電銷團(tuán)隊管理方案

電話銷售團(tuán)隊管理方案企劃日期：2012年1月企劃人：目錄第一部分市場及行業(yè)分析（一） 行業(yè)分析（二） 市場分析（三） 競爭對手分析第二部分部門構(gòu)成（一） 人員組成（二） 管理方案第三部分營銷策略（一） 目標(biāo)市場（二） 營銷策略第四部分培訓(xùn)計劃（一） 新員工入職培訓(xùn)（二） 組長培訓(xùn)（三） 后期銜接培訓(xùn)第五部分激勵方案（一） 建立團(tuán)隊文化（二） 激勵方案第六部分考核方案（一） 考核對象（二） 考核指標(biāo)第一部分 市場及行業(yè)分析（一） 行業(yè)分析一個新行業(yè)的誕生，人們對它的認(rèn)識都需要一個循序漸進(jìn)的過程。正如上世紀(jì)九十年代股票剛剛問世的時候，中國大陸大多數(shù)人甚至一些專家學(xué)者對它持懷疑的態(tài)度，認(rèn)為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對于公司發(fā)行股票，甚至一些國有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時候，大部分人認(rèn)為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當(dāng)這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者-股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現(xiàn)股市本身無所謂好壞，也無關(guān)姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。處在金融市場逐漸發(fā)展的今天，作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場導(dǎo)入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔(dān)心。擔(dān)心是因為懼怕風(fēng)險，懼怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對“炒黃金”這種在國內(nèi)剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學(xué)的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產(chǎn)生不必要的恐慌和擔(dān)心.（二）市場分析2006年，中央賦予天津濱海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的設(shè)立提供了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市場，是對我國交易市場體系的補(bǔ)充，也是對我國金融資本市場體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場外黃金交易市場發(fā)展。這是國家政策的支持，可是對國內(nèi)的各參與方來說是新事物，因為它開創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點的一種新型投資理財產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實證明它的生命力又是那么的強(qiáng)。為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個行業(yè)發(fā)展起來的。對于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力；對于批評，我們要虛心聽取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進(jìn)一步推動整個貴金屬行業(yè)的發(fā)展。在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內(nèi)還屬于這個市場的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。（三）競爭對手分析根據(jù)近期對天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計天津市各類投資咨詢公司約有150余家，其中會員單位約有60家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將“藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實力的公司也在積極的和銀行進(jìn)行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進(jìn)行渠道的開發(fā)。在各大財經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國范圍內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。 黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強(qiáng)。第二部分 部門構(gòu)成（一） 人員組成1. 組織結(jié)構(gòu)圖呼叫中心一個部門的員工計劃穩(wěn)定在55名左右，12個人組成一個小隊由一名客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況入下表所示。銷售經(jīng)理經(jīng)理助理經(jīng)理助理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理電銷人員12人電銷人員12人電銷人員12人電銷人員12人2. 