銷售人員快速讓客戶信任你的4種手段

銷售人員快速讓客戶信任你的4種方法顧客不信任=訂單丟失銷售中最常見的事情就是失去訂單。幾乎所有的舊銷售都失去了訂單。如果你經(jīng)常在河邊散步，你不能把鞋子弄濕。如果有人告訴你他從來沒有丟失過一份清單，那只能說明他已經(jīng)放棄了太多的清單，只做那些非常確定的事情。對于這種銷售，老板可以讓他直接回家，因?yàn)樗速M(fèi)了公司的大量客戶資源?？偠灾?，失去訂單(包括訂單停滯)的原因，除了激烈的競爭對手之外，不外乎以下幾點(diǎn)：1.顧客認(rèn)為購買這些東西是沒有用的：顧客認(rèn)為他的潛在需求和你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒有明顯的契合。不，當(dāng)然不是。2.沒錢買：不是真的沒錢，而是預(yù)算不夠，或者沒有辦法申請這些預(yù)算，或者有更重要的地方需要錢，而你的企業(yè)正處于后期階段。3.我不知道買它會是什么樣子：顧客對交易所帶來的變化沒有興趣。他們可以買也可以不買。為什么他們必須從口袋里掏錢？4.現(xiàn)在不想買：在這個(gè)特定的時(shí)間，沒有這樣的緊迫性。我們稍后再談。5.缺乏信任：他們不相信銷售人員會關(guān)心他們雙方的利益。統(tǒng)計(jì)顯示，顧客缺乏信任造成的訂單損失超過了前四個(gè)因素造成的銷售失敗的總和。為什么顧客不信任你？1.侵略性太強(qiáng)了。中國有一個(gè)銷售教派，叫做呈貢銷售學(xué)校。它需要有瘋狗的精神，每天大喊大叫，鼓勵(lì)銷售，不遺余力地折磨顧客。不管顧客喜不喜歡，他們都必須堅(jiān)持不懈地推銷自己的產(chǎn)品。一旦他們不能做兩次，兩次他們不能做五次，只要他們沒有被顧客打得粉碎，他們就必須去。更令人困惑的是，許多銷售經(jīng)理也鼓勵(lì)這種精神。對于這種銷售，你認(rèn)為顧客愿意和他聯(lián)系嗎？2.不真誠。銷售人員犯的最常見的錯(cuò)誤是整天想著賣自己的東西。這是真的，但錯(cuò)誤在于，除了考慮你的產(chǎn)品，你從不考慮顧客的需求、問題和感受。只要你想到你的產(chǎn)品，顧客就會立刻懷疑你的誠意。這條規(guī)則已經(jīng)試行了很長時(shí)間。當(dāng)銷售人員拿出一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，通常是顧客離開你的那一天。3.太喜歡操縱了。舊貨銷售是最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤的，到目前為止，我偶爾也會犯這個(gè)錯(cuò)誤。原因是老銷售人員認(rèn)為他們知道顧客的想法和動機(jī)，認(rèn)為他們比顧客更聰明，認(rèn)為一切都會按照他們以前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，忘記了顧客是銷售的主導(dǎo)力量，顧客是銷售成敗的決策者。無論你的銷售能力有多強(qiáng)，你都不可能比你的顧客更了解自己。顧客很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為。一旦被發(fā)現(xiàn)，你就會死，因?yàn)闆]有人喜歡被傻瓜操縱。4.急于告訴顧客“這就是你想要的”。這是銷售人員自殺的最快方式。如果他們想死，試試這個(gè)方法。顧客想擁有最終決定權(quán)，而不是銷售嗎？你擁有什么并不重要，重要的是顧客需要什么。如果你不把你的產(chǎn)品特性與顧客的需求聯(lián)系起來，你就是在自言自語，顧客會認(rèn)為你只是想賣東西，而不是幫助他。5.不要注意聽和問。銷售中有一個(gè)“18個(gè)月規(guī)則”，即在新的銷售開始起作用后的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績一般會呈上升趨勢，但18個(gè)月后，業(yè)績增長會迅速放緩甚至下降。