精準客戶定位7步法

精準營銷，精準客戶定位7步法營銷的核心，找到精準客戶展開銷售。有人的地方就有需求，有需求的地方就有賣點，有賣點的地方就有市場，有市場自然就會有營銷。馬云說：沒有什么是絕對的，只有趨勢和市場是正確的！可以理解為趨勢和市場就是對客戶需求的一個映射，所以，沒有什么是絕對的，只有客戶需求是正確的！營銷的努力都在挖掘客戶，滿足客戶的需求，留住客戶，讓客戶為你的營銷買單。挖掘客戶是非常關(guān)鍵的一環(huán)，因為它是在這整個營銷體系的頂端，頭沒做好，后面的只會越來越難。很多人加幾萬個粉絲卻沒有轉(zhuǎn)化，很多人大量的投廣告卻沒有效果，也有很多人幾千個粉絲卻連創(chuàng)佳績，這其中很大一個原因就是對應的客戶不夠精準。找客戶，加粉絲，全網(wǎng)做推廣是很多人在做的，而篩選客戶，定位精準客戶的卻很少，這又是一個客戶數(shù)量與用戶質(zhì)量的問題。那么，如何精準的定位目標客戶？客戶定位7步法：一個系統(tǒng)全面的定位精準客戶的方法，它能幫助你快速地界定你的利潤戰(zhàn)場，鎖定最優(yōu)質(zhì)的客戶，指導你如何有效地運用推廣經(jīng)費，讓你的營銷子彈每一顆都能擊中目標。第一步：初步界定你的客戶營銷最開始都需要分析界定目標客戶，正如我們要發(fā)布征婚廣告時，會寫出心儀對像的各項標準，如學歷、收入、工作等情況。初步界定目標客戶時，一般會通過以下的方法來界定：（1）客戶內(nèi)在屬性：誰，職業(yè)，購買習慣，購買理由，年紀，性別，愛好，收入。（2）外在屬性：地區(qū)分布，社區(qū)，學校，公司，家庭，活動場所等等。當你清晰地列出這些客戶屬性時，你可以基本界定了目標客戶，但還不夠精準，需要進一步地縮小客戶范圍。第二步：購買能力區(qū)分你的客戶客戶是必須具備購買得起你產(chǎn)品能力的人。否則帶來的客戶一定是不停地在浪費時間，且與你砍價的人?？蛻舻馁徺I能力一般通過客戶收入，或客戶的平均消費水平，以及是否購買過大額相關(guān)產(chǎn)品來界定。購買能力也體現(xiàn)在客戶擁有哪些有價值的產(chǎn)品。比如，客戶擁有寶馬、擁有LV包，說明該客戶具有較強勁的購買能力。第三步：消費歷史映射你的客戶想要知道人們接下來購買什么，就看他最近買了什么，以及正在購買什么。營銷大師菲利普科特勒曾說：“推斷人們將要購買什么的方法，觀察人們過去購買了什么，以及正在購買什么?！闭页隽丝蛻粢徺I什么，你才能知道把產(chǎn)品賣給誰?？蛻舻南M歷史與經(jīng)歷代表了客戶對你的產(chǎn)品類別的認知、你產(chǎn)品的需求，以及購買你的產(chǎn)品可能性。分析客戶消費歷史包含：客戶是否購買過與你產(chǎn)品同類的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補)，以及是否購買過你的競爭對手的產(chǎn)品。從客戶消費歷史中，你可以輕易地挑選出那些對你的產(chǎn)品有所了解，不需要常識教育的客戶，這為營銷節(jié)省了大量的時間。啟蒙教育客戶，特別要把一個不熟悉的產(chǎn)品教育給客戶，是非常浪費時間，也是危險與不值得的。第四步：購買需求決定你的客戶客戶為什么會購買，只因為客戶有需求。假如客戶沒有這一塊的需求，他一定不會購買。因此，客戶的需求決定了這個客戶掏錢的速度與可能性。客戶的需求可以從客戶的消費歷史和客戶關(guān)注的焦點中看。假如客戶曾經(jīng)購買過你的競爭對手的產(chǎn)品，或相應的替代品，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關(guān)注某一產(chǎn)品的性能、特點、評價，那么他一定在這一塊有需求，因此可以從互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的評價網(wǎng)上找到有需求的客戶。第五步：消費頻率篩選你的客戶消費頻率越高，代表客戶價值越大。鎖定高消費頻率的客戶，更容易成交！因為經(jīng)常購買這個產(chǎn)品的人，對這種產(chǎn)品已經(jīng)有深入地了解，你所要做的就是把你的產(chǎn)品價值展現(xiàn)給他看。同時，消費頻率代表了客戶對此類產(chǎn)品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交是多么順利的事情。比如一個會抽煙的人，每天他必需買煙。第六步：市場細分鎖定你的客戶市場細分，目的是聚焦在你最容易產(chǎn)生效益的那一群客戶身上。市場細分有助于你規(guī)避競爭，通過細分劃出一片利潤區(qū)域，在這個區(qū)域里你有絕對的競爭力。前面五步幫助你基本上確認了精準的客戶，但是這些客戶是否認可你的產(chǎn)品風格與價值呢？因此在這里你必須通過市場細分來鎖定客戶。通過市場細分，形成獨特的競爭力。你能夠選擇到那些對你的產(chǎn)品性能或服務特點認可并支持的人。細分市場，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一點，快速地打開市場突破口！第七步：提取你的精準客戶的特征提取客戶的特征，有助于你的營銷能清晰地知道誰是有價值的客戶。通過以上6步細致地分析，你已經(jīng)能夠把握客戶的細致特征。你必須把客戶的特征提取出來，方便后面更加精準地營銷。在提取客戶特征時，還有兩件事情要做。一是分析你的老客戶。你可以通過你已經(jīng)成交的客戶，挑選出范例客戶，進行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀、喜好、消費歷史、活動場所等。二是分析你的競爭對手客戶特征。你可以分析競爭對手的客戶組成，產(chǎn)品單價、客戶特點，綜合企業(yè)的細分市場與客戶特點，列出自己的客戶特征。通過上述分析，現(xiàn)在你可以列出你的金質(zhì)客戶的特征與標準，比如：30-40歲，收入，喜歡去哪里，信任誰，愛好什么等等。然后集中營銷火力，向這些優(yōu)質(zhì)的客戶狠狠拋媚眼，直到他心動、購買！結(jié)束語：所有的營銷是圍繞客戶展開的，如果沒有客戶，就沒有營銷。江湖上流傳著一句話：有人的地方就有江湖。同樣地，在商場上，有人的地方就有生意。人與人的價值交換，是商業(yè)的本質(zhì)。要點：客戶也會隨著時間的推移而移動，或是轉(zhuǎn)換另一類客戶群體，轉(zhuǎn)介紹或是間接客戶的挖掘同樣重要，緊跟消費市場變化和新產(chǎn)品更新節(jié)奏，發(fā)現(xiàn)新