成功招商會(huì)流程PPT課件

.,1,招商會(huì)務(wù),.,2,謝謝配合!,.,3,第一版塊發(fā)函培訓(xùn)第二版塊簽單培訓(xùn)第三版塊追款培訓(xùn),會(huì)議內(nèi)容預(yù)告,.,4,一流人才的風(fēng)范,、一流人才的尊重修為自律紀(jì)律、一流人才的學(xué)習(xí)觀念空杯的心成年人的學(xué)習(xí)方式、一流人才的肢體語(yǔ)言大方自然淡化、克制不雅習(xí)慣,執(zhí)行,目標(biāo),方法,.,5,一流人才的風(fēng)范,（四）一流人才的健康自信成熟的心智敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣,.,6,一流人才的風(fēng)范,五）一流人才的胸襟氣度營(yíng)銷不相信眼淚，只相信結(jié)果得意時(shí)談天論地失意時(shí)吞冰咽雪準(zhǔn)備承受相當(dāng)重的壓力天天要加班，早上要早起、晚上回去沒(méi)有點(diǎn),.,7,請(qǐng)記住,做招商會(huì)就像一杯啤酒，有沫的時(shí)候最好喝。我們永遠(yuǎn)相信只要永不放棄，我們就有機(jī)會(huì)獲取贏的力量。最后，我們還是堅(jiān)信一點(diǎn)，這世界上只要有夢(mèng)想，只要不斷努力，只要不斷學(xué)習(xí)，不管你長(zhǎng)得如何，不管是這樣，還是那樣，目標(biāo)總能實(shí)現(xiàn)。今天很殘酷，明天更殘酷，但后天很美好；絕大部分人會(huì)倒在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)。人生最大的失敗是放棄。,.,8,請(qǐng)記住,營(yíng)銷人的胸懷是被冤枉撐大的。3000米長(zhǎng)跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。發(fā)令槍一響，你是沒(méi)時(shí)間看你的對(duì)手是怎么跑的。只有明天是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。光腳的永遠(yuǎn)不怕穿鞋的。,.,9,請(qǐng)記住,今天要發(fā)大財(cái)，概率并不是很大，但今天的平臺(tái)可以為大家省下很多成本。這個(gè)世界沒(méi)有人能替你發(fā)財(cái)，只有你自己才能替你發(fā)財(cái)，你需要的是投資和投入，把自己的時(shí)間投資在工作上面，平臺(tái)一定會(huì)給大家省錢，但不一定今天就能賺多少錢，賺錢是明天的事，省錢，你今天就看得到。,.,10,請(qǐng)記住,我們一起創(chuàng)建的是團(tuán)隊(duì)的文化，而不是抱怨的文化。很多時(shí)候發(fā)現(xiàn)我們?nèi)钡牟皇氢}，而是愛(ài)，真心去關(guān)愛(ài)他人!,.,11,招商會(huì)就像是在拍一個(gè)電影,動(dòng)作片激勵(lì)片喜劇片制片人導(dǎo)演主角攝影布景劇務(wù),.,12,招商成功公式,一場(chǎng)成功的招商會(huì)產(chǎn)品體系（技術(shù)）營(yíng)銷體系（銷貨）培訓(xùn)體系（成長(zhǎng)）團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)（保證）,.,13,邀請(qǐng)客戶層面分析村及鎮(zhèn)上的客戶,A、重點(diǎn)解決技術(shù)層面的問(wèn)題：應(yīng)季產(chǎn)品銷售的專業(yè)知識(shí)普及B、銷售模式：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“尋寶”戶外促銷和“提籃熱賣”巡回路演C、員工成長(zhǎng)體系D、方案策略：招商政策,.,14,縣城的客戶,A、重點(diǎn)解決技術(shù)層面的問(wèn)題：應(yīng)季產(chǎn)品銷售的專業(yè)知識(shí)普及B、現(xiàn)代型管理模式：日化店顧客管理、員工管理C、方案策略：招商政策,.,15,市內(nèi)的客戶,A、重點(diǎn)解決技術(shù)層面的問(wèn)題：應(yīng)季產(chǎn)品銷售的專業(yè)知識(shí)普及B、銷售模式：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)3D營(yíng)銷模式與盯店管理C、管理模式：現(xiàn)代型日化店顧客管理、員工管理D、方案策略：招商政策,.,16,可能存在的問(wèn)題,.,17,解決的辦法,“火燒眉毛的時(shí)候，不用追問(wèn)怎么去做，只管去做就行了。”