許多人認(rèn)為這是因?yàn)殇N售人員缺乏熱情。事實(shí)上，真正的原因是銷售人員認(rèn)為他們已經(jīng)熟悉自己的產(chǎn)品，了解客戶的需求，了解行業(yè)。結(jié)果，他停止了傾聽和詢問。但是顧客的需求很奇怪，尤其是個(gè)人需求，你很難猜到。此外，即使你真的猜到了，如果你不聽和問，顧客仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。6.你的專業(yè)還不夠。這里提到的專業(yè)不是指你的技術(shù)能力，而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你銷售閥門，你必須了解客戶如何使用你的閥門，以及你的閥門對他的業(yè)務(wù)和個(gè)人意味著什么。如果你不專業(yè)，顧客會認(rèn)為你是外行，不了解他，所以很難信任你。有很多原因，例如，顧客認(rèn)為你夸大了自己的東西；顧客認(rèn)為你太隨便了，不能委托業(yè)務(wù)。顧客認(rèn)為你很煩人，像騙子等等。顧客通常會花很長時(shí)間來決定買你的東西，但他們只需要30秒鐘就可以決定不買你的東西。不信任意味著懷疑。仔細(xì)想想。顧客到底懷疑你什么？事實(shí)上，不管列出多少項(xiàng)，歸根結(jié)底，顧客懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你的動機(jī)不純！你只想賣東西，不關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益)。他為什么要相信這樣一個(gè)自私的家伙？相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等。信任可以立即建立。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船到客戶的船了。這就是所謂的風(fēng)雨同舟?？焖僮岊櫩托湃文愕乃姆N方法專業(yè)形象：讓顧客感到安全職業(yè)形象不僅僅是你的服裝，還有許多影響顧客感官信任的東西，比如商務(wù)禮儀、行為等等。例如，必須按時(shí)會面并做出承諾(即使承諾會帶來一份信息)。這些事情之所以重要，是因?yàn)轭櫩蛯δ阌衅谕?。在顧客眼里，他希望他將遇到的人是專業(yè)的，對自己有幫助的。你必須滿足這個(gè)期望。如果顧客第一次見到你時(shí)有心理上的差距，以后很難彌補(bǔ)，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會給顧客留下第一印象。說到這里，每個(gè)人都很容易理解為什么外國公司的銷售人員在大熱天會穿著西裝、打著領(lǐng)帶、穿著汗衫、舉止優(yōu)雅地去見顧客。事實(shí)上，它們也很辣！當(dāng)我在做銷售時(shí)，有一條潛規(guī)則在流傳：如果我不穿西裝，一個(gè)100萬英鎊的項(xiàng)目將會少20萬英鎊。當(dāng)然，我不鼓勵(lì)銷售人員穿西裝。在許多行業(yè)，如果你穿西裝，你會與顧客疏遠(yuǎn)，顯得與眾不同。著裝的原則是得體。所謂的禮節(jié)意味著讓顧客覺得你是來做生意的，而不是來度假的。只有當(dāng)你穿得正式時(shí)，客戶才會認(rèn)為你能做正確的事。你頭上戴著一頂大草帽，一件小背心，腿上穿著花內(nèi)褲，腳上穿著人字拖。誰跟你談生意？必須記住，客戶都來自外表協(xié)會，但他們看起來不帥或不帥，但你有多少責(zé)任。你必須讓客戶覺得你是個(gè)安全的人。專業(yè)能力：讓客戶認(rèn)識到你是專家。這是客戶對您幫助他們解決問題的能力的理解，包括您的經(jīng)驗(yàn)、知識、與您互動的人以及其他因素。不同的人會因?yàn)椴煌脑蛐湃文?。你的?jīng)歷。(客戶經(jīng)常通過了解你過去的經(jīng)歷來判斷你是否能解決他們當(dāng)前的問題。當(dāng)然，顧客更關(guān)心的是你所做工作的質(zhì)量，而不是數(shù)量。