12-網(wǎng)點經(jīng)營與維護ppt課件.ppt

網(wǎng)點經(jīng)營與維護,1,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,2,學習目標,1、領悟網(wǎng)點的經(jīng)營理念2、學會網(wǎng)點經(jīng)營的方法3、把握網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,3,我們的業(yè)績哪里來？,業(yè)績=拜訪量*技能+知識+執(zhí)行力業(yè)績是業(yè)務人員永恒的主旋律我們的業(yè)績來源于我們的網(wǎng)點,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,4,網(wǎng)點經(jīng)營定律,沒有不出業(yè)績的網(wǎng)點，只有不出業(yè)績的業(yè)務員沒有不能經(jīng)營的網(wǎng)點，只有不會經(jīng)營的客戶經(jīng)理,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,5,網(wǎng)點分析,重點開發(fā),選擇,暫緩,決對不能放棄,標桿網(wǎng)點,網(wǎng)點選擇,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,6,網(wǎng)點經(jīng)營的核心工作,1、拜訪溝通真誠2、輔導培訓專業(yè)3、宣傳咨詢及時4、業(yè)務推動持續(xù)5、日常事務仔細,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,7,1、溝通要點,支行：同行長溝通，支持工作；同科長溝通，安排工作。網(wǎng)點主任：調動積極性，開展工作。柜員溝通：認同、接納；利益引導，集體活動，聯(lián)誼活動，實行感情營銷。溝通與交流要曉之以理，動之以情，做他們的朋友，尊重與承認每一個人的重要作用,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,8,1、溝通注意事項,以對方為中心，避免先入為主溝通時要注意“質”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣”讓每一次出現(xiàn)都能創(chuàng)造價值澄清及確認對方的需求和動機傾聽與詢問多于訴說,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,9,求得銀行對我們的認同讓柜員有銷售保險的習慣形成銷售的氛圍柜員具備一定銷售保險的技能,1、溝通結果,愿做,會做,敢做,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,10,1、溝通事例：與網(wǎng)點負責人溝通,方式：辦公室會談、書面匯報、工作午（晚）餐、登門拜會、生日及升遷祝賀等與網(wǎng)點的第一把手每周不少于1小時的溝通。了解網(wǎng)點情況，比如儲蓄及新增等情況。了解網(wǎng)點對公司及其產(chǎn)品的銷售需求和意見，提出下階段的產(chǎn)品銷售的建議、幫助分解網(wǎng)點指標。讓銀行網(wǎng)點負責人對你承擔指標的了解。每月以書面形式向網(wǎng)點第一把手匯報當月度工作情況，提出需求及需網(wǎng)點配合的重點。,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,11,2、培訓輔導,銀行處理保險業(yè)務時，產(chǎn)品、銷售技能、后續(xù)服務等環(huán)節(jié)中會發(fā)生許多問題。因此在實際操作中必須通過培訓和服務來解決。,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,12,培訓方式,集中培訓：一般在新產(chǎn)品推介或者進入新渠道時采用比較多二次培訓：在日常經(jīng)營中業(yè)務人員應該經(jīng)常對柜面人員進行培訓，有效引導柜員的銷售，快速提高其銷售技能點對點培訓：不限時間、地點、場合對個別柜員進行引導培訓行政指令性培訓：在一個支行或者一個網(wǎng)點中進行，會上由分管行長再作些動員,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,13,網(wǎng)點培訓的真諦,對網(wǎng)點的培訓不是一步到位，要經(jīng)常化、形式多樣化力求簡單明了、突出重點（幾句話）培訓的重點放在如何提高柜面人員銷售技能上（話術、賣點、相關信息）,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,14,培訓誤區(qū)：,請專職講師去講失去溝通的機會內容多，時間長不顧網(wǎng)點人員的感受,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,15,現(xiàn)場咨詢和宣傳,新網(wǎng)點通過大堂經(jīng)理現(xiàn)場咨詢吸引客戶，擴大影響，教會柜員讓老柜員示范帶動出單老網(wǎng)點通過大堂經(jīng)理現(xiàn)場咨詢可以在柜面工作忙時擴大業(yè)務量,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,16,5、日常事務,單證的交接做好契撤、退保等工作解答柜員的提問了解同業(yè)的經(jīng)營狀況及推動方案瑣碎、重復的工作體現(xiàn)出客戶經(jīng)理對工作的態(tài)度?？蛻艚?jīng)理的工作態(tài)度直接影響著銀行代理保險業(yè)務的工作力度。（簡單、堅持、重復、改善）,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,17,網(wǎng)點經(jīng)營的關鍵,業(yè)績穩(wěn)定增長是渠道維護的關鍵,流暢的業(yè)務流程是業(yè)務增長的基礎,良好的人際關系是銀保合作的橋梁,有利的服務、培訓支持是業(yè)務增長的保障,小結：網(wǎng)點經(jīng)營關鍵是用去經(jīng)營,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,18,課程大綱,網(wǎng)點經(jīng)營及其意義網(wǎng)點分析網(wǎng)點經(jīng)營核心工作網(wǎng)點經(jīng)營注意事項小結,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,19,一、網(wǎng)點經(jīng)營之客戶服務,解決問題要快速、及時、持之以恒把客戶（包括保戶和柜員）的需求放在第一位網(wǎng)點遇事，要勇于承擔責任，減輕銀行人員工作的壓力.,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,20,二、網(wǎng)點經(jīng)營之日常維護,保證拜訪量單證、宣傳品、保單的及時送達積極發(fā)揮橋梁的作用輔導的見縫插針進行正確、積極應對同業(yè)競爭,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,21,三、網(wǎng)點經(jīng)營之樹立標桿網(wǎng)點,銀行人員銷售的“二八定律”榜樣的力量是無窮的主任和柜員最積極的網(wǎng)點成為標桿網(wǎng)點以點帶面，全面開花像凸透鏡一樣把你所有的精力集中在一個焦點上。-法布爾,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,22,四、網(wǎng)點經(jīng)營之工作禁忌,衣裝不整、著便裝參與銀行的人事議論通訊不通暢鼓勵柜員跳單私下聯(lián)系銀行的客戶攻擊同業(yè),合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,23,合理利用資源,公司政策,數(shù)據(jù)分析,國家、銀行有關信息,各種資料,五、網(wǎng)點經(jīng)營之合理利用資源,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,24,課程大綱,網(wǎng)點經(jīng)營及其意義網(wǎng)點分析網(wǎng)點經(jīng)營核心工作網(wǎng)點經(jīng)營注意事項小結,合眾人壽保險股份有限公司代理業(yè)務部,25,成功源自自信,你是銀行保險方面的專家你是最優(yōu)秀的業(yè)務人員你是他的老師和最佳合作伙伴你是售后服務的保證你是他的朋友，