XXXX年鎮(zhèn)江同盛環(huán)保設備工程有限公司發(fā)展企劃書.ppt

,第一部分公司簡介,公司簡介,鎮(zhèn)江同盛環(huán)保設備工程有限公司座落在風景秀麗的山水城市國家歷史文化名城江蘇省鎮(zhèn)江市，公司依托江蘇大學的科技實力和研發(fā)平臺，致力于成為“國內領先的節(jié)能減排和改善民生的環(huán)保技術及產品供應商”。公司擁有多項技術專利，具有自主知識產權。2008年被授予“江蘇省民營科技企業(yè)”稱譽，2010年被授予“江蘇省創(chuàng)新型企業(yè)”稱譽。公司的研發(fā)中心被認定為“鎮(zhèn)江市環(huán)保設備及節(jié)能工程技術研究中心”。,組織結構,公司下屬研發(fā)部、管理部、生產技術部、市場營銷部四大部門。公司設總經理1人負責公司運作，設常務副總經理1人負責研發(fā)部，設總工程師1人負責生產技術部，其中高級工程師、工程師占公司員工的50以上，設副總經理1人負責市場營銷部，其中高級營銷工程師2人，助理高級營銷工程師1人，營銷工程師5人。,第二部分市場營銷,市場營銷定義,市場營銷是指個人和群體通過創(chuàng)造產品和價值，并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。市場營銷的雙重目標是通過承諾卓越的價值來吸引新顧客，并通過給顧客滿意來留住現(xiàn)有顧客。市場營銷本質是認知之爭而非產品之爭，我個人理解的市場營銷是通過將品牌的理念有效的表達給客戶或潛在的顧客并讓客戶認同進而實現(xiàn)價值最大化的交換。,市場現(xiàn)狀分析,目前，環(huán)保行業(yè)日趨成熟，在國家的大力倡導下，環(huán)保行業(yè)迎來了新一輪發(fā)展機遇期。通過北京奧運會、上海世博會，一些環(huán)保設備的廣泛應用，人們對環(huán)保越來越重視。人們對生活質量的要求越來越高，飲食健康化，生活環(huán)保化，環(huán)境綠色化，行業(yè)市場前景很好。,公司市場定位,我公司以節(jié)能環(huán)保的技術，做改善民生的實事。我公司目標市場為城市惠民工程的環(huán)保設施配套、公益設備的環(huán)保設施配套及企業(yè)節(jié)能降耗環(huán)保設施配套。,公司營銷思路,以領先的節(jié)能環(huán)保技術，迅速占領目標市場，具體做到以下幾點：1）、樹立全員營銷觀念即“營銷生活化，生活營銷化”；2）、樹立保姆式營銷觀念，從客戶的角度出發(fā)，提出解決問題的方案；3）、樹立理念營銷，從“認知”出發(fā)，逐步建立品牌意識；4）、樹立目標營銷，全力完成公司的年度銷售任務。,市場營銷策略,市場營銷策略(簡稱4P)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權利、公共關系策略簡稱6P)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。,市場營銷策略的條件及環(huán)境因素,市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等;質的目標，如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產品的促銷等。經營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標等是企業(yè)制度市場營銷策略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的姿態(tài)相適應。,適用中國的營銷策略,一、功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產品的質量及功效優(yōu)化。二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。,適用中國的營銷策略,四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。五、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。,適用中國的營銷策略,八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產品的宣傳介紹推薦程度。九、網(wǎng)絡組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調的各級營銷組織。十、動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。,市場營銷團隊及組織結構,同盛環(huán)保市場營銷部現(xiàn)有9人，其中高級營銷工程師2人，助理高級營銷工程師1人，營銷工程師5人，營銷內勤1人。其中90%為大專以上學歷，且都有從事過銷售的經歷。整個營銷團隊有以下幾個特點:1、年齡結構較好，平均年齡為25歲；2、人員結構好，大家都有不同的銷售經歷，同質性較低，易于團隊的創(chuàng)新；3、人員綜合素質好，學歷較高，思想成熟，思維活躍；4、團隊氣氛好，彼此相處和睦。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,1、產品策略所謂產品策略，即指企業(yè)制定經營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。同盛環(huán)保的經營戰(zhàn)略是以高新技術為支撐迅速占領市場。同盛環(huán)保秉承以“節(jié)能環(huán)保，改善民生”為宗旨，以節(jié)能低碳的技術服務大眾。同盛環(huán)保的產品主要以噴霧降溫技術為主，噴霧降溫技術主要有高壓噴霧和低壓噴霧兩種，其中低壓噴霧又可分為一般低壓噴霧和低壓兩相流噴霧。高壓噴霧技術在國際上應用較為廣泛，但在噴霧降溫效果上不如低壓兩相流技術，我公司在低壓兩相流噴霧技術取得重大突破，該技術廣泛應用于北京奧運會和上海世博會。,兩種方式的技術經濟對比,1、日本HidekiYamada.etal，環(huán)境溫度33.5、相對濕度70%；2、江蘇大學王軍鋒，環(huán)境溫度36，相對濕度80%。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,兩種方式的技術經濟對比,水耗與降溫幅度、水溫差和蒸發(fā)吸熱效率正相關，同時受環(huán)境對流影響3、水溫與環(huán)境溫度溫差10，降溫2-3，蒸發(fā)吸熱效率40-65%；4、水溫與環(huán)境溫度溫差10，降溫5-6，蒸發(fā)吸熱效率80%。