保險公司緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對PPT課件

.,1,緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對,.,2,你是誰？,你能給我?guī)硎裁矗?.,3,課程大綱,一、導(dǎo)言何謂緣故市場經(jīng)營緣故市場意義經(jīng)營緣故市場的態(tài)度及方式二、緣故市場的開發(fā)與應(yīng)對緣故市場的開發(fā)緣故市場的應(yīng)對措施三、如何開口談保險,.,4,課程目的,改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)掌握開發(fā)緣故市場的方法和應(yīng)對學(xué)會如何在緣故客戶面前談保險,.,5,故事的發(fā)生是這樣的。,.,6,緣故市場的含義就是由一群你所認識熟悉的人所構(gòu)成的市場,你認識的人你熟悉的人,在哪里？,一、導(dǎo)言,.,7,請你在3分鐘之內(nèi)寫出20個緣故客戶名單,.,8,LIMRA的調(diào)查表明：,新進業(yè)務(wù)員80%的業(yè)務(wù)來源于他擔(dān)任這項工作前就認識的人；連續(xù)服務(wù)5年以上的老手，20%的業(yè)務(wù)來源于他以前認識的人。,經(jīng)營緣故市場的意義,.,9,推銷流程緣故其他寒暄、贊美一樣一樣建立信任不用做要做收集資訊不用做要做發(fā)現(xiàn)購買點一樣一樣激發(fā)興趣程度淺程度深商品說明一樣一樣拒絕處理簡單復(fù)雜促成力度弱力度強,緣故客戶與其他客戶之區(qū)別,.,10,經(jīng)營緣故客戶的態(tài)度及方式,你拜訪過緣故客戶沒有？,在拜訪過程中，你遇到的最大障礙是什么？,.,11,你遇到的最大障礙？,害怕客戶拒絕不知道如何開口談保險,（你還有其他答案嗎？）,.,12,沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差的細水長流?；旧厦磕陼?人投保。不敢面對緣故客戶，不是業(yè)務(wù)員的不對；但不推銷，絕對是業(yè)務(wù)員的不對。讓每一個人都有印象。,緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪,.,13,將緣故市場的名稱填寫上去描述市場的現(xiàn)況寫出獲取這個緣故市場的來源,請你自己動手,二、緣故客戶的開發(fā)與應(yīng)對,緣故客戶的開發(fā),.,14,四點式評估法,他的年收入是否超過10000元（收入水平按當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水準來制定）？他有沒有太太、子女和撫養(yǎng)親屬？他最近或?qū)頃粫l(fā)生需要保險的生活變故（晉升、結(jié)婚、其他）？你是不是跟他熟悉到無話不談？,.,15,調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次找出客戶拒絕的原因,經(jīng)營緣故市場的應(yīng)對,.,16,找出客戶拒絕的原因,客戶不信任保險客戶發(fā)現(xiàn)你并不特別認同保險客戶并不信任、認同你,.,17,客戶轉(zhuǎn)移話題,“你根本不適合做保險”“你不該做這項工作”“你不該丟掉原來的工作”,轉(zhuǎn)移話題時客戶的心理背景是：他是在幫你，而不是拒絕你,.,18,拒絕處理,“也許我確實該象你所說一樣不該進入這個行業(yè)。但我覺得，壽險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個個客戶購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？”,.,19,以陌生拜訪的話術(shù)接近,“王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你推銷保險呢？那你對保險有什么看法?你買過保險嗎?,.,20,三、如何開口談保險？,“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？”,（一）,.,21,“王兄，你跟我是好朋友。所以人家都認為你的人壽保險由我來做是理所當(dāng)然的事情。別的業(yè)務(wù)員也認為你我是朋友，找你也是白找?？墒堑浇裉鞛橹梗覔?dān)心會損傷友情，不敢開口?？