車險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程

,車險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程,人壽保險(xiǎn),3,我想通過車險(xiǎn)擴(kuò)寬我的客戶源，但是我不了解車險(xiǎn)，這可如何是好呢？,4,我的客戶最關(guān)心的就是車險(xiǎn)理賠問題，如果我要是能夠?qū)W習(xí)點(diǎn)理賠知識(shí)，成功率就會(huì)大多了,5,不用擔(dān)心！通過這次培訓(xùn)的內(nèi)容，應(yīng)該會(huì)使大家對(duì)車險(xiǎn)有了更深一層的了解。,6,主要內(nèi)容,一、車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用1.車險(xiǎn)四大金剛之基本險(xiǎn)2.車險(xiǎn)團(tuán)體中的其他兄弟之附加險(xiǎn)3.各項(xiàng)險(xiǎn)種的不計(jì)免賠二、車險(xiǎn)理賠介紹1.理賠流程介紹2.理賠所需單證3.如何引導(dǎo)客戶理賠三、車險(xiǎn)營銷技巧,一、車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用,8,車險(xiǎn)險(xiǎn)種都包括哪些？,9,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之車險(xiǎn)四大金剛,（1）車險(xiǎn)四大金剛之老大機(jī)動(dòng)車輛損失險(xiǎn)（江湖人稱：車損）車損險(xiǎn)主要負(fù)責(zé)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的自身損失，比較常見的有：行駛時(shí)刮蹭及碰撞物體（墻、電線桿、自行車）造成的損失，車損險(xiǎn)的賠付范圍并不局限于單方事故，雙方或多方的有責(zé)事故用于修復(fù)本車的合理費(fèi)用也是屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的。*特別注意：由于車身表面被人為惡意劃傷造成的損失，是不屬于車損險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任的。對(duì)于意外剮蹭和人為惡意劃痕的判別，定損及理賠人員一眼就可辨得。,10,車損險(xiǎn)案例右后拐彎時(shí)剮墻角,事情經(jīng)過：2009年7月1日清晨，張先生駕駛POLO轎車在小區(qū)拐彎處不小心刮到墻角，隨后向95500報(bào)案并提出索賠，由于事故并不嚴(yán)重，經(jīng)向95500咨詢后到就近的太保定損中心定損維修。,11,車損險(xiǎn)案例右后拐彎時(shí)剮墻角,12,車損險(xiǎn)案例右后拐彎時(shí)剮墻角,13,車損險(xiǎn)案例右后拐彎時(shí)剮墻角,14,車損險(xiǎn)案例右后拐彎時(shí)剮墻角,15,車損險(xiǎn)案例右后拐彎時(shí)剮墻角,16,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之車險(xiǎn)四大金剛,（2）車險(xiǎn)四大金剛之老二第三者責(zé)任險(xiǎn)（江湖人稱：三者）三者的定義：保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司）為第一者，被保險(xiǎn)人為第二者，除這兩者之外的就是第三者。三者險(xiǎn)是作為交強(qiáng)險(xiǎn)的補(bǔ)充，當(dāng)發(fā)生事故需要對(duì)第三者進(jìn)行賠付時(shí)，首先在交強(qiáng)險(xiǎn)項(xiàng)下進(jìn)行賠付，對(duì)于超過交強(qiáng)險(xiǎn)項(xiàng)下的部分在三者險(xiǎn)項(xiàng)下進(jìn)行賠付。三者險(xiǎn)主要對(duì)第三者進(jìn)行的賠償，賠償范圍可以包含財(cái)產(chǎn)損失（第三者車三者險(xiǎn)與交強(qiáng)險(xiǎn)主要負(fù)責(zé)車輛、物損等）和人傷（醫(yī)療費(fèi)用、死亡傷殘等）。三者的保額分為7檔：5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬和100萬。,17,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之車險(xiǎn)四大金剛,（3）車險(xiǎn)四大金剛之老三車上人員責(zé)任險(xiǎn)（江湖人稱：車責(zé)）車責(zé)險(xiǎn)主要負(fù)責(zé)對(duì)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生意外事故時(shí)，車上人員受傷時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用。比如：開車翻溝里，把司機(jī)腦袋磕破了。車責(zé)險(xiǎn)的保額可以從1萬-10萬，在承保過程中，車責(zé)險(xiǎn)分為司機(jī)和乘客兩項(xiàng)，投保人可以選擇單保司機(jī)、可以選擇單保乘客，也可以選擇司機(jī)和乘客都保。*特別注意：車上人員包括正在上下車過程中發(fā)生意外而導(dǎo)致受傷的醫(yī)療費(fèi)用。