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,兩種方式的技術經濟對比,5、根據(jù)降溫幅度和作用面積，將環(huán)境溫度、相對濕度和風速設定為較理想狀態(tài)，理論計算所需水量，作為設計的主要依據(jù)；6、根據(jù)降溫幅度和作用面積，考慮較嚴苛的環(huán)境溫度、相對濕度和風速等氣象條件，以改人體舒適度和作用區(qū)域的有效降溫作為設計的主要依據(jù)；7、管路承壓10MPa（100kg），材質多為銅、不銹鋼或高壓軟管；8、管路承壓1MPa（10kg），材質多為PPR或其它飲用水供水管材。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,兩種方式的技術經濟對比,9、可移動一體化設備可根據(jù)人流集中情況、場地狀況、氣象條件變化等靈活布設和增減，最大限度實現(xiàn)人性化管理。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,兩種方式霧滴在人體環(huán)境感知高度狀態(tài)比較,干霧（霧滴粒徑粒徑大于30m，風送彌散并塵降到人體環(huán)境感知高速（1.5-1.8m高度），通過蒸發(fā)粒徑減小至干霧狀態(tài)，自然風作用有助于細水霧的輸送彌散并加速蒸發(fā)，強化降溫效果。降溫效率高，細水霧彌散迅速，不會引起相對濕度的明顯增加。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,同盛環(huán)保的市場營銷策略,2、價格策略價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。物流企業(yè)的成本比較復雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學規(guī)律的研究為依據(jù)，以實踐經驗判斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據(jù)市場變化情況，靈活反應，客觀買賣雙方共同決策。價格策略具體方法1）、新加入者的滲透穩(wěn)定策略，新業(yè)者可依靠產品的新鮮與豪華，品質較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，這是新產品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。然而也有逆向操作，運用高價位差異化策略而成功的。2）、組合產品的價格策略，隨著競爭的加劇，業(yè)者可以采取產品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取業(yè)績，價格優(yōu)惠只是短期行為。3）、差別價格策略，對不同的目標市場，不同顧客群，不同的時段采取不同價格，即對不同市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,3、渠道策略營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,營銷渠道策略的選擇1)、直接渠道或間接渠道的營銷策略；2)、長渠道或短渠道的營銷策略；3)、寬渠道或窄渠道的營銷策略；4)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略；5)、傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略。,同盛環(huán)保的市場營銷策略,4、促銷策略促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業(yè)將合適的產品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。市場營銷的促銷策略：1、促銷；2、廣告；3、人員促銷；4、營業(yè)推廣；5、公共關系；6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷；7、整合營銷傳播。,同盛環(huán)保市場營銷案例,2010年年初，我公司就噴霧降溫產品向上海世博會AB片區(qū)、C片區(qū)項目部進行投標，我們公司擊敗了最強競爭對手天騰霧森（國內較大的做噴霧產品的公司），最后我們以低壓兩相流噴霧降溫產品中標。在這次投標過程中，我們將低壓兩相流噴霧技術能“有效改善人體舒適度”這一理念融合到產品策略中；采用的是新加入者的滲透穩(wěn)定價格策略；有效的應用直接渠道和寬渠道的策略；組成營銷精英團隊進行人員促銷和整合營銷傳播策略，最終我們以這樣的營銷組合策略取得該工程。,公司營銷發(fā)展規(guī)劃,公司發(fā)展，營銷先行。按照公司發(fā)展戰(zhàn)略，市場營銷部進行一次“低碳，讓城市更美好”公益廣告營銷活動。營銷主題：低碳，讓城市更美好；營銷模式：賒銷；營銷目標：迅速提高市場占有率；盈利模式：第三方盈利模式。,公司營銷發(fā)展規(guī)劃,賒銷的解釋賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現(xiàn)在時間上分離開來，使貨幣由流通手段轉變?yōu)橹Ц妒侄危ㄒ娯泿诺穆毮埽Ｋ鼘嵸|上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權人，買者成為債務人，這種債務關系是在商品買賣過程中產生的。,公司營銷發(fā)展規(guī)劃,規(guī)避賒銷風險對賒銷業(yè)務實行合同化管理，用合同來規(guī)范賒銷行為。合作雙方就重要事項協(xié)商一致后，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權利義務。為此，應當注意以下問題：首先，合同的條款應當嚴密、完整。必須明確標的物的名稱、品種、規(guī)格、型號、單價和金額，明確還款期限和計算期限的起點，明確標的物應達到的質量標準，明確損害賠償辦法和違約責任等內容。第二，合同的手續(xù)必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時間等必須正確、齊全、完整。第三，對簽訂的合同進行登記，及時檢查和監(jiān)督履行情況，記錄出現(xiàn)的問題。要把購貨方的履約情況及時反饋給有關負責人，以便掌握情況，制定對策。,第三部分結語,公司的性質,鎮(zhèn)江同盛環(huán)保設備工程有限公司是一家民營科技環(huán)保企業(yè)，公司定位于“節(jié)能環(huán)保、改善民生”的先進技術型企業(yè)，已通過了ISO9001質量體系認證，并獲得了電子工程