論保健品營(yíng)銷中的產(chǎn)品組合

在保健品營(yíng)銷領(lǐng)域中，先后從事過(guò)電臺(tái)營(yíng)銷，報(bào)紙營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷、大型體驗(yàn)中心營(yíng)銷、體驗(yàn)店?duì)I銷、電視購(gòu)物營(yíng)銷，走過(guò)的工作歷程正陪伴著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷攀升，深感經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)的保健品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展以遍及神州每個(gè)角落，在中蒙、中俄邊境的萬(wàn)人小鎮(zhèn)上和只通水泥路的鄉(xiāng)村集市，都見到了喜笑顏開的老人和紅光滿面的老板，旺盛的市場(chǎng)需求也催生了競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，城市社區(qū)中保健品店多過(guò)米鋪，開得多、換得快，保健品的“暴富論”與“短命論”的聲浪此起彼伏。保健品業(yè)內(nèi)對(duì)成功的總結(jié)大都是從模式來(lái)下定義：蒙派成功是因?yàn)槌此幠Ｊ?；中脈、天年成功是因?yàn)椤皶?huì)銷”模式；喜來(lái)健、麗可的“體驗(yàn)”模式，形成了唯模式論。同時(shí)，保健品領(lǐng)域的進(jìn)入門檻低，回籠資金快，四、五萬(wàn)元即可起步，讓很多在成功公司中發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)娜耸慷枷嘈帕恕氨└徽摗?，相信自己掌握了最好的致富工具“模式”，但自行操作時(shí)，很多又支持不過(guò)半年，總結(jié)成敗多歸于市場(chǎng)發(fā)展快，“模式已過(guò)時(shí)”，形成了“短命論”，但市場(chǎng)卻用現(xiàn)實(shí)證明，曾經(jīng)的和現(xiàn)在存在的模式中，仍不斷有人成功獲利。所以，對(duì)于保健品經(jīng)營(yíng)的成敗，不能“唯模式論”筆者認(rèn)為應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)的根本產(chǎn)品上來(lái)進(jìn)行分析，產(chǎn)品本身與現(xiàn)階段市場(chǎng)的適應(yīng)吻合才是人們購(gòu)買的核心。產(chǎn)品的特質(zhì)決定了運(yùn)營(yíng)的時(shí)間，運(yùn)營(yíng)的模式?jīng)Q定了經(jīng)營(yíng)的成敗。且將消費(fèi)者的各種需求和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所需解決的各種問(wèn)題，稱之為“癥”，想成功營(yíng)銷長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方法就是“對(duì)癥下藥”。俗話說(shuō)“西藥治標(biāo)，中藥治本”，企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，科學(xué)管理是西藥，解決日常問(wèn)題；產(chǎn)品體系是中藥，決定經(jīng)營(yíng)的成功與否。中醫(yī)理論對(duì)用藥物配合使用提出“君臣佐使”，其源于皇帝內(nèi)經(jīng)：“主病之謂君，臣佐君之謂臣，應(yīng)臣之謂使。”就是對(duì)用藥規(guī)律的概括，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)保健品的人都不陌生，根據(jù)經(jīng)營(yíng)者采用的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷階段來(lái)定，我們把階段分為初創(chuàng)期、穩(wěn)定期、成長(zhǎng)期、衰退期。