戴比爾斯鉆石首飾銷(xiāo)售技巧905214

戴比爾斯鉆石首飾銷(xiāo)售技巧研究會(huì)內(nèi)容第一部分 貨品3認(rèn)識(shí)你的貨品3鉆石的物理特性3-4鉆石的美麗4 出產(chǎn)鉆石的國(guó)家4-5 鉆石的形成與開(kāi)采5-6 鉆石胚與鉆石的切割6-9 決定鉆石價(jià)格的四項(xiàng)因素4Cs9-10 鉆石供應(yīng)過(guò)程10-11第二部分 推銷(xiāo)認(rèn)識(shí)你的顧客11 為什么一般人要買(mǎi)鉆石？11-12 購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)12 認(rèn)識(shí)成功的營(yíng)業(yè)員所扮演的角色12-13 認(rèn)識(shí)基本的推銷(xiāo)方法13 ABCD推銷(xiāo)13-14 認(rèn)識(shí)自己15 認(rèn)識(shí)能取得更好成績(jī)的推銷(xiāo)技術(shù)15 貨品介紹15-16 如何利用你的鉆石知識(shí)來(lái)推銷(xiāo)首飾16 展示貨品16 如何驅(qū)除顧客的疑慮16-17 異議或者只是托詞17 高質(zhì)推銷(xiāo)17-18珠寶培訓(xùn)資料第一部分 貨 品認(rèn)識(shí)你的貨品鉆石的物理特性鉆石是由純碳（像鉛筆芯的石墨）在極高溫及高壓下結(jié)晶而成的一種透明寶石，也是最耀目的礦物。要了解鉆石恒久的美麗及它與其他寶石價(jià)值上的差異，就必須明白鉆石的物理特性。硬度鉆石是人類(lèi)所知自然界中最堅(jiān)硬的物質(zhì)，亦是寶石中最持久耐磨的。它比次一級(jí)堅(jiān)硬的剛石要硬上許多倍。在十九世紀(jì)初，寶石學(xué)家一直依賴(lài)莫氏硬度級(jí)制來(lái)測(cè)量物質(zhì)的硬度。此級(jí)制僅顯示較高硬度值所代表的礦物可刮損較低硬度值的礦物。鉆石高居莫氏硬度級(jí)制的首位，其硬度值為10，而剛石是9，吐柏斯石（黃玉）為8，水晶（石英）則為7。莫氏硬度級(jí)制沒(méi)有說(shuō)明礦物之間的相對(duì)硬度，因?yàn)槠鹩捕戎档木幎ú⒎鞘前凑毡壤?。?duì)珠寶商而言，硬度通常是指一件寶石可能遭刮損的程度及其持久耐磨性。由于鉆石的質(zhì)地堅(jiān)硬，故能非常準(zhǔn)確地將其切割，獲得最佳的折射及反射光線(xiàn)的效果，此外堅(jiān)硬的質(zhì)地亦使鉆石表面較任何其他寶石為光亮，并使鉆石能真正永恒不朽。強(qiáng)韌度許多人以為硬度即強(qiáng)韌度或抗裂度，因而相信鉆石是不會(huì)破裂的，但這并不正確。鉆石的晶體結(jié)構(gòu)，像木塊的紋理一般，有“硬”和“軟”的方向。對(duì)正鉆石的紋理方向施以重?fù)?，能夠令鉆石出現(xiàn)裂痕或削口，甚至可使其裂開(kāi)或破碎。這項(xiàng)特性對(duì)鉆石的切割相當(dāng)重要。故此，在從事粗重工作時(shí)，不應(yīng)穿戴鉆石指環(huán)。折射率折射率顯示當(dāng)光線(xiàn)由一個(gè)介體進(jìn)入另一個(gè)介體時(shí)折曲的程度。例如將半支鉛筆插入水里，整支鉛筆看似折曲了，這是由于水的折射率為1.333。鉆石的折射率為2.417，乃所有寶石中最高的。折射率越高，其色散能力，亦即將光線(xiàn)分為光譜內(nèi)各種顏色的能力則越大。紅寶石的折射率為1.770，而祖母綠的折射率則為1.583。比重鉆石的比重為3.52，這是由于鉆石比重較其他體積的水重三倍半有多。這表示鉆石是質(zhì)量結(jié)構(gòu)緊密的寶石。紅寶石的比重為4.03，而祖母綠的比重則為2.72。這項(xiàng)特性對(duì)把鉆石，從其他在自然界同時(shí)的礦物中，分隔出來(lái)的過(guò)程極為重要。熱膨脹許多礦物遇熱膨脹，遇冷收縮。鉆石對(duì)溫度的反應(yīng)極微，故此不易因溫度的聚變而產(chǎn)生裂痕。在攝氏875度左右，鉆石會(huì)燃燒起來(lái)，當(dāng)溫度達(dá)到3700度時(shí)，鉆石開(kāi)始會(huì)熔解。傳導(dǎo)率鉆石是極佳的導(dǎo)熱體，所以接觸鉆石時(shí)會(huì)感到它的冰冷。大多數(shù)鉆石是非導(dǎo)電體，但亦有些是半導(dǎo)電體，幾乎全部是在南非Premier鉆礦場(chǎng)內(nèi)發(fā)現(xiàn)，原因是此種鉆石內(nèi)含有硼的雜質(zhì)，而硼是導(dǎo)電體。鉆石的美麗鉆石迷人之處在于它對(duì)光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果，光其實(shí)是由無(wú)數(shù)從不同方向照射的光線(xiàn)組合而成。要了解光如何能令鉆石發(fā)出美麗的光芒，我們便要將光線(xiàn)視作個(gè)別射線(xiàn)來(lái)看。當(dāng)射線(xiàn)照射在鉆石表面時(shí)，部分從表面反射出來(lái)。其余部分再射進(jìn)鉆石內(nèi)部時(shí)，向鉆石中部折曲，這稱(chēng)為折射作用。射線(xiàn)在鉆石內(nèi)部的反射面，再反射回鉆石頂部，當(dāng)射線(xiàn)在在表層經(jīng)折射出來(lái)時(shí)，便分散為光譜內(nèi)各種不同的顏色。光澤鉆石的光澤，光彩（火）及閃光常被混淆。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，光澤是白色光線(xiàn)從鉆石表面反射出來(lái)所見(jiàn)到的強(qiáng)度。鉆石的光澤來(lái)自?xún)?nèi)反射及外反射。鉆石的內(nèi)反射就是光線(xiàn)在鉆石內(nèi)部鉆腰以下的凌面進(jìn)行反射作用。由于鉆石異常堅(jiān)硬，起表面經(jīng)打磨后特別光滑，故能比任何其他的寶石散發(fā)出更耀眼的光澤。光彩（火）鉆石將白色光線(xiàn)分散成光譜內(nèi)各種顏色的功能，令鉆石產(chǎn)生“火”。鉆石的色散功能較任何其他寶石為大。鉆石冠部32個(gè)瓣面的分布和排列方式令鉆石能盡量發(fā)揮其色散功用，產(chǎn)生最多的光彩。閃光閃光就是當(dāng)鉆石移動(dòng)時(shí)，從表面所見(jiàn)到的閃爍光芒。閃光的程度在于鉆石移動(dòng)時(shí)，肉眼所能看到的瓣面數(shù)目及這些瓣面的光滑程度。閃光現(xiàn)象解釋了為什么鉆石被佩戴起來(lái)時(shí)會(huì)倍見(jiàn)迷人。出產(chǎn)鉆石的國(guó)家遠(yuǎn)在二千五百年前，印度首先發(fā)現(xiàn)鉆石。