拼的就是細(xì)節(jié)，比的就是精神,.,18,第一版塊：發(fā)函培訓(xùn),.,19,發(fā)函邀約的本質(zhì),就是一場(chǎng)別具特色的閃電培訓(xùn)會(huì),.,20,發(fā)函前的準(zhǔn)備工作發(fā)函的步驟兌換卡運(yùn)作的藝術(shù)短信的發(fā)送組織紀(jì)律注意事項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方法我們的目標(biāo),.,21,發(fā)函前的準(zhǔn)備工作,絕對(duì)禁忌：穿旅游鞋發(fā)函；用塑料袋裝資料提著到店發(fā)函；狀態(tài)、精神面貌不佳；口氣怪味；煙臭；狐臭；,.,22,發(fā)函前的準(zhǔn)備工作,一、武器檢查：1.形象類：職業(yè)服裝、商務(wù)皮箱、商務(wù)皮包、筆記本電腦、鞋油、擦鞋布、商務(wù)手帕、標(biāo)志發(fā)型2.飄香類：香水、啫哩水、風(fēng)油精3.宣傳類：名片、便簽紙、運(yùn)作手冊(cè)、會(huì)議光碟4.指路類：地圖（用透明膠過(guò)一下塑）、路線安排表,5.百寶箱：企業(yè)宣傳手冊(cè)、運(yùn)作手冊(cè)、各種銷售政策、產(chǎn)品資料、價(jià)格表、產(chǎn)品手冊(cè)、咨詢表6.客情類：客情資料一覽表、預(yù)約電話的打出、短信的發(fā)送7.特殊類：腸胃藥、紙巾8.通訊類：對(duì)講機(jī)（帶耳麥）9.指揮部：作戰(zhàn)指揮部10、產(chǎn)品理解：熟練掌握產(chǎn)品的述說(shuō)要點(diǎn),.,23,發(fā)函的步驟,第一步：進(jìn)店之前就要開(kāi)始觀察：店面的基本狀況門口雜亂無(wú)章：音響的聲音：燈箱的顏色：廣告用語(yǔ)：促銷海報(bào)及條幅：招聘員工的海報(bào)：店面地理位置：進(jìn)店之后我們的語(yǔ)言及行為仔細(xì)觀察店面的一切情況，一定要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并想好回答對(duì)策開(kāi)始展開(kāi)閃電式培訓(xùn)。,.,24,發(fā)函的步驟,第二步：進(jìn)店后的動(dòng)作1.環(huán)顧四周：統(tǒng)觀店面內(nèi)的基本情況、員工的行為及著裝、產(chǎn)品的終端陳列、擺放的是哪些產(chǎn)品、店內(nèi)有沒(méi)有客人、桌面上有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其他公司的邀請(qǐng)函2.開(kāi)口第一句話要有氣魄3.一定要厚著臉皮自己主動(dòng)坐下來(lái)，最好能搞杯水喝4.找個(gè)相對(duì)安靜的地方，與老板耐住性子詳談直接切入主題：A、目前，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有調(diào)整的可能（試探其反應(yīng)）B、我們有一場(chǎng)別具一格的培訓(xùn)會(huì),.,25,發(fā)函的步驟,第三步：觀察其反應(yīng)1.回答問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、提出對(duì)策2.填寫咨詢表，解釋不同的內(nèi)容包含的市場(chǎng)機(jī)遇3.拿出各種資料4.解釋招商邀請(qǐng)函內(nèi)容的意義,.,26,兌換卡運(yùn)作的藝術(shù),1.充分的溝通好各項(xiàng)會(huì)務(wù)問(wèn)題后，切入到產(chǎn)品的差異化講解2.參會(huì)要求的講解3.參會(huì)能得到的實(shí)惠,.,27,短信的發(fā)送,1、對(duì)已經(jīng)交訂金的店家2、對(duì)已經(jīng)拜訪但未交訂金的客戶3、對(duì)即將拜訪的客戶,.,28,組織紀(jì)律,1.服從指揮命令、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，忌諱個(gè)人英雄主義2.發(fā)函日程計(jì)劃表（注意發(fā)函路線）3.