,18,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之車險(xiǎn)四大金剛,（4）車險(xiǎn)四大金剛之老四全車盜搶損失險(xiǎn)（江湖人稱：盜搶）盜搶險(xiǎn)主要負(fù)責(zé)對(duì)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生全車被盜事故的時(shí)候進(jìn)行賠付，賠付金額以車輛被盜時(shí)的實(shí)際價(jià)值作為賠付依據(jù)。發(fā)生全車被盜后，應(yīng)立即向110及95500報(bào)案，二個(gè)月未找到的情況下，被保險(xiǎn)人需要到公安機(jī)關(guān)開具未破案證明并登報(bào)聲明后，帶齊手續(xù)方可到保險(xiǎn)公司索賠。*特別注意：盜搶險(xiǎn)僅限全車被盜，如果是僅僅車內(nèi)物品被盜，是不屬于盜搶險(xiǎn)保險(xiǎn)范圍之內(nèi)的。,19,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),（1）車險(xiǎn)其他兄弟玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)（江湖人稱：玻璃）玻璃險(xiǎn)主要指的是玻璃因?yàn)榉鞘鹿试斐傻膯为?dú)破碎，一般比較常見的事故是在高速公路上被飛濺的石子將玻璃磕出一個(gè)小坑。承保時(shí)，玻璃險(xiǎn)分為兩類，一種是國產(chǎn)玻璃，另外一種是進(jìn)口玻璃，應(yīng)按照車輛的實(shí)際情況承保。*特別注意：請(qǐng)留意進(jìn)口車玻璃種類，如拿捏不準(zhǔn)，可以詢問客戶，如碰到車輛原裝為進(jìn)口玻璃，但客戶想保國產(chǎn)玻璃，必須提前告知，在發(fā)生理賠時(shí)，只能更換國產(chǎn)玻璃。,20,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),21,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),22,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),（3）車險(xiǎn)其他兄弟自燃損失險(xiǎn)（江湖人稱：自燃）自燃險(xiǎn)主要負(fù)責(zé)由于電路油路老化而引發(fā)的車輛自燃，發(fā)生此類情況應(yīng)立即撥打119及95500報(bào)案，待火警證明開具后，確實(shí)由于車輛電路油路老化而導(dǎo)致的自燃，此情況屬于自燃險(xiǎn)保險(xiǎn)范圍內(nèi)。企業(yè)用車及黨政機(jī)關(guān)事業(yè)團(tuán)體用車，自燃險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任是包含在車損險(xiǎn)保險(xiǎn)范圍內(nèi)的，所以此類用車不用承保自燃險(xiǎn)。案例：2008年5月10日17時(shí)50分左右，發(fā)生在大郊亭橋附近的一起車輛自燃事故，車輛被燒的面目全非，請(qǐng)看下圖。,23,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),24,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),25,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),26,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),27,車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用之附加險(xiǎn),28,各項(xiàng)險(xiǎn)種的不計(jì)免賠,二、車險(xiǎn)理賠介紹,30,1.車輛發(fā)生事故，我們?cè)撛趺崔k？,31,1.車輛發(fā)生盜搶事故，我們?cè)撛趺崔k？,32,2.當(dāng)車輛發(fā)生事故時(shí)，我們都需要提供哪些材料？,（1）簡易案件,33,2.當(dāng)車輛發(fā)生事故時(shí)，我們都需要提供哪些材料？,（1）普通事故不涉及人傷案件,34,2.當(dāng)車輛發(fā)生事故時(shí)，我們都需要提供哪些材料？,（1）普通事故不涉及人傷案件,35,3.理賠單證簡易程序處理交通事故認(rèn)定書,36,3.理賠單證機(jī)動(dòng)車交通事故快速處理協(xié)議書,37,如何引導(dǎo)客戶理賠？,三、車險(xiǎn)營銷技巧,39,車險(xiǎn)營銷技巧只要有用的，絕不浪費(fèi)！,可能我們?cè)谕聘郊与U(xiǎn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到困難，導(dǎo)致車均保費(fèi)總是提不上去，有的業(yè)務(wù)員在和我聊天的時(shí)候，告訴我因?yàn)榭蛻粲X得附加險(xiǎn)沒用，其實(shí)則不然。每個(gè)客戶都有自己對(duì)車險(xiǎn)不同險(xiǎn)種的需求，因?yàn)槊枯v車的實(shí)際情況是不一樣的。由于很多客戶對(duì)車險(xiǎn)并不是很了解，導(dǎo)致他們不知道該上哪些險(xiǎn)種才是更適合自己的。這就需要我們對(duì)我們客戶的車輛有個(gè)大體的了解，從而引導(dǎo)客戶選擇險(xiǎn)種，而得到雙贏的效果。對(duì)于客戶選擇險(xiǎn)種時(shí)，我們可以向客戶提出