墒?，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已?！?三、如何開口談保險,（二）,.,22,三、如何開口談保險,業(yè)務(wù)員：請問你的房子值多少錢？客戶：30萬業(yè)務(wù)員：（將30萬填在空格里，然后問準主顧）。如果要求保險的話，你為它保多少險？客戶：30萬業(yè)務(wù)員：（將30萬填在空格里，然后問準主顧）。請問你的摩托車只值多少錢？客戶：1萬業(yè)務(wù)員：（將1萬填在空格里，然后問準主顧）。那你為它保多少險？客戶：1萬業(yè)務(wù)員：（將1萬填在空格里，然后問準主顧）。你造錢的工具值多少錢？客戶：什么叫“造錢的工具”（客戶都會很驚訝的問這個問題）業(yè)務(wù)員：（稍等片刻）“造錢的工具”就是你掙錢的能力。你現(xiàn)在35歲，你還有20年的工作時間，以每年收入4萬元計算，你將掙80萬（將80萬填在空格里，然后問準主顧）。你為造錢的工具保多少險？客戶：我保10萬（將10萬填在空格處，同時轉(zhuǎn)換為百分比）業(yè)務(wù)員：某某先生，請看這張表格，你的房子值100%，摩托車值100%，而創(chuàng)造這一切的你-造錢工具，卻僅值15%，你覺得這合乎邏輯嗎？,（三）,.,23,簡潔明了能消除客戶的逆反心理，并能說服客戶,Simplicityeliminatesadversity,.,24,介紹法,.,25,你是誰？,你能給我?guī)硎裁矗?.,26,課程大綱,一、導(dǎo)言客戶推介的重要性課程目的二、要推介名單的要點推介緣由推介要點三、四次要求的話術(shù)演練四、誤區(qū),.,27,課程目的,掌握介紹法中的基本要點理解要推介名單的要點熟練掌握四次要求的話術(shù),.,28,你向客戶要過名單嗎?,每周要10次以上？請舉手5次以上？請舉手2次以上？請舉手,一、導(dǎo)言,.,29,一家權(quán)威機構(gòu)對四千名以上的客戶做了調(diào)查:客戶說的最普遍的一句話就是“他們并沒有向我要求介紹名單”,你沒要名單的原因是因為名單夠了，非常足夠？,.,30,推介緣由,60%的介紹人,他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險需要;23%的介紹人,中意你的為人;10%的介紹人,信賴你的公司。,二、要推介名單的要點,.,31,推介要點,提出四次要求后才可放棄多用引導(dǎo)性的問題爭取名單提問后送上紙、筆肢體語言要相配合取得名單后，請客戶多提供資料,.,32,四次話術(shù)訴求,1、好東西與好朋友分享2、“不明白下”做決定不好3、我很專業(yè)，請幫我4、喚起危機意識！,.,33,何謂引導(dǎo)性問題,不是“某某先生，你拿幾個名單給我嗎?！倍恰澳衬诚壬?，如果你搬了家，你通常會告訴那些朋友呢？”“某某先生，下班后，你通常和那些人一起下棋呢？”“某某先生，你在參加棋友會時，和哪些人談得比較來？”,.,34,A：客戶先生，我剛才跟您研究的財務(wù)規(guī)劃概念，您覺得如何呢？C：很好??！A：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎？C：對，我會的。A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務(wù)計劃概念不錯，我想您必定希望您的朋友能有機會來了解一下，不曉得您認識的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財務(wù)規(guī)劃。C：這個嗎還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！,好東西與好朋友分享,三、話術(shù)演練（一）,.,35,A：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險的事，可是每個人的財務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況下做出任何決定，您同意我的看法嗎？您認識的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請您C：還是讓我先跟他們說比較好A：客戶先生，我有一個情況想和您研究一下，可以嗎？C：可以。