回執(zhí)記載一定要詳細(xì)，觀察要點(diǎn)4.欠債必還，今天未完成的工作（指標(biāo)），轉(zhuǎn)天一定要補(bǔ)上5.每天隨時(shí)必須用短信匯報(bào)收取定金的最新進(jìn)展情況6.每天必須將發(fā)函的工作總結(jié)報(bào)告交到公司或傳真至公司7.實(shí)事求是，不謊報(bào)軍情8.對(duì)發(fā)函的各項(xiàng)票據(jù)要保留好，不虛開(kāi)或假開(kāi)票據(jù)9.品牌資料準(zhǔn)備齊全，特別是加盟政策10.禁止在店面溝通時(shí)發(fā)私人短信,.,29,注意事項(xiàng),1.將資料準(zhǔn)備齊全，特別是加盟政策。2.注意發(fā)函路線，在車站注意行車路線：發(fā)第一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)函要有意識(shí)對(duì)下一個(gè)區(qū)域的綜合環(huán)境進(jìn)行詢問(wèn)，包括化妝品店的分布情況，經(jīng)濟(jì)環(huán)境（可以問(wèn)一下拉客的三輪車師傅）3.買車票時(shí)，跟售票員講好，可能隨時(shí)下車；他問(wèn)我們是干什么的，就說(shuō)大學(xué)里做社會(huì)實(shí)踐調(diào)查，千萬(wàn)不要當(dāng)著很多人的面，說(shuō)推銷產(chǎn)品的，特別是提到美容院幾個(gè)字（防止誤會(huì)）4.路過(guò)的地方只要是有店就下車，不要徘徊不定，猶豫不決，要知道，說(shuō)不定就是機(jī)會(huì)，千萬(wàn)要記住過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了,.,30,注意事項(xiàng),不要為了發(fā)函而發(fā)函，所到的每個(gè)地方都要跑透，不要為了完成任務(wù)，胡亂的邀請(qǐng)客戶上來(lái)，要知道發(fā)函的質(zhì)量決定了簽單的質(zhì)量，所以不要走馬觀花；跑不完的地區(qū)，及時(shí)反應(yīng)給自己的組長(zhǎng)，組長(zhǎng)綜合情況后反應(yīng)給指揮長(zhǎng)自己做好住宿安排，主要是以坐車方便與工作方便為參考；發(fā)函人員男女不得混住一間房欠債必還關(guān)于住宿：走不了的客戶，安排住宿由于是兩個(gè)人組合，因此要學(xué)會(huì)打配合，應(yīng)相互鼓勵(lì)，相互支持；拒絕氣餒、拒絕沮喪,.,31,第二版塊：簽單培訓(xùn),.,32,請(qǐng)記住,沒(méi)有口水和汗水就沒(méi)有成功的淚水,.,33,思考兩個(gè)問(wèn)題：,來(lái)的都是目標(biāo)，要不然他交你錢干什么，跑這么遠(yuǎn)來(lái)干什么？異議是成交的信號(hào)，褒貶的是買主，喝彩的是閑家，只有那些沒(méi)有興趣的人才不會(huì)提出異議。,.,34,第一步：洽談總則,服從指揮命令:團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，忌諱個(gè)人英雄主義觀察要點(diǎn)：留意客人的各種舉動(dòng)分組作業(yè)：男女搭配、強(qiáng)弱搭配客戶分配：每個(gè)客人接觸3次簽單目標(biāo)：好簽的、大單子、幾家?guī)兹f(wàn)的簽單方法：每個(gè)客人接觸3次時(shí)間掌握：不可能去與每個(gè)客人談太長(zhǎng)的時(shí)間退路法則：充分利用任何資源,.,35,單一選擇：簽一萬(wàn)還是兩萬(wàn)禁忌語(yǔ)言：還有問(wèn)題嗎？簽多少？技巧語(yǔ)言：簽一萬(wàn)還是兩萬(wàn)，介紹兩個(gè)想簽的給我，包在我身上，您又不差這點(diǎn)錢？心理恐懼：克服一切心理的恐懼利益法則：一切皆為利來(lái)一切皆為利去看得見(jiàn)的看不見(jiàn)的定金法則：為防止跑單的現(xiàn)象，在定金上下手，兩手準(zhǔn)備拒絕異議：他的需求點(diǎn)，你真的知道嗎？提出成交：跟每個(gè)客人勇敢的提出3次成交產(chǎn)品介紹：遵循產(chǎn)品咨詢法則（突出閃點(diǎn)）首單升級(jí)：一變二；小變大童真夢(mèng)想：喜歡戴帽子的感覺(jué)嗎？當(dāng)然不是綠的！,.,36,第二步：報(bào)到作秀（上午）,1.