發(fā)現(xiàn)地點(diǎn)多在古代河流的沿岸及河床。有很多個(gè)世紀(jì)，印度是鉆石的唯一來(lái)源地。旅客將鉆石從印度帶到地中海地帶，舊約圣經(jīng)亦有提及鉆石，在希臘及羅馬時(shí)代，鉆石已是眾所周知。十八世紀(jì)時(shí)期，巴西亦發(fā)現(xiàn)鉆石。來(lái)自巴西，圭亞那及委內(nèi)瑞拉的南美洲鉆石，只占今天全球鉆石產(chǎn)量的小部分。南非在1866年發(fā)現(xiàn)鉆石。其后非洲其他地方亦相繼發(fā)現(xiàn)鉆石，包括西南非，扎依爾，安哥拉，博茨瓦納，中非共和國(guó)，加納，象牙海岸，萊索托，利比里亞，塞拉里昂及坦桑尼亞。使非洲成為鉆石的最大出產(chǎn)地。蘇聯(lián)亦有鉆石出產(chǎn)，于北極圈以北的西伯利亞?wèn)|部。最近澳洲亦有發(fā)現(xiàn)鉆石。鉆石的形成與開(kāi)采鉆石的真正成因至今仍是一個(gè)謎。一般相信鉆石是在數(shù)百年前在地底深處受極高溫及高壓結(jié)晶而成。其后由于火山爆發(fā)的活動(dòng)，將含有鉆石的巖漿從地殼裂縫推至地球的表層，巖漿冷卻后便形成管狀的“礦脈”。地面表層經(jīng)受風(fēng)雨侵蝕，及被河流沖洗，將鉆石連同表土及其他礦物沖至遠(yuǎn)離原來(lái)礦脈的地方，形成沖積礦藏。鉆石礦脈是由一種名為“金巴利巖”，即“藍(lán)巖”的石塊狀物質(zhì)所組成。在開(kāi)采鉆石礦脈時(shí)，首先是從地面向下挖，就像興建一座大廈之前的挖掘工程，這方法稱(chēng)為“露天坑掘法”?？泳蚍椒ɡ^續(xù)進(jìn)行，直至地洞太深已將礦塊搬運(yùn)至地面為止。這時(shí)候地洞的深度可能已達(dá)八百尺至一千尺。地洞太深時(shí)，采掘工作便轉(zhuǎn)為在地底進(jìn)行。先沿礦脈旁開(kāi)掘堅(jiān)井深入地層，然后從堅(jiān)井向橫挖掘通道，直達(dá)礦脈，從地底將含有鉆石的礦塊采出。這令地洞更加深陷，因?yàn)殚_(kāi)采工作是不斷的從堅(jiān)井向礦脈延展平衡橫向的通道，由上至下，直至整個(gè)礦脈內(nèi)的礦塊全被開(kāi)采出來(lái)。遺下的就只是一個(gè)洞穴。在金巴利的巨型地洞，便是金巴利鉆石礦脈，于是1914年采掘工作完成后，所遺留下的礦洞，深達(dá)三千六百尺?，F(xiàn)已成為一個(gè)鉆石博物館的館址。含有鉆石的礦塊先被壓碎，然后清除廢料，再放入巨型缸內(nèi)。缸內(nèi)盛著比重為水的液體，鉆石及其他較重的礦物便沉淀缸底為精礦體，而較輕的廢料則浮在面層被漂去。分選過(guò)程中最后的步驟是將鉆石從精礦體里分離出來(lái)。以往分離鉆石的方法是利用油脂床或油脂運(yùn)輸帶。由于鉆石對(duì)油脂有粘附性，故此當(dāng)精礦體在涂上油脂的床或運(yùn)輸帶上進(jìn)行洗礦時(shí)，鉆石便會(huì)粘附在油脂上，其余物質(zhì)便會(huì)沖走。粘附在鉆石上的油脂其后用沸水除去。最新的分選方法是在最后階段采用X光分離。由于鉆石在X光下會(huì)發(fā)螢光，而幾乎所有精礦體的其他物質(zhì)都沒(méi)有此特性，故此當(dāng)精礦體經(jīng)過(guò)X光照射時(shí)，發(fā)亮的鉆石隨即感應(yīng)一個(gè)光倍增器，觸發(fā)另一儀器，噴出氣流，將鉆石吹入收集器內(nèi)。此種分選方法相當(dāng)迅速，并非常有效。在沖積層的礦藏，鉆石通常是埋在巖床上的砂石及其他物質(zhì)中。開(kāi)采前首先筑起防坡以阻擋波浪，然后移去表面土層或沙層。含有鉆石的砂石則被挖走以進(jìn)行分選。巖床每一個(gè)縫隙均被掃清理，以確保不會(huì)遺漏任何鉆石。至于分選程序，基本上與從露天坑掘，或地底鉆挖，所得的礦塊的處理方法相同。全球鉆石胚生產(chǎn)總量中，只有約百分之二十可作首飾用途，其余均用于切割、研磨，及拋光等工業(yè)用途上。這項(xiàng)比例在各個(gè)鉆石出產(chǎn)國(guó)家均有不同，例如扎依爾所采得的鉆石，百分之九十五是用作工業(yè)用途的。鉆石胚與鉆石的切割鉆石胚有規(guī)則和不規(guī)則形狀。首飾用的鉆石胚大致可分為四大類(lèi)：1 石和形：規(guī)則的八面體或不規(guī)則形狀的完好晶體。2 分裂石：呈不規(guī)則形狀的裂開(kāi)鉆石。3 雙結(jié)晶石：三角形雙晶鉆石。4 扁平石：扁平塊狀的鉆石。歷史古代印度寶石工匠發(fā)現(xiàn)把兩粒鉆石互相摩擦可使鉆石光亮起來(lái)。在1914年，物理學(xué)家杜高斯基研究并計(jì)算出圓形鉆石瓣面間角度的相互關(guān)系，被視為現(xiàn)代理想切割的模式。切割中心切割中心世界四大主要切割中心為：印度的孟買(mǎi)美國(guó)的紐約比利時(shí)的安特衛(wèi)普以色列的臺(tái)拉維夫印度由于擁有比其他切割中心更大量的勞工，故此能專(zhuān)門(mén)切割及打磨極為細(xì)小的鉆石。紐約則處理較大粒鉆石安特衛(wèi)普切割各類(lèi)大小的鉆石，并傾向?qū)ｉT(mén)切割難度較高的復(fù)雜形狀。以色列以往一直是切割細(xì)小鉆石的中心，但現(xiàn)時(shí)大小粒及小粒鉆石均有在此切割。南非及荷蘭是切割較高品質(zhì)鉆石的重要中心。巴西亦有切割工業(yè)。蘇聯(lián)的鉆石切割業(yè)大多數(shù)處理本國(guó)出產(chǎn)的鉆石。切割過(guò)程1、劃線(xiàn)鉆石切割工作的第一步驟是先檢驗(yàn)鉆石胚，以決定應(yīng)要如何進(jìn)行切割。劃線(xiàn)員利用放大鏡研究鉆石胚的結(jié)構(gòu)情況。如果是大粒鉆石胚，這項(xiàng)工作可能需數(shù)月，但對(duì)于普通鉆石胚而言，平均只需數(shù)分鐘便可。不過(guò)，不論鉆石胚如何細(xì)小，每粒亦須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的檢查。劃線(xiàn)員必須留意兩點(diǎn)：在通常情況下，一粒鉆石胚在切割過(guò)程中會(huì)被切去超過(guò)一半以上的重量，故此劃線(xiàn)員需要決定鉆石胚經(jīng)切割后的形狀，以盡量確保鉆石胚的重量。大多數(shù)鉆石含有天然的瑕疵或內(nèi)含物。故此劃線(xiàn)員須確定鉆石胚切割的位置，務(wù)求在切割工作中盡可能切去大多數(shù)的瑕疵，并使余下無(wú)法避開(kāi)的內(nèi)含物，對(duì)透過(guò)鉆石胚的光線(xiàn)所造成的阻擾減至最低程度。劃線(xiàn)員然后以墨水在鉆石胚上劃下標(biāo)記，顯示該鉆石胚應(yīng)要如何分割。一粒八面體的鉆石胚通常是在中間對(duì)上部分劃分，而兩部分被切割成圓形鉆石。