,“不明白下”作決定不好,三、話術(shù)演練（二）,.,36,A：根據(jù)我們的經(jīng)驗，很多時候客戶愿意幫忙我們，向情友講述保險的功能，但結(jié)果卻遠不如我們直接聯(lián)絡(luò)來得理想。我們從事保險顧問工作，表現(xiàn)和考核在很大程度上是取決于業(yè)績的，很多人都會將80%的時間用在尋找新客戶方面，剩下的20%才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做！我認為保險顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)，所以在時間安排上是以80%的時間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合?？蛻粝壬J識的人當(dāng)中C：還是,我很專業(yè)，請幫我,三、話術(shù)演練（三）,.,37,A：王先生，我想請問您一個問題，可以嗎？假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？C：當(dāng)然很難過A：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎？C：當(dāng)然不會A：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負擔(dān)嗎？您的幫忙對她們來說是足夠的嗎？最根本也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就現(xiàn)做好安排；有效地介紹親友認識保險的真意，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟于是的。請問您認識的人當(dāng)中C：那你就打個電話給他們吧，他們的電話是,喚起危機意識,四、話術(shù)演練（四）,.,38,注意事項只要您和客戶談的愉快，任何時候都可以向他要求名單，并不一定要等到保單成交后才提出，這樣您爭取名單的對象和機會不就多了許多嗎？善用沉默的壓力，在客戶第四次拒絕以前，千萬不要輕言放棄。,.,39,四、誤區(qū),沒習(xí)慣，沒設(shè)定自己每天由介紹法獲取名單的目標不成交，不知道向客戶要名單一直等到促成以后才開始向客戶要名單，其實在每一個推銷步驟中都可以向準主顧要名單。沒練習(xí)熟練一套有效的介紹法沒堅持話術(shù)演練,.,40,要想成功你必須,每天要求自己至少拿到5個名單向三個人開口熟練介紹法,.,41,業(yè)務(wù)來源中心,.,42,你是誰？,你能給我?guī)硎裁矗?.,43,課程大綱,一、導(dǎo)言課程目的課程內(nèi)容二、合格的業(yè)務(wù)來源中心業(yè)務(wù)來源中心在哪里合格的業(yè)務(wù)來源中心條件三、如何與業(yè)務(wù)來源中心建立信任四、建立保險理念五、如何開口要求推介,.,44,課程目的,使學(xué)員了解業(yè)務(wù)來源中心的意義掌握業(yè)務(wù)來源中心開拓的方法學(xué)會如何開口要求推介,.,45,KINDERBROTHER要求每周有半天作業(yè)務(wù)來源中心的開發(fā),.,46,業(yè)務(wù)來源中心在哪里?,誰希望你成功已成交客戶未成交客戶刻意培育、培訓(xùn)的人,二、合格的業(yè)務(wù)來源中心,.,47,合格業(yè)務(wù)來源中心的條件,這個人容易接近；這個人你喜歡，他也喜歡你；這個人有一定地位，但地位不能太高；這個人人緣廣，樂于助人，經(jīng)常與外界打交道；這個人與你的想法接近。,.,48,三、如何與業(yè)務(wù)來源中心建立信任,幫助他的工作或事業(yè)耕耘十次以上樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系提供休閑、管理方面的信息（笑話）你在與中心的交談過程中，80.0%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而不要過多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删汀?.,49,某某先生，近日我從雜志上看到一條信息，現(xiàn)給你寄去，希望能對你的業(yè)務(wù)有所幫助。,信函范例,.,50,“你的業(yè)務(wù)做得這么好，真不知道如何來幫你?！薄澳隳芨嬖V我如何才能幫助你提高業(yè)務(wù)量嗎？”?！叭绻矣幸恍┦烊耍垎?，我怎樣才知道他們是你的客戶呢？”