幾個(gè)階段相互轉(zhuǎn)化、發(fā)展，我們?nèi)跁?huì)貫通，從傳統(tǒng)中醫(yī)瑰寶中挖掘出事物規(guī)律來(lái)對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)果進(jìn)行類比分析。何為君藥：素問(wèn).至真要大論主病之為君，即在處方中對(duì)主癥，或主病起主要治療作用的藥物，它體現(xiàn)了處方的主攻方向，其藥力居方中之道，是組方中不可缺少的藥物，茹麻黃湯的麻黃，白虎湯中的石膏。營(yíng)銷過(guò)程中的主銷品稱為“君藥”?！熬帯痹诜絼┲胁豢扇鄙?，但經(jīng)營(yíng)中用幾味“君藥”，什么時(shí)期用什么類型的君藥，還是要有針對(duì)性：對(duì)于采用高成本宣傳的廣告方法營(yíng)銷無(wú)論電臺(tái)、報(bào)紙、電視應(yīng)以一味君藥來(lái)配伍，使得昂貴有限的廣告聚焦效應(yīng)精準(zhǔn)的把目標(biāo)顧客吸引到一起。一次廣告的過(guò)程聚焦一個(gè)產(chǎn)品，吸引一類人群。又如，對(duì)于宣傳成本較低的會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)店面營(yíng)銷，在初創(chuàng)期要集中注意力于一個(gè)主推品種之上，以取得營(yíng)銷的突破，形成資金的良性循環(huán)，隨著受影響群體的購(gòu)買飽和，再推出互為補(bǔ)充，互不沖突的第二，第三味君藥形成購(gòu)買的延續(xù)?，F(xiàn)在經(jīng)營(yíng)時(shí)間稍長(zhǎng)的會(huì)議和店面一般都形成了食品器械（水機(jī)、玉石墊、理療床等）的主銷品組合。當(dāng)然，主銷品由多個(gè)互補(bǔ)產(chǎn)品組成也是為了滿足顧客的“大保健”需求，顧客希望從“吃、穿、用”多方面來(lái)滿足自己的需求。在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)下，市場(chǎng)上形成了以食品、水機(jī)、器械三足鼎立的保健品產(chǎn)品架構(gòu)也就注定了顧客在教育下會(huì)形成這三大主方向的需求：吃保健品，喝弱堿性水，用理療儀器。當(dāng)顧客需求形成后，企業(yè)如不能滿足，顧客就會(huì)選擇別的企業(yè)來(lái)滿足自己的需求，這也有力的推動(dòng)了主銷品的系列化。在主銷品的選擇中，主要有以下的誤區(qū)：一、因?yàn)檎莆铡澳Ｊ健倍堰x產(chǎn)品，不因產(chǎn)品而選“模式”；保健品行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在唯“模式”論、唯“方法”論是主流，對(duì)業(yè)內(nèi)的成功案例往往總結(jié)都局限在模式上，如蒙派的“炒藥”模式，中脈、天年的“會(huì)銷”模式，喜來(lái)健、利可的“體驗(yàn)”模式等等。多數(shù)舉步為艱的從業(yè)者往往都是在成功的公司熟練掌握模式操作的。對(duì)模式的迷信和財(cái)富的需求導(dǎo)致盲目、草率的從網(wǎng)上搜索、挑選以往公司的類似產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。而非先選有好效果的產(chǎn)品，再選擇適合的模式，以產(chǎn)品品質(zhì)為選擇出發(fā)點(diǎn)，這個(gè)選擇上的先后已很大程度上決定了企業(yè)的命運(yùn)。二、初創(chuàng)期就上系列產(chǎn)品，不分方向；滿足顧客多方面的需求是正確的，當(dāng)對(duì)于動(dòng)輒數(shù)千上萬(wàn)元的中國(guó)保健品價(jià)格來(lái)說(shuō)，沒(méi)有信任何來(lái)購(gòu)買，銷售者自信可滿足一切顧客的需求，可是顧客憑什么就讓你來(lái)滿足你認(rèn)為的需求呢？即使代理的產(chǎn)品是系列的能滿足多方面，如血脂、血糖、骨關(guān)節(jié)、電療等等，初創(chuàng)期也應(yīng)把有限的資源集中到最適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一個(gè)產(chǎn)品上來(lái)。以一個(gè)產(chǎn)品來(lái)形成宣傳和市場(chǎng)的突破及與競(jìng)品的區(qū)別，再以點(diǎn)帶面，形成從少數(shù)人嘗試到多數(shù)人信賴購(gòu)買。