形狀不規(guī)則的鉆石胚可能被分割成多粒細(xì)小的鉆石胚，再個(gè)別進(jìn)行切割。當(dāng)一粒鉆石胚形狀很接近已切割的鉆石時(shí)，便只需將其表面打磨。2、鋸切/劈害鋸切：大多數(shù)鉆石胚是按“逆紋”分割，故此要用鋸切方法鋸開(kāi)。由于只有鉆石才能切割另一粒鉆石，因此鋸片是一張，在邊緣部分涂上鉆石粉及滑油混合劑的磷青銅薄圓片。鋸片垂直安裝，并以高速轉(zhuǎn)動(dòng)。鉆石胚由夾子固定位置，按在鋸片邊緣上。地心吸力令鉆石在鋸切過(guò)程中能一直壓著鋸片沿著劃線(xiàn)進(jìn)行分割。就算是一粒小鉆石，鋸切工作亦往往需要數(shù)小時(shí)；不過(guò)，一名鋸切員能同時(shí)操縱一排鋸片，并按時(shí)檢查每粒鉆石鋸切情況，以確保鋸切位置正確無(wú)誤。劈割：當(dāng)一粒鉆石胚要“順紋”進(jìn)行分割時(shí)，就要采用劈割方法。劈割匠將鉆石胚裝在一個(gè)套架上，然后以另一粒鉆石沿鉆石胚分割線(xiàn)刮削一個(gè)凹痕，再把方邊劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一擊。如果判斷準(zhǔn)確，鉆石胚會(huì)整齊地裂開(kāi)。要是分割線(xiàn)劃得不準(zhǔn)確（或未有準(zhǔn)確按照分割線(xiàn)進(jìn)行劈割），該粒鉆石胚可能會(huì)被擊得粉碎。劈割過(guò)程被視為鉆石切割所有步驟中最緊張的一步，因?yàn)橐涣ｃ@石的整個(gè)命運(yùn)乃系于手槌的一擊。遇到大粒和貴重的鉆石胚時(shí)，這樣的一擊是關(guān)乎數(shù)十萬(wàn)元以上的價(jià)值。3、打邊下一個(gè)程序是打邊。這形成鉆腰部分。這時(shí)候，圓形鉆石的基本形態(tài)已定。工匠把鉆石胚裝置在高速轉(zhuǎn)動(dòng)的車(chē)床套架上，又把另一粒鉆石安裝在長(zhǎng)臂桿的一端，然后用臂桿上的鉆石把轉(zhuǎn)動(dòng)中的鉆石胚的角邊慢慢磨至圓滑。而臂桿上的鉆石在這過(guò)程中亦部分被磨滑，稍后亦會(huì)被轉(zhuǎn)到車(chē)床上完成打邊的工作。4、起瓣單工車(chē)磨工匠在這時(shí)候要在鉆石表面上主要的瓣面，他使用的工具一個(gè)像唱片機(jī)轉(zhuǎn)盤(pán)的鐵盤(pán)。其上涂上滑油與鉆石粉的混合劑。車(chē)磨工匠將鉆石裝在夾臂上，然后把夾臂壓放在旋轉(zhuǎn)中的鐵盤(pán)上，他必須改變夾臂位置來(lái)車(chē)磨每片瓣面。一粒鉆石最大片的瓣面通常是在鋸切或臂割時(shí)所形成的臺(tái)面。鉆腰是與臺(tái)面平衡的。車(chē)磨工匠先在臺(tái)面與鉆腰之間車(chē)上一片與鉆腰成34.5度角的瓣面，再在這片瓣面對(duì)面車(chē)磨第二片瓣面，又在這兩片瓣面兩邊的中部各車(chē)磨一片瓣面，這四個(gè)瓣面稱(chēng)為鳶瓣。車(chē)磨工匠此時(shí)將鉆石反過(guò)來(lái)，在鉆腰以下車(chē)磨四片與鳶瓣相對(duì)稱(chēng)的亭瓣，每片均與鉆腰成41度角。工匠再在鉆腰以上加磨四片鳶尾，分別位于首四片鳶瓣之間。然后又在亭部加磨四片相對(duì)的亭瓣。車(chē)磨每片瓣面需時(shí)頗長(zhǎng)，而車(chē)磨匠經(jīng)常要檢查車(chē)磨過(guò)程，以確保車(chē)磨得合乎標(biāo)準(zhǔn)。到了這個(gè)階段，鉆石的形狀已很明顯，共有十七片瓣面，包括鉆腰以上八片鳶瓣及臺(tái)面，以及八片在鉆腰以下交匯于一點(diǎn)的亭瓣。車(chē)磨工匠然后將亭瓣交匯的尖點(diǎn)磨去，交成一小底瓣，與臺(tái)面及鉆腰互相平衡。對(duì)一些在二分或以下的小石，車(chē)磨工作便到此為止。此類(lèi)只得十八片瓣面的鉆石車(chē)工，通常成為單工。5、起瓣足工這是車(chē)磨五十八瓣圓形鉆石的最后步驟。五十八瓣的車(chē)工形式稱(chēng)為足工。車(chē)磨工匠同樣是使用鐵轉(zhuǎn)盤(pán)來(lái)完成最后的四十片瓣面的車(chē)磨工作。在這四十片瓣面中，二十四片是以三片為一組地分布于鳶瓣之間，每組其中兩片由鉆腰向上車(chē)磨而成，其余一片則由臺(tái)面向下車(chē)磨而成。另外十六片瓣面以?xún)善瑸橐唤M分布于亭瓣之間，從鉆腰向下伸展，每當(dāng)加磨新的瓣面時(shí)，其比鄰的瓣面形狀亦會(huì)因此改變。鉆石的切割車(chē)磨是一件費(fèi)時(shí)、精確及昂貴的過(guò)程。鉆石車(chē)磨工匠均為技術(shù)精湛的巧匠，他們運(yùn)用多年來(lái)所積累的經(jīng)驗(yàn)作出精確的判斷，以盡量顯露鉆石的美麗。切割業(yè)已開(kāi)始采用自動(dòng)化機(jī)器來(lái)切割較細(xì)小的鉆石，但還需多年時(shí)間，機(jī)器始能追上個(gè)別車(chē)磨工匠的技巧。切割比例和形狀鉆石形狀的比例及各瓣面的分布，均是按準(zhǔn)確的計(jì)算和設(shè)計(jì)切割出來(lái)，使更多的光線(xiàn)能由頂部射進(jìn)鉆石，然后經(jīng)內(nèi)部反射，再由頂部射出，產(chǎn)生鉆石的光澤，火及閃光。鉆石形狀的比例如果太厚，光線(xiàn)便會(huì)從鉆腰下的瓣面“漏”走。但如此切割比例太扁，亦一樣會(huì)“漏”走光線(xiàn)，使鉆石頂部出現(xiàn)一個(gè)“魚(yú)眼”的黑影。鉆石愈大粒，讓光線(xiàn)進(jìn)入的頂部面積愈大。但小粒鉆石對(duì)反射光線(xiàn)的效果卻非常顯著，因?yàn)楦鶕?jù)立體幾何，鉆石愈小粒，其頂部面積與重量的比例則愈大。經(jīng)切割后的鉆石有多種形狀，稱(chēng)為車(chē)工。圓形是所有形狀中最受歡迎及流行的一種。就算只得半分重的鉆石亦可切割成擁有十七或十八個(gè)瓣面的圓形。以下各種形狀稱(chēng)為特別車(chē)工：橢圓形顧名思義，是拉長(zhǎng)的圓形。欖尖形是中間呈圓形，兩端尖小。梨 形一端圓形，另一端收窄成一點(diǎn)。心 形基本上是梨形，惟圓形一端有凹陷。以上各款車(chē)工都是有五十八個(gè)瓣面，數(shù)目與圓形車(chē)工相同，但瓣面形狀則各異。對(duì)切割匠而言，這些特別車(chē)工的優(yōu)點(diǎn)就是它們通常是從不規(guī)則形狀的鉆石胚切割而成，以節(jié)省要將其切割成圓形時(shí)所耗去的重量。對(duì)顧客而言，他們比同等重量的圓形鉆石看來(lái)較大。小粒鉆石亦被切割成其他形狀，用來(lái)在鑲嵌首飾時(shí)作配襯之用。