職位描述：銷售經(jīng)理：任職資格：1）具有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理經(jīng)驗和大型營銷團(tuán)隊管理經(jīng)驗，對金融市場營銷有著深入的了解，有豐富的行業(yè)相關(guān)資源； 2）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場開拓能力和計劃執(zhí)行能力； 3）熟悉國際現(xiàn)貨黃金市場，國內(nèi)黃金市場，股票市場，期貨市場的相關(guān)情況； 4）有很強(qiáng)的組織能力和員工培訓(xùn)能力，能及時組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，良好的團(tuán)隊合作精神，出色的團(tuán)隊建設(shè)能力、人際溝通能力、組織開拓能力；5）具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決重大問題的能力；崗位職責(zé)1）負(fù)責(zé)呼叫中心的日常運(yùn)營管理；2）對電銷人員的客戶進(jìn)行管理，對約來的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)呼叫中心運(yùn)營崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績效考核；4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽所轄電話銷售專員的電話，并能適時提供協(xié)助；5）根據(jù)公司要求制訂相關(guān)銷售計劃并負(fù)責(zé)完成；6）管理并帶領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新人正確銷售技巧及工作習(xí)慣；7）提升團(tuán)隊中電話營銷人員各項績效指標(biāo)。客戶經(jīng)理：任職資格：1）工作經(jīng)驗1年以上，2年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗；2）有管理5人以上團(tuán)隊的經(jīng)驗；3）具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投訴問題；4）強(qiáng)烈的責(zé)任感,強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就感的愿望；5）較強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠承受工作壓力并具有活力；崗位職責(zé)：1）負(fù)責(zé)提升所轄團(tuán)隊的業(yè)務(wù)績效，全力達(dá)成團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)；2）管理所轄團(tuán)隊中電銷人員客戶，對約來的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊每日業(yè)務(wù)會議及每月團(tuán)隊總結(jié)會議；4）負(fù)責(zé)訓(xùn)練組員產(chǎn)品知識、銷售技巧等，提高組員產(chǎn)能；5）掌握市場及同業(yè)動向，及時向上級匯報相關(guān)情況，并商議對策且執(zhí)行；6）分析各項報表，掌握TSR活動量及業(yè)績進(jìn)度；經(jīng)理助理：任職資格：1）具有流利的表達(dá)和協(xié)調(diào)能力。2）文字功底好，具有較強(qiáng)的寫作能力，熟練使用各種辦公軟件，擅長文檔管理、時間管理等秘書工作。 3）出色的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力。4）性格開朗，為人踏實，具較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變能力以及獨(dú)立開展工作的能力。5）有較強(qiáng)的團(tuán)隊合作精神，工作認(rèn)真、細(xì)致，能夠適應(yīng)較強(qiáng)的工作壓力。崗位職責(zé)1）協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售目標(biāo)；2）統(tǒng)計各組銷售人員的有效通話時長，并進(jìn)行監(jiān)督管理； 3）協(xié)助客戶辦理開戶，部門協(xié)調(diào)以及文字書面工作；4）協(xié)助銷售經(jīng)理對整部門進(jìn)行考核；5）定期對老客戶進(jìn)行電話回訪，對電銷人員的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督。電銷人員：任職資格：1）口齒清晰，表達(dá)能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公軟件； 2） 能從容應(yīng)對工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實，善于總結(jié)學(xué)習(xí)； 3）能面對較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責(zé)1）通過電話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項銷售指標(biāo)；2）通過電話跟客戶建立關(guān)系, 尋求銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績；3）開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案； 4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。 （二） 管理方案 根據(jù)團(tuán)隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團(tuán)隊的發(fā)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。1） 團(tuán)隊建立初期（1-2個月）突出問題：興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰；對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧；缺乏共識，一致性不夠。管理方案：以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊成員之間盡快熟悉；加強(qiáng)產(chǎn)品知識、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團(tuán)隊的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識、職業(yè)前景說明、公司運(yùn)營模式、黃金的特性、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。2) 團(tuán)隊動蕩期(2-4個月)突出問題：團(tuán)隊成員之間越來越熟悉；規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識了解加升；電話銷售技巧的運(yùn)用不夠；對經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。隱藏的問題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話；業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開始動搖，懷疑目標(biāo)能否完成。 