一個(gè)產(chǎn)品能形成良性循環(huán)才談得上逐漸導(dǎo)入其它主銷品。三、堅(jiān)決不換主銷品，經(jīng)常更換新地點(diǎn)；陳安之先生曾經(jīng)有過(guò)精彩的論述：“成功是失敗之母”，尤其在一些曾經(jīng)輝煌過(guò)的業(yè)內(nèi)企業(yè)體現(xiàn)明顯。大型體驗(yàn)中心就是典型案例，由于理療床廠家都沒(méi)有吻合市場(chǎng)的新主銷品推出，只好一直依靠老產(chǎn)品改進(jìn)，同時(shí)管理中也嚴(yán)格禁止多品牌合營(yíng)，帶來(lái)顧客重復(fù)購(gòu)買率低。一般三年左右周邊顧客購(gòu)買達(dá)到相對(duì)飽和，就要做一次體驗(yàn)中心搬遷，換一個(gè)地點(diǎn)，換一批顧客。中國(guó)的仿制、復(fù)制能力是舉世公認(rèn)的，當(dāng)眾多品牌的體驗(yàn)中心大批復(fù)制出現(xiàn)，把所有好的地點(diǎn)都“掃蕩”后，體驗(yàn)中心銷量就注定開始快速下滑。四、 經(jīng)常更換主銷品，一味依靠老顧客；保健品營(yíng)銷市場(chǎng)的魚龍混雜也向上引起了生產(chǎn)企業(yè)的混亂，對(duì)市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品跟風(fēng)，仿制甚至造假，層出不窮。核酸火起來(lái)后全國(guó)一年內(nèi)出現(xiàn)二十多種核酸；骨關(guān)節(jié)氨糖類產(chǎn)品火起來(lái)后，全國(guó)半年出了三十多種氨糖產(chǎn)品。在保健品營(yíng)銷領(lǐng)域中的“推大單、按箱賣”已形成風(fēng)氣，一次一定要賣給顧客一年甚至二年的量，讓顧客存在公司慢慢提、慢慢吃。涸澤而漁、企業(yè)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高和普遍的新顧客開發(fā)難，逼著公司頻換主銷品，一年換二至三種功效重疊的產(chǎn)品，新出的品種老顧客家沒(méi)用過(guò)，感情也到位，促銷、購(gòu)買、一種沒(méi)有用完，另一種又到家，多次的強(qiáng)化透支促銷后，老顧客的感情也逐漸洗沒(méi)了，洗成了反感了，而更換主銷品的把關(guān)不嚴(yán)又引起效果的不理想，也加速了主銷品銷售周期的提前結(jié)束。所以也見到很多業(yè)內(nèi)資深公司，不換主銷品沒(méi)利潤(rùn)，換主銷品大地震，主銷品換的越頻繁，老顧客抱怨越多減少的越快，甚至有人笑稱是“不換等死，一換找死”的兩難局面。筆者認(rèn)為初創(chuàng)保健品銷售企業(yè)的主銷品，應(yīng)選擇功效型的單品、食品或器械均可，有了一定的穩(wěn)定老顧客和資金積累及抗風(fēng)險(xiǎn)能力后再逐步引進(jìn)完善食品水機(jī)器械的主銷品結(jié)構(gòu)。有基礎(chǔ)的企業(yè)在主銷品的更新中應(yīng)采用新品隆重上市，老品逐漸淡出的方法，一個(gè)主銷品至少應(yīng)在體系中持續(xù)一年以上。臣藥：神農(nóng)本草經(jīng)載：中藥一百二十種為臣，主養(yǎng)性。首先是輔助君藥加強(qiáng)治療主病和主癥，其次是，針對(duì)兼病或兼癥起治療作用，如麻黃湯中的桂芝、白虎湯中的知母。在保健品營(yíng)銷中，且將鋪銷品和配贈(zèng)品比喻為臣藥，輔銷品和配贈(zèng)品之間不用涇渭分明，可互相轉(zhuǎn)換。輔銷品對(duì)用戶的吸引力是非常重要的，而又恰恰是大家常常忽略的。一、從配贈(zèng)品的方式分析；口服類產(chǎn)品營(yíng)銷中很多時(shí)候是以買X贈(zèng)X的形式進(jìn)行配贈(zèng)，配贈(zèng)品即是主銷品，這個(gè)方法在同樣消費(fèi)額情況了下延長(zhǎng)了服用的時(shí)間，增長(zhǎng)了消費(fèi)的購(gòu)買周期，也就在變相延長(zhǎng)再次回款的時(shí)間與金額，降低了購(gòu)買的可能性。同時(shí)，這種贈(zèng)送方式還會(huì)引起顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的質(zhì)疑。