通常它們是由不規(guī)則形狀的細(xì)小鉆石胚切割而成，為要盡量保留其重量，而被切割成各種不同形狀。例如小方石是扁薄的長(zhǎng)形，像長(zhǎng)方形車(chē)工，但只有十七個(gè)瓣面。長(zhǎng)方形車(chē)工（及其類(lèi)同的正方形車(chē)工），共有五十八瓣，鉆腰以上有二十四瓣及臺(tái)面，鉆腰以下亦有二十四瓣和底，其余八個(gè)瓣面則位于鉆腰周?chē)?。決定鉆石價(jià)格的四項(xiàng)因素4Cs評(píng)估鉆石價(jià)值的基本因素有四1、 鉆石永恒的美麗2、 鉆石的罕有性3、 鉆石的耐用性鉆石不會(huì)改變，永不磨損，不需保養(yǎng)。4、 鉆石的象征意義鉆石是愛(ài)情及地位的象征。所以這些因素決定了鉆石的價(jià)值，但4Cs則是決定鉆石價(jià)格的較實(shí)際方法：1、 克拉重量2、 顏色3、 凈度4、 車(chē)工第一項(xiàng)是量度的大小，其余三項(xiàng)是量度其品質(zhì)。一名顧客在他在愿意付出的價(jià)格范圍內(nèi)，有多種類(lèi)別的鉆石可供選擇：A：如果他主要對(duì)鉆石大小有興趣而不大計(jì)較顏色，凈度及車(chē)工的話(huà)，他可以選得較大粒的鉆石。B：如果他要求同時(shí)要上佳顏色及凈度的鉆石，他便只能購(gòu)得更加小粒的鉆石。四項(xiàng)因素1.重量克拉原是古代商人用來(lái)平衡稱(chēng)盤(pán)的稻子豆樹(shù)一粒種子的重量。依據(jù)公制度最衡標(biāo)準(zhǔn)，一克拉或稱(chēng)卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分為一百分。鉆石通常是按其大小及品質(zhì)以每克拉為單位訂價(jià)的。兩粒鉆石的克拉重量相等時(shí)，品質(zhì)較佳的一粒每克拉訂價(jià)將會(huì)較高。鉆石的罕有性亦隨其重量而增加，故每克拉的價(jià)格也是這樣。一粒兩克拉重的鉆石價(jià)格，會(huì)是一粒品質(zhì)相同的一克拉重的鉆石的兩倍以上。2.顏色顏色的分級(jí)制度從無(wú)色開(kāi)始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見(jiàn)。無(wú)色的鉆石價(jià)值最高。除帶黃色的鉆石外，還有其他帶咖啡色及帶綠色的鉆石。確定鉆石真正顏色的唯一實(shí)際辦法，就是將一粒鉆石放在另一粒已經(jīng)評(píng)定顏色等級(jí)的鉆石旁邊作比較。事實(shí)上，鉆石是有多種顏色，幾乎包括光譜中的所有顏色。大多數(shù)帶黃色或咖啡色，但亦有粉紅，橙，綠及藍(lán)色等。這些鉆石稱(chēng)為“彩鉆”，并按其罕有程度而訂價(jià)。深顏色鉆石十分美麗，但缺乏顏色較淺的鉆石的光澤。3.凈度由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結(jié)晶。由于瑕疵是在鉆石內(nèi)部，故稱(chēng)之為內(nèi)含物，這包括有：細(xì)小氣泡 “云” 裂縫“羽毛狀” 礦物內(nèi)含物這些內(nèi)含物并非結(jié)構(gòu)的缺陷，但會(huì)影響鉆石的凈度干擾光線(xiàn)射入鉆石的路線(xiàn)。有些鉆石的內(nèi)含物肉眼可見(jiàn)，這些鉆石的光澤及火，很明顯，是較肉眼看不見(jiàn)內(nèi)含物的鉆石為少，凈度亦較低。全美，沒(méi)有內(nèi)含物的鉆石，是凈度最高的。根據(jù)公認(rèn)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，在良好的光線(xiàn)及十倍放大鏡下，經(jīng)專(zhuān)家眼睛檢查亦不見(jiàn)內(nèi)部有任何瑕疵的鉆石，就是一粒全美的鉆石。一粒鉆石并非必定要全美才算美麗。在另一種意義上，鉆石的內(nèi)含物就是它的“指紋”，因?yàn)闆](méi)有兩顆鉆石含有同樣數(shù)量，同種類(lèi)及位置相同的內(nèi)含物。4.車(chē)工大多數(shù)鉆石的車(chē)工很精確，故此在車(chē)工方面，如有任何偏差，會(huì)令鉆石價(jià)格降低。如果兩粒品質(zhì)，大小及車(chē)工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火較另一粒為差，問(wèn)題一定是在車(chē)工方面。仔細(xì)檢查該粒有問(wèn)題的鉆石定會(huì)發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格亦因而受影響。不同車(chē)工的鉆石，價(jià)格上亦有少許差別。原則上，欖尖形或梨形鉆石會(huì)比一粒大小及品質(zhì)相同的圓形鉆石的價(jià)格稍低。長(zhǎng)方形鉆石由于較易切割，價(jià)格亦較低。小粒鉆石方面，足工會(huì)比單工的價(jià)格為高。鉆石供應(yīng)過(guò)程戴比爾斯公司的中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)，或簡(jiǎn)稱(chēng)CSC，幾乎從所有主要鉆石出產(chǎn)商購(gòu)入鉆石胚。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)與每一出產(chǎn)商協(xié)議，在一指定時(shí)期內(nèi)由中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)出售其所采得的所有鉆石，而中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)則保證向出產(chǎn)商購(gòu)入一定數(shù)量的鉆石，不論當(dāng)時(shí)市場(chǎng)是否對(duì)這些鉆石有所需求。而目前全球約百分之八十的鉆石胚是通過(guò)中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)出售的。鉆石胚運(yùn)抵設(shè)在倫敦的中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)總辦事處后，工業(yè)用途的鉆石胚會(huì)先被分開(kāi)，首飾用的鉆石胚便由超過(guò)五百名經(jīng)驗(yàn)豐富的鉆石分類(lèi)及評(píng)估員，根據(jù)鉆石的大小，形狀，顏色及品質(zhì)，分成五千種不同的類(lèi)別。鉆石經(jīng)分類(lèi)后，便在交易期間售予世界各主要鉆石切割中心，為數(shù)約三百名的鉆石切割商及經(jīng)銷(xiāo)商。