汽車銷售體系ppt課件

.,1,汽車銷售體系,上海第二工業(yè)大學(xué)機(jī)電工程學(xué)院張弦,.,2,三、汽車營(yíng)銷體制,在當(dāng)今世界汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局下，各大汽車公司都建立了自己的營(yíng)銷體系和銷售模式，主要的汽車銷售體制有：1、產(chǎn)銷結(jié)合體制2、產(chǎn)銷合一體制3、產(chǎn)銷分離體制,.,3,汽車銷售渠道模式,.,4,四、汽車銷售模式,1、汽車超市2、汽車市場(chǎng)3、專賣店4、特許經(jīng)營(yíng)5、電子商務(wù),.,5,五、四位一體的品牌專營(yíng)特約銷售服務(wù)店,1、概念：所謂四位一體，是指：汽車銷售（sale）售后服務(wù)（service）配件供應(yīng)（sparepart）信息反饋（survey）,.,6,2、四位一體銷售模式的優(yōu)點(diǎn)：,品牌專營(yíng)有利于引導(dǎo)顧客上門購(gòu)車，促進(jìn)銷售；有利于提高品牌知名度、樹(shù)立良好的企業(yè)形象；統(tǒng)一價(jià)格，便于市場(chǎng)管理；直接銷售，可以減少中間環(huán)節(jié)，避免增加任何附加值的費(fèi)用。,.,7,國(guó)內(nèi)主要轎車品牌營(yíng)銷模式一覽表,.,8,汽車企業(yè)特約維修站選建程序,.,9,大眾特約服務(wù)站機(jī)構(gòu)設(shè)置圖,.,10,3、四位一體特約銷售服務(wù)店的人員配置：,銷售公司經(jīng)理顧客服務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)顧客服務(wù)處接待員技術(shù)經(jīng)理（配件經(jīng)理）財(cái)務(wù)經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員機(jī)修工鈑金工油漆工,.,11,4、汽車特許經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)圖：,總經(jīng)理,管理者代表,銷售部門,售后服務(wù)部門,計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理部門,財(cái)務(wù)部門,行政及人力資源管理部門,整車銷售部門,配件裝潢部門,.,12,整車銷售部門的職責(zé),主要承擔(dān)汽車的進(jìn)、銷業(yè)務(wù)。在銷售汽車的過(guò)程中，開(kāi)展一系列售前、售中和售后服務(wù)。,.,13,配件裝潢部門,是為整車配套和進(jìn)行服務(wù)的部門。其工作重點(diǎn)是汽車的裝潢業(yè)務(wù)，即根據(jù)客戶的要求，為客戶裝潢汽車的內(nèi)部，完善汽車本身的功能。如：開(kāi)天窗、裝尾翼、換裝真皮座套、改裝音響等,.,14,售后服務(wù)部門,售后服務(wù)部門主要負(fù)責(zé)為客戶代辦提車、驗(yàn)車、上牌、送牌、送車等一條龍服務(wù)。此外，還負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單的維修工作，對(duì)于自己無(wú)法進(jìn)行維修的，陪同客戶到特約維修站進(jìn)行修理。,.,15,計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理部門,主要是負(fù)責(zé)整個(gè)公司業(yè)務(wù)流程的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理。此外還負(fù)責(zé)收集汽車市場(chǎng)的信息、分析、整理后反饋給各個(gè)業(yè)務(wù)部門，以便公司適應(yīng)市場(chǎng)的需要。,.,16,六、汽車銷售服務(wù)流程圖：,.,17,七、汽車銷售全程式服務(wù)過(guò)程：,各汽車銷售公司都制定有自己的服務(wù)手冊(cè)，詳細(xì)規(guī)定服務(wù)的內(nèi)容、方式和方法。整個(gè)全程式服務(wù)過(guò)程由四個(gè)部分組成：尋找潛在消費(fèi)者；售前的溝通與交流；售中的溝通和交流；售后的溝通和交流。,.,18,1、尋找潛在消費(fèi)者流程圖：,.,19,2、售前的溝通與交流流程圖：,.,20,3、售中的交流與溝通流程圖：,.,21,4、售后的交流與溝通流程圖：,.,22,八、目前國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式的基本情況：,1、基本概況：據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)共有汽車交易市場(chǎng)400500多家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元有810家。