而買A贈(zèng)B，贈(zèng)品又大多不為顧客接受，會(huì)被要求調(diào)換，器械大多用的是買大贈(zèng)小的方式，如一萬(wàn)多理療床贈(zèng)六千多的玉石床墊，初期效果很好，但隨著生產(chǎn)、銷贈(zèng)廠家增多，也逐漸不為顧客喜愛(ài)。二、從配贈(zèng)品的價(jià)格上分析；配贈(zèng)品的價(jià)格一般會(huì)定在主銷品的1/3左右，當(dāng)然也隨著消費(fèi)金額成正比增加，如買九盒的贈(zèng)品一定大于三盒的三倍，價(jià)格過(guò)低，吸引不了消費(fèi)者也保證不了利潤(rùn)，太高則讓人懷疑主銷品的價(jià)值。二、從配贈(zèng)品的種類上分析；目前較流行的贈(zèng)品有：“過(guò)濾器、濾芯、玉石床墊、玉石毯、弱堿性水杯、降壓表、內(nèi)衣、床上用品、特種日用品、各種保健食品等等，總體來(lái)說(shuō)要體現(xiàn)與主銷品的互補(bǔ)性，生活中的實(shí)用性，對(duì)顧客的吸引性運(yùn)營(yíng)中在配贈(zèng)品的選擇上難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)主銷品，而對(duì)配置品重要性的忽視主要在以下幾個(gè)方面：一、配贈(zèng)品的質(zhì)量差、功效低；保健品營(yíng)銷領(lǐng)域一直強(qiáng)調(diào)包裝，而當(dāng)我們把低質(zhì)，無(wú)效的配贈(zèng)品宣傳的非常美好后，配在功效型產(chǎn)品上贈(zèng)送給顧客就是對(duì)我們主銷品的絕大傷害！試問(wèn)？一塊一拍就掉表面，一點(diǎn)不降壓的降壓表是讓顧客驚喜還是氣惱？一個(gè)不能生產(chǎn)弱堿性水的水杯能讓顧客感謝？贈(zèng)品一定要保證質(zhì)量，沒(méi)有質(zhì)量的低價(jià)是撿了芝麻，丟了西瓜。二、配贈(zèng)品缺乏變化；很多廠家選擇配贈(zèng)品后一贈(zèng)送就是很久，理療床贈(zèng)玉石床墊都送了五年了！誠(chéng)然，期間床墊增加了電位棒，超長(zhǎng)波，定時(shí)等新的功能，但能讓顧客應(yīng)為產(chǎn)品一個(gè)小改進(jìn)就重新購(gòu)買價(jià)值數(shù)千元的物品是不現(xiàn)實(shí)的，床上用品冬天送好，夏天還送就不合宜了。營(yíng)銷需要新意，主銷品需要穩(wěn)定，顧客需要沖動(dòng)，那我們就必須在輔銷品上加以變化。主輔搭配的案例在電視購(gòu)物領(lǐng)域中比較成功，無(wú)論賣什么產(chǎn)品，一定都用一件相關(guān)聯(lián)的，很吸引人的產(chǎn)品來(lái)配贈(zèng)，有效地引發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)。三、配贈(zèng)品定位錯(cuò)誤；因?yàn)橐滟?zèng)品而配贈(zèng)，別人送什么我送什么，因?yàn)闆](méi)有適合的配贈(zèng)品就盲目送，曾有活動(dòng)中贈(zèng)送顧客電飯鍋，是普通機(jī)械款的，比顧客家中使用的質(zhì)量差，結(jié)果顧客說(shuō)：“看見就生氣”?！辟?zèng)送反致不滿。又有買理療儀器送彩電，用戶家都普遍液晶了還送一個(gè)大顯像管去，讓用戶看也不是送人又舍不得，只落埋怨。概括配贈(zèng)品選擇成功與否標(biāo)準(zhǔn)是：能否吸引用戶單獨(dú)掏錢購(gòu)買！最成功的配贈(zèng)品案例應(yīng)當(dāng)是買櫝還珠。所以在配贈(zèng)品上要靈活多樣，優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀、賣贈(zèng)結(jié)合。根據(jù)主銷品保持三至五種配贈(zèng)品來(lái)靈活搭配，每三個(gè)月新推出一款配贈(zèng)品，推出后首先當(dāng)做銷售品銷售一個(gè)月，然后進(jìn)入配贈(zèng)體系中。三、配置品可以增加銷售額；配置品的贈(zèng)送只是在顧客購(gòu)買主銷品時(shí)產(chǎn)生一次，其余時(shí)間想擁有配置品是要購(gòu)買的，那以一年為例，配贈(zèng)品可以額外產(chǎn)生多少銷售額？