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)每年舉行十次交易，即約每五個(gè)星期舉行一次。鉆石一旦由戴比爾斯公司售出后，便要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的供應(yīng)線(xiàn)：中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)最先把鉆石售予其客戶(hù)（切割商），他們把鉆石切割后售予經(jīng)營(yíng)已切割鉆石的批發(fā)商，再轉(zhuǎn)售予珠寶制造商及珠寶批發(fā)商，然后鉆石被轉(zhuǎn)售到珠寶零售店。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)在一次交易中出售的鉆石，百分之八十將需時(shí)約二十二個(gè)月才會(huì)經(jīng)由零售店售賣(mài)予消費(fèi)者。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)之一，就是保持鉆石的供求平衡，維持鉆石市場(chǎng)的穩(wěn)定，以保障鉆石及首飾行業(yè)的利益。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)能夠?qū)⒑线m的鉆石種類(lèi)，直接供應(yīng)給需要的人，同時(shí)中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)具有雄厚資金，能夠儲(chǔ)備鉆石，直至有買(mǎi)家時(shí)始予售出，致使切割中心從來(lái)不需購(gòu)入及儲(chǔ)備比它們實(shí)際所需數(shù)量為多的鉆石。為了維持及增加消費(fèi)者對(duì)鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設(shè)有市場(chǎng)推廣及廣告部門(mén)，負(fù)責(zé)全球的廣告及推廣計(jì)劃。這些計(jì)劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因?yàn)樗怯梢婚g公司所資助，為整個(gè)行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計(jì)劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷(xiāo)路，最后令鉆石在供應(yīng)線(xiàn)上維護(hù)不息的流動(dòng)。第二部分推銷(xiāo)認(rèn)識(shí)你的顧客推銷(xiāo)推銷(xiāo)是兩個(gè)人和一件貨品之間的關(guān)系。推銷(xiāo)牽涉到人的接觸；營(yíng)業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：顯示興趣說(shuō)明各種好處貢獻(xiàn)意見(jiàn)使顧客感覺(jué)滿(mǎn)足營(yíng)業(yè)員應(yīng)該：在他的儀表上花一點(diǎn)工夫增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷(xiāo)工作不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識(shí)與推銷(xiāo)技術(shù)跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變尊重顧客。對(duì)個(gè)人性的資料保密為什么一般人要買(mǎi)鉆石？推銷(xiāo)鉆石工作是和顧客的意見(jiàn)交流。營(yíng)業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)方法，你必須找出顧客購(gòu)買(mǎi)鉆石的動(dòng)機(jī)。顧客想買(mǎi)鉆石首飾，有各種原因，他的購(gòu)買(mǎi)能力只是滿(mǎn)足一般的需要，或者滿(mǎn)足一種特殊的需要，他購(gòu)買(mǎi)的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)各不行同，珠寶店?duì)I業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，先設(shè)法找出他的明確動(dòng)機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來(lái)請(qǐng)他選購(gòu)，以求滿(mǎn)足他的需求。顧客購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)，有兩種基本動(dòng)機(jī)：購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)理性的動(dòng)機(jī)情感的動(dòng)機(jī)：滿(mǎn)足快感：身體上或感官上，美觀(guān)的吸引力，就鉆石首飾而言，是對(duì)美的喜愛(ài)安全感：在困難的時(shí)候感覺(jué)安全占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理對(duì)別人的愛(ài)：特別說(shuō)關(guān)系密切的家屬，戀人社會(huì)的接受：社會(huì)地位，勝利與成就的象征理性的動(dòng)機(jī)是：耐久性在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則輕便的財(cái)產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有六個(gè)階段：戴比爾斯的任務(wù)你公司的任務(wù)你的任務(wù)認(rèn)識(shí)知識(shí)好感選擇信心在這六個(gè)階段中，營(yíng)業(yè)員的工作要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。購(gòu)買(mǎi)首飾的顧客通常都很忠實(shí)。一位顧客對(duì)一家珠寶店有了信心以后，他會(huì)永遠(yuǎn)向這家珠寶店購(gòu)買(mǎi)，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識(shí)的營(yíng)業(yè)員購(gòu)買(mǎi)。顧客除了自己購(gòu)買(mǎi)以外，還替他的家屬，親戚，朋友購(gòu)買(mǎi)。