,你的談話內(nèi)容應(yīng)該集中在,.,51,四、建立保險觀念,讓他了解保險對家庭的功用讓他了解什么人非常需要保險保險種類及目標市場保險購買點分析方法簡易的推銷流程,.,52,五、如何開口要求推介,贊美、建立信任感說明自己的工作職責(zé)、建立保險觀念介紹準主顧具備的條件感謝及反饋,.,53,反饋信內(nèi)容,親愛的瑪麗，謝謝你把托尼介紹給我。我保證對于你推薦給我的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù),.,54,開口范例,”王先生，你好。感謝你這段時間來對我的關(guān)心和照顧，我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一名保險推銷員，我的職責(zé)是將保障送給每一位象你這樣有責(zé)任心的人手中，使每一個家庭在安詳、溫馨中度過。王先生，通過這段時間的接觸，我知道你是一位樂于助人的人。不知在你的朋友當(dāng)中，有沒有象你這么有責(zé)任感，而又有購買保險能力的人。請放心，我會象服務(wù)你一樣服務(wù)他們的。”,.,55,目標市場簡介與研討,.,56,你是誰？,你能給我?guī)硎裁矗?.,57,課程大綱,一、導(dǎo)言目標市場的含義目標市場開拓的意義目標市場的條件二、目標市場研討三、目標市場在哪里四、經(jīng)營目標市場的方法五、目標市場開拓話術(shù)六、目標市場誤區(qū),.,58,你知道什么叫目標市場嗎？,.,59,目標市場的含義,一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子，易于接近、需求相似，做起來得心應(yīng)手，能形成規(guī)模效應(yīng)的高質(zhì)客戶群。,一、導(dǎo)言,.,60,.,61,讓上一次的銷售成功經(jīng)驗對下次的銷售有好處重復(fù)37次便成習(xí)慣讓相同的技術(shù)不斷的練習(xí)拜訪質(zhì)與量可大幅提升,目標市場的好處,.,62,目標市場的條件,類似背景或相似需求可被接近100個客戶以上有一定成交的可能性,.,63,二、目標市場研討,1、請根據(jù)目標市場的條件以提供的銷售記錄為藍本，選出三個目標市場；2、描述這三個目標市場的特征、狀況；3、要求各組根據(jù)分配的特定市場編定開拓話術(shù)。,.,64,三、目標市場在那里？,你以前的銷售軌跡成功率高的市場你自己喜歡的市場擁有共同興趣、愛好的市場,.,65,五、目標市場開拓話術(shù),以介紹法接近,“王大夫，你好！我是平安保險公司的原大發(fā)，聽你的同事趙大夫說，你是一位有責(zé)任心、事業(yè)成功的人。前段時間我為你的同事趙大夫做了一個財務(wù)規(guī)劃，他感到很滿意。他說，你肯定也有必要做一個財務(wù)計劃，不知你能不能給我5分鐘的時間?！?.,66,以陌生拜訪法接近,“王大夫，你好！我是平安保險公司的袁大發(fā)。這段時間我一直在各家醫(yī)院做一些調(diào)查。不知能不能給我5分鐘的時間在你這里做一個抽樣調(diào)查。請問，你買過保險沒有？.你對保險有什么看法?-（如買過）你買的是什么保險？-（如買過）有人幫你整理過保單嗎？,五、目標市場開拓話術(shù),.,67,跟進話術(shù),“王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆的情況比較相似，可能對你有所幫助，同時也能給你提供一些有價值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書中的內(nèi)容，可以嗎？”,.,68,拒絕處理,一般采用激將法的方式“趙大夫都能給自己和家人作一個很好的財務(wù)規(guī)劃，憑你的實力和地位，你為什么就不能呢？”,.,69,六、目標市場的誤區(qū),不了解這個市場的特征就盲目拜訪沒有一定的量就開始確認目標市場,.,70,訪前工具、心態(tài)準備,.,71,你是誰？