以食品為例，每次購(gòu)買主銷品用一年，配贈(zèng)品三個(gè)月推出一款，一年推出四款。除購(gòu)買主銷品時(shí)的一次配贈(zèng)外每年還將有銷售輔銷品三次的機(jī)會(huì)。好的輔銷品每次活動(dòng)中顧客會(huì)購(gòu)買多個(gè)，如在用“好神拖”進(jìn)入輔銷品體系時(shí)，顧客普遍購(gòu)買二、三個(gè)。三次輔銷品的累計(jì)銷售價(jià)格能達(dá)到甚至超過(guò)讓主銷品的一半。這樣，在消除顧客抵觸，不影響主銷品的情況下就增加50以上的銷售額。佐藥使藥：神農(nóng)本草經(jīng)載下藥一百二十種為佐使，主治病。佐藥：一是為佐助藥，協(xié)助君藥、臣藥加強(qiáng)治療作用，或直接治療次要兼證的藥物，二是為佐制藥，用以消除或減緩君藥、臣藥的毒性或烈性的藥物，三是為反佐藥，即根據(jù)病情需要，使用與君藥藥性相反而又能在治療中起相成作用的藥物。使藥：一是引經(jīng)藥，引方中諸藥直達(dá)病所的藥物，二是調(diào)和藥，即調(diào)和諸藥的作用，使其合力祛邪。君藥主養(yǎng)命，臣藥主養(yǎng)性，佐藥，使藥主治病。病癥為表象，性、命為根本。如果說(shuō)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中主銷品、輔銷品是出售的，是產(chǎn)生利潤(rùn)的，是根本，那免費(fèi)贈(zèng)送就是佐藥、使藥是吸引、收集顧客的，是創(chuàng)造銷售前提的，因?yàn)橛袦?zhǔn)客戶才談得到銷售和利潤(rùn)。多年市場(chǎng)的反復(fù)洗禮下，顧客資源的獲取日趨艱難，如何將目標(biāo)人群“引”入銷售流程中，是從業(yè)人士苦心專研的課題，而人性學(xué)分析找到了一個(gè)行之有效的方法免費(fèi)贈(zèng)送（理療）。以免費(fèi)吸引人氣，以服務(wù)建立感情，以宣傳促動(dòng)購(gòu)買，實(shí)際操作中注意用好免費(fèi)這味藥，可以幫助迅速打開局面，但有幾點(diǎn)注意：一、免費(fèi)贈(zèng)送（體驗(yàn)）首先要做到公平對(duì)待，只要沒(méi)有禁忌癥，對(duì)沒(méi)有購(gòu)買老、幼、貧、富、潔、臟、都一視同仁，不能憑自我經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行區(qū)別劃分，因?yàn)榕c免費(fèi)比起來(lái)，人更看重尊嚴(yán)，平等對(duì)待就是對(duì)人最好的禮貌。二、免費(fèi)贈(zèng)送必須有感恩和幫助的心態(tài)對(duì)待受贈(zèng)（體驗(yàn)）者必須有幫助之心，通過(guò)活動(dòng)，幫助他人普及知識(shí)，少生疾病，幫助人的人才是快樂(lè)的，也要感恩用戶的到來(lái)，顧客乘車要花錢，參加活動(dòng)要花時(shí)間，他們來(lái)領(lǐng)贈(zèng)品(體驗(yàn)）也是花成本的，是支持我們工作的，是必須感恩的，如沒(méi)有此心態(tài)認(rèn)識(shí)，把用戶當(dāng)作占便宜的，那工作中的言行會(huì)不自覺(jué)表露，顧客會(huì)越來(lái)越少。三、贈(zèng)送（體驗(yàn)）是為宣傳，教育做引導(dǎo)、鋪墊。發(fā)放贈(zèng)品吸引來(lái)的群眾必須通過(guò)教育引導(dǎo)才會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客，所以贈(zèng)送（體驗(yàn)）是方法，宣傳教育是目的，沒(méi)有宣傳教育的贈(zèng)送是浪費(fèi)財(cái)物，沒(méi)有贈(zèng)送是沒(méi)人來(lái)聽宣傳教育的，所以邊（先）教育宣傳，邊（后）贈(zèng)送（體驗(yàn)）。四、贈(zèng)送（體驗(yàn)）要卡片式管理，表格式登記一旦開展贈(zèng)送（體驗(yàn)）參與者人數(shù)將飛速激增，五十平米的社區(qū)店人數(shù)都可以達(dá)到140人/天，工作量將非常繁雜，而為保證秩序，就必須借助登記，積累卡片與店內(nèi)表格進(jìn)行管理，從而掌握諸如，參與時(shí)間，治療效果，基本訊息等內(nèi)容。五、贈(zèng)送（體驗(yàn)）產(chǎn)品的方式免費(fèi)贈(zèng)送可以每天參與活動(dòng)，活動(dòng)后發(fā)放贈(zèng)品。