頭天晚上，要發(fā)短信給客戶，提醒報(bào)到的時(shí)間及乘車的路線2.開(kāi)會(huì)早上，要提前給地方遠(yuǎn)的客人打電話，防止客戶睡過(guò)了頭，趕不上車3.著裝整潔，彬彬有禮（打點(diǎn)香水）；遇到煩心的事，不要當(dāng)著客人的面發(fā)火4.預(yù)防其他代理公司的加盟店混入會(huì)議，一律憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，不熟悉的，要電話確認(rèn),.,37,第三步：溝通時(shí)間的把握,簽到入場(chǎng)：1.剛到場(chǎng)的客人不要冷落,要不斷溝通2.分區(qū)域與客人做在一塊，打成一片，讓客人覺(jué)的你是他的親人3.會(huì)場(chǎng)電視不斷播放營(yíng)銷會(huì)務(wù)或促銷活動(dòng)部分片段,.,38,中餐：,1.讓客戶吃飽，因?yàn)椴怀燥?，總是惦記著吃飯心里發(fā)慌2.給客人端茶倒水，鞍前馬后，象對(duì)待嬰兒一樣的細(xì)致3.先吃完的客人不要讓他隨便亂走,直接引到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行談單,.,39,中場(chǎng)休息時(shí)：仔細(xì)觀察到產(chǎn)品臺(tái)的顧客，記下客人大致相貌用對(duì)講機(jī)通知給指揮部反饋給邀約人晚上吃飯時(shí)：?jiǎn)蔚吨比耄⑿χ岢鋈纬山?。注意：不能和一位顧客談太長(zhǎng)時(shí)間，如果陷入拉鋸戰(zhàn)中周圍的同事看見(jiàn)后要去解圍。例：李經(jīng)理，那邊有一位王姐找你，要和你簽合同。姐啊，快簽吧，這么好的東西誰(shuí)想放過(guò)??？,.,40,把握每一個(gè)和客戶溝通的機(jī)會(huì)：一、中午簽到開(kāi)始跟每個(gè)目標(biāo)客人接觸一次，篩選簽單客戶，定準(zhǔn)目標(biāo)，觀察對(duì)方反應(yīng)二、會(huì)議中場(chǎng)休息時(shí)微笑著說(shuō)：“張姐，感覺(jué)怎么樣？”兩種結(jié)果：一般吧：哦，那可能是對(duì)品牌詳細(xì)的運(yùn)作方式還沒(méi)能全部了解，其實(shí)，品牌現(xiàn)在的運(yùn)作非常簡(jiǎn)單，無(wú)論是產(chǎn)品效果還是服務(wù)，包括促銷，都已經(jīng)有一套非常完整的體系了，我建議您先嘗試著運(yùn)作一下，如感覺(jué)有半點(diǎn)不好，再拿回來(lái)您放心吧，我們一起辦一下手續(xù)去吧。不太了解：相關(guān)的內(nèi)容，我們品牌組會(huì)詳細(xì)的告訴的，走吧，經(jīng)理,.,41,第四步：簽單時(shí)間的把握一.報(bào)到時(shí)的車上二.中飯時(shí)間、吃完后的空閑時(shí)間三.晚飯后開(kāi)課前的時(shí)間四.中間照相的時(shí)間五.戴帽子的時(shí)間六.抽獎(jiǎng)時(shí)間晚上到第二天通宵都是時(shí)間過(guò)癮過(guò)癮還是過(guò)癮,.,42,不管黑貓白貓,能抓老鼠就是好貓!遇見(jiàn)一個(gè)，抓住一個(gè)抓住一個(gè)，留住一個(gè)留住一個(gè)，開(kāi)發(fā)一片我是誰(shuí)?即使當(dāng)所有的人都倒下時(shí)你還站著，那就是真的英雄。逆境與順境逆境是正常順境是福氣,.,43,第五步：成交方法1在發(fā)函時(shí)，自己熟悉的客戶，并且知道她很需要這種產(chǎn)品。直接成交可以體現(xiàn)真誠(chéng)和避免多費(fèi)口舌。2簽單人員觀察到客戶已經(jīng)喜歡產(chǎn)品，并且有強(qiáng)烈的加盟欲望。但一時(shí)又猶豫不定，簽單人員直接要求趕快成交可幫助客戶下定決心。如：客戶問(wèn)：如果這種產(chǎn)品不適合我的店，我還可以來(lái)退嗎？”3.當(dāng)客戶想做又不愿意主動(dòng)地提出來(lái),直接成交。,.,44,成交方法選擇成交的加盟金額要注意以下幾點(diǎn)：1.所提供的選擇不要多于2種，選擇多了，會(huì)使顧客拿不定注意。特別是個(gè)別的選擇應(yīng)該是一貴一賤。（1萬(wàn)還是2萬(wàn)）將顧客希望的選擇放在后面，并在語(yǔ)氣上重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。2.