管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個隊員的情況；堅定隊員的信念，對遇到困難的隊員進(jìn)行一對一的培訓(xùn)，幫助隊員和客戶溝通，幫助隊員完成銷售任務(wù)；及時安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對思想出現(xiàn)問題的隊員及時進(jìn)行糾正，如果無法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃、股票期貨淺解、天通金與其它理財產(chǎn)品對比。2） 團(tuán)隊進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6個月）突出問題：團(tuán)隊內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，隊成員可以自覺完成分配的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團(tuán)隊文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊文化，以文化來熏陶團(tuán)隊成員；要加強(qiáng)團(tuán)隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊文化活動，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場詳解、國內(nèi)黃金市場詳解、紙黃金以及其它黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。3） 團(tuán)隊進(jìn)入成熟期（6-8個月）突出問題：團(tuán)隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。 培訓(xùn)內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。4） 隊員出現(xiàn)問題的時候 突出問題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆；對著話筒磕磕巴巴、語無倫次；東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過時很緊張，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話；心里想：這個行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個產(chǎn)品？開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品 。管理方案：時時鼓勵他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，說服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。 培訓(xùn)內(nèi)容：對于心理出現(xiàn)問題的隊員，及時進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵。5） 各種會議的安排（15-20分鐘） 早會：目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。搞一些激勵的小活動，對所有隊員進(jìn)行正面的激勵。分享一些昨日晚間的財經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘） 夕會：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗。安排第二天的工作，定期組織業(yè)績好的隊員進(jìn)行分享。始終保持高漲的工作情緒。（15-20分鐘） 周會：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績完成情況，世界各地財經(jīng)要聞匯總。對本周業(yè)績完成情況進(jìn)行獎罰分明，對于完成激勵案的小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，做到獎勵到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。（1個小時） 月會：總結(jié)一個月的銷售目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。對于未完成銷售目標(biāo)的團(tuán)隊，分析其原因所在找到問題并解決問題 找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時作出相應(yīng)對策。（2個小時）第三部分 營銷策略（一） 目標(biāo)市場首先，我們將目標(biāo)市場的定位定在對投資有興趣的人，或者已經(jīng)有過各類投資經(jīng)驗的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟(jì)實力的人，在投資市場中，承擔(dān)不起風(fēng)險的人也是賺不到錢的。所以我們的目標(biāo)市場就是定位在有一定投資經(jīng)驗的高端市場。 目標(biāo)客戶：能承擔(dān)一定風(fēng)險，并對市場比較了解的投資者。已有過投資經(jīng)驗的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。（二） 營銷策略 由于我公司提供的名單都是有一定投資意向的客戶，都是正在做或者曾經(jīng)做過股票，期貨等投資產(chǎn)品的人，那么我們的電話營銷策略，就針對天通金和不同產(chǎn)品的對比進(jìn)行展開，制定系統(tǒng)的電話銷售步驟以及流程。