如果他滿(mǎn)意而且對(duì)一家珠寶店有了信心，他會(huì)很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。所以，一位營(yíng)業(yè)員向一位顧客推銷(xiāo)的時(shí)候，實(shí)際上是向一群社會(huì)人士推銷(xiāo)，對(duì)一群社會(huì)人士推銷(xiāo)成功以后，會(huì)導(dǎo)致另一群社會(huì)人士在介紹之下，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。成功的推銷(xiāo)能使顧客，公司及營(yíng)業(yè)員本人都感覺(jué)滿(mǎn)意。認(rèn)識(shí)成功的營(yíng)業(yè)員所扮演的角色在日常生活中，我們時(shí)常會(huì)擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。同樣的，一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須懂得，在不同的銷(xiāo)售情況，和在銷(xiāo)售過(guò)程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會(huì)為你帶來(lái)成功的銷(xiāo)售和滿(mǎn)足感。五種不同的角色：1、朋友：朋友是友善的，能隨時(shí)給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺(jué)。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時(shí)，你要令他感到實(shí)至如歸。2、教員顧客有疑問(wèn)時(shí)，你要提供正確的答案和資料，但不可過(guò)份，把顧客當(dāng)成無(wú)知的小孩一般。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。3、引導(dǎo)者你可有遇到一些對(duì)自己的需要不很清楚的顧客？這時(shí)候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷(xiāo)工作。4、可以幫忙的營(yíng)業(yè)員忍耐，殷勤，樂(lè)意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求，來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)，以滿(mǎn)足顧客，正是一個(gè)成功營(yíng)業(yè)員必備的條件。5、顧問(wèn)要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對(duì)你的意見(jiàn)自然會(huì)尊重和信任，顧問(wèn)的身份就不難建交了。認(rèn)識(shí)基本的推銷(xiāo)方法 ABCD推銷(xiāo)術(shù)營(yíng)業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會(huì)，可以成功地完成一宗交易。ABCD推銷(xiāo)方法的四個(gè)主要步驟如下：A儀表（Apearance）：對(duì)顧客的快速觀(guān)察與評(píng)價(jià)B基本需要（Basic Needs）：對(duì)顧客需要的發(fā)現(xiàn)C信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷(xiāo)理由D決定（Decision）：顧客的決定A顧客的儀表顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對(duì)他進(jìn)行觀(guān)察，有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。態(tài)度：顧客的舉動(dòng)，走路方式和手勢(shì)可能暴露猶豫或無(wú)法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計(jì)劃擬的推銷(xiāo)方法時(shí)，必須對(duì)這種情形加以考慮。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線(xiàn)索。實(shí)際的外表：憑著經(jīng)驗(yàn)，觀(guān)察能力，再加一點(diǎn)直覺(jué)，營(yíng)業(yè)員可以分辨出兩種基本類(lèi)型的顧客一種性格開(kāi)放，另一種性格比較保守。像說(shuō)服性格保守的人，困難較大。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請(qǐng)他選購(gòu)。這種情形，一開(kāi)始就會(huì)取得顧客的信心，令他感到滿(mǎn)意。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話(huà)非常重要，要對(duì)每一位顧客微笑，和他打招呼。B顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購(gòu)買(mǎi)抑或是替別人購(gòu)買(mǎi)？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購(gòu)買(mǎi)結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。除了實(shí)際上的需要以外，營(yíng)業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動(dòng)機(jī)。顧客是不是為了特殊的場(chǎng)合而購(gòu)買(mǎi)首飾？一般人佩戴首飾并非為滿(mǎn)足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點(diǎn)，要向顧客提出問(wèn)題，聽(tīng)取他的意見(jiàn)，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。C信心每次向顧客展示首飾的時(shí)候，應(yīng)該同時(shí)說(shuō)明首飾的特點(diǎn)與相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)推銷(xiāo)技術(shù)。