營銷策劃的8大發(fā)寶.doc

營銷策劃1、機會越多，也就意味著競爭越激烈。在銷售旺季，幾乎所有的商家都拼命地進行宣傳、促銷，但往往會陷入促而不銷的“溫柔陷阱”里，即使把所有的營銷手段都用上，把廣告費、促銷費大把地投向市場，而最終的效果也仍然差強人意。 2、缺乏創(chuàng)新是營銷策劃難以取得成功的主要原因之一?？纯串?dāng)今的一些商家，其營銷手段不外乎買贈、抽獎、降價，雖然有的也取得了一些效果，但得不償失。 3、進行時令營銷，對時機的把握一定要準確。 4、中國消費者的購買決策受熱點事件的影響大過國外的消費者。5、時令不同，產(chǎn)品的包裝也需要進行改進。包裝就像時裝款式一樣，流行起來就像一陣旋風(fēng)，一定要跟上潮流，才能獲得消費者的青睞。不同的季節(jié)，可以采用不同的包裝，并在定位、價格等方面做一定的調(diào)整。這樣一來，就會給消費者煥然一新的感覺。 6、淡季營銷的基本原則：突破困局；鼓舞士氣；渠道創(chuàng)新；消費引導(dǎo)；資源整合。7、淡季里的營銷備戰(zhàn)術(shù)：1在淡季里，更要建設(shè)、鞏固好營銷團隊 ；2企業(yè)上下達到“同欲”的境界；3維護好現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；4進行反季節(jié)銷售 8、如果有一天，你窮得一無所有只剩下品牌，那么在第二天陽光親吻你臉頰的時候，你又贏回了一切”。由此可見，品牌建設(shè)是置于促銷之上的重要環(huán)節(jié)，品牌才是企業(yè)最大的寶藏。 9、營銷策劃：1、時令營銷，順天應(yīng)時方可事半功倍；2、征訂營銷，未雨綢繆贏得市場先機；3、直銷營銷，化繁為簡直面終端客戶；4、展覽營銷，標新立異制造眼球效應(yīng)法寶；5、簽售營銷，以簽代售貴在出手不凡法寶；6、會議營銷，買賣互動可謂一舉三得法寶；7、公益營銷，為人為己才能名利雙收法寶；8、品牌營銷，良好形象打造金字招牌法寶。10、如何制訂銷售目標和計劃：制訂基本任務(wù)、對工作進度進行評估（每日拜訪客戶數(shù)量；遇到的征訂障礙；目標完成情況。）、11、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和人性化服務(wù)是直銷的兩大特色，其中對客戶的服務(wù)更是直銷生存的關(guān)鍵所在。一個產(chǎn)品80的利潤可能是通過1020，甚至更少的顧客創(chuàng)造的，這部分顧客就是忠實的顧客，直銷企業(yè)需要找到他們并與其建立聯(lián)系。 12、要想競爭中取勝，“低成本”和“差異化”是兩張有效的王牌；“低成本”的前提是提供與同行相同的產(chǎn)品和服務(wù)。而“產(chǎn)品、服務(wù)差異化”則應(yīng)考慮兩點：這種差異化是消費者所需要的；提供的差異化成本要低。 13、直銷戰(zhàn)術(shù)：知識營銷就是通過向消費者傳播相關(guān)知識，促進產(chǎn)品銷售的營銷戰(zhàn)術(shù)。包括：科普知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化知識。其中，科普知識是知識營銷的基礎(chǔ)，產(chǎn)品知識是知識營銷的重點，企業(yè)文化知識是知識營銷的最高境界。每一個直銷員都是3種知識的傳播者和營銷者。服務(wù)營銷就是通過向消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進產(chǎn)品銷售的營銷戰(zhàn)術(shù)。以保健品為例，服務(wù)營銷包括：健康服務(wù)、銷售服務(wù)和親情服務(wù)。健康服務(wù)是基礎(chǔ)，銷售服務(wù)是重點，親情服務(wù)是最高境界。對直銷企業(yè)而言，服務(wù)永遠是直銷的靈魂。聯(lián)誼營銷就是通過聯(lián)誼活動促進產(chǎn)品銷售的營銷戰(zhàn)術(shù)。聯(lián)誼營銷的目的是樹立良好的品牌形象，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，鞏固消費者網(wǎng)絡(luò)。一般包括：互動聯(lián)誼、銷售聯(lián)誼和旅游聯(lián)誼3種基本形式。其中，互動聯(lián)誼是基礎(chǔ)，銷售聯(lián)誼是重點，旅游聯(lián)誼是最高境界。 