講，是建立在市場已有營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，小范圍講是建立在某個賣場已有我公司任何一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)。這與前期市場開發(fā)相比，難度大大降低，但業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的工作中，要始終記住盡可能將我公司產(chǎn)品全部投入商場，在這種工作的過程中，同樣會遭到客戶形形色色的拒續(xù)借口，當(dāng)然這些拒絕借口是容易應(yīng)付的，因為我們與客戶間已有很好的合作基礎(chǔ)，雙方都有一定的信任程度，所以業(yè)務(wù)員一定要珍惜這一基礎(chǔ)，只有很好的利用，才能完成我們產(chǎn)品的再續(xù)開發(fā)工作。第七節(jié) 市場宣傳市場宣傳工作在促進(jìn)產(chǎn)品銷量過程中，起著舉足輕重的作用。如果一個產(chǎn)品在投入市場后宣傳沒有做到位，那么產(chǎn)品在市場銷售的道路上，將會變得很艱難。不過市場宣傳不是盲目的，如果市場宣傳投入不當(dāng)，將不會起到最終的宣傳目的，且公司還會浪費大量的資金，所以市場宣傳的投入形式和投入時間尤為重要。市場宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的，但宣傳的力度以及宣傳的面度是不一樣的，這些形式包括：媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報宣傳、商場宣傳、演出宣傳等多種宣傳形式。我們?nèi)绾蝸磉\用這些宣傳形式呢？首先，宣傳是建立在兩方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，一是資金方面，因為許多宣傳都需要投入相當(dāng)大的資金；另一方面就是建立在市場開發(fā)程度的基礎(chǔ)進(jìn)行，也就是說，如果市場還未建立成熟就投放媒體廣告的話，就會導(dǎo)致消費者在獲得廣告信息后，欲購買產(chǎn)品但市場上又沒有，因此這樣的廣告宣傳就不會起到太大的宣傳作用。比如市場開發(fā)期間可以投入商場宣傳，以及畫報等單一的宣傳形式。因此任何一種廣告宣傳形式都有它們的價值，但這主要取決于我們?nèi)绾斡行У睦酶鞣N宣傳形式。第四章 分公司人員編制及管理市場人員是我公司整個市場營銷計劃的執(zhí)行者，市場人員對營銷計劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場營銷工作的全局，所以對市場人員的管理，將是公司整個市場工作的重心。第一節(jié) 市場人員組成及分配市場人員的組成從上涉及到分公司經(jīng)理，從下涉及到區(qū)域業(yè)務(wù)員和促銷員。這里面涉及到的所有人員，我們雖然崗位不一樣但我們的目標(biāo)是一致的，那就是為公司的整個市場營銷計劃的落實而努力奮斗。序號崗位人數(shù)1臨促根據(jù)活動臨時聘用2促銷員根據(jù)商場銷售在具體聘用數(shù)量3業(yè)務(wù)2市場正式運營以后在招聘4內(nèi)務(wù)兼出納14分公司經(jīng)理1 第二節(jié) 市場人員日常管理規(guī)章制度作息時間為冬季早8:30分報到，晚6:00報到，夏季為早8:00報到，,晚7:30報到。每間隔一周周日休息,節(jié)假日期間如國慶、五一、休息兩天。春節(jié)期間休息七天，平時全部按照正常作息時間進(jìn)行。每日早上報到時間遲到，一次性罰款5元；遲到20分鐘，罰款10元；遲到1小時按曠工處理，罰款50元；在工作過程中有曠工現(xiàn)象，罰款50元。每日早上報到，經(jīng)理安排好當(dāng)天工作后，不得在辦公室逗留，以及不得在路上逗留。第三節(jié) 市場人員工作管理制度1、經(jīng)理工作制度片區(qū)經(jīng)理的主要工作是對市場工作進(jìn)行相應(yīng)的部署，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面管理，并親自開發(fā)一些較大的市場，將市場銷售期間主要工作隨時向總部做匯報，每月回公司進(jìn)行工作述職，每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排。2、業(yè)務(wù)人員工作制度業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對當(dāng)天的工作做詳細(xì)的安排，并向片區(qū)經(jīng)理匯報。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開展期間，隨時記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息，并對網(wǎng)點進(jìn)行拍照片，以便對片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的賣場進(jìn)行逐一開發(fā)和市場維護(hù)。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄，第二天與送貨員一道送貨。對每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認(rèn)真完成，這涉及到開發(fā)新客戶、送貨、回款等工作。每日晚報到時向經(jīng)理做出當(dāng)日的工作總結(jié)。第六章 市場人員組成及工作分配框架（圖） 經(jīng)理主管整個市場營銷工作促銷員執(zhí)行終端銷售和各種形式的產(chǎn)品促銷工作業(yè)務(wù)員執(zhí)行所在區(qū)域的所有市場開發(fā)、維護(hù)等工作內(nèi)務(wù)員做好業(yè)務(wù)員的考勤管理、報表匯總、與總公司的聯(lián)絡(luò)對賬、貨源跟進(jìn)溝通、業(yè)務(wù)員的出貨管理第七章 營銷市場渠道構(gòu)建（圖） 渠道名稱渠道明細(xì)級別備注 市區(qū)賣場 家樂園系統(tǒng)A重點運作維護(hù)北國商場A后期重點開發(fā)市區(qū)其它賣場B暫時不做運營操作市區(qū)小市場網(wǎng)點C做好市場價格調(diào)研價格，同時重點啟動外圍郊縣縣城渠道A重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道B重點開發(fā)村級渠道C有選擇開發(fā) 第八章團(tuán)隊管理及培訓(xùn)1、分公司銷售團(tuán)隊管理（一）、制度化：對營銷中心人員制定相關(guān)的紀(jì)律制度及考核，根據(jù)相關(guān)制度進(jìn)行管理。對營銷中心文員進(jìn)行每月工作打分制度；對營銷區(qū)域人員填寫日報、周報、月報、客戶資料開發(fā)表等表格考核及定期對其工作區(qū)域抽查及電話回訪。（二）、激勵機制管理：為了鼓勵大家的工作積極性，進(jìn)行周工作進(jìn)展通報，月度考核單獨激勵，年度考核激勵等。2分公司銷售人員團(tuán)隊培訓(xùn)管理 （一）、建立培訓(xùn)機制：對每位新進(jìn)入營銷中心的人員，進(jìn)行崗前、崗中、崗后及時培訓(xùn)。 （二）、培訓(xùn)管理：對每位營銷人員培訓(xùn)后，進(jìn)行考試及答辯，考試及答辯成績計入年終考核作為獎罰依據(jù)。 第九章市場運作規(guī)劃1、益昌商貿(mào)邢臺分公司架構(gòu)倉庫主銷五金、插座、冠雅臺燈等相關(guān)銷量很大的產(chǎn)品主要銷售長虹電池、雅格手電等、長虹插座等其它產(chǎn)品負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)、出庫開單、與總公司對賬負(fù)責(zé)市區(qū)終端直營店銷售、外圍直營終端銷售負(fù)責(zé)外圍郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村網(wǎng)點的批