顧客的需要獲得確定與證實(shí)以后，剩下的事情就是挑選可以滿(mǎn)足顧客需要的首飾，并且決定價(jià)格范圍。在每一種價(jià)格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對(duì)市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買(mǎi)得到的各種鉆石首飾。推銷(xiāo)工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo)，營(yíng)業(yè)員必須能提出推銷(xiāo)的理由。營(yíng)業(yè)員必須對(duì)自己的貨品有信心，有充分的知識(shí)，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價(jià)格為何會(huì)高低不同。如果想知道顧客對(duì)貨品的何種優(yōu)點(diǎn)感興趣，只用一半時(shí)間講話(huà)，其余時(shí)間，請(qǐng)顧客的意見(jiàn)，注意他的反應(yīng)。D決定營(yíng)業(yè)員怎樣可以知道，什么時(shí)候可以結(jié)束交易？顧客的語(yǔ)言和舉動(dòng)都可以表示她有購(gòu)買(mǎi)的意向，例如：營(yíng)業(yè)員答復(fù)了所有問(wèn)題以后，又片刻的靜寂時(shí)間顧客要在日光下仔細(xì)觀(guān)察拿給他看的首飾顧客聚精會(huì)神地研究首飾價(jià)格顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時(shí)常等于他在說(shuō)：“我很有興趣，再跟我多談?wù)劇边@些購(gòu)買(mǎi)的訊號(hào)表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時(shí)候。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該再提一下會(huì)引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說(shuō)明顧客可以得到的各種好處。對(duì)顧客最后遲疑不定的情形，應(yīng)該留一點(diǎn)等待時(shí)間。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)自然跟著出現(xiàn)。顧客打定主意以后，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)并沒(méi)有結(jié)束，營(yíng)業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購(gòu)買(mǎi)的首飾有使用保證，還有售后服務(wù)。除此以外，營(yíng)業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一直到他離開(kāi)為止。要令顧客感覺(jué)他永遠(yuǎn)受到歡迎。如果你覺(jué)得顧客今天不想購(gòu)買(mǎi)，可以拿出公司名片和“揭開(kāi)鉆石的奧秘”的小冊(cè)子送給他，使他很容易再來(lái)第二次。成功的推銷(xiāo)，會(huì)帶來(lái)相互的滿(mǎn)足。想在推銷(xiāo)工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷(xiāo)方法。認(rèn)識(shí)自己有效的推銷(xiāo)工作大部分要依賴(lài)個(gè)別營(yíng)業(yè)員的性格營(yíng)業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間，分析自己在鉆石銷(xiāo)售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對(duì)自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷(xiāo)能力。性格與儀表營(yíng)業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間注意自己的儀表，因?yàn)轭櫩陀幸环N傾向，就是對(duì)貨品的看法和對(duì)營(yíng)業(yè)員的看法一樣。營(yíng)業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類(lèi)型，使顧客在店內(nèi)覺(jué)得很舒服，一點(diǎn)不受拘束。你應(yīng)該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來(lái)加強(qiáng)自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問(wèn)題時(shí)，能更有魄力和生氣。服務(wù)營(yíng)業(yè)員如果對(duì)顧客的滿(mǎn)足心理進(jìn)行詳細(xì)研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。對(duì)顧客的服務(wù)增加顧客心理上的滿(mǎn)足增加業(yè)務(wù)推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)工作要有準(zhǔn)備，不是臨時(shí)急就的事情。不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏?zhǔn)備。營(yíng)業(yè)員時(shí)顧客的“顧問(wèn)”。你必須對(duì)這種任務(wù)有研究并且有明晰的概念。顧問(wèn)的任務(wù)再加上愿意服務(wù)的心理，可以幫忙你滿(mǎn)足顧客的需要和動(dòng)機(jī)，想達(dá)到此項(xiàng)目的，你必須利用推銷(xiāo)方法，有系統(tǒng)地準(zhǔn)備你的推銷(xiāo)工作。訓(xùn)練的重要性你應(yīng)該對(duì)鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識(shí)，以便能向顧客有效地說(shuō)明，你推銷(xiāo)的鉆石首飾有些什么優(yōu)點(diǎn)。時(shí)裝經(jīng)常在轉(zhuǎn)變。首飾是時(shí)裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。