也可每天參加活動(dòng)，每周領(lǐng)取贈(zèng)品。還可以每天參加活動(dòng)從參與者抽出獎(jiǎng)品贈(zèng)送。也可將領(lǐng)獎(jiǎng)與抽獎(jiǎng)結(jié)合，抽獎(jiǎng)與發(fā)獎(jiǎng)結(jié)合，靈活搭配，使之充滿趣味，尤其是銷售期間的贈(zèng)送及贈(zèng)送方法更要多樣，有趣。六、免費(fèi)贈(zèng)送（體驗(yàn)）的產(chǎn)品因?yàn)槊刻於加?jì)入贈(zèng)送參與人數(shù)多，所以成本是較高的，目前多以低價(jià)，新奇實(shí)用物品為主，如幾分錢的玉珠，幾角錢的玉墜，赭石托瑪琳吊墜、膏藥、雞蛋、大米、面粉、洗碗布等等皆可，體驗(yàn)則以電場(chǎng)治療儀，足浴、振動(dòng)、溫?zé)岬?，耗電不耗消耗耗材的器械為主。?、巧妙贈(zèng)送也是對(duì)銷售提升的重要刺激除了各種附銷品的贈(zèng)送之外，像積分，抵用卷等也是經(jīng)常被使用的促銷品。這一類促銷品的使用就更需要考慮細(xì)致，運(yùn)用得好可以低成本拉動(dòng)銷售，運(yùn)用不好就會(huì)造成管理混亂，適得其反。以上是個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)體系及各組成部分關(guān)鍵點(diǎn)的總結(jié)分析，當(dāng)然對(duì)于企業(yè)在不通發(fā)展階段如何搭配、調(diào)整產(chǎn)品及用產(chǎn)品支持利潤(rùn)和規(guī)模，也有一些企業(yè)實(shí)踐成功的案例，并總結(jié)成（下)以君臣佐使配伍法調(diào)整保健品營(yíng)銷中不同階段的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一文，希望可以和業(yè)內(nèi)資深人士就此觀點(diǎn)論道。 也希望并祝福所有把青春、熱血、汗水、金錢投入保健品行業(yè)的同道中人們：樂(lè)此道中，人生無(wú)憾！市場(chǎng)就像人體一樣，復(fù)雜多變、互相聯(lián)系，我們?cè)诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)中也必須向一個(gè)高明的中醫(yī)，靈活的以產(chǎn)品為藥物，配伍出良藥。中藥診病調(diào)整身體時(shí)一般一劑良方服用一周左右就復(fù)診，調(diào)方、用藥一周再?gòu)?fù)診，如此循環(huán)中讓身體渡過(guò)不同階段，直至康復(fù)。現(xiàn)在我們把企業(yè)比喻成人體，根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)中的不同階段的不同情況，開出不同的產(chǎn)品策略藥方去調(diào)整。初創(chuàng)期：保健品運(yùn)營(yíng)半年內(nèi)，創(chuàng)業(yè)后沒(méi)有連續(xù)穩(wěn)定贏利兩個(gè)月的。敢邁出創(chuàng)業(yè)這一步一定是對(duì)主銷產(chǎn)品精挑細(xì)選過(guò)的，對(duì)主銷品充滿信心的，這時(shí)期必須保持對(duì)主銷品的信心不下滑，堅(jiān)韌的執(zhí)行既定戰(zhàn)略，這時(shí)期容易出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：一、遇到挫折后懷疑主銷品，進(jìn)而轉(zhuǎn)換主銷品，執(zhí)行多產(chǎn)品策略，使有限的力量分散了。初創(chuàng)期轉(zhuǎn)換主銷品與主銷方向，對(duì)公司或店面的傷害是極大的，轉(zhuǎn)換后運(yùn)營(yíng)難度大大提升，甚至比重起爐灶還難。初創(chuàng)期要學(xué)習(xí)黃山松的精神，“咬定青山不放松”，咬住既定的那個(gè)主銷品不動(dòng)搖。二、一味盯住主銷品，沒(méi)有輔銷品的配合意識(shí)。