14、直銷團隊管理機制：1.分配機制是營銷管理的核心，基本原則就是按勞分配，多勞多得，保證市場規(guī)模最大化和直銷員利益最大化。2.激勵機制是營銷管理的動力。實行銷售業(yè)績與經(jīng)濟利益和個人發(fā)展雙重掛鉤的激勵機制。經(jīng)濟利益是物質(zhì)激勵，個人發(fā)展是精神激勵。倡導(dǎo)有多大貢獻就有多大收益，有多大能力就有多大發(fā)展空間。3.競爭機制保證營銷團隊的不斷發(fā)展、成長。這種競爭機制的特點是既能達到優(yōu)勝劣汰的競爭目的，又能實現(xiàn)統(tǒng)一高效的管理。4.約束機制是營銷管理的制衡機制。珍奧具有健全的營銷員和加盟商準入機制，從而保證了直銷團隊的人員素質(zhì)，避免了害群之馬的出現(xiàn)。 15、單層直銷是指由銷售員從廠家直接進貨，然后直接賣給消費者，以雅芳為代表。16、而多層直銷是指由人際關(guān)系鏈來進行直接銷售，是一種聯(lián)系緊密的網(wǎng)絡(luò)群體，以安利為代表。 17、直銷模式優(yōu)勢：掌握終端市場、做好顧客資料管理、人際關(guān)系經(jīng)營、降低廣告行銷費用、自動市場的倍增機制。18、直銷的優(yōu)勢原理：1.團隊經(jīng)營，網(wǎng)絡(luò)倍增原理；2.有特色的獎勵原理；3.深度培訓(xùn)原理；4.重視文化開發(fā)的原理；5.消費者創(chuàng)業(yè)原理。19、銷售的最高境界就是賣感覺。那么這個感覺來自哪里？應(yīng)該來自于信任。只有顧客信任你的人才能信任你的產(chǎn)品，并買企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其要點就是造勢。 20、直銷人員應(yīng)該學(xué)會的理念和技巧： 心懷夢想，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢；設(shè)定目標，作出承諾；定位顧客，列好名單；發(fā)布信息，強化宣傳；深入溝通，增加信賴；管理客戶，不斷跟進；不斷復(fù)制，團隊作業(yè)。21、網(wǎng)絡(luò)直銷的注意事項：1.對客戶反饋要及時回復(fù)；2.恰當(dāng)處理顧客意見；3加強跟蹤聯(lián)系；4提供詳情索取表或留言簿。22、現(xiàn)場抽獎、回答問題、贈送禮品等，向來是展覽營銷中的常用招數(shù)。在車展現(xiàn)場也是如此，人氣最旺的展臺，除了有活動表演的，就是愿意為觀眾準備禮品的。 23、企業(yè)的參展目標通常有以下幾種：樹立、維護公司形象；開發(fā)市場和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷售成效；研究當(dāng)?shù)厥袌觥㈤_發(fā)新產(chǎn)品等。24、德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標25、選擇展覽會時，應(yīng)重點考慮以下幾個因素：1展覽會性質(zhì)；2展覽會知名度；3展覽會的內(nèi)容；4展覽會時間；5展覽會地點。26、要想在展覽中被客戶牢牢記住，可以從以下幾個方面著手：（1）夸大你和競爭對手之間的差距，但是要記住不能明示或暗示你的對手的名稱，否則可能會惹上官司。（2）準備把握你的目標受眾群，不同的人有不同的喜愛，對于笑話也是如此，所以你的幽默要根據(jù)目標受眾的不同而相異。（3）給你的品牌賦予性格，這種性格可以通過媒體廣告、你在展覽會上派發(fā)的文學(xué)作品，甚至可以是展覽會上的充氣動物表現(xiàn)出來。（4）重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，只到客戶記住你為止，重復(fù)之中還要有變化，但風(fēng)格得保持一致。27、展覽會營銷的6大法寶:實施廣告戰(zhàn)術(shù)；占據(jù)有利地形；發(fā)揮“美女效應(yīng)；有效利用“名人效應(yīng)”；舉行抽獎、贈禮活動；進行現(xiàn)場表演。28、圖書宣傳遵循一個基本的原理：如果你要宣傳一本書，那么你不能馬上就鋪開，一定要先找準一個新聞點，找到這本書跟作者本人的最佳結(jié)合點，這樣才能以人帶書，把書帶起來；如果你找不到這個點的話，這種宣傳就會顯得假、大、空。 