因此，在向顧客介紹你的體驗(yàn)時(shí)，你必須把它與顧客的現(xiàn)狀結(jié)合起來，這樣顧客就可以通過觀察了解整個(gè)故事。不要總是說你已經(jīng)通過了五關(guān)六將的故事。你不是祥林嫂。你的知識。知識對顧客來說不像經(jīng)驗(yàn)?zāi)敲粗苯樱撬卜浅Ｓ杏?，尤其是?dāng)你還是一個(gè)新手的時(shí)候。如果你沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，那么通過提供問題的實(shí)際解決方案來展示你的專業(yè)精神。顧客也會信任你。展現(xiàn)專業(yè)精神的一個(gè)小技巧是用準(zhǔn)確的問題來讓顧客相信你的能力。例如，如果你問：你的采購業(yè)務(wù)是如何進(jìn)行的？這個(gè)問題非常籠統(tǒng)，客戶會知道你不知道如何購買。如果你問：據(jù)我所知，影響采購計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵因素包括采購項(xiàng)目的準(zhǔn)確性、采購數(shù)量的準(zhǔn)確性和采購提前期的準(zhǔn)確性，你如何控制這些因素？當(dāng)這樣問的時(shí)候，顧客立刻認(rèn)為你是專家。共同點(diǎn)：這是指客戶對你們共同之處的看法。共同點(diǎn)包括興趣、信仰和價(jià)值觀等。專業(yè)能力通常指滿足任務(wù)動機(jī)的能力，而共同點(diǎn)通常與個(gè)人動機(jī)有關(guān)。這是傳統(tǒng)銷售展示才華的地方。例如，每個(gè)人都喜歡籃球，一起打球。都是軍事迷，一起談?wù)撥娛?；他們都是旅行者，一起出去旅行等等。共同點(diǎn)最難的不是找到后如何去做，而是如何找到。根據(jù)我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，通常有兩個(gè)起點(diǎn)：首先是找到客戶的興趣點(diǎn)。這并不難，你可以直接問。讓我們先不要考慮共性，因?yàn)殇N售人員可以與客戶溝通，即使他們不是。例如，如果你不喜歡音樂，你也可以邀請客戶一起去聽音樂會。如果你不喜歡旅游，你也可以和你的客戶一起去爬山。第二是顧客的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、人生觀等。這有點(diǎn)難。許多年輕人發(fā)現(xiàn)很難與老年人建立關(guān)系。這往往是原因。這需要技巧，沒有技巧，一個(gè)人就不能做作業(yè)。我的一個(gè)同事花了一周時(shí)間學(xué)習(xí)繪畫，以便和一個(gè)喜歡繪畫的客戶交流，很快他就能和對方進(jìn)行生動的對話。我最喜歡的方法是從客戶的職業(yè)前景開始，找出我能在他的職業(yè)生涯中幫助他的地方。這看起來很難，但它真的很簡單而且致命。例如，你可以通過送幾本書來幫助一個(gè)想長大的年輕人。所以，關(guān)鍵是找到，一旦找到，其他的就容易了。好處：讓顧客覺得你是真誠的這是指你是否關(guān)心顧客的利益。顧客是這樣的。只要你關(guān)心他的興趣(不一定是滿足)，他就會認(rèn)為你是一個(gè)真實(shí)的人，一個(gè)真誠的好人。這里提到的利益包括組織利益和個(gè)人利益。興趣可以掩蓋你的動機(jī)。這是建立信任最徹底、最困難的方法。因?yàn)樗霃娜齻€(gè)方面測試你的能力：找到顧客需要的兩種好處(需求)；自己想辦法去做；把兩者有效地聯(lián)系起來。這實(shí)際上是銷售人員90%時(shí)間都在做的事情。建立信任不僅是會議開始時(shí)要做的事情，也是整個(gè)銷售過程中要做的事情。這不是一個(gè)銷售技巧的問題，而是一個(gè)銷售思維的問題，也就是說，你必須始終有一個(gè)雙贏的思維，始終為客戶著想，通過為客戶尋求利益來實(shí)現(xiàn)自己的利益。顧客不怕你會考慮自己的利益，但他怕你不會考慮他的利益。如果你在銷售過程中不時(shí)