這種情形又引起了消費(fèi)者對(duì)首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變。所以，成功的營(yíng)業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識(shí)，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長(zhǎng)期性投資。推銷(xiāo)工作的全部準(zhǔn)備時(shí)間要比實(shí)際向顧客推銷(xiāo)的時(shí)間長(zhǎng)，因此現(xiàn)代的營(yíng)業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓(xùn)練課程。認(rèn)識(shí)能取得更好成績(jī)的推銷(xiāo)技術(shù)貨品介紹每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問(wèn)題，而且只對(duì)涉及這些的資料感興趣。匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該仔細(xì)地思想和準(zhǔn)備貨品介紹方法，要能詳盡說(shuō)明有關(guān)首飾的各種好處，使顧客聽(tīng)完介紹以后，就準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)。在貨品介紹的準(zhǔn)備工作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)首飾的主要特點(diǎn)和各種好處寫(xiě)成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點(diǎn)。貨品介紹工作應(yīng)該：容易使顧客了解不要用難懂的術(shù)語(yǔ)完整，清除和簡(jiǎn)明富有興趣和令人喜悅謹(jǐn)慎選擇使用的詞語(yǔ)有肯定性避免否定的涵意或?qū)е路穸ǖ拇饛?fù) 貨品介紹工作即使已有充分準(zhǔn)備，仍然要有很大的適應(yīng)性，以便可以利用各種顧客對(duì)各種推銷(xiāo)理由的反應(yīng)。營(yíng)業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時(shí)候，向顧客詳細(xì)解釋某一項(xiàng)理由。如何利用你的鉆石知識(shí)來(lái)推銷(xiāo)首飾在推銷(xiāo)工作中，鉆石知識(shí)跟營(yíng)業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過(guò)，鉆石知識(shí)要被適當(dāng)?shù)氖褂?，才能?duì)推銷(xiāo)工作有所幫助。營(yíng)業(yè)員與顧客交談時(shí)，要用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問(wèn)題，表示懷疑或有所誤解時(shí)，才向他提供足夠的資料，答復(fù)他的問(wèn)題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營(yíng)業(yè)員不應(yīng)該為了表現(xiàn)自己博學(xué)多才，大談鉆石知識(shí)，使顧客莫名其妙。假使你說(shuō)的太多，顧客的腦子會(huì)混亂而且注意會(huì)分散，不能集中于你正在推銷(xiāo)的首飾。如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識(shí)，還想對(duì)鉆石多一點(diǎn)了解，你才可以在談話(huà)中使用技術(shù)名詞。你應(yīng)該利用你的鉆石知識(shí)，宣揚(yáng)鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對(duì)顧客的好處是：良好的車(chē)工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。展示貨品向顧客展示首飾，是推銷(xiāo)過(guò)程中的一部分。目的是加強(qiáng)說(shuō)明一件首飾的各種理想特點(diǎn)。說(shuō)明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會(huì)立刻發(fā)生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應(yīng)該向他說(shuō)明出來(lái)。要講幾句贊美的話(huà)，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂(lè)。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動(dòng)每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會(huì)知道，營(yíng)業(yè)員對(duì)鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營(yíng)業(yè)員可以使用展示貨品來(lái)說(shuō)明，為什么一粒鉆石的價(jià)格會(huì)比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。將幾粒大小相同但等級(jí)不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。如果顧客想買(mǎi)一粒較大的鉆石，他可能要放棄對(duì)鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。但營(yíng)業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購(gòu)買(mǎi)的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對(duì)顏色的感覺(jué)純粹是個(gè)人的而且是主觀(guān)的。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識(shí)。這是他自己最關(guān)注的問(wèn)題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺(jué)：他是不是真正需要購(gòu)買(mǎi)鉆石？他買(mǎi)的鉆石是不是選擇得正確？他付出的錢(qián)是不是用得很聰明？他買(mǎi)的鉆