很多初創(chuàng)期的朋友都有過(guò)感覺(jué)，準(zhǔn)顧客感情已初步建立，活動(dòng)也來(lái)很多人參與，很多方面感覺(jué)都很棒，但購(gòu)買率總是很低，大家都?xì)w結(jié)于信任度不夠，還要更長(zhǎng)一些時(shí)間，誠(chéng)然有道理，但這時(shí)有吸引力的配贈(zèng)品可以很大程度上縮短潛顧客觀望等待過(guò)程，所以輔銷品的準(zhǔn)備必不可少。為什么不贈(zèng)送主銷品（上）已經(jīng)闡述。成長(zhǎng)期：公司運(yùn)營(yíng)六月以上，主銷品銷售額和利潤(rùn)能連續(xù)兩個(gè)月增長(zhǎng)。成長(zhǎng)期公司的主銷品選擇一定是符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的，是較成功的。這時(shí)要做的是如何快速擴(kuò)大影響力和市場(chǎng)份額。這時(shí)期注意以下幾點(diǎn)：一、擴(kuò)張與控制力的問(wèn)題。企業(yè)初創(chuàng)成功往往是創(chuàng)業(yè)者既往的經(jīng)驗(yàn)和親歷親為竭心盡力的體現(xiàn)，擴(kuò)張后的分部能力、責(zé)任心等等都達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)精力也有限，管理、控制力下降、費(fèi)用升高，這就導(dǎo)致了往往開分部增了費(fèi)用，卻不增利潤(rùn)。甚至有一個(gè)店成功就一下復(fù)制了多個(gè)店一起運(yùn)營(yíng)，店員很快成長(zhǎng)為店長(zhǎng)，結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)天天各店忙救火，銷量上不去，費(fèi)用大增加，資金鏈拖死了成長(zhǎng)期的企業(yè)。成長(zhǎng)期企業(yè)穩(wěn)定并依托成功的區(qū)域，扎扎實(shí)實(shí)做樣板，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客與苗子員工，再開拓一個(gè)新的區(qū)域集中精力扶持管理，同時(shí)準(zhǔn)備下一個(gè)的籌備，也就是有一個(gè)成功店才去開一個(gè)新店，有兩個(gè)成功店可同時(shí)開兩個(gè)新店，千萬(wàn)不能一個(gè)店成功就同時(shí)開兩個(gè)三個(gè)新店的拔苗助長(zhǎng)擴(kuò)張。二、成長(zhǎng)期企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。成長(zhǎng)期的公司不要急于引進(jìn)新的主銷品，穩(wěn)定的擴(kuò)張規(guī)模是成長(zhǎng)期公司的增利之道，而非新主銷品的增加帶來(lái)利潤(rùn)增加。保健品業(yè)內(nèi)在發(fā)展上都喜歡“求快、求大”，對(duì)短期積累財(cái)富有著更多的執(zhí)著，往往對(duì)市場(chǎng)做一些“拔苗助長(zhǎng)”的事。所以對(duì)顧客必須有細(xì)長(zhǎng)流水、深耕細(xì)作的思路。上新的主銷品時(shí)間不能太早、太急，不應(yīng)在成長(zhǎng)期中導(dǎo)入。成長(zhǎng)期導(dǎo)入更換的應(yīng)該是輔銷品。輔銷品在成長(zhǎng)期企業(yè)可以先賣后贈(zèng)，以銷售，新利潤(rùn)來(lái)源的角度來(lái)看待輔銷品。穩(wěn)定期：公司主銷品的利潤(rùn)連續(xù)三至四個(gè)月保持在相對(duì)穩(wěn)定的水平上，營(yíng)銷技巧的變化對(duì)主銷品銷售拉動(dòng)很小。穩(wěn)定期就是新的主銷品導(dǎo)入的時(shí)期了，是完善主銷品結(jié)構(gòu)的時(shí)機(jī)了。當(dāng)然，主銷品尤其是器械，我們應(yīng)該提前挑選，區(qū)域試點(diǎn)，精心考察，隆重上市，一炮打響。穩(wěn)定期的公司是一個(gè)轉(zhuǎn)型期，可能轉(zhuǎn)入下一個(gè)成長(zhǎng)期，也可能轉(zhuǎn)入衰退期，對(duì)這一時(shí)期必須早認(rèn)識(shí)，早準(zhǔn)備，就像秋天要準(zhǔn)備過(guò)冬一樣。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)和接受事物的發(fā)展規(guī)律，用充分的準(zhǔn)備來(lái)使