1） 天通金和其他產(chǎn)品對比（見下表）項 目外 匯期 貨股 票房地產(chǎn)存 款保 險天通金投資金額可多可少以小博大 ，只需付1%2.4%的保證金可多可少以小博大，只需5%10%的保證金可多可少100%資金投入資金龐大需貸款且隨工程的進(jìn)展還要追加投入可多可少100%投入可多可少100%投入可多可少，資金杠桿比例為 12.5 倍投資期限資金流動周一至周五24小時交易，T+0即時成交周一至周五4小時交易，T+0買賣周一至周五4小時交易，T+1隔日賣出期限長18年20年左右24小時交易，T+0投資回報上升、下降趨勢都有可能獲取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定行情受大戶影響，趨勢不易判斷，收益最為不穩(wěn)定上升趨勢時投資收益較高，下降趨勢時普遍虧損有較高的投資回報，但往往低于前二者銀行利率減少通脹損失低于存款上升、下降趨勢都有可能獲取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定交易手續(xù)最為迅速、即時成交，不會出現(xiàn)不能成交的價格尋事簡便，只需辦理買賣手續(xù)，一般在幾份鐘之內(nèi)完成迅速簡便，在增配股或分紅時需辦理買賣之外的手續(xù)十分繁雜沒有統(tǒng)一的規(guī)范，每一環(huán)節(jié)都有要辦理相應(yīng)的手續(xù)簡單簡單最為迅速、即時成交，不會出現(xiàn)不能成交的價格費(fèi)用很少很少較多較多買賣價差，較低交易靈活性可買多賣空雙軌道，全日交易，獲利機(jī)會最多可買多賣空雙軌道，限時交易，獲得機(jī)遇多先買后賣單軌道需到期滿領(lǐng)回本金求現(xiàn)需承領(lǐng)回酬金求現(xiàn)不易，提前解約損失可買多賣空雙軌道，全日交易，獲利機(jī)會最多技術(shù)分析技術(shù)分析圖形不受人為改變，最為可靠技術(shù)圖形可人為改變，真實性較差技術(shù)圖形可人為改變，真實性較差技術(shù)分析圖形不受人為改變，最為可靠參與者全球金融機(jī)構(gòu)，國家政府機(jī)構(gòu)，非金融投資者符合交易所規(guī)定國內(nèi)投資者符合交易所規(guī)定的國內(nèi)投資者大量資金擁有者和該領(lǐng)域中專家聯(lián)合參與全球金融機(jī)構(gòu)，國家政府機(jī)構(gòu)，非金融投資者風(fēng)險程度風(fēng)險控制措施最完善，有限價單、止損單保障交易風(fēng)險很高，市場不夠成熟，風(fēng)險控制措施不夠完美風(fēng)險很高，如補(bǔ)高價套牢資金占用時間長，政策市場的風(fēng)險高，不易于防范風(fēng)險相當(dāng)高，一旦投資方向有誤，可能長期收不回投資、損失慘重貨幣貶值時風(fēng)險以備不測之需無報酬率風(fēng)險控制措施最完善，有限價單、止損單保障交易2） 電話銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 團(tuán)隊使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專業(yè)的效果。話術(shù)見附錄。第四部分 培訓(xùn)計劃（一） 新員工入職培訓(xùn) 隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來，企業(yè)的競爭優(yōu)勢將主要建立在對知識的獲取上。對于剛進(jìn)入這個行業(yè)的新人來說，首先要讓他們能熱愛這個行業(yè)，熱愛這個公司，小到熱愛自己的上級領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要認(rèn)為自己是一個公司不可或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠度。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。（二） 組長培訓(xùn)三流人推銷產(chǎn)品；二流人推銷服務(wù)；一流人推銷自己將培訓(xùn)融入日常工作是組長的一項基本工作，他對員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓(xùn)隊員的意識；另一方面要具備培訓(xùn)隊員的能力。（三） 后期銜接培訓(xùn) 培訓(xùn)是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進(jìn)行不同層次的培訓(xùn)，隨著現(xiàn)代的客戶越來越挑剔，客戶不單是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來的價值。在價值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見，而擁有行業(yè)知識的員工會很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點對客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時，要給員工的是“漁”而不是“魚”，即重視培養(yǎng)員工的能力，而不是替他們搞定一兩個客戶?！笆谌艘詽O，不如授之以欲”，提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺自愿、自動自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。第五部分 激勵方案（一） 建立團(tuán)隊文化 精神激勵的時效長、范圍廣，是對員工精神世界深層次的激勵。物質(zhì)激勵的時效短、范圍相對小，是對員工精神世界淺層次的激勵。不可低估積極的團(tuán)隊文化的激勵作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心。積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進(jìn)的過程中，參與者對這個事業(yè)平臺及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強(qiáng)團(tuán)隊之間、團(tuán)隊與公司之間的合作精神和凝聚力，維護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對公司的推崇；對公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對公司事業(yè)理想的推崇；對公司團(tuán)隊系統(tǒng)的推崇；對公司合作伙伴的推崇；對公司產(chǎn)品的推崇。要把這種文化分解為團(tuán)隊每個人的語言、肢體動作和服務(wù)行為，使整個團(tuán)隊體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂文化是指在團(tuán)隊中建立起來的一種快樂法則。包括：建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂的心態(tài)；在自我實現(xiàn)中尋找快樂；在幫助他人中尋找快樂；在無私奉獻(xiàn)中尋找快樂的精神理念。學(xué)習(xí)是通向未來唯一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊中培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；經(jīng)常在團(tuán)隊內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動。所謂關(guān)愛文化，是指團(tuán)隊成員間的一種關(guān)心和愛護(hù)，這種關(guān)愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，能夠大大