29、會議營銷手段講求的是在特定的環(huán)境、特定的時間、特定的地點、特定的人群、特定的產(chǎn)品及特定的品牌等情況下，運用會議的形式去完成產(chǎn)品銷售的過程。 30、會議營銷成功主要包括以下幾點：張揚的產(chǎn)品魅力；充足的客源及場外工作；優(yōu)化會議流程的設(shè)計；選擇適合的主持人。31、會議營銷的實戰(zhàn)技巧：樹立良好的企業(yè)形象；弱化商業(yè)氛圍；強調(diào)換位溝通；重視親情服務(wù)；強化前期溝通；靈活掌握策略。32、視頻會議的功能：使營銷管理更加扁平化；降低培訓(xùn)成本；便于隨時進行監(jiān)督；和顧客即時互動；提高專家利用率和工作效率。 33、公益營銷能給企業(yè)帶來的利益主要有： 1拉近與消費者的關(guān)系；2提高品牌形象；3造就企業(yè)文化；4提高社會效益。34、企業(yè)進行公益營銷主要方式：1吸引大眾共同參與的參與性公益營銷；2利用或通過揭示大眾普遍關(guān)心的、具有新聞性的事件的新聞性公益營銷；3顯示人性化的公益營銷；4反映時代潮流的趨勢化公益營銷。35、在進行公益營銷策劃時參照經(jīng)驗：1勇于承擔(dān)社會責(zé)任；2恰當(dāng)?shù)臅r機進行恰當(dāng)?shù)墓婊顒?選擇恰當(dāng)?shù)墓婊顒宇I(lǐng)域（鎖定領(lǐng)域：兒童教育、環(huán)保和體育）4精心設(shè)計公益活動5公益活動必須策略先行6將公益贊助視為企業(yè)一種商業(yè)戰(zhàn)略。36、公益營銷是一項需要長期堅持的活動，而不是一時之需。 37、公益營銷的誤區(qū)：缺乏責(zé)任感，態(tài)度上不真誠；沒有分清“公益活動”與“公益營銷”的關(guān)系；不能長期堅持；缺少主線，公益投資太分散。38、品牌營銷的關(guān)鍵：誠信至上、準確定位、個性鮮明、質(zhì)量第一、巧妙傳播。39、品牌營銷的秘訣：一切從好的創(chuàng)意開始、為品牌尋找差異點、采用整合傳播全方位宣揚品牌、為消費者找個好理由、讓利益訴求點更簡單、加深消費者對品牌文化的認知度、品牌的基礎(chǔ)是企業(yè)文化 、設(shè)置競爭壁壘、為終端陣地牢牢把關(guān)、讓產(chǎn)品借足明星風(fēng)采、深挖潛在需求 、探索營銷新模式。40、品牌營銷成功外包的五大原則：1充分了解，明確游戲規(guī)則；2利益共享；3短期效益和長期效應(yīng)兼顧；4建立互信與溝通機制；5風(fēng)雨同舟。 41、品牌危機常見原因有： 第一，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題； 第二，由新產(chǎn)品更新不當(dāng)引起的品牌危機，如可口可樂于1986年推出新可樂替代舊可樂引發(fā)的品牌危機就是如此； 第三，由品牌欺騙所引起的品牌危機，如美國安然公司，由于虛報財務(wù)賬目，出現(xiàn)財務(wù)丑聞，欺騙投資者，消息披露后，十多年辛苦打造的公司品牌毀于一旦； 第四，由品牌延伸不當(dāng)引起的品牌危機，如極具陽剛之氣的世界著名品牌哈雷戴維森進軍香水領(lǐng)域引發(fā)出來的危機（由品牌延伸不當(dāng)引起的危機在我國國內(nèi)品牌經(jīng)營中屢見不鮮）； 第五，由品牌創(chuàng)新不足引起的品牌危機，如國內(nèi)外一些老字號品牌出現(xiàn)的品牌危機； 第六，由品牌沖突引起的品牌危機，如肯德基品牌進軍香港、百事品牌進軍臺灣時，由于它們在不同的國家和地區(qū)，用同樣的產(chǎn)品、同樣的廣告、同樣的傳播手段去打造同一品牌，結(jié)果出現(xiàn)品種沖突； 第七，由更換品牌名稱與標識所引起的品牌危機。此外，由品牌合并或兼并不當(dāng)、品牌授權(quán)經(jīng)營不當(dāng)也可能引起危機。42、品牌危機公關(guān)具體措施： 第一，立即成立危機公關(guān)小組，全面控制品牌危機的蔓延。第二，迅速對外界作出積極的反應(yīng)。在信息技術(shù)高度發(fā)達的今天，品牌危機造成的負面影響在極短的時間內(nèi)就可以傳遍世界。因此，一旦出現(xiàn)突發(fā)性品牌危機，就應(yīng)該迅速作出積極的反應(yīng)。為此，企業(yè)內(nèi)部必須協(xié)調(diào)一致。在外界面前，可以有不同的面孔，但必須是同一種聲音。第三，以積極、誠實的態(tài)度和果斷的行動爭