,你能給我?guī)硎裁矗?.,72,課程大綱,一、導(dǎo)言課程目的課程內(nèi)容二、形象準備的要點根據(jù)準主顧的社會狀況、階層準備根據(jù)準主顧的文化、宗教習(xí)慣準備三、對客戶資料的準備和分析資料準備資料分析四、活動：學(xué)員間相互檢查展示夾五、心態(tài)準備,.,73,課程目的,深刻理解訪前工具、心態(tài)準備的重要性掌握必備的方法,.,74,二、形象準備的要點,根據(jù)準主顧社會狀況、階層準備高收入階層：尊重他的時間尊重他的頭銜和身份贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂中收入階層：舉止與他一致，使他信任你象對待上層人物一樣對待他低收入階層：以名字稱呼他說明時盡量隨便穿著隨便根據(jù)準主顧的文化、宗教習(xí)慣來準備不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習(xí)慣,.,75,對客戶資料的準備,習(xí)慣愛好家庭經(jīng)濟工作健康,三、對客戶資料的準備和分析,.,76,對客戶資料的分析,他的需求是什么？他感興趣的話題是什么？我們的共同話題上什么？我應(yīng)該在拜訪時穿什么樣的衣服？他的習(xí)慣是什么？,.,77,四、訪前工具準備活動,學(xué)員間相互檢查展示夾，同時講師要提供“標準展示夾”。,除標準展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個性添加展示夾的內(nèi)容。例；如果準主顧是一位畫家，那么，你應(yīng)準備一些有藝術(shù)品位的資料。,.,78,五、心態(tài)準備,保險是幫助人的我的親友會助我成功任何人我都要去幫忙我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng)終身投入義務(wù)傳教無論成功與否，以平常心對待每天堅持六訪每天堅持尋找準主顧,.,79,調(diào)整心態(tài)的技巧,可以在客戶面前將害怕的情緒表達出來；直接詢問客戶：當(dāng)他面對客戶的拒絕時，他是如何處理的？,.,80,約訪,.,81,你是誰？,你能給我?guī)硎裁矗?.,82,課程大綱,一、導(dǎo)言課程目的、內(nèi)容二、信函約訪目的信函的格式、范例三、電話約訪電話約訪的要點電話約訪的步驟四、電話約訪演練,.,83,課程目的,掌握信函約訪的目的、格式熟練電話約訪的要點在演練中能靈活運用電話約訪的話術(shù)及方法,.,84,信函約訪的目的,避免客戶因不在而浪費時間避免與客戶工作發(fā)生沖突避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理給客戶一個準備的時間引起客戶對我們的注意,二、信函約訪,.,85,信函范例,尊敬的袁大發(fā)先生：你好！我是平安保險公司的王大山，和你的同學(xué)李華是好朋友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就，恭喜你！我非常想能有機會向你討教成功之道，同時也讓我有機會推薦一份新的保障計劃。許多與你一樣的成功人士都很認同這份計劃，相信對你也會有所幫助。我將在近日內(nèi)拜訪你，懇請抽空接見為盼！此致敬祝平安王大山呈上1999年5月25日,.,86,書信的格式,稱謂自我介紹、提出贊美、道明來意提出要求落款,.,87,信函要點,簡單熱情,.,88,電話約訪的要點,確定對方方便講話電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬不要在電話里推銷保險；邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子；確認時間沒有沖突，事先計劃好拜訪線路，作出合理安排，以提高效率。最后確定時間地點并感謝,三、電話約訪,.,89,電話約訪的步驟,寒暄致意同意談話自我介紹道明來意拒絕處理提出要求確認約會,.,90,寒暄致意,業(yè)務(wù)員：“請問一下，某某小姐在嗎？”客戶：“我就是，什么事？”業(yè)務(wù)員：“你好，是這樣的，我叫趙平安?！?電話約訪步驟（一）,.,91,同意談話,客戶：“有什么事嗎？”業(yè)務(wù)員：“請問現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎？或者我等一下再打電話給你？”客戶：“什么事呢，請講吧！”,電話約訪步驟（二）,.,92,自我介紹,“我是平安保險公司的業(yè)務(wù)顧問，我姓趙，叫趙平安”,電話約訪步驟（三）,.,93,道明來意,“我前一陣子幫你的朋友王小姐通過保險做了一份個人的財務(wù)計劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資料給你參考，不知你哪個時間比較方便？是明天上午十點，還是后天下午三點？我到你的辦公室找你?！?電話約訪步驟（四）