,.,23,2、主要經(jīng)營(yíng)模式：從經(jīng)營(yíng)模式上講，分為以下三種：1）是以管理服務(wù)為主：該模式的主要特征是管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷售，由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)售車，市場(chǎng)只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)，北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)是該模式的典型代表；,.,24,2）是以自營(yíng)為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場(chǎng)的80%90%；3）是從銷量上看，自營(yíng)與其他的入市經(jīng)銷商各占50%。,.,25,3、對(duì)專賣店的評(píng)價(jià)：四位一體的品牌專賣模式本身并沒(méi)有問(wèn)題，確實(shí)是目前比較先進(jìn)的、能有效服務(wù)于用戶的營(yíng)銷模式，但是，發(fā)展四位一體品牌專賣店是有條件的。首先從國(guó)情上看，目前中國(guó)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度、忠誠(chéng)度還不高，他們?nèi)匀涣?xí)慣于汽車大市場(chǎng)的多品牌共存的形式，喜歡貨比三家，喜歡在眾多品牌中選擇。而且，服務(wù)也是商品，是有成本、要效益的。,.,26,品種多，規(guī)模大是維系品牌專賣店生存發(fā)展的重要條件，品種單一，無(wú)法滿足消費(fèi)者多方面的個(gè)性化需求，銷量難以上批量；而銷量少，又會(huì)使四位一體的服務(wù)成本過(guò)高，消費(fèi)者望而卻步，銷量進(jìn)一步受到制約。國(guó)外品牌專賣店也并不是全部為四位一體，除中心店、示范店，它們大多是單一的品牌銷售店，但其售前、售中、售后的各方面服務(wù)是很好的，信譽(yù)也好，有良好的配套服務(wù)體系。,.,27,九、目前購(gòu)車者消費(fèi)傾向,有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)最近對(duì)3000名汽車消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果顯示，當(dāng)前消費(fèi)者購(gòu)買轎車出現(xiàn)了十二種新的傾向：1、購(gòu)車者以青壯年為主，男性占93；2、消費(fèi)者購(gòu)車欲望強(qiáng)烈；3、對(duì)質(zhì)量及服務(wù)關(guān)注度高。36.7的人把質(zhì)量放在第一位；32.4的人把價(jià)格放在第一位；關(guān)注性能、服務(wù)的人數(shù)比例依次是14.8、10.5。,.,28,4、關(guān)于購(gòu)買轎車的信息來(lái)源，調(diào)查結(jié)果是：23.5消費(fèi)者是廣播，其余依次為雜志20、報(bào)紙17.7、電視173、網(wǎng)絡(luò)11.5、戶外廣告4.3、親友2.7，促銷活動(dòng)1，其他1.8。5、關(guān)于單位購(gòu)車和私人購(gòu)車的比例，“私人購(gòu)買”是轎車消費(fèi)的主要來(lái)源，占80。6、關(guān)于購(gòu)車地點(diǎn)的選擇?！捌嚱灰资袌?chǎng)”排在第一位，“品牌專賣店”排在第二位，另外“汽車生產(chǎn)廠家的銷售公司”和“汽車貿(mào)易公司”也是轎車購(gòu)置的主要地點(diǎn)。,.,29,7、對(duì)于購(gòu)買轎車心理價(jià)位，超過(guò)五成的消費(fèi)者愿意接受價(jià)格在3萬(wàn)元以上、10萬(wàn)元以下的轎車，其中30的消費(fèi)者愿意接受5萬(wàn)元以上、8萬(wàn)元以下的轎車。8、對(duì)于顏色，51.5的消費(fèi)者喜歡黑色車身的轎車，其余依次為白、紅、灰、黃、藍(lán)等顏色。,.,30,9、消費(fèi)者喜歡轎車的款式是：樣式；60.6喜歡三廂轎車，39.4喜歡兩廂轎車；車形：33喜歡滴水形，23.3喜歡甲蟲(chóng)形，20.8喜歡魚(yú)形，楔形比例為16.5；寬度：喜歡寬的比例為78.1；長(zhǎng)短：喜歡長(zhǎng)的比例為61.8；自重：喜歡重的比例為62.9。,.,31,10、對(duì)于轎車初次故障里數(shù)，19.6的消費(fèi)者表示可接受的轎車初次故障里數(shù)在1萬(wàn)公里以上、3萬(wàn)公里以下。11、對(duì)于轎車功能的完善方向，除行駛功能外，消費(fèi)者明確表示還經(jīng)常使用的功能有轉(zhuǎn)向助力、電動(dòng)窗、音響、ABS防抱死制動(dòng)、空調(diào)、可調(diào)整方向盤、中央控制門鎖，其中對(duì)轉(zhuǎn)向助力、電動(dòng)窗等