分析客戶的銷售實(shí)力（老顧客的數(shù)量、店內(nèi)的床位數(shù)、導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量、最高價(jià)格的產(chǎn)品、產(chǎn)品自身的促銷）,.,45,第六步：注意事項(xiàng),在沒(méi)有負(fù)責(zé)人的調(diào)動(dòng)下不得私自離開(kāi)自己的工作崗位手機(jī)保持靜音或震動(dòng)每人要了解品牌的具體情況：空白區(qū)域.品牌發(fā)展體系注意跟好自己的意向客戶在會(huì)場(chǎng)談判時(shí)，不要隨意答應(yīng)配送品,有應(yīng)必答注意跟好每一個(gè)客人不得隨意走動(dòng)和大聲喧嘩8.相互配合,.,46,第七步：成交時(shí)機(jī)的把握.客戶身體向后仰，尋找支撐點(diǎn)，靠在椅子和沙發(fā)上做舒展身體動(dòng)作。這是下決心前放松地表現(xiàn)。簽單人員要主動(dòng)發(fā)問(wèn)：“你這下放心了，我們來(lái)辦一下手續(xù)吧？”2.顧客身體向前傾，更加靠近簽單人員。這是顧客感興趣地表現(xiàn)，簽單人員應(yīng)該給顧客一顆定心丸：“放心吧！你辦了手續(xù)，我會(huì)再詳細(xì)地向您講解有關(guān)產(chǎn)品特性和我們具體的售后服務(wù)工作?！?.,47,3.顧客頻頻點(diǎn)頭。這說(shuō)明顧客已經(jīng)對(duì)簽單人員推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這時(shí)候簽單人員應(yīng)該乘機(jī)說(shuō)：“其實(shí)這些不用我多說(shuō)您早就明白了。心動(dòng)不如行動(dòng)噢！”4.顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說(shuō)明書。這說(shuō)明應(yīng)該感興趣，但還是有點(diǎn)不放心，這時(shí)，簽單人員要主動(dòng)地打開(kāi)樣品給顧客聞一聞，試一試。耳聽(tīng)為虛，眼看為實(shí)，直觀了解，勝過(guò)雄辯。5.顧客向同伴詢問(wèn)：“你看怎么樣”“還可以吧”很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了。這時(shí)，需要簽單人員再加一把勁“大主意您自己拿，您要是看中了，就去辦一下手續(xù)吧！”,.,48,顧客褒獎(jiǎng)其它代理商產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱。這是“此地?zé)o銀三百兩”的做法。既然人家產(chǎn)品好，顧客又何必與你進(jìn)行周折呢？這是需要講條件的信號(hào)。這時(shí)，我們不要爭(zhēng)辯，要應(yīng)付從容，在售后服務(wù)水平上再進(jìn)一步展示自己的魅力。如，我們可以遞一杯咖啡，微笑地說(shuō)：你說(shuō)的我都相信，先喝杯咖啡安安心。難道您對(duì)我們服務(wù)還有不滿意嗎？”7.顧客說(shuō)：“真說(shuō)不過(guò)你！”“實(shí)在拿你沒(méi)辦法！”這已經(jīng)是顧客在比較委婉的答應(yīng)簽單了。簽單人員再不能傻乎乎的站著了。趕快帶客人辦手續(xù)。,.,49,8.顧客再次翻閱資料或加盟方案，適用產(chǎn)品。這是標(biāo)準(zhǔn)愛(ài)不釋手的姿態(tài)。此時(shí)還不“趁熱打鐵”，要等待何時(shí)？您可以試探一下：“怎么樣？我們?nèi)マk一下手續(xù)？”9.顧客眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好象在想什么問(wèn)題？這是顧客在猶豫不決，需要簽單人員主動(dòng)發(fā)問(wèn)：“還有什么問(wèn)題嗎？我一定會(huì)您解釋清楚的。”10.顧客在欲成交之前往往會(huì)說(shuō)“話外話”和“反話”，作為談判的你一定要會(huì)鑒別，“話外話”和“反話”的背后，就是成交的機(jī)會(huì)。如：我考慮一下！“我暫時(shí)不想做！”我和朋友商量一下“我等她們做后看看再說(shuō)”,.,50,11.對(duì)產(chǎn)品顯露興趣，無(wú)異議的客戶。如：顧客問(wèn)：“做品牌真的有那么多促銷